銷售面談車險及導入壽險邏輯講師手冊

1、一、課程內(nèi)容課程名稱車險銷售及導入壽險邏輯授課時長120 分鐘授課對象參加創(chuàng)業(yè)啟航班的銷售授課方式講解、互動、舉例、邏輯演練課程目標掌握車險基礎(chǔ)知識、基本銷售邏輯，了解通過車險切入壽險銷售的基本步驟。課程重點車險銷售理念邏輯及切入壽險邏輯課程難點講師本身聲音運用，演練時的點評、時間掌控課程內(nèi)容概述課程綱目時間一、新人銷售車險的好處5 分鐘二、車險銷售理念20 分鐘三、車險介紹50 分鐘（一）互動業(yè)務（二）基礎(chǔ)知識（三）投保實務四、車險銷售步驟20 分鐘五、切入壽險邏輯25 分鐘教學步驟課程的主體設(shè)計是讓進入啟航班的學員通過學習掌握車險基礎(chǔ)知識、基本銷售邏輯，了解通過車險切入壽險銷售 的基本步驟

2、。一、結(jié)合課程目標介紹與學員達成共識：車險是壽險工 作中很好接觸客戶、接洽客戶、并獲得壽險客戶 的很好途徑二、課程結(jié)構(gòu)分為四個部分：（一）車險銷售理念：通過中國汽車的保有量、交通事故的頻發(fā)客戶全面的車險（二）車險介紹：從互動業(yè)務、基本知識、投保實務三個方便介紹車險的（三）車險銷售步驟：從羅列、告知、銷售面談、排序等四個步驟介紹車險銷售步驟（四）切入壽險邏輯：從人不如車值錢、引導百萬如意行、引導健康險等三個步驟學習車險切入壽險邏輯教學備忘隨堂講義類別數(shù)量名稱/備注教學案例閱讀材料演練相關(guān)1學員手冊其它資料教學投影儀1工具教學白板1白板筆3教學音樂教學幻燈片 1【課程名稱】車險銷售及導入壽險邏輯【

3、授課時間】120分鐘【授課對象】參加創(chuàng)業(yè)啟航班的銷售【課程目的】掌握車險基礎(chǔ)知識、基本銷售邏輯，了解通過車險切入壽險銷售的基本步驟【授課方式】講解、互動、舉例、邏輯演練【教學工具】課程投影片、講師手冊、加分牌、小禮品【講師備課】授課講師需提前一周熟悉本課程投影片及講師手冊【學員工具】學員手冊、之前課程列的客戶、車險銷售及壽險獲客邏輯F 時間分配：1分鐘 各位伙伴，大家好！新人應該掌握的三項技能中，有一個技能是銷售，其實我們除了可以銷售壽險，還可以銷售車險，并且車險的客戶也可以轉(zhuǎn)化為壽險的優(yōu)質(zhì)潛在客戶，所以，我們今天就通過兩個課時的時間一起來學習車險銷售及壽險獲客，進入課程新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班車險

4、銷售及導入壽險邏輯幻燈片 2F 時間分配：0.5分鐘Ü講師根據(jù)幻燈片內(nèi)容講解。課程目標 通過本課程的學習，能夠使學員掌握車險基礎(chǔ)知識、基本銷售邏輯，了解通過車險切入壽險銷售的基本步驟。注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 3F 時間分配：30秒F 根據(jù)燈片內(nèi)容講解目錄1 新人銷售車險的好處 ü2 車險銷售理念3 車險介紹4 車險銷售步驟5 切入壽險邏輯注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 4F 時間分配：30秒Ü講師按照內(nèi)容講解新人銷售車險的好處。新人銷售車險的好處 車險是，銷售難度低 增們的收入（車險傭金高） 有效積累壽險客戶 提升客戶忠誠度 據(jù)專業(yè)部門統(tǒng)計

5、：2種的客戶的流失率是55%,而擁有4個或或服務的流失率幾乎是零。注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 5F 時間分配：30秒Ü講師舉例講解新人銷售車險的好處。新人銷售車險的好處 舉例 ：新人每月目標 卡單：每周1卡，收入約為240元 車險：月2件車險，收入約為3600元 如意隨行：2件，2500元/件，收入約為1000元 健康險：2件，4000元/件，收入月為3840元 FYC收入合計：8680元，還有各種津貼哦！注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班每月成交10個客戶，輕松實現(xiàn)每月4件壽險主險4件目標?；脽羝?6F 時間分配：1分鐘Ü講師按照實際案例講解銷售車險的好處

