婚紗攝影行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的探討和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)

1、中文摘要在網(wǎng)絡(luò)興起并逐漸成為主流的時(shí)代，在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式和新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之中，企業(yè)如何取舍營(yíng)銷策略成為了關(guān)乎企業(yè)能否順應(yīng)時(shí)代潮流，而不被時(shí)代淘汰的生死存亡的大事。通過多種渠道的有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，可以開拓企業(yè)的市場(chǎng)范圍，可以有效提高企業(yè)的利潤(rùn)空間，使傳統(tǒng)的婚紗攝影企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，擁有廣闊的發(fā)展前景，不斷增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力。首先從自身產(chǎn)品出發(fā)，不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量，降低重復(fù)率。其次，在深化內(nèi)涵的同時(shí)，要集中力量開挖網(wǎng)絡(luò)婚紗攝影產(chǎn)品的特性，通過完善的售后服務(wù)，不斷完善產(chǎn)品的效果，提高顧客的滿意度，牢牢抓住現(xiàn)有顧客和潛在客戶的心。關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；婚紗攝影；策略；發(fā)展前景；目 錄中文摘要I一、

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的相關(guān)理論概述1（一）市場(chǎng)營(yíng)銷的涵義1（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電子商務(wù)的區(qū)別1（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的概念2（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的類型2（五）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的功能3（六）戰(zhàn)略SWOT分析4二、婚紗攝影業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析6（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)6（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的原則7三、婚紗攝影網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案制定8（一）戰(zhàn)略評(píng)價(jià)8（二）戰(zhàn)略目標(biāo)9（三）戰(zhàn)略定位9（四）戰(zhàn)略選擇9四、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施10（一）核心發(fā)展戰(zhàn)略11（二）重點(diǎn)發(fā)展策略13（三）實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的措施15五、案例分析16（一）網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)見成效16（二）八月照相館的SWOT分析17（三）八月照相館的企業(yè)理念18結(jié)語20致 謝2

3、1參考文獻(xiàn)22II一、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的相關(guān)理論概述（一）市場(chǎng)營(yíng)銷的涵義市場(chǎng)最早是指買主和賣主聚集在一起進(jìn)行交換的場(chǎng)所，經(jīng)濟(jì)學(xué)家將市場(chǎng)定義為某種特定商品交易雙方的集合，如糧食市場(chǎng)，從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來看，賣者構(gòu)成行業(yè)，買者構(gòu)成市場(chǎng)?，F(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)家菲利普科特勒認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷意味著和市場(chǎng)打交道，為了滿足人類需要和欲望，去實(shí)現(xiàn)潛在交換。他把市場(chǎng)營(yíng)銷定義為企業(yè)的活動(dòng)，其目的在于滿足目標(biāo)顧客的需要，以此實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的目標(biāo)。世界著名營(yíng)銷學(xué)家麥卡錫指出，市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該從顧客開始，而不應(yīng)該從生產(chǎn)過程開始。應(yīng)該由營(yíng)銷而不是由生產(chǎn)來決定將要生產(chǎn)什么產(chǎn)品。由以上可知，我們可以將市場(chǎng)營(yíng)銷理解為與市

4、場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)，即以滿足人類各種需要和欲望為目的，創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價(jià)值的活動(dòng)。例如，當(dāng)消費(fèi)者在按其支付能力尋找所需產(chǎn)品時(shí)就是在進(jìn)行營(yíng)銷。從概念上講，營(yíng)銷是一種現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)思想，其核心是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，消費(fèi)者或客戶需求什么就生產(chǎn)銷售什么。這是一種由外向內(nèi)的思維方式。市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要要素是“整合”，也就是將企業(yè)現(xiàn)有的各種要素及企業(yè)想要達(dá)到的目標(biāo)，與市場(chǎng)需求有機(jī)結(jié)合起來，并密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的情況和可能采取的措施。營(yíng)銷不但適合于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，同時(shí)也是一種以市場(chǎng)為本的謀利思維。銷售主要是以固有產(chǎn)品或服務(wù)來吸引、尋找顧客，與營(yíng)銷相比，它是一種由內(nèi)向外的思維方式。而目前，市場(chǎng)由以前的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)檠巯碌?/p>

5、買方市場(chǎng)，銷售的思維方式已很難適合當(dāng)前的市場(chǎng)需求。從而可以說，銷售更側(cè)重于短、中期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，是一種重利、輕市場(chǎng)的思維。（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電子商務(wù)的區(qū)別互聯(lián)網(wǎng)浪潮席卷全球，各種媒體的瘋狂炒作使得電子商務(wù)的概念達(dá)到婦孺皆知的程度，相形之下，聽說過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的人數(shù)可能要少得多，即使互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)的許多人士對(duì)這兩個(gè)概念也有不同的理解和認(rèn)識(shí)。其實(shí)，從前面為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所下的定義中可以看出，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只是一種手段，無論是傳統(tǒng)企業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身并不是一個(gè)完整的商業(yè)交易過程。電子商務(wù)的定義，目前比較權(quán)威的是國(guó)際商會(huì)于1997年在巴黎的世界電子商

6、務(wù)會(huì)議上制定的：電子商務(wù)是指實(shí)現(xiàn)整個(gè)貿(mào)易活動(dòng)的電子化。一般認(rèn)為，電子商務(wù)是一個(gè)比網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大的概念，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是電子商務(wù)應(yīng)用活動(dòng)中比較重要的網(wǎng)上商務(wù)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不等于電子商務(wù)，電子商務(wù)主要是指交易方式的電子化，可以將電子商務(wù)簡(jiǎn)單地理解為電子交易，電子商務(wù)強(qiáng)調(diào)的是交易行為和方式。所以，可以說網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是電子商務(wù)的基礎(chǔ)，開展電子商務(wù)離不開網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不等于電子商務(wù)。（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的概念營(yíng)銷渠道亦稱營(yíng)銷途徑，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)過的環(huán)節(jié)和通道，以及相應(yīng)設(shè)置的必要的銷售機(jī)構(gòu)等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)代通訊技術(shù)以及數(shù)字交互式多媒體技術(shù)開展?fàn)I銷的現(xiàn)代營(yíng)銷方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

7、渠道是一個(gè)比較寬泛的概念，它是指為了能使某一產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)現(xiàn)其價(jià)值與使用價(jià)值而配合起來完全利用或不完全利用因特網(wǎng)履行供應(yīng)、生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)等功能的所有企業(yè)與個(gè)人。在對(duì)我國(guó)有關(guān)體育產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的學(xué)術(shù)成果進(jìn)行系統(tǒng)分析后，發(fā)現(xiàn)大部分學(xué)者對(duì)“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道”的理解存在一定的片面性、狹隘性，他們僅僅把網(wǎng)絡(luò)看作是體育產(chǎn)品營(yíng)銷的一種新途徑、新方式，而沒有從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的角度去認(rèn)識(shí)和診釋。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是市場(chǎng)營(yíng)銷，對(duì)于體育用品企業(yè)企業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是企業(yè)建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上，借助于互聯(lián)網(wǎng)的一些特性和優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)一定營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷手段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的5P策略之一，5P

