損失規(guī)避效應(yīng)在生活中的運(yùn)用

1、分享#損失規(guī)避效應(yīng)在生活中的運(yùn)用？每天學(xué)點(diǎn)普世智慧，今天學(xué)習(xí)什么是損失規(guī)避，如何利用損失規(guī)避?想必大家都聽過這個(gè)故事：有個(gè)老頭想趕走在窗外吵鬧的孩子，第一天給那些孩子每人10元錢，孩子們興高采烈，第二天又來(lái)了，老頭于是給每人5元錢，第三天給1元錢，結(jié)果，第四天孩子們?cè)僖膊粊?lái)了。雖然小孩子能得到1塊錢，但被拿走9塊錢的痛苦遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于拿到10元的快樂。聰明的老頭!得到的快樂其實(shí)并沒有辦法緩解失去的痛苦，心理學(xué)家把這種對(duì)損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做損失規(guī)避。甚至有科學(xué)家研究出來(lái)，這種損失所帶來(lái)的負(fù)效用是同樣收益所帶來(lái)的正效用的2.5倍。假設(shè)你面對(duì)一場(chǎng)擲硬幣游戲的賭局，如果結(jié)果是正面，你將贏得10萬(wàn)元

2、；但如果是反面，你將失去10萬(wàn)元。你會(huì)參加這個(gè)賭局嗎？從古典經(jīng)濟(jì)學(xué)來(lái)看，上述賭局對(duì)于一般理性人來(lái)說，兩個(gè)選擇（期望值）看來(lái)是一樣的。但實(shí)際上，絕大多數(shù)的人卻選擇不參加賭局，因?yàn)閾p失10萬(wàn)元的厭惡感遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過對(duì)于得到10萬(wàn)元的期待感。損失規(guī)避可能是一種普遍而基本的現(xiàn)象。如腦成像技術(shù)顯示損失獲益在大腦的不同區(qū)域加工，意味著人們對(duì)損失獲益的加工存在本質(zhì)的不同，損失規(guī)避可能反映了大腦對(duì)可能結(jié)果進(jìn)行評(píng)估的基本特征。最新的神經(jīng)科學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，在與多巴胺系統(tǒng)相連的腦區(qū)中廣泛發(fā)現(xiàn)了神經(jīng)損失規(guī)避，且神經(jīng)的損失規(guī)避與行為的損失規(guī)避呈顯著相關(guān)，損失規(guī)避在行為和神經(jīng)上的差異可能與個(gè)體在多巴胺功能上的差異有關(guān)。這說明損失規(guī)

3、避可能是人類或動(dòng)物的一種基本機(jī)制。心理學(xué)家認(rèn)為，損失規(guī)避是自然選擇的結(jié)果。在遠(yuǎn)古時(shí)代，原始人類的主要目標(biāo)是保證種族的延續(xù)，在危機(jī)四伏且缺乏醫(yī)療手段的年代，不輕易冒險(xiǎn)（冒險(xiǎn)就意味著受傷的可能性增加）當(dāng)然是最優(yōu)的選擇。此外也有研究者認(rèn)為，人們高估了損失帶來(lái)的負(fù)性情感反應(yīng)，從而導(dǎo)致?lián)p失規(guī)避：損失規(guī)避僅僅是情感預(yù)測(cè)的錯(cuò)誤，人們恐懼高估的負(fù)性情感反應(yīng)，因此對(duì)于損失的反應(yīng)較強(qiáng)。在風(fēng)險(xiǎn)決策的過程中，大多數(shù)人在面臨不同程度的獲得時(shí)，更傾向于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，即落袋為安；在面臨不同程度的損失時(shí)，反而對(duì)風(fēng)險(xiǎn)更加偏愛，愿意去賭一把。我們習(xí)慣于自然地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，因而更加辛苦地工作只為避免一些微不足道的損失，而不愿冒險(xiǎn)去爭(zhēng)取更大

4、的回報(bào)。如果你是一個(gè)貧窮的人，眼前出現(xiàn)了一個(gè)商機(jī)，有50%的可能性讓你變得富裕（快樂），也有一半的可能性讓你更加一無(wú)所有（痛苦），你會(huì)如何選擇？我想此時(shí)追求富裕（快樂）的力量要大于規(guī)避貧窮（痛苦）的力量吧，因?yàn)槟阋呀?jīng)很貧窮了，那句破罐子破摔”不是沒有道理。相反，如果你是一個(gè)已經(jīng)富有的人了，對(duì)于上述例子，很有可能會(huì)出現(xiàn)截然不同的選擇，即規(guī)避痛苦。損失規(guī)避/損失最小化：相比追逐利益最大化，人類更傾向避免既得利益再損失。確定效應(yīng)”，是指當(dāng)人們處于收益狀態(tài)時(shí)，更加厭惡風(fēng)險(xiǎn)，喜歡見好就收反射效應(yīng)”，是指當(dāng)人們處于損失狀態(tài)時(shí)，會(huì)更加偏好風(fēng)險(xiǎn)，傾向賭一把”在日常生活中，你如果被逼到了絕地，在接受一個(gè)小損失還