6、20;重慶主管以車險獲客、以車險招募新人，團隊快速發(fā)展氛圍濃烈。Ü車險讓她蛻變：一位精英從到專職，從專職到專業(yè)的蛻變！一位精英從1個人做車險獲客到一群人做車險獲客！在她眼里：車險=保費+增員Ü車險開拓10：百萬保費100%來源于車險客戶，車險客戶100%轉(zhuǎn)介紹，積累客戶超過200位；從1人團隊發(fā)展為106人團隊，團隊成員全部運用車險開拓客戶。Ü接下來，我們一起走進車險銷售。新人銷售車險的好處重慶注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 7F 時間分配：30秒F 根據(jù)燈片內(nèi)容講解目錄1 新人銷售車險的好處2車險銷售理念ü3 車險介紹4 車險銷售步驟5 切入壽

7、險邏輯注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 8F 時間分配：1分鐘Ü我國汽車保有量實現(xiàn)“井噴式”，根據(jù)部介紹，截止到2016年底，機動車保有量達2.9億輛，其中汽車1.94億輛；機動車駕駛?cè)?.6億人，其中汽車駕駛?cè)顺^3.1億人。我國汽車保有量實現(xiàn)“井噴式”根據(jù)部介紹，截止到2016年底，機動車保有量達2.9億輛，其中汽車1.94億輛；機動車駕駛?cè)?.6億人，其中汽車駕駛?cè)顺^3.1億人。注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 9F 時間分配：1分鐘Ü中國成為世界汽車大國，必然給交通道路帶來問題，目前我國道路交通事故死亡人數(shù)居世界第一，當前的道路交通安全形勢十分嚴重。根

8、據(jù)全球各交通和部門的統(tǒng)計，2016年全世界交通事故人數(shù)為120萬人，其中，中國交通事故人數(shù)為6.3萬人，高居世界第二位。猛于虎，中國一年傷亡多少人？ 中國成為世界汽車大國，必然給交通道路帶來問題，目前我國道路交通事故 人數(shù)居世界第一，當前的道路交通安全形勢十分嚴重。根據(jù)全球各交通和部門的統(tǒng)計，2016年全世界交通事故人數(shù)為120萬人，其中，中國交通事故人數(shù)為6.3萬人，高居世界第二位。注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 10F 時間分配：10秒Ü我國平均每5分鐘就有一個人死在車輪之下！據(jù)世界第一位！交通意外發(fā)生頻率節(jié)節(jié)攀升 我國平均每5分鐘就有一個人死在車輪之下！ 居世界第一位！

9、 注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 11F 時間分配：20秒Ü如何降低因為交通事故帶來的損失呢？就是機動車交通事故責任強制保險，簡稱“交強險”，是每個車主都要的險種如何降低因為交通事故帶來的損失呢？機動車交通事故責任強制保險簡稱“交強險”是每個車主都要的險種注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 12F 時間分配：1分鐘Ü交強險的保障到底有多少呢？舉例例子來說明：如果賠償額度在40萬左右，交強險只能賠11萬，交強險賠后，還差30萬由賠呢？如果您買了商業(yè)三者險就會由保險公司來賠，費用也很合理，一年也只需要花1 千多塊錢。交強險的保障到底有多少呢？ 舉例例子來說明：如果賠

10、償額度在40萬左右，交強險只能賠11萬，交強險賠后，還差30萬由賠呢？ 如果您買了商業(yè)三者險就會由保險公司來賠，費用也很合理，一年也只需要花1千多塊錢。注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 13F 時間分配：1分鐘Ü開車磕磕碰碰也在所難免，但是最怕也是必買被搶，那就一無所有了，所以盜搶險除了和車上人，我們還要保第三者，只有了第三者責任險，才能全面排除了作為駕駛?cè)说呢熑物L險除了和車上人，我們還要保第三者 如果你買了商業(yè)三者險就會由保險公司來賠，費用也很合理，額度建議在50萬以上。因為三者是保給第 的， 比如說撞到別人或撞到別的好車。注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 14F 時間

