山西汾酒調(diào)研綱要

1、山西汾酒調(diào)研綱要重點(diǎn)問(wèn)題2010年，汾酒集團(tuán)與國(guó)資委簽訂的銷售計(jì)劃是45億元，其中股份公司銷售目標(biāo)是29億元，14月股份經(jīng)營(yíng)情況與計(jì)劃相符。股權(quán)激勵(lì)：當(dāng)前沒(méi)有聽(tīng)到這方面構(gòu)想，也希望機(jī)制更科學(xué)合理規(guī)范。前兩天開(kāi)會(huì)，遇到洋河總工身價(jià)已百萬(wàn)，瀘州總工已過(guò)千萬(wàn)，相比之下，汾酒激勵(lì)是不夠。銷售公司股權(quán)：集團(tuán)持有銷售公司40%殳權(quán)是上市公司合并損益表中少數(shù)股東權(quán)益主要來(lái)源，管理層已考慮這部分股權(quán)收歸上市公司，但時(shí)間、方式均暫無(wú)定論，董事長(zhǎng)李秋喜也未對(duì)此明確表態(tài)。汾酒，竹葉青，杏花村各品牌的產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃，定位等等進(jìn)展如何；目前各系列酒收入占比如何。銷售費(fèi)用為什么如此之高，無(wú)論銷售費(fèi)用率和銷售費(fèi)用額都高于洋河

2、股份，如何提高銷售費(fèi)用的效率。找北京和陜西的經(jīng)銷商了解汾酒在省外市場(chǎng)開(kāi)拓中進(jìn)展如何，遇到的問(wèn)題，目前汾酒的改革力度如何；（陜西、北京09年上億了，河南、河北和山東將近上億）找盛初的負(fù)責(zé)營(yíng)銷策劃的人了解目前方案的進(jìn)展，在那邊具體落實(shí)的情況，以及他對(duì)目前市場(chǎng)前景的看法。產(chǎn)品形象打造，涉及到其整體品牌部門(mén)的改革，廣告片，廣告語(yǔ)，廣告公關(guān)公司的選擇，投放媒體選擇。找汾酒股份的人（最好營(yíng)銷中層）了解目前一些改革的進(jìn)展落實(shí)情況，以及效果，了解汾酒股份與國(guó)資委今年簽訂的合同銷售計(jì)劃和利潤(rùn)各為多少，外省市今年的銷售任務(wù)如何制定？（2010年，汾酒集團(tuán)與國(guó)資委簽訂的銷售計(jì)劃是45億元，其中股份公司銷售目標(biāo)是29

3、億元）1、公司體制改革管理層薪酬不高，公司有沒(méi)股權(quán)激勵(lì)的計(jì)劃？A:當(dāng)前沒(méi)有聽(tīng)到這方面構(gòu)想，也希望機(jī)制更科學(xué)合理規(guī)范。洋河總工身價(jià)已百億，瀘州總工已過(guò)千萬(wàn)，相比之下，汾酒激勵(lì)不夠。集團(tuán)整體上市提上日程。集團(tuán)持銷售公司40%股權(quán)如何解決。這是上市公司合并損益表中少數(shù)股東權(quán)益主要來(lái)源，管理層已考慮這部分股權(quán)收歸上市公司事宜，但時(shí)間、方式均暫無(wú)定論，董事長(zhǎng)李秋喜也未對(duì)此明確表態(tài)。一個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)是李秋喜任集團(tuán)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理，國(guó)資委對(duì)他的考核是以集團(tuán)為考核單位，考核的是利稅和銷售收入，故銷售公司40%股權(quán)處理與李并無(wú)直接利益關(guān)系。近期上市公司有望從汾酒集團(tuán)手中收回杏花村品牌，屆時(shí)上市公司將成為擁有汾酒、竹葉

