怎樣陪同展業(yè)-開啟新員工信心

1、獅子帶綿羊獅子帶綿羊 綿羊變獅子綿羊變獅子陪同展業(yè)陪同展業(yè)今天是我第一今天是我第一次拜訪客戶，次拜訪客戶，好害怕好害怕從來沒同陌生人交談從來沒同陌生人交談過，主管今天又沒空過，主管今天又沒空陪我去，陪我去，唉，算唉，算了，等明天再去吧！了，等明天再去吧！因為晚去一天，因為晚去一天，這單業(yè)務(wù)給別這單業(yè)務(wù)給別人做了！人做了！太冤了太冤了！如果當(dāng)天主管能陪如果當(dāng)天主管能陪我去，說不定我去，說不定馬上我就要晉升主管馬上我就要晉升主管了！一定要好好增員！了！一定要好好增員！可是要增到一個可是要增到一個合適的人，實在合適的人，實在是太難了！是太難了！增到合適的人，花了大量時增到合適的人，花了大量時間關(guān)心他

2、?？墒菦]多久，又間關(guān)心他。可是沒多久，又脫落了脫落了唉，費力不討唉，費力不討好好問題在哪里？問題在哪里？陪同展業(yè)是主管陪同展業(yè)是主管的基本職責(zé)！的基本職責(zé)！陪同展業(yè)的困惑陪同展業(yè)的困惑業(yè)務(wù)員說：業(yè)務(wù)員說： 對不起，我今天沒時間。 不用啦，今天我拜訪的是一個老朋友，我自己可以搞掂。 我需要時再跟你聯(lián)系吧！業(yè)務(wù)員想：業(yè)務(wù)員想： 你是不是對我不放心??？ 又要監(jiān)督我！又要逼我做單！ 陪我去展業(yè)，你還不如我呢！ 他會不會搶我的單？陪同展業(yè)的困惑陪同展業(yè)的困惑主管說：主管說： 對不起，我今天沒時間，我讓陪你去吧！ 好的，到時候我到地方等你！ 你肯定能行的，我相信你一定能解決的，到時有問題再來找我！主管想：

3、主管想： 都陪同幾十次了，還要陪同，煩死了！ 哼，想讓我出丑，甭想!原因剖析原因剖析 目的不明確目的不明確 好處不知道好處不知道 過程不了解過程不了解為什么要陪同展業(yè)？為什么要陪同展業(yè)？保險營銷的特點保險營銷的特點 個險營銷是一個極富個性化的職業(yè)個險營銷是一個極富個性化的職業(yè) 客戶是具體、鮮明的個性化的體現(xiàn)客戶是具體、鮮明的個性化的體現(xiàn) Limra調(diào)查顯示：調(diào)查顯示：最好的訓(xùn)練是一對一輔導(dǎo)，是師徒式傳授。最好的訓(xùn)練是一對一輔導(dǎo)，是師徒式傳授。培訓(xùn)與陪展的區(qū)別培訓(xùn)與陪展的區(qū)別解決解決的問題的問題解決解決的問題的問題陪同展業(yè)的目的陪同展業(yè)的目的 透過陪展可以讓組員增強推銷的信心透過陪展可以讓組員增

4、強推銷的信心 透過陪展可以讓組員看到正確的展業(yè)過程透過陪展可以讓組員看到正確的展業(yè)過程 透過陪展可以讓組員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣透過陪展可以讓組員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 透過陪展可以讓組員認(rèn)識到自己的行為與實際的差距透過陪展可以讓組員認(rèn)識到自己的行為與實際的差距 透過陪展可以讓組員認(rèn)清自己成長空間和努力的方向透過陪展可以讓組員認(rèn)清自己成長空間和努力的方向 陪同展業(yè)的目的陪同展業(yè)的目的 通過陪展可以讓組員盡快獲得銷售業(yè)績通過陪展可以讓組員盡快獲得銷售業(yè)績 通過陪展可以讓組織架構(gòu)趨于穩(wěn)定、合理通過陪展可以讓組織架構(gòu)趨于穩(wěn)定、合理 通過陪展可以樹立起推薦人在組員心目中通過陪展可以樹立起推薦人在組員心目中的形

5、象的形象 誰需要陪展呢誰需要陪展呢? 如果有如果有8-10題的答案是否定的，推薦人就題的答案是否定的，推薦人就需要陪同新人展業(yè)需要陪同新人展業(yè) 如果下面如果下面10個以上題目的答案都是肯定的，個以上題目的答案都是肯定的，推薦人就可以讓新人自己上陣了推薦人就可以讓新人自己上陣了誰需要陪展呢誰需要陪展呢?1、他了解健康保險的意義嗎？、他了解健康保險的意義嗎？2、他是否具備保險的基本專業(yè)知識？、他是否具備保險的基本專業(yè)知識？3、他對產(chǎn)品是否有基本的了解？、他對產(chǎn)品是否有基本的了解？4、他是否隨身攜帶計劃書和費率表？、他是否隨身攜帶計劃書和費率表？5、他在介紹公司方面是否有一定的準(zhǔn)備？、他在介紹公司方

