采購談判實務(wù)

1、米購談判實務(wù)手冊華潤集團華北區(qū)高級經(jīng)理主講：張世新一、米購功能最適宜的，最適宜的 1、雙贏哲學的重要: 雙贏談判是把談判當作一個合作的過程 ，能和對手像伙伴一樣，共 同去找到滿足雙方需要的方案，使費用更合理，風險更小。強調(diào)的是通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責任和任務(wù)的分配，如本錢,風險和利潤的分配。 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索2、雙贏“金三角3共同根底1慶自身而求2對方需求3、采購的4大誤區(qū)誤區(qū)一：采購就是殺價，越低越好，所以應(yīng)重于談判/技巧誤區(qū)二：采購就是收禮和應(yīng)酬，不吃/拿白不吃/拿誤區(qū)三：采購管理就是要經(jīng)常更換采購人員，以防腐敗 誤區(qū)四：采購控制就是急催交貨，拖延付

2、款，玩經(jīng)濟魔方4、成功談判者需要的核心技能善于界定目標范圍，而且能夠靈活變通善于探索擴大選擇范圍的可能性 充滿準備的能力溝通能力，即善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂柗智遢p重緩急的能力三、采購談判的過程3.1采購談判的準備階段談判準備的內(nèi)容：調(diào)查和了解對方公司的情況評估對方的實力定義談判結(jié)果界定能夠商量的問題，分清哪些可以讓步，哪些不能讓步確定談判中的優(yōu)先級排序設(shè)計談判起點設(shè)定談判對手的需求3.2開局階段的策略局.進攻式開適用：實力比擬接近的雙方，過去 沒有商務(wù)往來，第一次接觸。做法：使用外交禮節(jié)性語言、選擇 屮性話題、本著尊重對方的態(tài)度, 適用：雙方過去有過商務(wù)往來，而 且互相比擬了解，關(guān)系很好；以

3、及 實力不如對方的談判者。做法：真誠、熱情地暢談雙方過去適用：談判雙方過去有過商務(wù)往來 但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn) 做法：對過去對方的不妥之處表示 遺憾，并希望通過本次合作能夠改適用：談判對手居高臨下，有以勢壓人、不尊重己方的傾向做法：有理、有利、有節(jié)，要切中 問題要害，又不能過于咄咄逼人,文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索3.3展開階段的策略一、優(yōu)勢條件下的談判策略二、劣勢條件下的談判策略 三、均勢條件下的談判策略331優(yōu)勢條件下的談判策略1不開先例是指在談判中，握有優(yōu)勢的當事人一方為了堅持和實現(xiàn)自己所 提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就范， 接受自己條件的一種強硬策略 。 文檔來自于網(wǎng)

4、絡(luò)搜索是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好方法。2、先苦后甜是指在談判中先用苛刻的條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)， 以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠 或讓步，使對方的心理得到了滿足而達成一致的策略 。文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索3、期限策略是指在商務(wù)談判中，實力強的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_成協(xié)議的時 間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加 壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索4、聲東擊西是指我方在商務(wù)談判中，為到達某種目的和需要，有意識地將 磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標 。 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索5、先聲

5、奪人是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點，以求在心理上搶占 優(yōu)勢，從而掌握主動的一種策略。劣勢條件下的談判策略1吹毛求疵是在商務(wù)談判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三成心挑剔毛 病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。使用的關(guān)鍵點在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。2、以柔克剛是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植幌嘧尣綍r，采取軟的手 法來迎接對方硬的態(tài)度，防止正面沖突，從而到達制勝目的的 一種策略 。 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索應(yīng)用要點：采用迂回戰(zhàn)術(shù)、堅持以理服人。3、難得糊涂是防御性策略，指在出現(xiàn)對淡判或己方不利的局面時，故作糊 涂，并以此為掩護來麻痹對方的斗志，以到達蒙混過關(guān)的目的 策略 。 文檔

6、來自于網(wǎng)絡(luò)搜索要點：貴在“巧、要有度、有范圍限制。4、疲憊策略文檔是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊， 以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲 力竭、頭昏腦漲之時，本方那么可反守為攻，抱著以理服人的態(tài) 度，擺出本方的觀點，促使對方接受已方條件的一種策略。來自于網(wǎng)絡(luò)搜索5、權(quán)力有限是指在商務(wù)談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶?出某些條件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權(quán)有限，無權(quán) 向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實，以使對方放棄所堅持的條件的策略。 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索6、反客為主是指談判中處于劣勢的一方，運用讓對方為談判付出更大的代 價的方法，

