服裝零售終端管理(店長篇)綜述

1、 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司 卓卓 越越 終終 端端 管管 理理 之之 如何成為優(yōu)秀店長如何成為優(yōu)秀店長 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司培 訓 要 求：一、請將手機調(diào)整為震動狀態(tài)或是關(guān)閉，如果你的手機 在“唱歌”那么就表示你想為大家表演一個節(jié)目了！二、學習過程中請不要隨意走動，我會安排統(tǒng)一的休息 時間，如果你在規(guī)定時間外自由走動的話，那表示 你很想運動一下，那么就請做10個俯臥撐吧！三、在提問和互動環(huán)節(jié)中我們期待你的積極參與！ 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司 透過眾人把事情做好透過眾人把事情做好主要分為：主要分為： 管人管人 和和 理事理事

2、兩個兩個部分部分 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司 店店 長長 該該 關(guān)關(guān) 心心 什什 么么 ？1 1、銷售指標、銷售指標 2 2、 商品管理商品管理3 3、顧客服務、顧客服務 4 4、 陳列展示陳列展示5 5、工作伙伴、工作伙伴 6 6、 營業(yè)活動營業(yè)活動7 7、店鋪整潔、店鋪整潔 8 8、 員工教育員工教育9 9、競爭對手、競爭對手 1010、 檔案管理檔案管理 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司 人員人員 貨品貨品 業(yè)績業(yè)績店鋪管理工作重點店鋪管理工作重點: : 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司 每個

3、人的價值觀、價值取向都是不一樣的！每個人的價值觀、價值取向都是不一樣的！ 具體表現(xiàn)在每個人所希望在工作中獲取的東西不一樣，主要分具體表現(xiàn)在每個人所希望在工作中獲取的東西不一樣，主要分為：有把金錢放在第一位的、有把學習放在第一位的、有把晉升放為：有把金錢放在第一位的、有把學習放在第一位的、有把晉升放在第一位的、把快樂放在第一位的等等。在第一位的、把快樂放在第一位的等等。 員工有了價值取向，就有了目標，很多人價值取向不明確，所員工有了價值取向，就有了目標，很多人價值取向不明確，所以造成心理消沉。作為管理者首先要幫員工明確價值取向，幫員工以造成心理消沉。作為管理者首先要幫員工明確價值取向，幫員工設立

4、完成價值取向的最佳途徑，這樣員工有了目標，穩(wěn)定心和進取設立完成價值取向的最佳途徑，這樣員工有了目標，穩(wěn)定心和進取心將大大提升。心將大大提升。 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司雙雙 因因 素素 理理 論論 ：工作興趣工作興趣成就成就得到認同得到認同獲贊賞獲贊賞責任責任升職升職工作環(huán)境工作環(huán)境薪金薪金公司制度公司制度安全感安全感人際關(guān)系人際關(guān)系滿意因素不滿因素 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司1 1、員工工作態(tài)度是否端正、員工工作態(tài)度是否端正2 2、員工個人形象是否合乎標準、員工個人形象是否合乎標準3 3、員工工作職責是否明確、員工工作職責是否明確4 4、員工服務禮儀是

5、否周到、恰當、員工服務禮儀是否周到、恰當5 5、商品面料、洗滌、保養(yǎng)等綜合知識是否熟悉、商品面料、洗滌、保養(yǎng)等綜合知識是否熟悉6 6、商品推銷技巧熟悉、運用恰當、商品推銷技巧熟悉、運用恰當7 7、小票、發(fā)票是否填寫正確、小票、發(fā)票是否填寫正確8 8、熟悉公司商品的退換貨制度、熟悉公司商品的退換貨制度9 9、熟悉店鋪管理制度、熟悉店鋪管理制度一、員一、員 工工 規(guī)規(guī) 范范 管管 理理 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司二、賞二、賞 識識 好好 表表 現(xiàn)現(xiàn) ： 1 1、如果員工有好的表現(xiàn)，我們必須認同她、贊賞她、如果員工有好的表現(xiàn)，我們必須認同她、贊賞她 2 2、贊賞員工要達到最佳的效

6、應：、贊賞員工要達到最佳的效應： 明確、具體地指出你欣賞員工某方面的表現(xiàn) 保持眼神接觸，以表達誠意、肯定 當眾表揚會更有效，也讓其他同事有借鑒的榜樣 3 3、贊賞員工要及時，才能起到激勵作用、贊賞員工要及時，才能起到激勵作用 4 4、避免總是只贊賞某一員工或是總贊賞她的某一方面、避免總是只贊賞某一員工或是總贊賞她的某一方面 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司 贊贊 美美 的的 力力 量量 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司送送 人人 玫玫 瑰瑰 手手 留留 余余 香香 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司阻礙工作進展員工的典型特征阻礙工作進展員工的典型特征 A