11、分配：1分鐘Ü開車磕磕碰碰也在所難免，但是最怕也是必買被搶，那就一無所有了，所以盜搶險除了和車上人，我們還要保第三者，只有了第三者責任險，才能全面排除了作為駕駛?cè)说呢熑物L險車險銷售理念邏輯 客戶經(jīng)理： ：中國成為世界汽車大國，據(jù)統(tǒng)計，截止到2016 年底， 機動車保有量達2.9億輛，其中汽車1.94億輛；機動車駕駛?cè)?.6億人，其中汽車駕駛?cè)顺^3.1億人。 當前的道路交通安全形勢十分嚴峻，目前我國道路交通事故 人數(shù)居世界第一，據(jù)統(tǒng)計，2016年全世界交通事故 人數(shù)為120萬人，其中，中國交通事故 人數(shù)為6.3萬人，高居世界第二位。 交通事故帶來的不僅僅是 方面的損失，如果危及人身安

12、全的話， 很可能會造成不可挽回的結(jié)果。注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 15F 時間分配：1分鐘Ü開車磕磕碰碰也在所難免，但是最怕也是必買被搶，那就一無所有了，所以盜搶險除了和車上人，我們還要保第三者，只有了第三者責任險，才能全面排除了作為駕駛?cè)说呢熑物L險車險銷售理念邏輯 如何降低因為交通事故帶來的損失呢？ 機動車交通事故責任強制保險，簡稱“交強險”，是每個車主都要購 買的險種。 交強險的保障到底有多少呢？舉例例子來說明：如果賠償額度在40萬左右，交強險只能賠11萬，交強險賠 后，還差30萬由 賠呢？ 如果你買了商業(yè)三者險就會由保險公司來賠，費用也很合理，額度建議在50萬以上。

13、因為三者是保給第 的，比如說撞到別人或撞到別的好車。注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 16F 時間分配：15分鐘Ü分配： A：客戶經(jīng)理B：客戶演練時間：10分鐘講解思路清晰，層次分明注意適時停頓，與客戶并取得認同對邏輯要熟悉，掌握F 操作說明要點F 講師巡場，及時輔導糾偏。F 講師請演練較好的3組學員演練，每組演練時間5分鐘。F 每組演練完畢，講師點評。點評時重點關(guān)注學員能否大方、自然地進行交流。F 講師注意掌控時間。邏輯演練 分配： A：客戶經(jīng)理 B：客戶 演練時間：10分鐘 講解思路清晰，層次分明 注意適時停頓，與客戶并取得認同 對邏輯要熟悉，掌握要點注意 不得外傳新人育成

14、創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 17F 時間分配：30秒F 根據(jù)燈片內(nèi)容講解目錄1 新人銷售車險的好處2 車險銷售理念3 車險介紹ü4 車險銷售步驟5 切入壽險邏輯注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 18F 時間分配：1分鐘Ü這部分的內(nèi)容分成三個部分：互動業(yè)務，基礎(chǔ)知識，投保實務，首先我們一起來了解第一部分，互動業(yè)務車險介紹互動業(yè)務基礎(chǔ)知識投保實務注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 19F 時間分配：1分鐘Ü什么是互動業(yè)務？Ü互動業(yè)務，又稱相互理保險業(yè)務。，是指同一保險內(nèi)各專業(yè)保險公司間相互代為辦Ü在國外一般成為交叉銷售，國內(nèi)其他公司也稱綜合開拓&#

15、220;實質(zhì)是指對方的壽保險所屬各子公司利用自身和隊伍，相互銷售，并提供相應服務，以實現(xiàn)共享。什么是互動業(yè)務？ 互動業(yè)務，又稱相互 ，是指同一保險 內(nèi)各專業(yè)保險公司間相互代為辦理保險業(yè)務 在國外一般成為交叉銷售，國內(nèi)其他公司也稱綜合開拓注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 20F 時間分配：3分鐘Ü在壽，互動業(yè)務涉及的險種Ü講師結(jié)合不同險種的名稱主要介紹意外健康險，Ü以上5種險種中，我們生活中接觸最多的是？險中的各別險種財險分類目前車險占所列險種業(yè)務量的80%注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 21F 時間分配：10秒Ü接下來了解下車險的相關(guān)基礎(chǔ)知

