培訓(xùn)班招生方法方案

1、培訓(xùn)班招生方法、方案你是一個剛剛創(chuàng)業(yè)的培訓(xùn)學(xué)校校長，租了場地，裝修了教室，請了老師，茫 然四顧，卻不知道到哪里去招學(xué)生。你的培訓(xùn)學(xué)校已經(jīng)開辦了幾年， 暑假或寒假來臨時， 你模仿其它少兒培訓(xùn)機 構(gòu)的方法，到幼兒園、小學(xué)門前發(fā)傳單；幼兒園、小學(xué)開學(xué)后，你又到幼兒園、 小學(xué)免費開課。一年到頭，整天忙得不亦樂乎，生源規(guī)模卻一直上不去。我敢肯定，不管是新校長還是老校長，招生難，幾乎成了大家的共識。 但是，如果你反復(fù)地學(xué)習(xí)過第一章的內(nèi)容，完全地領(lǐng)會了“種力與借力”的 真諦，并按照我接下來介紹的5 5 種方法去操作，至多半年后，我相信：你會發(fā)自 內(nèi)心地說一句：招生其實很容易！第1節(jié)：借力學(xué)員生日派對我們知道

2、，現(xiàn)在的父母，對孩子的生日極其重視。 但是，除了孩子的周歲生日、 十歲生日， 家里在酒樓里訂上十幾桌酒席慶生 以外，其余的生日，一般只在家里過，父母、爺爺奶奶、外公外婆，加上親友， 最多十幾個人而已。培訓(xùn)學(xué)校，可以幫助學(xué)員組織一個更有意義的生日，而且，孩子的父母，也 是非常愿意配合的。 因為，他們也希望自己的孩子能在公眾場合， 過每年的生日。在這樣的場合，孩子可以充分展示自己的才藝。 因為，人人都有表現(xiàn)欲，孩子有，家長更強烈，這是人性！ 下面讓我們接著分析： 啟蒙班學(xué)生報名時，學(xué)校一定要登記他們的出生年月日。我們可以設(shè)計一個讓每月的小壽星們表演的舞臺：每月為當(dāng)月過生日的孩子 舉辦一次集體生日派

3、對。具體操作辦法：（1 1）組織假如這個月，有 5 5 位啟蒙班的學(xué)生要過生日， 學(xué)校在月初告訴他們， 在這個 月的某一天（最好是周六、周日下午或晚上，約 2 2 個小時），學(xué)校為他們舉辦集 體生日派對。并讓學(xué)生提前上報自己的拿手才藝（唱歌、跳舞、書法、繪畫等） 節(jié)目，在生日派對上表演。學(xué)校為他們訂制一批生日蛋糕，并布置好生日派對現(xiàn)場。在生日派對上， 先讓每個小壽星輪流表演自己的拿手文藝節(jié)目， 再讓他們在 主席臺上，主持培訓(xùn)死活練習(xí)、培訓(xùn)知識問答等，讓其他的學(xué)員參與有獎?wù)鞔穑?營造派對現(xiàn)場歡快熱烈的氣氛。（2 2）邀請月初，學(xué)校印一批精美的集體生日派對表演觀摩劵， 發(fā)給當(dāng)月過生日的學(xué)員， 每人

4、 1 10 0張，并告訴他們：送給你最好的 1010 個朋友（一定要是沒有學(xué)過培訓(xùn)的） ， 邀請他（她）和爸爸媽媽，一起來參加自己的生日派對。發(fā)給另外的學(xué)生，每人 5 5 張。如果這個月有 5 5 個學(xué)生過生日，每人 1010 張，即可以發(fā)出 5050 張。假如另外有3030 位學(xué)生，每人 5 5 張，即可以發(fā)出 150150 張。共 200200 張。如果發(fā)的對象，是小壽星非常要好的朋友，至少，應(yīng)該會有一半（ 100100 位） 小朋友拿著表演觀摩劵，和爸媽一起來到培訓(xùn)學(xué)校。（3 3）設(shè)計流量池和無法拒絕的成交主張來觀摩的 100100 個小朋友和家長， 看了好朋友的才藝表演和培訓(xùn)表演， 了

5、解了 培訓(xùn)學(xué)校的教學(xué)環(huán)境后，其中部分家長，一定會咨詢培訓(xùn)啟蒙班如何報名。你可以利用這個機會建立流量池。方法：讓每位家長為孩子填寫一份登記表，包括姓名，出生年月，聯(lián)系方式 等。憑這份表，免費領(lǐng)取一本培訓(xùn)啟蒙教材（啟蒙教材上，可留下學(xué)校地址、電 話等信息）。接下來，你還可以推出一個無法拒絕的成交主張。 你可以對這些來觀摩的家長們說：“感謝您和孩子一起，光臨我們的學(xué)校。假如，您也想讓孩子象他（她）的 好朋友一樣，享受培訓(xùn)帶給他（她）的樂趣，并通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，陶冶性情，增長 智力。您可以報名讓孩子來體驗一個月。因為您的孩子是我們學(xué)員的好朋友，第一個月，我們只收半價： 100100 元。 但我們不能確定您