8、策略包括:門戶網(wǎng)站 (PortalWebSite)策略、產(chǎn)品(Product)策略、價(jià)格(PriCe)策略、營(yíng)銷渠道(Plaee)策略和促銷(Promotion)策略。（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的類型營(yíng)銷渠道，是連接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁，溝通產(chǎn)品與顧客的橋梁。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，通過這個(gè)橋梁，才能走進(jìn)市場(chǎng)與顧客見面，才能走進(jìn)消費(fèi)領(lǐng)域。沒有這個(gè)橋梁，也就沒有銷售。企業(yè)營(yíng)銷渠道的類型是多樣的:既可以直接銷給顧客，也可經(jīng)過代理商、中間商賣出，既可少環(huán)節(jié)，也可多層次，企業(yè)營(yíng)銷渠道選擇策略是多樣的。營(yíng)銷渠道通過其組織成員的協(xié)調(diào)運(yùn)作，產(chǎn)生形式效用、所有權(quán)效用、時(shí)間效用和地點(diǎn)效用，為最終使用者創(chuàng)造價(jià)值。因特網(wǎng)在市場(chǎng)營(yíng)銷

9、中的應(yīng)用改變了銷售渠道的結(jié)構(gòu)，使得傳統(tǒng)營(yíng)銷中間商憑借地緣原因獲取的優(yōu)勢(shì)被互聯(lián)網(wǎng)的虛擬性所取代，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)的高效率的信息交換，改變著過去傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的諸多環(huán)節(jié)，將錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系簡(jiǎn)化為單一關(guān)系。根據(jù)生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間是否通過中間商實(shí)現(xiàn)商品交換，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道可分為網(wǎng)絡(luò)直接營(yíng)銷渠道和網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道兩種類型(附表)。網(wǎng)絡(luò)直接營(yíng)銷渠道是指生產(chǎn)者不借助中間商，直接通過自己的營(yíng)銷網(wǎng)站與消費(fèi)者進(jìn)行商品交換的營(yíng)銷渠道模式。傳統(tǒng)中間商的職能發(fā)生了改變，由過去環(huán)節(jié)的中間力量變成為在直接渠道提供服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)，如提供貨物運(yùn)輸配送服務(wù)的專業(yè)配送公司，提供貨款網(wǎng)上結(jié)算服務(wù)的網(wǎng)上銀行等。網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道是指網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中，

10、生產(chǎn)者通過網(wǎng)絡(luò)中間商將自己的產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者的渠道模式?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的新型網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道與傳統(tǒng)間接營(yíng)銷渠道有著很大不同，傳統(tǒng)間接營(yíng)銷渠道可能有多個(gè)環(huán)節(jié)，如一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商或零售商，而網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道只需要一個(gè)中間環(huán)節(jié)。（五）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的功能生產(chǎn)者要與消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)順利實(shí)現(xiàn)商品交換，二者之間至少要完全或不完全通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)生四類要素的流動(dòng):物流、商流、信息流和貨幣流(附表)。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道從功能上來說，可劃分為:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷物流渠道、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息流渠道、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商流渠道和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷貨幣流渠道。因此一個(gè)完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道應(yīng)具有四大功能:網(wǎng)絡(luò)宣傳促銷功能、網(wǎng)絡(luò)訂貨交易功能、網(wǎng)絡(luò)支付結(jié)算功能和網(wǎng)絡(luò)物

11、流管理功能。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道作為一種新型的營(yíng)銷渠道模式，盡管與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道有許多不同的地方，但與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道一樣，以互聯(lián)網(wǎng)為支撐的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道也具備傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的功能。國(guó)內(nèi)眾多學(xué)者對(duì)營(yíng)銷渠道的功能進(jìn)行了研究，在撰寫本文時(shí)我沿用了前人理論的劃分方式，并詳述了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的功能。（六）戰(zhàn)略SWOT分析SWOT分析是一種對(duì)企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、企業(yè)外部環(huán)境中存在的機(jī)遇與威脅進(jìn)行綜合的分析，并由此提出企業(yè)可行性戰(zhàn)略的分析方法。SWOT即英文縮寫， S代表企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)(Strengths)，W代表企業(yè)內(nèi)部的劣勢(shì)(Weakness)，O代表企業(yè)外部環(huán)境中的機(jī)會(huì)(Opportunities)，T則代表企業(yè)外部

12、環(huán)境中的威脅(Threats)。任何公司戰(zhàn)略都必須基于內(nèi)部資源的能力與外部環(huán)境之間的恰當(dāng)匹配，因此，制定戰(zhàn)略應(yīng)首先明確企業(yè)所具備的資源優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，明確公司所面對(duì)的外部市場(chǎng)機(jī)遇和未來可能影響公司發(fā)展的外部威脅。1、優(yōu)勢(shì)分析優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)班底和市場(chǎng)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)有利于取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)多個(gè)大型電子商務(wù)平臺(tái)創(chuàng)新及實(shí)施，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)SNS、電子商務(wù)B2C、SAAS等商業(yè)模式有著長(zhǎng)期的探索和深入的研究。2、獨(dú)特的定價(jià)策略與價(jià)格優(yōu)勢(shì)目前，國(guó)內(nèi)電子商務(wù)處于快速發(fā)展階段，婚紗攝影網(wǎng)購(gòu)堪稱新鮮事物，卻能夠在國(guó)內(nèi)悄然走熱并獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的追捧，一方面得益于中國(guó)巨大的婚紗攝影市場(chǎng)容量，另一方面更是婚紗攝影網(wǎng)站開創(chuàng)了一種全

13、新的消費(fèi)模式，開展互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來助力企業(yè)品牌的傳播、產(chǎn)品的推廣、以及良好口碑傳播。3、互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)發(fā)展不成熟雖然目前互聯(lián)網(wǎng)有了大量的的網(wǎng)站、博客、論壇、播客、視頻、SNS等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，但是就目前的技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展來說，對(duì)于企業(yè)目前實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還是有很多限制的，一方面的原因是技術(shù)方面的，另一方面則是企業(yè)自身的原因，例如目前的人員對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的熟悉程度，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來說就是一大限制。4、用戶規(guī)模增長(zhǎng)和用戶行為教育仍需培育用戶規(guī)模增長(zhǎng)和用戶行為教育需要經(jīng)歷較長(zhǎng)的市場(chǎng)培育期，婚紗攝影網(wǎng)站面向的是中高端用戶群體，通過持續(xù)不斷的價(jià)值創(chuàng)新，向這批用戶提供創(chuàng)新的購(gòu)物體驗(yàn)和增值服務(wù)。面向受眾的單一專注雖然可以界分穩(wěn)

