某企業(yè)銷售人員培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)[畢業(yè)論文]2011-05-30

1、 人力資源管理專業(yè)2011屆本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）（2011 屆 ）畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）題 目： 某企業(yè)銷售人員培訓(xùn)方案設(shè)計(jì) 姓名： 專業(yè)： 人力資源管理 班級(jí)： 人力 071 學(xué) 號(hào)： 指導(dǎo)教師： 導(dǎo)師職稱： 副教授 年 月 日誠(chéng)信聲明我聲明，所呈交的論文（設(shè)計(jì)）是本人在老師指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的研究成果。據(jù)我查證，除了文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，論文（設(shè)計(jì)）中不包含其他已經(jīng)發(fā)表或撰寫(xiě)過(guò)的研究成果，也不包含為獲得 或其他教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或證書(shū)而使用過(guò)的材料。我承諾，論文（設(shè)計(jì)）中的所有內(nèi)容均真實(shí)、可信。 論文（設(shè)計(jì)）作者簽名： 簽名日期： 年 月 日授權(quán)聲明學(xué)校有權(quán)保留送交論文（設(shè)計(jì)）的原

2、件，允許論文（設(shè)計(jì)）被查閱和借閱，學(xué)?？梢怨颊撐模ㄔO(shè)計(jì)）的全部或部分內(nèi)容，可以影印、縮印或其他復(fù)制手段保存論文（設(shè)計(jì)），學(xué)校必須嚴(yán)格按照授權(quán)對(duì)論文（設(shè)計(jì)）進(jìn)行處理不得超越授權(quán)對(duì)論文（設(shè)計(jì)）進(jìn)行任意處置。 論文（設(shè)計(jì)）作者簽名： 簽名日期： 年 月 日摘 要：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，某企業(yè)的銷售隊(duì)伍是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì)，但是銷售隊(duì)伍卻往往無(wú)法讓公司和銷售經(jīng)理滿意。銷售隊(duì)伍出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍的體系，因而只能“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。 要建立一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售人員的培訓(xùn)自然是最重要的。本文主要闡述的是如何構(gòu)建某公司的銷售人員的培訓(xùn)體系，首先，員工培訓(xùn)的定義

3、、重要性以及現(xiàn)代培訓(xùn)的特征和趨勢(shì)作為強(qiáng)有力的理論依據(jù)，通過(guò)某企業(yè)銷售人員培訓(xùn)的現(xiàn)狀和現(xiàn)有的培訓(xùn)內(nèi)容，深度挖掘培訓(xùn)存在的問(wèn)題；再者，通過(guò)培訓(xùn)效果調(diào)查，索取員工對(duì)培訓(xùn)的描述和意見(jiàn)，進(jìn)而分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因。并提出了對(duì)銷售人員培訓(xùn)方案的完善對(duì)策和建議，包括爭(zhēng)取決策層、管理層的重視與支持；將銷售人員的培訓(xùn)納入企業(yè)戰(zhàn)略，進(jìn)行培訓(xùn)需求分析；改進(jìn)銷售人員培訓(xùn)方案；做好培訓(xùn)過(guò)程的監(jiān)控；每次培訓(xùn)結(jié)束后要進(jìn)行培訓(xùn)效果評(píng)估。關(guān)鍵詞：銷售人員；培訓(xùn)；對(duì)策Abstract： Market like battlefield, sales team is the enterprises vanguard troops to

4、occupy the market, but sales teams often cannot let company and sales manager satisfaction. Sales teams into a wide variety of the root of the problem is that enterprise general lack of a set of construction and management of the system, thus can only "to treat only where the pain is". To

5、create a good sales team, the sales staff training nature is the most important.This paper mainly explains how to construct the company's sales personnel training system. First, staff training's definition,the importance of the staff training and characteristic and tendency of modern trainin

6、g as a strong theoretical basis, Through the enterprise sales personnel trainings situation and existing training content, discover trainings existing problems, Moreover, Through the training effect investigation, demands the Employees on training description and opinion, And then analyzes the reaso

7、ns. And proposed to the countermeasures and Suggestions for perfecting sales personnel training scheme,Including for decision layer, management's attention and support; Put the sales staff training into the enterprise strategy, conduct training needs analysis; Improve sale personnel training pla

8、n; Completes the training process monitoring and control; Every time after the training to conduct training effectiveness evaluation.Key Words：Sales personnel; Training; countermeasures目 錄一、引言1二、相關(guān)理論研究1（一）員工培訓(xùn)的定義1（二）員工培訓(xùn)的重要性1（三）現(xiàn)代培訓(xùn)的特征和趨勢(shì)2三、某企業(yè)銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀分析2（一）某企業(yè)簡(jiǎn)介2（二）某企業(yè)銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀3四、某企業(yè)銷售人員培訓(xùn)存在的問(wèn)題及原因分析