16、識車險介紹互動業(yè)務基礎(chǔ)知識投保實務注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 22F 時間分配：1分鐘Ü什么是車險，其實我們習慣性說的“車險”是對“機動車交通事故責任強制保險”和“機動車商業(yè)保險”的合稱。Ü我們目前經(jīng)營的“車險業(yè)務”涉及客車、貨車、特種車，根據(jù)不同的使用性質(zhì)，有不同的經(jīng)營政策。Ü接下來，我們首先了解機動車交通事故責任強制保險（簡稱“交強險”）什么是車險？ 機動車交通事故責任強制保險（簡稱“交強險”） 機動車商業(yè)保險注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 23F 時間分配：1分鐘Ü機動車交通事故責任強制保險：是每個車主都要的險種Ü定義

17、是：由保險公司對被保險機動車發(fā)生道路交通事故造成第三者（不包括本車和被保險人）的人身傷亡、損失，在責任限額內(nèi)予以賠償?shù)膹娭菩载熑伪ｋUÜ交強險特征：1、強制性：強制投保，不能拒保2、廣泛性：只要是機動車，就可以承保3、公益性：無論交通事故中投保人是否負有責任，所造成本車和被保險人以外的受害人人身傷亡、損失的，都由保險公司依法在交強險的責任限額范圍內(nèi)先行賠償。機動車交通事故責任強制保險 簡稱“交強險”，是每個車主都要的險種。 定義：由保險公司對被保險機動車發(fā)生道路交通事故造成第三者（不包括本車和被保險人）的人身傷亡、損失,在責任限額內(nèi)予以賠償?shù)膹娭菩载熑伪ｋU 。 交強險特征：1、強制性：

18、強制投保，不能拒保2、廣泛性：只要是機動車，就可以承保3、公益性：無論交通事故中投保人是否負有責任，所造成本車 和被保險人以外的受害人人身傷亡、 損失的，都由保險公司依法在交強險的責任限額范圍內(nèi)先行賠償。注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 24F 時間分配：1分鐘Ü從2006年7月1日，機動車交通事故責任強制保險條例在實行注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班2006年7月1日機動車交通事故責任強制保險條例在實行幻燈片 25一、在道路交通事故中有責任的賠償限額為：傷殘賠償限額110000元10000元20000元二、在道路交通事故中無責任的賠償限額為：傷殘賠償限額110000元1000

19、元100元醫(yī)療費用賠償限額損失賠償限額中國于08年1月11日公布調(diào)整后的機動車交通事故責任強制保險（簡稱交強險）的責任限額標準新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班注意 不得外傳F 時間分配：2分鐘Ü中國于08年1月11日公布調(diào)整后的機動車交通事故責任強制保險（簡稱交強險）的責任限額標準：Ü講師根據(jù)投影片內(nèi)容對“機動車交通事故責任強制保險責任限額”進行逐條講解醫(yī)療費用賠償限額損失賠償限額幻燈片 26F 時間分配：1分鐘Ü保費計算的相關(guān)規(guī)定：1.各公司實行統(tǒng)一條款，統(tǒng)一費率2.實行“獎優(yōu)罰劣”的浮動費率機制，費率浮動與交通違法行為、交通事故以及保險賠償掛鉤，總原則是安全駕駛者享有的費率

20、，經(jīng)常肇事者負擔高額保費3.每輛車僅可投保一份交強險。如果客戶重復投保，即使多份或在幾家公司同時，也只能獲得一份保險保障。保費計算的相關(guān)規(guī)定 各公司實行統(tǒng)一條款，統(tǒng)一費率 實行“獎優(yōu)罰劣”的浮動費率機制 每輛車僅可投保一份交強險注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 27F 時間分配：1分鐘Ü大家看一下機動車交通事故責任強制保險費率浮動因素表，也就是說如果上一保險年度未發(fā)生有責交通事故，保費就可10%，如果連續(xù)三年未發(fā)生有責交通事故，保費最多可30%。如果上年發(fā)生有責交通事故，次年則不能享受或保費上浮，最多可上浮到30%。機動車交通事故責任強制保險費率浮動因素表注意 不得外傳新人育成

