萬科客戶細分體系.

1、萬科”把他們的客戶群細分為 5 類:1、社會新銳，即工作 3 到 5 年,有一定的積蓄和經濟基礎的年輕人2、核心家庭,家庭有一個生活核心，所有的家庭抉擇均優(yōu)先考慮核心人物的生活以望子成龍型”為3、活躍長者，有著足夠的經濟的實力，退休的老人，同時又關心自己老年生活4、社會標簽,成功人士，追求毫宅的人。不是萬科的主力目標客戶。5、經濟務實型，拆遷后需要新的房子生活的人群。家庭類型細分指標詳細描述業(yè)主年齡子女年齡父母/老人青年之家45-年齡在 45 歲以下的青年或青年伴侶（無孩子、無父青年持家 25-34 有 年齡在 25-34 歲青年或青年伴侶+父母（老人小太陽 無限制 0-11-業(yè)主+ 0-11

2、 歲小孩后小太陽 無限制 12-17 業(yè)主+ 12-17 歲小孩老人之家 無限制 18 有 45 歲以上中年夫妻+ 18 歲以上孩子+老年老人中年之家 無限制 18-24 中年業(yè)主+ 18-24 歲的孩子富貴之家 無限制 無限制無限制收入（包括教育、職務等資源遠高于其一、富貴之家 9%n 基本狀況：-這類家庭不到用戶總體的 9%,他們處于社會中高端階層，家庭成員高學歷，高收入，高社會地位是他們最大的特征-艮多家庭有成員開辦公司，或擔任公司中高層管理人員，是社會所認同的成功人士。n 生活形態(tài)：-主要家庭成員一般工作都很忙碌，經常加班而沒有自己的時間，希望可以有更多 的空閑時間。-他們經濟實力雄厚

3、，休閑娛樂活動的層次比其他家庭都要高很多。比如去健身 房,去一些高檔體育場所，上美容院,去其他省市出n 房屋價值：-他們把房屋的購買看成是自己事業(yè)上成功的標志，房屋成為一個社會標簽，能夠 拉近或增加與周圍同階層人之間的聯(lián)系，促使事業(yè)n 房屋需求-他們希望小區(qū)里有完備的健身娛樂場所。-因為大部分家庭都有汽車，因此希望小區(qū)有良好的停車硬件設施。-高水平的物業(yè)管理，大規(guī)模的山水園林設計也是他們所看重的。他們希望和同 等社會檔次的人居住在一起，能夠體現自己的身份和-更多人希望在市中心買房,3 室 1 廳或更大的房屋是他們的理想。他們期望的 面積在 5 類人中最大，平均價格也最高。二、社會新銳 29%n

4、 基本狀況：-這類家庭占總體的 29%。家庭主要成員比較年輕,但是學歷較高，收入僅次于 成功家庭。-沒有孩子的比例高于其他家庭，很多家庭孩子年齡較小。n 生活形態(tài)：-他們接受的是比較多元化的思想觀念，在日常生活，休閑娛樂等多個方面更加新 潮。他們非常在意生活的品質，要讓自己享受到好-這類家庭對的娛樂休閑活動是最 為豐富的，主要集中在和朋友聚會，外出參加正式的社交活動，泡吧，外出吃飯 去茶樓 喝茶，參n 房屋價值-這類家庭對房屋的社會標簽價值有深深認同，可以給自己帶來面子上的增光，但 是他們更加看重的是這種榮耀給自己心理上帶來的-房屋的物理特征上強調的是個 性特征，能夠體現個人的生活品位，獨一無

5、二的情調。同時這類家庭注重和朋友一起 分享生活中的快n 房屋需求：-子的戶型對他們來說很重要，這樣可以方便朋友聚會等活動，還可以體現自己房 屋的個性，帶來享受和自我的滿足。-娛樂場所能夠比較近，比如酒吧，KTV,這樣出去玩會很方便。三、望子成龍 31%n 基本情況：士匕例為 31%。 這些家庭收入水平一般，以孩子為生活核心是這類家庭的最大特 點。小孩的健康成長，是他們精神上的寄托。n 生活形態(tài)-為了孩子的健康成長，這類家庭一般進行一些對孩子的成長有利的運動，比如打 乒乓球，網球，踢足球等。成年人因為照顧孩子，-這類家庭有著強烈的家庭觀念，他們非常關心家庭內部之間和睦，關心每一個家庭成員的健康，