9、4（一）某企業(yè)銷售人員培訓(xùn)效果調(diào)查4（二）某企業(yè)銷售人員培訓(xùn)存在的主要問(wèn)題5（三）某企業(yè)銷售人員培訓(xùn)存在問(wèn)題的原因分析6五、某企業(yè)銷售人員培訓(xùn)方案再設(shè)計(jì)6（一）爭(zhēng)取企業(yè)決策層、管理層的重視與支持7（二）將銷售人員的培訓(xùn)納入企業(yè)戰(zhàn)略，進(jìn)行培訓(xùn)需求分析7（三）改進(jìn)銷售人員培訓(xùn)方案7（四）做好培訓(xùn)過(guò)程的監(jiān)控10（五）每次培訓(xùn)結(jié)束后要進(jìn)行培訓(xùn)效果評(píng)估11六、結(jié)論12參考文獻(xiàn)14致 謝16附錄一：某企業(yè)銷售人員培訓(xùn)效果調(diào)查問(wèn)卷17附錄二：某企業(yè)銷售人員培訓(xùn)需求分析調(diào)查問(wèn)卷18一、引言培訓(xùn)是指組織為了實(shí)現(xiàn)組織自身和工作人員個(gè)人的發(fā)展目標(biāo)，有計(jì)劃地對(duì)全體工作人員進(jìn)行訓(xùn)練，使之提高與工作相關(guān)的知識(shí)、技藝、能力

10、，以及態(tài)度等素質(zhì)，以適應(yīng)并勝任職位工作。其主要內(nèi)容大體上可分為知識(shí)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和心理素質(zhì)培訓(xùn)三種?？v觀現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也不難看出，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底也是人才的競(jìng)爭(zhēng)，從某種意義來(lái)講，也是企業(yè)培訓(xùn)的競(jìng)爭(zhēng)；未來(lái)企業(yè)，獲得優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的唯一途徑，就是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)得更快；重視培訓(xùn)、重視員工全面素質(zhì)的提升和企業(yè)文化的認(rèn)同，把企業(yè)建成學(xué)習(xí)型組織，通過(guò)提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工“雙贏”，是企業(yè)獲得發(fā)展的最根本手段。本文通過(guò)對(duì)某企業(yè)近兩年內(nèi)銷售人員進(jìn)行調(diào)查研究，對(duì)某企業(yè)銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，以銷售人員培訓(xùn)需求和培訓(xùn)滿意度為主導(dǎo)，結(jié)合某企業(yè)特點(diǎn)，分析某企業(yè)銷售人員培訓(xùn)中存在的問(wèn)題，以及造

11、成這些問(wèn)題的原因，并對(duì)某企業(yè)銷售人員培訓(xùn)提出解決對(duì)策。二、相關(guān)理論研究（一）員工培訓(xùn)的定義員工培訓(xùn)是指企業(yè)為了使員工獲得和改進(jìn)與工作有關(guān)知識(shí)、技能、態(tài)度和行為，增進(jìn)其績(jī)效，更好地實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的過(guò)程。其主要內(nèi)容大體上可分為知識(shí)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和心理素質(zhì)培訓(xùn)三種。（二）員工培訓(xùn)的重要性1、企業(yè)員工培訓(xùn)是企業(yè)人力資源增值的重要途徑，同時(shí)也是企業(yè)效益提高的重要手段。因此加強(qiáng)員工培訓(xùn)無(wú)論是對(duì)個(gè)人還是對(duì)企業(yè)都有著非常重要的意義。（1）培訓(xùn)有助于提高員工的職業(yè)能力，以不斷適應(yīng)工作的需要。（2）企業(yè)培訓(xùn)滿足了員工實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的需要，是留住人才的“穩(wěn)定劑”。 （3）員工培訓(xùn)是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的力量源泉。（周惠敏，20

12、07）2、人力資源日益得到重視，培訓(xùn)作為發(fā)展人力資源的基礎(chǔ)手段，已成為現(xiàn)代企業(yè)管理和企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分，誰(shuí)擁有高素質(zhì)人才，誰(shuí)就擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)員工培訓(xùn)既是企業(yè)謀求發(fā)展的人才基礎(chǔ)，也是服務(wù)員工、構(gòu)建和諧企業(yè)的有力措施。從員工的實(shí)際情況出發(fā)，制定具體的切實(shí)可行的培訓(xùn)方案。（王鳳娟，2010）（三）現(xiàn)代培訓(xùn)的特征和趨勢(shì)隨著市場(chǎng)環(huán)境變化的日新月異，企業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)也日趨復(fù)雜，現(xiàn)代企業(yè)培訓(xùn)趨勢(shì)也日益多樣化。（1）培訓(xùn)作為一項(xiàng)管理職能，其地位將從企業(yè)邊緣走向中心。（2）培訓(xùn)部門將成為“虛偽性培訓(xùn)組織”。（3）注重員工人文素養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)。（4）新技術(shù)在培訓(xùn)傳遞中的運(yùn)用將日益廣泛。（5）培

13、訓(xùn)與咨詢相結(jié)合。（解祥華，2008）三、某企業(yè)銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀分析（一）某企業(yè)簡(jiǎn)介某企業(yè)成立于1987年，是專業(yè)從事開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)燒結(jié)1：5和2：17釤鈷磁鐵、釹鐵硼磁鐵等磁性材料及各種應(yīng)用器件的企業(yè)。歷經(jīng)多年的創(chuàng)業(yè)發(fā)展，公司已成為國(guó)內(nèi)最大的釤鈷磁鐵生產(chǎn)廠家，擁有各種先進(jìn)的加工、生產(chǎn)、檢測(cè)設(shè)備，公司占地面積25000平方米，廠房17000平方米，年產(chǎn)釤鈷300噸，質(zhì)量、產(chǎn)量均排名全國(guó)前列，接近世界先進(jìn)水平。該企業(yè)擁有自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)，85%以上產(chǎn)品直接或間接出口美國(guó)、歐洲、東南亞等世界各地。公司已通過(guò)并嚴(yán)格運(yùn)行ISO/TS16949、ISO9001質(zhì)量管理體系和ISO14001環(huán)境管理體系，建立了過(guò)程

