租賃約看與帶看

1、 租賃合同與帶看姓名:郭恒性別：男店鋪：博學(xué)仕府一組任職：博學(xué)一組分行經(jīng)理入行時(shí)間：2010年1月1日講師介紹2/26u課程目的使新入職經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)如何成功約看及約看的注意事項(xiàng)使新入職經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)使用FABE與BAC法則進(jìn)行約看與帶看使新入職經(jīng)紀(jì)人清楚帶看前、中、后應(yīng)該做的事項(xiàng)有哪些使新入職經(jīng)紀(jì)人清楚帶看過程中的一些注意事項(xiàng)成功約看的前提條件是什么約看的流程是什么如何使用FABE法則進(jìn)行約看關(guān)于約看的注意事項(xiàng)有哪些成功帶看三步走關(guān)于帶看的注意事項(xiàng)有哪些u課程內(nèi)容成功約看的前提條件是什么？你是否已經(jīng)充分了解客戶的真實(shí)需求 你是否掌握了符合目標(biāo)客戶需求的房源你是否確定你約看的房源無瑕疵且易于成交你是否

2、了解業(yè)主對(duì)租客的特殊要求約看前提成功約看的前提條件是什么約看的流程是什么如何使用FABE法則進(jìn)行約看關(guān)于約看的注意事項(xiàng)有哪些成功帶看三步走關(guān)于帶看的注意事項(xiàng)有哪些u課程內(nèi)容約看的流程是什么1.介紹房屋基本屬性和特點(diǎn)2.告知客戶房屋之前的狀況3.說明價(jià)格和優(yōu)缺點(diǎn)4.介紹市場(chǎng)現(xiàn)狀5.告知房屋稀缺性10.鋪墊二次匹配9.明確看房時(shí)間8.確定是否看房7.告知帶定好處6.要求決策人陪同約看的流程- 1.介紹房屋基本屬性和特點(diǎn)向客戶介紹房屋的基本屬性（房屋八要素: 物業(yè)名稱 位置 價(jià)格 面積 樓層 年代 裝修 朝向）向客戶介紹房屋的特點(diǎn)（與眾不同的地方 例：此房年付可優(yōu)惠等）介紹此房會(huì)給客戶帶來的利益和好

3、處約看的流程- 2.告知客戶房屋之前的狀況告知客戶房屋之前的狀況：l之前此房一直自住，業(yè)主很愛惜，房子很干凈。l房子剛裝修好不久，家具家電都是新的。l之前房子是出租的，但是業(yè)主收回后，已經(jīng)做了整體保潔，現(xiàn)在很干凈。約看的流程- 3.說明價(jià)格和優(yōu)缺點(diǎn)向客戶說明房屋的價(jià)格和優(yōu)勢(shì)：l根據(jù)現(xiàn)在的市場(chǎng)情況來描述房屋價(jià)格l介紹優(yōu)缺點(diǎn)時(shí)要把握好度，八分好，二分壞或七分好三分壞約看的流程- 4.介紹市場(chǎng)現(xiàn)狀向客戶介紹此套房屋的現(xiàn)狀，制造緊張氣氛l看房的人很多l(xiāng)已有客戶有意向承租 但業(yè)主更想租給穩(wěn)定一些的客戶l現(xiàn)在很多買不了房的人 都改租房了 所以供不應(yīng)求約看的流程- 5.告知房屋稀缺性告知客戶這類房子數(shù)量上的

4、稀缺l價(jià)格低l付款優(yōu)l位置好l裝修好l家電新l免某費(fèi)約看的流程- 6.要求決策人陪同為了能夠一次看房成功，找到?jīng)Q策人，要求帶家人或和住人一起看房：l親友l朋友l室友l出錢人約看的流程- 7.告知帶定好處向客戶說明看房帶定金的好處：l好房不等人（不怕看不上，就怕看上拿不到）l不要錯(cuò)失良機(jī) （防止業(yè)主跳價(jià)）l像業(yè)主表示誠意 方便議價(jià)注：中介攪，他人租，業(yè)主漲約看的流程- 8.確定是否看房客戶聽完經(jīng)紀(jì)人的詳細(xì)介紹后判定是否看房l不能含糊（如：明天再聯(lián)系等）l話術(shù)敲定 ( 如：業(yè)主或客戶很遠(yuǎn)趕來，或特意請(qǐng)假過來等）約看的流程- 9.明確看房時(shí)間在客戶同意的情況下，經(jīng)紀(jì)人要跟客戶明確看房時(shí)間l具體時(shí)間（

