銷售面談車險(xiǎn)及導(dǎo)入壽險(xiǎn)邏輯講師手冊(cè)

1、一、課程內(nèi)容課程名稱車險(xiǎn)銷售及導(dǎo)入壽險(xiǎn)邏輯授課時(shí)長(zhǎng)120 分鐘授課對(duì)象參加創(chuàng)業(yè)啟航班的銷售授課方式講解、互動(dòng)、舉例、邏輯演練課程目標(biāo)掌握車險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、基本銷售邏輯，了解通過(guò)車險(xiǎn)切入壽險(xiǎn)銷售的基本步驟。課程重點(diǎn)車險(xiǎn)銷售理念邏輯及切入壽險(xiǎn)邏輯課程難點(diǎn)講師本身聲音運(yùn)用，演練時(shí)的點(diǎn)評(píng)、時(shí)間掌控課程內(nèi)容概述課程綱目時(shí)間一、新人銷售車險(xiǎn)的好處5 分鐘二、車險(xiǎn)銷售理念20 分鐘三、車險(xiǎn)介紹50 分鐘（一）互動(dòng)業(yè)務(wù)（二）基礎(chǔ)知識(shí)（三）投保實(shí)務(wù)四、車險(xiǎn)銷售步驟20 分鐘五、切入壽險(xiǎn)邏輯25 分鐘教學(xué)步驟課程的主體設(shè)計(jì)是讓進(jìn)入啟航班的學(xué)員通過(guò)學(xué)習(xí)掌握車險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、基本銷售邏輯，了解通過(guò)車險(xiǎn)切入壽險(xiǎn)銷售 的基本步驟

2、。一、結(jié)合課程目標(biāo)介紹與學(xué)員達(dá)成共識(shí)：車險(xiǎn)是壽險(xiǎn)工 作中很好接觸客戶、接洽客戶、并獲得壽險(xiǎn)客戶 的很好途徑二、課程結(jié)構(gòu)分為四個(gè)部分：（一）車險(xiǎn)銷售理念：通過(guò)中國(guó)汽車的保有量、交通事故的頻發(fā)客戶全面的車險(xiǎn)（二）車險(xiǎn)介紹：從互動(dòng)業(yè)務(wù)、基本知識(shí)、投保實(shí)務(wù)三個(gè)方便介紹車險(xiǎn)的（三）車險(xiǎn)銷售步驟：從羅列、告知、銷售面談、排序等四個(gè)步驟介紹車險(xiǎn)銷售步驟（四）切入壽險(xiǎn)邏輯：從人不如車值錢、引導(dǎo)百萬(wàn)如意行、引導(dǎo)健康險(xiǎn)等三個(gè)步驟學(xué)習(xí)車險(xiǎn)切入壽險(xiǎn)邏輯教學(xué)備忘隨堂講義類別數(shù)量名稱/備注教學(xué)案例閱讀材料演練相關(guān)1學(xué)員手冊(cè)其它資料教學(xué)投影儀1工具教學(xué)白板1白板筆3教學(xué)音樂(lè)教學(xué)幻燈片 1【課程名稱】車險(xiǎn)銷售及導(dǎo)入壽險(xiǎn)邏輯【

3、授課時(shí)間】120分鐘【授課對(duì)象】參加創(chuàng)業(yè)啟航班的銷售【課程目的】掌握車險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、基本銷售邏輯，了解通過(guò)車險(xiǎn)切入壽險(xiǎn)銷售的基本步驟【授課方式】講解、互動(dòng)、舉例、邏輯演練【教學(xué)工具】課程投影片、講師手冊(cè)、加分牌、小禮品【講師備課】授課講師需提前一周熟悉本課程投影片及講師手冊(cè)【學(xué)員工具】學(xué)員手冊(cè)、之前課程列的客戶、車險(xiǎn)銷售及壽險(xiǎn)獲客邏輯F 時(shí)間分配：1分鐘 各位伙伴，大家好！新人應(yīng)該掌握的三項(xiàng)技能中，有一個(gè)技能是銷售，其實(shí)我們除了可以銷售壽險(xiǎn)，還可以銷售車險(xiǎn)，并且車險(xiǎn)的客戶也可以轉(zhuǎn)化為壽險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)潛在客戶，所以，我們今天就通過(guò)兩個(gè)課時(shí)的時(shí)間一起來(lái)學(xué)習(xí)車險(xiǎn)銷售及壽險(xiǎn)獲客，進(jìn)入課程新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班車險(xiǎn)

4、銷售及導(dǎo)入壽險(xiǎn)邏輯幻燈片 2F 時(shí)間分配：0.5分鐘Ü講師根據(jù)幻燈片內(nèi)容講解。課程目標(biāo) 通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，能夠使學(xué)員掌握車險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、基本銷售邏輯，了解通過(guò)車險(xiǎn)切入壽險(xiǎn)銷售的基本步驟。注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 3F 時(shí)間分配：30秒F 根據(jù)燈片內(nèi)容講解目錄1 新人銷售車險(xiǎn)的好處 ü2 車險(xiǎn)銷售理念3 車險(xiǎn)介紹4 車險(xiǎn)銷售步驟5 切入壽險(xiǎn)邏輯注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 4F 時(shí)間分配：30秒Ü講師按照內(nèi)容講解新人銷售車險(xiǎn)的好處。新人銷售車險(xiǎn)的好處 車險(xiǎn)是，銷售難度低 增們的收入（車險(xiǎn)傭金高） 有效積累壽險(xiǎn)客戶 提升客戶忠誠(chéng)度 據(jù)專業(yè)部門統(tǒng)計(jì)

