培訓(xùn)-顧問式銷售

1、江蘇雙良集團(tuán)有限公司銷售公司2001年03月05日2001年9月10日雙良銷售員培訓(xùn)教材-題綱顧問式銷售培訓(xùn)什麼是銷售?賣產(chǎn)品賣需求賣感覺勤奮 加 創(chuàng)意江蘇雙良集團(tuán)有限公司銷售公司2001年03月05日2001年9月10日雙良銷售員培訓(xùn)教材-題綱顧問式銷售培訓(xùn) 滿足用戶需求銷售之始的最重要感覺:接近成交時的最重要感覺:與客戶關(guān)係:江蘇雙良集團(tuán)有限公司銷售公司2001年03月05日2001年9月10日雙良銷售員培訓(xùn)教材-題綱顧問式銷售培訓(xùn)如何建立信任的感覺自信 自重儀容 儀錶守信傾聽專業(yè)形象客觀評價從用戶角度江蘇雙良集團(tuán)有限公司銷售公司2001年03月05日2001年9月10日雙良銷售員培訓(xùn)教材

2、-題綱顧問式銷售培訓(xùn)如何建立安心的感覺 -無風(fēng)險 無後顧之憂確定感服務(wù)計畫 : 專業(yè)一致性 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品遠(yuǎn)景公司發(fā)展老用戶評價 細(xì)節(jié)周全 成功案例江蘇雙良集團(tuán)有限公司銷售公司2001年03月05日2001年9月10日雙良銷售員培訓(xùn)教材-題綱顧問式銷售培訓(xùn)資料遞送的有關(guān)問題內(nèi)容:精簡有力 有針對性表達(dá):技術(shù)用語轉(zhuǎn)換為客戶商業(yè)用語不要留下沒有經(jīng)過解釋的資料被拜訪者地位越高資料越少帶太多資料的弊病1.2.你的地位3.對自己沒信心資料:備而不用江蘇雙良集團(tuán)有限公司銷售公司2001年03月05日2001年9月10日雙良銷售員培訓(xùn)教材-題綱顧問式銷售培訓(xùn)溝通技巧1.建立信任2.認(rèn)同對方 引導(dǎo)對方 放棄自我3

3、.找準(zhǔn)切入點忌:1.Talk too much2.同理心小讚美 白癡問題1.觀察2.傾聽3.提問4.表達(dá)江蘇雙良集團(tuán)有限公司銷售公司2001年03月05日2001年9月10日雙良銷售員培訓(xùn)教材-題綱顧問式銷售培訓(xùn)締約之際1.你的價格太高2.你的產(chǎn)品品質(zhì)3.你的產(chǎn)品服務(wù)4.與其他人商量江蘇雙良集團(tuán)有限公司銷售公司2001年03月05日2001年9月10日雙良銷售員培訓(xùn)教材-題綱顧問式銷售培訓(xùn)銷售基本要求知己 知彼知他江蘇雙良集團(tuán)有限公司銷售公司2001年03月05日2001年9月10日雙良銷售員培訓(xùn)教材-題綱顧問式銷售培訓(xùn)專案開展步驟客戶需求優(yōu)先順序特色及競爭訴求包裝決策模式分析拓展策略解決方案

4、特色差異化特色江蘇雙良集團(tuán)有限公司銷售公司2001年03月05日2001年9月10日雙良銷售員培訓(xùn)教材-題綱顧問式銷售培訓(xùn) 決策模式分析1.區(qū)分決策者 使用者 維護(hù)者的角色及其決策的影響力2.瞭解授權(quán)架構(gòu)(直接探測及間接查訪)3.瞭解決策流程及其瓶頸4.發(fā)覺潛在抗拒力量(受害者?)5.瞭解最終決策者的周圍潛在影響力6.分析部門間的彼此利害關(guān)係7.選定潛在內(nèi)部銷售員8 潛在黑馬及漁翁得利者江蘇雙良集團(tuán)有限公司銷售公司2001年03月05日2001年9月10日雙良銷售員培訓(xùn)教材-題綱顧問式銷售培訓(xùn)客戶組織結(jié)構(gòu)圖評估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者維護(hù)者支持者反對者江蘇雙良集團(tuán)有限公司銷售公司2001年0

5、3月05日2001年9月10日雙良銷售員培訓(xùn)教材-題綱顧問式銷售培訓(xùn)顧問式銷售技巧1.安排約會2.業(yè)務(wù)拜訪步驟江蘇雙良集團(tuán)有限公司銷售公司2001年03月05日2001年9月10日雙良銷售員培訓(xùn)教材-題綱顧問式銷售培訓(xùn)安排約會1.確定拜訪目的2.準(zhǔn)備相關(guān)檔(資料)3.設(shè)計約見理由a.客戶為什麼要見我們?b.提供什麼資訊時客戶滿意?c.資訊設(shè)計及答問準(zhǔn)備江蘇雙良集團(tuán)有限公司銷售公司2001年03月05日2001年9月10日雙良銷售員培訓(xùn)教材-題綱顧問式銷售培訓(xùn)客戶怎麼想?1.我為什麼要見你?(花時間)2.你們提供什麼?(對我有價值的服務(wù))3.你有什麼特別?(與我接觸過的其他人)江蘇雙良集團(tuán)有限公

6、司銷售公司2001年03月05日2001年9月10日雙良銷售員培訓(xùn)教材-題綱顧問式銷售培訓(xùn)建立溝通客戶-我喜歡且看重你嗎?我願意與你溝通嗎?客戶是否願意講話?SELL-1.暖身動作2.探訪需求瞭解到明確性需求江蘇雙良集團(tuán)有限公司銷售公司2001年03月05日2001年9月10日雙良銷售員培訓(xùn)教材-題綱顧問式銷售培訓(xùn)引發(fā)興趣客戶-你能為我(個人)及我的情況提供什麼?SELL-提供滿意方案江蘇雙良集團(tuán)有限公司銷售公司2001年03月05日2001年9月10日雙良銷售員培訓(xùn)教材-題綱顧問式銷售培訓(xùn)購買欲念你能解決我的問題嗎?(個人 /工作)你能證實方案可行嗎?處理異議江蘇雙良集團(tuán)有限公司銷售公司2001年03月05日2001年9月10日雙良銷售員培訓(xùn)教材-題綱顧問式銷售培訓(xùn)決策我所得到的價值是否大於成本?這是目前最佳行動嗎?江蘇雙良集團(tuán)有限公司銷售公司2001年03月05日2001年9月10日雙良銷售員培訓(xùn)教材-題綱顧問式銷售培訓(xùn)行動我將採取購買行為?現(xiàn)在? 或什麼時候?江蘇雙良集團(tuán)有限公司銷售公司2001年03月05日2001年9月10日雙良銷售員培訓(xùn)教材-題綱顧問式銷售培訓(xùn)江蘇雙