《商務(wù)經(jīng)理》的培訓(xùn)課程

1、1 / 81商務(wù)經(jīng)理學(xué)習(xí)指南目錄一、定位41、定位42、職責(zé)4二、日常工作41、重點(diǎn)內(nèi)容42、具體工作42 / 813、舉例（供參考）5三、工作原則61、配合總監(jiān)62、搞好團(tuán)隊(duì)61.1明確目標(biāo)61.2確立時期方針61.3形成規(guī)矩61.4營造團(tuán)隊(duì)氣氛73、治理職員71.1指導(dǎo)71.2溝通71.3激勵71.4調(diào)整74、自我治理81.1以身作則81.2正確認(rèn)識自己81.3超越自我8四、銷售治理方法81、設(shè)計(jì)商務(wù)團(tuán)隊(duì)91.1分析人員結(jié)構(gòu)和規(guī)模91.2制定新老人才培訓(xùn)目標(biāo)和打算91.3建立人才培養(yǎng)戰(zhàn)略92、建立商務(wù)團(tuán)隊(duì)103 / 811.1商務(wù)代表的聘用101.2新商務(wù)代表入職培訓(xùn)113、團(tuán)隊(duì)優(yōu)化141

2、.1明確商務(wù)代表營銷流程141.2提升性培訓(xùn)154、與商務(wù)代表的溝通171.1目的171.2方式與技巧171.3差不多步驟171.4方法175、對商務(wù)代表的激勵204 / 81一、定位1、定位： 商務(wù)經(jīng)理是公司的商務(wù)核心治理人員5 / 812、職責(zé)： 負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行公司的銷售政策； 負(fù)責(zé)本商務(wù)治理部的現(xiàn)金業(yè)績，完成商務(wù)總監(jiān)分配的銷售任務(wù)； 負(fù)責(zé)本商務(wù)治理部的日常治理； 優(yōu)化本部門產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，積極開展新業(yè)務(wù)； 提升商務(wù)代表的專業(yè)水平和綜合素養(yǎng)，規(guī)范商務(wù)代表的銷售 行為。二、日常工作1、重點(diǎn)內(nèi)容：貫徹公司的企業(yè)文化及制度； 進(jìn)行市場分析及銷售指導(dǎo)； 依照商 務(wù)總監(jiān)下達(dá)的銷售政策制定部門的銷售策略；

3、人員的招聘與培 養(yǎng)；通過培訓(xùn)、會議、親自傳幫帶等手段提升部門業(yè)績。2、具體工作： 打算和布置工作頭天晚上安排一個固定的時刻打算第二天的工作，利用 早夕會的時刻給職員下達(dá)任務(wù)； 溝通與激勵有效利用早夕會時刻使自己與部門職員之間、職員與職6 / 81員之間得到充分交流， 并多給職員表現(xiàn)的機(jī)會， 不僅使職員得到 能力及素養(yǎng)的提升， 同時也能夠在交流過程中發(fā)覺問題， 了解職 員的真實(shí)方法和狀態(tài)。另外建議針對個不職員可采取單獨(dú)、 私下 溝通的方式。 工作監(jiān)督和項(xiàng)目跟蹤職員查資料、打電話、見客戶、簽單、售后服務(wù)我們不需要每一個環(huán)節(jié)都參與，但一定做到每一個重要情況都了 解。這就需要我們不斷地觀看、溝通和分析

4、，只有如此才能掌握 每個職員的工作狀態(tài)和問題所在，這也正是我們的工作重點(diǎn)所 在； 了解和關(guān)心職員與職員相處的過程中，最重要的是既要做職員的保姆， 更要做職員的良師、益友。職員的工作、生活、思想我們都 需要了解和關(guān)懷； 組織培訓(xùn)和學(xué)習(xí)借助分公司培訓(xùn)部組織的培訓(xùn)，讓職員了解公司的企業(yè) 文化、商務(wù)禮儀和產(chǎn)品知識，在崗位中學(xué)習(xí)技能和綜合知識，使 其素養(yǎng)與我們的競爭對手明顯區(qū)不開，讓每一個職員都特不優(yōu) 秀； 言傳和身教 商務(wù)經(jīng)理一定要以身作則，凡是要求職員做到的，自己首先要做到。多一個微笑，多一聲問候，少一些不良適應(yīng)，注意 團(tuán)隊(duì)中的細(xì)節(jié)要求，形成良好的工作氛圍； 總結(jié)和反思每天工作結(jié)束后，要花一些時刻對