5、：2種的客戶的流失率是55%,而擁有4個(gè)或或服務(wù)的流失率幾乎是零。注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 5F 時(shí)間分配：30秒Ü講師舉例講解新人銷售車險(xiǎn)的好處。新人銷售車險(xiǎn)的好處 舉例 ：新人每月目標(biāo) 卡單：每周1卡，收入約為240元 車險(xiǎn)：月2件車險(xiǎn)，收入約為3600元 如意隨行：2件，2500元/件，收入約為1000元 健康險(xiǎn)：2件，4000元/件，收入月為3840元 FYC收入合計(jì)：8680元，還有各種津貼哦！注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班每月成交10個(gè)客戶，輕松實(shí)現(xiàn)每月4件壽險(xiǎn)主險(xiǎn)4件目標(biāo)?；脽羝?6F 時(shí)間分配：1分鐘Ü講師按照實(shí)際案例講解銷售車險(xiǎn)的好處

6、20;重慶主管以車險(xiǎn)獲客、以車險(xiǎn)招募新人，團(tuán)隊(duì)快速發(fā)展氛圍濃烈。Ü車險(xiǎn)讓她蛻變：一位精英從到專職，從專職到專業(yè)的蛻變！一位精英從1個(gè)人做車險(xiǎn)獲客到一群人做車險(xiǎn)獲客！在她眼里：車險(xiǎn)=保費(fèi)+增員Ü車險(xiǎn)開拓10：百萬(wàn)保費(fèi)100%來(lái)源于車險(xiǎn)客戶，車險(xiǎn)客戶100%轉(zhuǎn)介紹，積累客戶超過(guò)200位；從1人團(tuán)隊(duì)發(fā)展為106人團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員全部運(yùn)用車險(xiǎn)開拓客戶。Ü接下來(lái)，我們一起走進(jìn)車險(xiǎn)銷售。新人銷售車險(xiǎn)的好處重慶注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 7F 時(shí)間分配：30秒F 根據(jù)燈片內(nèi)容講解目錄1 新人銷售車險(xiǎn)的好處2車險(xiǎn)銷售理念ü3 車險(xiǎn)介紹4 車險(xiǎn)銷售步驟5 切入壽

7、險(xiǎn)邏輯注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 8F 時(shí)間分配：1分鐘Ü我國(guó)汽車保有量實(shí)現(xiàn)“井噴式”，根據(jù)部介紹，截止到2016年底，機(jī)動(dòng)車保有量達(dá)2.9億輛，其中汽車1.94億輛；機(jī)動(dòng)車駕駛?cè)?.6億人，其中汽車駕駛?cè)顺^(guò)3.1億人。我國(guó)汽車保有量實(shí)現(xiàn)“井噴式”根據(jù)部介紹，截止到2016年底，機(jī)動(dòng)車保有量達(dá)2.9億輛，其中汽車1.94億輛；機(jī)動(dòng)車駕駛?cè)?.6億人，其中汽車駕駛?cè)顺^(guò)3.1億人。注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 9F 時(shí)間分配：1分鐘Ü中國(guó)成為世界汽車大國(guó)，必然給交通道路帶來(lái)問(wèn)題，目前我國(guó)道路交通事故死亡人數(shù)居世界第一，當(dāng)前的道路交通安全形勢(shì)十分嚴(yán)重。根

8、據(jù)全球各交通和部門的統(tǒng)計(jì)，2016年全世界交通事故人數(shù)為120萬(wàn)人，其中，中國(guó)交通事故人數(shù)為6.3萬(wàn)人，高居世界第二位。猛于虎，中國(guó)一年傷亡多少人？ 中國(guó)成為世界汽車大國(guó)，必然給交通道路帶來(lái)問(wèn)題，目前我國(guó)道路交通事故 人數(shù)居世界第一，當(dāng)前的道路交通安全形勢(shì)十分嚴(yán)重。根據(jù)全球各交通和部門的統(tǒng)計(jì)，2016年全世界交通事故人數(shù)為120萬(wàn)人，其中，中國(guó)交通事故人數(shù)為6.3萬(wàn)人，高居世界第二位。注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 10F 時(shí)間分配：10秒Ü我國(guó)平均每5分鐘就有一個(gè)人死在車輪之下！據(jù)世界第一位！交通意外發(fā)生頻率節(jié)節(jié)攀升 我國(guó)平均每5分鐘就有一個(gè)人死在車輪之下！ 居世界第一位！

9、 注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 11F 時(shí)間分配：20秒Ü如何降低因?yàn)榻煌ㄊ鹿蕩?lái)的損失呢？就是機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)，簡(jiǎn)稱“交強(qiáng)險(xiǎn)”，是每個(gè)車主都要的險(xiǎn)種如何降低因?yàn)榻煌ㄊ鹿蕩?lái)的損失呢？機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)簡(jiǎn)稱“交強(qiáng)險(xiǎn)”是每個(gè)車主都要的險(xiǎn)種注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 12F 時(shí)間分配：1分鐘Ü交強(qiáng)險(xiǎn)的保障到底有多少呢？舉例例子來(lái)說(shuō)明：如果賠償額度在40萬(wàn)左右，交強(qiáng)險(xiǎn)只能賠11萬(wàn)，交強(qiáng)險(xiǎn)賠后，還差30萬(wàn)由賠呢？如果您買了商業(yè)三者險(xiǎn)就會(huì)由保險(xiǎn)公司來(lái)賠，費(fèi)用也很合理，一年也只需要花1 千多塊錢。交強(qiáng)險(xiǎn)的保障到底有多少呢？ 舉例例子來(lái)說(shuō)明：如果賠

10、償額度在40萬(wàn)左右，交強(qiáng)險(xiǎn)只能賠11萬(wàn)，交強(qiáng)險(xiǎn)賠后，還差30萬(wàn)由賠呢？ 如果您買了商業(yè)三者險(xiǎn)就會(huì)由保險(xiǎn)公司來(lái)賠，費(fèi)用也很合理，一年也只需要花1千多塊錢。注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 13F 時(shí)間分配：1分鐘Ü開車磕磕碰碰也在所難免，但是最怕也是必買被搶，那就一無(wú)所有了，所以盜搶險(xiǎn)除了和車上人，我們還要保第三者，只有了第三者責(zé)任險(xiǎn)，才能全面排除了作為駕駛?cè)说呢?zé)任風(fēng)險(xiǎn)除了和車上人，我們還要保第三者 如果你買了商業(yè)三者險(xiǎn)就會(huì)由保險(xiǎn)公司來(lái)賠，費(fèi)用也很合理，額度建議在50萬(wàn)以上。因?yàn)槿呤潜＝o第 的， 比如說(shuō)撞到別人或撞到別的好車。注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 14F 時(shí)間

