如何了解顧客買衣服時(shí)注重哪些因素

1、如何了解顧客買衣服時(shí)注重哪些因素顧客走進(jìn)服裝店后，直奔某類服裝區(qū)域，他時(shí)而在各款 衣服間來回瀏覽，時(shí)而將多款衣服拿在一起進(jìn)行比較。錯(cuò)誤應(yīng)對1、“先生，請問您買衣服最看重什么因素呢，是面料、款式、顏色還是做工？ ”（這種詢問方式太過突元，顧客正在一門心思、全神貫 注地仔細(xì)挑選和比較服裝，所以很可能對服裝銷售人員的提 問一時(shí)反應(yīng)不過來）2、“我們這幾款衣服都挺不錯(cuò)的， 您喜歡哪款可以試試。（這種介紹方式過于簡單、機(jī)械，不但無法了解顧客選購衣服的重點(diǎn)考慮因素，而且絲毫勾不起顧客的購買興趣）3、 “您都來來回回地挑了半天了，到底想買什么樣的啊？（這種說法含有強(qiáng)烈的不耐煩口氣，對顧客缺乏基本的禮貌和尊重

2、，很容易導(dǎo)致顧客的不滿）每位顧客在選購衣服時(shí)都有一套自己的標(biāo)準(zhǔn)，比如有的 顧客比較看重品牌和做工，有的顧客對面料和款式比較講 究，有的顧客比較看重衣服的質(zhì)量，還有的顧客因?yàn)榻?jīng)濟(jì)條 件的關(guān)系，比較看重衣服的價(jià)格因素等。因服裝銷售人員在 給顧客推薦衣服前，一定要先摸清楚顧客買衣服的參考依 據(jù)，即重點(diǎn)考慮哪些因素，是品牌、人質(zhì)量、款式、顏色、 風(fēng)格還是價(jià)格？各因素間的權(quán)重比例又如何？然后再有針對性地向顧客推薦和介紹，這樣才能滿足顧客的心理需求， 提高銷售的成功率。如果服裝店規(guī)模比較大，店內(nèi)同類別的服裝也比較多， 服裝銷售人員在顧客進(jìn)店時(shí)，就可以借機(jī)詢問顧客選購衣服 更看重衣服的哪些因素，以便及時(shí)將顧

3、客引領(lǐng)至符合其需求 的指定區(qū)域。這樣能大大提高銷售的效率。此外，服裝銷售 人員還要學(xué)會做顧客的 “衣著顧問 ”，幫顧客分析各款衣服的 優(yōu)劣勢及顧客更看重的因素，以幫助顧客做出購買決策。正確應(yīng)對1服裝銷售人員： “美女， 您可真有眼光啊， 您看中的這幾 款T恤都挺不錯(cuò)的， 您是不是都很喜歡，不知道買哪款了？ 請您告訴我，您平時(shí)穿衣服更注重哪些因素呢，是品牌、面 料、款式、顏色還是其他方面？ ”（先夸贊顧客有眼光，消除顧客的戒備、抵觸心理，然 后從幫助顧客分析、選擇的角度，詢問顧客選購衣服的重點(diǎn) 考慮因素）正確應(yīng)對2服裝銷售人員： “先生， 您真是有眼光， 您看中的這幾款牛仔褲賣得都挺好的！這款的

4、外觀設(shè)計(jì)更時(shí)尚、前衛(wèi)一些；這款的顏色顯得成熟、穩(wěn)重一些，而且比較耐臟；這款是純 棉面料的，透氣、吸汗，穿著也比較舒服。請問您平時(shí)穿褲 子時(shí)，更看重這幾個(gè)因素中的哪個(gè)方面呢？ ”（先夸贊顧客有眼光，消除顧客的戒備、抵觸心理，然 后向顧客分析幾款牛仔褲的各自優(yōu)勢，接著自然而然地詢問 顧客更看重哪個(gè)優(yōu)勢，這樣，就把顧客對服裝的比較轉(zhuǎn)化為 了對服裝要素間的比較）正確應(yīng)對3服裝銷售人員： “您好，歡迎光臨XX服裝店， 請問您想 看看哪類衣服呢？ ”（先熱情、禮貌地跟顧客打招呼，然后詢問顧客要購買 的衣服種類）顧客： “我想買件襯衣。 ”服裝銷售人員： “哦， 那您真是來著了！ 我們店的襯衣種 類非常多， 請問您更看重襯衣的品牌、 面料、款式還是顏色？請您告訴我一下，我好幫您推薦（先向顧客強(qiáng)調(diào)店內(nèi)有豐富的目標(biāo)衣服可供挑選，以便 提升顧客的購買欲望和信心,然后順勢詢問顧客選購衣服看 重的因素。這種方法適用于服裝店規(guī)模較大、店內(nèi)同種類服 裝較多的情況）顧客：品牌。”服裝銷售人員：嗯，看就知道您疋 個(gè)很有口口位的人。品牌的衣服雖然價(jià)格稍高一些，但無論