4、青、杏花村三大名酒品牌的企業(yè)，為長(zhǎng)期品牌規(guī)劃打下基礎(chǔ)。當(dāng)前，首先考慮將集團(tuán)自己經(jīng)營(yíng)的杏花村酒整合進(jìn)股份，09年銷量約有3000多噸。由于該部分酒實(shí)際上由銷售公司銷售（股份持股60%）,該部分營(yíng)收已并入上市公司合并報(bào)表。將這部分資產(chǎn)整合進(jìn)上市公司，主要是想重新打造杏花村品牌，并且將徹底清理集團(tuán)與其他企業(yè)合作開(kāi)發(fā)的杏花村系列，并希望等市面上老杏花村系列逐漸退市后，再向市場(chǎng)重點(diǎn)推產(chǎn)品、價(jià)格都重新調(diào)整后的“杏花村”品牌。未來(lái)要從品牌上形成汾酒、杏花村和竹葉青三大系列。當(dāng)前，股份銷售公司只負(fù)責(zé)銷售汾酒系列、杏花村系列和竹葉青系列。人員調(diào)整告一段落，大手筆顯大魄力。09年10月份汾酒集團(tuán)高層完成換班，從2

5、010年2月份開(kāi)始，股份與集團(tuán)干部隊(duì)伍進(jìn)行了調(diào)整，對(duì)25個(gè)處級(jí)崗位進(jìn)行了公開(kāi)競(jìng)聘，且基本上所有分子公司所有部門(mén)（除證券、法律、財(cái)務(wù)）干部崗位都進(jìn)行了競(jìng)聘。2、發(fā)展規(guī)劃新管理層對(duì)公司未來(lái)發(fā)展提出四個(gè)目標(biāo)：用五年時(shí)間進(jìn)入行業(yè)前三；2015年實(shí)現(xiàn)百年金獎(jiǎng)、百億汾酒，目前股份收入占集團(tuán)比例70%五年內(nèi)65度原酒達(dá)到3-5萬(wàn)噸規(guī)模，竹葉青達(dá)成3萬(wàn)噸成品酒規(guī)模；原酒儲(chǔ)存能力5年達(dá)到6-8萬(wàn)噸。定位新模式從次高端到超高端的超越。汾酒定位戰(zhàn)略的第一步：以400-600元/瓶的青花瓷汾酒作為次高端全國(guó)性品牌，獲得廣泛成功，并累積達(dá)20億元以上的銷售總額，以此初步鞏固次高端的領(lǐng)導(dǎo)地位。汾酒定位戰(zhàn)略的第二步：以10

6、00元/瓶以上的國(guó)藏汾酒作為超高端，直接對(duì)準(zhǔn)目前的超高端年份酒的競(jìng)爭(zhēng)，獲得領(lǐng)先的幾個(gè)標(biāo)桿。產(chǎn)品線新模式一一清晰識(shí)別和價(jià)位組合。強(qiáng)化產(chǎn)品線識(shí)別：名酒企業(yè)都是以核心產(chǎn)品線識(shí)別作為品牌識(shí)別的核心，其它產(chǎn)品線都采取副品牌或分品牌模式，以防止品牌價(jià)值稀釋，汾酒將逐步形成：國(guó)藏汾酒、青花瓷、老白汾系列汾酒完整清晰的產(chǎn)品線識(shí)別模式，以強(qiáng)化汾酒戰(zhàn)略性品牌價(jià)值。強(qiáng)化產(chǎn)品線友好性：適當(dāng)調(diào)整青花瓷省外單品單價(jià)，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)對(duì)上對(duì)下延伸，省外高端雙價(jià)位組合新模式，從而實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，迎接次高端細(xì)分市場(chǎng)高速增長(zhǎng)的外部機(jī)遇。區(qū)域市場(chǎng)新模式一一省內(nèi)渠道掌控，省外渠道聚焦省內(nèi)根據(jù)地市場(chǎng)掌控：首先，是渠道中心下移，必須進(jìn)行更扁平、更