5、自己、團(tuán)隊(duì)的工作加7 / 81以評析，每周、每月、每季度各時期還應(yīng)該縱向、橫向地比較和分析。只有如此，我們才能在不斷自我否定的過程中成長起來。 中遠(yuǎn)期規(guī)劃首先是規(guī)劃團(tuán)隊(duì)和個人目標(biāo)，之后結(jié)合團(tuán)隊(duì)的情況，采取措施，制定解決問題的方法；3、舉例（供參考）【07：5008：00】 晨迎：在部門內(nèi)微笑迎接職員到來，并親切問候“早上好！ ”【08：0008：30】晨會：盡量讓職員輪流主持， 以激勵為主， 充分調(diào)動職員的熱情；【08：3012：30】認(rèn)真觀看、了解、分析和指導(dǎo)部門職員的 工作；【12：0013：00】午休：最好與部門職員共進(jìn)午餐； 【13：0017：00】認(rèn)真觀看、了解、分析和指導(dǎo)部門職員的

6、 工作；【17：0018：00】開會或培訓(xùn)，統(tǒng)計(jì)部門一天的工作和業(yè)績 情況；【18：0019：00】在公司交流：向不的商務(wù)經(jīng)理和總監(jiān)請教 解決問題的好建議【19：0021：00】獵取新聞：看電視或報紙；晚餐【21：0022：30】學(xué)習(xí)和工作回憶： 總結(jié)和分析一天的工作， 將當(dāng)天成功的案例和失敗的教訓(xùn)加以整理，并做好改日的打算！ 其間，能夠上網(wǎng)收發(fā)郵件和信件、 登陸公司網(wǎng)站或行業(yè)網(wǎng)站， 以便獵取信息。8 / 81三、工作原則1、配合總監(jiān)作為公司的中堅(jiān)力量，商務(wù)經(jīng)理要積極配合總監(jiān)制定銷 售策略，充分理解總監(jiān)的工作布置和安排，同時要制定科學(xué)、合 理的執(zhí)行打算，不折不扣的執(zhí)行。2、搞好團(tuán)隊(duì)1.1明確目

7、標(biāo)對一個團(tuán)隊(duì)來講， 共同的目標(biāo)確實(shí)是團(tuán)結(jié)在一起的基礎(chǔ)。讓每位職員參照團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)制定自己的個人目標(biāo)， 而那個目 標(biāo)應(yīng)該是通過努力能完成的。 至于職員如何實(shí)現(xiàn)那個目標(biāo)， 這確 實(shí)是一個指導(dǎo)、監(jiān)督和跟蹤的過程。1.2確立時期方針設(shè)定目標(biāo)后科學(xué)劃分時期性目標(biāo)并分期實(shí)現(xiàn)的過程。 如： 剛上任的商務(wù)經(jīng)理，需要明確的是：將任務(wù)分解，細(xì)化到每月、 每周、每天自己和部門應(yīng)該如何樣做， 只有如此才能實(shí)現(xiàn)最終的 卓越。1.3形成規(guī)矩9 / 81沒有規(guī)矩不成方圓，做任何事都有它的“游戲規(guī)則” 。而 這些規(guī)則必須要事先就確定好， 并得到團(tuán)隊(duì)中每位或多數(shù)成員認(rèn) 同的。法治好過人治，不要自認(rèn)為處事公平，就擅自做決定，如

8、 此是專門難讓職員信服的。1.4營造團(tuán)隊(duì)氛圍首先是充分利用晨會時刻，因?yàn)樵缟掀饋眍^腦是比較清 醒，在那個時候通過活動能夠讓大腦進(jìn)入亢奮狀態(tài)， 就會進(jìn)入熱 情的工作狀態(tài)中， 我們能夠采納跳舞、 唱歌、講笑話等多種形式； 另外確實(shí)是利用夕會的時刻進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享， 鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣； 還能 夠組織有意義的活動， 每個月帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)搞一次戶外活動， 做到勞 逸結(jié)合。3、治理職員1.1指導(dǎo)在得到商務(wù)代表的理解和認(rèn)可后，下達(dá)工作任務(wù)，并監(jiān) 督他們完成工作打算。 在下屬面前樹立威信的最好方法確實(shí)是加 強(qiáng)執(zhí)行力度，言必行、行必果。1.2溝通要想準(zhǔn)確的了解職員的方法就需要及時地與他們溝通。 什么緣故有10 / 81的職員