21、創(chuàng)業(yè)啟航班浮動因素浮動比率A1上一個年度未發(fā)生有責任道路交通事故-10%A2上兩個年度未發(fā)生有責任道路交通事故-20%A3上三個及以上年度未發(fā)生有責任道路交通事故-30%A4上一個年度發(fā)生一次有責任不涉及的道路交通事故0%A5上一個年度發(fā)生兩次及兩次以上有責任道路交通事故10%A6上一個年度發(fā)生有責任道路交通事故30%幻燈片 28F 時間分配：20秒Ü剛剛我們大致了解了交強險的保障對象和額度，因為交強險最要是為第三者提供的賠償，一旦發(fā)生交通事故，客戶的車險和人身也會發(fā)生很大的損失，因此還需要一些其他的車輛保險。商業(yè)車險可以解決這些問題交強險保了別人的車的車怎么辦？商業(yè)車險可以解決這個

22、問題！注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 29F 時間分配：1分鐘Ü負責賠償因自然災害和意外事故造成車輛自身的損失，如碰撞、傾覆、火災、暴風、暴雨等Ü賠付交強險各分項限額以上部分Ü提示：在了車損險后，才可以自燃、找不到第附加險。有些附加險是不可以單獨的。Ü注意責除范圍。Ü綜上所述：車輛損失險就是汽車發(fā)生交通事故時，管車的險種，所以一定要足額投保。車輛損失險 負責賠償因自然災害和意外事故造 責除： 他人的故意行為 保險車輛涉水行駛或保險車輛被水淹導致的發(fā)損壞 保險車輛肇事逃逸 未按保險合同繳納保險費的 停，保管費，扣及各種罰款 輪胎鋼圈的單獨

23、損壞，燈具及鏡的單獨損壞汽車發(fā)生交通事故時，管車的險種（一定要足額投保）注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班成車輛自身的損失，如碰撞、傾覆、火災、暴風、暴雨等 賠付交強險各分項限額以上部分 提示：在了車損險后，才可以自燃、找不到第附加險。有些附加險是不可以單獨的?；脽羝?30F 時間分配：1分鐘Ü講師結(jié)合投影片說明商業(yè)第三者責任保險的保險責任商業(yè)第三者責任險 負責賠償保險車輛因意外事故， 致第三者的直接損失，依 法應當由被保險人支付的賠償 金額 賠付交強險各分項限額以上部分 保額有：5萬，10萬，20萬，30萬，50萬，100萬等注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班 責除： 全車搶期間造成的

24、第三者損失 被保險人利用保險車輛進行活動 被保險車輛造成駕駛員及他們的家庭成員的損失 因污染引起的補償與賠償幻燈片 31F 時間分配：30秒Ü顧名思義，商業(yè)第三者責任險就是“管別人的險種”，建議客戶最少50萬。商業(yè)第三者責任險 管別人的險種，建議客戶最少50萬。 因被保險機動車發(fā)生交通事故時造成第人身傷亡或者損失的賠償。（不包括被保險機動車本車車上、以及被保險人的損失） 保額最高可達500萬！注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 32F 時間分配：1分鐘Ü講師結(jié)合投影片說明車上責任險的保險責任車上責任險 負責賠償車輛發(fā)生意外事故造成車上 的人身傷亡（包括司機和乘客）和所載

25、貨物的損失，依法 被保險人承擔的賠償責任 賠付交強險各分項限額以上部分注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 33F 時間分配：1分鐘Ü講師結(jié)合投影片說明全車盜搶險的保險責任全車盜搶險 全車盜搶險負責賠償車輛因竊、好好的車一眨眼就了，二十幾萬啊，一下就沒被、被搶奪造成車輛的全部損失，了以及期間由于車輛損壞或車上零部件、附屬設(shè)備丟失所造成的損失，以及保 險車輛在全車被、搶奪過程中， 受到損壞需要修復的合理費用。注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 34F 講解1分鐘Ü概念：保的是事故發(fā)生后，對應險種規(guī)定的應當由被保險人自行承擔的免賠金額，由保險人負責賠償。很多客戶對這個險不