7、密集的商家資源整合，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)深度掌控；其次，核心終端掌控，對(duì)核心酒店、煙酒店和商超進(jìn)行完全深度掌控。實(shí)現(xiàn)貿(mào)易驅(qū)動(dòng)型向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型渠道模式轉(zhuǎn)變。省外市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)板塊聚焦：首先要實(shí)現(xiàn)形象標(biāo)桿市場(chǎng)的復(fù)興，北京市場(chǎng)是重中之重；其次，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)清香基礎(chǔ)市場(chǎng)的培育，河北、河南、內(nèi)蒙和陜西等基礎(chǔ)市場(chǎng)板塊的形成；最后，在全國(guó)其它市場(chǎng)形成點(diǎn)狀標(biāo)桿市場(chǎng)。品牌新模式一一聚焦、聚焦、再聚焦。目標(biāo)對(duì)象聚焦：將戰(zhàn)略品牌資源聚焦于中高端政務(wù)、商務(wù)領(lǐng)袖，廣告片形象設(shè)計(jì)非常有品位。高端媒體聚焦：致力于央視及核心時(shí)間段等等。品牌載體聚焦：聚焦青花瓷主品牌等核心品牌。深度營(yíng)銷仍處前期規(guī)劃階段。與汾酒合作的咨詢公司北京盛初過(guò)了年才進(jìn)

8、廠，當(dāng)前駐扎在山西進(jìn)行調(diào)研熟悉情況。其關(guān)于汾酒品牌、價(jià)格、市場(chǎng)的總體營(yíng)銷策劃方案仍未出臺(tái)，估計(jì)見(jiàn)效要1年以后。2010年，汾酒集團(tuán)與國(guó)資委簽訂的銷售計(jì)劃是45億元，其中股份公司銷售目標(biāo)是29億元，14月股份經(jīng)營(yíng)情況與計(jì)劃相符。2010年前4月銷售情況：青花瓷銷售約540噸，10全年計(jì)劃銷售1300-1500噸，09年實(shí)銷1000噸出頭；老白汾銷售約3500噸，10全年計(jì)劃銷售10500噸，09年實(shí)銷9000噸；竹葉青銷售約1300噸，10全年計(jì)劃銷售3600噸，09年實(shí)銷約2800噸略少一點(diǎn)。玻汾銷量6000噸，2010年公司計(jì)劃總銷量約22000噸，09全年是18900噸。汾酒李秋喜表示，公

9、司已經(jīng)開(kāi)始著手調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，要確立普汾、特汾、杏花村、青花瓷、國(guó)藏產(chǎn)品的塔形結(jié)構(gòu)?！扒嗷ù蔀楦邫n產(chǎn)品的分水嶺，以年800-1000噸的速度遞增，中檔代表產(chǎn)品每年則以3000噸的速度遞增，確保每年銷售收入超過(guò)10億元的速度遞增?！闭际杖?8%的青花瓷和收入51%的老白汾是完成未來(lái)收入增量的方向。竹葉青竹葉青當(dāng)前銷售收入2億左右，市場(chǎng)發(fā)展空間很大。當(dāng)前，產(chǎn)品如何定位，品牌、營(yíng)銷規(guī)劃等都在策劃中，但準(zhǔn)備成立獨(dú)立公司來(lái)運(yùn)作。從產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，竹葉青的保健功能很顯著，但此前宣傳不夠。目前也在做一些工藝優(yōu)化的工作，如運(yùn)用現(xiàn)代中藥提取技術(shù)等，并正在與中國(guó)中醫(yī)藥研究所就產(chǎn)品功能定位等進(jìn)行溝通。公司準(zhǔn)備擴(kuò)建竹葉青產(chǎn)能

