儲備店長業(yè)務(wù)考核綜合題庫

1、安溪店儲備店長業(yè)務(wù)考核綜合題庫1、店長這個角色在店鋪的主要作用是什么？參考答案：（ 1）達成業(yè)績的職責(zé)：店長必須擔(dān)負起店中業(yè)績達成的主要責(zé)任。（2）管理 的 職 責(zé)：對于店中的“人”、“物”、“錢”、“情報”等，店長都得充分管理、具體落實執(zhí)行公司的各項規(guī)定。（3）指揮統(tǒng)帥的職責(zé)：店長應(yīng)該發(fā)揮指導(dǎo)、統(tǒng)帥部屬的最大能力。正確與適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，下屬才能100%的發(fā)揮能力。（4）解決問題的職責(zé)：有關(guān)于業(yè)績或工作中所發(fā)生的問題，店長都必須思考與解決。（5）判斷 的 職 責(zé)：在權(quán)限范圍內(nèi)，店長對于業(yè)務(wù)應(yīng)有正確的判斷。這和下屬聽命行事的立場迥異。2、請你描述一下你過去做店長時候的一天的工作流程。你覺現(xiàn)在工作中還

2、存在哪些方面的不足，需后期重點跟進。無參考答案，看個人回答；3、日常工作中，你在與采購及其他總部人員都會遇到哪些溝通障礙，你是如何去對待這些溝通障礙的？無參考答案，看個人回答；（在這個溝通障礙個人解決不了，如果自己覺是正確，要堅持，要善于借勢，尋求上級或老板幫助）；4、淡場時，你一般在做什么？出現(xiàn)導(dǎo)購員提不起精神做事，你該如何著手解決？參考答案（可做的事情）：A、 【銷售總結(jié)】：對一天的銷售進行總結(jié)，為什么成功了，導(dǎo)致未能成功又是為什么？B、 【人員培訓(xùn)】：有計劃性地針對員工短板的地方進行培訓(xùn)，以提高個人工作能力； （如產(chǎn)品知識、銷售技巧、服務(wù)流程等C、 【銷售演練】：培訓(xùn)學(xué)到的知識結(jié)合銷售中

3、所遇到的問題在銷售演練中相互提升；D、 【抽查考核】：不定時抽查下屬相關(guān)產(chǎn)品知識、培訓(xùn)內(nèi)容、個人銷售等E、 【衛(wèi)生清潔】：清潔范圍包括賣場、陳列貨架、櫥窗、鏡子、倉庫及賣場死角位置F、 【維護陳列】：維護賣場陳列，并根據(jù)不同需求調(diào)整賣場布局J、【倉庫維護】：定時安排人員整理倉庫貨品，并熟悉倉庫貨品擺放位置，提高拿貨速度；G、 【商品美容】：安排人員對貨架上商品進行美容檢查維護，剪線頭，次品修補；以上都是可以在淡場時，為避免員工提不起精神，進行找事做；5、做為一名“店長”面對員工的“牢騷”應(yīng)怎樣處理？第一，作為管理人員不去附和，但要對其能提出的問題的態(tài)度進行肯定，第二、接下來了解員工牢騷的內(nèi)容；

4、第三，多方面了解員工牢騷的因由；第四，尋找出牢騷的相應(yīng)解決辦法；6、如何計算連帶率與客單價？當(dāng)連帶率及客單價過低的時候，應(yīng)該從哪些方面去分析及改進？連帶率=銷售總數(shù)量/ 銷售小票數(shù)量（低于1.3 說明整體附加存在嚴重問題）客單價=銷售總金額除/總的銷售小票單數(shù)；A:當(dāng)連帶率低時主要原因：一、導(dǎo)購連帶意識不足，連帶技能不足；二、貨品結(jié)構(gòu)有問題，無法顧客無法進行有效搭配，比如上下裝、內(nèi)外裝貨品結(jié)構(gòu)失衡，顧客無法找到合適可以相搭配的商品；三、陳列問題，可搭配的品類沒有進行就近陳列或沒有進行搭配陳列。改進：一、加強技能培訓(xùn)；二、貨品進行調(diào)整；三、陳列調(diào)整；B：當(dāng)客單價過低時主要原因：一、銷售主推方向偏

