傳統(tǒng)渠道主管的工作

1、 明確職責1 工作流程2 時間分配3 如何有效輔導4 其他管理工具5目錄傳統(tǒng)渠道主管的工作 總結6 明確職責1 工作流程2 時間分配3 如何有效輔導4 其他管理工具5目錄傳統(tǒng)渠道主管的工作 總結6傳統(tǒng)渠道主管的工作明確職責銷售經理銷售經理MTMT銷售代表銷售代表#2#2銷售代表銷售代表TTTT銷售主管銷售主管TTTT銷售代表銷售代表銷售秘書銷售秘書典型的深度分銷型-區(qū)域銷售團隊的組織架構：nMT=MT=現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道n#2=#2=合作二批合作二批nTT=TT=傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)渠道n如本區(qū)域有不同的組織架構，請以當?shù)貙嶋H為準如本區(qū)域有不同的組織架構，請以當?shù)貙嶋H為準傳統(tǒng)渠道主管工作職責？傳統(tǒng)渠道主

2、管的工作明確職責明確職責傳統(tǒng)渠道主管的工作 - -通過成功的管理和領導業(yè)務員團隊，實現(xiàn)銷量目標通過成功的管理和領導業(yè)務員團隊，實現(xiàn)銷量目標 - -為團隊建立為團隊建立SMARTSMART的銷售目標和的銷售目標和KPIKPI目標目標 - -對下屬業(yè)務員進行跟線輔導對下屬業(yè)務員進行跟線輔導 - -評估每一個業(yè)務員的能力，跟蹤衡量績效，識別能力差距，并通過輔評估每一個業(yè)務員的能力，跟蹤衡量績效，識別能力差距，并通過輔導彌補這些差距導彌補這些差距 - -確保在每一家售點執(zhí)行公司的分銷、陳列、價格、促銷政策確保在每一家售點執(zhí)行公司的分銷、陳列、價格、促銷政策 - -找出并激活潛在售點和不活躍售點找出并激

3、活潛在售點和不活躍售點 - -針對重點售點，指導完成銷售增長規(guī)劃針對重點售點，指導完成銷售增長規(guī)劃 - -向經理反饋市場情況向經理反饋市場情況傳統(tǒng)渠道主管的工作職責：傳統(tǒng)渠道主管需要的技能？傳統(tǒng)渠道主管的工作明確職責明確職責傳統(tǒng)渠道主管的工作傳統(tǒng)渠道主管需要的技能： - -評估下屬業(yè)務員的表現(xiàn)，提供反饋，以提高業(yè)務員的能力評估下屬業(yè)務員的表現(xiàn)，提供反饋，以提高業(yè)務員的能力 - -在跟線輔導、一對一輔導，以及團隊會議中以身作則，展示示范正確的行為在跟線輔導、一對一輔導，以及團隊會議中以身作則，展示示范正確的行為 - -維護輔導記錄，跟蹤業(yè)務員的能力發(fā)展維護輔導記錄，跟蹤業(yè)務員的能力發(fā)展 - -進

4、行小組培訓進行小組培訓 - -通過實地跟線發(fā)現(xiàn)拓展生意的機會通過實地跟線發(fā)現(xiàn)拓展生意的機會 - -支持下屬業(yè)務員解決問題支持下屬業(yè)務員解決問題 - -提供指導和激勵提供指導和激勵傳統(tǒng)渠道業(yè)務員工作職責？傳統(tǒng)渠道主管的工作明確職責明確職責傳統(tǒng)渠道主管的工作傳統(tǒng)渠道業(yè)務員的工作職責： - -通過按計劃拜訪指定路線上的售點，實現(xiàn)銷量目標通過按計劃拜訪指定路線上的售點，實現(xiàn)銷量目標 - -執(zhí)行產品賣進和促銷活動執(zhí)行產品賣進和促銷活動 - -努力按照模范店執(zhí)行標準實現(xiàn)產品生動化努力按照模范店執(zhí)行標準實現(xiàn)產品生動化 - -確保售點的價格執(zhí)行確保售點的價格執(zhí)行 - -確保售點保持適當?shù)膸齑嫠酱_保售點保持適

