《建材家居門店銷量提升》綱要

1、12022年3月24日建材家居門店銷量提升綱要“微智管理”微信公共號：wisdom-i咨詢電話：156 1881 5552目 錄一、店面終端很重要二、店面選址三、廣告宣傳提升四、推廣方式提升五、空間布局提升六、生動化展示七、終端運(yùn)營管理提升八、導(dǎo)購能力提升九、服務(wù)能力提升十、團(tuán)隊建設(shè)“微智管理”微信公共號：wisdom-i咨詢電話：156 1881 5552一、一、店面終端很重要店面終端很重要1、到底什么是終端2、店面終端：最關(guān)鍵的“神經(jīng)末梢”（1）店面終端是實(shí)現(xiàn)銷售難以逾越的“鴻溝”（2）店面終端是商品實(shí)現(xiàn)銷售的“臨門一腳”（3）“決勝終端”需要構(gòu)建體系3、店面終端的作用4、消費(fèi)者眼中的店面

2、終端5、店面終端構(gòu)成要素“微智管理”微信公共號：wisdom-i咨詢電話：156 1881 5552店面終端構(gòu)成要素門店銷量提升店外店內(nèi) 店面選址 推廣助銷 硬件軟件 空間布局 生動展示 店面運(yùn)營 導(dǎo)購技能 服務(wù)能力13456789 （進(jìn)店率） （成交率、客單量） 廣告投放2“微智管理”微信公共號：wisdom-i咨詢電話：156 1881 5552二二、店面選址店面選址1、預(yù)測目標(biāo)客流量能否滿足需要2、街邊店的選址：“人流、人聚、人見、人?！碧?、商城店內(nèi)選址如何最優(yōu)4、一個城市的最佳開店數(shù)量（1）商圈數(shù)量（2）競品參考（3）“雙子店”思考（4）品牌商業(yè)模式的影響5、建材家居行業(yè)終端的創(chuàng)新設(shè)

3、想（1）繁華非建材商圈的機(jī)會（2）嘗試建立常態(tài)化社區(qū)店（3）“集成”終端的機(jī)會“微智管理”微信公共號：wisdom-i咨詢電話：156 1881 5552三三、廣告宣傳提升廣告宣傳提升1、區(qū)域廣告的幾點(diǎn)說明（1）區(qū)域宣傳與總部要統(tǒng)一（2）區(qū)域宣傳內(nèi)部的統(tǒng)一性（3）區(qū)域?qū)?biāo)品牌的選擇2、“吸”字訣：戶外廣告投放（1）建材家居行業(yè)消費(fèi)者的認(rèn)知來源（2）戶外廣告投放要點(diǎn)1. 從目標(biāo)人群動向定位置2. 從目標(biāo)人群興趣定形式3. 從目標(biāo)人群記憶特點(diǎn)定內(nèi)容“微智管理”微信公共號：wisdom-i咨詢電話：156 1881 5552三三、廣告宣傳提升廣告宣傳提升戶外廣告“吸”字決：基于各地和建材市場周邊的媒

4、體環(huán)境不同，很難一概而論。結(jié)合建材家居行業(yè)的大致概況，擬定戶外廣告的“吸字訣”。建材市場很重要，畫龍點(diǎn)睛要做到。高速出口高炮放，來往車輛眼一亮。過路公交露品牌，眼球聚焦跟我來。店旁地鐵公交站，需求顧客會先看。商場外立兩三放，整齊劃一人氣揚(yáng)。停車場所巧施展，見縫插針多露臉。DM散發(fā)少不了， 主動搭客效果好。標(biāo)新立異形式多，貴精貴巧多思考?！拔⒅枪芾怼蔽⑿殴蔡枺簑isdom-i咨詢電話：156 1881 5552三三、廣告宣傳提升廣告宣傳提升3、“引”字訣：建材城內(nèi)廣告投放（1）建材城內(nèi)廣告好，顧客動線多思考（2）進(jìn)門首看指示牌，指引顧客到店來（3）樓梯包柱和展架，品牌宣傳也不差（4）過道吊旗頭

5、上飄，位置距離添加妙（5）銷售排行有門道，哪家靠前哪家好（6）店面亮點(diǎn)多思量，迎客進(jìn)店效果強(qiáng)（7）大店迎賓最好有，引導(dǎo)顧客店里走（8）服務(wù)臺上有眼線，折頁單頁長相見“微智管理”微信公共號：wisdom-i咨詢電話：156 1881 5552四四、推廣方式提升推廣方式提升1、 小區(qū)推廣（1）建立隊伍1. 主要崗位職責(zé)；2. 隊伍的招聘；3. 隊伍的培訓(xùn)；4. 隊伍激勵；5. 隊伍管理（2）樓盤建檔1. 樓盤普查；2. 地圖標(biāo)示；3. 填寫樓盤檔案（3）進(jìn)駐評估1. 開發(fā)評估；2. 進(jìn)駐形式；3. 宣傳策略；4. 策略說明（4）物業(yè)公關(guān)1. 責(zé)任人尋找；2. 感情建立；3. 公益導(dǎo)入；4. 定期拜

