人員推銷策略教學(xué)設(shè)計

1、學(xué)科市場營銷授課班級日期課題人員推銷策略授課類型新授課時教材市場營銷基礎(chǔ)任課教師課序教學(xué)目標(biāo)認(rèn)知目標(biāo)對產(chǎn)品促銷概念、人員促銷應(yīng)用。能力目標(biāo)根據(jù)所學(xué)的知識實施人員促銷方。情感目標(biāo)對市場上的多種促銷手段有更加直觀的認(rèn)識，在本 講各個知識點中安插課堂游戲活動帶動學(xué)生學(xué)習(xí)興 趣，從而形象學(xué)習(xí)促銷策略的作用及策略。教學(xué)重點人員促銷的方法教學(xué)難點各種人員促銷手段的應(yīng)用教學(xué)方法討論法、演示法、講授法、舉例驗證法、課前準(zhǔn)備寫好教案、做好電子課件等設(shè)計意圖從學(xué)生對自己日常生活中所見所聞的促銷案例入手，分析企業(yè)在做產(chǎn)品促銷時的促銷策略選擇與實施教學(xué)過程教學(xué)內(nèi)容教師活動學(xué)生活動一、導(dǎo)入同學(xué)們，我們知道營銷的核心概念

2、 4P4P 中，最靈 活的就是 promotionpromotion，促銷。也是我們作為普通消費(fèi) 者的時候接觸的對多的營銷行為。促銷是企業(yè)如何通過人貝推銷、廣告、公共 關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式， 向消費(fèi)者或用 戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā) 他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的 目的。其頭質(zhì)，疋在企業(yè)與現(xiàn)頭和潛在顧客之間進(jìn) 行有關(guān)交換的信息溝通。促銷組合：廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公 共關(guān)系。今天我們要講授的是人員促銷。二、新課講授人員促銷一、陳述并舉例 提問：同學(xué)們，營銷的4P4P 是哪 4P4P? 在 這4P4P 中哪一個 P P 的變化時最靈活 的？哪到底什么 是促

3、銷呢？提出問題：同學(xué)們在生活當(dāng)一、聽講與思考思考與回答一、人員推銷概述中有沒有見過人思考人員推銷的任務(wù)員推銷的例子觀看、回答1.推銷產(chǎn)品哪？ 從視屏案例2.尋找客戶中你認(rèn)為人員推3.傳播信息銷應(yīng)該是怎樣4收集信息的？5.提供服務(wù)人員推銷的形式課堂職業(yè)體驗：1 1、分組：每組負(fù)1.上門推銷1 1、請大家根據(jù)自責(zé)推銷一種商2.柜臺推銷己的理解和過去品；3.會議推銷的經(jīng)驗分組完成2 2、討論：其他組以下商品的推銷同學(xué)自愿扮演顧（三）、人員促銷的特點活動?？?；1.注重人際關(guān)系，有利于顧客與銷售人員之間建2 2、分發(fā)商品目錄3 3、演示：顧客和立友誼材料推銷員；2.具有較大的靈活性3 3、指導(dǎo)學(xué)生討論3

4、.與廣告相比，其針對性強(qiáng)，無效勞動較少4 4、總結(jié)，分析學(xué)4.易實現(xiàn)潛在交換，達(dá)成實際銷售生在演示時存在5.有利于企業(yè)了解市場，提高決策水平的問題6.適用面較廣7.缺點主要是相對成本較咼二、人員推銷的程序與策略二、新課講授二、聽講人員推銷的程序做筆記1.尋找顧客寫板書，演2.推銷準(zhǔn)備示 PPTPPT 并講解：同學(xué)們邊思考邊3.訪問顧客什么是人員推銷參與回答4.推銷洽談如何進(jìn)行人員推5.處理異議銷6.達(dá)成交易7.跟蹤反饋人員推銷的策略1.刺激一反應(yīng)策略2.配方一成交策略結(jié)合學(xué)生討論演引起重視3.誘發(fā)一滿足朿略示中存在的冋題重點理解強(qiáng)調(diào)根據(jù)教師和實驗三、推銷人員的選擇與培訓(xùn)加深理解推銷的推銷人員的組織結(jié)構(gòu)策略1.區(qū)域式結(jié)構(gòu)分別解釋2.產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)3.顧客式結(jié)構(gòu)提問：4.復(fù)合式結(jié)構(gòu)哪一個你認(rèn)為是參與、思考、領(lǐng)最重要的？為什會推銷人員的選擇么？1推銷人員的素質(zhì)要求1） 富有責(zé)任感的職業(yè)道德2） 寬廣的知識結(jié)構(gòu)3）隨機(jī)應(yīng)變的溝通能力4） 樂觀自信的個性和親和力2.推銷人員的選擇方法1） 專業(yè)知識測驗2） 心理素質(zhì)測驗3） 環(huán)境模擬測驗推銷人員的培訓(xùn)1課堂培訓(xùn)2會議培訓(xùn)3模擬培訓(xùn)4實地培訓(xùn)四、推銷人員的考核與激勵推銷人員的考核（-）推銷人員的激勵方式推銷人員的報酬制度設(shè)計1.純薪金制度2純傭金制度3.薪金加傭金制4.薪金加獎金制5.薪金加傭金再6.特別獎勵制度模擬推銷員的招 聘過程，看看有