5、當?shù)膸齑嫠?- -每天記錄銷售數(shù)據(jù)每天記錄銷售數(shù)據(jù) - -每天更新業(yè)績板每天更新業(yè)績板 - -每天與主管溝通問題與機會每天與主管溝通問題與機會 明確職責1 工作流程2 時間分配3 如何有效輔導4 其他管理工具5目錄傳統(tǒng)渠道主管的工作 總結6工作流程目目標標分分解解傳統(tǒng)渠道主管6步曲業(yè)業(yè)績績分分析析跟跟線線輔輔導導路路線線抽抽查查團團隊隊會會議議月月度度總總結結傳統(tǒng)渠道主管的工作工作流程目目標標分分解解傳統(tǒng)渠道主管6步曲業(yè)業(yè)績績分分析析跟跟線線輔輔導導路路線線抽抽查查團團隊隊會會議議月月度度總總結結傳統(tǒng)渠道主管的工作你是怎么分解目標的？傳統(tǒng)渠道主管的工作1 目標分解1 目標分解Specific

6、 具體具體的目標必須是明確的，便于采取行動標準：分解到具體的人員和數(shù)字標準：分解到具體的人員和數(shù)字目標分解原則：（SMART）傳統(tǒng)渠道主管的工作Measurable 可衡量可衡量的 Achievable 可達成可達成的Relevant 相關聯(lián)相關聯(lián)的Time bound 有時限有時限的目標必須是量化的，便于跟蹤標準：可從業(yè)績板標準：可從業(yè)績板/ /路線本上獲得路線本上獲得目標必須是有挑戰(zhàn)并可達成的，這樣才有激勵標準：目標是現(xiàn)狀標準：目標是現(xiàn)狀+ +潛力潛力目標必須與崗位職責和公司方向一致，才能形成合力標準：與公司計劃相關聯(lián)標準：與公司計劃相關聯(lián)目標必須有清楚的完成時間，避免拖延標準：明確的時間

7、限制標準：明確的時間限制1 目標分解目標分解內容： 1 1 路線預定金額路線預定金額 2 2 成功率成功率 3 3 平均每單金額平均每單金額 4 4 平均每單平均每單SKUSKU傳統(tǒng)渠道主管的工作每月每月3131日日前前每月每月2525日日前前1 目標分解目標分解流程：主管與業(yè)務員主管與業(yè)務員一起一起討論本月的實際完成，討論本月的實際完成，分析機會分析機會/ /制定下月計劃制定下月計劃業(yè)務員業(yè)務員完成完成重點客戶執(zhí)行計劃重點客戶執(zhí)行計劃在業(yè)績板上在業(yè)績板上填寫下月計劃填寫下月計劃一起確認一起確認業(yè)務員的目標業(yè)務員的目標傳統(tǒng)渠道主管的工作目標分解表目標分解表業(yè)績板業(yè)績板1 目標分解傳統(tǒng)渠道主管的

8、工作 月 目標分解表目標分解主管：業(yè)務員1業(yè)務員2業(yè)務員3業(yè)務員4業(yè)務員5業(yè)務員6業(yè)務員7業(yè)務員8合計本月預計達成=A預定金額成功率每單金額每單SKU下月店內機會=BSKU增加陳列改進可見度投資其他機會下月路線機會=C激活不活躍售點替換低質售點其他機會下月促銷變化=D下月季節(jié)變化=E下月目標預定金額=A+B+C+D+E成功率每單金額每單SKU1 目標分解傳統(tǒng)渠道主管的工作目標分解最佳實踐： - -了解你的業(yè)務員和市場了解你的業(yè)務員和市場 - -了解公司的銷售政策和資源了解公司的銷售政策和資源 - -讓業(yè)務員參與其中讓業(yè)務員參與其中 - -業(yè)務員最了解自己的售點，應鼓勵他們自己進行銷售預測業(yè)務員