5、的（含陳列展示），主要往 低價位（有時，為了提升成交率及多銷售，導(dǎo)購?fù)矚g講顧客往低價位商品推，容易成交）；二、商品價格帶結(jié)構(gòu)有問題，貨品中主要以低價位為主；三、連帶率過低；改進：一、高價位商品進行主推，陳列調(diào)整；二、商品價格帶進行調(diào)整；三、提升連帶率；7、作為店長，你如何分解店鋪目標，如何給店員制定個人銷售指標？分解店鋪目標：一、區(qū)域線進行分解，結(jié)合月時段中一些特殊節(jié)點，進行按周指標分解（不搞周平均，利用特殊節(jié)點如大節(jié)，多做業(yè)績）；二、將業(yè)績壓力都往前面挪，避免后期壓力過大；三、利用激勵或激將法，在不同階段，讓不同區(qū)域在原有指標上往120-150%指標沖；個人銷售指標：一、區(qū)域內(nèi)平均，不因

6、銷售能力好壞進行區(qū)別，對于銷售能力強員工，可通過設(shè)立獎勵機制，激勵往更高指標沖，對于銷售弱員工，可通過鼓勵，日常跟蹤，沖刺指標；二、不要講門店指標簡單進行員工平均，應(yīng)該要浮動10-20%再進行；要避免出現(xiàn)中途有員工離職業(yè)績無人分擔(dān)；以及銷售能力弱員工無法完成個人指標；三、中間有員工離職或有新員工入職，原有員工個人指標不做任何調(diào)整；8、你認為安溪店目前主要存在什么問題？你打算如何去解決？無參考答案，看個人回答；9、安溪市場與我們存在相關(guān)品類競爭的商家有那幾家，你覺得他們有哪些是我們可以進行學(xué)習(xí)的（一家只要說1-2 點即可）無參考答案，看個人回答；主要看回答熟練度，可以看出對市場關(guān)注度；10、連續(xù)

7、一周出現(xiàn)銷售均價低于庫存均價時，你會怎么做？參考答案：當(dāng)銷售均價小于庫存均價時，說明主要走的是低價位商品；一、先看看有沒有折扣促銷；如有全場折扣促銷時，庫存均價可進行乘以折扣力度得到實際庫存軍價，再計算均價差異；差異不大時，說明銷售正常；二、如無折扣促銷時，出現(xiàn)這種情況，可先分析一些整體庫存各品類主要價格帶是否出現(xiàn)問題；是不是低價位占的太多；三、不管庫存價格帶有沒有問題，接下來，都要去分析一下導(dǎo)購員銷售方向是否偏，往低價位；四、當(dāng)?shù)厥袌龆嘧邉?，看看整體顧客消費水平，特別是競爭對手的整體價格帶在多少，有沒有可能出現(xiàn)，我們庫存整體價格帶偏高。11、請說出本周銷售比較好的商品（2 款）件數(shù)；及滯銷款

8、（周銷為零2 款商品）目前庫存件數(shù)，接下來你想采取的措施。無參考答案，看個人回答；主要看回答熟練度，可以看出對貨品關(guān)注度、熟悉度；12、貨品進價為6 折，該商品在不進行打折銷售情況下，毛利率是多少？8 折銷售情況，毛利率又是多少？參考答案：40%毛利率；計算：（ 1-0.6 ） /1=0.4 （假設(shè)商品1 元，成本即為0.6 元） ；8折時毛利率25%； （ 1*0.8-0.6 ） /（ 1*.08 ） =0.25。此題主要是要讓店長清楚知道為什么我們要控制折扣；13、在平時銷售中，顧客經(jīng)常會提出關(guān)于衣服質(zhì)量問題，您是如何解決應(yīng)該怎樣處理顧客異議，主要方法有哪些？參考答案：關(guān)于衣服質(zhì)量問題異議