10、，如廠區(qū)旁邊新收購(gòu)的1050畝地主要就是用于竹葉青等保健酒。杏花村品牌是股份的，但十幾年前低價(jià)轉(zhuǎn)讓使用權(quán)給了集團(tuán)。結(jié)果，十幾年來(lái)杏花村品牌做得非常爛。2009年提出收回至股份公司，現(xiàn)在收回來(lái)了，但股份公司規(guī)劃的杏花村新產(chǎn)品仍未上市，連如何定位等都在考慮。當(dāng)前，市面上仍有些舊包裝在銷售，市場(chǎng)對(duì)杏花村的認(rèn)知也非常不好。故公司想等市場(chǎng)上存在的老產(chǎn)品逐步消化后才會(huì)推出新品。原來(lái)集團(tuán)有40幾個(gè)合作伙伴開(kāi)發(fā)杏花村系列，股份已在09年11月要求其停止生產(chǎn)，但這些品牌并未停下來(lái)等。比較復(fù)雜，如原來(lái)有合同的，合同沒(méi)到期的等。杏花村的新品牌、新定位、新價(jià)格要出來(lái)還需要一段時(shí)間。當(dāng)前，首先考慮將集團(tuán)自己經(jīng)營(yíng)的杏花村

11、酒整合進(jìn)股份，09年銷量約有3000多噸。由于該部分酒實(shí)際上由銷售公司銷售（股份持股60%,該部分營(yíng)收已并入上市公司合并報(bào)表。將這部分資產(chǎn)整合進(jìn)上市公司，主要是想重新打造杏花村品牌，并且將徹底清理集團(tuán)與其他企業(yè)合作開(kāi)發(fā)的杏花村系列，并希望等市面上老杏花村系列逐漸退市后，再向市場(chǎng)重點(diǎn)推產(chǎn)品、價(jià)格都重新調(diào)整后的“杏花村”品牌。找盛初的負(fù)責(zé)營(yíng)銷咨詢的朋友詳細(xì)了解項(xiàng)目進(jìn)展情況，以及落實(shí)情況，效果如何；中長(zhǎng)期新規(guī)劃了兩個(gè)工業(yè)園區(qū)：一個(gè)是老廠區(qū)旁邊1050畝地，計(jì)劃主打保健酒。土地仍待批，但前期居民遷移工作已完成；第二個(gè)是山西省政府想在杏花村搞一個(gè)酒業(yè)集中發(fā)展區(qū)，規(guī)劃面積7000多畝。已與汾酒簽訂了一個(gè)框

12、架協(xié)議，將依托汾酒品牌和杏花村品牌。另外，呂梁市政府領(lǐng)導(dǎo)春季糖酒會(huì)期間考察了茅臺(tái)、五糧液、老窖等，覺(jué)得對(duì)汾酒支持力度不夠，后續(xù)可能加大支持力度。3、品牌建設(shè)公司將高舉清香大旗，堅(jiān)持“文化汾酒、清香汾酒、歷史汾酒、安全汾酒”的思路，正在從適應(yīng)消費(fèi)者到引導(dǎo)消費(fèi)者轉(zhuǎn)變。收回公司品牌管理權(quán)，統(tǒng)一包裝。公司現(xiàn)已收回開(kāi)發(fā)品牌的品牌管理權(quán)，并將總經(jīng)銷商改為區(qū)域品牌代理，劃分區(qū)域進(jìn)行銷售，防止區(qū)域間“竄貨”行為。同時(shí)，開(kāi)發(fā)品牌的包裝將統(tǒng)一由上市公司負(fù)責(zé)，防止假酒產(chǎn)生。削減開(kāi)發(fā)品牌。公司終止年度銷售額低于500萬(wàn)元的開(kāi)發(fā)品牌，將開(kāi)發(fā)品牌門(mén)檻提高到1000萬(wàn)元以上。08年，經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)品牌減少到72個(gè)，計(jì)劃縮減到5

