保險系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲蓄及客戶需求

1、保險系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲蓄及客戶需求保險系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲蓄及客戶需求了解儲蓄的特點掌握儲蓄和保險的區(qū)別熟練的使用儲蓄及客戶需求展業(yè)用語準確掌握從儲蓄的角度開發(fā)客戶 需求的技巧和要領(lǐng) 學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)保險系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲蓄及客戶需求課程大綱課程大綱儲蓄的特點滿足客戶儲蓄需求的方法儲蓄及客戶需求用語的學(xué)習(xí)與演練保險系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲蓄及客戶需求課程大綱課程大綱儲蓄的特點滿足客戶儲蓄需求的方法儲蓄及客戶需求用語的學(xué)習(xí)與演練保險系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲蓄及客戶需求儲蓄的特點儲蓄的特點一磚一瓦式中國人根深蒂固的傳統(tǒng)習(xí)慣儲蓄不等同于理財容易受意外情況中斷存多少給多少購房購車保險系

2、統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲蓄及客戶需求課程大綱課程大綱儲蓄的特點滿足客戶儲蓄需求的方法儲蓄及客戶需求用語的學(xué)習(xí)與演練保險系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲蓄及客戶需求v 借助工具v 講解壽險意義與功用故事保險系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲蓄及客戶需求v 理賠資料v 保單樣本v 報紙剪報及其它媒體（電影、電視）v 其他客戶的計劃書v 其它宣傳資料等1、借助工具保險系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲蓄及客戶需求推薦故事：“負”翁的故事 2、 講解壽險意義與功用故事保險系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲蓄及客戶需求課程大綱課程大綱儲蓄的特點滿足客戶儲蓄需求的方法儲蓄及客戶需求用語的學(xué)習(xí)與演練保險系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲蓄及客戶需求演練方式

3、：演練方式： 3個人一組，每人分別扮演客戶、 業(yè)務(wù)員、觀察員（演練完畢后進行角色互換）觀察員要求：觀察員要求：觀察員要填寫演練檢查表時時 間：間： 30分鐘（每組10分鐘）演練展示：演練展示： 挑選兩組上臺展示： 時間：20分鐘 邀請學(xué)員點評講師點評：講師點評： 優(yōu)缺點分組演練分組演練保險系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲蓄及客戶需求演練檢查表演練檢查表（觀察員用） 檢查點業(yè)務(wù)員能夠做到業(yè)務(wù)員不能夠做到1、禮儀是否到位 2、面談過程中寒暄、贊美是否合理、適當(dāng) 3、有否講清楚儲蓄容易被突發(fā)事件影響而中斷或減少 好的地方：存在的問題：4、導(dǎo)入客戶需求分析是否順暢、合理5、整個流程是否掌握保險系統(tǒng)課程展業(yè)用語

4、訓(xùn)練：儲蓄及客戶需求儲蓄計劃展業(yè)用語儲蓄計劃展業(yè)用語 中國人都有儲蓄的好習(xí)慣，但是大多數(shù)都很難持之以恒，中間往往由于購房、購車或其它大額消費導(dǎo)致儲蓄中斷，甚至減少，總是處于一種反反復(fù)復(fù)的狀態(tài)中，很難達成當(dāng)初的儲蓄目標(biāo)。 我們都知道儲蓄的目的是為了應(yīng)急或養(yǎng)老，當(dāng)然子女的教育金都涵蓋在其中，儲蓄目標(biāo)的難以達到，必然導(dǎo)致儲蓄目的難以實現(xiàn)。這肯定不是您希望的，對嗎？ 這里有一個計劃，可以百分之百地達成儲蓄的目的。它事先確定一個明確的目標(biāo)，然后用充足的時間和一個完善的計劃，按部就班的去實現(xiàn)它。即便出現(xiàn)什么更大的變故（比如早走一步），這筆錢馬上就會轉(zhuǎn)變成一筆賠償金，送到您希望得到這筆應(yīng)急資金的人手里。保險

5、系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲蓄及客戶需求客戶需求展業(yè)用語腳本客戶需求展業(yè)用語腳本業(yè)：業(yè)： 此前我們了解了每個家庭都需要五個基本的需求（提醒五個基本需求），如果這 個計劃能夠滿足您這五種需求， 您覺得好不好？（一定關(guān)注客戶的表情和反應(yīng)）客戶：客戶：當(dāng)然好了業(yè)業(yè)： 那么在你這五個需求當(dāng)中，哪個最重要？其次呢？（使用需求表）客戶：客戶：嗯，是家庭保障業(yè)：業(yè)： 我為您設(shè)計的這個計劃，需要您幾樣資料，請問您的出生日期？客戶：客戶：沒有業(yè)：業(yè)： 太好了！你平時吸煙嗎？客戶：客戶：1965年12月1日業(yè)：業(yè)： 那請問你最近五年有做過手術(shù)嗎？客戶：客戶：不吸煙！業(yè)：業(yè)： 一般情況下，每個家庭都會拿出10%-15%

6、作為家庭保障的預(yù)算支出，一般不會給 家庭帶來任何壓力，輕輕松松，不知您每個月存的這個15%大約是多少？保險系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲蓄及客戶需求客戶：客戶：大約400元左右吧業(yè)：業(yè)： *先生，我會根據(jù)您的情況為您量身定做一個適合您的保障計 劃。讓我再和您確認一下：您剛才說您的基本保障25萬、車子 按揭是3萬元、房子的按揭是5萬元、孩子的教育金是8萬元，減 掉您現(xiàn)有的儲蓄11萬元，您實際需要的保障應(yīng)該是30萬，對嗎？客戶：客戶：差不多是這樣業(yè)：業(yè)： *先生，這個計劃我大約需要一天的時間來設(shè)計，您看我后天 上午還是下午給您送來好呢？客戶客戶：還是下午吧！業(yè)：業(yè)： 好，那就后天下午三點鐘，屆時我將需要40分鐘左右為您詳細 解說這份計劃。感謝您的信任和支持，我現(xiàn)在就告辭，我們后 天下午三點見。保險系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲蓄及客戶需求大家先看我做示范保險系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲蓄及客戶需求開始了！開始了！保險系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲蓄及客戶需求請上臺發(fā)表保險系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲蓄及客戶需求講師點評保險系統(tǒng)課程展業(yè)用語