春節(jié)訂貨會主講稿

1、 “兔躍龍騰躍龍騰，迎春送?！?012春節(jié)訂貨會春節(jié)訂貨會田壯飛2012-11-10“兔躍龍騰，迎春送福兔躍龍騰，迎春送?！甭?lián)合銷售活動說明聯(lián)合銷售活動說明 在中華龍年即將到來之際，同福聯(lián)合在中華龍年即將到來之際，同福聯(lián)合區(qū)域總經(jīng)銷商和市場分銷商共同發(fā)起區(qū)域總經(jīng)銷商和市場分銷商共同發(fā)起2012“兔躍龍騰，迎春送福兔躍龍騰，迎春送?！甭?lián)合銷售行動，聯(lián)合銷售行動，旨在夯實同福粥品霸主地位、為銷售商創(chuàng)旨在夯實同福粥品霸主地位、為銷售商創(chuàng)造更大的銷售利益。造更大的銷售利益。一.聯(lián)合銷售活動期限（90天）：2011年11月15日2012年2月15日二.聯(lián)合銷售活動主體：同福公司 經(jīng)銷商 分銷商（二批商、

2、終端零店、C類商超） 三.聯(lián)合銷售活動品項：同福粥品、蛋白四.聯(lián)合銷售活動內(nèi)容：（一）公司以協(xié)議期間進貨量考核任務(wù)完成情況，對此前各經(jīng)銷商庫存情況不予考慮。（二）截止11月15日（含）經(jīng)銷商帳余不再享受以前任何政策，只享受春節(jié)政策，且不計算打款返利，只可計入餐費核銷統(tǒng)計中。（三） 2011年11月15日2012年1月10日期間經(jīng)銷商的回款最晚發(fā)貨時間為2012年1月15日（含）。（四）為保證發(fā)貨的及時性，公司有權(quán)對訂貨數(shù)量低于300件的品項進行調(diào)整。（五）漲價時間：2011年12月31日前（含31日）的匯款，并且1月15日前的發(fā)貨不漲價；2012年1月1日起的匯款，以及1月15日后的發(fā)貨，所有

3、品項每箱漲價1元。 （六）對經(jīng)銷商的打款獎勵（獎勵以產(chǎn)品兌現(xiàn)）：（六）對經(jīng)銷商的打款獎勵（獎勵以產(chǎn)品兌現(xiàn)）：打款時間打款時間1111月月1515日日-12-12月月5 5日日1212月月6 6日日-12-12月月2020日日打款數(shù)量打款數(shù)量春節(jié)（春節(jié)（1111月月-1-1月）任務(wù)量月）任務(wù)量70%70%（含）以上（含）以上春節(jié)（春節(jié)（1111月月-1-1月）月）剩余任務(wù)量剩余任務(wù)量打款獎勵打款獎勵完成完成100%100%每箱獎勵每箱獎勵1 1元；元；完成完成100%100%每箱獎勵每箱獎勵0.50.5元；元；考核辦法考核辦法否則差額箱數(shù)每箱處罰否則差額箱數(shù)每箱處罰0.20.2元元否則差額箱數(shù)每

4、箱否則差額箱數(shù)每箱處罰處罰0.10.1元元說明：1、12月21日-1月10日的打款無返利。為了便于核算，打款獎勵和處罰計算時粥品、蛋白均按每箱單價26元計算。2、以1月15日前（含）實際發(fā)貨金額為準(zhǔn)核算打款獎勵，但不超過經(jīng)銷商11月15日-12月20日期間打款金額。3、經(jīng)銷商必須在12月31日（含）前把“有效訂單”傳真至公司，如因公司原因?qū)е仑浳餂]有在1月15日前（含）發(fā)出，經(jīng)銷商可按政策享受返利；1月1日起經(jīng)銷商傳真的訂單，如未能在1月15日前（含）發(fā)出，公司不再承擔(dān)返利。4、公司在確認(rèn)經(jīng)銷商打款及發(fā)貨金額后，于3月1日起經(jīng)銷商第一次發(fā)貨兌現(xiàn)獎勵。 5、粥類產(chǎn)品與蛋白產(chǎn)品均可計算打款獎勵。（