13、0個(gè)之內(nèi)。根據(jù)公司規(guī)劃，2009年銷售收入低于1000萬(wàn)元的開(kāi)發(fā)品牌也會(huì)被公司取消，屆時(shí)公司的開(kāi)發(fā)品牌數(shù)量將會(huì)進(jìn)一步降低，品牌形象進(jìn)一步得到提升。執(zhí)行問(wèn)題，廣告投放的策略轉(zhuǎn)變，廣告片，廣告語(yǔ)，廣告公關(guān)公司的選擇，投放媒體的選擇，品牌部門(mén)的構(gòu)架2010預(yù)計(jì)銷售費(fèi)用規(guī)模，具體投放方向，如廣告等？A:基本上占收入的20%,廣告費(fèi)2億多，其他是市場(chǎng)投入。今年投費(fèi)用是為今后銷售打基礎(chǔ)，2010年省外投入會(huì)大一點(diǎn)。但管理費(fèi)用會(huì)基本穩(wěn)定。增強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)控，加強(qiáng)“竄貨”管理。今年將銷售人員派駐到市場(chǎng)中，監(jiān)督市場(chǎng)情況，尤其是“竄貨”情況。調(diào)研問(wèn)題：1、如何改進(jìn)包裝？2、公司在產(chǎn)品防偽技術(shù)上有沒(méi)有新的進(jìn)展3、品牌建設(shè)

14、方面。投入費(fèi)用預(yù)算，目前存在問(wèn)題，對(duì)于品牌營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)問(wèn)題，廣告公司，公關(guān)公司的選擇問(wèn)題，目前進(jìn)展如何。4、公司2008年花5000萬(wàn)投資的電視劇杏花魂為何遲遲沒(méi)有播放？5、與營(yíng)銷咨詢公司盛初的合作進(jìn)展如何？主要涉及哪些方面？6、品牌部門(mén)改革如何4、市場(chǎng)營(yíng)銷4.1銷售目標(biāo)在三年發(fā)展規(guī)劃中，公司提出上市公司名白酒產(chǎn)品銷量提高至3萬(wàn)噸，竹葉青產(chǎn)量提升至2萬(wàn)噸的計(jì)劃，也就是說(shuō)在三年計(jì)劃中，上市公司名白酒產(chǎn)品銷量翻番。該計(jì)劃已呈報(bào)山西省國(guó)資委，我們相信換屆后的管理層在新的激勵(lì)機(jī)制下，具有足夠的動(dòng)力實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，并且在前期制定過(guò)程中，亦已考慮到了計(jì)劃的合理性。同時(shí)，公司還提出在今年下半年擴(kuò)大產(chǎn)能3000

15、噸的計(jì)劃至18000噸（65度酒產(chǎn)能），以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)擴(kuò)張需求。2009年10月10日舉行的2009年山西汾酒秋季糖酒會(huì)的經(jīng)銷商論壇中，汾酒集團(tuán)表示，將在2011年實(shí)現(xiàn)銷售收入達(dá)到55億元以上、產(chǎn)銷量逾8萬(wàn)噸、實(shí)現(xiàn)利稅17.5億元，全力打造中國(guó)一流的“名優(yōu)白酒、保健酒和酒文化旅游”三大基地，在這一基礎(chǔ)上，又深入提出5年計(jì)劃，將汾酒全面推向一線名酒的戰(zhàn)略構(gòu)想。公司提出未來(lái)5年汾酒集團(tuán)銷售收入年遞增10億元的目標(biāo)，同時(shí)收入增長(zhǎng)主要來(lái)自上市公司，即2010年上市公司收入增速力求達(dá)到50%。汾酒計(jì)劃用5年左右的時(shí)間躋身行業(yè)第三，再用5年左右的時(shí)間占據(jù)中國(guó)最具文化力的名酒，到2015年，實(shí)現(xiàn)百億汾酒的發(fā)展目

