如何成為一個(gè)成功的銷售人員

1、王際雅 銷售是銷售企業(yè)、產(chǎn)品、個(gè)人、觀念或理念？不同的人有不同的理解，銷售觀念。我銷售的理念是貫穿一條主線-關(guān)心客戶（用戶）利益，真心實(shí)意幫助客戶，讓客戶賺錢或獲得更大利益。銷售是一門綜合學(xué)科，市場營銷學(xué)、心理學(xué)、消費(fèi)者組織行為學(xué)、銷售學(xué)等多門學(xué)科綜合在一起，才組合銷售或營銷的一個(gè)學(xué)科體系。尤其是心理學(xué)在銷售中的運(yùn)用較多。實(shí)際銷售過程中，大家都經(jīng)常去研究分析客戶、消費(fèi)者的心理，卻很少去研究分析銷售員本身的心理 美容整形業(yè)務(wù)員，就是每天與化妝品，護(hù)膚品。整形打交道，也許業(yè)務(wù)員是一個(gè)十分苦十分類的工作，但是只要你能夠堅(jiān)持，做好你堅(jiān)持的一切，那么你得到的不僅僅是薪資上面的成功，你更可以鍛煉自己的口才

2、，也可以更好的適應(yīng)整個(gè)社會 首先美容整形護(hù)膚品行業(yè)是一個(gè)十分高端大氣上檔次的行業(yè)，因?yàn)樵诂F(xiàn)在這個(gè)社會愛美的人才會更加受到人的關(guān)注與親睞，所以，作為一個(gè)“高大上”的行業(yè)的品牌經(jīng)理，你首先得有征服客戶的形象和干凈整潔的穿著。另外你的皮膚的好壞，也是會直接影響你在這個(gè)行業(yè)中的發(fā)展，試想要是一個(gè)滿臉痘痘的化妝品業(yè)務(wù)怎么去說服你的產(chǎn)品會有效果，要是你的產(chǎn)品連你都沒有使用，沒有達(dá)到預(yù)期的效果，那么客戶更不可能接受你的一面之辭。 另外現(xiàn)在護(hù)膚品化妝品的品類是日益的增多，要是大品牌你還會發(fā)揮的出色，要是牌子在二線，三線甚至四，五線產(chǎn)品，沒有一個(gè)良好的形象，更難在這個(gè)行業(yè)立足。 要是你要涉足化妝品行業(yè)，那么你應(yīng)

3、該找一家有潛力的公司，當(dāng)然不是你所在的公司的潛力，而是你要做的品牌的實(shí)力。 品牌的實(shí)力十分關(guān)鍵，將直接影響到你的發(fā)展,所以你要選擇一個(gè)有實(shí)力的品牌作為你起步的后盾。 做業(yè)務(wù)，主要的任務(wù)就是開發(fā)客戶，維護(hù)客戶關(guān)系，收款，但是這些所有的先決條件就是你要開發(fā)自己的客戶，所以這里就談到你堅(jiān)持不懈的努力了。 開發(fā)客戶，你的時(shí)間比較自由，每天上下班時(shí)間你自行安排，但是這些時(shí)間你必須利用起來，不要每天就想著偷懶，那么你的業(yè)績永遠(yuǎn)提升不起來。你必須堅(jiān)持不懈的去每時(shí)每刻的在開發(fā)客戶。 每天你給自己定一個(gè)目標(biāo)，可以跑15家客戶，然后今天這就是你的目標(biāo)了，要是你能提前完成，那么你就可以休息，要是你沒有完成，不管你跑

4、到晚上的幾點(diǎn)你都要抓緊時(shí)間完成。 誠實(shí)守信是每個(gè)企業(yè)，每個(gè)人甚至社會中每個(gè)人都應(yīng)該具備的優(yōu)良品德。 在談業(yè)務(wù)的過程中，要是你答應(yīng)給客戶的一切東西，你都必須在第一時(shí)間給客戶辦到，例如：你給客戶申請的物料、你答應(yīng)的人力支持、你定好的活動(dòng)方案、你要承擔(dān)的活動(dòng)核銷金額等等都要按照你談的時(shí)候的東西來給到客戶，這樣長期的堅(jiān)持下去，你和客戶之間也有了相互的信任，更好的促進(jìn)你在這個(gè)行業(yè)的口碑。 你必須表現(xiàn)的大方得體，因?yàn)闃I(yè)務(wù)還有一個(gè)重要的任務(wù)就是得學(xué)會應(yīng)酬，談客戶的一個(gè)重要環(huán)境就是在飯桌上，交朋友也可以在飯桌上，所以你要做的就是定期的請客戶吃吃飯，這樣可以更好的維護(hù)你們之間的關(guān)系 護(hù)膚品化妝品行業(yè)知識主要就是