6、面是否有一定的準(zhǔn)備？6、他是否有開發(fā)客戶的能力？、他是否有開發(fā)客戶的能力？7、他是否具備銷售保險的基本技巧？、他是否具備銷售保險的基本技巧？誰需要陪展呢誰需要陪展呢?8、他知道如何讓客戶信任他嗎？、他知道如何讓客戶信任他嗎？9、他懂得一些良好溝通的技巧嗎？、他懂得一些良好溝通的技巧嗎？10、他有為客戶做保險規(guī)劃的能力嗎、他有為客戶做保險規(guī)劃的能力嗎?11、他常能用電話和客戶約定一個見面機會嗎？、他常能用電話和客戶約定一個見面機會嗎？12、他是否做過市場調(diào)查？、他是否做過市場調(diào)查？13、他是否將準(zhǔn)客戶的名單進行整理？、他是否將準(zhǔn)客戶的名單進行整理？14、他明白陪同展業(yè)的意義嗎？、他明白陪同展業(yè)的

7、意義嗎？陪展的最佳時機是陪展的最佳時機是在業(yè)務(wù)員入司至轉(zhuǎn)在業(yè)務(wù)員入司至轉(zhuǎn)正前三個月內(nèi)！正前三個月內(nèi)！陪同展業(yè)前的準(zhǔn)備陪同展業(yè)前的準(zhǔn)備 陪展前的規(guī)劃陪展前的規(guī)劃 對客戶做分析對客戶做分析 對新人做角色定位對新人做角色定位 協(xié)議事項協(xié)議事項陪展前的規(guī)劃陪展前的規(guī)劃 解釋陪展目的解釋陪展目的 達成陪展協(xié)議達成陪展協(xié)議 篩選拜訪客戶篩選拜訪客戶 確定陪展方式確定陪展方式 說明拜訪情況說明拜訪情況 明確執(zhí)行要領(lǐng)明確執(zhí)行要領(lǐng) 確定觀察重點確定觀察重點 取得客戶諒解取得客戶諒解對客戶做分析對客戶做分析 家庭經(jīng)濟狀況家庭經(jīng)濟狀況 男女主人的教育程度、性格、愛好男女主人的教育程度、性格、愛好 保障或投資的需求點

8、保障或投資的需求點 險種計劃和方案險種計劃和方案對新人做角色定位對新人做角色定位 基本禮儀用語基本禮儀用語 肢體語言肢體語言 細節(jié)處理細節(jié)處理 重點觀察：接觸、話術(shù)、促成動作重點觀察：接觸、話術(shù)、促成動作 做該做的事，做該做的事， 說該說的話說該說的話 最好事前做情景演練最好事前做情景演練協(xié)議事項協(xié)議事項 費用問題費用問題 報酬問題報酬問題 后續(xù)服務(wù)的問題后續(xù)服務(wù)的問題 延伸客戶的處理方法延伸客戶的處理方法陪同展業(yè)的三個階段陪同展業(yè)的三個階段 示范陪同階段示范陪同階段 輔導(dǎo)陪同階段輔導(dǎo)陪同階段 指導(dǎo)陪同階段指導(dǎo)陪同階段示范陪同階段示范陪同階段特點：特點：主管拜訪自己的客戶，新人觀察主管拜訪自己

9、的客戶，新人觀察目標(biāo)：目標(biāo)：讓新人對拜訪形成一定的概念、樹立主管威信，減輕新人的讓新人對拜訪形成一定的概念、樹立主管威信，減輕新人的拜訪心理壓力，增強新人的學(xué)習(xí)壓力拜訪心理壓力，增強新人的學(xué)習(xí)壓力提示：提示：1.不要向客戶介紹新人的身份，只點明是自己的同事即可不要向客戶介紹新人的身份，只點明是自己的同事即可2.不要新人插言不要新人插言3.主管遇到無法解答的問題要本著誠信原則，實事求是主管遇到無法解答的問題要本著誠信原則，實事求是4.新人需仔細對照專業(yè)化推銷的每一個細節(jié)新人需仔細對照專業(yè)化推銷的每一個細節(jié)輔導(dǎo)陪同階段輔導(dǎo)陪同階段特點：特點：新人拜訪自己的客戶，主管幫忙新人拜訪自己的客戶，主管幫忙