6、的孩子到底有沒有興趣。 如果沒有興趣， 一個月內(nèi)， 只要 您確定下個月不再來學(xué)習(xí)，我們立即退回您的 100100 元。”（4 4）錄像或攝影對生日派對的過程，一定要錄像或攝影。 錄像或攝影時，一定要多拍孩子（包 括培訓(xùn)啟蒙班的學(xué)員和邀請來的好朋友）的特寫（大頭照）。錄像制作成 DVDDVD ，攝影洗印成相片。 這些 DVDDVD 和相片，你可以發(fā)給你的啟 蒙班學(xué)員，每人若干，除自己保存外， 他一定會送給邀請來過的好朋友和沒有來 過的好朋友。這些錄像和相片， 你可以發(fā)布在自己學(xué)校的網(wǎng)站上， 也可以發(fā)布在其它幼兒 家長訪問量大的幼教或媽媽論壇上。以上介紹的這種方法， 學(xué)校的啟蒙班（假如有多個啟蒙班

7、， 就合在一起辦） ， 每個月都可以舉辦一次，一年可以舉辦 1212 次。辦了第一次， 就知道下一次再辦的時候， 哪些流程需要優(yōu)化。 接下來的每一 次，建立流量池和招生的效果會越來越好。不但啟蒙班可以每月一次，初級班，中級班，甚至高級班，每個月都可以舉 辦一次，但邀請的對象， 一定還是適合參加啟蒙班的小朋友。 因為，每個初級班、 中級班、高級班的孩子，也都會有一些關(guān)系好的小弟弟、小妹妹。第2節(jié)：借力老學(xué)員家長前面我們說過： 一切行為的動力是利益， 把利益放在行為之前， 是驅(qū)動人們 快速行動的最佳途徑。這句話的核心，簡單地說，就是四個字利益前置。 下面的三個步驟，就是圍繞利益前置的思維進行的。第

8、一步：設(shè)計給目標(biāo)顧客新學(xué)員家長的行為利益。 制作啟蒙班報名現(xiàn)金卡（模板見第一章）正面：XXXX 培訓(xùn)學(xué)校 啟蒙班報名現(xiàn)金卡 人民幣 100100 元 序號： 00010001 反面： 本卡使用說明：1 1、本卡僅限啟蒙班報名。2 2、報名時，請上交本卡。3 3、本卡不記名，不掛失。4 4、本卡可轉(zhuǎn)贈他人使用。電話：地址：網(wǎng)址：QQQQ 或 QQQQ 群：本卡回收后，可以循環(huán)使用。第二步：設(shè)計給媒介（客戶）老學(xué)員家長的的行為利益 利用周六周日家長接孩子的時間， 召開家長會， 家長范圍可以稍大些， 啟蒙 班、初級班、高級班學(xué)生家長都可以，目的是讓盡可能多的家長參與轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)然，要看你的學(xué)校師資和教

9、室， 在報名的家長很多的情況下， 能不能滿足 要求。發(fā)放現(xiàn)金卡給家長，每人限 3-53-5 張。不能發(fā)多了，如果發(fā)多了，家長可能會 因為追求回報而濫發(fā)。發(fā)卡時，登記好老學(xué)員的姓名和卡的序號。告訴家長，利用幼兒園和小學(xué)放學(xué)時去接孩子的機會，或自己與朋友一起聚 會的場所，將現(xiàn)金卡當(dāng)禮物贈送給好朋友，讓朋友帶著自己還沒有報班的4-74-7 歲的孩子到培訓(xùn)學(xué)校報名。承諾：有人拿卡來報名后， 登記下卡號 （目的是了解卡是哪位家長送出的） ， 每成交一單，給予老學(xué)員家長 100100 元回報，沖抵孩子以后的學(xué)費。 在這里，要消除一個心理障礙，認為這是利用老學(xué)員的人情關(guān)系拉下線。其實， 在你對自己學(xué)校的教學(xué)