14、檢驗(yàn)、過(guò)程控制、數(shù)據(jù)分析、持續(xù)改進(jìn)等一系列質(zhì)量管理系統(tǒng)，被列為某市出口產(chǎn)品質(zhì)量保證企業(yè)、某市某區(qū)和諧發(fā)展企業(yè)。近幾年來(lái)，該企業(yè)發(fā)展規(guī)模不斷壯大，員工人數(shù)也不斷增多，目前，該公司有員工人數(shù)360余人，公司銷售部人員增至12人，銷售人員也定期接受公司的相關(guān)培訓(xùn)。（二）某企業(yè)銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀1、培訓(xùn)現(xiàn)狀該企業(yè)是一家生產(chǎn)型的企業(yè)，大部分的產(chǎn)品都出口到世界各地，可想而知，銷售人員的素質(zhì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的銷量起著至關(guān)重要的作用。公司成立以來(lái)，就對(duì)銷售人員的培訓(xùn)就有所發(fā)展。公司人力資源部門會(huì)邀請(qǐng)培訓(xùn)師（主要以內(nèi)部培訓(xùn)師為主）采取集中授課的形式，針對(duì)本公司產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)以及外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí)的講授。培訓(xùn)前，人力資源

15、部門會(huì)在培訓(xùn)前一天通知銷售部門培訓(xùn)時(shí)間和培訓(xùn)地點(diǎn)，具體的培訓(xùn)課件由培訓(xùn)師決定，待到培訓(xùn)時(shí)發(fā)放課件，人力資源部門會(huì)留底一份。另外，人力資源部還會(huì)定期組織銷售部人員進(jìn)行銷售情況討論，總結(jié)近期的銷售感想，分享銷售經(jīng)驗(yàn)。每次培訓(xùn)結(jié)束后，人力資源部門會(huì)組織相應(yīng)的培訓(xùn)測(cè)試，測(cè)試成績(jī)歸入個(gè)人檔案里。由此可見(jiàn)，公司銷售人員的培訓(xùn)在時(shí)間上不是很到位，雖然有總體的培訓(xùn)計(jì)劃，將近每隔半年進(jìn)行一次培訓(xùn)，最重要的是公司對(duì)銷售人員的培訓(xùn)僅僅局限于產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，沒(méi)有深入到銷售管理，銷售技能等方面，而且培訓(xùn)沒(méi)有制定專門針對(duì)銷售部門的培訓(xùn)方案，導(dǎo)致培訓(xùn)沒(méi)有真正的深入人心。培訓(xùn)過(guò)程中出現(xiàn)很多問(wèn)題，也沒(méi)有進(jìn)行必要的監(jiān)控，培訓(xùn)結(jié)束

16、后也沒(méi)有做相應(yīng)的培訓(xùn)效果評(píng)估，致使培訓(xùn)的效果如何沒(méi)有可見(jiàn)性。整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程無(wú)固定費(fèi)用，支出由人力資源部門根據(jù)每次培訓(xùn)的計(jì)劃上報(bào)，公司總經(jīng)理簽字審核撥款。2、培訓(xùn)內(nèi)容銷售人員的培訓(xùn)包括產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)，產(chǎn)品及外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)，并不包括銷售管理、技巧的培訓(xùn)。培訓(xùn)的時(shí)間主要安排在每年的1月份12月份，培訓(xùn)的時(shí)長(zhǎng)在12個(gè)小時(shí)之內(nèi)。授課地點(diǎn)和具體時(shí)間一般在培訓(xùn)前一天口頭通知到銷售部門。授課時(shí)課堂氣氛不是很活躍，互動(dòng)性不強(qiáng)。四、某企業(yè)銷售人員培訓(xùn)存在的問(wèn)題及原因分析（一）某企業(yè)銷售人員培訓(xùn)效果調(diào)查本文對(duì)12名銷售部的員工進(jìn)行了下發(fā)問(wèn)卷的形式進(jìn)行調(diào)查，回收率達(dá)100%。銷售部員工年齡段在2430周歲之間，屬于較

17、為年輕的一個(gè)群體，所受教育也屬于高等教育，文化程度都在大專以上，本科學(xué)歷占59%，初問(wèn)卷調(diào)查之外，本人還結(jié)合了資料查閱法和訪談法對(duì)部分員工進(jìn)行了調(diào)查。表1 某公司銷售人員對(duì)培訓(xùn)效果評(píng)估表選項(xiàng) 選擇人數(shù)題目?jī)?yōu)良中等差對(duì)公司銷售人員培訓(xùn)的整體印象2451對(duì)培訓(xùn)講師整體水平的評(píng)價(jià)5520對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的整體評(píng)價(jià)1461對(duì)互動(dòng)、交流的評(píng)價(jià)0138對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃的評(píng)價(jià)0354對(duì)培訓(xùn)形式的評(píng)價(jià)3450對(duì)培訓(xùn)場(chǎng)地、設(shè)施的評(píng)價(jià)6330由表1分析可知：1、對(duì)公司銷售人員培訓(xùn)的整體印象有17%的員工認(rèn)同優(yōu)秀，但大多數(shù)員工即42%的員工認(rèn)為培訓(xùn)的整體印象為中等，甚至也有8%的員工對(duì)于培訓(xùn)的整體印象感覺(jué)相當(dāng)差。可用圖1來(lái)表示