26、了解，經(jīng)常有客戶咨詢。還有的客戶因為不了解而鬧了笑話。有的客戶會問：是否多此一舉？講解不計免賠險的歷史。注意：上了不計免賠也不等于全賠。附加險-不計免賠險 全稱是不計免 特約險。承保的是事故發(fā)生后，對應險種規(guī)定的應當由被保險人自行承擔的免賠金額，由保險人負責賠償。 也就是全賠險，當自家車在交通事故中負全責時保了不計免賠按100賠付。沒 80賠付。注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 35F 時間分配：1分鐘Ü講師結(jié)合投影片說明車身劃痕損失險和單獨破碎險車身劃痕損失險單獨破碎險 車身劃痕險，保險車輛發(fā)生無明顯 是專門車單獨破碎設(shè)計碰撞痕跡的車身表面油漆單獨劃痕，的險種本公司根據(jù)本合同

27、的規(guī)定按實際損失負責賠償。注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 36F 時間分配：30秒Ü講師根據(jù)幻燈片內(nèi)容講解即可。其他附加險 自燃險：對于因被保險機動車電器、線路、供氣供油系統(tǒng)發(fā)生故障或 者車上所載貨物自身起火燃燒造成本車的損失，保險人負責賠償；需要消防證明 無法找到第 特約險：是指被保險機動車損失應當由第 負責賠償，但因無法找到第 而增加的由被保險人自行承擔的免賠金額（ 30%），保險人負責賠償。注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 37F 時間分配：1分鐘Ü幾種投保組合策略，講師按內(nèi)容講解。險種組合1、基本型：交強險 + 三者10萬（20萬）+ 不計免賠2、型：

28、交強險 + 三者20萬（30萬）+ 車損 + 不計免賠3、保障型:()交強險 + 三者50萬（100萬） +車損+ 車上1萬*5座 +盜搶險 + 不計免賠險 + 自燃險+無法找到第注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 38F 時間分配：1分鐘F 操作說明規(guī)則公布互動時間把控至少要問到4個學員以上F 講師講解回顧上述內(nèi)容，我們現(xiàn)場來做一個互動小問到底”，一起來想想，這個叫做“一回顧上述問題，一起想注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 39F 時間分配：10分鐘F 操作說明規(guī)則公布互動時間把控至少要問到4個學員以上注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 40F 時間分配：10秒Ü那如

29、果投險呢？我們一起來看看需要提供哪些材料車險介紹互動業(yè)務基礎(chǔ)知識投保實務注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 41F 時間分配：1分鐘Ü講師結(jié)合投影片講解車險投保需提供的資料車險投保需提供的資料 新 車 投 保 1、個人車： （1）車主（駕駛證，也可代替證）、（2）新車購置、 （3）新車出廠證 2、車：（1） 三證合一的、 （2）新車購置、（3）新車出廠證 續(xù)保或轉(zhuǎn)輛 1、個人車： （1）車主(或車主駕駛證)、（2）行駛證正、副本復印件 2、車： （1）三證合一的（2） 行駛證正、副本復印件、 3、客戶號 4、 需買哪些險種注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 42首頁三項投?？?/p>

30、捷：語音錄入、快捷投保、OCR識別。1、點擊快捷投保進入訂單界面，可以選擇暫存單中提取信息或者通過界面最上方的“掃描”圖標、“語音錄入”圖標或者點擊”投?！斑M行車輛信息錄入。2、進入車輛信息界面，填寫車輛信息，系統(tǒng)優(yōu)化后，在“車輛配置型號”選擇具體車型后，平臺將該車型所有信息返回自動填寫，減少了業(yè)務員的填寫操作。 3、下拉界面，完善車主信息填寫，同時簡單填寫被保險人信息，業(yè)務來源選擇也在車輛信息填寫結(jié)束后再選擇。在這里我們只需要填寫車主的信息，在確定投保后才進行投/被保人的信息完善。信息錄入支持OCR、語音選擇特殊車輛種類及單 注意選擇相關(guān)銷售信錄入交強息注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片

31、 431.根據(jù)車架號自動匹配車型，如果車型確可以通過搜索進一步。具體的車型。2.同時可以通過“篩選”功能具體選擇車輛品牌、車系和年款等車型自動根據(jù)VIN碼錄入信息取前7通過“篩選”確定車型。注意 不得位外傳進行車型自動匹配。新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班對于沒有提供具體資料的可以幻燈片 44計算保費：投保套餐部分：1.天財2.0中增加了套餐的選擇對比，銷售也可以根據(jù)常用險種推薦做自己的險種組合，自由組合最多支持6種險種對比。2.在套餐選擇界面同時列出了“基本套餐”、“套餐”和“豪華套餐”的保費對比， 等通訊工具給客戶。在這個在計算后點擊右上角的，可以通過界面向銷售說明折扣調(diào)整、系數(shù)、核保系數(shù)查看。3. 商

