淺談基于醫(yī)改背景下的醫(yī)院市場(chǎng)需求開發(fā)與對(duì)策研究(1)

1、淺談基于醫(yī)改背景下的醫(yī)院市場(chǎng)需求開發(fā)與對(duì)策研究摘要：本文首先從醫(yī)院市場(chǎng)的定義與分類談起，再將近幾年醫(yī)改形勢(shì)與衛(wèi)生政策進(jìn)行分析，客觀闡述目前醫(yī)院市場(chǎng)的現(xiàn)狀及存在的主要問題，并對(duì)當(dāng)前公司醫(yī)院市場(chǎng)銷售的實(shí)際情況進(jìn)行了總結(jié)，利用波特五力分析模型，指出公司在醫(yī)院市場(chǎng)各業(yè)態(tài)方面的優(yōu)劣勢(shì)，在此基礎(chǔ)上提出基于醫(yī)改背景下醫(yī)院市場(chǎng)的發(fā)展策略。一、 醫(yī)院市場(chǎng)的定義與分類（一）醫(yī)院市場(chǎng)的定義營(yíng)銷之父飛利浦·科特勒曾經(jīng)講過：“對(duì)于營(yíng)銷者來講，市場(chǎng)是由實(shí)際的和潛在的購(gòu)買者所組成的。”通俗來講，市場(chǎng)就是一些有需求、欲望、并且希望能夠通過交換來使自己的需求和欲望得到滿足的顧客所組成的，是買賣雙方進(jìn)行交換的一個(gè)場(chǎng)所。

2、就醫(yī)藥營(yíng)銷者而言，具體到每一個(gè)區(qū)域的每一家醫(yī)院進(jìn)行藥品交換流通的場(chǎng)所稱之為“醫(yī)院市場(chǎng)”，買方為醫(yī)院，而賣方則為醫(yī)藥商業(yè)。（二）醫(yī)院市場(chǎng)的分類依據(jù)醫(yī)院的綜合水平（規(guī)模，技術(shù)水平，醫(yī)療設(shè)備等），醫(yī)院可分為三等級(jí)：一級(jí)醫(yī)院：（病床數(shù)在100張以內(nèi)，包括100張。是直接向一定人口的社區(qū)提供預(yù)防，醫(yī)療、保健、康復(fù)服務(wù)的基層醫(yī)院、衛(wèi)生院。 二級(jí)醫(yī)院：（病床數(shù)在101張-500張之間）是向多個(gè)社區(qū)提供綜合醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)和承擔(dān)一定教學(xué)、科研任務(wù)的地區(qū)性醫(yī)院。 三級(jí)醫(yī)院：（病床數(shù)在501張以上）是向幾個(gè)地區(qū)提供高水平?？菩葬t(yī)療衛(wèi)生服務(wù)和執(zhí)行高等教育、科研任務(wù)的區(qū)域性以上的醫(yī)院。以上不同級(jí)別的醫(yī)院則對(duì)應(yīng)為不同級(jí)別的

3、醫(yī)院市場(chǎng)，如若按照經(jīng)濟(jì)性質(zhì)來分，則又可分為公立醫(yī)院和民營(yíng)醫(yī)院。二、 醫(yī)改形勢(shì)與衛(wèi)生政策分析（一） 新醫(yī)改序幕拉開2009年4月中共中央國(guó)務(wù)院下發(fā)了關(guān)于醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革近期重點(diǎn)實(shí)施方案（20092011年），其中明確提出：在三年內(nèi)重點(diǎn)抓好五項(xiàng)改革，一是加快推進(jìn)基本醫(yī)療保障制度建設(shè)，二是初步建立國(guó)家基本藥物制度，三是健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系，四是促進(jìn)基本公共衛(wèi)生服務(wù)逐步均等化，五是推進(jìn)公立醫(yī)院改革試點(diǎn)。這五項(xiàng)重點(diǎn)改革涉及醫(yī)療保障制度建設(shè)、藥品供應(yīng)保障、醫(yī)藥價(jià)格形成機(jī)制、基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)建設(shè)、公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)改革、醫(yī)療衛(wèi)生投入機(jī)制、醫(yī)務(wù)人員隊(duì)伍建設(shè)、醫(yī)藥衛(wèi)生管理體制等關(guān)鍵環(huán)節(jié)和重要領(lǐng)域。其目的是從根本上