14、定的客戶群，提升品質(zhì)，但也在一定程度上把一些潛在用戶隔在目標(biāo)客戶群之外。而國(guó)內(nèi)信用卡消費(fèi)和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物習(xí)慣當(dāng)前仍有待成熟，不利于二三線城市推廣。5、運(yùn)營(yíng)成本較高作為比較典型的電子商務(wù)企業(yè)，業(yè)務(wù)需要規(guī)模較大的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行線下運(yùn)作，人員成本巨大，在運(yùn)營(yíng)期會(huì)產(chǎn)生較大的資金鏈壓力。人才資源儲(chǔ)備不足，人員流失大，因而資金實(shí)力不大或人才資源的缺乏成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的栓桔。6、機(jī)遇分析婚紗攝影消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大，婚紗攝影網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)市場(chǎng)行業(yè)增長(zhǎng)迅速，顧客群或潛在顧客群不斷擴(kuò)大。市場(chǎng)巨大的潛力為行業(yè)進(jìn)入提供了廣闊的發(fā)展機(jī)會(huì)。隨著信息技術(shù)的進(jìn)步，進(jìn)入電子商務(wù)的技術(shù)障礙和資金障礙已經(jīng)大大降低，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)化應(yīng)用使許多人相信電子商務(wù)

15、時(shí)代的來臨。新技術(shù)可能帶來新的機(jī)會(huì)，現(xiàn)有技術(shù)和資源也更好地運(yùn)用到新的產(chǎn)品或服務(wù)。7、婚紗攝影行業(yè)更多收到風(fēng)險(xiǎn)投資的青睞互聯(lián)網(wǎng)的普及和國(guó)內(nèi)電子商務(wù)發(fā)展的大氣候?yàn)殡娮由虅?wù)戰(zhàn)略進(jìn)一步發(fā)展提供了支持。對(duì)互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)生的更多機(jī)會(huì)，進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)才能夠獲取更多盈利，風(fēng)險(xiǎn)投資不約而同都將注意力轉(zhuǎn)向之前涉足較少的婚紗攝影領(lǐng)域。8、產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化隨著信息技術(shù)發(fā)展與擴(kuò)散，電子商務(wù)的架構(gòu)和模式能夠輕易地被模仿和克隆。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，單一的營(yíng)銷方式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的快速發(fā)展的需要，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是否能夠應(yīng)用到企業(yè)的推廣之中日益成為迫切而緊要的工作。9、中國(guó)電子商務(wù)商業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀制約了進(jìn)一步發(fā)展法律的尚待健全

16、，網(wǎng)上支付安全的漏洞，基礎(chǔ)設(shè)施尚欠完善等都給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的進(jìn)一步發(fā)展造成障礙。二、婚紗攝影業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，既是一個(gè)戰(zhàn)略問題，也是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)問題。戰(zhàn)略上，它影響到企業(yè)的每個(gè)方面，小到所謂的辦公自動(dòng)化，大到企業(yè)流通環(huán)節(jié)中的定位;而在戰(zhàn)術(shù)上，它通常與傳播、對(duì)話這類溝通方式有關(guān)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，可以加強(qiáng)企業(yè)在對(duì)抗某一股力量時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可以集中體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。1、突破了時(shí)空局限網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息可以即時(shí)傳送和反饋，突破了時(shí)空局限。對(duì)于網(wǎng)上交易的雙方而言，7*24小時(shí)隨時(shí)隨地可以進(jìn)行營(yíng)銷信息的傳送與反饋，從而獲得及時(shí)性的優(yōu)勢(shì)。這是因?yàn)槠髽I(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電子郵

17、件、短信等方式，隨時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布有關(guān)產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、價(jià)格等商業(yè)信息，而用戶或消費(fèi)者則可利用網(wǎng)絡(luò)隨時(shí)接收和檢索信息，還可將自己的意見、建議和想法及時(shí)反饋給企業(yè)，二者進(jìn)行雙向互動(dòng)，不僅極大地方便了交易雙方，還縮短了交易時(shí)間，促進(jìn)了即時(shí)成交。2、顯著降低了成本互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)帶來了不同以往的銷售模式和管理方式，網(wǎng)上直銷與網(wǎng)上促銷這些新型的銷售模式大大降低了銷售的成本?；ヂ?lián)網(wǎng)的信息交換可以突破時(shí)間和空間的限制，可以用低廉的費(fèi)用實(shí)現(xiàn)任何地點(diǎn)與任何時(shí)間的一對(duì)一交流。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行直銷，不僅可以將企業(yè)的服務(wù)市場(chǎng)拓展到全球任何地方，而且互聯(lián)網(wǎng)用戶可以自由訪問企業(yè)的站點(diǎn)，檢索產(chǎn)品信息并直接進(jìn)行訂購(gòu)。企業(yè)借助于自

18、動(dòng)的網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，可以自主組織生產(chǎn)和配送產(chǎn)品。這樣一方面提高了銷售效率，減少了對(duì)銷售人員的需求，另一方面，利用網(wǎng)上促銷的高效性也降低了促銷費(fèi)用。互聯(lián)網(wǎng)作為第四類媒體，具有傳統(tǒng)媒體無法比擬的交互性與多媒體性，不僅可以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)傳送聲音、圖象和文字信息，而且可以直接為信息發(fā)布方和接收方架設(shè)溝通渠道。例如，網(wǎng)上廣告比同樣效果的電視、報(bào)紙廣告低廉，并且很容易將廣告直接轉(zhuǎn)換為交易，吸引消費(fèi)者通過廣告直接產(chǎn)生購(gòu)買行為。3、服務(wù)的延伸延伸服務(wù)，實(shí)際上就是一般性大眾服務(wù)的延伸，是企業(yè)利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大為客戶提供一般服務(wù)以外的附加服務(wù)。一直積極探索服務(wù)延伸途徑的婚紗攝影網(wǎng)站，就是不斷通過采取大牌會(huì)等策略或方

