誠信通第一通電話流程

1、第一通第一通 流程流程孫慶永孫慶永總綱總綱三、說辭分析二、各項說明一、基本流程四、Q&A阿里推廣總流程阿里推廣總流程第一通電話基本流程第一通電話基本流程開場白話天地挖需求拋賣點試水溫解決異議再締結(jié)簽單OR布置作業(yè)定義：定義：只有走全完整流程的，才能算完整的第一通電話。只有走全完整流程的，才能算完整的第一通電話。如果流程沒走完，哪怕打了四次，上一次哪里掛如果流程沒走完，哪怕打了四次，上一次哪里掛斷，就從哪里開始，都算第一通電話。斷，就從哪里開始，都算第一通電話。聽段錄音聽段錄音1 聽段錄音聽段錄音2七層模型七層模型認同馬上付費認同馬上付費認同付費認同付費認同誠信通認同誠信通認同阿里巴巴認同阿里巴

2、巴認同互聯(lián)網(wǎng)認同互聯(lián)網(wǎng)基本條件：產(chǎn)品，基本條件：產(chǎn)品，KP等等成交成交話天地話天地挖需求挖需求開場白開場白【開場白開場白】作用作用1：自我介紹：自我介紹作用作用2：快速引起客戶注意力：快速引起客戶注意力示例：示例：你好，我是官欽（停頓兩秒），阿里巴巴北京服務(wù)中心你好，我是官欽（停頓兩秒），阿里巴巴北京服務(wù)中心負責(zé)負責(zé)人人（停頓兩秒），請問你是做（停頓兩秒），請問你是做XX產(chǎn)品的嗎產(chǎn)品的嗎 ？如果現(xiàn)在有？如果現(xiàn)在有XX的買家介的買家介紹給您，現(xiàn)在能接嗎？紹給您，現(xiàn)在能接嗎？建議：不要用建議：不要用“的的”這樣的字、能用我、我們就不要用你、你們這樣的字、能用我、我們就不要用你、你們話天地話天地【話

3、天地話天地】作用：了解基本條件。主要是：產(chǎn)品，作用：了解基本條件。主要是：產(chǎn)品，KP，AV，渠道，渠道示例：示例：請問咱們公司是做貿(mào)易的還是生產(chǎn)的？請問咱們公司是做貿(mào)易的還是生產(chǎn)的？貿(mào)易：請問咱們有沒有穩(wěn)定的供應(yīng)商？貿(mào)易：請問咱們有沒有穩(wěn)定的供應(yīng)商？生產(chǎn)：請問咱們供貨是否穩(wěn)定？生產(chǎn)：請問咱們供貨是否穩(wěn)定？好的，那如果現(xiàn)在有這樣的業(yè)務(wù)介紹過來，是直接和你談呢還是和老好的，那如果現(xiàn)在有這樣的業(yè)務(wù)介紹過來，是直接和你談呢還是和老板談？板談？哦，您就是老板是吧？（很淡定，很關(guān)鍵）哦，您就是老板是吧？（很淡定，很關(guān)鍵）挖需求挖需求【挖需求挖需求】作用：重中之重，為包裝服務(wù)用的。分淺層需求和深層需求兩種。

4、作用：重中之重，為包裝服務(wù)用的。分淺層需求和深層需求兩種。三個精典需求問題：三個精典需求問題：1、那您現(xiàn)在的銷售是通過傳統(tǒng)銷售呢還是也有網(wǎng)絡(luò)銷售的經(jīng)驗？、那您現(xiàn)在的銷售是通過傳統(tǒng)銷售呢還是也有網(wǎng)絡(luò)銷售的經(jīng)驗？有：通過什么平臺來接單？有：通過什么平臺來接單？沒有：那你之前做過網(wǎng)站或做過網(wǎng)絡(luò)推廣嗎？沒有：那你之前做過網(wǎng)站或做過網(wǎng)絡(luò)推廣嗎？那剛才我和你說的那剛才我和你說的XX的訂單，你是可以接的對吧？的訂單，你是可以接的對吧？2、那您知道阿里巴巴嗎？阿里巴巴就是幫助商人在網(wǎng)上做生意的平、那您知道阿里巴巴嗎？阿里巴巴就是幫助商人在網(wǎng)上做生意的平臺，也是全球最大的電子商務(wù)平臺。臺，也是全球最大的電子商務(wù)