32、業(yè)險種確認后，點擊車船稅信息完善稅務信息。4. 同時注意在這個車險險種選擇界面最下方，我們可以向客戶推薦非車險，統(tǒng)一投保的情況下，可以完成跨險種投保，避免了有投保非車險客戶多次繳費。計算保費（1）1. 投保套餐下包含基本套餐、經(jīng)濟套餐、豪華套餐。2. 對于有險種要求的可以選擇自由組合，根據(jù)要求選擇需要的險種。3. 在車船稅信息下有非車險選項， 實現(xiàn)了車險+非 車險的組合銷售。注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 45計算保費：投保套餐部分：1.天財2.0中增加了套餐的選擇對比，銷售也可以根據(jù)常用險種推薦做自己的險種組合，自由組合最多支持6種險種對比。2.在套餐選擇界面同時列出了“基本套餐”、

33、“套餐”和“豪華套餐”的保費對比， 等通訊工具給客戶。在這個在計算后點擊右上角的，可以通過界面向銷售說明折扣調(diào)整、系數(shù)、核保系數(shù)查看。3. 商業(yè)險種確認后，點擊車船稅信息完善稅務信息。4. 同時注意在這個車險險種選擇界面最下方，我們可以向客戶推薦非車險，統(tǒng)一投保的情況下，可以完成跨險種投保，避免了有投保非車險客戶多次繳費。計算保費（2）可查看上年保單信息及平臺信息費率，可查看及自核系數(shù)情況支持手續(xù)費修改注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 461.在投保套餐/自定義組合界面最下方的“”內(nèi)，有自定義商業(yè)險，對于有險種要求的客戶可以通過這個界面編輯商業(yè)險進行計算保費。2.確定險種后可以點擊保存，

34、本界面保險險種最多可以保存6個組合。計算保費（3）支持根據(jù)自身銷售習慣自定義商業(yè)險套餐。注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 47信息補錄：補充客戶其他信息，對于投、被保險人不一致的可以通過不“同車主”選項進行修改。投保信息確認：投保信息確認是讓業(yè)務員和客戶對車輛和信息做再次確認，這這里，我們可以點擊特別約定進行編輯，對于有驗車或者簽報需求的我們可同時在本步驟通過影像上傳提交資料。投保信息確認確認投、被保險人與車主是否一致，不一致人工錄入信息注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 48支付繳費：1.確認投保，核保通過后，我們可以使用本機進行支付，或者推送給客戶進行支付。2.支付后，客戶可以通

35、過電子簽名簽寫投保單、告知書和免責說業(yè)務員后期再收集。，避免了支付繳費及手寫簽名支持支付寶、支持電子手寫簽名等支付方式, 支持推送支付注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 49F 時間分配：1分鐘Ü講師結(jié)合投影片介紹理賠流程Ü客戶報案后，銷售需與互動理賠專員，理賠專員會幫助收集理賠資料注意 不得外傳幻燈片 50F 時間分配：2分鐘Ü4項常規(guī)服務Ü貼心服務：服務：95519、雙重客戶服務保障，365天×24小時向您提供報案、咨詢、各類訴求。、受理投訴、預約投保等服務，及時響應您的Ü快捷賠款： 車險雙方賠付意見一致，索賠手續(xù)齊全，賠償金

36、額迅速到位。三萬元以內(nèi)，不涉及人傷，雙方協(xié)商一致、資料齊全在一個工作日之內(nèi)可以賠付到位。Ü通賠：異地出險無需支付查勘費用，出險客戶可就近索賠。Ü理賠折扣(以實際政策為準)： 理賠1次0.7225折，理賠2次0.90折，理賠3次1.0 折，理賠4次1.3折，理賠5次1.5折；第1年無理賠0.61折，第2年無理賠0.50折，第3年無理賠0.43折。Ü5大增值服務：緊急拖車、現(xiàn)場修理、派送燃油、更換輪胎、電瓶搭車注意 不得外傳 貼心服務 快捷賠款 通賠 理賠折扣(以實際政幻燈片 51F 時間分配：30秒F 根據(jù)燈片內(nèi)容講解目錄1 新人銷售車險的好處2 車險銷售理念3 車