18、如下：圖1 某公司銷售人員對(duì)銷售培訓(xùn)的整體印象2、培訓(xùn)師的選擇較好。公司在安排培訓(xùn)講師的時(shí)候比較能夠符合員工的要求，有42%的員工對(duì)培訓(xùn)師的表現(xiàn)表示滿意。3、培訓(xùn)的場(chǎng)地選擇較好。50%的被調(diào)查員工認(rèn)為培訓(xùn)場(chǎng)地符合他們的要求。4、銷售人員對(duì)于培訓(xùn)授課時(shí)的互動(dòng)性表示不滿意。67%的員工認(rèn)為互動(dòng)交流做的非常差。（二）某企業(yè)銷售人員培訓(xùn)存在的主要問(wèn)題根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)以及訪談中得知的一些信息，總的來(lái)說(shuō)，該公司銷售人員培訓(xùn)存在的問(wèn)題歸納如下：1、 培訓(xùn)的整體效果欠佳。由圖一可看出，42%的員工只是覺(jué)得整體效果處于中等階段。2、 培訓(xùn)師的選擇上僅局限于內(nèi)部培訓(xùn)師，導(dǎo)致培訓(xùn)內(nèi)容的局限性。3、 培訓(xùn)內(nèi)容

19、比較單一。只涉及產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，而沒(méi)有涉及到銷售知識(shí)，銷售管理，銷售技巧（技能）等方面的培訓(xùn)。4、 培訓(xùn)缺乏互動(dòng)性。在培訓(xùn)授課時(shí)培訓(xùn)師和學(xué)員的互動(dòng)與交流，導(dǎo)致培訓(xùn)的內(nèi)容對(duì)于學(xué)員來(lái)說(shuō)不是很深刻。5、 培訓(xùn)后沒(méi)有進(jìn)行培訓(xùn)滿意度或者培訓(xùn)效果評(píng)估。6、 培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)安排不合理。沒(méi)有列出專門的固定的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，而是人力資源部根據(jù)每次培訓(xùn)計(jì)劃上報(bào)，公司總經(jīng)理簽字審核撥款。（三）某企業(yè)銷售人員培訓(xùn)存在問(wèn)題的原因分析1、決策層對(duì)銷售人員培訓(xùn)重視程度不夠人力資源開(kāi)發(fā)是當(dāng)前某企業(yè)面臨的一項(xiàng)新任務(wù)，但是大部分公司高管沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，沒(méi)有把銷售人員培訓(xùn)工作擺在企業(yè)吸收員工、留住員工的重要位置。培訓(xùn)工作與日常工作同步規(guī)劃安

20、排，由于日常工作任務(wù)繁重，公司沒(méi)有足夠時(shí)間和精力合理安排銷售人員培訓(xùn)。即使有培訓(xùn)，還是沒(méi)有達(dá)到一定的程度，只停留在局限于產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。2、缺乏培訓(xùn)需求分析某企業(yè)在對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)前并沒(méi)有進(jìn)行培訓(xùn)需求分析，沒(méi)有對(duì)受訓(xùn)者進(jìn)行調(diào)查，導(dǎo)致出現(xiàn)在培訓(xùn)師的選擇上僅局限于內(nèi)部培訓(xùn)師，培訓(xùn)內(nèi)容單一等狀況，從而使培訓(xùn)的效果達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)。3、缺乏合理的銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃某企業(yè)沒(méi)有對(duì)銷售人員的培訓(xùn)作出詳細(xì)的計(jì)劃，沒(méi)有把培訓(xùn)與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略結(jié)合起來(lái)，導(dǎo)致在執(zhí)行過(guò)程中培訓(xùn)的力度不夠。并且還導(dǎo)致了培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的使用比較被動(dòng)，沒(méi)有事先列出。4、缺乏培訓(xùn)的監(jiān)控機(jī)制在培訓(xùn)過(guò)程中，對(duì)培訓(xùn)的監(jiān)控很重要，以致在培訓(xùn)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)就可以