10、服務(wù)非常有自信的前提下， 讓更多的人通過老學(xué)員家長的 轉(zhuǎn)介紹，接受你的服務(wù)，是一種種利行為。新學(xué)員成為老學(xué)員后， 家長也可以加入到這個轉(zhuǎn)介紹的行列中來， 這對于大 家都是公平的。按勞取酬，沒有什么不好意思。第三步：設(shè)計高驅(qū)動力的成交主張有家長來報名時， 現(xiàn)金卡抵啟蒙班報名學(xué)費的一半， 再付一半的現(xiàn)金。 并送 給每位學(xué)生一件贈品，如培訓(xùn)啟蒙教材等。并承諾，一個月內(nèi)，如果孩子沒有興趣，或者家長不滿意，無條件退款。退 款后，贈品仍然可以保留。這樣做的目的， 是徹底消除家長報名時的猶豫， 讓他感覺完全沒有風(fēng)險， 有 一種什么都不會失去的感覺。當(dāng)然，一旦一個月后家長要求退款，你要毫不猶豫地退，絕不能拖延

11、。做不 到這一點，就沒有更多的家長敢進來。最后再次強調(diào)， 在準(zhǔn)備實行這個方案時， 一定要考慮你的師資條件和教室能 不能滿足要求。避免因為師資和教室不能滿足要求，造成負面影響。如果不能滿足要求， 你在發(fā)放家長現(xiàn)金卡的時候， 要考慮每人少發(fā)幾張， 或 縮小發(fā)放的范圍。如果你的教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量不好， 老學(xué)員家長轉(zhuǎn)介紹的積極性就會大打折 扣。第3節(jié)：借力少兒培訓(xùn)機構(gòu)這個案例，在第一章第 2 2 節(jié)：設(shè)計目標(biāo)顧客、目標(biāo)客戶利益前置中，有 過介紹。在那一節(jié)中，強調(diào)的是種利的思維，本節(jié)中，則強調(diào)的是借力的思維。你的培訓(xùn)學(xué)校與其它少兒培訓(xùn)機構(gòu)的目標(biāo)顧客， 都是 4 4 歲至 7 7 歲少兒的家長。 可能有人

12、據(jù)此認為： 培訓(xùn)學(xué)校與其它少兒培訓(xùn)機構(gòu)是一種競爭關(guān)系。如果家長在培養(yǎng)孩子特長方面，只能有一種選擇的話， 以上的說法是成立的。 但實際上，家長有可能讓孩子學(xué)習(xí)幾種特長，學(xué)英語了，還可以學(xué)培訓(xùn)；學(xué) 繪畫了還可以學(xué)培訓(xùn)。經(jīng)過以上的分析， 我們不難得出結(jié)論， 其它少兒培訓(xùn)機構(gòu)的老板， 都是我們 的客戶（借力媒介）。這些客戶包括：A A、 幼兒園園長。B B、 其它類型的少兒培訓(xùn)班：如，珠心算少兒班、英語少兒班、書法繪畫少 兒班、國學(xué)少兒班、音樂舞蹈少兒班負責(zé)人。接下來，我們思考一下：如何讓你的借力媒介，心甘情愿地幫助你？對于幼兒園園長、 其它類型的少兒培訓(xùn)班負責(zé)人， 可以考慮給予他們實實在 在的現(xiàn)金回

13、報。按培訓(xùn)啟蒙班每月學(xué)費 200200 元衡量，制作招生宣傳材料， 并印一批 100100 元面 值的啟蒙班報名現(xiàn)金卡（相當(dāng)于半月學(xué)費，具體數(shù)額可依各地實際情況而定）， 與幼兒園園長或各類少兒培訓(xùn)班負責(zé)人協(xié)商， 讓他們在家長每月為孩子交費的時 候，獎勵給學(xué)生。學(xué)生家長到培訓(xùn)學(xué)校報名學(xué)習(xí)，只需用現(xiàn)金卡 100100 元，再加上 100100 元現(xiàn)金。 成交一單返給這些負責(zé)人 100100 元。但如何讓這些負責(zé)人相信你成交一單會返 100100 元給他們呢？ 方法：讓他們自己設(shè)計一件贈品，在發(fā)給家長現(xiàn)金卡的同時，告訴家長，只 要到培訓(xùn)學(xué)校報了名， 憑培訓(xùn)學(xué)校的收據(jù)， 回來領(lǐng)取贈品 （這個贈品也可以

14、由培 訓(xùn)學(xué)校提供）。當(dāng)然，你也可以使用我在本書第一章第 2 2 節(jié)中介紹過的方法： 教會其它少兒 培訓(xùn)機構(gòu)設(shè)計他們的啟蒙班報名現(xiàn)金卡， 讓培訓(xùn)學(xué)校在啟蒙班或初級班的老生交 費時，送一張其它少兒培訓(xùn)機構(gòu)的現(xiàn)金卡。雙方互不返利。第4節(jié) ：借力兒童產(chǎn)品和服務(wù)商家兒童產(chǎn)品和服務(wù)商家包括以下幾類：A A、 幼兒學(xué)習(xí)用品店店主；B B、 兒童服裝店店主；C C、 兒童游樂場所老板；D D、 兒童影樓老板。對于這幾類人，可以考慮如何幫助他們增加顧客和收入。送給他們現(xiàn)金卡，讓他們打出廣告：來本店消費 100100 元，即刻送你 100100 元。 將現(xiàn)金卡贈送給購買他們的產(chǎn)品達到 100100 元的顧客。與