19、式，使得購(gòu)買了婚紗攝影網(wǎng)站商品的客戶，能夠享受到公司不斷推出的各種增值服務(wù)和超越訂單之外的各項(xiàng)客戶體驗(yàn)服務(wù)。4、個(gè)性化的一對(duì)一服務(wù)提供一對(duì)一的溝通，賣點(diǎn)集中體現(xiàn)在個(gè)性化服務(wù)中。在傳統(tǒng)營(yíng)銷中，企業(yè)是主動(dòng)的一方，顧客則是被動(dòng)的一方。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則使顧客由被動(dòng)方變?yōu)橹鲃?dòng)方.顧客可以根據(jù)自己的特點(diǎn)和個(gè)性需求在全球范圍內(nèi)不受時(shí)間與地域的約束，快速尋找需求品，并進(jìn)行充分的價(jià)格、品質(zhì)比較，有利于節(jié)省客戶的交易時(shí)間與交易成本。此外，互聯(lián)網(wǎng)還可以通過提供一對(duì)一的溝通，使頤客能更好地參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)和生產(chǎn)，以滿足客戶的個(gè)性化需求，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)。（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的原則企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略定位，

20、其實(shí)質(zhì)在于通過對(duì)企業(yè)的內(nèi)部和外部環(huán)境的分析，為企業(yè)選擇一個(gè)與眾不同的充分發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)的發(fā)展途徑和方向。1、立足自身制定和執(zhí)行企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略，充分做好自身的產(chǎn)品分析、市場(chǎng)分析，同時(shí)關(guān)注戰(zhàn)略本身同其目標(biāo)的契合度。只有同資源配置、核心業(yè)務(wù)及相關(guān)商業(yè)環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略才能優(yōu)化產(chǎn)出，實(shí)現(xiàn)效益。2、避免沖突作為中小企業(yè)的婚紗攝影網(wǎng)站在成長(zhǎng)發(fā)展期應(yīng)避免和大型品牌的正面沖突，即避免在價(jià)格上和大型品牌形成競(jìng)爭(zhēng)，避開大型品牌的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)的大本營(yíng)，特別要避免在產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品成本和銷售渠道上面的惡性競(jìng)爭(zhēng)。否則只會(huì)兩敗俱傷，這對(duì)正處于成長(zhǎng)期的企業(yè)來說，很可能會(huì)因此而一撅不振。3、借力發(fā)展要善于借助大品牌的

21、優(yōu)勢(shì)來發(fā)展自己，許多婚紗攝影大品牌有著產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)地位優(yōu)勢(shì)，企業(yè)應(yīng)審時(shí)度勢(shì)，密切與奢侈品大品牌的關(guān)系，借力發(fā)展，達(dá)到雙佩。三、婚紗攝影網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案制定互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的婚紗攝影市場(chǎng)選擇大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略是明智之舉，綜合考慮XX婚紗攝影網(wǎng)站的環(huán)境、公司的目標(biāo)、公司的規(guī)模、顧客的數(shù)量和購(gòu)買頻率以及競(jìng)爭(zhēng)地位等，XX婚紗攝影網(wǎng)站采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的方式來提升企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。（一）戰(zhàn)略評(píng)價(jià)戰(zhàn)略評(píng)價(jià)是檢測(cè)戰(zhàn)略實(shí)施進(jìn)展，評(píng)價(jià)戰(zhàn)略執(zhí)行業(yè)績(jī)，不斷修正戰(zhàn)略決策，以期達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的戰(zhàn)略模式對(duì)于XX婚紗攝影網(wǎng)站來說是難以模仿的競(jìng)爭(zhēng)能力和可以獲取收益的無形資產(chǎn)。一旦某一個(gè)公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了行之有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

22、戰(zhàn)略，外來的競(jìng)爭(zhēng)者一般很難進(jìn)入該公司的目標(biāo)市場(chǎng)。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者要用相當(dāng)多的成本才能建立一個(gè)類似的模式，而且這幾乎是不可能的。公司開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)略評(píng)價(jià):1、采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，可以通過與顧客的交互溝通來了解顧客的需求，甚至可以由顧客直接提出需求，因而很容易確定顧客需求的特征、功能、應(yīng)用、特點(diǎn)與收益。通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更容易直接與顧客進(jìn)行交互式溝通，更容易產(chǎn)生新的產(chǎn)品概念。2、采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)于現(xiàn)有的產(chǎn)品，可以更加容易地取得顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和意見，進(jìn)而準(zhǔn)確地決定產(chǎn)品所需要的改進(jìn)方面與產(chǎn)品更新?lián)Q代的主要特征。（二）戰(zhàn)略目標(biāo)制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的戰(zhàn)略目標(biāo)，實(shí)質(zhì)就是確定開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷后可以達(dá)到的預(yù)期目的，以及制訂相

23、應(yīng)的步驟，并組織有關(guān)部門和人員參與。一般性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)常?？紤]服務(wù)型、品牌型、銷售型三種類型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)。服務(wù)型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)主要為顧客提供網(wǎng)上服務(wù)，顧客通過網(wǎng)上客戶服務(wù)人員可以遠(yuǎn)距離進(jìn)行咨詢和售后服務(wù)。目前大部分信息技術(shù)公司都建立了此類站點(diǎn)。品牌型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)主要是在網(wǎng)上建立自己的品牌形象，加強(qiáng)與顧客的直接聯(lián)系和溝通，建立顧客的品牌忠誠(chéng)度，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下基礎(chǔ)并配合企業(yè)現(xiàn)行營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。目前大部分站點(diǎn)屬于此類型。銷售型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)悄目標(biāo)則是指企業(yè)為拓寬網(wǎng)絡(luò)銷售，借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實(shí)時(shí)性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上銷售點(diǎn)。（三）戰(zhàn)略定位1、行業(yè)定位：面向婚紗攝影行業(yè)所涉及

24、到的行業(yè)領(lǐng)域。2、業(yè)務(wù)范圍定位：為客戶提供高效便捷的購(gòu)物體驗(yàn)，客戶可以自由選擇滿足自身需要的婚紗樣式，并能夠貼身享受到個(gè)性化服務(wù)及良好的售后支持服務(wù)。（四）戰(zhàn)略選擇根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的情況及自身實(shí)力的現(xiàn)狀，XX婚紗攝影網(wǎng)站在戰(zhàn)略層次上采用通行的戰(zhàn)略金字塔模式，即公司戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略或競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略，在戰(zhàn)略選擇上比較適宜采用分階段實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。1、采用WT戰(zhàn)略(防御型戰(zhàn)略)即先打好基礎(chǔ)，練好基本功，計(jì)劃時(shí)間為近1到2年。主要的戰(zhàn)略規(guī)劃有:（1）完善品質(zhì)管理與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理，建立專門面向互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略部門，建立企業(yè)形象及網(wǎng)站營(yíng)銷的品質(zhì)保證系統(tǒng)，合理管理品質(zhì)，并確保品質(zhì)穩(wěn)定逐漸提升，穩(wěn)步推進(jìn)企業(yè)的品牌建