16、標(biāo)?！蹦壳?，公司已成立專門(mén)銷售公司，對(duì)竹葉青產(chǎn)品進(jìn)行單獨(dú)運(yùn)作，全面提升竹葉青銷售。在“價(jià)格”上公司已更換竹葉青包裝，推出高端竹葉青產(chǎn)品，提升產(chǎn)品形象，部分產(chǎn)品價(jià)格在180元/500ML,遠(yuǎn)高于目前30元/500ML的價(jià)格。在“量”上，公司計(jì)劃用三年時(shí)間將竹葉青產(chǎn)能提升至2萬(wàn)噸，并計(jì)劃在未來(lái)五至十年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷量上萬(wàn)噸，目前的銷量是2000噸左右。隨著公司努力以及保健酒市場(chǎng)快速發(fā)展，竹葉青產(chǎn)品將成為長(zhǎng)期增長(zhǎng)亮點(diǎn)。汾酒集團(tuán)公司總經(jīng)理李秋喜在鄭州也表示，汾酒集團(tuán)正在大力推廣保健酒，“對(duì)竹葉青酒的營(yíng)養(yǎng)、保健、綠色、環(huán)保等賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)、宣傳、推廣，確保竹葉青酒銷售收入以每年2億元的速度遞增，5年內(nèi)要做到10

17、億元”。（08年銷售1億，09年1.3億）調(diào)研問(wèn)題1、上市公司收入增速力求達(dá)到50%,如何實(shí)現(xiàn)，各產(chǎn)品系列如何規(guī)劃？青花瓷09年的銷量為750噸，如何實(shí)現(xiàn)800噸年增長(zhǎng)速度；中檔的老白汾09年銷售9000噸，如何實(shí)現(xiàn)3000噸的增速。2、竹葉青品牌如何規(guī)劃，如何實(shí)現(xiàn)每年2個(gè)億的增長(zhǎng)速度，推廣費(fèi)用投入多少？隊(duì)伍如何變革，產(chǎn)量如何保證。（價(jià)格，品牌形象等等）竹葉青08年銷售1億，09年1.3億4.2市場(chǎng)營(yíng)銷區(qū)域市場(chǎng)新模式一一省內(nèi)渠道掌控，省外渠道聚焦省內(nèi)根據(jù)地市場(chǎng)掌控：首先，是渠道中心下移，必須進(jìn)行更扁平、更密集的商家資源整合，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)深度掌控；其次，核心終端掌控，對(duì)核心酒店、煙酒店和商超

18、進(jìn)行完全深度掌控。實(shí)現(xiàn)貿(mào)易驅(qū)動(dòng)型向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型渠道模式轉(zhuǎn)變。銷售模式方面，公司收回了代理權(quán)，變代理商制為經(jīng)銷商制，引導(dǎo)經(jīng)銷商從品牌代理向渠道代理的轉(zhuǎn)變，在限制經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)品牌的同時(shí)支持其在渠道建設(shè)上下功夫，鼓勵(lì)其主推三大主品牌并把相當(dāng)利潤(rùn)讓給區(qū)域運(yùn)作商。公司目前有8個(gè)大的銷售區(qū)域，加上單獨(dú)考核的竹葉青，一共九大區(qū)。在每一個(gè)地區(qū)內(nèi)做到一地一大的經(jīng)銷商，全面代理公司的產(chǎn)品，加大對(duì)經(jīng)銷商串貨懲罰的力度。汾酒今年銷售的變化體現(xiàn)在：一是部分地區(qū)設(shè)立銷售大區(qū)，如山東、北京等；應(yīng)對(duì)營(yíng)銷體制變革需大幅擴(kuò)張人手。汾酒之前采用總經(jīng)銷商制，單項(xiàng)產(chǎn)品（舉例，不同酒精度的青花瓷算不同產(chǎn)品）只授權(quán)一個(gè)全國(guó)總經(jīng)銷。這種模式下，