9、最了解自己的售點，應鼓勵他們自己進行銷售預測 - -如果現(xiàn)有條件完成目標有困難，應與你的經理溝通如果現(xiàn)有條件完成目標有困難，應與你的經理溝通 - -提出方案，爭取支持，以實現(xiàn)目標提出方案，爭取支持，以實現(xiàn)目標工作流程目目標標分分解解傳統(tǒng)渠道主管6步曲業(yè)業(yè)績績分分析析跟跟線線輔輔導導路路線線抽抽查查團團隊隊會會議議月月度度總總結結傳統(tǒng)渠道主管的工作2 業(yè)績分析傳統(tǒng)渠道主管的工作你是怎么分析業(yè)績的？2 業(yè)績分析業(yè)績分析需要在設定目標后的每天、每周、每月進行傳統(tǒng)渠道主管的工作n 橫向：橫向：與同期相比與同期相比n 縱向：縱向：業(yè)務員之間相比業(yè)務員之間相比n 目標導向：目標導向：與目標相比與目標相比n

10、 基于你對路線及售點的充分了解：基于你對路線及售點的充分了解： - - 作為主管，應該熟悉售點情況，尤其是關鍵售點情況作為主管，應該熟悉售點情況，尤其是關鍵售點情況 - - 你越了解關鍵售點，就越容易確定業(yè)務員銷售業(yè)績差異的原因你越了解關鍵售點，就越容易確定業(yè)務員銷售業(yè)績差異的原因2 業(yè)績分析拜訪完成率傳統(tǒng)渠道主管的工作n 路線客戶數(shù)是否足夠？多？少？路線客戶數(shù)是否足夠？多？少？n 業(yè)務員是否有足夠的銷售時間？業(yè)務員是否有足夠的銷售時間？n 到路線的距離？售點間距離？到路線的距離？售點間距離？n 路線設置是否合理？路線設置是否合理？n 新員工需要更多時間新員工需要更多時間n 投資售點需要更多時

11、間投資售點需要更多時間n 產品生動化需要更多時間產品生動化需要更多時間n 與業(yè)務員一起討論原因與行動方案與業(yè)務員一起討論原因與行動方案n 拜訪完成率是否真實？（路線抽查）拜訪完成率是否真實？（路線抽查）2 業(yè)績分析成功率傳統(tǒng)渠道主管的工作n 經驗能力是否足夠？（加強跟線）經驗能力是否足夠？（加強跟線）n 售點質量怎么樣？售點質量怎么樣？ n 無效客戶是否及時清理？增加新客戶？無效客戶是否及時清理？增加新客戶？n 拜訪頻率是否合理？拜訪頻率是否合理？n 店內基礎執(zhí)行表現(xiàn)怎樣？（跟線觀察）店內基礎執(zhí)行表現(xiàn)怎樣？（跟線觀察）n 促銷活動執(zhí)行如何？（客情，技巧）促銷活動執(zhí)行如何？（客情，技巧）n 成功

12、率是否真實？（核查訂單）成功率是否真實？（核查訂單）2 業(yè)績分析平均每單金額和平均每單SKU傳統(tǒng)渠道主管的工作n 經驗能力是否足夠？（加強跟線）經驗能力是否足夠？（加強跟線）n SKUSKU分銷是否齊全分銷是否齊全? ? n 陳列是否按照標準執(zhí)行？陳列是否按照標準執(zhí)行？n 售點庫存如何？售點庫存如何？n 促銷或者月末的平均訂單金額是否有增加？促銷或者月末的平均訂單金額是否有增加？n 拜訪頻率是否合理？拜訪頻率是否合理？2 業(yè)績分析銷量來自于路線KPI傳統(tǒng)渠道主管的工作n 拜訪完成率拜訪完成率n 成功率成功率n 平均每單金額平均每單金額n 平均每單平均每單SKUSKU2 業(yè)績分析除了業(yè)績板外，還