5、應(yīng)先掌握業(yè)主時(shí)間）l具體位置（避免房屋樓下 小區(qū)門口 建議在某路口）l詢問與客戶的同來人，選擇我方需要幾人帶看約看的流程- 10.鋪墊二次匹配客戶不同意看房，經(jīng)紀(jì)人要為下次的約看做好鋪墊l征詢需求l自我介紹l聯(lián)系方式l公司優(yōu)勢(shì)成功約看的前提條件是什么約看的流程是什么如何使用FABE法則進(jìn)行約看關(guān)于約看的注意事項(xiàng)有哪些成功帶看三步走關(guān)于帶看的注意事項(xiàng)有哪些u課程內(nèi)容如何使用FABE法則進(jìn)行約看FABE法則房子環(huán)境交通F特征南北通透小橋流水人家地鐵A優(yōu)勢(shì)冬暖夏涼、空氣流通放松心情、畫一般的境界、有品味、生活不堵車、速度快、B利益夏天省空調(diào)、（自采暖）冬天省燃?xì)獗狈綒夂蚋稍?，湖水的蒸發(fā)可增加空氣濕潤

6、度、高檔次不遲到，省罰款E證明我家就是南北通透的 住著非常舒服窗外就是小區(qū)的中央花園我們從地鐵走到房子 只用了五分鐘成功約看的前提條件是什么約看的流程是什么如何使用FABE法則進(jìn)行約看關(guān)于約看的注意事項(xiàng)有哪些成功帶看三步走關(guān)于帶看的注意事項(xiàng)有哪些u課程內(nèi)容關(guān)于約看的注意事項(xiàng)有哪些l 做好約看前的準(zhǔn)備工作l 如是老的客戶查閱之前的約看記錄l 安排好約看的時(shí)間地點(diǎn)l 留下你的聯(lián)系方式l 再次確認(rèn)看是否有變化l 三帶的重要：自己帶看房確認(rèn)書，帶定金收付收，客戶帶定金。成功約看的前提條件是什么約看的流程是什么如何使用FABE法則進(jìn)行約看關(guān)于約看的注意事項(xiàng)有哪些成功帶看三步走關(guān)于帶看的注意事項(xiàng)有哪些u課

7、程內(nèi)容成功帶看三步走帶看前l(fā) 商圈了解l 物品準(zhǔn)備l 帶看前的策劃l BAC法則l 注意事項(xiàng)l 經(jīng)紀(jì)人心態(tài)帶看前商圈了解市政區(qū)域、郵編、網(wǎng)通金融機(jī)構(gòu)所屬學(xué)區(qū)（有沒有重點(diǎn)學(xué)校）醫(yī)療情況（醫(yī)院等級(jí)為幾級(jí)）交通情況（都有什么車、地鐵到哪方便等）人文狀況（小區(qū)主要居住的人群）小區(qū)情況介紹，服務(wù)設(shè)施狀況對(duì)小區(qū)的介紹要詳實(shí)、有吸引力，介紹時(shí)要有足夠的信心表明對(duì)小區(qū)的熟悉程度。帶看前物品準(zhǔn)備l 帶看前物品的準(zhǔn)備：手機(jī)、名片、筆、鞋套、公司資料l 看房確認(rèn)書、租賃定金協(xié)議書、合同帶看前帶看前的策劃再次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)；提前與客戶和業(yè)主溝通，防止跳單；針對(duì)房源的了解選擇帶看路線；把客戶約在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見面，避

8、免約在中介密集或者小區(qū)門口，防止其他中介騷擾或客戶詢問小區(qū)門衛(wèi)，為帶看帶來不必要的麻煩。提高對(duì)復(fù)看的重視程度。帶看前BAC法則房源最好準(zhǔn)備三套，避免只帶客戶看一套房子浪費(fèi)客戶時(shí)間。帶看順序分為： l B房源跟客戶的需求比較接近的；l A房源為完全符合客戶需求的（客戶一定能看好的）；l C房源為離客戶需求較遠(yuǎn)的并有明顯差距的，形成鮮明對(duì)比。這樣所有的客戶都會(huì)認(rèn)為所看的第二套房子是和自己的需求最接近的。帶看前注意事項(xiàng)1、約定時(shí)間，自己一定要提前到達(dá)；2、把客戶約在被看房源附近的標(biāo)志性建筑，方便客戶尋找；3、帶看約定地點(diǎn)應(yīng)該不要離見面地點(diǎn)最好不要離所帶看的房子太近， 以免發(fā)生客戶和業(yè)主碰面的情形；4