5、皮膚方面問題的培訓(xùn)；還有就是你的產(chǎn)品的一個(gè)系統(tǒng)培訓(xùn)，主要賣點(diǎn)等，你都必須要好好掌握。 化妝品區(qū)域主管，美導(dǎo)等都是你談業(yè)務(wù)時(shí)候的重要武器，要是你能夠駕馭了她們和你打配合戰(zhàn)，那么你一定會得到意想不到的驚喜。 你的主要任務(wù)是要款，所以要款的時(shí)候可以求助你們部門的客服以及財(cái)務(wù)更你配合，一起拿下客戶的款項(xiàng)。 1、對你認(rèn)為有潛力或者已經(jīng)是你的目標(biāo)客戶的人要大方的請客，搞好關(guān)系，總有一天你們之間會有交集。 2給客戶要款千萬別在上午要錢。 3、上午十點(diǎn)以后再給客戶打電話。 4、一定要和美導(dǎo)，主管，客服等搞好關(guān)系。1.乞丐心理的銷售員認(rèn)為銷售是乞求，請別人、求別人幫忙自己辦成某項(xiàng)事情，所以在銷售時(shí)非常害怕客戶提

6、出反對意見，害怕客戶對產(chǎn)品提出哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的意見。因?yàn)樵谄蚯笮睦砬闆r下，害怕購買者有絲毫的反對意見或看法，一旦聽到反對意見，馬上禁不住意識到成交將失敗2.使者心理是當(dāng)今流行的銷售員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個(gè)顧客不是求他購買產(chǎn)品，而是向他介紹或推薦一種對他有用（有利）的賺錢的產(chǎn)品，像醫(yī)生上門看病一樣，是給患者帶來便利、實(shí)惠！你今天邁進(jìn)某個(gè)店面，是這個(gè)店面的福氣，因?yàn)槟銓⒔o他帶來一些意外的驚喜，你將給他帶來便利或賺錢的機(jī)會。你手中掌握著公司的產(chǎn)品，對客戶而言，每一個(gè)都是一個(gè)獲利的機(jī)會。你是光明的使者，你給消費(fèi)者帶來生活上的便利！銷售人員在以上這兩種心理模式下，精神狀態(tài)

7、不一樣，展現(xiàn)在客戶面前的氣質(zhì)信心也不一樣，銷售的成績也不一樣。我們說銷售員銷售產(chǎn)品，首先銷售的是銷售自身，在使者心理模式下，更容易將自己推銷出去，取得客戶和用戶的信任。 擺正了心態(tài)，就有利于樹立自信心。正因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品對顧客有用，你才不辭辛苦地趕來向他介紹、推銷。你是來幫忙他滿足、解決各種要求的，你為什么沒有信心？ 當(dāng)你意識到自己的職責(zé)就是誠懇地為用戶（客戶）服務(wù)時(shí)，你就會擁有自信心。推銷對你來說，不是一種負(fù)擔(dān)，而是一種奉獻(xiàn)，是一種樂趣，你的精神狀況會得到很大改善，你的顧客就會用期待的目光迎接你。此時(shí)，你銷售成功的先兆出現(xiàn)了（1）對銷售職業(yè)的自信 銷售不是不是一種卑微的職業(yè)，是一種高尚、有意義

8、的職業(yè)。銷售是一種光榮的職業(yè)，是一種為消費(fèi)者造福利、提供方便的職業(yè)，銷售是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要部門、環(huán)節(jié)或職業(yè)。正是廣大推銷員的辛苦工作，消費(fèi)者可見在最近的地方購買到想要的產(chǎn)品，也正是銷售員的能力工作，人們才有更多的時(shí)間去感受生活、享受生活。我們既然從事銷售，就要正確認(rèn)識銷售這個(gè)職業(yè)，對這一職業(yè)充滿信心 一個(gè)沒有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先決條件。你只有對自己充滿自信，在客戶面前才會表現(xiàn)的落落大方，胸有成竹，你的自信才會感染、征服消費(fèi)者，用戶對你推銷的產(chǎn)品才會充滿信任。 學(xué)會在工作點(diǎn)滴中體味成就感！利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將自己每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及