11、分配：1分鐘Ü開車磕磕碰碰也在所難免，但是最怕也是必買被搶，那就一無(wú)所有了，所以盜搶險(xiǎn)除了和車上人，我們還要保第三者，只有了第三者責(zé)任險(xiǎn)，才能全面排除了作為駕駛?cè)说呢?zé)任風(fēng)險(xiǎn)車險(xiǎn)銷售理念邏輯 客戶經(jīng)理： ：中國(guó)成為世界汽車大國(guó)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止到2016 年底， 機(jī)動(dòng)車保有量達(dá)2.9億輛，其中汽車1.94億輛；機(jī)動(dòng)車駕駛?cè)?.6億人，其中汽車駕駛?cè)顺^(guò)3.1億人。 當(dāng)前的道路交通安全形勢(shì)十分嚴(yán)峻，目前我國(guó)道路交通事故 人數(shù)居世界第一，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年全世界交通事故 人數(shù)為120萬(wàn)人，其中，中國(guó)交通事故 人數(shù)為6.3萬(wàn)人，高居世界第二位。 交通事故帶來(lái)的不僅僅是 方面的損失，如果危及人身安

12、全的話， 很可能會(huì)造成不可挽回的結(jié)果。注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 15F 時(shí)間分配：1分鐘Ü開車磕磕碰碰也在所難免，但是最怕也是必買被搶，那就一無(wú)所有了，所以盜搶險(xiǎn)除了和車上人，我們還要保第三者，只有了第三者責(zé)任險(xiǎn)，才能全面排除了作為駕駛?cè)说呢?zé)任風(fēng)險(xiǎn)車險(xiǎn)銷售理念邏輯 如何降低因?yàn)榻煌ㄊ鹿蕩?lái)的損失呢？ 機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)，簡(jiǎn)稱“交強(qiáng)險(xiǎn)”，是每個(gè)車主都要購(gòu) 買的險(xiǎn)種。 交強(qiáng)險(xiǎn)的保障到底有多少呢？舉例例子來(lái)說(shuō)明：如果賠償額度在40萬(wàn)左右，交強(qiáng)險(xiǎn)只能賠11萬(wàn)，交強(qiáng)險(xiǎn)賠 后，還差30萬(wàn)由 賠呢？ 如果你買了商業(yè)三者險(xiǎn)就會(huì)由保險(xiǎn)公司來(lái)賠，費(fèi)用也很合理，額度建議在50萬(wàn)以上。

13、因?yàn)槿呤潜＝o第 的，比如說(shuō)撞到別人或撞到別的好車。注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 16F 時(shí)間分配：15分鐘Ü分配： A：客戶經(jīng)理B：客戶演練時(shí)間：10分鐘講解思路清晰，層次分明注意適時(shí)停頓，與客戶并取得認(rèn)同對(duì)邏輯要熟悉，掌握F 操作說(shuō)明要點(diǎn)F 講師巡場(chǎng)，及時(shí)輔導(dǎo)糾偏。F 講師請(qǐng)演練較好的3組學(xué)員演練，每組演練時(shí)間5分鐘。F 每組演練完畢，講師點(diǎn)評(píng)。點(diǎn)評(píng)時(shí)重點(diǎn)關(guān)注學(xué)員能否大方、自然地進(jìn)行交流。F 講師注意掌控時(shí)間。邏輯演練 分配： A：客戶經(jīng)理 B：客戶 演練時(shí)間：10分鐘 講解思路清晰，層次分明 注意適時(shí)停頓，與客戶并取得認(rèn)同 對(duì)邏輯要熟悉，掌握要點(diǎn)注意 不得外傳新人育成

14、創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 17F 時(shí)間分配：30秒F 根據(jù)燈片內(nèi)容講解目錄1 新人銷售車險(xiǎn)的好處2 車險(xiǎn)銷售理念3 車險(xiǎn)介紹ü4 車險(xiǎn)銷售步驟5 切入壽險(xiǎn)邏輯注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 18F 時(shí)間分配：1分鐘Ü這部分的內(nèi)容分成三個(gè)部分：互動(dòng)業(yè)務(wù)，基礎(chǔ)知識(shí)，投保實(shí)務(wù)，首先我們一起來(lái)了解第一部分，互動(dòng)業(yè)務(wù)車險(xiǎn)介紹互動(dòng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)投保實(shí)務(wù)注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 19F 時(shí)間分配：1分鐘Ü什么是互動(dòng)業(yè)務(wù)？Ü互動(dòng)業(yè)務(wù)，又稱相互理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。，是指同一保險(xiǎn)內(nèi)各專業(yè)保險(xiǎn)公司間相互代為辦Ü在國(guó)外一般成為交叉銷售，國(guó)內(nèi)其他公司也稱綜合開拓&#

15、220;實(shí)質(zhì)是指對(duì)方的壽保險(xiǎn)所屬各子公司利用自身和隊(duì)伍，相互銷售，并提供相應(yīng)服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)共享。什么是互動(dòng)業(yè)務(wù)？ 互動(dòng)業(yè)務(wù)，又稱相互 ，是指同一保險(xiǎn) 內(nèi)各專業(yè)保險(xiǎn)公司間相互代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 在國(guó)外一般成為交叉銷售，國(guó)內(nèi)其他公司也稱綜合開拓注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 20F 時(shí)間分配：3分鐘Ü在壽，互動(dòng)業(yè)務(wù)涉及的險(xiǎn)種Ü講師結(jié)合不同險(xiǎn)種的名稱主要介紹意外健康險(xiǎn)，Ü以上5種險(xiǎn)種中，我們生活中接觸最多的是？險(xiǎn)中的各別險(xiǎn)種財(cái)險(xiǎn)分類目前車險(xiǎn)占所列險(xiǎn)種業(yè)務(wù)量的80%注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 21F 時(shí)間分配：10秒Ü接下來(lái)了解下車險(xiǎn)的相關(guān)基礎(chǔ)知