13、應該分析什么？不活躍客戶連續(xù)兩個月未進貨的客戶=不活躍客戶不活躍客戶清單來自業(yè)務員的歷史銷售數(shù)據(jù)減少不活躍客戶可以提升業(yè)務員的拜訪成功率，從而提升銷量可見度投資分析費用比低產出的可能性：投資到了沒有潛力的售點？陳列質量需要改善？具體需要跟線確認傳統(tǒng)渠道主管的工作客戶維護流程業(yè)務員售點是否繼續(xù)營業(yè)Y激活客戶Y按照路線繼續(xù)拜訪從路線中刪除客戶不活躍客戶N主管協(xié)同拜訪N開發(fā)新客戶補充進路線評估價值是否保留NYNY連續(xù)2個月未進貨主管和業(yè)務員每月分析銷售數(shù)據(jù)傳統(tǒng)渠道主管的工作客戶維護流程傳統(tǒng)渠道主管的工作路線固定后，業(yè)務員不可以自行調整（新增、刪除、移動）客戶調整、路線調整需要主管同意客戶調整申請表調

14、整前調整后序號售點代碼售點名稱售點地址售點電話聯(lián)系人過去2個月平均銷額可見度有/無路線拜訪順序路線拜訪順序新增/刪除/移動調整原因123456789101112131415業(yè)務員：主管簽字：日期：客戶維護流程傳統(tǒng)渠道主管的工作工作流程目目標標分分解解傳統(tǒng)渠道主管6步曲業(yè)業(yè)績績分分析析跟跟線線輔輔導導路路線線抽抽查查團團隊隊會會議議月月度度總總結結傳統(tǒng)渠道主管的工作為什么要跟線輔導？3 跟線輔導傳統(tǒng)渠道主管的工作跟線輔導原則： - -完整的了解路線情況：路線設置完整的了解路線情況：路線設置/ /上線下線時間上線下線時間/ /關鍵客戶關鍵客戶/ /問題和機會問題和機會 - -以身作則，培養(yǎng)業(yè)務員完

15、整走完路線的習慣以身作則，培養(yǎng)業(yè)務員完整走完路線的習慣 - -跟線輔導表必須清楚完整的填寫跟線輔導表必須清楚完整的填寫 - -跟線輔導表必須由業(yè)務員和主管簽字跟線輔導表必須由業(yè)務員和主管簽字 - -基于業(yè)務員的經驗和能力基于業(yè)務員的經驗和能力 - -基于對業(yè)績和基于對業(yè)績和KPIKPI的分析和回顧的分析和回顧3 跟線輔導傳統(tǒng)渠道主管的工作3 跟線輔導跟線輔導看什么？- -行業(yè)整體情況，如競品情況行業(yè)整體情況，如競品情況-4P-4P（產品分銷、陳列、價格、促銷）（產品分銷、陳列、價格、促銷）- -路線重點客戶路線重點客戶- -拜訪成功率、每單預定金額、每單拜訪成功率、每單預定金額、每單SKUSK

16、U傳統(tǒng)渠道主管的工作3 跟線輔導跟線輔導流程：傳統(tǒng)渠道主管的工作回顧上次跟線情況，回顧業(yè)務員近期表現(xiàn)（瀏覽業(yè)績板）回顧上次跟線情況，回顧業(yè)務員近期表現(xiàn)（瀏覽業(yè)績板）確定當天目標，確定本次跟線重點確定當天目標，確定本次跟線重點觀察售點表現(xiàn)及機會（分銷、陳列、價格、促銷）觀察售點表現(xiàn)及機會（分銷、陳列、價格、促銷）觀察拜訪八步驟執(zhí)行及機會觀察拜訪八步驟執(zhí)行及機會現(xiàn)場輔導現(xiàn)場輔導回顧今天業(yè)績，確定機會點，制定行動計劃回顧今天業(yè)績，確定機會點，制定行動計劃1 1 準備工作準備工作2 2 協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪3 3 總結跟進總結跟進3 跟線輔導跟線輔導表城市：業(yè)務員：路線：日期：拜訪八步驟重點客戶機會點（最