5、七）對終端店的進貨獎勵政策：按公司要求進貨，獎勵方案如下： 訂貨數(shù)訂貨數(shù)量量終端提貨獎勵終端提貨獎勵銷量完成獎銷量完成獎100100每提貨每提貨100100箱獎勵箱獎勵5 5箱核桃花生露箱核桃花生露獎勵獎勵5 5箱核桃花生露箱核桃花生露200200獎勵獎勵1010箱核桃花生露箱核桃花生露300300獎勵獎勵1515箱核桃花生露箱核桃花生露500500美的電暖器或美的電暖器或2525箱核桃花生露箱核桃花生露10001000美的美的1.51.5匹冷暖空調(diào)或匹冷暖空調(diào)或5050箱核桃花生露箱核桃花生露15001500索尼攝像機或索尼攝像機或7575箱核桃花生露箱核桃花生露說明： 1、終端提貨獎：為2

6、0罐核桃花生露（每件配手提袋1個），原則上所有客戶的提貨獎全部兌現(xiàn)核桃花生露。如發(fā)生了以下情況可做提貨獎的調(diào)劑：在同一市場有經(jīng)營蛋白的客戶，此時經(jīng)營蛋白的客戶提貨獎依然兌現(xiàn)核桃花生露，沒有經(jīng)營蛋白的客戶如果是碗粥客戶，則以箱數(shù)1:1的360金卡粥兌現(xiàn)提貨獎；如沒有經(jīng)營蛋白的客戶是罐粥客戶，則以箱數(shù)1:1的1*12大箱罐粥兌現(xiàn)提貨獎。2、銷量完成獎兌現(xiàn)：銷量完成獎12月份開始兌現(xiàn)，以終端訂貨統(tǒng)計表及終端進貨記錄表為依據(jù)發(fā)放。如電器不受歡迎，可按每訂貨100件獎勵5件核桃花生露兌現(xiàn)銷量完成獎。3、終端提貨獎勵給經(jīng)銷商的兌現(xiàn)辦法：隨經(jīng)銷商進貨按5%配發(fā)。4、終端提貨獎發(fā)放辦法：終端單次提貨100件以

7、上方可享受提貨獎勵，每100件獎勵5件核桃花生露。（八）對經(jīng)銷商召開現(xiàn)場訂貨會的餐費支持：（八）對經(jīng)銷商召開現(xiàn)場訂貨會的餐費支持：坎級坎級發(fā)貨數(shù)量發(fā)貨數(shù)量餐費支持（上限）餐費支持（上限）A A7575萬元以上萬元以上2020桌桌B B3535萬元（含）萬元（含）7575萬元（不含）萬元（不含）1515桌桌C C2020萬元（含）萬元（含）3535萬元（不含）萬元（不含）1010桌桌說明：7月份（含）以后新開客戶進貨15萬元以上即可支持C坎級對應(yīng)費用。1、并場訂貨會一律不支持費用。2、終端現(xiàn)場訂貨會的召開時間要求：11月15日至12月5日。3、督察部按客戶實際訂貨會桌數(shù)（縣級市場350元/桌、地

8、級市400元/桌）予以核銷，最高核銷比例不高于費用支持上限，如下：a.會議召開時間、地點確定后（至少提前三天），區(qū)域經(jīng)理要馬上向公司督察部備案。會議開完后3個工作日內(nèi)將會場、懸掛的條幅照（要求照片上帶日期）以電子郵件形式發(fā)至公司督察部郵箱核查；參會的總監(jiān)/大區(qū)、區(qū)域經(jīng)理在會后3日內(nèi)完成總結(jié)評估報告，上報實際參會客戶數(shù)及參加會餐的人數(shù)、桌數(shù)、訂貨數(shù)量。以上如有弄虛作假者所造成損失全部個人承擔(dān)！ b.公司在檢查照片、確認(rèn)經(jīng)銷商2011年11月15日2011年1月10日期間回款，且在1月15日前（含）完成發(fā)貨，在3月份第1次發(fā)貨時將餐費以補貨形式兌現(xiàn)。c.如經(jīng)銷商1月15日前（含）未完成2010年1