9、時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。你只有積累這種小成就，才會累成最終的成就；你只有每天去體味成就，才有信心與勇氣繼續(xù)走下去！ 自信不等于自傲。自信根生于有學(xué)識、有能力的運(yùn)籌帷幄、決勝千里的感覺。它與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的感覺截然不同。 相信公司是一家有前途的公司，是一家長遠(yuǎn)的公司，是時(shí)刻為客戶、用戶提供最好產(chǎn)品與服務(wù)的公司。 很多銷售人員在聽到公司產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)不足時(shí)，或者用戶反映產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)小毛病時(shí)，馬上開始抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量的低下，這是不利于銷售的。我們說產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，同類產(chǎn)品在功能方面有什么大的區(qū)別？沒有！只要公司產(chǎn)品符

10、合國標(biāo)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，就是合格產(chǎn)品，也是公司最好的產(chǎn)品，一定可以找到消費(fèi)者或者是購買者。在整個(gè)推銷過程中，不要對你推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生什么懷疑，相信你推銷的產(chǎn)品是優(yōu)秀產(chǎn)品之一。能不能達(dá)成交易，取決你的認(rèn)真與技巧。 現(xiàn)實(shí)中一些業(yè)績不好的推銷員將原因歸功在產(chǎn)品方面。那么我們來分析一下：任何一家公司、任何一種產(chǎn)品都有推銷業(yè)績優(yōu)秀的推銷員，每個(gè)公司都有推銷冠軍。產(chǎn)品有問題，他們?yōu)槭裁纯梢再u出去，并且讓消費(fèi)者感到滿意。你為什么不行？所以說，業(yè)績的好壞主要取決于主觀條件，而不是一些客觀條件，你要始終對自己推銷的產(chǎn)品充滿信心。兵無常式，水無常態(tài)，戰(zhàn)無常法。為什么有的推銷員成功率高，有的成功率低？是他們的能

11、力不夠，還是客戶不容易對付？不是！是方法問題，是技巧的應(yīng)用問題。與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半！”所以我們要學(xué)習(xí)一些見面技巧。（1）見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。（2）將見面的目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進(jìn)行思考與語言組織。（3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。（4）自我介紹的第一句話不能太長（5）說明來意時(shí)，要學(xué)會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。 有些銷售員拜訪，卻怎么也弄不到客戶的有些銷售員拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片，或者干

12、巴巴地找客戶要一張名片。名片，或者干巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)推銷員有一項(xiàng)內(nèi)容是：在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)推銷員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換每天在大街上換100100張名片回公司，完不成張名片回公司，完不成就不要回公司了。我們說名片是交換，是就不要回公司了。我們說名片是交換，是換來的。在與客戶見面的時(shí)候要注意換來的。在與客戶見面的時(shí)候要注意“交交換名片換名片”，換名片而不是單方面的給名片、，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。塞名片。 見面時(shí)不要過早拿出自己的名片，在說明見面時(shí)不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成后，觀察客戶反映作來意，自我介紹完成后，觀察客戶反映作出交換名片

13、的決策。出交換名片的決策。 如：客戶一下子忘記了你的姓名，你可以如：客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說：說：“* * *經(jīng)理，我們第一次見面，與您交經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片。換一張名片?！笨蛻舨缓靡庾R拒絕與你交客戶不好意識拒絕與你交換名片。換名片。 在拜訪完成時(shí)，提出在拜訪完成時(shí)，提出“* * *經(jīng)理，與您交換經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系。一張名片，以后多聯(lián)系。” 避免向客戶說：避免向客戶說：“可以給我一張您的名片可以給我一張您的名片嗎？嗎？”尷尬！尷尬！缺乏想象力的銷售員在和顧客見面后，往往急于進(jìn)入推銷狀態(tài)。他們會迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品。常見現(xiàn)象是，一見面就問“要