5、平臺。3、報買家細節(jié)，越細越好（客戶準備），那你想通過阿里巴巴接到、報買家細節(jié)，越細越好（客戶準備），那你想通過阿里巴巴接到這樣的訂單嗎？那你想知道阿里巴巴是怎么幫你在網(wǎng)上做生意的嗎？這樣的訂單嗎？那你想知道阿里巴巴是怎么幫你在網(wǎng)上做生意的嗎？（確認條件：執(zhí)照、（確認條件：執(zhí)照、KP）不要為了挖需求而挖需求，需求一定要為賣不要為了挖需求而挖需求，需求一定要為賣點服務(wù)。要在賣點、締結(jié)中不斷的重復(fù)客戶點服務(wù)。要在賣點、締結(jié)中不斷的重復(fù)客戶需求。那是客戶的七寸。需求。那是客戶的七寸。客戶準備客戶準備重點0類的準備：一，條件：符合熱門地區(qū)、熱門行業(yè)、電話、傳真、手機齊全等特點，最好是老板二，準備要求：

6、通過搜索引擎查到該公司背景資料，如公司規(guī)模；主營產(chǎn)品；上下游；姓名；聯(lián)系方式等；詳細地址。* 特別提醒，所有0類客戶必須查撞單。網(wǎng)絡(luò)背景：網(wǎng)站 ？推廣？查看客戶登陸情況，操作行為在阿里巴巴上查找該企業(yè)的同行（同行準備遵循由小到大的原則）；買家資料注：做以上這兩個工作的目的不能流于形式，只是把背景資料保存進小記，而更應(yīng)該根據(jù)客戶背景準備跟進思路，第二天電話的重點: 如（同行特別密集的可以多講同行，下游客戶特別多的可以重點講市場空間）企業(yè)需求企業(yè)需求更多的商業(yè)機會開拓新市場采購名氣，時尚解決成本擴大知名度詢盤成交找新客戶想要一個網(wǎng)站排名優(yōu)先了解競爭對手了解行情增加市場占有率品牌節(jié)約人力成本結(jié)識更多

7、朋友希望別人相信自己挖需求挖需求問題問題淺層需求淺層需求深層需求深層需求支持的服務(wù)支持的服務(wù)目的銷售還是采購？您為什么想到網(wǎng)上來銷售？是因為業(yè)務(wù)量不足？還是老客戶流失了嗎？買家，趨勢，推廣來源您是怎么知道阿里巴巴的？朋友介紹還是自己上網(wǎng)看到的？您朋友介紹您來，是不是因為他也是阿里巴巴會員，做得還不錯？同行，買家，品牌背景您以前有沒做過網(wǎng)絡(luò)推廣？比如網(wǎng)站有沒有？別的網(wǎng)站效果怎么樣？好，您產(chǎn)品適合網(wǎng)絡(luò)，想做得更好，對吧？不好，那個平臺不好，想試下阿里巴巴，對吧？付費意識，品牌，網(wǎng)站拋賣點拋賣點【拋賣點拋賣點】幾個注意：幾個注意：FAB，總分總，不斷試水溫，結(jié)合需求。，總分總，不斷試水溫，結(jié)合需求。

8、FAB法則，即屬性，作用，益處的法則，法則，即屬性，作用，益處的法則，F(xiàn)AB對應(yīng)的是三個英文單詞：對應(yīng)的是三個英文單詞：Feature、Advantage和和Benefit，按照這樣的順序來介紹，就是說服，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。性演講的結(jié)構(gòu)，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。FAB法則例表法則例表 產(chǎn)品所在公司產(chǎn)品所在公司 家具公司家具公司 汽車公司汽車公司 產(chǎn)品產(chǎn)品 真皮沙發(fā)真皮沙發(fā) 配有配有12缸發(fā)動機的汽車缸發(fā)動機的汽車 F（屬性）（屬性） 真皮真皮 12缸的發(fā)動機缸的發(fā)動機A（作用）（作用） 柔軟柔軟 0到到100公里