9、1月15日2011年1月10日期間回款對應(yīng)的發(fā)貨，按1月15日前（含）實際發(fā)貨計算核銷比例。4、物料的支持：召開訂貨會的經(jīng)銷商統(tǒng)一配發(fā)300張宣傳彩頁。5、活動開始后，由經(jīng)銷商自行選擇獎品樣品；不超過當(dāng)次發(fā)貨量。（九）經(jīng)銷商促銷活動費用分擔(dān)：經(jīng)銷商所有品項進貨承擔(dān)2元/箱的活動費用。五.特別說明：（一）蛋白常規(guī)政策10件贈核桃花生露1件。（二）11月10日后新開發(fā)客戶首批進貨隨車1%的品嘗品。六.業(yè)務(wù)團隊考核激勵方案：（一）第一階段回款目標(biāo)100%完成，獎勵區(qū)域經(jīng)理300元/主任500元/大區(qū)經(jīng)理1000元；第一階段回款目標(biāo)低于80%，考核區(qū)域經(jīng)理200元/主任400元/大區(qū)經(jīng)理800元；（二

10、）第二階段回款目標(biāo)100%完成，獎勵區(qū)域經(jīng)理300元/主任500元/大區(qū)經(jīng)理1000元；第二階段回款目標(biāo)低于80%，考核區(qū)域經(jīng)理200元/主任400元/大區(qū)經(jīng)理800元；（三）11月15日12月20/主任/區(qū)域經(jīng)理占比分別為8%、40%、50%（剩余2%用于獎勵總部人員） 春節(jié)銷售目標(biāo)達(dá)成100%（含），每箱提成0.3元； 春節(jié)銷售目標(biāo)達(dá)成85%（含）100%（不含），每箱提成0.2元； 春節(jié)銷售目標(biāo)達(dá)成70%（含）85%（不含），每箱提成0.1元； 春節(jié)銷售目標(biāo)達(dá)成70%（不含）以下無提成。 備注：11月15日-12月20日的發(fā)貨計算時粥品、蛋白均按每箱單價26元計算。2012春節(jié)政策解讀與

11、運用一、區(qū)域經(jīng)理利益及運用分析二、經(jīng)銷商利益及運用分析三、業(yè)代利益及運用分析四、終端店利益及運用分析一、區(qū)域經(jīng)理利益及運用分析一、區(qū)域經(jīng)理利益及運用分析思路：按圖索驥1、客戶數(shù)2、品項數(shù)3、網(wǎng)點數(shù)一、區(qū)域經(jīng)理利益及運用分析一、區(qū)域經(jīng)理利益及運用分析業(yè)務(wù)團隊春節(jié)收入分析：1、春節(jié)銷售目標(biāo)達(dá)成100%（含），每箱提成0.3元；2、區(qū)域經(jīng)理：任務(wù)104萬-4萬箱：400000.30.5=6000元，工資收入10000元，春節(jié)任務(wù)完成獎600元，合計16600元；任務(wù)312萬-12萬箱：1200000.30.5=18000元，工資收入10000元，春節(jié)任務(wù)完成獎600元，合計28600元；3、辦事處主

12、任：任務(wù)520萬-20萬箱：2000000.30.4=24000元，工資收入15000元，春節(jié)任務(wù)完成獎1000元，合計40000元；任務(wù)1040萬-40萬箱：4000000.30.4=48000元，工資收入15000元，春節(jié)任務(wù)完成獎1000元，合計64000元；4、大區(qū)經(jīng)理：任務(wù)5200萬-200萬箱：20000000.30.08=48000元，工資收入21000元，春節(jié)任務(wù)完成獎2000元，合計71000元。 公司投入分析：公司對業(yè)務(wù)團隊的獎勵是多少？12月20日前公司發(fā)貨1.6億-折合615萬箱：615萬0.25=153.8萬今年過年拿什么？拿獎金呀百萬獎勵拿不拿？不拿，傻呀如何確保拿

13、到獎金？技巧與關(guān)鍵點？1、每日六盯：盯死主任、盯死區(qū)域經(jīng)理、盯死公司業(yè)代、盯死客戶、盯死客戶業(yè)代、盯死終端店2、簽約率、簽約量：最大化3、樹立榜樣、推廣復(fù)制：激勵、帶動、效率4、真抓實干：身先士卒、以身作則、引領(lǐng)帶動、明示態(tài)度和決心5、學(xué)會兼顧：自身效率最大化，幫扶一個客戶（人），追蹤所有客戶（人）6、有序：有理有據(jù)、有方法、有措施、有計劃、有目標(biāo)、有追蹤、有控制、有結(jié)果：數(shù)據(jù)分析（終端分析-目標(biāo)明確）-行動計劃7、每日評比：責(zé)任感、使命感、榮譽感、緊迫感8、明確主力：經(jīng)銷商是主力：老板親自干、骨干全部上、資源時間專用9、工具與追蹤：終端網(wǎng)點匯總表、簽約進度表、按時匯報、緊密追蹤10、不達(dá)目的