21、很好的應(yīng)付，否則，培訓(xùn)就是一項(xiàng)無(wú)用功。該企業(yè)就出現(xiàn)了在培訓(xùn)過(guò)程中互動(dòng)交流很差的情況，這就是缺乏監(jiān)控機(jī)制造成的，出現(xiàn)問(wèn)題后也沒(méi)有及時(shí)的去解決。5、缺乏培訓(xùn)的效果評(píng)估在對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)后，企業(yè)沒(méi)有一套專門機(jī)制對(duì)培訓(xùn)的效果進(jìn)行評(píng)估。這樣，培訓(xùn)沒(méi)有得到有效的監(jiān)督，沒(méi)有對(duì)所進(jìn)行的培訓(xùn)進(jìn)行有效評(píng)價(jià)和分析，使銷售人員培訓(xùn)體系的長(zhǎng)期落后，不能得到優(yōu)化，對(duì)管理水平也產(chǎn)生了很大的影響。五、某企業(yè)銷售人員培訓(xùn)方案再設(shè)計(jì)從銷售人員培訓(xùn)需求分析到培訓(xùn)計(jì)劃設(shè)計(jì)、培訓(xùn)內(nèi)容的編排、培訓(xùn)方法選擇，以及培訓(xùn)中應(yīng)該注意的問(wèn)題，到最后的培訓(xùn)評(píng)估和銷售人員培訓(xùn)的再完善，都必須充分考慮到銷售人員的特征，尊重培訓(xùn)對(duì)象的需求，這才人性化的

22、培訓(xùn)。目前，就某公司銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀而言，培訓(xùn)完善策略主要有以下幾點(diǎn)：（一）爭(zhēng)取企業(yè)決策層、管理層的重視與支持一項(xiàng)培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施的好壞，管理層的支持度相當(dāng)?shù)闹匾５峭鶢?zhēng)取到他們的支持是需要經(jīng)過(guò)一番努力，培訓(xùn)是一項(xiàng)潛在的福利，很多管理層其實(shí)在思想上對(duì)培訓(xùn)還沒(méi)認(rèn)識(shí)到一定程度，尤其是當(dāng)培訓(xùn)和部門工作產(chǎn)生沖突的時(shí)候，理所當(dāng)然的會(huì)選擇放棄培訓(xùn)。面對(duì)這樣的情況，培訓(xùn)者需要加強(qiáng)管理層之間的橫向溝通，同時(shí)爭(zhēng)取決策層支持，必要時(shí)采取行政手段強(qiáng)制執(zhí)行培訓(xùn)計(jì)劃。（二）將銷售人員的培訓(xùn)納入企業(yè)戰(zhàn)略，進(jìn)行培訓(xùn)需求分析該企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是力爭(zhēng)行業(yè)第一，企業(yè)和諧文明，員工素質(zhì)不斷提高，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)和福利雙贏。要實(shí)現(xiàn)員工素質(zhì)的不

23、斷提高，顯然要加強(qiáng)培訓(xùn)，尤其在企業(yè)中占據(jù)重要地位的銷售部門。培訓(xùn)需求分析表見(jiàn)附錄二。（三）改進(jìn)銷售人員培訓(xùn)方案對(duì)銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行改進(jìn)，根據(jù)培訓(xùn)需求分析，培訓(xùn)時(shí)間需要征求員工部門主管和員工個(gè)人意見(jiàn)，力爭(zhēng)做到同一時(shí)間統(tǒng)一規(guī)劃；除此之外，培訓(xùn)地點(diǎn)、培訓(xùn)講師等需要在培訓(xùn)之前列出詳細(xì)方案，下發(fā)到各新員工手中，特別是培訓(xùn)師的選擇，必要時(shí)應(yīng)選擇外聘；規(guī)劃銷售人員的培訓(xùn)費(fèi)用，并且對(duì)每次培訓(xùn)之前應(yīng)該現(xiàn)將費(fèi)用落實(shí)。1、 確定培訓(xùn)內(nèi)容及方法（1）對(duì)于銷售部經(jīng)理的培訓(xùn)應(yīng)該納入中層管理人員的培訓(xùn)體系中，以“提高個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)，打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力”為目標(biāo)，采用下列方式提升其管理技能（引入管理系列課程）：表2 銷售部經(jīng)理培

24、訓(xùn)內(nèi)容序列方式內(nèi)容時(shí)間一、自我管理理論講授角色認(rèn)知2個(gè)課時(shí)時(shí)間管理有效溝通二、績(jī)效管理理論講授目標(biāo)管理2個(gè)課時(shí)激勵(lì)績(jī)效管理三、團(tuán)隊(duì)管理理論講授領(lǐng)導(dǎo)2個(gè)課時(shí)教練授權(quán)團(tuán)隊(duì)建設(shè)（2）在崗銷售人員培訓(xùn)表3 在崗銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容及形式專業(yè)類別對(duì)象序號(hào)培訓(xùn)項(xiàng)目名稱培訓(xùn)形式培訓(xùn)目的培訓(xùn)時(shí)間擬受訓(xùn)人數(shù)綜合能力提升系列銷售部1產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)及外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí)內(nèi)訓(xùn)熟悉產(chǎn)品性能、使用和市場(chǎng)等半個(gè)月/次銷售部人員2精確管理內(nèi)訓(xùn)/自訓(xùn)提升精確管理意識(shí)，提高精確管理能力一個(gè)月/次銷售部人員3壓力情緒與逆商管理自訓(xùn)/交流會(huì)讓員工了解如何正確化解和對(duì)待各方面壓力1個(gè)月/次銷售部人員4時(shí)間管理與工作組織技巧自訓(xùn)/交流會(huì)讓員工了解如何