25、設(shè)。（2）制訂市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)、客服、技術(shù)等各部門管理制度、運(yùn)營(yíng)流程、客服操作規(guī)程，實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)范化管理。（3）開展企業(yè)文化建設(shè)、制訂人事管理制度與制度實(shí)施，開展培訓(xùn)教育，導(dǎo)入績(jī)效管理，設(shè)計(jì)新的薪酬福利方案，調(diào)動(dòng)員工積極性，樹立企業(yè)形象，提升員工素質(zhì)與企業(yè)團(tuán)隊(duì)凝聚力。（4）整合現(xiàn)有技術(shù)資源，合理使用人才，形成企業(yè)核心技術(shù)資源，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。2、采用WO戰(zhàn)略(進(jìn)攻性戰(zhàn)略)在擁有足夠客戶資源的條件下，通過一到兩年的人力資源儲(chǔ)備，理順運(yùn)營(yíng)體系，管理水平、技術(shù)水平及員工素質(zhì)都有本質(zhì)上的提升，即可考慮采用進(jìn)攻性戰(zhàn)略，計(jì)劃時(shí)間在第2至5年。主要的戰(zhàn)略舉措有:（1）加大廣告投入與人員促銷力度，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略上多投

26、入，并且下大力度，進(jìn)而擴(kuò)大企業(yè)的信譽(yù)度與知名度。（2）建立品質(zhì)保障體系，確保品質(zhì)穩(wěn)定提升并上一個(gè)新臺(tái)階。（3）擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，優(yōu)選新老客戶，開發(fā)高檔產(chǎn)品，擴(kuò)大中檔產(chǎn)品市場(chǎng)，爭(zhēng)取占領(lǐng)更多高檔產(chǎn)品市場(chǎng)份額。（4）優(yōu)化資源配置，全面實(shí)施目標(biāo)化管理，推行績(jī)效考核，使管理與技術(shù)水平上檔次。（5）完善組織功能，完善管理制度，提升執(zhí)行力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理制度化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。（6）目標(biāo)是力爭(zhēng)成為國(guó)內(nèi)婚紗攝影行業(yè)知名度與信譽(yù)度第一。四、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施公司一旦決定采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，就要組織戰(zhàn)略的規(guī)劃和執(zhí)行。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是通過新技術(shù)來改造和改進(jìn)目前的營(yíng)銷渠道和方法，它涉及到公司的組織、文化和管理等各個(gè)方面。如果不

27、能進(jìn)行行之有效的規(guī)劃與執(zhí)行，該戰(zhàn)略就可能只是一種附加的營(yíng)銷方法，不但不能體現(xiàn)戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，處理不當(dāng)反而只會(huì)增加企業(yè)的營(yíng)銷成本和管理復(fù)雜性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在規(guī)劃執(zhí)行時(shí)，不但要注意通過控制來評(píng)估是否充分發(fā)揮該戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，評(píng)估是否有改進(jìn)余地，也要對(duì)執(zhí)行規(guī)劃時(shí)的問題進(jìn)行識(shí)別和加以改進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵不在于技術(shù)，而在于策略。任何一家企業(yè)，不論規(guī)模大小，也不論它的市場(chǎng)具有全球性還是地區(qū)性，都有可能利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來賺大錢。在我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展初期，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要集中于企業(yè)建網(wǎng)和BZB、BZC的電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)上。采用企業(yè)建網(wǎng)的方式，雖然供求雙方都通過電子化實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)上的“存在”但他們彼此還是處于孤立的狀態(tài)，買方難以

28、找到所需的賣方信息，而賣方發(fā)布的網(wǎng)上信息又難以真正起到廣泛傳播的作用。而后來興起的BZB與BZC電子商務(wù)網(wǎng)站盡管承擔(dān)了買賣雙方溝通平臺(tái)的角色，建立買賣雙方相互之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，但是由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的高度復(fù)雜性，使得單個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站難以覆蓋某個(gè)或某幾個(gè)特定的行業(yè)及其大部分廠商，也難以聚集所有潛在的買方，為廠商提供足夠的商業(yè)機(jī)遇?；ヂ?lián)網(wǎng)的電子商務(wù)應(yīng)用改變了傳統(tǒng)的商品買賣關(guān)系，也帶來了企業(yè)營(yíng)銷模式的變革，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷也提出了全新的要求。隨著互聯(lián)網(wǎng)廣泛的信息技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷的相互結(jié)合與相互作用，迫切需要一些新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的出現(xiàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)web1.0時(shí)代，常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略比較少。但隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到web2

29、.0時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)不斷增多，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式也越來越豐富起來，為企業(yè)或組織提供了更多的應(yīng)用方法?；ヂ?lián)網(wǎng)不僅僅是一種新的媒介，而且是一種新的社會(huì)。基于互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略制定方法，將對(duì)企業(yè)的整個(gè)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道、客戶關(guān)系和服務(wù)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是企業(yè)根據(jù)自身所在市場(chǎng)中所處地位不同而采取的一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合，它包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、渠道策略和顧客服務(wù)策略等許多方面。（一）核心發(fā)展戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的全新營(yíng)銷模式，它本身可以在控制成本、市場(chǎng)開拓和與顧客保持良好關(guān)系等方面有著很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施不是單純技術(shù)方面問題或者某一個(gè)網(wǎng)站建設(shè)的問題，它還會(huì)涉及到企業(yè)

30、整體的營(yíng)銷戰(zhàn)略方向、營(yíng)銷部門的管理和規(guī)劃，以及營(yíng)銷策略的制定和實(shí)施等方方面面。1、“限制”營(yíng)銷策略當(dāng)前，國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)按照受眾領(lǐng)域來劃分主要分為高端電子商務(wù)和中低端電子商務(wù);從網(wǎng)站用戶發(fā)展模型上來劃分，主要分為開放型和封閉型兩類。XX婚紗攝影網(wǎng)站就是國(guó)內(nèi)最典型的高端電子商務(wù)網(wǎng)站和封閉型網(wǎng)站，也可以說是截至目前為止在上述兩類模型中運(yùn)作最成功的電子商務(wù)網(wǎng)站，其主營(yíng)業(yè)務(wù)就是國(guó)際頂級(jí)奢侈的婚紗攝影服務(wù)。這類網(wǎng)站的銷售火爆程度絲毫不亞于任何國(guó)內(nèi)頂級(jí)的傳統(tǒng)電子商務(wù)，而且甚至是在看不到任何關(guān)于該類網(wǎng)站的廣告宣傳或市場(chǎng)推廣的背景下，就能達(dá)到網(wǎng)站用戶與銷售額的持續(xù)增長(zhǎng)。封閉型網(wǎng)站，并非指拒絕注冊(cè)或訪問的非公開站