9、能力專門強(qiáng)， 業(yè)績做得也特不行， 但在公司做 了一段時刻卻跳槽了？緣故可能確實(shí)是商務(wù)經(jīng)理沒有通他有效 地溝通、 不了解他的真實(shí)方法所造成的。 因?yàn)槿绱藘?yōu)秀的職員更 為注重被重視的感受， 當(dāng)這種愿望得不到滿足時自然就會給其他 公司機(jī)會。后面章節(jié)有專門詳細(xì)闡述。1.3激勵首先，針對團(tuán)隊(duì)建設(shè)的不同時期，樹立不同的典型；另 外不要給職員妄下定論； 還有確實(shí)是了解職員的思想動態(tài)， 遇到 問題及時溝通、解決。后面章節(jié)有專門詳細(xì)闡述。1.4調(diào)整 每個人的性格和處事方法都不一樣，每個部門都有專門 多不同類型的職員。 假如我們每個商務(wù)經(jīng)理都明白得去認(rèn)真分析 每位職員，結(jié)合和利用各種資源的話，團(tuán)隊(duì)業(yè)績就可不能差。

10、提 醒一些商務(wù)經(jīng)理不要適應(yīng)性的按照自己的模式選擇職員，事實(shí)上 我們更需要不同類型的職員來完善我們的團(tuán)隊(duì)。一個人的智慧永 久比不上一群人的智慧， 這確實(shí)是團(tuán)隊(duì)的力量。 在團(tuán)隊(duì)里一定要 讓大伙兒明確一個概念：只有成功的團(tuán)隊(duì)，沒有英雄的個人。4、自我治理1.1以身作則要想贏得他人的尊重，依靠的是你的阻礙力，而不是 權(quán)力。 希望11 / 81每一個處在治理層的同事能清醒地認(rèn)識到： 假如你憑 借權(quán)力維護(hù)自己的尊嚴(yán)，最終只會失去那個權(quán)力； 但假如你是憑 借自己的阻礙力來贏得他人的尊重的，你將取得更好的工作效 果。1.2正確認(rèn)識自己部門狀態(tài)為何不行？也許有些經(jīng)理會講：部門職員素 養(yǎng)、技能太差，看見他們就郁悶

11、，懶得管！那需要提醒你的是：是你自己的狀態(tài)不對，繼而阻礙了職員的狀態(tài)。 先從自己身上找 緣故！我們要求不人做之前，先自己做好，在我們改變的同時， 商務(wù)代表也慢慢改變了。因此講，當(dāng)你希望職員富有激情時，我 們要先有激情；我們督促職員善于學(xué)習(xí)之前自己先去學(xué)習(xí)所有的問題就迎刃而解了。1.3超越自我經(jīng)常做自我否定、 自我更新的人才能不斷的進(jìn)步。 不斷否定自己 確實(shí)是要明白得變化， 變化并不是朝令夕改， 而是觀念和方法的 不斷創(chuàng)新。建議大伙兒再讀一遍誰動了我的奶酪 。四、銷售治理方法12 / 811、設(shè)計(jì)商務(wù)團(tuán)隊(duì)1.1分析人員結(jié)構(gòu)和規(guī)模 有些商務(wù)經(jīng)理常常為了提升業(yè)績一次招到專門多人，之后專門興 奮地盤算