9、、帶看前要提醒客戶、業(yè)主帶相關(guān)證件；5、客戶必須帶上定金；6、帶看前應(yīng)提前填好看房確認(rèn)書，防止客戶跳單時(shí)無依據(jù)；7、提醒業(yè)主提前打掃衛(wèi)生（衛(wèi)生間和廚房）；8、客戶、業(yè)主分別來幾個(gè)人。帶看前經(jīng)紀(jì)人心態(tài)1、同理心：站在客戶立場(chǎng)想，假設(shè)我是客戶我會(huì)喜歡哪？會(huì)挑什么毛病。當(dāng)客戶提出這些問題后我們將如何應(yīng)對(duì)；2、最好提前看過房子，了解業(yè)主的急迫度、脾氣；3、帶看是收定金、簽約的一個(gè)重要過程，萬不可掉以輕心；4、對(duì)房子必須要有信心，我必須幫助業(yè)主將房子出租出去的決心，這樣才能感染客戶。成功帶看三步走帶看中l(wèi) 經(jīng)紀(jì)人應(yīng)注意的禮儀l 防止跳單l 帶看五能l 不要輕易放走客戶帶看中經(jīng)紀(jì)人應(yīng)注意的禮儀l 客戶方面

10、l 業(yè)主方面帶看中經(jīng)紀(jì)人應(yīng)注意的禮儀l 客戶方面1、乘車帶看時(shí)，應(yīng)注意乘車禮儀；2、乘坐電梯時(shí)，要注意電梯禮儀；3、行走速度要適中，不可速度太快或太慢；4、與客戶應(yīng)保持一定的距離；5、帶看經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在帶看過程中將業(yè)主與客戶保持適當(dāng)距離。l 業(yè)主方面1、進(jìn)入業(yè)主室內(nèi)前，應(yīng)禮貌的詢問業(yè)主是否方便進(jìn)入，待獲得業(yè)主的允許后，方可帶領(lǐng)客戶進(jìn)入室內(nèi)。2、如果所帶看房屋是裝修過的，一定要注意自行準(zhǔn)備好鞋套，保持地面的干凈。3、在參觀屋內(nèi)設(shè)施時(shí)，不可隨意走動(dòng)，應(yīng)在業(yè)主的引領(lǐng)下，帶客戶逐一察看，并作簡單講解及介紹。4、不得有明顯偏袒業(yè)主或客戶的言行。帶看中經(jīng)紀(jì)人應(yīng)注意的禮儀帶看中防止跳單l 跳單中常見的動(dòng)作1、雙

11、方互換名片2、客戶給業(yè)主塞紙條3、使用業(yè)主家里電話4、出門磨蹭，老問地址5、互問單位，有意詳細(xì)介紹6、自稱在附近有事，讓經(jīng)紀(jì)人先走等防跳單策略認(rèn)真簽署看房確認(rèn)書帶看1+1感化業(yè)主或客戶體現(xiàn)辛苦度帶看中帶看五能l能簽單的馬上簽單l能簽定金的馬上簽定金l能簽意向馬上簽意向l能帶回店里一定要帶回店里l能約好帶看的一定要約好下次帶看時(shí)間帶看中不要輕易放走客戶 帶看后客戶走了無非也就三種可能。l 第一，還有其他經(jīng)紀(jì)人約他看房子；l 第二，看完我們的房子后考慮，但還要再去其他公司看看對(duì)比一下；l 第三，去辦理私人事件；1、憑我們公司的品牌和實(shí)力，其他公司有的房源我們也有。但是客戶在其他公司看同樣的房子和我