9、加速時間為公里加速時間為12秒秒 B（益處）（益處） 感覺舒服感覺舒服 省時省時拋賣點拋賣點【拋賣點拋賣點】幾個注意：幾個注意：FAB，總分總，不斷試水溫，結(jié)合需求。，總分總，不斷試水溫，結(jié)合需求?？捎玫姆?wù)點：可用的服務(wù)點：網(wǎng)站、推廣、買家、支付寶、信用體系、阿里貸款、品牌，趨勢網(wǎng)站、推廣、買家、支付寶、信用體系、阿里貸款、品牌，趨勢注意：注意：任何賣點不要超過三點任何賣點不要超過三點入主題入主題那那X總，接下來我簡單花兩分鐘的時間，給您介紹一下阿里巴巴是怎總，接下來我簡單花兩分鐘的時間，給您介紹一下阿里巴巴是怎么幫助你在網(wǎng)上做生意的。么幫助你在網(wǎng)上做生意的。樹標準：阿里巴巴是通過三個步驟幫

10、你完全做好網(wǎng)上生意。樹標準：阿里巴巴是通過三個步驟幫你完全做好網(wǎng)上生意。1、幫你建立一個有誠信檔案的企業(yè)網(wǎng)站。那這個網(wǎng)站建好以后，主、幫你建立一個有誠信檔案的企業(yè)網(wǎng)站。那這個網(wǎng)站建好以后，主要對您有三個好處：要對您有三個好處：a、幫你建立一個單獨的企業(yè)網(wǎng)站，讓全世界上、幫你建立一個單獨的企業(yè)網(wǎng)站，讓全世界上網(wǎng)找網(wǎng)找XX的買家都能看到你；的買家都能看到你；b、幫你找買家，阿里巴巴就像你的業(yè)務(wù)、幫你找買家，阿里巴巴就像你的業(yè)務(wù)員一樣，每天為你提供現(xiàn)成的員一樣，每天為你提供現(xiàn)成的XX的買家；的買家；c、幫你建立誠信檔案，讓、幫你建立誠信檔案，讓買家敢和你做生意，優(yōu)先選擇和你做生意，同時你在這做生意也

11、放心。買家敢和你做生意，優(yōu)先選擇和你做生意，同時你在這做生意也放心。2、幫你做店面裝修。簡單、專業(yè)、省錢、幫你做店面裝修。簡單、專業(yè)、省錢3、讓你排名前十，從同行中脫穎而出，讓所有想買、讓你排名前十，從同行中脫穎而出，讓所有想買XX的買家第一時的買家第一時間找到你。間找到你。最后，這就是阿里推廣的三個步驟完全幫你做好網(wǎng)上生意，建網(wǎng)站、最后，這就是阿里推廣的三個步驟完全幫你做好網(wǎng)上生意，建網(wǎng)站、網(wǎng)站裝修和重點推廣，您看都清楚了嗎網(wǎng)站裝修和重點推廣，您看都清楚了嗎 ？那您覺得對您的生意有幫助？那您覺得對您的生意有幫助嗎？嗎？注意：注意：任何賣點不要超過三點任何賣點不要超過三點試水溫試水溫【試水溫試

12、水溫】作用：軟一點的締結(jié)，主要目的是挖出真實異議。建議結(jié)合需求。作用：軟一點的締結(jié)，主要目的是挖出真實異議。建議結(jié)合需求。示例：示例：那王總，我剛才幫您查了一下，報同行（公司名、法人、合那王總，我剛才幫您查了一下，報同行（公司名、法人、合作年限、通過阿里巴巴成功故事）不認識，再下一家。最好是三家。作年限、通過阿里巴巴成功故事）不認識，再下一家。最好是三家。（客戶準備）（客戶準備）網(wǎng)絡(luò)也是趨勢，遲做早做都一定要做的，早做早受益，您要網(wǎng)絡(luò)也是趨勢，遲做早做都一定要做的，早做早受益，您要不要和你的同行一樣，嘗試合作一年試試看？不要和你的同行一樣，嘗試合作一年試試看？那那X總，畢竟咱們是第一次聯(lián)系，我這邊有一些詳細的書面資料，你總，畢竟咱們是第一次聯(lián)系，我這邊有一些詳細的書面資料