12、：“我招到這么多人，我們部門的業(yè)績專門快就會好起來！”結(jié)果呢，做了幾個月，非但沒有提升業(yè)績，還由于人員的 大量進(jìn)出造成部門人員的不穩(wěn)定。認(rèn)確實(shí)做過部門結(jié)構(gòu)分析后， 就不難發(fā)覺： 團(tuán)隊(duì)業(yè)績上不來的要 緊緣故之一確實(shí)是人員結(jié)構(gòu)出了問題。以20人團(tuán)隊(duì)為例，一個 穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)應(yīng)該是：商務(wù)經(jīng)理1人，經(jīng)理儲備2人，優(yōu) 秀客戶顧問4人（銷工或高商） ，優(yōu)秀商務(wù)代表4人（銷工或高 商），商務(wù)代表7人，新職員2人。職員隊(duì)伍要老中青結(jié)合，能 真正做到傳幫帶。團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化是建立在團(tuán)隊(duì)人員穩(wěn)定的基礎(chǔ)之 上，因此在人員招聘時不要急于求成，要先在保證“質(zhì)”的前提 下求“量”。假如每月從應(yīng)聘者中選擇出兩位最優(yōu)秀的“人才

13、” ， 積存半年就打造出至少有12個“后備人才”的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。假如 每月都盲目的大量招人， 就確實(shí)是一年， 放眼看去照舊全是新人， 欲速則不達(dá)。另外，大量的人員波動，會阻礙原有職員的心態(tài)， 使軍心不穩(wěn)，必定導(dǎo)致業(yè)績下降。 因此，在招人之前，請先考慮：你那個團(tuán)隊(duì)需要什么樣的人？比 如講你那個團(tuán)隊(duì)缺乏激情，你就去招比較有激情的人進(jìn)來就能 夠；或者講你那個團(tuán)隊(duì)沒有凝聚力， 那么你就招有團(tuán)隊(duì)意識的人。1.2制定新老人才培養(yǎng)目標(biāo)和打算人才培養(yǎng)是一項(xiàng)長期、系統(tǒng)的工程。商務(wù)經(jīng)理每個月的 工作打算中有一項(xiàng)是必須要做的： 人才培養(yǎng)打算。 打算的制定不 是講那個月培養(yǎng)一個經(jīng)理或兩個銷工那么簡單， 而應(yīng)該是從一個 新

14、職員入職的那天起， 要協(xié)助他做13 / 81好個人的職業(yè)生涯規(guī)劃， 再分 時期地做好相應(yīng)的培養(yǎng)打算， 直至幫他在自己職權(quán)范圍內(nèi)完成職 業(yè)規(guī)劃。1.3建立人才培養(yǎng)戰(zhàn)略一個部門確實(shí)是一個小的治理系統(tǒng)，也要劃分為各個階 層，并分配出各層級的人員比例，形成科學(xué)而穩(wěn)定的組織架構(gòu)。 依照各個層次的人員需求制定人才培養(yǎng)打算， 每個月哪個層次需 要培養(yǎng)幾個人， 一定要有精確的數(shù)字。如此每個月就能夠參照那 個數(shù)字使人才培養(yǎng)有序的進(jìn)行， 這種人才培養(yǎng)策略被稱之為 “長 板凳打算”；也確實(shí)是講，我們團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的各個層級都要做好人 員儲備，要保證任何情況下都能做好人員調(diào)整，如此一來，就可 不能由于個不人的變化阻礙到部門

15、業(yè)績。2、建立商務(wù)團(tuán)隊(duì)1.1商務(wù)代表的聘用招聘商務(wù)代表的標(biāo)準(zhǔn)首要的條件是應(yīng)聘者要有一個好的、 穩(wěn)定的心態(tài)。 假如他的思想 上有那么看似一點(diǎn)點(diǎn)的小問題， 他就不可能安下心來做好眼前的 工作； 另外他的思想穩(wěn)定還體現(xiàn)在對待生活態(tài)度要特不積極，具有承受壓力的能力，能始終保持特不樂觀的態(tài)度。此外，喜愛學(xué)習(xí)新知識、樂于與人交流、口頭表達(dá)能力 較強(qiáng)，比較14 / 81健康的外貌和氣質(zhì)， 也應(yīng)該是成為中國商企商務(wù)代表 的必要條件。招聘新人的渠道和途徑以下招聘職員的途徑按照效果，由好到差的順序排列。老職員介紹來的 這種職員的穩(wěn)定性特不行。首先，在他來公司通過介紹 人對行業(yè)、 公司及將要從事的工作有了充分的了解