31、點(diǎn)，而是指須經(jīng)過特定驗(yàn)證、推薦以及主動(dòng)邀請(qǐng)程序才能取得訪問和應(yīng)用資格的網(wǎng)站，也可以理解為一種更為高端和私密的會(huì)員邀請(qǐng)制網(wǎng)站。2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定制化策略由于互聯(lián)網(wǎng)為了解消費(fèi)者提供了便利的條件，因此使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷向前邁進(jìn)了一大步，企業(yè)可以了解消費(fèi)者更多的信息，然后根據(jù)消費(fèi)者的具體情況，只向消費(fèi)者提供他們需要的產(chǎn)品和服務(wù)，這種定制化營(yíng)銷的方式，日益成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本手段之一，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)成為了顧客定制的時(shí)代。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，鞏固顧客、擴(kuò)大網(wǎng)上銷售特別是重復(fù)購(gòu)買的重要戰(zhàn)略手段之一是可以通過定制化營(yíng)銷來提升顧客滿意度，即利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，一對(duì)一地向顧客提供獨(dú)特化、個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)，從而使得用戶可以體驗(yàn)到周到的

32、服務(wù)。3、互動(dòng)營(yíng)銷策略新型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是一種互動(dòng)模式，而且其成本較低，率的互動(dòng)關(guān)系，顧客選定自己感興趣的產(chǎn)品，它是單向的，無法收集消費(fèi)者的意見和信息，產(chǎn)生購(gòu)買行為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在一種高效。傳統(tǒng)廣告的弊端在于不清楚消費(fèi)者的反饋及心中所想。通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)，可以更好得了解消費(fèi)者心中所想，便于企業(yè)掌握所需要的消費(fèi)者信息。最早的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要是通過點(diǎn)擊來完成，它首先是發(fā)布廣告，如果顧客點(diǎn)擊了廣告，就意味著用戶對(duì)廣告是有興趣的。但是這個(gè)時(shí)候，廣告相對(duì)來說是靜止的。隨著點(diǎn)擊方式的不斷成熟，用戶看完具體的廣告網(wǎng)頁會(huì)進(jìn)入廣告主的網(wǎng)站，這時(shí)才算進(jìn)入一種互動(dòng)狀態(tài)。用戶在看完網(wǎng)絡(luò)廣告后采取了購(gòu)買行動(dòng)，此時(shí)產(chǎn)生了銷售結(jié)果

33、，這就是互動(dòng)產(chǎn)生的效益。通過在網(wǎng)頁上設(shè)立用戶參與的論壇，讓用戶們參與進(jìn)來，提出對(duì)產(chǎn)品看法以及建議。4、社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能否成功的關(guān)鍵在于如何跨越地域、文化和空間的差距，再造顧客關(guān)系，發(fā)掘網(wǎng)絡(luò)顧客、吸引顧客并留住顧客，了解顧客的愿望以及利用個(gè)人互動(dòng)服務(wù)與顧客維持關(guān)系，企業(yè)可以通過社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式來建立自己的顧客網(wǎng)絡(luò)，鞏固自己的顧客網(wǎng)絡(luò)。社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是利用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)、在線社區(qū)、博客、百科或者其他互聯(lián)網(wǎng)協(xié)作平臺(tái)媒體來進(jìn)行營(yíng)銷、銷售、公共關(guān)系維護(hù)和客戶服務(wù)的一種方式。（二）重點(diǎn)發(fā)展策略1、產(chǎn)品策略在基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)要有直接針對(duì)性，它的產(chǎn)品形態(tài)、產(chǎn)品定位和產(chǎn)品開發(fā)

34、都要充分體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)。企業(yè)通過分析網(wǎng)上的消費(fèi)者總體特征可以確定最為適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，明確企業(yè)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上銷售的費(fèi)用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他渠道的銷售費(fèi)用。在網(wǎng)上銷售比起其他的渠道要方便的多，自然花費(fèi)也就低的多，這樣無形當(dāng)中降低了企業(yè)成本，提高了企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。目前世界上有180多個(gè)國(guó)家和地區(qū)已經(jīng)開通了互聯(lián)網(wǎng)，市場(chǎng)涵蓋面極為寬廣，這樣可以大大提高交易的機(jī)會(huì)，為企業(yè)贏得更多的利潤(rùn)。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)上與顧客直接交流的任何機(jī)會(huì)為顧客提供定制化的產(chǎn)品服務(wù)，同時(shí)企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，以便及時(shí)改進(jìn)和加快新產(chǎn)品研究與開發(fā)。此外，企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的同時(shí)，也可以降低創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)，減少開發(fā)的

35、費(fèi)用。2、價(jià)格策略價(jià)格是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷當(dāng)中最為復(fù)雜和困難的問題，它對(duì)于企業(yè)、消費(fèi)者和中間商來說都是極為敏感的話題。網(wǎng)上銷售可以使得單個(gè)消費(fèi)者可以同時(shí)得到某種產(chǎn)品的多個(gè)甚至全部廠家的價(jià)格，以做出最佳的購(gòu)買決策，這就決定了網(wǎng)上銷售的價(jià)格彈性非常大。因此企業(yè)在制定網(wǎng)上銷售價(jià)格時(shí)，應(yīng)充分考慮和檢查各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格構(gòu)成，以期做出最為合理的價(jià)格。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中產(chǎn)品和服務(wù)的定價(jià)要充分考慮互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)造的全球市場(chǎng)環(huán)境，開放與透明的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)性，綜合制定出國(guó)際化、趨低化和彈性化的價(jià)格體系。不僅如此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中提供產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格還要根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)的需求彈性來指定，當(dāng)然也要考慮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)。企業(yè)在網(wǎng)上可以向顧客提

36、供價(jià)格更低的產(chǎn)品和服務(wù)，但同時(shí)向顧客提供更多的方便也是不容忽視的重要因素。由于網(wǎng)上價(jià)格隨時(shí)會(huì)受到同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的沖擊，所以企業(yè)可以制定獨(dú)立的自動(dòng)價(jià)格處理系統(tǒng)，根據(jù)季節(jié)的變動(dòng)、市場(chǎng)的供需情況，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)，促銷活動(dòng)等等因素，在計(jì)算最大贏利的基礎(chǔ)上對(duì)實(shí)際價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，同也還可以開展市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查，以便及時(shí)獲得有關(guān)信息來對(duì)價(jià)格進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整?？紤]到網(wǎng)上價(jià)格具有公開化、透明化的特點(diǎn)，消費(fèi)者很容易全面掌握同類產(chǎn)品的不同價(jià)格，為了避免盲目的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)可開誠(chéng)布公的在價(jià)格目錄上向消費(fèi)者介紹本企業(yè)的價(jià)格制定流程，并將本產(chǎn)品的性能價(jià)格指數(shù)與其他同類產(chǎn)品性能價(jià)格指數(shù)在網(wǎng)上進(jìn)行比較，以促使消費(fèi)者做出合理的購(gòu)買決策