15、1010 家這類商家談合作，至少可以談成 7 7 、 8 8 家。因為，現(xiàn)金卡可以幫他促 銷，讓他的生意變得更好。試想：如果他有這種現(xiàn)金卡， 而他的競爭對手沒有， 是不是可以增加他的產(chǎn) 品的價值？關(guān)于前面4種借力方法的總結(jié):前面介紹的4種借力方法，是一種“種利得利”、“先舍后得”的行為。 因為，按照以上思路， 拿著現(xiàn)金卡來你的培訓(xùn)學(xué)校報名的孩子， 只交了半價， 而且，有一部分學(xué)生的“半價”，你還必須返給介紹人。也就是說，第一個月， 從這名學(xué)生身上，你一分錢的收入都沒有。但是，你要思考:一個顧客的終身價值，即重復(fù)消費金額，到底有多少？ 大量的適齡孩子家長拿著現(xiàn)金卡來報名， 如果你后面的教學(xué)服務(wù)到

16、位， 其中 大部分學(xué)生，至少可以學(xué) 3 3至 4 4 年。按每年 30003000 元計算，約 1 1 萬元。因此，你 可以在前端充分讓利。不管用哪種方法，都要公開作出“一個月不滿意無條件退款”的承諾。這樣，不管學(xué)員家長通過什么方式獲得現(xiàn)金卡， 他來到你的學(xué)校報名學(xué)習(xí)的 可能性，一定會增加許多。因為，家長在作出讓孩子來培訓(xùn)學(xué)校報名的決定時， 是完全沒有風(fēng)險的。第5節(jié):借力互聯(lián)網(wǎng)(1)利用網(wǎng)絡(luò)搜索信息是網(wǎng)民主動獲取各類信息的主要手段當(dāng)今這個時代， 是信息泛濫的時代。 通常來說， 人們獲得信息主要來自兩個 方面。一是被動接受 比如，電視廣告，報紙廣告?？措娨曈龅綇V告我們會下意識地換臺，看報紙 我們

17、只看上半截，下半截的廣告我們往往視而不見。因此，可以說，這種被動接受的廣告，受眾能獲得廣告的信息是有限的，因 此，電視廣告、報紙廣告都強調(diào)重復(fù)播放、重復(fù)刊登的次數(shù)。江南春的樓宇電梯廣告、 很多商家派人在馬路上向行人發(fā)的傳單， 向?？吭?路邊的汽車上塞的傳單，也是人們被動接受信息的途徑。被動接受到的信息，往往難以在腦海中留下印象。根本原因在于:1 1、人們對強加于自己的信息有一種本能的抗拒。 2 2、信息的受眾絕大部分都不是廣告發(fā) 布商家的目標(biāo)顧客。二是主動搜索人們需要獲得某一方面的信息， 往往會到信息的載體上去尋找。 有的通過報 紙、雜志，有的通過網(wǎng)絡(luò)。通過電視的可能性不太，因為，目前的傳統(tǒng)電

18、視不具 備信息搜索功能。在主動搜索信息方面，互聯(lián)網(wǎng)與報紙雜志比較，具備天然的優(yōu)勢。 可以說，在目前，假如人們想了解某一方面的專業(yè)信息，最好的搜索工具， 就是互聯(lián)網(wǎng)了。人們會主動上網(wǎng)通過百度、谷歌、有道、搜狗、搜搜等工具查詢，或者到專 業(yè)的分類信息網(wǎng)站上查找。比如說，假如有一位家長想讓孩子啟蒙學(xué)培訓(xùn)， 他很可能在百度搜索里輸入 “哪里教培訓(xùn)”。（2 2）培訓(xùn)學(xué)校如何利用互聯(lián)網(wǎng)招生A A、 建立自己的網(wǎng)站或博客 培訓(xùn)學(xué)校可以建立自己的網(wǎng)站或博客，發(fā)布招生信息。但是，這些網(wǎng)站或博客的招生信息必須排到搜索頁面的第一頁， 才會有較好 的招生效果。通常來說，關(guān)鍵詞搜索結(jié)果不在搜索第一頁的網(wǎng)站或博客， 是很難帶來訪問 量的。培訓(xùn)學(xué)校的網(wǎng)站或博客， 如