14、誓不罷休！二、經(jīng)銷商利益及運用分析經(jīng)銷商春節(jié)收入分析：1、35-10贈1-折合31.82常規(guī)毛利潤=31.82-26-2=3.822、打款獎勵：每箱0.85-1元3、提貨獎勵節(jié)約部分：12月20日后可降為100贈4件或3件，可創(chuàng)造利潤每箱0.5元-1元4、年度合同獎勵：全年碗粥100萬：每箱0.42元全年碗粥200萬：每箱0.65元全年碗粥300萬：每箱0.78元5、春節(jié)最低綜合利潤：每箱3.82+0.85+0.42+0.5=5.59元6、年度任務(wù)100萬，春節(jié)最低凈利潤：每箱5.59元，減1元費用，每箱凈利潤4.59元，春節(jié)三個月銷售1.73萬箱，春節(jié)凈利潤7.9萬元。7、年度任務(wù)200萬，

15、每箱凈利潤4.82元，春節(jié)三個月銷售3.46萬箱，春節(jié)凈利潤16.68萬元。8、年度任務(wù)300萬，每箱凈利潤4.95元，春節(jié)三個月銷售5.19萬箱，春節(jié)凈利潤25.69萬元。技巧與關(guān)鍵點？1、簽約率：最大化2、簽約量：單店簽約量要合適，不能保守3、首批進貨款：收50%以上，最好100%。4、要收承諾銷量保證金：4%，相當(dāng)于每箱1.4元，確保主推。5、提貨獎勵：明確是首批提貨獎，100件起步，首次提貨、100件以上有獎勵：100件贈5件價值50元的核桃花生露。6、銷量完成獎：100、200、300要有所區(qū)分，建議100件贈4件核桃花生露，200件贈10件，300件贈17件，100件的省下一件，3

16、00件的增加2件，這樣基本扯平，還是定100件的會稍多一點。7、強調(diào)銷售時長：三個月8、強調(diào)售后服務(wù)：0風(fēng)險9、強調(diào)提貨時間：政策最優(yōu)10、明確價格體系：35開票，賣38-3911、明確漲價時間：1月1日12、強調(diào)補貨與陳列保證措施？1、網(wǎng)點是基礎(chǔ)：數(shù)量、銷量2、人員是核心：任務(wù)、激勵、干勁3、主推是保障：壓力、動力、主推4、時間是關(guān)鍵：簽約、收款、壓貨、補貨5、配合是借力：配合業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)支持6、勝出是技巧：享受公司最大政策、終端收款最大化7、準(zhǔn)備是主線：資金、倉庫、人員、車輛、造勢，成于謀敗于忙8、決心是前提：敢想、敢干、肯干、干成，老板親自上9、賺錢是目的：目標(biāo)明確、不達(dá)目的誓不罷休10、

17、細(xì)節(jié)是成?。簞訂T會、目標(biāo)分解、激勵措施、每日的獎懲、每日的總結(jié)、經(jīng)驗的推廣、效率的提高、動作速度、查缺補漏等三、業(yè)代利益及運用分析 業(yè)代春節(jié)收入分析：1、常規(guī)工資：1500-20002、春節(jié)訂貨提成(經(jīng)銷商承擔(dān)經(jīng)銷商承擔(dān))：每日：200件，提成每箱0.5元，200箱以上的每箱提成0.8元3、任務(wù)完成獎：300-500元4、春節(jié)訂貨評比獎勵：前三名：300-500元5、春節(jié)完成5000箱：綜合收入4500+3000+500=8000元；完成10000箱：綜合收入4500+6000+800=11300元；完成20000箱，綜合收入4500+12000+1000=17500元。中秋節(jié)已有業(yè)代拿到17