16、， 是通過認(rèn)真 考慮做出決定的； 另外在新的工作環(huán)境中有自己熟悉的人， 能夠 迅速適應(yīng)環(huán)境，進(jìn)入工作狀態(tài)； 還有確實(shí)是商務(wù)經(jīng)理能夠通過介 紹人得到準(zhǔn)確而詳細(xì)的個人資料， 在今后的溝通和治理中能夠有 的放矢。長期人才市場到長期人才市場找工作的大多數(shù)是外地人， 生活壓力大， 成功的意愿強(qiáng)烈， 一旦找到自己中意的工作通常比較珍惜， 在工 作過程中承受挫折的能力強(qiáng)，這一點(diǎn)專門適合從事銷售工作。招聘同行中有經(jīng)驗(yàn)著加盟 在同行業(yè)或客戶里留意優(yōu)秀且適合的人選，保持聯(lián)系，勸講其加入我們公司。因此，那個方法可能見效比較慢，適合人 員穩(wěn)定的部門使用。網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)上投簡歷的人大部分不急于找工作，多數(shù)只是騎驢 找馬：對現(xiàn)

17、有的工作不中意， 把簡歷長期放在網(wǎng)上， 假如是崗位、 進(jìn)展空間、待遇等有優(yōu)勢公司就會考慮，否則專門難吸引他們。 因此網(wǎng)絡(luò)招聘的成功率較低。報紙15 / 81費(fèi)用較高，且只能被動等待應(yīng)聘者。招聘會具有隨機(jī)性，另外在招聘會上，雙方可選擇的機(jī)會都較 多，不易達(dá)成意向。充分利用好新人面試面試預(yù)備工作獵取基礎(chǔ)資料，當(dāng)面或利用電話、郵件等形式通知應(yīng)試 者面試，并準(zhǔn)確告知面試的時刻、地點(diǎn)、要求及相關(guān)聯(lián)系人的姓 名和電話；面試依照部門的實(shí)際情況，決定是集風(fēng)光試依舊單獨(dú)面試： 一般部門相對穩(wěn)定時， 建議安排單獨(dú)面試； 人員變動大或應(yīng)聘者 較多時，可采納集風(fēng)光試，既能夠通過競爭、激勵、淘汰的手段 給應(yīng)聘者施加壓力

18、， 又能夠節(jié)約時刻。 但集風(fēng)光試后一定還要安 排單獨(dú)復(fù)試， 進(jìn)一步的了解應(yīng)聘者的具體情況，并讓他們在通過 篩選的過程中更珍惜這次工作機(jī)會。面試問題設(shè)計(jì)問什么問題并不重要，重要的是每個問題的設(shè)置一定要 有明確的目的性。因?yàn)橥ㄟ^每個應(yīng)聘者對問題的回答角度和思 路，能夠了解到有關(guān)那個人的思想、知識和能力。為了更多的了解應(yīng)聘者， 在設(shè)置問題時一定能夠采納開 放式提問，以啟發(fā)他們講出自己的看法， 如此更利于我們做出正 確的推斷。另外建議大伙兒依照自己招人的素養(yǎng)要求，自己設(shè)置問 題，盡量不要直接使用網(wǎng)上或書籍中的現(xiàn)成問題。 因?yàn)檎衅刚咄?往也明白參考答案，如16 / 81此就無法知曉其真實(shí)的水平了。1.2

19、新商務(wù)代表入職培訓(xùn)招聘新人的渠道和途徑 首先是把企業(yè)文化和個人經(jīng)濟(jì)利益相結(jié)合，雙管齊下做 好思想穩(wěn)定工作； 之后鼓舞新職員加大與客戶溝通的量， 迅速進(jìn) 入角色；有效組織新老職員交流，發(fā)揚(yáng)傳幫帶的優(yōu)良傳統(tǒng)，互相 促進(jìn)；多組織部門活動，給新職員更多的在部門中的表現(xiàn)機(jī)會， 多鼓舞、多表揚(yáng)。新進(jìn)商務(wù)代表培養(yǎng)的注意事項(xiàng)引導(dǎo)其進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃 職員心態(tài)穩(wěn)定之后，經(jīng)理要引導(dǎo)他進(jìn)行自己在中國商企 的職業(yè)生涯規(guī)劃。 首先要讓其明確在公司工作時期的整體目標(biāo)是 什么，之后限定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的期限， 然后依照期限進(jìn)行時期性目標(biāo) 的劃分，分解各個時期目標(biāo)必須完成的任務(wù)， 直至細(xì)化到每天的 工作日程中。那個工作打算一定要細(xì)致，