10、目標(biāo)：目標(biāo)：了解新人技巧掌握情況，協(xié)助銷售了解新人技巧掌握情況，協(xié)助銷售提示：提示：.不要讓新人公開主管的身份不要讓新人公開主管的身份.原則上主管不輕易協(xié)助原則上主管不輕易協(xié)助.預(yù)告新人不要有依賴心理預(yù)告新人不要有依賴心理.主管需認(rèn)真觀察，填寫陪同輔導(dǎo)反饋表主管需認(rèn)真觀察，填寫陪同輔導(dǎo)反饋表指導(dǎo)陪同階段指導(dǎo)陪同階段特點：特點：新人拜訪自己的客戶，主管觀察新人拜訪自己的客戶，主管觀察目標(biāo)：目標(biāo)：考察新人獨立展業(yè)的能力，進一步了解其銷售優(yōu)缺點考察新人獨立展業(yè)的能力，進一步了解其銷售優(yōu)缺點提示：提示：.不要讓新人公開主管的身份不要讓新人公開主管的身份.提示告知新人主管將不會給予任何協(xié)助，并說到做到提

11、示告知新人主管將不會給予任何協(xié)助，并說到做到.主管需認(rèn)真觀察，填寫陪同輔導(dǎo)反饋表主管需認(rèn)真觀察，填寫陪同輔導(dǎo)反饋表陪同展業(yè)后的總結(jié)陪同展業(yè)后的總結(jié) 盡快檢討盡快檢討 業(yè)務(wù)員自評業(yè)務(wù)員自評 采用提問形式采用提問形式 先贊美、再指正先贊美、再指正示范陪同階段的具體要求示范陪同階段的具體要求 我做了哪些動作？我做了哪些動作？ 我做了哪些技巧？我做了哪些技巧？ 我說了哪些話術(shù)？我說了哪些話術(shù)？ 客戶有哪些反應(yīng)？客戶有哪些反應(yīng)？ 你從中學(xué)到了哪些技巧和方法？你從中學(xué)到了哪些技巧和方法？示范陪同階段如何總結(jié)示范陪同階段如何總結(jié) 新人講述觀察的重點新人講述觀察的重點 回憶展業(yè)的過程，自我心得感悟回憶展業(yè)的過

12、程，自我心得感悟 幫助他做好客戶訪談筆記做好理性分析幫助他做好客戶訪談筆記做好理性分析 多講具體的感受在第二天做跟進輔導(dǎo)多講具體的感受在第二天做跟進輔導(dǎo)輔導(dǎo)陪同階段的具體要求輔導(dǎo)陪同階段的具體要求 你做了哪些動作？你做了哪些動作？ 你做了哪些技巧你做了哪些技巧? 你說了哪些話術(shù)你說了哪些話術(shù)? 客戶有哪些反應(yīng)客戶有哪些反應(yīng)? 效果如何？效果如何？ 輔導(dǎo)陪同階段如何總結(jié)輔導(dǎo)陪同階段如何總結(jié) 新人自述過程新人自述過程,當(dāng)遇有明顯有錯之處當(dāng)遇有明顯有錯之處,記錄下來記錄下來 要多肯定要多肯定,也要多具體指出其可改進之處也要多具體指出其可改進之處 特別要注意細節(jié)問題特別要注意細節(jié)問題指導(dǎo)陪同階段的具體

13、要求指導(dǎo)陪同階段的具體要求 鞏固原有的技能，鞏固原有的技能， 防止出現(xiàn)反復(fù)防止出現(xiàn)反復(fù) 逐漸使業(yè)務(wù)員進入獨立作業(yè)階段逐漸使業(yè)務(wù)員進入獨立作業(yè)階段 注意充分分析客戶的共性和個性注意充分分析客戶的共性和個性指導(dǎo)陪同階段如何總結(jié)指導(dǎo)陪同階段如何總結(jié) 相互探討相互探討 互動式的研討互動式的研討 利用組會進行腦力風(fēng)暴利用組會進行腦力風(fēng)暴注意事項注意事項 有耐心有耐心 說明原因說明原因 了解需求了解需求 讓業(yè)務(wù)員感覺不錯讓業(yè)務(wù)員感覺不錯陪同展業(yè)的循環(huán)推進陪同展業(yè)的循環(huán)推進 事前做好充分準(zhǔn)備事前做好充分準(zhǔn)備 事中按照約定重點操作事中按照約定重點操作 事后要及時總結(jié)事后要及時總結(jié)陪展的要領(lǐng)陪展的要領(lǐng) 多了解客戶背景多了解客戶背景 不私下溝通不私下溝通 不打斷同伴的話不打斷同伴的話