19、汾酒營(yíng)銷人員只停留在省區(qū)這一層級(jí)。從09年開(kāi)始，汾酒變?yōu)椴捎脜^(qū)域經(jīng)銷商制，只允許經(jīng)銷商負(fù)責(zé)一個(gè)地方，同一地方一類酒也只設(shè)一個(gè)經(jīng)銷商（青花瓷、老白汾算兩類產(chǎn)品，但不同度數(shù)青花瓷均算同類產(chǎn)品）。銷售體系：提升整個(gè)銷售隊(duì)伍素質(zhì)。目前，公司銷售隊(duì)伍老齡化嚴(yán)重，未來(lái)公司將招聘年輕銷售人員，增強(qiáng)市場(chǎng)人員在渠道中的作用，監(jiān)督并幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)順暢銷售。通過(guò)市場(chǎng)化手段，高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高素質(zhì)新聘300至500名市場(chǎng)助銷和促銷人員；與盛初咨詢合作后，為加大營(yíng)銷力度，擴(kuò)招了部分員工，從2月份到現(xiàn)在，充實(shí)了100多名素質(zhì)較高的年青員工到營(yíng)銷隊(duì)伍。再加上按照盛初定下來(lái)的深度分銷思路，以后汾酒營(yíng)銷人員要下到地級(jí)市，甚至縣

20、級(jí)市這一層級(jí)，并掌控終端。此外，針對(duì)同一層次不同渠道，還要設(shè)置專屬的渠道經(jīng)理。因此，汾酒銷售人員要從當(dāng)前的300多人大幅增加到1、2千人以上（含區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、市場(chǎng)監(jiān)督員等，但不含促銷員）。銷售人員薪酬在內(nèi)部具有吸引力，如銷售最差的年收入也在10萬(wàn)以上，而集團(tuán)平均為4萬(wàn)5。（1）由坐銷向品牌營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變，著力進(jìn)行有針對(duì)性的品牌營(yíng)銷管理，尋求汾酒和竹葉青的品牌營(yíng)銷的新訴求點(diǎn)。（2）銷售管理考核體制完善，對(duì)銷售人員進(jìn)行末尾淘汰制。2010年銷售公司將新增加800萬(wàn)元銷售公司工資，同比增幅達(dá)100%,銷售公司人均工資達(dá)到4萬(wàn)元，激勵(lì)機(jī)制逐步完善。（3）增強(qiáng)渠道管控和服務(wù)，給予經(jīng)銷商充足的利

21、潤(rùn)空間。公司將重新調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，拉開(kāi)渠道價(jià)差。同時(shí)，進(jìn)一步加大對(duì)開(kāi)發(fā)品牌的調(diào)整，通過(guò)對(duì)渠道經(jīng)銷商的服務(wù)，增加渠道管控能力。（4）增強(qiáng)銷售費(fèi)用運(yùn)行效率，增強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的投入。（中金報(bào)告）問(wèn)題：1、目前渠道下移執(zhí)行情況如何，通過(guò)哪幾個(gè)方面在落實(shí)，效果如何4.3渠道銷售公司管理關(guān)系逐漸理順?shù)N售公司管理權(quán)限下放到股份公司，有利于股份公司的管理。股份公司持有銷售公司60%的股權(quán)，集團(tuán)公司持有40%的股權(quán)，之前集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)在銷售公司的管理上擁有較大的話語(yǔ)權(quán)，最近集團(tuán)決定將銷售公司的管理權(quán)下放給股份公司，實(shí)現(xiàn)股份公司的產(chǎn)、供、銷的更好銜接。此次管理權(quán)的下放，也有利于銷售公司更好的向一個(gè)銷售單元回歸，摒棄一些與銷

22、售無(wú)關(guān)的業(yè)務(wù)，有利于股份公司銷售工作的展開(kāi)。省外變總代理為區(qū)域經(jīng)銷商模式。省外銷售以地級(jí)市為單位實(shí)行區(qū)域代理制，由經(jīng)銷商作為市場(chǎng)運(yùn)作的主體，廠方進(jìn)行必要的投入和指導(dǎo)，通過(guò)保證金、產(chǎn)品條形碼和打假人員等方式進(jìn)行管理。調(diào)研問(wèn)題1、各銷售渠道如何定位，比重如何，商超、飯店、團(tuán)購(gòu)渠道。各渠道推廣策略如何。目前對(duì)核心的酒店、煙酒店和商超都采取了哪些措施，來(lái)加強(qiáng)營(yíng)銷，效果如何4.4區(qū)域公司已將北京、天津、陜西、湖南等10個(gè)省份作為未來(lái)發(fā)展重點(diǎn)，積極尋找有份量的經(jīng)銷商進(jìn)行合作，并在今年收到良好效果。今年陜西市場(chǎng)超過(guò)河北與河南，成為銷量第一的外省市場(chǎng)。同時(shí)，前期出現(xiàn)問(wèn)題的河南市場(chǎng)，銷售亦出現(xiàn)快速恢復(fù)狀態(tài)，經(jīng)銷

