顧客異議處理：純場景版

1、 顧客異議是指銷售活動當(dāng)中，我們與顧客異議是指銷售活動當(dāng)中，我們與顧客之間未達(dá)成一致的地方。顧客之間未達(dá)成一致的地方。什么是異議什么是異議 比如：品牌、產(chǎn)品、人員、地點、比如：品牌、產(chǎn)品、人員、地點、價格、時間、質(zhì)量等等。價格、時間、質(zhì)量等等。阻礙我們與顧客達(dá)成交易的因素。阻礙我們與顧客達(dá)成交易的因素。顧客問顧客問“我選哪一款好呢？我選哪一款好呢？” 答答1 1：這個比較適合您。：這個比較適合您。 答答2 2：這個比較好，您覺得呢？：這個比較好，您覺得呢？ 答答3 3：兩個都不錯，我建議您兩個都選。：兩個都不錯，我建議您兩個都選。場景場景1 1遇到胖、瘦、高、矮的顧客時如何遇到胖、瘦、高、矮的

2、顧客時如何贊揚？贊揚？ 胖胖 - 豐滿、健康豐滿、健康 瘦瘦 - - 苗條苗條 高高 - 挺拔、有氣質(zhì)挺拔、有氣質(zhì) 矮矮 - - 秀氣秀氣 老老 - 成熟、有魅力成熟、有魅力 年輕年輕 - 有活力、有朝氣有活力、有朝氣小孩小孩- 可愛、活潑可愛、活潑 沒文化沒文化- 實在、本色實在、本色場景場景2 2當(dāng)顧客問當(dāng)顧客問“還有沒有還有沒有類似類似的款式的款式”？假如我們沒有類似的。假如我們沒有類似的。 答答1 1：真的很抱歉，類似款的已經(jīng)沒有了。真的很抱歉，類似款的已經(jīng)沒有了。 答答2 2：您真幸運。根據(jù)您的描述，我們有您真幸運。根據(jù)您的描述，我們有幾款幾款非常適合您非常適合您的的，我給您介紹一下

3、。我給您介紹一下。場景場景3 3當(dāng)顧客說當(dāng)顧客說“款式過時款式過時”時時? ? 答答1 1：不過時啊，現(xiàn)在還很流行。：不過時啊，現(xiàn)在還很流行。 答答2 2：這是我們?nèi)ツ甑目?。：這是我們?nèi)ツ甑目睢?答答3 3：是的，所以我才要跟您說，現(xiàn)在賣最劃算：是的，所以我才要跟您說，現(xiàn)在賣最劃算 答答4 4：是的，您真是個行家，一眼就看出來，所以我才：是的，您真是個行家，一眼就看出來，所以我才要跟您說，正因為是去年的款式，現(xiàn)在買才最劃算。要跟您說，正因為是去年的款式，現(xiàn)在買才最劃算。 答答5 5：是的，你真是個行家。一眼就看出來這款跟去年：是的，你真是個行家。一眼就看出來這款跟去年的的* * *款比較相似，

4、只是這真的是今年的款，因為差別款比較相似，只是這真的是今年的款，因為差別不大，所以沒有讓您看出來，真是抱歉，它的特點不大，所以沒有讓您看出來，真是抱歉，它的特點是是場景場景4 4當(dāng)顧客說當(dāng)顧客說“我不要了我不要了”時時? ? 答答1 1：啊，您真的不要了嗎？：啊，您真的不要了嗎？ 答答2 2：為什么不要了？：為什么不要了？ 答答3 3：真的很抱歉！我可以請問一下您為什么決定：真的很抱歉！我可以請問一下您為什么決定不要了嗎？不要了嗎？ 答答4 4：真的很抱歉！請問是因為款式的原因嗎？還：真的很抱歉！請問是因為款式的原因嗎？還是是？場景場景5 5當(dāng)顧客說當(dāng)顧客說“我還是買別的品牌好了我還是買別的品

5、牌好了”? ? 答答1 1：那個牌子不好。：那個牌子不好。 答答2 2：那我留個名片給您，以后有需要的話：那我留個名片給您，以后有需要的話 答答3 3：那好吧：那好吧! !既然您沒興趣，我也不會勉強(qiáng)您。只既然您沒興趣，我也不會勉強(qiáng)您。只是我很想知道是什么原因讓您有這樣的想法呢？是我很想知道是什么原因讓您有這樣的想法呢？場景場景6 6當(dāng)顧客提出當(dāng)顧客提出“質(zhì)量會不會有問題質(zhì)量會不會有問題”時時? ? 答答1 1：您這樣說我就沒辦法了：您這樣說我就沒辦法了 答答2 2：您放心啦：您放心啦 答答3 3：笑而不答：笑而不答 答答4 4：肯定不會啦！我們的質(zhì)量很好的?。嚎隙ú粫?！我們的質(zhì)量很好的！ 答

6、答5 5：是的，我非常理解您的擔(dān)心，所以我可以很：是的，我非常理解您的擔(dān)心，所以我可以很負(fù)責(zé)任的告訴你，我們這款負(fù)責(zé)任的告訴你，我們這款項鏈項鏈銷售了銷售了* * *條條了，到了，到目前為止質(zhì)量問題很少。目前為止質(zhì)量問題很少。 答答6 6：我們：我們?nèi)珖羞M(jìn)全國有進(jìn)300300家家專賣店專賣店, ,產(chǎn)品的質(zhì)量絕對產(chǎn)品的質(zhì)量絕對有保證的，所以這一點您可以放心，保證讓您買的有保證的，所以這一點您可以放心，保證讓您買的安心，用的放心。安心，用的放心。場景場景7 7處理價格問題的技巧處理價格問題的技巧?-?-延緩價格談判。延緩價格談判。 ( (一一) )一一開始顧客就詢問價格：開始顧客就詢問價格：“你