37、。3、促銷策略網(wǎng)絡(luò)促銷的實(shí)質(zhì)目的是為了使促銷更合理，消費(fèi)者可以通過互聯(lián)網(wǎng)主動(dòng)檢索信息，企業(yè)可以把注意力更加集中于目標(biāo)顧客，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在提供支持方面具有無可比擬的優(yōu)越性。折價(jià)也稱打折，是目前網(wǎng)上電子商務(wù)最常用的促銷方式之一。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用和近距離觀察等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購(gòu)物和訂貨的積極性下降。只有比較大幅度的折扣才可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的嘗試并做出購(gòu)買決定。目前大部分網(wǎng)上銷售商品都有不同程度的價(jià)格折于口。隨著婚紗攝影電子商務(wù)網(wǎng)站逐漸通過折扣、低價(jià)等方式培育著新的消費(fèi)群體和消費(fèi)文化，婚紗攝影網(wǎng)購(gòu)安然度過了褪根期，正在逐漸從起步走

38、向成熟。4、品牌策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷通過在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣企業(yè)的品牌，企業(yè)的品牌才可以在網(wǎng)上得以延伸。企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)快速樹立品牌形象，并提升企業(yè)形象。網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)是以企業(yè)建站為基礎(chǔ)，通過一系列的品牌推廣措施，達(dá)到顧客和公眾對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度和認(rèn)可。在一定程度上說，網(wǎng)絡(luò)品牌的價(jià)值要高于通過網(wǎng)絡(luò)獲得的直接收益。品牌是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最終歸宿，也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最高境界。從任何一個(gè)行業(yè)的發(fā)展規(guī)律可以看出，市場(chǎng)中總是有幾個(gè)主導(dǎo)的品牌控制著市場(chǎng)的局勢(shì)。打造一個(gè)純金的網(wǎng)絡(luò)品牌不等于打造一個(gè)人人皆知的名字。知名度不等于品牌忠誠(chéng)度，創(chuàng)造一個(gè)品牌絕不是簡(jiǎn)單的事情，需要付出長(zhǎng)期而艱苦的努力。對(duì)于一個(gè)商業(yè)網(wǎng)站，注意力固然重要，但用

39、戶想得到的是真實(shí)的服務(wù)效果，如果沒有好的服務(wù)，注意力成了雙刃劍，用戶非但不會(huì)忠誠(chéng)，反而會(huì)形成不良印象。5、顧客服務(wù)策略市場(chǎng)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這一切使得消費(fèi)者變得越來越挑剔，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也從單純的產(chǎn)品延伸到服務(wù)。無論是售前還是售后的服務(wù)，都變得日益重要，能否為顧客提供滿意的支持服務(wù)往往最終成為企業(yè)勝負(fù)的關(guān)鍵。前臺(tái)面向消費(fèi)者的界面固然重要，但后臺(tái)的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理體系更是保障電子商務(wù)體系有效運(yùn)行的堅(jiān)實(shí)力量。市場(chǎng)上早已經(jīng)有了同類產(chǎn)品，想要吸引人群，產(chǎn)品必須有足夠的賣點(diǎn)，賣的是別人沒有的，或是別人難以在價(jià)格、服務(wù)上與你競(jìng)爭(zhēng)的。作為世界上最大的奢侈品市場(chǎng)，中國(guó)擁有天然的龐大的婚紗攝影消費(fèi)群體，只要有消費(fèi)人

40、群，那么只要把婚紗攝影樣品，傳上去，生意就來了，訂單就來了。（三）實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的措施1、從戰(zhàn)略的高度要充分認(rèn)識(shí)到發(fā)展國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和搶占網(wǎng)絡(luò)信息市場(chǎng)的必要性與緊迫性，要抓住一切有利時(shí)機(jī)縮短我國(guó)與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以促使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)走入全球化，企業(yè)不但要熟悉全球化跨地區(qū)市場(chǎng)的顧客需求，還要相應(yīng)的組織安排全球化的生產(chǎn)、運(yùn)輸與售后服務(wù)，這些都對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的企業(yè)提出了更高的專業(yè)要求。2、加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的輿論導(dǎo)向宣傳，提高社會(huì)公眾對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)知，消除神秘感與陌生感，增強(qiáng)信任感。引導(dǎo)廣大消費(fèi)者改變過去必須見到實(shí)物的傳統(tǒng)購(gòu)物方式與購(gòu)物習(xí)慣，使消費(fèi)者在心理上能夠接受。3、廣泛深入地開展對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

41、的研究，不斷開發(fā)出適合國(guó)情的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新方式與新策略。4、加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的監(jiān)督與立法，規(guī)范企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行為。不僅在網(wǎng)絡(luò)商場(chǎng)的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度，網(wǎng)絡(luò)交易的執(zhí)行與賠償方面，而且在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、稅收監(jiān)管、交易監(jiān)督、廣告控制，以及網(wǎng)絡(luò)不良信息過濾等等方面都制定詳盡的規(guī)則，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的健康有序與快速發(fā)展建立一個(gè)公平、公正與規(guī)范的環(huán)境。5、制定鼓勵(lì)與參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的一系列優(yōu)惠措施，提供一個(gè)良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，以便進(jìn)一步促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。不僅如此，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展也要遵循客觀規(guī)律，科學(xué)規(guī)劃，統(tǒng)籌安排。既要避免不顧客觀現(xiàn)實(shí)條件的急躁冒進(jìn)，又要防止畏縮不前。6、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的研究，改善現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，提高互聯(lián)

42、網(wǎng)應(yīng)用的整體水平。特別是電子貨幣的研究，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上安全支付。因?yàn)楦鶕?jù)調(diào)查表明，有80%以上的被調(diào)查者表示因?yàn)閾?dān)心被竊取，不會(huì)把銀行卡上的信息放到網(wǎng)上。企業(yè)應(yīng)該做到使消費(fèi)者既易于購(gòu)買商品，而且還可以使用他們喜歡的支付方式。7、企業(yè)要建立快速的客戶反饋機(jī)制。不僅包括對(duì)客戶意見、建議、投訴和抱怨的快速回應(yīng)，還包括快速的物流配送機(jī)制等。最大限度地抓住每一次與顧客交流的機(jī)遇，盡可能地滿足顧客對(duì)時(shí)間與交付的特有要求。8、強(qiáng)調(diào)個(gè)性化。企業(yè)必須贏得消費(fèi)者的依賴，企業(yè)必須把每一個(gè)消費(fèi)者看成是獨(dú)立的不同個(gè)體。新時(shí)代消費(fèi)者在購(gòu)物標(biāo)準(zhǔn)上始終追求惟一的個(gè)性。這就要求企業(yè)要不斷地創(chuàng)新發(fā)展，以迎合消費(fèi)者的新需求。企業(yè)可以在網(wǎng)