25、高效利用時(shí)間與解決工作中因?yàn)闀r(shí)間引起的沖突銷售部人員5狀況分析、問(wèn)題分析、決策分析內(nèi)訓(xùn)/自訓(xùn)提升全員綜合分析能力，從經(jīng)驗(yàn)型管理向分析型管理的轉(zhuǎn)變1個(gè)月/ 次銷售部人員管理系列課程銷售部6管理高爾夫 顧客關(guān)系管理外聘講師將成熟的客戶管理理念、技巧和工具更多的運(yùn)用到工作中2個(gè)月/ 次銷售部人員7商務(wù)禮儀與專業(yè)形象外聘提升銷售人員的職業(yè)形象 2個(gè)月/ 次銷售部人員銷售經(jīng)理8自我管理 團(tuán)隊(duì)管理 績(jī)效管理內(nèi)訓(xùn)提高個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)，打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力一個(gè)月/次1人營(yíng)銷系列課程銷售部9雙贏談判技巧外聘（案例分析）提高銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理的談判能力2個(gè)月/次銷售部人員10公司客戶關(guān)系深入維護(hù)及銷售精要內(nèi)訓(xùn)提高銷售經(jīng)理

26、的簽單能力2個(gè)月/次銷售部人員表3是對(duì)某公司銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查和分析后得出的培訓(xùn)內(nèi)容。（3）研討會(huì)。定時(shí)召開(kāi)銷售部的研討會(huì)，分享階段性的銷售經(jīng)歷及經(jīng)驗(yàn)，幫助提出意見(jiàn)解決工作中碰到的問(wèn)題。陪訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)該涉及員工關(guān)注的所有問(wèn)題和工作上需要掌握的相關(guān)技能。為了能夠收到更好的培訓(xùn)效果，充分調(diào)動(dòng)受訓(xùn)者的積極性，在培訓(xùn)過(guò)程中不應(yīng)單單只采用理論講授的形式，可以采用研討、案例分析、情景模擬等培訓(xùn)方法能更好的結(jié)合講授的內(nèi)容，使員工更好理解培訓(xùn)內(nèi)容。而且“看”、“做”、“悟”的培訓(xùn)方式更符合成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，培訓(xùn)效果也會(huì)更加顯著。2、進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃職業(yè)生涯規(guī)劃是指?jìng)€(gè)人和組織相結(jié)合，在對(duì)一個(gè)人職業(yè)生涯的主客觀

27、條件進(jìn)行測(cè)定、分析、總結(jié)研究的基礎(chǔ)上，對(duì)自己的興趣、愛(ài)好、能力、特長(zhǎng)、經(jīng)歷及不足等各方面進(jìn)行綜合分析與權(quán)衡，結(jié)合時(shí)代特點(diǎn)，根據(jù)自己的職業(yè)傾向，確定其最佳的職業(yè)奮斗目標(biāo)，并為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)做出行之有效的安排。職業(yè)生涯規(guī)劃不僅可以使個(gè)人在職業(yè)起步階段成功就業(yè)，在職業(yè)發(fā)展階段走出困惑，到達(dá)成功彼岸；對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，良好的職業(yè)生涯管理體系還可以充分發(fā)揮員工的潛能，給優(yōu)秀員工一個(gè)明確而具體的職業(yè)發(fā)展引導(dǎo)。在銷售人員的培訓(xùn)過(guò)程中，為了讓員工更好的制定適合自身的職業(yè)生涯規(guī)劃，可以引進(jìn)一些職業(yè)測(cè)試機(jī)制，對(duì)員工個(gè)人的職業(yè)興趣、職業(yè)性格、職業(yè)動(dòng)機(jī)和職業(yè)價(jià)值觀等做初步的測(cè)試和分析，幫助員工認(rèn)識(shí)自我，明確目標(biāo)初步制定自己

28、的規(guī)劃。3、 建立銷售人員培訓(xùn)的考核機(jī)制培訓(xùn)如果只是單純的應(yīng)付培訓(xùn)計(jì)劃，而沒(méi)有任何的后續(xù)措施的話，可想而知，培訓(xùn)是沒(méi)有任何意義的，更加收不到任何效果。因此，必須建立培訓(xùn)的考核機(jī)制?？己藱C(jī)制可以分為日?？己撕碗A段性考核。日?？己税ㄅ嘤?xùn)的出勤情況，培訓(xùn)中的表現(xiàn)等等；階段性考核可以通過(guò)考試的方法對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行測(cè)試，測(cè)試的結(jié)果可以作為績(jī)效考核，晉升等的依據(jù)。（四）做好培訓(xùn)過(guò)程的監(jiān)控現(xiàn)在許多企業(yè)都認(rèn)識(shí)到了培訓(xùn)的重要性，都或多或少的進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)，但是有的時(shí)候培訓(xùn)后的效果卻不近人意，所以有的企業(yè)得出培訓(xùn)等于零的結(jié)論，其實(shí)培訓(xùn)過(guò)程中和培訓(xùn)后的措施也是很重要的，因此必須要做好培訓(xùn)的過(guò)程控制。培訓(xùn)的過(guò)程控制的目的