5、是去賭一個(gè)翻盤的可能性的時(shí)候，很多人都會(huì)去選擇搏一把"，這就是行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的反射效應(yīng)。損失規(guī)避不僅能應(yīng)用于行為的預(yù)測(cè)，也能應(yīng)用于行為的控制，這便是框架效應(yīng)”的概念：人們?cè)诓煌膱?chǎng)景中會(huì)采取特定的決策。一個(gè)特定的場(chǎng)景，能出發(fā)人們對(duì)于損失規(guī)避的思考，其結(jié)果是了然的。于是，行為控制的目的就達(dá)成了。生活中如何利用損失厭惡”？用獲得的表述框架代替損失的表述框架損失憎惡情結(jié)”已經(jīng)在很多領(lǐng)域（尤其是營(yíng)銷領(lǐng)域）被廣泛使用了。在交易過程中，損失5元的痛苦，是獲得5元的幸福填補(bǔ)不了的。比如商品滿88包郵，如果湊不滿88,要單獨(dú)再付5元郵費(fèi)大多數(shù)人可能不易接受。場(chǎng)景1：家具商場(chǎng)要收取100元的配送費(fèi)，直接收

6、取會(huì)觸發(fā)消費(fèi)者對(duì)于損失的厭惡心理，可以換種做法，將100元的配送費(fèi)增加到產(chǎn)品的價(jià)格中，如果不需要配送，還可以便宜100元。場(chǎng)景2:消費(fèi)者買家具時(shí)，會(huì)擔(dān)心壞了怎么辦?？梢該Q種做法，提供7天無(wú)理由退換，消費(fèi)者購(gòu)買回家后，如果不是因?yàn)樯唐焚|(zhì)量有問題,來(lái)退貨的人是寥寥無(wú)幾的。場(chǎng)景3:消費(fèi)者很喜歡你們的沙發(fā)，想要買，但是家里已經(jīng)有一個(gè)，丟掉太浪費(fèi)了。你可以提出以舊換新的服務(wù)，舊沙發(fā)低值800塊錢的折扣，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說更有誘惑。提供用戶免費(fèi)試用或限免促銷的機(jī)會(huì)，增大售賣幾率。如常見的“7天不滿意包退”服務(wù)，收到快遞后物品在你心理的價(jià)值就會(huì)上升，讓你退掉它的痛苦會(huì)大過退回的金額。視頻網(wǎng)站/APP的會(huì)員服務(wù)也是

7、一樣，通過1個(gè)月的免費(fèi)試用期，試用期到了后不續(xù)費(fèi)的話，你就要遭受被停用服務(wù)的損失”，于是便可能續(xù)費(fèi)接著用下去。買糖果的例子比如買一斤糖果，售貨員一開始就抓一大把然后去稱量，然后從秤上往下拿，我們看到會(huì)覺得售貨員很吝嗇；真正會(huì)做的應(yīng)該是先抓一小把，然后慢慢往秤上加，我們的感覺就好多了，下次還去那個(gè)售貨員那里買東西。吳曉波的激蕩三十年中提到，中國(guó)曾經(jīng)最著名的企業(yè)之一傻子瓜子”的創(chuàng)始人就是那么做的，還被叫做傻子”，可就是這個(gè)傻子”，能洞悉人們損失規(guī)避的心理，成為一方巨富。砍價(jià)的例子比如你去買衣服，老板低于130不賣，你只想給100塊。俯持不下的時(shí)候，你可以果斷掏出100塊人民幣，塞進(jìn)老板的手里，注意

8、一定要塞到他手里，然后說，我就100塊，給你了。如果老板還猶豫不肯賣，你只要說：那我不買了，你把這100塊還我。當(dāng)你把錢從他手里拿回來(lái)，他賺錢”的快樂就變成了損失”的痛苦，如果價(jià)位差不多，他很可能就咬咬牙賣你了。買車的例子如今買私家車的同學(xué)越來(lái)越多啦。買車的過程中有一個(gè)環(huán)節(jié)是選擇你要的附屬品（比如內(nèi)置音箱、等等），每選擇一種附屬品都要支付額外的費(fèi)用。國(guó)外的心理學(xué)家做過一個(gè)相關(guān)的測(cè)試，他們采用兩種方式讓買車的人選擇附屬品。選擇方式1:在一個(gè)表格中列出所有的附屬品，讓買家把【不要】的附屬品【劃掉】。選擇方式2:在一個(gè)表格中列出所有的附屬品，讓買家把【想要】的附屬品【打勾】對(duì)于比較理性的人而言，這兩