43、絡(luò)中提供即時(shí)通訊服務(wù)，即消費(fèi)者對(duì)自己選中的商品可以利用在線即時(shí)通訊工具第一時(shí)間向企業(yè)進(jìn)行咨詢，企業(yè)可以通過技術(shù)手段(比如加入視頻技術(shù))以方便與消費(fèi)者進(jìn)行“面對(duì)面”的交流與溝通，這樣不但便于企業(yè)把握消費(fèi)者的心理，而且也可以對(duì)每一件商品進(jìn)行視頻錄制，即預(yù)先對(duì)每一件商品拍下視頻片斷，對(duì)商品進(jìn)行各個(gè)角度的拍攝，以便于消費(fèi)者從各個(gè)方位看到自己選擇商品的原樣，這樣才能提高訂單轉(zhuǎn)化率。9、企業(yè)應(yīng)盡早進(jìn)行建站工作，并且加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)品牌的宣傳，努力樹立企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌形象:要確定適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品，采用促銷折扣策略;要提高自身物流配送能力及大力培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)人才一;要整合其他營(yíng)銷手段，不斷提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的水平。五、案例分析

44、八月照相館成立于2005年8月，歷經(jīng)六年飛速發(fā)展，如今已經(jīng)晉升為“中國(guó)高端婚紗攝影專家及領(lǐng)導(dǎo)者”。八月照相館的成長(zhǎng)歷程就是塑造“品牌戰(zhàn)”和擺脫“價(jià)格戰(zhàn)”的過程。自2005年8月八月照相館創(chuàng)辦以來，北京的婚紗攝影工作室也如雨后春筍般的成長(zhǎng)起來，但大多數(shù)品牌因競(jìng)爭(zhēng)力不足，使京城內(nèi)的婚紗攝影工作室陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)中。然而，隨著八月照相館品牌的培育、成長(zhǎng)、樹立和壯大，八月照相品牌的美譽(yù)度、知名度和忠誠(chéng)度穩(wěn)步快速提升，在整體市場(chǎng)普遍壓低價(jià)格的情況下，八月照相館將整個(gè)行業(yè)利益放在首位，以塑造中國(guó)人自己的高端婚紗攝影品牌為己任，價(jià)格反升不降，市場(chǎng)需求數(shù)量和客戶認(rèn)同度卻逐年大步增加。八月照相館是全國(guó)唯一一

45、家在北京CBD核心地段5A甲級(jí)寫字樓內(nèi)，擁有5千平方米超大豪華營(yíng)業(yè)、休閑空間的婚紗攝影機(jī)構(gòu)；交通便利，客戶不論自駕還是搭乘地鐵等公共交通工具均可方便到達(dá)。在這里，有專業(yè)的新娘顧問、選片顧問、禮服師，全程一對(duì)一貼心服務(wù)，更能享受到VIP私密化妝包八月照相館歷經(jīng)數(shù)年，斥巨資打造眾多頂級(jí)內(nèi)外景攝影基地金盞溫榆河、萬畝花海藍(lán)調(diào)莊園、歐式風(fēng)情格拉斯小鎮(zhèn)建筑集群、獨(dú)家360韓式實(shí)景影城等。獨(dú)家推出以休閑、舒適拍攝為理念，集內(nèi)外景拍攝于一體，各式風(fēng)格大片可盡情展現(xiàn)的非凡的婚紗攝影之旅。更是北京頂級(jí)婚慶活動(dòng)圣地“華彬莊園”的獨(dú)家簽約拍攝單位(華彬莊園舉行單場(chǎng)婚宴的價(jià)格均在百萬左右)。2012年八月照相館隆重推

46、出國(guó)內(nèi)婚紗攝影業(yè)最為龐大及壯觀的愛情景觀圣地“奧古斯都環(huán)球影城”。實(shí)景影城，置身中國(guó)最大萬畝薰衣草花海之中，占地面積達(dá)20000平米；由威斯敏斯特圣愛教堂、溫莎宮殿、樸恩善、藍(lán)調(diào)布魯斯五大主題景區(qū)集成！無論是歐風(fēng)古鎮(zhèn)、韓式唯美、奢華浪漫、中式復(fù)古，亦或夢(mèng)幻畫意，在這里都能完美呈現(xiàn)！奧古斯都環(huán)球影城，百分百實(shí)景演繹完美愛情，2012八月照相館全球首發(fā)，引領(lǐng)京城實(shí)景基地新風(fēng)尚。（一）網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)見成效影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)重要的社會(huì)環(huán)境維度是互聯(lián)網(wǎng)使用模式，暗示了大眾在建立電子習(xí)慣方面的發(fā)展。中國(guó)的上網(wǎng)人數(shù)已在全球排第二，網(wǎng)民每周上網(wǎng)13.2個(gè)小時(shí)和4.1天，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為很多中國(guó)人生活中不可缺少的一

47、個(gè)生活內(nèi)容。另一個(gè)社會(huì)環(huán)境變化的指示器是使用在線社團(tuán)的程度，通過它讓網(wǎng)絡(luò)使用者可以聚集到一起討論他們趕興趣的問題。當(dāng)一種產(chǎn)品的使用者越多，它對(duì)客戶越有用時(shí)就產(chǎn)生了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。八月照相館在營(yíng)銷宣傳上，先在網(wǎng)上發(fā)布樣片，讓目標(biāo)客戶從網(wǎng)絡(luò)中了解他們，已有客戶再把自己的照片發(fā)布到網(wǎng)上，這樣利用已有客戶口碑做推廣的方式較傳統(tǒng)媒體渠道更高效，可信度更高。這種良好的口碑讓八月照相館知名度迅速在網(wǎng)上傳播。八月照相館最早的照片是在天涯論壇發(fā)布的，其對(duì)中國(guó)網(wǎng)民的影響力非同一般，天涯上的不斷推廣，讓全國(guó)的網(wǎng)友都了解到了八月照相館。找到了網(wǎng)絡(luò)這樣一個(gè)有效的推廣渠道為八月照相館成功助了一臂之力。（二）八月照相館的SWOT分析外部因素內(nèi)部能力優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)在北京乃至全國(guó)，八月照相館婚紗攝影