29、是為了監(jiān)視培訓(xùn)活動(dòng)以保證培訓(xùn)活動(dòng)按計(jì)劃進(jìn)行并糾正培訓(xùn)過(guò)程中的偏差?？刹捎锰顚?xiě)培訓(xùn)記錄表的方法（見(jiàn)表4），通過(guò)簽到對(duì)培訓(xùn)人進(jìn)行約束，通過(guò)講師及學(xué)員意見(jiàn)對(duì)培訓(xùn)過(guò)程的好壞進(jìn)行控制等。還可在每次培訓(xùn)結(jié)束時(shí)對(duì)員工進(jìn)行考核，或者每?jī)芍芑蛞粋€(gè)月，對(duì)在此期間所培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行抽樣考核，并將考核成績(jī)納入績(jī)效考核中。表4 培訓(xùn)過(guò)程記錄表姓名：培訓(xùn)課程名：培訓(xùn)講師：培訓(xùn)時(shí)間：對(duì)本次培訓(xùn)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題的描述（比如培訓(xùn)講師，培訓(xùn)時(shí)間的安排，課上的交流互動(dòng)性，培訓(xùn)設(shè)施，培訓(xùn)教材等）：改進(jìn)建議:（五）每次培訓(xùn)結(jié)束后要進(jìn)行培訓(xùn)效果評(píng)估培訓(xùn)效果評(píng)估是培訓(xùn)管理流程中的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，是衡量企業(yè)培訓(xùn)效果的重要途徑和手段。通過(guò)培訓(xùn)效

30、果評(píng)估，能夠反襯出培訓(xùn)對(duì)于企業(yè)的作用，同時(shí)也充分體現(xiàn)出人力資源部門在組織中的重要作用。為了使學(xué)員更好地消化吸收培訓(xùn)所學(xué)的知識(shí)，引導(dǎo)學(xué)員將所學(xué)的知識(shí)、技能運(yùn)用到實(shí)際工作中去，將知識(shí)、技能給廣大員工交流共享，公司所有培訓(xùn)將通過(guò)柯克帕特里克的四層次培訓(xùn)評(píng)估模型，從反映、學(xué)習(xí)、行為和結(jié)果四個(gè)方面對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行評(píng)估。具體評(píng)估見(jiàn)表5。評(píng)估層次評(píng)估內(nèi)容1反應(yīng)評(píng)估評(píng)估受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)組織、培訓(xùn)講師、培訓(xùn)課程的滿意度2學(xué)習(xí)評(píng)估受訓(xùn)者在知識(shí)、技能、態(tài)度、行為方式等方面的學(xué)習(xí)收獲3行為評(píng)估受訓(xùn)者在工作過(guò)程中態(tài)度、行為方式的變化和改進(jìn)4結(jié)果評(píng)估受訓(xùn)者在一定時(shí)期內(nèi)取得的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)或技術(shù)管理方面的業(yè)績(jī)。具體的操作特舉一個(gè)例子說(shuō)明，

31、比如在結(jié)果評(píng)估這項(xiàng)操作中，在培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)中的營(yíng)銷課程系列里有一項(xiàng)公司客戶關(guān)系深入維護(hù)及銷售精要課程，對(duì)于這個(gè)課程培訓(xùn)后的考核，首先要設(shè)定考核指標(biāo)，比如簽單數(shù)量，簽單質(zhì)量等評(píng)估指標(biāo)，再對(duì)其的培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估。除柯克帕特里克的培訓(xùn)效果評(píng)估模型外，另外還有一些著名的培訓(xùn)評(píng)估方法：目標(biāo)評(píng)價(jià)，績(jī)效評(píng)價(jià)，關(guān)鍵人物評(píng)價(jià)等。表5 柯克帕特里克培訓(xùn)評(píng)估模型表姓名：培訓(xùn)課程名：培訓(xùn)師：培訓(xùn)時(shí)間：評(píng)估層次：1反應(yīng)評(píng)估：2學(xué)習(xí)評(píng)估：3行為評(píng)估：4結(jié)果評(píng)估：培訓(xùn)組織者意見(jiàn)： 培訓(xùn)組織者簽字：部門經(jīng)理（主管）意見(jiàn)： 培訓(xùn)經(jīng)理（主管）簽字：評(píng)估時(shí)間：六、結(jié)論培訓(xùn)是企業(yè)和員工雙方收益的一把“雙刃劍”。正確使用這一工具將對(duì)企業(yè)

32、的發(fā)展起到關(guān)鍵的作用。培訓(xùn)不單是一種知識(shí)的傳遞或技能的傳授手段。它具有一劍雙雕的多重作用。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和個(gè)人追求的多元化，培訓(xùn)必將起到更大的作用。縱觀上述研究，我們不難發(fā)現(xiàn)，無(wú)論什么樣的企業(yè)要發(fā)展都離不開(kāi)員工的能力，因此，員工培訓(xùn)自然而然成為了企業(yè)發(fā)展工作的重點(diǎn)。企業(yè)員工培訓(xùn)培養(yǎng)員工自我提高的能力，通過(guò)員工的價(jià)值增值，促使人力資源增值，企業(yè)才能保持高速穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。雖然員工培訓(xùn)有創(chuàng)新和發(fā)展，但是，就目前而言，企業(yè)員工培訓(xùn)還存在諸多的問(wèn)題或誤區(qū)，譬如對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)不夠，沒(méi)有培訓(xùn)需求分析，培訓(xùn)的目的性不強(qiáng)，培訓(xùn)方式的單一、內(nèi)容滯后，沒(méi)有配套的完備的培訓(xùn)體系，缺乏