16、識(shí)車險(xiǎn)介紹互動(dòng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)投保實(shí)務(wù)注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 22F 時(shí)間分配：1分鐘Ü什么是車險(xiǎn)，其實(shí)我們習(xí)慣性說(shuō)的“車險(xiǎn)”是對(duì)“機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)”和“機(jī)動(dòng)車商業(yè)保險(xiǎn)”的合稱。Ü我們目前經(jīng)營(yíng)的“車險(xiǎn)業(yè)務(wù)”涉及客車、貨車、特種車，根據(jù)不同的使用性質(zhì)，有不同的經(jīng)營(yíng)政策。Ü接下來(lái)，我們首先了解機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)（簡(jiǎn)稱“交強(qiáng)險(xiǎn)”）什么是車險(xiǎn)？ 機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)（簡(jiǎn)稱“交強(qiáng)險(xiǎn)”） 機(jī)動(dòng)車商業(yè)保險(xiǎn)注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 23F 時(shí)間分配：1分鐘Ü機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)：是每個(gè)車主都要的險(xiǎn)種Ü定義

17、是：由保險(xiǎn)公司對(duì)被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車發(fā)生道路交通事故造成第三者（不包括本車和被保險(xiǎn)人）的人身傷亡、損失，在責(zé)任限額內(nèi)予以賠償?shù)膹?qiáng)制性責(zé)任保險(xiǎn)Ü交強(qiáng)險(xiǎn)特征：1、強(qiáng)制性：強(qiáng)制投保，不能拒保2、廣泛性：只要是機(jī)動(dòng)車，就可以承保3、公益性：無(wú)論交通事故中投保人是否負(fù)有責(zé)任，所造成本車和被保險(xiǎn)人以外的受害人人身傷亡、損失的，都由保險(xiǎn)公司依法在交強(qiáng)險(xiǎn)的責(zé)任限額范圍內(nèi)先行賠償。機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn) 簡(jiǎn)稱“交強(qiáng)險(xiǎn)”，是每個(gè)車主都要的險(xiǎn)種。 定義：由保險(xiǎn)公司對(duì)被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車發(fā)生道路交通事故造成第三者（不包括本車和被保險(xiǎn)人）的人身傷亡、損失,在責(zé)任限額內(nèi)予以賠償?shù)膹?qiáng)制性責(zé)任保險(xiǎn) 。 交強(qiáng)險(xiǎn)特征：1、強(qiáng)制性：

18、強(qiáng)制投保，不能拒保2、廣泛性：只要是機(jī)動(dòng)車，就可以承保3、公益性：無(wú)論交通事故中投保人是否負(fù)有責(zé)任，所造成本車 和被保險(xiǎn)人以外的受害人人身傷亡、 損失的，都由保險(xiǎn)公司依法在交強(qiáng)險(xiǎn)的責(zé)任限額范圍內(nèi)先行賠償。注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 24F 時(shí)間分配：1分鐘Ü從2006年7月1日，機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)條例在實(shí)行注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班2006年7月1日機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)條例在實(shí)行幻燈片 25一、在道路交通事故中有責(zé)任的賠償限額為：傷殘賠償限額110000元10000元20000元二、在道路交通事故中無(wú)責(zé)任的賠償限額為：傷殘賠償限額110000元1000

19、元100元醫(yī)療費(fèi)用賠償限額損失賠償限額中國(guó)于08年1月11日公布調(diào)整后的機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)（簡(jiǎn)稱交強(qiáng)險(xiǎn)）的責(zé)任限額標(biāo)準(zhǔn)新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班注意 不得外傳F 時(shí)間分配：2分鐘Ü中國(guó)于08年1月11日公布調(diào)整后的機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)（簡(jiǎn)稱交強(qiáng)險(xiǎn)）的責(zé)任限額標(biāo)準(zhǔn)：Ü講師根據(jù)投影片內(nèi)容對(duì)“機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)責(zé)任限額”進(jìn)行逐條講解醫(yī)療費(fèi)用賠償限額損失賠償限額幻燈片 26F 時(shí)間分配：1分鐘Ü保費(fèi)計(jì)算的相關(guān)規(guī)定：1.各公司實(shí)行統(tǒng)一條款，統(tǒng)一費(fèi)率2.實(shí)行“獎(jiǎng)優(yōu)罰劣”的浮動(dòng)費(fèi)率機(jī)制，費(fèi)率浮動(dòng)與交通違法行為、交通事故以及保險(xiǎn)賠償掛鉤，總原則是安全駕駛者享有的費(fèi)率

20、，經(jīng)常肇事者負(fù)擔(dān)高額保費(fèi)3.每輛車僅可投保一份交強(qiáng)險(xiǎn)。如果客戶重復(fù)投保，即使多份或在幾家公司同時(shí)，也只能獲得一份保險(xiǎn)保障。保費(fèi)計(jì)算的相關(guān)規(guī)定 各公司實(shí)行統(tǒng)一條款，統(tǒng)一費(fèi)率 實(shí)行“獎(jiǎng)優(yōu)罰劣”的浮動(dòng)費(fèi)率機(jī)制 每輛車僅可投保一份交強(qiáng)險(xiǎn)注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 27F 時(shí)間分配：1分鐘Ü大家看一下機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)費(fèi)率浮動(dòng)因素表，也就是說(shuō)如果上一保險(xiǎn)年度未發(fā)生有責(zé)交通事故，保費(fèi)就可10%，如果連續(xù)三年未發(fā)生有責(zé)交通事故，保費(fèi)最多可30%。如果上年發(fā)生有責(zé)交通事故，次年則不能享受或保費(fèi)上浮，最多可上浮到30%。機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)費(fèi)率浮動(dòng)因素表注意 不得外傳新人育成