4、改變部分城鄉(xiāng)居民沒有醫(yī)療保障和公共醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)長(zhǎng)期薄弱的狀況，扭轉(zhuǎn)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)趨利行為，使其真正回歸公益性，有效解決當(dāng)前醫(yī)藥衛(wèi)生領(lǐng)域的突出問題，為全面實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。由此正式拉開了醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的序幕。（二） 綱領(lǐng)性文件出臺(tái)，醫(yī)改政策將持續(xù)攻堅(jiān)推進(jìn)2011年國(guó)務(wù)院醫(yī)改辦牽頭研究制定了十二五醫(yī)改規(guī)劃，并在3月21日以國(guó)務(wù)院名義正式印發(fā)。這份醫(yī)改規(guī)劃，是指導(dǎo)“十二五”期間醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的綱領(lǐng)性文件，明確了2012-2015年醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的階段目標(biāo)、改革重點(diǎn)和主要任務(wù)：加快健全全民醫(yī)保體系、鞏固完善基本藥物制度和基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)運(yùn)行新機(jī)制、積極推進(jìn)公立醫(yī)院改革，俗

5、稱“三醫(yī)聯(lián)動(dòng)”。從改革推進(jìn)的角度看，醫(yī)改采取了自下到上、由外到內(nèi)逐步深入、持續(xù)攻堅(jiān)的推進(jìn)策略。前三年改革的重點(diǎn)在基層，通過增加投入和建新機(jī)制結(jié)合的辦法來改善薄弱環(huán)節(jié)，建立基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)運(yùn)行的新機(jī)制，增強(qiáng)基本醫(yī)療服務(wù)的公平性和可及性。到了“十二五”時(shí)期，改革的重心逐步從基層上移到公立醫(yī)院，涉及到體制機(jī)制改革的問題更多更復(fù)雜。這是利益格局調(diào)整的深水區(qū)，醫(yī)藥衛(wèi)生體制長(zhǎng)期積累的深層次矛盾在這一時(shí)期集中暴露，需要逐一破解。既要鞏固前三年的改革成果，又要繼續(xù)破解新的難題，兩者是相互聯(lián)系的。鞏固基層改革的成果，為深入推進(jìn)公立醫(yī)院改革奠定基礎(chǔ)，積極推進(jìn)公立醫(yī)院尤其是縣醫(yī)院改革，又有利于鞏固基層醫(yī)改的成效。因此，

6、“十二五”時(shí)期是建立基本醫(yī)療衛(wèi)生制度的關(guān)鍵時(shí)期。（三） 政府投入的加大，深化公立醫(yī)院改革，鼓勵(lì)社會(huì)辦醫(yī)在2012年11月8日，中國(guó)共產(chǎn)黨第十八次全國(guó)代表大會(huì)報(bào)告中出現(xiàn)以下的詞語更是對(duì)醫(yī)療體制改革的新的指引：鞏固基本藥物制度。健全農(nóng)村三級(jí)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系，深化公立醫(yī)院改革，鼓勵(lì)社會(huì)辦醫(yī),扶持中醫(yī)藥和民族醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展。而在近期召開的兩會(huì)上，財(cái)政部提請(qǐng)十二屆全國(guó)人大一次會(huì)議審議關(guān)于2012年中央和地方預(yù)算執(zhí)行情況與2013年中央和地方預(yù)算草案的報(bào)告。其中醫(yī)療衛(wèi)生計(jì)劃支出2602.53億元，比上年增長(zhǎng)27.1%，不僅高于去年醫(yī)療衛(wèi)生預(yù)算16%的增速，也大幅高于其它民生領(lǐng)域預(yù)算的增