33、培訓(xùn)效果評(píng)估等等的一系列問(wèn)題，因此，加深對(duì)企業(yè)員工的培訓(xùn)體系的研究和加強(qiáng)培訓(xùn)的創(chuàng)新是十分有必要的。尤其是銷售人員，無(wú)論是企業(yè)還是市場(chǎng)對(duì)其銷售技能要求極為嚴(yán)格，可見(jiàn)，加強(qiáng)銷售人員的企業(yè)文化和制度，銷售技巧，知識(shí)文化等的培訓(xùn)是十分重要的。參考文獻(xiàn)1 周惠敏.關(guān)于我國(guó)企業(yè)員工培訓(xùn)的幾點(diǎn)思考.商場(chǎng)現(xiàn)代化，2007（31）：p169-170.2 謝福星.員工培訓(xùn)的作用與策略淺析.人才資源開(kāi)發(fā)，2005(04) ：p 7273.3 王鳳娟.企業(yè)員工培訓(xùn).中國(guó)西部科技，2010（02）：p 7273.4 Donald L. Bates，Tammy J. Davis. The Application Brid

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35、3-164.9 何衛(wèi)東.企業(yè)員工培訓(xùn)的幾個(gè)著力點(diǎn).中國(guó)人才，2010（09）：p50-50.10 常衛(wèi)華.論企業(yè)員工培訓(xùn)途徑的改善.中國(guó)商貿(mào)，2010（02）：p46-47.11 魏薇.電子行業(yè)貿(mào)易型企業(yè)銷售人員培訓(xùn)的意義.人口與經(jīng)濟(jì)，2010（S1）：p43-44.12 王麗梅.有效的員工培訓(xùn):效率+效果基于成本收益分析.科技管理研究，2010（15）：p120-121.13 古長(zhǎng)青.如何提高企業(yè)員工培訓(xùn)的有效性.中國(guó)商貿(mào), 2009（17）：p55-56.14 姜曙光.關(guān)于企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)建若干問(wèn)題的探討.商場(chǎng)現(xiàn)代化, 2007（34）：p120-121.15 姚秀麗.企業(yè)發(fā)展與員工發(fā)展相結(jié)

36、合的戰(zhàn)略培訓(xùn)模式研究.中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)，2009（04）：p102-103.16 徐永其.現(xiàn)代企業(yè)培訓(xùn)的創(chuàng)新柔性培訓(xùn).科技管理研究，2007（11）：p198-199.17 歐陽(yáng)忠明.關(guān)于科技型企業(yè)員工培訓(xùn)的思考:從無(wú)序性到系統(tǒng)化的轉(zhuǎn)向基于S-OJT理論與模型的啟示.科技進(jìn)步與對(duì)策，2009（18）：p48-51.18 張濱濱.關(guān)于營(yíng)銷人員管理創(chuàng)新的探討.商場(chǎng)現(xiàn)代化， 2006（32）：p 298-299.19 解祥華.現(xiàn)代企業(yè)培訓(xùn)的特征與發(fā)展趨勢(shì)分析.企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2008（03）：p 7981.20 鄧旭.淺談營(yíng)銷技能的微格培訓(xùn).職業(yè)時(shí)空，2007（14）：p45-46.21 Chin-Nun

37、g Liao.The strategic training of marketing concept model (STMCM): A conceptual framework. Human Systems Management，2009(28)：p193-200. 致 謝本論文是在導(dǎo)師顧副教授的悉心指導(dǎo)下完成的，導(dǎo)師淵博的專業(yè)知識(shí)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，精益求精的工作作風(fēng)，誨人不倦的高尚師德，嚴(yán)以律己、寬以待人的崇高風(fēng)范，樸實(shí)無(wú)華、平易近人的人格魅力對(duì)我影響深遠(yuǎn)。在顧老師的指導(dǎo)下，不僅使我樹(shù)立了遠(yuǎn)大的學(xué)術(shù)目標(biāo)、掌握了基本的研究方法，還使我明白了許多為人處世的道理。本論文從選題到完成，每一步都是在導(dǎo)

38、師的指導(dǎo)下完成的，傾注了導(dǎo)師大量的心血。在此，謹(jǐn)向?qū)煴硎境绺叩木匆夂椭孕牡母兄x！附錄一：某企業(yè)銷售人員培訓(xùn)效果調(diào)查問(wèn)卷尊敬的同事：您好！本調(diào)查問(wèn)卷是為了幫助公司了解員工對(duì)目前銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀的滿意程度，便于公司發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)改進(jìn)。問(wèn)卷單項(xiàng)選擇7題，問(wèn)答1題。本調(diào)查問(wèn)卷的保密級(jí)為A級(jí)，任何信息都將嚴(yán)格保密，所以您可以放心作答。請(qǐng)您按實(shí)際情況作答，否則將影響調(diào)查結(jié)果。職務(wù)等級(jí)： 填寫(xiě)日期： 2010 年 月 日1. 對(duì)公司銷售人員培訓(xùn)的整體印象A優(yōu)   B良   C中等   D差 2. 對(duì)培訓(xùn)講師整體水平的評(píng)價(jià)  A優(yōu)   B良   C中等   D差 3. 對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的整體評(píng)價(jià)    A優(yōu)   B良   C中等   D差       4. 對(duì)互動(dòng)、交流的評(píng)價(jià)    A優(yōu) &