21、創(chuàng)業(yè)啟航班浮動(dòng)因素浮動(dòng)比率A1上一個(gè)年度未發(fā)生有責(zé)任道路交通事故-10%A2上兩個(gè)年度未發(fā)生有責(zé)任道路交通事故-20%A3上三個(gè)及以上年度未發(fā)生有責(zé)任道路交通事故-30%A4上一個(gè)年度發(fā)生一次有責(zé)任不涉及的道路交通事故0%A5上一個(gè)年度發(fā)生兩次及兩次以上有責(zé)任道路交通事故10%A6上一個(gè)年度發(fā)生有責(zé)任道路交通事故30%幻燈片 28F 時(shí)間分配：20秒Ü剛剛我們大致了解了交強(qiáng)險(xiǎn)的保障對(duì)象和額度，因?yàn)榻粡?qiáng)險(xiǎn)最要是為第三者提供的賠償，一旦發(fā)生交通事故，客戶的車險(xiǎn)和人身也會(huì)發(fā)生很大的損失，因此還需要一些其他的車輛保險(xiǎn)。商業(yè)車險(xiǎn)可以解決這些問(wèn)題交強(qiáng)險(xiǎn)保了別人的車的車怎么辦？商業(yè)車險(xiǎn)可以解決這個(gè)

22、問(wèn)題！注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 29F 時(shí)間分配：1分鐘Ü負(fù)責(zé)賠償因自然災(zāi)害和意外事故造成車輛自身的損失，如碰撞、傾覆、火災(zāi)、暴風(fēng)、暴雨等Ü賠付交強(qiáng)險(xiǎn)各分項(xiàng)限額以上部分Ü提示：在了車損險(xiǎn)后，才可以自燃、找不到第附加險(xiǎn)。有些附加險(xiǎn)是不可以單獨(dú)的。Ü注意責(zé)除范圍。Ü綜上所述：車輛損失險(xiǎn)就是汽車發(fā)生交通事故時(shí)，管車的險(xiǎn)種，所以一定要足額投保。車輛損失險(xiǎn) 負(fù)責(zé)賠償因自然災(zāi)害和意外事故造 責(zé)除： 他人的故意行為 保險(xiǎn)車輛涉水行駛或保險(xiǎn)車輛被水淹導(dǎo)致的發(fā)損壞 保險(xiǎn)車輛肇事逃逸 未按保險(xiǎn)合同繳納保險(xiǎn)費(fèi)的 停，保管費(fèi)，扣及各種罰款 輪胎鋼圈的單獨(dú)

23、損壞，燈具及鏡的單獨(dú)損壞汽車發(fā)生交通事故時(shí)，管車的險(xiǎn)種（一定要足額投保）注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班成車輛自身的損失，如碰撞、傾覆、火災(zāi)、暴風(fēng)、暴雨等 賠付交強(qiáng)險(xiǎn)各分項(xiàng)限額以上部分 提示：在了車損險(xiǎn)后，才可以自燃、找不到第附加險(xiǎn)。有些附加險(xiǎn)是不可以單獨(dú)的?；脽羝?30F 時(shí)間分配：1分鐘Ü講師結(jié)合投影片說(shuō)明商業(yè)第三者責(zé)任保險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任商業(yè)第三者責(zé)任險(xiǎn) 負(fù)責(zé)賠償保險(xiǎn)車輛因意外事故， 致第三者的直接損失，依 法應(yīng)當(dāng)由被保險(xiǎn)人支付的賠償 金額 賠付交強(qiáng)險(xiǎn)各分項(xiàng)限額以上部分 保額有：5萬(wàn)，10萬(wàn)，20萬(wàn)，30萬(wàn)，50萬(wàn)，100萬(wàn)等注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班 責(zé)除： 全車搶期間造成的

24、第三者損失 被保險(xiǎn)人利用保險(xiǎn)車輛進(jìn)行活動(dòng) 被保險(xiǎn)車輛造成駕駛員及他們的家庭成員的損失 因污染引起的補(bǔ)償與賠償幻燈片 31F 時(shí)間分配：30秒Ü顧名思義，商業(yè)第三者責(zé)任險(xiǎn)就是“管別人的險(xiǎn)種”，建議客戶最少50萬(wàn)。商業(yè)第三者責(zé)任險(xiǎn) 管別人的險(xiǎn)種，建議客戶最少50萬(wàn)。 因被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車發(fā)生交通事故時(shí)造成第人身傷亡或者損失的賠償。（不包括被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車本車車上、以及被保險(xiǎn)人的損失） 保額最高可達(dá)500萬(wàn)！注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 32F 時(shí)間分配：1分鐘Ü講師結(jié)合投影片說(shuō)明車上責(zé)任險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任車上責(zé)任險(xiǎn) 負(fù)責(zé)賠償車輛發(fā)生意外事故造成車上 的人身傷亡（包括司機(jī)和乘客）和所載

25、貨物的損失，依法 被保險(xiǎn)人承擔(dān)的賠償責(zé)任 賠付交強(qiáng)險(xiǎn)各分項(xiàng)限額以上部分注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 33F 時(shí)間分配：1分鐘Ü講師結(jié)合投影片說(shuō)明全車盜搶險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任全車盜搶險(xiǎn) 全車盜搶險(xiǎn)負(fù)責(zé)賠償車輛因竊、好好的車一眨眼就了，二十幾萬(wàn)啊，一下就沒被、被搶奪造成車輛的全部損失，了以及期間由于車輛損壞或車上零部件、附屬設(shè)備丟失所造成的損失，以及保 險(xiǎn)車輛在全車被、搶奪過(guò)程中， 受到損壞需要修復(fù)的合理費(fèi)用。注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 34F 講解1分鐘Ü概念：保的是事故發(fā)生后，對(duì)應(yīng)險(xiǎn)種規(guī)定的應(yīng)當(dāng)由被保險(xiǎn)人自行承擔(dān)的免賠金額，由保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償。很多客戶對(duì)這個(gè)險(xiǎn)不