14、不要”、“買不買？”。要知道大多數(shù)人對推銷是很反感的，所以你不要讓顧客一開始就把你當(dāng)作推銷員。我們要學(xué)會營造氣氛，有三種方法：（1）美國式：時(shí)時(shí)贊美（2）英國式：聊聊家常（3）中國式：吃頓便飯成功的銷售員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好，以便營造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的推銷工作往往會取得意想不到的進(jìn)展。另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對方一旦感覺到你的談話沒有誠意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費(fèi)。前功盡棄是對你虛偽的懲罰！其實(shí)，只要你真誠地、關(guān)切地和對方談?wù)撍P(guān)心的問題，接下來的會談、推銷、付款便是非常自然、非常順利的事了。根據(jù)推銷對象，確定介

15、紹的側(cè)重點(diǎn)，也就是按照客戶、用戶的利益關(guān)注點(diǎn)來介紹產(chǎn)品。有些銷售新手常不知道怎樣開口說話，好不容易敲開顧客的門，硬邦邦的說：“請問你對*產(chǎn)品感興趣嗎？”，“你買不買*商品？”等，得到的回答顯然是一句很簡短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。那么到底有沒有讓對方說“不”的辦法？美國有種科學(xué)催眠術(shù)：就是在開始時(shí)，首先提出一些讓對方不得不回答“是”的問題，這樣多次回答就可以在真正催眠時(shí)，使客戶形成想回答“是”的心理狀態(tài)。推銷員的開場白也是一樣。首先提出一些接近事實(shí)的問題，讓對方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功?！巴其N出容易被別人接受的話題，是說服別人的基本方法

16、！”所以對陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問題，談得投機(jī)了，再進(jìn)入正題，這樣讓人容易接受。還有一種簡單的方法是：時(shí)時(shí)贊美顧客，如：觀念、精力、成績讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達(dá)到催眠的效果。我用二十個(gè)字來概括談判技巧：“步步為營，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”！步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。（1）談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對客戶將預(yù)期提出的一些問題進(jìn)行初步判斷。（2）談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談

17、判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。（3）談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。（4）談判是一場陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。下到店的工作有兩方面：培訓(xùn)美容師、幫助促銷。做為別人的老師，專業(yè)的形象是非常重要的，專家曾經(jīng)說過第一印象的七秒會在別人的腦海里停留七年。著正規(guī)的公司服裝或是職業(yè)裝，頭發(fā)盤起，化淡妝，腳穿不露指的中跟皮鞋

18、。見到美容院老板時(shí)，要先入為主。（一定要記住自己的角色，做為廠家老師，是來幫助美容院提升的，你就是權(quán)威。所以一定不要怯懦,告訴對方我的到來是幫助你解決問題,并不是公司派給你的免費(fèi)勞動(dòng)力，當(dāng)成普通的美容師使喚。）比如稱贊一下店面的裝修，老板顯得年輕通常有以下幾個(gè)問題：你在公司做了幾年了？在這個(gè)行業(yè)做了多久？你有多大呀？你是哪里人？在這里一定要有技巧的回答，那怕是你剛剛?cè)胄?，也要說做了一兩年了，可以列舉你熟悉的品牌善意的謊言可以增加老板的信心，對你的信任，最好你還能把你曾走過其它店產(chǎn)品銷售情況（也可講述在公司培訓(xùn)時(shí)講師分享的市場銷售范例或者在該區(qū)域共同服務(wù)的本公司區(qū)域經(jīng)理介紹的市場情況）與店老板一一分析，那店老板會打心里佩服你還有一種情況，在開大型的招商會時(shí)，代理商委派你在了解市場的同時(shí)給各區(qū)或美容院老板發(fā)邀請函。和前者不同的是你不一定能見到店老板。因?yàn)榍罢呤敲廊菰豪习逵邢虼砩烫岢錾暾埮嘤?xùn)，在你下到店面時(shí)，代理商負(fù)責(zé)人已經(jīng)跟店老板溝通接待你。產(chǎn)品要讓店家認(rèn)可，嘗試接受，要對準(zhǔn)店家及顧客的需求點(diǎn)，感受品質(zhì)，找 準(zhǔn)店家不接受的疑問之處，做好溝通解答，以她所需要產(chǎn)品的物美價(jià)廉，及美容 行業(yè)熟知有效的產(chǎn)品吸引店家，留下資料取得聯(lián)系方式，在適當(dāng)