7、們你們最最新款的新款的鉆鉆戒戒賣多少錢？賣多少錢？” 答答1 1：* * *元。元。 答答2 2：價格一定會令您滿意，我們先看喜歡不喜歡：價格一定會令您滿意，我們先看喜歡不喜歡再說。再說。 ( (二二) )顧客：太貴了顧客：太貴了 答答1 1：已經(jīng)很便宜了。：已經(jīng)很便宜了。 答答2 2：價格一定令您滿意，而且現(xiàn)在商品的價格跟：價格一定令您滿意，而且現(xiàn)在商品的價格跟著商品和服務(wù)在跑，并不絕對，您說是嗎？著商品和服務(wù)在跑，并不絕對，您說是嗎？場景場景8 8 ( (三三) )顧客顧客: :人家人家* * *店才賣店才賣* * *元，你們這兒太貴了。元，你們這兒太貴了。 答答1 1：你要看他們商品的質(zhì)

8、量。：你要看他們商品的質(zhì)量。 答答2 2：不算貴，已經(jīng)打折了，比原價優(yōu)惠：不算貴，已經(jīng)打折了，比原價優(yōu)惠很很多多了了, ,現(xiàn)在打折下來現(xiàn)在打折下來* * *元。元。 答答3 3：是的，我能了解，：是的，我能了解，我們是大品牌我們是大品牌, ,而且現(xiàn)在而且現(xiàn)在買東西都比較重視價值而非價格，這您一定是有買東西都比較重視價值而非價格，這您一定是有經(jīng)驗的。經(jīng)驗的。場景場景8 8當(dāng)顧客說當(dāng)顧客說“不能便宜一點嗎不能便宜一點嗎”? ? 答答1 1：沒有辦法：沒有辦法 答答2 2：不行：不行 答答3 3：不行，我們這是公司統(tǒng)一價：不行，我們這是公司統(tǒng)一價 答答4 4：不好意思，這個價格已經(jīng)很優(yōu)惠了：不好意思

9、，這個價格已經(jīng)很優(yōu)惠了 答答5 5：是的。我們都希望用最便宜的價格買最好的商：是的。我們都希望用最便宜的價格買最好的商品。不過好商品相應(yīng)的成本也高，而且還要有高質(zhì)品。不過好商品相應(yīng)的成本也高，而且還要有高質(zhì)量和服務(wù)上的保障，這才是最重要的，您說是嗎？量和服務(wù)上的保障，這才是最重要的，您說是嗎？場景場景9 9當(dāng)顧客說當(dāng)顧客說“老客戶了，都沒有優(yōu)惠嗎老客戶了，都沒有優(yōu)惠嗎”? ? 答答1 1：不好意思，我們這里老客戶、新客戶都是一樣：不好意思，我們這里老客戶、新客戶都是一樣的價格的價格 答答2 2：您是老客戶了，應(yīng)該知道我們的規(guī)定啊：您是老客戶了，應(yīng)該知道我們的規(guī)定啊 答答3 3：很感謝您一直以來

10、的支持。既然您是老客戶，：很感謝您一直以來的支持。既然您是老客戶，肯定知道我們店里的價格一直以來都是這樣的。這肯定知道我們店里的價格一直以來都是這樣的。這同樣也保護(hù)了您的利益，您也不想剛買了同樣也保護(hù)了您的利益，您也不想剛買了條項鏈條項鏈，沒過多久就大降價了吧。您說呢沒過多久就大降價了吧。您說呢? ?場景場景1010顧客說我認(rèn)識你們老總，便宜點吧顧客說我認(rèn)識你們老總，便宜點吧? ? 答答1 1：不好意思，沒有辦法：不好意思，沒有辦法 答答2 2：我們是按規(guī)定辦事，老總來了也是一樣：我們是按規(guī)定辦事，老總來了也是一樣 答答3 3：真：真是是太好了，那您一定知道我們公司的價格太好了，那您一定知道我

11、們公司的價格一向很穩(wěn)定，質(zhì)量又有保證，花錢一定花的放心一向很穩(wěn)定，質(zhì)量又有保證，花錢一定花的放心了。您說是嗎？了。您說是嗎？場景場景1111顧客在打折區(qū)問為什么這些比較便宜顧客在打折區(qū)問為什么這些比較便宜? ? 答答1 1：這些是老款，打折的：這些是老款，打折的. . 答答2 2：這些東西比較便宜是因為現(xiàn)在：這些東西比較便宜是因為現(xiàn)在處于活動期間處于活動期間，才降價銷售。所以質(zhì)量上您盡可以放心，關(guān)鍵是才降價銷售。所以質(zhì)量上您盡可以放心，關(guān)鍵是看您所需要的東西是否適合您，畢竟按照您的需看您所需要的東西是否適合您，畢竟按照您的需求去買東西還是比價重要的，您說是嗎？求去買東西還是比價重要的，您說是嗎？場景場景1212顧客說我手上現(xiàn)金不足顧客說我手上現(xiàn)金不足. . 答答1 1：那真是太可惜了，這促銷已經(jīng)是最后一天：那真是太可惜了，這促銷已經(jīng)是最后一天了了 答答2 2：那真是太可惜了，這種款式在我們公司是限量：那真是太可惜了，這種款式在我們公司是限量銷售的，為了保證這個款的時尚性，我們銷售的，為了保證這個款的時尚性，我們