26、了解，經(jīng)常有客戶咨詢。還有的客戶因?yàn)椴涣私舛[了笑話。有的客戶會(huì)問(wèn)：是否多此一舉？講解不計(jì)免賠險(xiǎn)的歷史。注意：上了不計(jì)免賠也不等于全賠。附加險(xiǎn)-不計(jì)免賠險(xiǎn) 全稱是不計(jì)免 特約險(xiǎn)。承保的是事故發(fā)生后，對(duì)應(yīng)險(xiǎn)種規(guī)定的應(yīng)當(dāng)由被保險(xiǎn)人自行承擔(dān)的免賠金額，由保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償。 也就是全賠險(xiǎn)，當(dāng)自家車在交通事故中負(fù)全責(zé)時(shí)保了不計(jì)免賠按100賠付。沒 80賠付。注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 35F 時(shí)間分配：1分鐘Ü講師結(jié)合投影片說(shuō)明車身劃痕損失險(xiǎn)和單獨(dú)破碎險(xiǎn)車身劃痕損失險(xiǎn)單獨(dú)破碎險(xiǎn) 車身劃痕險(xiǎn)，保險(xiǎn)車輛發(fā)生無(wú)明顯 是專門車單獨(dú)破碎設(shè)計(jì)碰撞痕跡的車身表面油漆單獨(dú)劃痕，的險(xiǎn)種本公司根據(jù)本合同

27、的規(guī)定按實(shí)際損失負(fù)責(zé)賠償。注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 36F 時(shí)間分配：30秒Ü講師根據(jù)幻燈片內(nèi)容講解即可。其他附加險(xiǎn) 自燃險(xiǎn)：對(duì)于因被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車電器、線路、供氣供油系統(tǒng)發(fā)生故障或 者車上所載貨物自身起火燃燒造成本車的損失，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償；需要消防證明 無(wú)法找到第 特約險(xiǎn)：是指被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車損失應(yīng)當(dāng)由第 負(fù)責(zé)賠償，但因無(wú)法找到第 而增加的由被保險(xiǎn)人自行承擔(dān)的免賠金額（ 30%），保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償。注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 37F 時(shí)間分配：1分鐘Ü幾種投保組合策略，講師按內(nèi)容講解。險(xiǎn)種組合1、基本型：交強(qiáng)險(xiǎn) + 三者10萬(wàn)（20萬(wàn)）+ 不計(jì)免賠2、型：

28、交強(qiáng)險(xiǎn) + 三者20萬(wàn)（30萬(wàn)）+ 車損 + 不計(jì)免賠3、保障型:()交強(qiáng)險(xiǎn) + 三者50萬(wàn)（100萬(wàn)） +車損+ 車上1萬(wàn)*5座 +盜搶險(xiǎn) + 不計(jì)免賠險(xiǎn) + 自燃險(xiǎn)+無(wú)法找到第注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 38F 時(shí)間分配：1分鐘F 操作說(shuō)明規(guī)則公布互動(dòng)時(shí)間把控至少要問(wèn)到4個(gè)學(xué)員以上F 講師講解回顧上述內(nèi)容，我們現(xiàn)場(chǎng)來(lái)做一個(gè)互動(dòng)小問(wèn)到底”，一起來(lái)想想，這個(gè)叫做“一回顧上述問(wèn)題，一起想注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 39F 時(shí)間分配：10分鐘F 操作說(shuō)明規(guī)則公布互動(dòng)時(shí)間把控至少要問(wèn)到4個(gè)學(xué)員以上注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 40F 時(shí)間分配：10秒Ü那如

29、果投險(xiǎn)呢？我們一起來(lái)看看需要提供哪些材料車險(xiǎn)介紹互動(dòng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)投保實(shí)務(wù)注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 41F 時(shí)間分配：1分鐘Ü講師結(jié)合投影片講解車險(xiǎn)投保需提供的資料車險(xiǎn)投保需提供的資料 新 車 投 保 1、個(gè)人車： （1）車主（駕駛證，也可代替證）、（2）新車購(gòu)置、 （3）新車出廠證 2、車：（1） 三證合一的、 （2）新車購(gòu)置、（3）新車出廠證 續(xù)?；蜣D(zhuǎn)輛 1、個(gè)人車： （1）車主(或車主駕駛證)、（2）行駛證正、副本復(fù)印件 2、車： （1）三證合一的（2） 行駛證正、副本復(fù)印件、 3、客戶號(hào) 4、 需買哪些險(xiǎn)種注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 42首頁(yè)三項(xiàng)投?？?/p>

30、捷：語(yǔ)音錄入、快捷投保、OCR識(shí)別。1、點(diǎn)擊快捷投保進(jìn)入訂單界面，可以選擇暫存單中提取信息或者通過(guò)界面最上方的“掃描”圖標(biāo)、“語(yǔ)音錄入”圖標(biāo)或者點(diǎn)擊”投?！斑M(jìn)行車輛信息錄入。2、進(jìn)入車輛信息界面，填寫車輛信息，系統(tǒng)優(yōu)化后，在“車輛配置型號(hào)”選擇具體車型后，平臺(tái)將該車型所有信息返回自動(dòng)填寫，減少了業(yè)務(wù)員的填寫操作。 3、下拉界面，完善車主信息填寫，同時(shí)簡(jiǎn)單填寫被保險(xiǎn)人信息，業(yè)務(wù)來(lái)源選擇也在車輛信息填寫結(jié)束后再選擇。在這里我們只需要填寫車主的信息，在確定投保后才進(jìn)行投/被保人的信息完善。信息錄入支持OCR、語(yǔ)音選擇特殊車輛種類及單 注意選擇相關(guān)銷售信錄入交強(qiáng)息注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片

31、 431.根據(jù)車架號(hào)自動(dòng)匹配車型，如果車型確可以通過(guò)搜索進(jìn)一步。具體的車型。2.同時(shí)可以通過(guò)“篩選”功能具體選擇車輛品牌、車系和年款等車型自動(dòng)根據(jù)VIN碼錄入信息取前7通過(guò)“篩選”確定車型。注意 不得位外傳進(jìn)行車型自動(dòng)匹配。新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班對(duì)于沒有提供具體資料的可以幻燈片 44計(jì)算保費(fèi)：投保套餐部分：1.天財(cái)2.0中增加了套餐的選擇對(duì)比，銷售也可以根據(jù)常用險(xiǎn)種推薦做自己的險(xiǎn)種組合，自由組合最多支持6種險(xiǎn)種對(duì)比。2.在套餐選擇界面同時(shí)列出了“基本套餐”、“套餐”和“豪華套餐”的保費(fèi)對(duì)比， 等通訊工具給客戶。在這個(gè)在計(jì)算后點(diǎn)擊右上角的，可以通過(guò)界面向銷售說(shuō)明折扣調(diào)整、系數(shù)、核保系數(shù)查看。3. 商