6、總想要找到最美好的家庭 生活，讓n 房屋價值：-這類家庭對房屋有一種心理上的依賴。房屋能夠為孩子提供健康成長地方，也在物質和精神上給他們一種安定的感覺。-他們對家庭有著更多的關注，孩子是他們生活的核心，房屋是孩子健康才成長的 地方,也是自己穩(wěn)定感和歸屬感的來源。n 房屋需求：再慮到孩子的健康成長，他們希望能夠居住在高素質的小區(qū)，充滿濃郁文化氛圍 的周遍環(huán)境可以給孩子的成長創(chuàng)造良好環(huán)境。-房屋良好的通風和采光對小孩和老人的身體健康都是有利的?？拷约焊改缚梢宰尲胰朔奖阏疹櫤⒆樱彩潜３趾湍兰彝リP系的一四、健康養(yǎng)老 6%n 基本情況：-這個類型的家庭占總體比例為 6%。其最大的特點就是家庭結構趨向

7、老齡化,或者雖然家里目前沒有老人，但將會接來老人住新房子n 生活形態(tài)：-這類家庭由于家庭成員趨于老齡化，一般進行一些老年人喜歡的安靜運動。比 如上公園逛，散步，在室內看書報 看電視,看 VCD 等 n 房屋價值：喪么是老年人自己為安享晚年買房，要么是子女為孝敬父母而給老人買房。對 和父母同住的子女來說，房屋是照顧老人的地方。寸老人來說房屋也是老人安享晚年的地方。健康是這類家庭最關注的事情，老人的休閑娛樂是生活的核心。n 房屋需求：-大型的娛樂鍛煉場所對老年人有利。-老年人喜歡在早上逛超市，去早市,周圍的交通狀況要好，可以步行出去買東西 或溜達。希望附近能夠有小型的醫(yī)療機構或者大型五、務實之家2

8、5%n 基本情況：-這類家庭的收入不是很高，還處在事業(yè)的起點和奮斗期，一般還是做著基層的工作。這類家庭收入不高，對價格非常敏感。-他們對房屋的購買也抱一種務實的觀點，從自己現有的經濟能力，未來事業(yè)的發(fā) 展以及對未來生活的設想出發(fā)來買房。n 生活形態(tài)：- 介格敏感型家庭在生活中的著多方面都表現的比較節(jié)省，在休閑娛樂上也是如 此,在經濟能力受到約束的情況下一般進行一些花費n 房屋價值：-這類家庭對購房持非常謹慎認真的態(tài)度，對他們來說投入了大部分資金和心血 的房屋有著重要的投資意義，是未來幾年生活的保障n 房屋需求：-這種務實的購房風格決定了他們對房屋物理特征的嚴格把關。由于價位低的房屋在質量，裝修

9、等方面和高價位房屋相比存在不足，希望周圍的小區(qū)比較安全，房屋的通風和采光都是他們購買房屋的一個重要參考標準，還希望有比較低廉的物業(yè) 費用。但對房屋更，以望子成龍型”為主（無孩子、無父母伴侶+父母（老人歲以上孩子+老年老人職務等資源遠高于其他家庭最大的特征。，上美容院,去其他省市出游，去國外旅游，都能夠給他們帶來社會滿足感。層人之間的聯(lián)系，促使事業(yè)再上一個臺階。起,能夠體現自己的身份和實力，外界對社區(qū)或者房屋檔次評價對他們來說也是 很重要的?；畹钠焚|,要讓自己享受到好的生活。，外出吃飯,去茶樓喝茶,參加一些教育，學習活動。 這些個性化的場所是他們休閑 娛樂的最愛。這種榮耀給自己心理上帶來的享受。重和朋友一起分享生活中的快樂時刻，房屋既是下班后放松工作壓力的地方，也 是最好的朋友聚會，休閑場所。自我的滿足。他們精神上的寄托。等。成年人因為照顧孩子，犧牲了業(yè)余活動和興趣愛好，數據顯示,這些家庭進行 其他各類的活動比例都小于其他類型的家庭。找到最美好的家庭生活，讓每個家庭 成員都感覺到幸福和快樂。種安定的感覺。和歸屬感的來源。的成長創(chuàng)造良好環(huán)境。也是保持和睦家庭關系的一個保證。，但將會接來老人住新房子。內看書報,看電視,看 VCD 等等。對于遠距離的出行或游玩一般是很少的，因為 老年人的身體承受不了。，房屋是照顧老人的地方。有小型的醫(yī)療機構或者