解讀利潤模式之七挑肥揀瘦模式實用精品資料(00002)

1、解讀利潤模式之七：挑肥揀瘦模式作者：江山    來源：中國管理傳播網(wǎng)    點擊數(shù)：370    編輯： 海浪幾十年前，盈利沒有太大的神秘感。賣方提供一種產(chǎn)品，客戶購買它。如果賣方向客戶出售時價格高于成本，這筆交易就有利可圖。在當(dāng)今環(huán)境下，這種傳統(tǒng)觀念越來越顯得危險，由于產(chǎn)品和服務(wù)的結(jié)構(gòu)越來越復(fù)雜，企業(yè)往往不能非常清晰地了解在每一個客戶身上付出的成本與客戶貢獻的收入有多大的差額。事實上，在很多市場中，把向客戶出售的產(chǎn)品的收入和成本進行細致深入的研究可能會發(fā)現(xiàn)公司在許多客戶身上

2、是賠錢經(jīng)營的。而且隨著毛利潤不斷下降，這一趨勢越來越加快，這就是并不是所有客戶都有利可圖，有的客戶很肥，有的客戶很瘦！一小部分客戶創(chuàng)造了大部分的利潤當(dāng)利潤轉(zhuǎn)移模式出現(xiàn)時，客戶盈利的算術(shù)值會出現(xiàn)戲劇性的變化。對瑞典的電器設(shè)備公司坎西爾來說，150的公司利潤由40的客戶群創(chuàng)造，另外20持平，最后的40造成相當(dāng)于公司盈利50的損失。在銀行業(yè)，這一數(shù)字尤其驚人，在有些銀行，30的客戶群創(chuàng)造130的利潤，另外30持平，而最后40造成相當(dāng)于銀行運營利潤30的損失。幾家銀行已經(jīng)看到這種利潤轉(zhuǎn)移，正在努力使它對自己有利。它們盡早采取了試探性的措施放棄無利可圖的客戶，這些客戶可能是它們在追求“市場份額”的運動中

3、為擴大客戶群而爭取過來的。銀行開始嘗試客戶分群管理現(xiàn)在銀行開始對客戶帳目進行盈利分析，把先進的技術(shù)和信息管理系統(tǒng)與市場智能聯(lián)成一體。在這些系統(tǒng)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，銀行開發(fā)多種產(chǎn)品和服務(wù)，向沒有利潤的客戶收取各種服務(wù)費，包括從儲蓄帳目到支票簽發(fā)的服務(wù)費，或者干脆不歡迎那些規(guī)模太小的公司和客戶。據(jù)說，已經(jīng)有銀行研究出這樣的智能設(shè)備，當(dāng)一個客戶在銀行柜臺前輸入自己的帳號和密碼的時候，操作員通過聯(lián)網(wǎng)的計算機調(diào)用客戶數(shù)據(jù)庫，客戶關(guān)系管理軟件馬上給出這個客戶給銀行的利潤貢獻狀況，如果是綠燈，表明這是大客戶，一定要服務(wù)得特別好，如果是黃燈，表明這是個普通客戶，略加留意就可以，如果是紅燈，表明這個客戶一直接受銀

4、行的服務(wù)，但實際上從未給銀行貢獻過利潤，對待這種客戶，要用巧妙的說辭把他趕走，最好是趕到競爭對手那里去，至少，也要爭取在這樣的客戶身上盡量少花時間?？蛻衾麧欈D(zhuǎn)移的模式在迅速擴散這種模式逐漸滲透到各行各業(yè)，如印刷業(yè)、消費品、電信業(yè)然而，這種模式發(fā)現(xiàn)往往非常緩慢，也很不容易識別。電信公司擁有大量的客戶，有的客戶一個月的手機費有幾千萬，也有一些所謂的空話用戶，是指在偏遠的農(nóng)村的一些電話用戶，一年到頭幾乎不打電話，只接電話。這是電信最頭痛的客戶，給他們提供服務(wù)吧，不賺錢，不提供服務(wù)吧，不符合國家的有關(guān)政策。隨著話費不斷下降，各項固定費用也在不斷降低，行業(yè)的利潤正在穩(wěn)步下降，這種情況就像落潮暴露出水面下的魚群一樣，暴露出那些沒有利潤的客戶。以前曾經(jīng)有足夠的利潤來支付為所有客戶提供服務(wù)的成本，而現(xiàn)在必須面對一部分客戶不創(chuàng)造利潤的復(fù)雜局面。建設(shè)客戶盈利分析體系，找出你的盈利客戶如果你已經(jīng)感覺到有相當(dāng)部分的客戶在接受你的服務(wù)的同時在消耗你的利潤，你就需要采取措施扭轉(zhuǎn)這種不利局面了。方法之一就是，建設(shè)客戶盈利分析系統(tǒng)，不斷分割客戶群，以此來挑選并發(fā)展那些可以產(chǎn)生長遠價值的