18、000元。技巧與關(guān)鍵點？思想動員：統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行動集中精力：專項行動、不給理由任務(wù)分解：分解到店、分解到天、分解到口味告訴方法：先易后難、先大后小、樹立標(biāo)桿、利益分析、保證服務(wù)以身作則：一起干、一起面對評比激勵：獎罰分明、有壓力有動力經(jīng)驗推廣：總結(jié)提煉、及時推廣、提高效率專項獎金：春節(jié)獎勵方案：任務(wù)完成獎、簽約率獎、提成（結(jié)合收款、壓貨）每日兌現(xiàn)：算的清、拿得到關(guān)心備至：噓寒問暖、改善生活每日追蹤：早、中、晚至少三次追蹤四、終端店利益及運用分析終端店收益分析：1、銷售時長：90天2、零風(fēng)險服務(wù)3、力度最大4、利潤分析：單件基本利潤：進35-10贈1-折合31.8-賣38-利潤6.2元；提貨獎

19、勵：100件贈5件核桃花生露，價值250元，單件利潤2.5元；銷量完成獎：100件贈5件核桃花生露，價值250元，單件利潤2.5元；單件利潤合計：11.2元訂貨100件，總利潤1120元；訂貨200件，2240元；訂貨300件，總利潤3360元；訂貨400件，總利潤4480元；訂貨500件，總利潤5600元；訂貨1000件，總利潤11200元；訂貨1500件，總利潤16800元。投資回報率32%。技巧與關(guān)鍵點？1、盤點好、分好類：抓住重點、做好計劃、一個都不能少2、定目標(biāo)：歷史銷量、春節(jié)旺季、銷售時常、品項組合、合理3、抓典型：擒賊先擒王，老板出面拿下；抓死黨、帶好頭4、分析利潤：平實與現(xiàn)在、

20、本品與競品、銷量預(yù)估、利潤預(yù)估5、服務(wù)分析：打消顧慮6、賣點分析：質(zhì)量穩(wěn)定、大方、利潤、歷史銷量、政策優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢7、提前造勢：準(zhǔn)備錢、期待賺錢8、感情攻勢：大戶老板電話鋪墊9、資金、倉庫：失不再來10、后續(xù)陳列、動銷、補貨：緊密關(guān)注、人不到電話到2011年中秋節(jié)得失一、終端銷售時間分析：60天二、消費者消費時間、消費頻率、消費面積、消費數(shù)量、消費力度三、訂貨網(wǎng)點數(shù)量分析：新增網(wǎng)點四、訂貨數(shù)量結(jié)構(gòu)分析：五、客戶的興奮度、業(yè)代的興奮度六、產(chǎn)品質(zhì)量的提高七、業(yè)務(wù)的助推作用八、中秋節(jié)的不足九、中秋節(jié)的經(jīng)驗：十、春節(jié)的銷量是中秋節(jié)銷量的3-5倍2012春節(jié)的機會點？常規(guī)銷售增長措施：1、網(wǎng)點增長2、

21、單店增長3、陳列增長4、促銷增長5、廣告增長業(yè)績五大增長模型：菲利普科特勒：麻省理工大學(xué)的博士、哈佛大學(xué)博士后、及蘇黎世大學(xué)等其它8所大學(xué)的榮譽博士學(xué)位。 “現(xiàn)代營銷學(xué)之父”，美國管理科學(xué)聯(lián)合市場營銷學(xué)會主席，美國市場營銷協(xié)會理事，營銷科學(xué)學(xué)會托管人，管理分析中心主任。業(yè)績五大增長模型：1、自然增長：品牌積累、渠道積累、生動化、知名度、美譽度、指名度、偏好度2、策略增長：策略創(chuàng)新、模式改革3、產(chǎn)品增長：產(chǎn)品特色、產(chǎn)品差異化、產(chǎn)品細(xì)分、品牌延伸4、區(qū)域增長：區(qū)域擴大、精耕細(xì)作5、渠道增長：渠道開發(fā)、廣度與深度第六增長模式管理與服務(wù)：兩塊抹布打天下，一塊干的、一塊濕的1、管理出效益2、服務(wù)創(chuàng)造價值3、價值支持價格4、服務(wù)帶動銷售銷售管理與執(zhí)行的精細(xì)化1、蒙牛的數(shù)碼相機、伊利的POS機、匯源、銀鷺的掌務(wù)通2、精細(xì)化效果： 掌控信息、細(xì)化執(zhí)行 管理標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)制度化、制度信息化 信息可視化、便攜化、即時化 銷售服務(wù)現(xiàn)場管理 陳列現(xiàn)場管理 促銷現(xiàn)場管理 新品推廣進程管理 品項分布推進管理同福的管理服務(wù)提升計劃 抓住旺季、