6、訪（5）正式進(jìn)駐1. 進(jìn)駐準(zhǔn)備；2. 單獨(dú)進(jìn)駐；3. 品牌聯(lián)盟進(jìn)駐；4. 家裝公司進(jìn)駐“微智管理”微信公共號：wisdom-i咨詢電話：156 1881 5552四四、推廣方式提升推廣方式提升1、 小區(qū)推廣（6）接待介紹1. 禮儀；2. 禮品公關(guān)；3. 單頁攔截；4. 公關(guān)活動；5. 促銷告知；6. 資料奉送 （7）入室掃樓1. 禮儀準(zhǔn)備；2. 攜帶禮品；3. 記住業(yè)主名字；4. 備齊資料；5. 索要電話；6. 小區(qū)拜訪記錄（8）店面接待1. 門店參觀邀約；2. 發(fā)放邀請函；3. 進(jìn)店前確認(rèn)；4. 店面接待（9）家裝課堂1. 時間確定；2. 地點(diǎn)；3. 講師選擇；4. 會前準(zhǔn)備；5. 會場布置

7、；6. 內(nèi)容介紹；7. 后期跟進(jìn)“微智管理”微信公共號：wisdom-i咨詢電話：156 1881 5552四四、推廣方式提升推廣方式提升1、 小區(qū)推廣 （10）團(tuán)購實(shí)施1. 團(tuán)購優(yōu)惠；2. 話術(shù)準(zhǔn)備；3. 意見領(lǐng)袖；4. 樣板房打造（11）小區(qū)回訪1. 小區(qū)回訪；2. 恭賀喬遷回訪；3. 遺漏業(yè)主補(bǔ)充回訪（12）口碑宣傳1. 老顧客口碑；2. 樣板房效果展示；3. 顧客名冊收集展示“微智管理”微信公共號：wisdom-i咨詢電話：156 1881 5552四四、推廣方式提升推廣方式提升2、團(tuán)購活動（1）第三方團(tuán)購網(wǎng)站團(tuán)購（網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購）1. 選擇合適的團(tuán)購網(wǎng)站2. 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購活動3. 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的價

8、格體系設(shè)計4. 團(tuán)購產(chǎn)品選擇及產(chǎn)品介紹（2）品牌聯(lián)盟團(tuán)購1. 概述2. 成員選擇3. 團(tuán)購活動組織（3）經(jīng)銷商店內(nèi)團(tuán)購“微智管理”微信公共號：wisdom-i咨詢電話：156 1881 5552四四、推廣方式提升推廣方式提升3、家裝渠道推廣（1）認(rèn)識家裝渠道1. 渠道類別及合作形式2. 家裝公司與業(yè)主的合作類型（2）家裝渠道業(yè)務(wù)流程1. 信息收集；2. 市場調(diào)查；3. 開發(fā)準(zhǔn)備；4. 客戶首次拜訪；5. 二（多）次拜訪；6. 互動交流；7. 項(xiàng)目洽談合作；8. 售后服務(wù)（3）家裝渠道運(yùn)作注意事項(xiàng)1. 長期作戰(zhàn)準(zhǔn)備，注意細(xì)節(jié)2. 平衡與分銷商的利益沖突3. 針對家裝公司渠道的產(chǎn)品打造“微智管理”

9、微信公共號：wisdom-i咨詢電話：156 1881 5552四四、推廣方式提升推廣方式提升4、 網(wǎng)絡(luò)銷售（1）網(wǎng)絡(luò)銷售思考1. 網(wǎng)絡(luò)銷售的魅力在哪里？2. 做好網(wǎng)絡(luò)銷售真的容易嗎？3. 傳統(tǒng)渠道真的會被取代嗎？4. 哪些行業(yè)更適合網(wǎng)絡(luò)銷售？（2）建材家居網(wǎng)絡(luò)銷售建議1. 建個網(wǎng)上商店；2. 商店推廣建議（3）O2O模式（4）常見網(wǎng)絡(luò)推廣1. BBS；2. 微博；3. 微信；4. 微電影“微智管理”微信公共號：wisdom-i咨詢電話：156 1881 5552四四、推廣方式提升推廣方式提升5、 終端促銷推廣（1）活動前分析1. 往期活動回顧；2. 市場現(xiàn)狀分析；3. 競品的分析；4. 產(chǎn)品