7、長(zhǎng)，體現(xiàn)了政府對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生工作的重視。三、 目前醫(yī)院市場(chǎng)的現(xiàn)狀及存在的主要問題市場(chǎng)業(yè)務(wù)份額：2012年醫(yī)院市場(chǎng)用藥量共7746億元，占比整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)份額的72.1%。其中基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)共計(jì)約70萬家，基層醫(yī)院市場(chǎng)用藥量約為703億元，占比整個(gè)醫(yī)院市場(chǎng)的9，縣級(jí)以上醫(yī)院約2.2萬家，縣級(jí)以上醫(yī)院市場(chǎng)用藥量7043億元，占比整個(gè)醫(yī)院市場(chǎng)的91?？梢钥闯鲇捎趯W(xué)術(shù)地位的壟斷和大量的好醫(yī)生集中在公立醫(yī)院，大醫(yī)院業(yè)務(wù)量仍保持一個(gè)相當(dāng)?shù)母叨取Ｈ绨不蔗t(yī)科大學(xué)第一附屬醫(yī)院，2012年業(yè)務(wù)收入約為：22億元，藥品收入約為：9.2億元，藥品收入占比約為42%；安徽省立醫(yī)院，2012年業(yè)務(wù)收入約為：10.3億元，藥品收入

8、為：4.4億元 ，藥品收入占比約為43%。大多數(shù)群眾依然沒有改變看病要到大醫(yī)院的心理習(xí)慣和行為習(xí)慣，造成雖然社區(qū)醫(yī)院建了不少，但是大醫(yī)院就診壓力卻未見減，依然“人滿為患”，而社區(qū)醫(yī)院病員寥寥。多數(shù)社區(qū)醫(yī)院僅僅在做些居民健康檔案、預(yù)防、保健、計(jì)生指導(dǎo)，簡(jiǎn)單康復(fù)檢查等基本保健項(xiàng)目，使用藥品的少之又少。而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，實(shí)行用藥網(wǎng)上統(tǒng)一招標(biāo)采購(gòu)后，總體業(yè)務(wù)量無大的提升，有些衛(wèi)生院甚至還出現(xiàn)了業(yè)務(wù)量下降的現(xiàn)象。如舒城縣城關(guān)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，醫(yī)改前的年藥品采購(gòu)量約為1700萬元，現(xiàn)在年藥品采購(gòu)量約為1200萬元。民營(yíng)醫(yī)院在醫(yī)院市場(chǎng)中也存有一席之地，但由于民營(yíng)醫(yī)院無法享受政府財(cái)政補(bǔ)貼和稅收優(yōu)惠政策，加上體制的劣勢(shì)。

9、雖然在政策的宣傳上提出要發(fā)展非公有制經(jīng)濟(jì)，但民營(yíng)醫(yī)院未來在整體醫(yī)院市場(chǎng)的用藥量占比還是很小。收入來源：公立醫(yī)院收入來源主要有三塊：政府財(cái)政補(bǔ)助、按服務(wù)項(xiàng)目收費(fèi)和藥品加成率。在占據(jù)著藥品消費(fèi)市場(chǎng)終端70-80%份額的公立醫(yī)院中，一直普遍存在著高價(jià)進(jìn)貨、高價(jià)銷售的情形，導(dǎo)致公立醫(yī)院藥房中的藥價(jià)遠(yuǎn)高于周圍零售藥店的現(xiàn)象。這種的情形引發(fā)了藥品消費(fèi)者的不滿。但由于公立醫(yī)院在醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)上具有某種主宰甚至壟斷地位，因此即便其藥品價(jià)格偏貴，患者也無可奈何。隨著醫(yī)療體制改革的深入，“取消藥品加成”即“藥品零差率”，伴隨著此次安徽省公立縣級(jí)醫(yī)院藥品集中招標(biāo)采購(gòu)，已經(jīng)由基層醫(yī)院市場(chǎng)轉(zhuǎn)而推向了縣級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)，醫(yī)院的原