12、們帶著客戶看同樣的房子完全是兩個(gè)概念。2、我們即便在客戶沒有看好房子的情況下也要盡可能的將客戶 拉回店里，再找其他房子或進(jìn)行詳細(xì)溝通了解其真正隱含需 求或以聊天的方式取得信任。成功帶看三步走帶看后l 帶看后十問l 帶看后促成l 當(dāng)日回訪雙方帶看后帶看后十問1、為什么客戶沒有帶回店呢？客戶看完房子怎么走的，接著去做什么了？ （針對(duì)未將客戶帶回店的經(jīng)紀(jì)人）2、為什么客戶沒有看好房源呢？客戶拒絕房源的理由是什么？3、這一輪帶看，客戶對(duì)哪套房子意向更大一些？為什么呢？是你主推的那套房子嗎？你認(rèn)為你主推的房子是否匹配他的需求？哪些需求是匹配的，哪些需求是不匹配的？ 4、客戶看房的反應(yīng)什么樣？看房的過程中

13、都說了些什么？5、在每套房子中停留了多長時(shí)間？為什么停留呢？6、重點(diǎn)看了什么？最喜歡房子的哪里？最不喜歡哪里？為什么?7、客戶對(duì)你提出了哪些關(guān)鍵問題，為什么提這些問題呢？對(duì)于客戶的問題你都是怎么回答的？8、客戶是否問了價(jià)格，怎么問的，關(guān)于價(jià)格還說了什么？你是怎么回答的？9、你覺得本次帶看對(duì)客戶有什么新的了解？10、你準(zhǔn)備下一步怎么跟進(jìn)這個(gè)客戶？帶看后帶看后促成l 現(xiàn)場(chǎng)無法掌控的客戶可拉回店內(nèi)，與同事配合做成交溝通。l 將客戶帶看情況和客戶問題詳細(xì)記錄，梳理客戶帶看后的反應(yīng)。并制造復(fù)看及往后再次洽談的機(jī)會(huì)。l 盡量做到不讓客戶去小區(qū)物業(yè)處了解情況。l 如果客戶不會(huì)成交你所帶看的房子那么你也不必?zé)?/p>

14、惱，但是你一定要知道下次看房的時(shí)間是在什么時(shí)候。l 對(duì)于有誠意的客戶一定要持續(xù)追蹤服務(wù)，千萬不要冷卻客戶看房意愿。l 經(jīng)紀(jì)人自己要抱著必勝、必成、熱誠的心態(tài)。和價(jià)格浮動(dòng)比較大的一方連線，而不能讓雙方對(duì)攻我們，而造成代理費(fèi)打折。l 帶看后如果客戶不愿意去店面，經(jīng)紀(jì)人可以在房源附近逗留一段時(shí)間避免客戶隨時(shí)返回自行洽談。l 如果客戶非常猶豫，作為經(jīng)紀(jì)人可以代客戶做出決定，要知道很多客戶都是強(qiáng)逼出來的。帶看后當(dāng)日回訪雙方 對(duì)業(yè)主： 如果客戶對(duì)所帶看的房子不認(rèn)可，那么你也要當(dāng)天對(duì)業(yè)主進(jìn)行回訪，告知客戶的意見或借用客戶的嘴闡述一下我們的意見，為下一次帶看做準(zhǔn)備。 對(duì)客戶： 首先詢問客戶的意見對(duì)哪里不滿意，然后我們做出相應(yīng)的解答，結(jié)合市場(chǎng)成交的案例進(jìn)行再教育，為下一次的帶看做好鋪墊，不能讓客戶的需求冷卻。成功約看的前提條件是什么約看的流程是什么如何使用FABE法則進(jìn)行約看關(guān)于約看的注意事項(xiàng)有哪些成功帶看三步走關(guān)于帶看的注意事項(xiàng)有哪些u課程內(nèi)容關(guān)于帶看的注意事項(xiàng)有哪些 帶看后房子無法滿足客戶的需求時(shí)，一定要向客戶詢問不滿意的原因，是否條件改變或是原需求條件不對(duì)，再次詢問客戶的真實(shí)需求?；蛘邘Э醇记捎写谔嵘?，經(jīng)過認(rèn)真總結(jié)后才不會(huì)重蹈覆轍。 雖然沒有合適的房子，事后回報(bào)要及時(shí)。根據(jù)租賃業(yè)務(wù)的特性客戶的存活期限很少有超出一周時(shí)間的，詢問客戶