7、從而變被動為主動，到達轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢的目的的策 略 。 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索333均勢條件下的談判策略1投石問路即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過對方 的反響和答復(fù)，來琢磨和探測對方的意向，抓住有利時機達成 交易的策略 。 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索2、先造勢后還價是指在對方開價后不急于還價，而是指出市場行情的變化態(tài)勢, 或是強調(diào)本方的實力與優(yōu)勢，構(gòu)筑有利于本方的形勢，然后再 提出本方要價的一種策略。 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索應(yīng)對：不為所動、堅持開價、謹慎讓步3、欲擒故縱是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的 樣子，將自己的急迫心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的 需求而來談判，

8、使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先“縱 后“擒的目的的策略。 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索4、大智假設(shè)愚 是指談判的一方成心裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反 應(yīng)遲鈍，以此來松懈對方的意志，爭取充分的時間，到達后發(fā) 制人的目的的策略。 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索5、走馬換將是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題，或與對方有無法解決 的分歧，或欲補救己方的失誤時，借口自己不能決定或其他理 由，轉(zhuǎn)由他人再進行談判的策略 。 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索“他人或者是上級、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、 親屬和朋友。6、情感轉(zhuǎn)移是指當正式談判中出現(xiàn)僵局或碰到難以解決的談判障礙時，談 判組織者就應(yīng)該有意識地通過轉(zhuǎn)換談判的環(huán)境、

9、氣氛及形式， 使談判對手的情感發(fā)生轉(zhuǎn)移的一種策略 。文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索3.4調(diào)查調(diào)整階段調(diào)查對方提供的資料、資質(zhì)的真實性調(diào)查對方價格信息的市場情況確定調(diào)整方案為下一次接觸做準備四、談判技巧4.1談判技巧的原那么盡力了解溝通的意見分析對方 對準焦點 抑制爭論念頭不要臆測不要立即下判斷做筆記使用自己的話語查證對方4.2談判技巧的使用只與有權(quán)決定的人談判談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。 采購人員應(yīng)盡量防止與無 權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可防止事先將本 企業(yè)的立場透露給對方 。 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索對等原那么放長線釣大魚有經(jīng)驗的采購員會想方法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿

10、足 對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員的需要。文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索不要表露對供給商的認可和對商品的興趣對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無論遇 到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個 印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點珍貴的進步！永遠不要忘 記：在談判的每一分鐘，要一直持疑心態(tài)度，不要流露與對方合作的 興趣，讓供給商感覺在你心中可有可無， 這樣可以比擬容易獲得有利 的交易條件 。 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索采取主動，但防止讓對方了解本企業(yè)的立場善用咨詢技術(shù)，詢問及征求要比論斷及攻擊更有效，而且在大多數(shù) 的時候，我們的供給商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問，我

11、們就可獲得更多的市場信息。故采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準備好的問題， 以 開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動， 乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方假設(shè)難以招架，自然會做出讓步。文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索談判時要防止談判破裂，同時不要草率決定有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否那么根本就不必談判。他 總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面，采購 人員須說明：沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好， 因為勉強達成的協(xié) 議可能后患無窮 。 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索盡量以肯定的語氣與對方談話在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認為聰明的意見和發(fā)言， 如 果采取否認的語氣容易激怒對方， 讓

12、對方好沒面子，談判因而難以進 行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子 。文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索盡量從對方的立場說話很多人誤以為在談判時，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。有些事情可能 超出采購人員的權(quán)限或知識范圍， 采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出 自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定 。 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索盡量成為一個好的傾聽者供給商業(yè)務(wù)人員總認為自己能言善到， 比擬喜歡講話。采購人員知道 這一點，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場 。文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索交談集中在我方強勢點上我公司目

13、前及未來的開展及目標，讓供給商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供給商的談判高手會攻擊你 的弱點，以削減你的強項 。文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索在肯定供給商企業(yè)的同時，指出供給商存在的弱點，告訴供給商：你可以，而且需要做得更好。不斷重復(fù)這個說法，知道供給商 開始調(diào)整對他自己的評價為止 。文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索控制談判時間以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權(quán)威性充分運用準確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析、市場份額分析、品類表 現(xiàn)分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比擬。文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索不要誤認為50/50最好因為談雙贏，有些采購員認為談判的結(jié)果是50/50 二一添做五最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員 總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好 處，能對他們的公司交代 。文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索?態(tài)度簡明不管你是屬于怎樣的個性，或運用怎樣的戰(zhàn)術(shù)，你的成功取決于你能使對手了解你的意見的能力要確實使對手了解你的意見的最好方法，是審慎，小心地,一要點，一要項地逐一討論，不要同時討論太多話題把你們的討論分成可理解的小單位，然后與你的對手開始細細咀嚼這 些小單位的資料讓你的對手吞咽和消化談判其實就是意見的溝通你談判不是要給對方深刻的印象，而是為了表達你的意見，讓對方接受五、談判成功要素一信心十足，