10、先主要收入來源之一是賣藥，占四成多，取消藥品加成沒有取消政府的不當(dāng)管制，只是把藥品最高加成從15%變成0。醫(yī)療機(jī)構(gòu)沒有了藥品加成收入，一定要從其他地方補(bǔ)回來，一切都沒有變，還是設(shè)法高價(jià)勾標(biāo)，然后向財(cái)政要“補(bǔ)償”。“二次議價(jià)”、“返點(diǎn)”等等，以不同的方式向商業(yè)公司進(jìn)行談判，同時(shí)醫(yī)院藥品銷售實(shí)行零利潤(rùn)也在一定程度上催化了醫(yī)院藥事服務(wù)工作的轉(zhuǎn)型。 償付藥品貨款：商務(wù)部在藥品流通行業(yè)運(yùn)行統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告中稱，醫(yī)療機(jī)構(gòu)嚴(yán)重占?jí)号l(fā)企業(yè)資金，不僅導(dǎo)致依靠銀行貸款采購(gòu)藥品的批發(fā)企業(yè)承擔(dān)著沉重的財(cái)務(wù)費(fèi)用負(fù)擔(dān)，而且嚴(yán)重影響了整個(gè)藥品流通行業(yè)的現(xiàn)金流狀況，制約了流通效率的進(jìn)一步提高。公立醫(yī)院嚴(yán)重占?jí)核幤放l(fā)企業(yè)資金，

11、不僅導(dǎo)致依靠銀行貸款采購(gòu)藥品的批發(fā)企業(yè)承擔(dān)著沉重的財(cái)務(wù)費(fèi)用負(fù)擔(dān)，而且嚴(yán)重影響了整個(gè)藥品流通行業(yè)現(xiàn)金流狀況，對(duì)此，藥品流通企業(yè)十分無奈，因?yàn)樘幱趶?qiáng)勢(shì)地位的公立醫(yī)院壟斷了大部分的藥品市場(chǎng)。在基層醫(yī)院市場(chǎng)，也仍然存在著付款滯后的情況，如肥東縣，由于該縣衛(wèi)生部門與財(cái)政部門在配合上相互推諉，環(huán)節(jié)不流暢，屢屢導(dǎo)致支付貨款時(shí)間延誤。四、 天星公司覆蓋的醫(yī)院市場(chǎng)分析安徽省縣級(jí)以上公立醫(yī)院共有220家，天星公司與107家開展了業(yè)務(wù)往來。2012年天星公司產(chǎn)生銷售的醫(yī)院共計(jì)：694家，金額為：21.88億元。其中縣級(jí)以上醫(yī)院107家，銷售21.04億元，排名前三位客戶：安徽醫(yī)科大學(xué)第一附屬醫(yī)院(西)，銷售1.77

12、億、安徽省立醫(yī)院(西)，1.42億、安徽醫(yī)科大學(xué)第二附屬醫(yī)院，1.14億；基層醫(yī)院529家，銷售6784萬元，排名前三位客戶：蜀山區(qū)西園街道社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，184萬元、合肥市包河區(qū)蕪湖路街道社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，140萬元、瑤海區(qū)和平路街道社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，120萬元；民營(yíng)醫(yī)院58家，銷售1652萬元，排名前三位客戶：合肥市中山醫(yī)院，250萬元、合肥高新心血管病醫(yī)院（合肥心血管病醫(yī)院），220萬元 、南陵華泰醫(yī)院（蕪湖市）220萬元。可以看出銷售結(jié)構(gòu)占比與市場(chǎng)環(huán)境占比是相一致的。五、 天星公司各醫(yī)院市場(chǎng)的波特五力分析(一） 縣級(jí)以上醫(yī)院市場(chǎng)（純銷業(yè)態(tài)）1) 潛在的行業(yè)新進(jìn)入者：近些年來，一些民營(yíng)