10、盤整（2）促銷方案擬定1主題擬定；2促銷形式及手段（3）店面促銷準(zhǔn)備1促銷前宣導(dǎo)；2產(chǎn)品盤查；3促銷物料準(zhǔn)備；4蓄客準(zhǔn)備（4）促銷執(zhí)行1. 銷量統(tǒng)計；2. 大規(guī)?？土鹘忧?；3. 快速開單（5）后續(xù)跟蹤及促銷總結(jié)“微智管理”微信公共號：wisdom-i咨詢電話：156 1881 5552五、空間五、空間布局提升布局提升1、 空間功能布局（1）空間布局的原則1. “第一亮點(diǎn)”原則；2. 顧客吸引原則；3. 高效利用原則（2）店面布局形式1. 格子式布局；2. 島嶼式布局；3. 按產(chǎn)品分區(qū)（3）終端品牌“體驗(yàn)”展示1品牌展示區(qū)；2產(chǎn)品介紹區(qū)；3產(chǎn)品應(yīng)用展示區(qū)；4員工形象展示區(qū)；5設(shè)計師工作區(qū)；6.

11、兒童活動區(qū)“微智管理”微信公共號：wisdom-i咨詢電話：156 1881 5552五、空間五、空間布局提升布局提升2、店面動線設(shè)計（1）動線設(shè)計原則1. 開放暢通；2. 寬度適宜；3. 避免死角；4. 曲徑通幽”；5. 遵守顧客習(xí)慣（2）動線設(shè)計要素（3）磁石點(diǎn)設(shè)計應(yīng)用1. 第一磁石點(diǎn)；2. 第二磁石點(diǎn)；3. 第三磁石點(diǎn)；4. 第四磁石點(diǎn)3、風(fēng)水常識（1）店面外風(fēng)水1. 注意夏曬冬寒；2. 注意門口遮擋物；3. 注意店面對面建筑物；4. 注意不規(guī)則路口；5. 室內(nèi)店面注意事項(xiàng)（2）店面內(nèi)風(fēng)水（3）店面財位介紹“微智管理”微信公共號：wisdom-i咨詢電話：156 1881 5552六、生

12、動化六、生動化展示展示1、生動化展示概要（1）生動化：推動消費(fèi)者的購買決定（2）生動化的內(nèi)容（3）幾種陳列方式1貨架陳列；2樣品陳列；3墻面陳列；4堆頭陳列；5情景陳列；6櫥窗陳列；7推拉板陳列；8突出陳列2、終端硬件生動化（1）產(chǎn)品標(biāo)簽（2）產(chǎn)品對比道具（3）特殊陳列道具（4）店內(nèi)pop（5）促銷禮品展示（6）產(chǎn)品介紹的生動化“微智管理”微信公共號：wisdom-i咨詢電話：156 1881 5552六、生動化六、生動化展示展示2、終端硬件生動化（7）顯示屏；（8）電視機(jī)；（9）迎賓臺（10）色彩；（11）燈光照明（12）電子屏展示；（13）氛圍營造3、樣板間展示（1）軟裝配飾（2）產(chǎn)品選擇

13、與搭配（3）樣板間更新4、細(xì)節(jié)保養(yǎng)（1）臟；（2）亂；（3）差；（4）壞“微智管理”微信公共號：wisdom-i咨詢電話：156 1881 5552七七、終端運(yùn)營管理提升、終端運(yùn)營管理提升1、人員管理（1）組織架構(gòu)1. 人員架構(gòu)；2. 崗位職責(zé)（2）任務(wù)激勵1. 薪酬模式；2. 人員激勵（3）人員考核2、制度管理（1）考勤制度（2）工作制度（3）會議制度1. 每周例會；2. 每日例會（晨會）；3. 會議制度要求（4）店面財務(wù)管理制度1. 現(xiàn)金管理；2. 票據(jù)管理；3. 財產(chǎn)清查“微智管理”微信公共號：wisdom-i咨詢電話：156 1881 5552七七、終端運(yùn)營管理提升、終端運(yùn)營管理提升3

14、、 物品管理（1）樣品管理（2）軟裝、配飾管理1. 管理辦法；2. 店面非銷售展品維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)（3）店面設(shè)備管理1. 設(shè)備管理原則；2. 設(shè)備管理標(biāo)準(zhǔn)；3. 設(shè)備操作說明（4）低值易耗品管理1. 店面低值易耗品分類；2. 店面低值易耗品管理辦法（5）私人物品及銷售工具的管理“微智管理”微信公共號：wisdom-i咨詢電話：156 1881 5552七七、終端運(yùn)營管理提升、終端運(yùn)營管理提升4、銷售管理（1）日常管理1. 開門事項(xiàng)；2. 晨會管理；3. 夕會管理；4. 下班管理（2）服務(wù)管理1. 量房流程；2. 送貨流程（3）運(yùn)營分析1.店面月度總銷售分析；2. 店面樣品月度銷售分析；3. 店面主推產(chǎn)