20、要明確到業(yè)績做多少， 并整理出文字資料張貼。注重環(huán)境 新職員的好奇心都比較強(qiáng)，利用培訓(xùn)和會議將其不明白在集體環(huán)境中解答，幸免對公司某人或某事的私下交談。利用好培訓(xùn) 通過培訓(xùn)使新職員迅速了解企業(yè)文化，產(chǎn)品知識及一些 實(shí)戰(zhàn)性的案例和方法，做好銷售前的態(tài)度、知識、技能的基礎(chǔ)預(yù) 備工作。銷售技巧的第一關(guān)最難的確實(shí)是電話銷售技巧，在參加 新職員培訓(xùn)初步了解的基礎(chǔ)上， 能夠選擇觀看專業(yè)的光碟或相關(guān) 網(wǎng)站，并通過一定的實(shí)踐將大伙兒遇到的問題集中起來， 再組織 經(jīng)驗(yàn)交流和實(shí)戰(zhàn)演練， 尋求解決問17 / 81題的方法， 之后再通過實(shí)踐進(jìn) 行檢驗(yàn)。如此，通過電話銷售技巧的提升，舉一反三，繼而提升 其他銷售技巧。除

21、參加公司組織的整體培訓(xùn)外，確實(shí)是部門內(nèi)的崗位技 能培訓(xùn)至關(guān)重要。 培訓(xùn)有專門多方式， 我建議部門內(nèi)的培訓(xùn)盡量 幸免講授式，能夠通過經(jīng)驗(yàn)分享、 實(shí)戰(zhàn)演練、討論等直接、 生動、 參與性強(qiáng)的方式進(jìn)行。 每次培訓(xùn)一定要做好記錄， 以便整理后推 廣使用。明確要求剛開始正式工作時，要直接規(guī)定每周、每天、每時做什 么，每項(xiàng)工作內(nèi)容的數(shù)量和標(biāo)準(zhǔn)是什么，每天要打多少電話、見 多少客戶、查多少資料，這是強(qiáng)制的指標(biāo)，不可違抗，不要不舍 得管或不行意思管， 假如不在剛開始就規(guī)定他， 等他養(yǎng)成自己的 不良適應(yīng)，再想改變就專門難了。另外，公司的規(guī)章制度也一定 要嚴(yán)格要求。樹立比學(xué)對象關(guān)于新職員來講，要給他們找好比學(xué)的對象

22、，例如同期 的職員或同學(xué)。 比如有些人由于家庭條件不錯， 不大在乎金鈔票， 但專門在乎感受，你能夠借比學(xué)對象來觸動他。借助“工作日程表”培養(yǎng)良好工作適應(yīng)首先有必要將商務(wù)代表工作日程細(xì)化，每天嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí) 行，直至形成適應(yīng)。舉例：以下是某商務(wù)代表的工作日程，由于商務(wù)代表的 部分工作日程是由客戶決定的，因此本日程僅供參考：18 / 81【07：5008：00】 工作前預(yù)備；19 / 81【08：0008：30】以飽滿的熱情參與晨會，并做好會議記錄；【08：3008：35】進(jìn)行銷售前的預(yù)備和調(diào)整；【08：3511：00】電話約見及電話回訪，認(rèn)真記錄客戶資料及要求；【11：0012：00】訪問前預(yù)備工作

23、；【12：0013：00】盡量與客戶或部門同事共進(jìn)午餐；【13：0018：00】訪問客戶或仍電話銷售；【18：0019：00】參加培訓(xùn)或會議；19：0020：00】；享受晚餐，充分休息；【20：0021：00】收集、整理次日約訪及面談的客戶資料；【21：0022：00】天遇到的難題；學(xué)習(xí)：看書或向同事領(lǐng)導(dǎo)請教，解決當(dāng)【22：0023：00】回憶：一天的工作總結(jié)和分析，并做好改日的打算！建議一除非事先有約， 否則星期一十點(diǎn)前盡量不要給客戶打電話（依照當(dāng)?shù)貙?shí)際情況調(diào)節(jié)） ；建議二午休時盡量不要給客戶打電話， 尤其是夏季；建議三上午不要問私營老總收款。追蹤實(shí)施：再完美的打算沒有一流的執(zhí)行都將成為泡影