13、公司特別是以底價(jià)品種招商代理為主的公司發(fā)展迅速，如迪邁、億帆等。利用品種的優(yōu)勢(shì)在各類招標(biāo)中屢屢獲得機(jī)遇，并依此開拓市場(chǎng)，壯大了銷售規(guī)模。而像九州通這樣強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全力進(jìn)軍安徽市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將加劇。2) 替代品的威脅：縣級(jí)以上醫(yī)院市場(chǎng)由于學(xué)術(shù)地位的壟斷，良好的硬件設(shè)施和消費(fèi)者心理的依從性，其業(yè)務(wù)量將會(huì)繼續(xù)攀升，所以該市場(chǎng)仍然是公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)，為銷售額和利潤(rùn)做貢獻(xiàn)，權(quán)威地位無可撼動(dòng)。3) 買方討價(jià)還價(jià)的能力：買方即醫(yī)院方，多年來已形成了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，買方具有一定的忠誠(chéng)度，但由于新醫(yī)改推行“藥品零差率”后醫(yī)院較之前的收入有所減少，很多醫(yī)院也在和商業(yè)公司進(jìn)行二次議價(jià)。另外隨著醫(yī)院開展庫(kù)存管理，對(duì)保供

14、提出更高的要求，對(duì)公司的服務(wù)水平也要求越來越高。4) 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力：現(xiàn)在的招標(biāo)都是以生產(chǎn)廠家為主體的投標(biāo)， 廠家一旦中標(biāo)后，話語權(quán)變得強(qiáng)硬，在利潤(rùn)點(diǎn)數(shù)，回款周期的要求，客戶區(qū)域覆蓋，天星公司內(nèi)部運(yùn)行效率等方面要求越來越高。公司也面臨著許多供應(yīng)商的重新選擇。5) 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)：省醫(yī)藥、國(guó)控安徽等是以傳統(tǒng)的純銷為主體的公司，且在純銷業(yè)態(tài)上所銷售品種與我公司同質(zhì)化較大，（如進(jìn)口合資類品牌大廠的品種）配送權(quán)的爭(zhēng)奪上將會(huì)更加激烈。（二）基層醫(yī)院、民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)（終端業(yè)態(tài)）1) 潛在的行業(yè)新進(jìn)入者：終端業(yè)務(wù)特點(diǎn)具有區(qū)域分散、量小、品種多，帶來人力成本、配送成本快速上升。要求配送企業(yè)尤其是新進(jìn)

15、入者的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理能力、資金實(shí)力、采購(gòu)能力要能跟的上。2) 替代品的威脅：終端市場(chǎng)又稱為基層醫(yī)療市場(chǎng)，是醫(yī)藥企業(yè)對(duì)其客戶資源和社會(huì)需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、區(qū)別城市大醫(yī)院之外而產(chǎn)生的。終端市場(chǎng)中除私人診所占較少比重外，其余絕大部分都屬于“新醫(yī)改”重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)和扶持的非營(yíng)利性基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)。2013年3月份，衛(wèi)生部發(fā)布國(guó)家基本藥物目錄（2012年版）。目錄增加了品種，從307種增至520種，收錄了兒童白血病、終末期腎病、血友病等重大疾病治療藥物，基本滿足重大疾病臨床基本用藥需求。隨著目錄的擴(kuò)大，終端市場(chǎng)勢(shì)必進(jìn)一步擴(kuò)容。3) 買方討價(jià)還價(jià)的能力：自2010年9月20日公立基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)全面實(shí)行藥品網(wǎng)上集中采