23、商對(duì)近期酒廠措施表示認(rèn)可。目前以泛華北地區(qū)為主，推動(dòng)西北市場(chǎng)，逐步南下華中市場(chǎng)，輻射華南市場(chǎng)；陜西、北京09年上億了，河南、河北和山東將近上億。估計(jì)2010年省外、省內(nèi)增長(zhǎng)速度可能還是差不多。一個(gè)值得注意的地方是，由于此前市場(chǎng)管控差，經(jīng)常出現(xiàn)銷往省外的產(chǎn)品向省內(nèi)回流，隨著管控加強(qiáng)，2009年省外銷售7億的數(shù)據(jù)應(yīng)該是真實(shí)的。省外增長(zhǎng)幅度87%,因?yàn)槭⊥馐袌?chǎng)很多都是空白，2009年公司將投入更多的人力和資金開(kāi)發(fā)省外市場(chǎng)，在汾酒品牌的帶領(lǐng)下，產(chǎn)品的利潤(rùn)空間吸引經(jīng)銷商加入，汾酒在省外主要市場(chǎng)如山東、東北、內(nèi)蒙古和江蘇的增長(zhǎng)速度比較快。發(fā)展重點(diǎn)是青花瓷和老白汾，從而1-4月份來(lái)看，增長(zhǎng)貢獻(xiàn)主要來(lái)自兩者。

24、今年以來(lái)，低檔產(chǎn)品量較少。根據(jù)盛初的想法，希望青花瓷和老白汾有更多的品種，以更好地適應(yīng)市場(chǎng)，但當(dāng)前沒(méi)有確定具體品種。未來(lái)幾年每年增長(zhǎng)十個(gè)億，主要是前兩者和竹葉青，其他的低檔汾酒會(huì)逐漸退出市場(chǎng)。關(guān)于省外重點(diǎn)市場(chǎng)：青花瓷和老白汾是陜西、河南、河北、北京、山東；竹葉青是福建、浙江、廣東、廣西。重點(diǎn)市場(chǎng)的人員投入和財(cái)力投入都會(huì)較多。去年陜西上億，北京上億，河南、河北、山東，8000-9000萬(wàn)元，2010年省內(nèi)外增長(zhǎng)幅度都還差不多，有些產(chǎn)品以前說(shuō)是在省外了，但竄貨回省內(nèi)，現(xiàn)在竄貨打擊好了，7.4億元銷售是較真實(shí)的，未來(lái)省外增長(zhǎng)超過(guò)省內(nèi)。陜西、北京的銷售如果不算定制酒的話都大約4000萬(wàn)元；此外，因?yàn)榻衲陮?duì)省內(nèi)渠道深化做的工作多，可能省內(nèi)的增長(zhǎng)還是要超過(guò)省外。1MOO年實(shí)總收入2U1U年計(jì)劃收入問(wèn)題：1、09年上半年，省外銷售占31%而在07年幾乎占到50%山西證券研究報(bào)告稱，山西汾酒在本地市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)較大，和集團(tuán)一起占據(jù)整個(gè)山西白酒市場(chǎng)近七成的市場(chǎng)。上半年省內(nèi)的銷售額7.4個(gè)億，高于歷史最好水平，但是增長(zhǎng)空間有限。如果要達(dá)到2010年收入增長(zhǎng)50%勺目標(biāo)，增長(zhǎng)量主要來(lái)自于省外。目標(biāo)分解為，省內(nèi)增長(zhǎng)16%省外增長(zhǎng)125%如何實(shí)現(xiàn)？2