17、重要的一個）觀察總結與評價：客戶名稱機會點（如分銷、陳列、價格、促銷）1，準備2，打招呼3，店情查看4，產品生動化5，草擬訂單6，銷售陳述7，回顧與總結8，行政工作路線KPI月計劃當天實際反饋建議：1，成功率2，每單預定金額3，每單SKU數(shù)檢查人簽名：業(yè)務員簽名：傳統(tǒng)渠道主管的工作工作流程目目標標分分解解傳統(tǒng)渠道主管6步曲業(yè)業(yè)績績分分析析跟跟線線輔輔導導路路線線抽抽查查團團隊隊會會議議月月度度總總結結傳統(tǒng)渠道主管的工作4 路線抽查傳統(tǒng)渠道主管的工作為什么要路線抽查？4 路線抽查路線抽查原則：- -路線抽查應該由主管單獨開展路線抽查應該由主管單獨開展 - -抽查應該是不定期的抽查應該是不定期的

18、- -業(yè)務員無法提前知道要進行抽查業(yè)務員無法提前知道要進行抽查傳統(tǒng)渠道主管的工作4 路線抽查路線抽查看什么？傳統(tǒng)渠道主管的工作4 路線抽查路線抽查流程：傳統(tǒng)渠道主管的工作1 1 準備工作準備工作2 2 路線抽查路線抽查3 3 反饋跟進反饋跟進業(yè)務員前一天的路線售點資料（售點名稱、地址）業(yè)務員前一天的路線售點資料（售點名稱、地址）業(yè)務員前一天的路線訂單業(yè)務員前一天的路線訂單從業(yè)務員前一天路線的第一家售點開始從業(yè)務員前一天路線的第一家售點開始從業(yè)務員前一天路線的最后一家售點結束從業(yè)務員前一天路線的最后一家售點結束抽查結果及時反饋給業(yè)務員抽查結果及時反饋給業(yè)務員與業(yè)務員一起制定改善計劃，視情況開展跟

19、線輔導與業(yè)務員一起制定改善計劃，視情況開展跟線輔導4 路線抽查傳統(tǒng)渠道主管的工作路線抽查表業(yè)務員：路線：售點名稱業(yè)務員拜訪店內執(zhí)行訂單準確性經銷商服務整體表現(xiàn)檢查人：日期：工作流程目目標標分分解解傳統(tǒng)渠道主管6步曲業(yè)業(yè)績績分分析析跟跟線線輔輔導導路路線線抽抽查查團團隊隊會會議議月月度度總總結結傳統(tǒng)渠道主管的工作5 團隊會議傳統(tǒng)渠道主管的工作團隊會議，怎么開？團隊會議原則：5 團隊會議傳統(tǒng)渠道主管的工作5 團隊會議晨會晨會周會周會頻率頻率每天每天1 1次次1515分鐘分鐘主管對業(yè)務員主管對業(yè)務員每周每周1 1次次3030分鐘分鐘主管對業(yè)務員主管對業(yè)務員重點重點表揚優(yōu)秀路線表揚優(yōu)秀路線討論共同問題

20、討論共同問題布置今天重點布置今天重點表揚優(yōu)秀路線表揚優(yōu)秀路線團隊業(yè)績進展團隊業(yè)績進展做得好的方面和機會點做得好的方面和機會點上周問題的解決進度上周問題的解決進度目前問題的解決方案目前問題的解決方案傳統(tǒng)渠道主管的工作團隊會議要求：5 團隊會議晨會建議流程：晨會時間：每周一晨會時間：每周一 周五，周五，8 8：308308：4545晨會內容：晨會內容： 1 1，每周重點中的一個問題（在周會中確定的）或者緊急并重要的共同機會點，每周重點中的一個問題（在周會中確定的）或者緊急并重要的共同機會點 2 2，每周三回顧本周業(yè)績進度，表揚優(yōu)秀路線，每周三回顧本周業(yè)績進度，表揚優(yōu)秀路線 3 3，團隊口號，團隊口