7、 A、 接受工作指令時總是找問題、借口接受工作指令時總是找問題、借口 B B、 沒有受過足夠的培訓沒有受過足夠的培訓 C C、 決斷能力較底、特別怕出錯或是承擔責任決斷能力較底、特別怕出錯或是承擔責任 D D、 不注重效率和效益的要求不注重效率和效益的要求 E E、 沒有團隊概念，與同事不相容，導致工作沒有團隊概念，與同事不相容，導致工作 缺乏配合缺乏配合 F F、 工作不安心，經(jīng)常發(fā)表負面言論工作不安心，經(jīng)常發(fā)表負面言論 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司批評的目的是 批評的目的不是幫助員工認識錯誤 顯示權(quán)威就補救方案達成一致 發(fā)泄怒氣提高工作成效 讓員工感到自己被瞧不起 贏得戰(zhàn)

8、爭 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司1 1、例會主要內(nèi)容：、例會主要內(nèi)容： 前一天或當天工作總結(jié)前一天或當天工作總結(jié) 今天工作安排今天工作安排 傳遞信息傳遞信息 簡單的現(xiàn)場培訓簡單的現(xiàn)場培訓 鼓舞員工士氣鼓舞員工士氣 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司2 2、如何開好例會：、如何開好例會： 會前準備工作：會前準備工作： 做好記錄，準備數(shù)據(jù)、案例，準備道具（如新產(chǎn)品）做好記錄，準備數(shù)據(jù)、案例，準備道具（如新產(chǎn)品） 開會方式：開會方式： 圍成圍成1 1個圈個圈 保持和每個參與人員都有目光接觸保持和每個參與人員都有目光接觸 保持語調(diào)清晰，語速不要太快保持語調(diào)清晰，語速不要太

9、快 盡量鼓勵員工參與盡量鼓勵員工參與 備注：備注：班前會班前會5-105-10分鐘，以鼓勵為主，否則影響一天的工作情緒分鐘，以鼓勵為主，否則影響一天的工作情緒 班后會班后會10-1510-15分鐘，把工作中不足的加以總結(jié)分鐘，把工作中不足的加以總結(jié) 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司 貨貨 品品 管管 理理一、店內(nèi)貨品管理工作的重要性：一、店內(nèi)貨品管理工作的重要性：貨品管理是店鋪商品銷售的第一道環(huán)節(jié)，它直接影響著商品的周轉(zhuǎn)貨品管理是店鋪商品銷售的第一道環(huán)節(jié)，它直接影響著商品的周轉(zhuǎn)；能夠有

10、效的控制庫存，及時發(fā)現(xiàn)斷色斷碼商品；能夠有效的控制庫存，及時發(fā)現(xiàn)斷色斷碼商品；有利于了解銷售情況，準確提供配發(fā)建議；有利于了解銷售情況，準確提供配發(fā)建議；能夠制造賣場的能夠制造賣場的“平米效益平米效益”；能預防和控制失貨現(xiàn)象的發(fā)生；能預防和控制失貨現(xiàn)象的發(fā)生；有利于協(xié)助店長有利于協(xié)助店長/ /督導工作時提供商品信息督導工作時提供商品信息； 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司 銷售分析（每周銷售前后銷售分析（每周銷售前后“十大十大”排名）排名） 組合分析（類別組合分析（類別、款式、款式、顏色、尺碼）顏色、尺碼） 庫存分析（銷售周期、補貨周期、預期銷售）庫存分析（銷售周期、補貨周期、預

11、期銷售） 貨貨 品品 管管 理理二、貨品分析二、貨品分析 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司 貨貨 品品 管管 理理三、貨品的合理配備三、貨品的合理配備是否適合商場（客群）定位是否適合商場（客群）定位是否有別于競品是否有別于競品前十大的貨品占比前十大的貨品占比所有款式、顏色是否都能夠得到展示所有款式、顏色是否都能夠得到展示滯銷貨品的及時清退滯銷貨品的及時清退 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司 貨貨 品品 管管 理理四、貨品擺放四、貨品擺放暢銷、試穿率高的產(chǎn)品是否放在最顯眼處暢銷、試穿率高的產(chǎn)品是否放在最顯眼處陳列架上的產(chǎn)品尺碼是否合適陳列架上的產(chǎn)品尺碼是否合適根據(jù)銷售