32、業(yè)險(xiǎn)種確認(rèn)后，點(diǎn)擊車船稅信息完善稅務(wù)信息。4. 同時(shí)注意在這個(gè)車險(xiǎn)險(xiǎn)種選擇界面最下方，我們可以向客戶推薦非車險(xiǎn)，統(tǒng)一投保的情況下，可以完成跨險(xiǎn)種投保，避免了有投保非車險(xiǎn)客戶多次繳費(fèi)。計(jì)算保費(fèi)（1）1. 投保套餐下包含基本套餐、經(jīng)濟(jì)套餐、豪華套餐。2. 對(duì)于有險(xiǎn)種要求的可以選擇自由組合，根據(jù)要求選擇需要的險(xiǎn)種。3. 在車船稅信息下有非車險(xiǎn)選項(xiàng)， 實(shí)現(xiàn)了車險(xiǎn)+非 車險(xiǎn)的組合銷售。注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 45計(jì)算保費(fèi)：投保套餐部分：1.天財(cái)2.0中增加了套餐的選擇對(duì)比，銷售也可以根據(jù)常用險(xiǎn)種推薦做自己的險(xiǎn)種組合，自由組合最多支持6種險(xiǎn)種對(duì)比。2.在套餐選擇界面同時(shí)列出了“基本套餐”、

33、“套餐”和“豪華套餐”的保費(fèi)對(duì)比， 等通訊工具給客戶。在這個(gè)在計(jì)算后點(diǎn)擊右上角的，可以通過(guò)界面向銷售說(shuō)明折扣調(diào)整、系數(shù)、核保系數(shù)查看。3. 商業(yè)險(xiǎn)種確認(rèn)后，點(diǎn)擊車船稅信息完善稅務(wù)信息。4. 同時(shí)注意在這個(gè)車險(xiǎn)險(xiǎn)種選擇界面最下方，我們可以向客戶推薦非車險(xiǎn)，統(tǒng)一投保的情況下，可以完成跨險(xiǎn)種投保，避免了有投保非車險(xiǎn)客戶多次繳費(fèi)。計(jì)算保費(fèi)（2）可查看上年保單信息及平臺(tái)信息費(fèi)率，可查看及自核系數(shù)情況支持手續(xù)費(fèi)修改注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 461.在投保套餐/自定義組合界面最下方的“”內(nèi)，有自定義商業(yè)險(xiǎn)，對(duì)于有險(xiǎn)種要求的客戶可以通過(guò)這個(gè)界面編輯商業(yè)險(xiǎn)進(jìn)行計(jì)算保費(fèi)。2.確定險(xiǎn)種后可以點(diǎn)擊保存，

34、本界面保險(xiǎn)險(xiǎn)種最多可以保存6個(gè)組合。計(jì)算保費(fèi)（3）支持根據(jù)自身銷售習(xí)慣自定義商業(yè)險(xiǎn)套餐。注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 47信息補(bǔ)錄：補(bǔ)充客戶其他信息，對(duì)于投、被保險(xiǎn)人不一致的可以通過(guò)不“同車主”選項(xiàng)進(jìn)行修改。投保信息確認(rèn)：投保信息確認(rèn)是讓業(yè)務(wù)員和客戶對(duì)車輛和信息做再次確認(rèn)，這這里，我們可以點(diǎn)擊特別約定進(jìn)行編輯，對(duì)于有驗(yàn)車或者簽報(bào)需求的我們可同時(shí)在本步驟通過(guò)影像上傳提交資料。投保信息確認(rèn)確認(rèn)投、被保險(xiǎn)人與車主是否一致，不一致人工錄入信息注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 48支付繳費(fèi)：1.確認(rèn)投保，核保通過(guò)后，我們可以使用本機(jī)進(jìn)行支付，或者推送給客戶進(jìn)行支付。2.支付后，客戶可以通

35、過(guò)電子簽名簽寫投保單、告知書和免責(zé)說(shuō)業(yè)務(wù)員后期再收集。，避免了支付繳費(fèi)及手寫簽名支持支付寶、支持電子手寫簽名等支付方式, 支持推送支付注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 49F 時(shí)間分配：1分鐘Ü講師結(jié)合投影片介紹理賠流程Ü客戶報(bào)案后，銷售需與互動(dòng)理賠專員，理賠專員會(huì)幫助收集理賠資料注意 不得外傳幻燈片 50F 時(shí)間分配：2分鐘Ü4項(xiàng)常規(guī)服務(wù)Ü貼心服務(wù)：服務(wù)：95519、雙重客戶服務(wù)保障，365天×24小時(shí)向您提供報(bào)案、咨詢、各類訴求。、受理投訴、預(yù)約投保等服務(wù)，及時(shí)響應(yīng)您的Ü快捷賠款： 車險(xiǎn)雙方賠付意見一致，索賠手續(xù)齊全，賠償金

36、額迅速到位。三萬(wàn)元以內(nèi)，不涉及人傷，雙方協(xié)商一致、資料齊全在一個(gè)工作日之內(nèi)可以賠付到位。Ü通賠：異地出險(xiǎn)無(wú)需支付查勘費(fèi)用，出險(xiǎn)客戶可就近索賠。Ü理賠折扣(以實(shí)際政策為準(zhǔn))： 理賠1次0.7225折，理賠2次0.90折，理賠3次1.0 折，理賠4次1.3折，理賠5次1.5折；第1年無(wú)理賠0.61折，第2年無(wú)理賠0.50折，第3年無(wú)理賠0.43折。Ü5大增值服務(wù)：緊急拖車、現(xiàn)場(chǎng)修理、派送燃油、更換輪胎、電瓶搭車注意 不得外傳 貼心服務(wù) 快捷賠款 通賠 理賠折扣(以實(shí)際政幻燈片 51F 時(shí)間分配：30秒F 根據(jù)燈片內(nèi)容講解目錄1 新人銷售車險(xiǎn)的好處2 車險(xiǎn)銷售理念3 車