37、險介紹4車險銷售步驟ü5切入壽險邏輯注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 52F 時間分配：30秒Ü只需輕松四步驟，就可以幫助我們順利開拓車險客戶：羅列、告知、銷售面談、排序車險銷售步驟羅列告知銷售面談注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班排序幻燈片 53F 時間分配：2分鐘Ü我們可以從現(xiàn)有客戶中去發(fā)掘車險的個人客戶，因為他們都需要或者請老客戶幫忙轉(zhuǎn)介紹交強險，1.羅列從緣故市場 有車的親戚、朋友等 車友的成員 現(xiàn)有客戶中有車的 即將新車的老客戶 有車的老客戶轉(zhuǎn)介紹的車友 通過其他獲取的準主顧注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 54F 時間分配：2分鐘Ü

38、我們也可以鎖定一些目標市場，例如生活小區(qū)、停車場、車庫等等，我們可以去這些地方遞送名片、投放宣傳資料等。如果有車行、車管所等以請專員提供專項支持。關(guān)系，也可1.羅列從陌生市場 車管所 公司、汽車站如能管理， 交通管理部門將會事半功倍哦！ 洗車場、汽車美容 加油站、駕駛學校 社區(qū)、生活小區(qū)注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 55F 時間分配：5分鐘Ü接下來給大家5分鐘的時間，開始整理你的車險客戶，請注意，把所有有車的客戶都特備標注出來，然后課后再補充完整開始整理在原客戶中直接標注注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 56F 時間分配：2分鐘Ü準備：工具準備：、紙、筆等；

39、心態(tài)準備：要很平靜的，不管客戶什么態(tài)度，我們都要心平氣和、冷靜地去對待。Ü地點：家里或者安靜的地方2.告知（1/2） 準備： 工具準備：、紙、筆等； 心態(tài)準備：要很平靜的，不管客戶什么態(tài)度，我們都要心平氣和、冷靜地去對待。 地點：家里或者安靜的地方注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 57F 時間分配：2分鐘Ü邏輯：我去保險公司工作了，可以銷售壽險，也可以銷售車險，我們公司在服務、理賠更有優(yōu)勢且更全面，你如果方便，看下你的車險什么時候到期？或者手機拍下保單發(fā)給我看下。到時幫你看看。2.告知（2/2） 邏輯：我現(xiàn)在在保險公司工作，可以提供車險服務，你可以把您的行駛本和上一年

40、度的保障項目告訴我，我給你做個報價，你對比一下。注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 58F 時間分配：3分鐘Ü邏輯：其實買車險，最重要的就是選對保險，選大公司，選好服務的人。Ü壽是央企，絕對值得信賴。Ü我雖然現(xiàn)在還在學習，但是一定會努力讓年都要買，可以考慮下在我這里買。更專業(yè)，服務客戶，您看車險每3.銷售面談 邏輯：其實買車險，最重要的就是服務，因此選擇公司就很重要。 壽作為央企是中國最大的金融保險 之一，網(wǎng)點多，服務有保障，絕對值得信賴。你看車險每年都要買， 可以在我們公司買注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 59F 時間分配：3分鐘Ü對于原先

41、已過車險的客戶，直接做好詳細登記即可Ü對于新投險的客戶，在后，做好詳細登記4.排序 客戶投保后，要詳細客戶車險的投保信息，對客戶的車險月份進行標記，整理出各月的車險客戶（1-12月份的客戶列出來） 至少提早20天，打給車險到期的客戶注意 不得外傳新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班幻燈片 60F 時間分配：10分鐘Ü分配： A：客戶經(jīng)理B：客戶演練時間：6分鐘講解思路清晰，層次分明注意適時停頓，與客戶并取得認同對邏輯要熟悉，掌握F 操作說明要點F 講師巡場，及時輔導糾偏。F 講師請演練較好的學員演練，每組演練時間5分鐘。F 每組演練完畢，講師點評。點評時重點關(guān)注學員能否大方、自然地進行交流。F 講師注意掌控時間。邏輯演練 分配