9、處理：一、不要去簡單反駁，就價論價；而是最大限度的讓顧客試穿，不合適的衣服，再好再便宜的衣服也沒用；二、要熟知自己店的衣服的質(zhì)料及同比價格、款式；同時拿一兩件比這個貴幾倍的衣服來讓她試；三、商場售后是最大附加價值的條件的；我們敢承諾，就對我們商品有信心。（增加部分）客訴的處理：一、讓顧客發(fā)泄，認真對待，傾聽顧客抱怨，適當(dāng)時候穿插道歉；（不斷地點頭，不時地說“嗯、啊”保持眼神交流） ；二、充分地道歉讓顧客知道你已經(jīng)了解了他的問題！三、通過提問，收集信息；四、快速行動，問題解決；14、今天有一個員工上班遲到20分鐘，而且這個員工本月已經(jīng)5、 6次遲到的。作為你是店長，你會如何與她溝通；參考答案：一

10、、一定要嚴肅處理，讓他及其他員工知道，制度是任何人不同觸犯；二、了解遲到原因，如果是個人不得已的原因，可根據(jù)實際情況幫忙特殊考勤申請；但針對今天遲到還是要嚴肅處理，同時其上級及店助、店長一起進行處理（沒有及時去了解情況）三、如無特殊原因，嚴肅處理，并給要求給予保證，不得再犯，再犯一次進行處罰，三次進行開除。在員工不足情況，不能為了留一個表現(xiàn)不好員工而帶壞其他員工，寧缺毋濫。15、當(dāng)你作為店長時，布置一項工作時，出現(xiàn)柜長不執(zhí)行，也不說明原因時，你會怎么辦？參考答案：一、及時找他溝通，同時跟他說明針對本次事情，不管是什么原因，一定會進行處罰，上級布置的工作，先執(zhí)行后反饋；如有不同意見或執(zhí)行有困難，

11、可以提及溝通；二、溝通了解為什么不執(zhí)行，找出自身及他的原因，在后期都進行調(diào)整；三、要求其保證后期不得再出現(xiàn)此類事項，再出現(xiàn)直接嚴厲處理。16、請說出導(dǎo)購員基本技能要求中的四聲五必須；答案：四聲：招呼聲、接待聲、連帶服務(wù)聲、送客聲五必須：必須待客為先，必須主動整理，必須連帶推薦，必須檢查質(zhì)量，必須雙手呈遞。17、陳列目的是什么？目前我們陳列主要表現(xiàn)手法有哪些；參考答案：陳列目的1、美觀整潔、吸引顧客，具有時代感和藝術(shù)性；2、意圖明確，讓顧客了解商品的用途，幫助他們下決心去購買；3、重點突出，連帶性強，讓顧客能夠看到重點促銷的商品，又能夠聯(lián)想到其他相關(guān)商品；4、營造店內(nèi)氣氛，誘導(dǎo)顧客進入商店深處；

12、5、方便顧客購物活動和售貨員的銷售活動，便利商品進出，有利于提高商品庫存管理的效率。主要表現(xiàn)手法：1、流水臺（如：拍車）陳列；2、側(cè)掛陳列3、正掛陳列4、疊裝陳列5、模特陳列6、櫥窗陳列7、掛版陳列 18、您認為作為門店店長應(yīng)該關(guān)心哪些數(shù)據(jù)？您怎樣運用這些數(shù)據(jù)？H 國見：答的出來不來不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是我們要利用考核機會，加深加強門店數(shù)據(jù)分析 意識。19、您認為如何合理的控制門店的庫存？參考答案：一、做好日常銷售跟蹤，及時發(fā)現(xiàn)暢銷品和滯銷品；二、對于銷售一般品給予及時關(guān)注，從中培養(yǎng)暢銷品；三、對于暢銷品及時補貨，并及時關(guān)注銷售周期，時間不能過大，當(dāng)周期過長 時及時給予收版，并尋找替代品；四、對滯銷品及時進行銷售、陳列調(diào)整，不報任何幻想，及時進行價格調(diào)整，一直調(diào)到可銷售價位，避免累計到一定時間再進行清貨；五、重點關(guān)注各中類庫銷比適合合理；同時合理利用好本店的貨架資源，盡量 不讓貨架空，或貨架過于擁擠。20、某店鋪面積為200平米，店鋪綜合折扣維持在9折，店鋪月租金是30000/ 月，水電費用是4000/月，店鋪員工有8名，底薪合計為6000元，員工