9、種方式應(yīng)該是等價(jià)的。但是實(shí)際測(cè)試下來(lái)，對(duì)于方式1"，買家購(gòu)買了【更多】的附屬品。為啥會(huì)這樣呢？方式1”的這種做法，會(huì)讓買家在潛意識(shí)里面感覺那些附屬品已經(jīng)是汽車的一部分，劃掉某個(gè)選項(xiàng)”更像是某種損失”。對(duì)損失的厭惡會(huì)讓買家去掉比較少的選項(xiàng)（相對(duì)于方式2”而言）。售樓處的例子很多售樓小姐都會(huì)用一個(gè)詐術(shù)-忽悠說該樓盤已經(jīng)賣得差不多了，只剩下少數(shù)幾套。某些買家被這樣一忽悠，就會(huì)匆忙下訂金。這個(gè)招數(shù)能奏效，原因之一依然是損失憎惡情結(jié)在這個(gè)例子中，買家害怕的是【購(gòu)買機(jī)會(huì)的損失】。如果對(duì)周圍的環(huán)境稍微留意一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：很多行業(yè)的營(yíng)銷人員,都擅長(zhǎng)制造機(jī)會(huì)即將失去”的緊張氣氛。而且這招屢試不爽?；榧?/p>

10、照的例子很多要結(jié)婚的年輕人去拍婚紗照時(shí)，本來(lái)只選了50張照片的套餐.但在選需要精修的照片時(shí)，銷售人員會(huì)把你們拍的婚照片全部放在你面前讓你選，排除一張就用記號(hào)筆在照片小樣上打一個(gè)大大的叉。通過打叉來(lái)強(qiáng)化你的損失心理。很多女生看自己這么多的好看的照片都被叉掉，心里很是不舍，結(jié)果就選了100張，在原來(lái)套餐基礎(chǔ)上額外增加了50張照片的費(fèi)用。手術(shù)簽字的例子醫(yī)生請(qǐng)病人簽字同意做手術(shù)，一個(gè)說法是：做這個(gè)手術(shù)，能增加你10%的存活率”;另一個(gè)說法是：不做手術(shù)，你會(huì)失去10%的存活率”,病人聽到后面這句話，簽字就痛快得多，為什么呢，怕?lián)p失嘛。拒絕比反悔傷害更小開始承諾別人，別人認(rèn)為你能做到，相當(dāng)于獲得了你做到后

11、的成果，然后你又反悔，對(duì)方會(huì)認(rèn)為是損失了已有利益，比一開始就被拒絕更難接受。說服他人采用自己的想法如果說對(duì)于某一個(gè)問題，你有一套解決方案，可是其他人對(duì)這個(gè)方案稍有抵觸，直接推行這套解決方案，會(huì)有阻力。如果想要推行，那就曲線救國(guó)吧，對(duì)他們說，我們先試行一下，也就試半個(gè)月左右，到時(shí)再看看情況，如果證明了是方案不行的，那我們就改，這總可以吧？這種曲線救國(guó)”的方法更容易讓人接受。如果你的方案沒有差到一定程度，般人都會(huì)傾向于接受這個(gè)方案，很少會(huì)要求改變。因?yàn)槿藗兌际菂拹簱p失的，這個(gè)迂回的解決方法，可以幫你做到想要的。打造新產(chǎn)品在打造新產(chǎn)品的時(shí)候，損失規(guī)避是一把雙刃劍。損失規(guī)避可以幫助你通過在應(yīng)用中創(chuàng)造一種進(jìn)步感而留住用戶。但是因?yàn)閾p失規(guī)避，也可能會(huì)讓一部分用戶在一開始就不會(huì)選擇使用你的產(chǎn)品。當(dāng)你推出一款新產(chǎn)品時(shí)，損失規(guī)避可能是獲得用戶最大的障礙來(lái)源之一。新產(chǎn)品通常會(huì)取代舊產(chǎn)品，這意味著更換產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)某種損失。中國(guó)古人很早就洞悉了人的這一心理，菜根譚里面有一句：恩宜先淡后濃，先濃后淡者，人忘其惠；威宜先嚴(yán)后寬，先寬后