37、險(xiǎn)介紹4車險(xiǎn)銷售步驟ü5切入壽險(xiǎn)邏輯注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 52F 時(shí)間分配：30秒Ü只需輕松四步驟，就可以幫助我們順利開拓車險(xiǎn)客戶：羅列、告知、銷售面談、排序車險(xiǎn)銷售步驟羅列告知銷售面談注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班排序幻燈片 53F 時(shí)間分配：2分鐘Ü我們可以從現(xiàn)有客戶中去發(fā)掘車險(xiǎn)的個(gè)人客戶，因?yàn)樗麄兌夹枰蛘哒?qǐng)老客戶幫忙轉(zhuǎn)介紹交強(qiáng)險(xiǎn)，1.羅列從緣故市場(chǎng) 有車的親戚、朋友等 車友的成員 現(xiàn)有客戶中有車的 即將新車的老客戶 有車的老客戶轉(zhuǎn)介紹的車友 通過(guò)其他獲取的準(zhǔn)主顧注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 54F 時(shí)間分配：2分鐘Ü

38、我們也可以鎖定一些目標(biāo)市場(chǎng)，例如生活小區(qū)、停車場(chǎng)、車庫(kù)等等，我們可以去這些地方遞送名片、投放宣傳資料等。如果有車行、車管所等以請(qǐng)專員提供專項(xiàng)支持。關(guān)系，也可1.羅列從陌生市場(chǎng) 車管所 公司、汽車站如能管理， 交通管理部門將會(huì)事半功倍哦！ 洗車場(chǎng)、汽車美容 加油站、駕駛學(xué)校 社區(qū)、生活小區(qū)注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 55F 時(shí)間分配：5分鐘Ü接下來(lái)給大家5分鐘的時(shí)間，開始整理你的車險(xiǎn)客戶，請(qǐng)注意，把所有有車的客戶都特備標(biāo)注出來(lái)，然后課后再補(bǔ)充完整開始整理在原客戶中直接標(biāo)注注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 56F 時(shí)間分配：2分鐘Ü準(zhǔn)備：工具準(zhǔn)備：、紙、筆等；

39、心態(tài)準(zhǔn)備：要很平靜的，不管客戶什么態(tài)度，我們都要心平氣和、冷靜地去對(duì)待。Ü地點(diǎn)：家里或者安靜的地方2.告知（1/2） 準(zhǔn)備： 工具準(zhǔn)備：、紙、筆等； 心態(tài)準(zhǔn)備：要很平靜的，不管客戶什么態(tài)度，我們都要心平氣和、冷靜地去對(duì)待。 地點(diǎn)：家里或者安靜的地方注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 57F 時(shí)間分配：2分鐘Ü邏輯：我去保險(xiǎn)公司工作了，可以銷售壽險(xiǎn)，也可以銷售車險(xiǎn)，我們公司在服務(wù)、理賠更有優(yōu)勢(shì)且更全面，你如果方便，看下你的車險(xiǎn)什么時(shí)候到期？或者手機(jī)拍下保單發(fā)給我看下。到時(shí)幫你看看。2.告知（2/2） 邏輯：我現(xiàn)在在保險(xiǎn)公司工作，可以提供車險(xiǎn)服務(wù)，你可以把您的行駛本和上一年

40、度的保障項(xiàng)目告訴我，我給你做個(gè)報(bào)價(jià)，你對(duì)比一下。注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 58F 時(shí)間分配：3分鐘Ü邏輯：其實(shí)買車險(xiǎn)，最重要的就是選對(duì)保險(xiǎn)，選大公司，選好服務(wù)的人。Ü壽是央企，絕對(duì)值得信賴。Ü我雖然現(xiàn)在還在學(xué)習(xí)，但是一定會(huì)努力讓年都要買，可以考慮下在我這里買。更專業(yè)，服務(wù)客戶，您看車險(xiǎn)每3.銷售面談 邏輯：其實(shí)買車險(xiǎn)，最重要的就是服務(wù)，因此選擇公司就很重要。 壽作為央企是中國(guó)最大的金融保險(xiǎn) 之一，網(wǎng)點(diǎn)多，服務(wù)有保障，絕對(duì)值得信賴。你看車險(xiǎn)每年都要買， 可以在我們公司買注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 59F 時(shí)間分配：3分鐘Ü對(duì)于原先

41、已過(guò)車險(xiǎn)的客戶，直接做好詳細(xì)登記即可Ü對(duì)于新投險(xiǎn)的客戶，在后，做好詳細(xì)登記4.排序 客戶投保后，要詳細(xì)客戶車險(xiǎn)的投保信息，對(duì)客戶的車險(xiǎn)月份進(jìn)行標(biāo)記，整理出各月的車險(xiǎn)客戶（1-12月份的客戶列出來(lái)） 至少提早20天，打給車險(xiǎn)到期的客戶注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 60F 時(shí)間分配：10分鐘Ü分配： A：客戶經(jīng)理B：客戶演練時(shí)間：6分鐘講解思路清晰，層次分明注意適時(shí)停頓，與客戶并取得認(rèn)同對(duì)邏輯要熟悉，掌握F 操作說(shuō)明要點(diǎn)F 講師巡場(chǎng)，及時(shí)輔導(dǎo)糾偏。F 講師請(qǐng)演練較好的學(xué)員演練，每組演練時(shí)間5分鐘。F 每組演練完畢，講師點(diǎn)評(píng)。點(diǎn)評(píng)時(shí)重點(diǎn)關(guān)注學(xué)員能否大方、自然地進(jìn)行交流。F 講師注意掌控時(shí)間。邏輯演練 分配