21、號晨會應避免：晨會應避免： 每天簡單的過一遍銷售數(shù)字、討論單個業(yè)務員的問題每天簡單的過一遍銷售數(shù)字、討論單個業(yè)務員的問題 單個業(yè)務員的問題應該在跟線輔導和一對一輔導時討論單個業(yè)務員的問題應該在跟線輔導和一對一輔導時討論傳統(tǒng)渠道主管的工作 1- 1-是進行技能培訓的好機會是進行技能培訓的好機會 2- 2-應該對執(zhí)行好的業(yè)務員進行表揚，差的進行批評應該對執(zhí)行好的業(yè)務員進行表揚，差的進行批評 3- 3-分享跟線發(fā)現(xiàn)的問題，并詢問其他路線是否存在同樣問題分享跟線發(fā)現(xiàn)的問題，并詢問其他路線是否存在同樣問題 4- 4-逐個業(yè)務員分析銷量、路線逐個業(yè)務員分析銷量、路線KPIKPI的問題的問題 5- 5-設定

22、當天的具體銷售目標設定當天的具體銷售目標 6- 6-討論解決送貨慢的業(yè)務員的問題討論解決送貨慢的業(yè)務員的問題 7- 7-回顧每一個人前一天的表現(xiàn)回顧每一個人前一天的表現(xiàn) 8- 8-討論共性問題討論共性問題 9- 9-分享最佳案例分享最佳案例 10-10-詳細解釋促銷方案詳細解釋促銷方案 11- 11-授權優(yōu)秀業(yè)務員代為主持早會授權優(yōu)秀業(yè)務員代為主持早會5 團隊會議晨會：傳統(tǒng)渠道主管的工作就以下對晨會的描述就以下對晨會的描述請請判斷對錯判斷對錯5 團隊會議周會建議流程：周會時間：每周一，周會時間：每周一，8 8：309309：0000周會內容：周會內容： 1 1，回顧上周的銷量、路線，回顧上周的

23、銷量、路線KPIKPI，表揚優(yōu)秀路線（根據(jù)業(yè)績板），表揚優(yōu)秀路線（根據(jù)業(yè)績板） 2 2，回顧上周重點問題進展，確定本周執(zhí)行重點，回顧上周重點問題進展，確定本周執(zhí)行重點 3 3，本周促銷活動安排，本周促銷活動安排傳統(tǒng)渠道主管的工作每周重點：每周重點： 每周確定每周確定1-21-2個重要的、馬上可以行動的共同機會點個重要的、馬上可以行動的共同機會點 比如：新品賣進、減少無效售點、產品生動化比如：新品賣進、減少無效售點、產品生動化工作流程目目標標分分解解傳統(tǒng)渠道主管6步曲業(yè)業(yè)績績分分析析跟跟線線輔輔導導路路線線抽抽查查團團隊隊會會議議月月度度總總結結傳統(tǒng)渠道主管的工作6 月度總結月度總結（與經理一起

24、）： - -回顧當月的團隊績效（占回顧當月的團隊績效（占70%70%時間）時間） - -討論下月目標（占討論下月目標（占30%30%時間時間） - -當月最后一周內當月最后一周內傳統(tǒng)渠道主管的工作6 月度總結傳統(tǒng)渠道主管的工作當月績效當月績效下月目標下月目標n銷量銷量nKPIKPI的趨勢的趨勢n無效售點情況無效售點情況n可見度投資收益可見度投資收益n下月銷售計劃下月銷售計劃n下月重點工作下月重點工作n其他活動和機會其他活動和機會 明確職責1 工作流程2 時間分配3 如何有效輔導4 其他管理工具5目錄傳統(tǒng)渠道主管的工作 總結6時間分配傳統(tǒng)渠道主管的工作你的工作時間如何分配？時間分配傳統(tǒng)渠道主管月度時間分配建議/天跟線輔導路線抽查會議一對一輔導行政工作其他合計125112425確保 70% 時間在路線上傳統(tǒng)渠道主管的工作時間管理矩陣重要不緊急不重要不緊急不重要緊急重要緊急傳統(tǒng)渠道主管的工作花費大量時間精力第一時間授權委托避免不去做+- 明確職責1 工作流程2 時間分配3 如何有效輔導4 其他管理工具5目錄傳統(tǒng)渠道主管的工作 總結6有效輔導有效輔導原則： - -人們的學習方式不同，我們需要根據(jù)每個業(yè)務員的特點調整輔導方法人們的學習方式不同，我們需要根據(jù)每個