24、。因此，監(jiān) 督和追蹤職員實(shí)施工作打算的情況是最重要的工作環(huán)節(jié)。 商務(wù)經(jīng) 理能夠通過觀看、詢問、調(diào)查、陪同訪問客戶等方式，了解新職 員的打算落實(shí)情況， 在部門內(nèi)新職員數(shù)量較多的情況下， 能夠讓 資深的商務(wù)代表關(guān)心監(jiān)督和指導(dǎo)。20 / 813、團(tuán)隊(duì)優(yōu)化1.1明確商務(wù)代表營銷流程商務(wù)代表的營銷大致能夠分為“四個時期” ： 第一時期是“推銷自己” ；第二時期是“推銷產(chǎn)品的效用價值” ； 第三時期是“推銷產(chǎn)品” ； 第四時期是“推銷事后服務(wù)” 。其銷售也能夠分解成“七大步驟”1）打算與活動：打算你所做的，做你所打算的；2）主顧開拓：查找客戶的方法介紹；3）接觸前預(yù)備：訪問客戶前應(yīng)做的預(yù)備；4）接觸：接觸

25、的過程，銷售的不是產(chǎn)品，而是你自己；5）講明：講明的方法、步驟、技巧；6）促成：促成的時機(jī)、方法、關(guān)鍵；7）售后服務(wù)：售后服務(wù)的意義、原則與方法。特不強(qiáng)調(diào)展業(yè)工具的預(yù)備展業(yè)工具具有強(qiáng)化講明、促成簽約等作用，是我們在展 業(yè)過程中必不可少的武器。 展業(yè)工具包括展示資料、 簽單工具和 小禮品等。展示資料是展業(yè)必備的工具，在接觸過程中，客戶會對 公司、產(chǎn)品服務(wù)，甚至你個人存在許多疑問，必要的資料展示在 解決這方面問題上會起到事半功倍的效用。 因此， 要求營銷人員 在展業(yè)活動中必須預(yù)備一個漂亮的展示夾， 并將以下資料放入其 中：公司簡介、 產(chǎn)品介紹、 個人資料、 案例、21 / 81宣傳單、 各種簡報、

26、 數(shù)據(jù)、推銷圖片等。由于促成時機(jī)可出現(xiàn)在從接觸開始的推銷流程中的各個 環(huán)節(jié)，因此在每次訪問前必須預(yù)備好簽單工具。小禮品在推銷過程當(dāng)中，是拉近與客戶關(guān)系的不可缺少 的行銷利器。一下子拉近了你與客戶之間的距離， 而且可不能給 客戶造成心理負(fù)擔(dān)。行動預(yù)備： 為實(shí)施有效接觸而進(jìn)行的行動規(guī)劃與設(shè)計(jì)， 它具有一定的程序。A、訪問打算的擬訂 訪問打算要緊包括訪問時刻的安排、訪問場所的選擇、訪問禮儀的確定。B、訪問時刻和訪問場所訪問時刻和訪問場所的安排應(yīng)依據(jù)客戶的適應(yīng)、生活規(guī)律和職業(yè)等來確定， 注意不要和客戶的適應(yīng)發(fā)生沖突， 以免引起客戶的反感。C、訪問禮儀包括訪問時的著裝、言談舉止等，要緊依據(jù)客戶的職業(yè)和訪問場所而定。不同的職業(yè)和地位有不同的著裝要求。訪問大公司的領(lǐng)導(dǎo)、有地位的客戶時著裝一定要嚴(yán)肅，最好穿職業(yè)裝，尊重他的時刻、頭銜和身份，要贊美他事業(yè)有成，切 勿自吹自擂。1.2提升性培訓(xùn)22 / 81 目的對營銷人員的培訓(xùn)， 確實(shí)是