15、品月度銷售情況分析；4. 店面樣板間銷售分析 “微智管理”微信公共號：wisdom-i咨詢電話：156 1881 5552七七、終端運(yùn)營管理提升、終端運(yùn)營管理提升 5、安全管理（1）現(xiàn)金安全管理1. 防騙管理；2. 防盜、搶管理（2）防止意外傷害（3）危機(jī)處理程序（4）危機(jī)處理列舉6、衛(wèi)生管理（1）建立衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)（2）店面各區(qū)域維護(hù)具體要求1.門口區(qū)域；2.前臺“微智管理”微信公共號：wisdom-i咨詢電話：156 1881 5552八、導(dǎo)購能力提升八、導(dǎo)購能力提升1、調(diào)端正心態(tài)：煩惱瑣事拋一邊 調(diào)節(jié)心態(tài)士氣展（1）知識儲備（2）心態(tài)調(diào)節(jié)1. 不良心態(tài)；2. 積極心態(tài)2、迎拉進(jìn)距離：微笑相迎真

16、心顯 尋話贊美距離短（1）建立關(guān)系1. 主動相迎；2. 微笑接待（2）拉近距離1. 恰當(dāng)贊美；2. 共同話題（3）情景話術(shù)“微智管理”微信公共號：wisdom-i咨詢電話：156 1881 5552八、導(dǎo)購能力提升八、導(dǎo)購能力提升3、探找出需求：名車包飾記心間 望聞問切需求探（1）望1. 服飾；2. 佩飾；3. 鞋子（2）聞1. 傾聽的四要素；2. .聆聽的四個層次（3）問1. 詢問的兩種方式；2. 情景不同，問法不同；3. 專業(yè)程度不同，問法不同；4.“四必問”（4）切1. 顧客的分類；2. 需求辨識；3. 創(chuàng)造需求四步法4、證體驗(yàn)產(chǎn)品：特優(yōu)利證配每款 工具道具現(xiàn)場演（1）FABE法1. F

17、ABE解析；2. FABE問答；3. FABE應(yīng)用；4. FABE活用（2）產(chǎn)品演示法“微智管理”微信公共號：wisdom-i咨詢電話：156 1881 5552八、導(dǎo)購能力提升八、導(dǎo)購能力提升5、化化解異議：化解異議價格砍 撫慰心理降價緩（1）處理原則1. 態(tài)度積極；2. 尋找原因（2）處理步驟（3）常見異議1. 價格異議；2. 品牌異議；3. 其他異議6、訂建議下單：捕捉信號促訂單 提醒強(qiáng)化陪交款（1）識別購買信號（2） 建議購買技巧1. 直接建議法；2. 選擇建議法；3. 假設(shè)成交法；4. 饑餓成交法（3）幫助顧客購買7、追服務(wù)追蹤：追蹤后續(xù)莫懶散 完美服務(wù)口碑傳“微智管理”微信公共號：

18、wisdom-i咨詢電話：156 1881 5552九、服務(wù)能力提升九、服務(wù)能力提升1、服務(wù)禮儀提升（1）儀容儀表1. 儀容；2. 儀表；3. 儀態(tài)（2）交流禮節(jié)1. 握手；2. 行禮；3. 遞接名片；4. 引路；5. 引薦（3） 銷售禮儀1. 待客禮儀；2. 開場禮儀；3. 引導(dǎo)禮儀；4. 介紹禮儀；5. 座談禮儀；6. 送客禮儀；7. 電話禮儀（4）關(guān)懷禮儀1. 帶小孩的顧客；2. 顧客為老人（5）習(xí)慣培養(yǎng)（6）事件處理1. 有事離場；2. 競爭對手；3. 顧客騷擾“微智管理”微信公共號：wisdom-i咨詢電話：156 1881 5552九、服務(wù)能力提升九、服務(wù)能力提升2、客戶服務(wù)優(yōu)化（1）顧客建檔1. 來店顧客信息；2. 顧客轉(zhuǎn)介紹信息；3. 準(zhǔn)客戶信息（2）產(chǎn)品售前服務(wù)（3）產(chǎn)品售后服務(wù)1. 提升售后重視度；2. 顧客投訴的處理；3. 客戶回訪（4）客情服務(wù)3、 督導(dǎo)系統(tǒng)構(gòu)建（1）督導(dǎo)巡店（2）督導(dǎo)制度（3）培訓(xùn)體系“微智管理”微信公共號：wisdom-i咨詢電話：156 1881 5552十十、團(tuán)隊建設(shè)團(tuán)隊建設(shè)1、 團(tuán)隊溝