16、購(gòu)以來，買方的商談能力較低，話語權(quán)并不太強(qiáng)，但在付款環(huán)節(jié)上，因需要基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)向衛(wèi)生主管部門財(cái)政結(jié)算中心上報(bào)發(fā)票，有一些基層醫(yī)院延誤拖沓報(bào)票時(shí)間，導(dǎo)致貨款延期，賬齡拉長(zhǎng)。4) 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力：（因同純銷業(yè)態(tài)類似，不再進(jìn)行分析。）5) 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)：曼迪新、國(guó)安等早期開展第三終端業(yè)務(wù)的公司，在品種、區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)的爭(zhēng)奪上依然是天星公司終端醫(yī)院市場(chǎng)的強(qiáng)勁對(duì)手。六、 醫(yī)院市場(chǎng)需求與對(duì)策研究1、 加強(qiáng)并優(yōu)化物流配送模式對(duì)于醫(yī)院來說，大型物流配送型的醫(yī)藥商業(yè)仍將會(huì)是醫(yī)院的緊密合作者。尤其是省、市級(jí)的三級(jí)醫(yī)院更愿意與品種齊全、操作規(guī)范的醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)往來。而這部分醫(yī)院市場(chǎng)業(yè)務(wù)也占據(jù)了相當(dāng)大的醫(yī)

17、院市場(chǎng)份額。隨著新版藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范(GSP)正式發(fā)布，對(duì)提出醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)提出了較高的改造要求，特別是對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)軟硬件和運(yùn)輸管理的要求，因中小醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)受改造成本高昂的影響，將導(dǎo)致大量租用倉(cāng)庫(kù)的醫(yī)藥商業(yè)直接失去經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，醫(yī)藥流通行業(yè)集中度將大幅提升。屆時(shí)同質(zhì)化制藥企業(yè)爭(zhēng)搶合作商業(yè)將凸顯，制藥企業(yè)面對(duì)能生存下來的醫(yī)藥商業(yè)巨頭話語權(quán)將可能會(huì)降低。夯實(shí)自身基礎(chǔ)，加快加強(qiáng)現(xiàn)代化新物流建設(shè)是目前最根本也是最切實(shí)的任務(wù)。2、 向臨床渠道靠攏，依托代理商模式從歷次招標(biāo)、不同等級(jí)的招標(biāo)來看，品種是最具核心的競(jìng)爭(zhēng)力，首先一點(diǎn)要深入研究城市醫(yī)保和農(nóng)村醫(yī)療合作的定義。兩者不約而同的指向臨床渠道，以及以社區(qū)門診、鄉(xiāng)

18、鎮(zhèn)衛(wèi)生院、農(nóng)村診所為代表的第三終端基層臨床市場(chǎng)。在解讀出了這些信息之后，可以通過專業(yè)的臨床操作部門，通過對(duì)各地信息的解讀，不斷提升天星公司在招投標(biāo)、分標(biāo)配送、代理商選擇等方面的市場(chǎng)操作能力。切實(shí)可行的將公司針對(duì)臨床市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)作為中長(zhǎng)期的發(fā)展規(guī)劃，堅(jiān)定不移的走下去，必然會(huì)有一片新天地的。對(duì)于中標(biāo)后的產(chǎn)品可以進(jìn)行區(qū)域代理制，由區(qū)域總代理或商業(yè)物流企業(yè)進(jìn)行特定區(qū)域的銷售工作，有利潤(rùn)價(jià)值空間的品種（特別是其中的臨床品種），則實(shí)施嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)，通過市場(chǎng)保證金、產(chǎn)品特殊編碼市場(chǎng)查詢管理等手段，防止以惡意串貨等行為造成的市場(chǎng)秩序混亂問題。3、 就醫(yī)院市場(chǎng)對(duì)公司三大業(yè)態(tài)展望對(duì)于大客戶純銷業(yè)態(tài)，是公司銷售和毛利的最大貢獻(xiàn)者，應(yīng)該大力發(fā)展。優(yōu)化其銷售結(jié)構(gòu)，著力提升在三級(jí)醫(yī)院的份額，并解決好隨著銷售額的逐年上升，利潤(rùn)率呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，應(yīng)收賬款居高不下的問題。另外在人力上應(yīng)建立銷售隊(duì)伍人才儲(chǔ)備，加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員進(jìn)