12、排名及時調(diào)整陳列位置根據(jù)銷售排名及時調(diào)整陳列位置留意每種貨品特性做陳列留意每種貨品特性做陳列檢查檢查主推貨品是否尺碼齊全主推貨品是否尺碼齊全倉存貨品拿取是否方便倉存貨品拿取是否方便 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司 影影 響響 店店 鋪鋪 業(yè)業(yè) 績績 的的 因因 素素 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司S W O T S W O T 分分 析析StrengthsStrengths內(nèi)部強項內(nèi)部強項 較競爭對手優(yōu)勝之處較競爭對手優(yōu)勝之處WeaknessesWeaknesses內(nèi)部弱項內(nèi)部弱項 競爭對手比我們優(yōu)勝之處競爭對手比

13、我們優(yōu)勝之處OpportunitiesOpportunities外部機會外部機會 來自外部能夠幫助提升生意的因素來自外部能夠幫助提升生意的因素ThreatsThreats外部威脅外部威脅 來自外部對生意有負面影響的因素來自外部對生意有負面影響的因素 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司S S（內(nèi)部強項）（內(nèi)部強項）W W（內(nèi)部弱項）（內(nèi)部弱項）貨量充足，尺碼、顏色齊貨量充足，尺碼、顏色齊補貨及時補貨及時貨品質(zhì)量好、款式新穎、選擇多貨品質(zhì)量好、款式新穎、選擇多成本低、附加值高成本低、附加值高貨品周轉(zhuǎn)快貨品周轉(zhuǎn)快陳列吸引人、有主題、物料充足陳列吸引人、有主題、物料充足有推廣配合、迎合顧客

14、需求、有推廣配合、迎合顧客需求、 有氣勢有氣勢賣場環(huán)境舒適、服務好賣場環(huán)境舒適、服務好同事專業(yè)素質(zhì)高、有信心同事專業(yè)素質(zhì)高、有信心信息化管理（信息化管理（POSPOS系統(tǒng)配合）系統(tǒng)配合）貨品缺碼、補貨不及時貨品缺碼、補貨不及時質(zhì)量問嚴重質(zhì)量問嚴重款式過時、一塵不變、單調(diào)款式過時、一塵不變、單調(diào)運輸緩慢、不及時運輸緩慢、不及時陳列不配合主題、沒有氣勢陳列不配合主題、沒有氣勢推廣不吸引人、不符合顧客需求推廣不吸引人、不符合顧客需求人手安排不合理、不充足人手安排不合理、不充足同事專業(yè)性差、推薦成交率低同事專業(yè)性差、推薦成交率低服務質(zhì)量差、沒有笑容、服務質(zhì)量差、沒有笑容、士氣低落、不團結(jié)士氣低落、不團

15、結(jié)店鋪環(huán)境差、雜亂店鋪環(huán)境差、雜亂賣場擺位不合理賣場擺位不合理沒有信息化管理、工作效率低下沒有信息化管理、工作效率低下 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司O O（外部機會）（外部機會）T T（外部威脅）（外部威脅）天氣好、節(jié)假日天氣好、節(jié)假日潮流興、市場需要潮流興、市場需要其它品牌沒有競爭產(chǎn)品其它品牌沒有競爭產(chǎn)品地理位置變好、客流增加地理位置變好、客流增加（地鐵開通）（地鐵開通）市場經(jīng)濟環(huán)境好市場經(jīng)濟環(huán)境好（股市上升、收入提高）（股市上升、收入提高）競爭對手少競爭對手少政治因素政治因素旅游業(yè)興旺（適合旅游城市）旅游業(yè)興旺（適合旅游城市）天氣惡劣天氣惡劣修路修路/ /封路、客流量下降

16、封路、客流量下降停電、沒有冷氣（暖氣）停電、沒有冷氣（暖氣）競爭對手減價、促銷、推廣活動競爭對手減價、促銷、推廣活動潮流已過、市場飽和潮流已過、市場飽和金融風暴、市場經(jīng)濟不景氣金融風暴、市場經(jīng)濟不景氣節(jié)假日過后節(jié)假日過后地理位置變差地理位置變差媒體宣傳的不利影響媒體宣傳的不利影響商場大規(guī)模裝修、調(diào)整商場大規(guī)模裝修、調(diào)整流行病爆發(fā)期流行病爆發(fā)期行業(yè)淡季行業(yè)淡季旅游業(yè)蕭條旅游業(yè)蕭條 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司XX品牌XX品牌主通道 為什么同一個商場或為什么同一個商場或是同一條街上，隔壁兩家店鋪是同一條街上，隔壁兩家店鋪進店率會不一樣呢？進店率會不一樣呢？ 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚

17、潮流河北韓伊服飾有限公司 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司S(S(內(nèi)部強項）內(nèi)部強項）W W（內(nèi)部弱項）（內(nèi)部弱項）O O（外部機會）（外部機會）T T（外部威脅）（外部威脅）SWOTSWOT 分分 析析 演演 練練 與與 分分 享享 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司 業(yè)業(yè) 績績 達達 成成一、目標細分: 根據(jù)公司下達的月目標根據(jù)公司下達的月目標, ,建立業(yè)績達成表，將其具體地細分建立業(yè)績達成表，將其具體地細分到每一周、每一天、每個班次、每個人到每一周、每一天、每個班次、每個人, ,并在每天、每個時段及并在每天、每個時段及時跟進、通報業(yè)績完成進度，以加強員工的重視感

18、和緊張度。時跟進、通報業(yè)績完成進度，以加強員工的重視感和緊張度。 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司 業(yè)業(yè) 績績 達達 成成二、實時跟進 在每天、每個時段及時跟進、通報整體和個人的業(yè)績完成在每天、每個時段及時跟進、通報整體和個人的業(yè)績完成進度，以增強員工的重視感和緊張度進度，以增強員工的重視感和緊張度, ,形成競爭意識。形成競爭意識。 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司公司銷售獎勵政策公司銷售獎勵政策店鋪銷售游戲店鋪銷售游戲店鋪杜絕店鋪杜絕0 0銷售規(guī)定銷售規(guī)定末位淘汰制末位淘汰制三、激勵措施三、激勵措施 業(yè)業(yè) 績績 達達 成成 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有

19、限公司 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司頭腦風暴：頭腦風暴：店店 長長 怎怎 樣樣 激激 勵勵 員員 工？工？ 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司四、四、增增強強商品的商品的競爭競爭 時常更新商品陳列時常更新商品陳列 降降低低斷斷色色斷碼斷碼情情況況 有效促有效促銷銷活活動的配合動的配合 利用終端推廣利用終端推廣的效力的效力 提高市提高市場場情情報報的的準確性、及時性準確性、及時性 業(yè)業(yè) 績績 達達 成成 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司 業(yè)業(yè) 績績 達達 成成五、五、提高提高營業(yè)員營業(yè)員素素質(zhì)質(zhì)改善改善營業(yè)員營業(yè)員的服的服務態(tài)務態(tài)度度、樹、樹立立專業(yè)專

20、業(yè)形象形象提升提升營業(yè)員應對營業(yè)員應對能力能力, , 做到做到“接一顧二招呼三接一顧二招呼三”時常檢查營業(yè)員時常檢查營業(yè)員的商品的商品知識知識加強附加推銷加強附加推銷發(fā)揮團隊協(xié)作發(fā)揮團隊協(xié)作精神精神, ,大型活動期間安排專人專崗，設專大型活動期間安排專人專崗，設專職開單、收單、發(fā)貨人員，避免混亂現(xiàn)象職開單、收單、發(fā)貨人員，避免混亂現(xiàn)象 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司六、增加試穿率：六、增加試穿率： 試穿試穿是是服裝服裝銷售銷售的一個必不可少，且決定成敗的一個必不可少，且決定成敗的環(huán)節(jié)！與的環(huán)節(jié)！與普通商品銷售普通商品銷售不同的是不同的是，服裝服裝的的成交往往是在成交往往是在試穿試穿過程中完成過程中完成的，如果顧客沒有試穿，那么成交的可能是微乎其的，如果顧客沒有試穿，那么成交的可能是微乎其微的微的！（也有例外情況，如老顧客光顧）?。ㄒ灿欣馇闆r，如老顧客光顧） 超越年齡界限 引領(lǐng)時尚潮流河北韓伊服飾有限公司影響顧客試穿率的因素：影響顧客試穿率的因素：動線與停留（非主要原因）動線與停留（非主要原因）勸試技巧（主要原因）勸試技巧（主要原因）產(chǎn)品本身（主要原因）產(chǎn)品本身（主要原因）貨品陳列（