房產(chǎn)中高層營(yíng)銷管理提升課件[精品ppt課件]

1、目錄一、房地產(chǎn)中層管理角色定位一、房地產(chǎn)中層管理角色定位二、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理制度標(biāo)準(zhǔn)二、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理制度標(biāo)準(zhǔn)三、房地產(chǎn)中層管理關(guān)鍵行為三、房地產(chǎn)中層管理關(guān)鍵行為四、房地產(chǎn)中層管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格四、房地產(chǎn)中層管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格五、房地產(chǎn)高績(jī)績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造五、房地產(chǎn)高績(jī)績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造23第一眼你看到了什么？4小故事 大啟示你是在建大教堂嗎？ 閔老師觀點(diǎn)：閔老師觀點(diǎn)：戰(zhàn)略決定定位戰(zhàn)略決定定位格局決定結(jié)局格局決定結(jié)局C:UsersAdministratorDesktopC:UsersAdministratorDesktop昆山培訓(xùn)昆山培訓(xùn) 鷹的重生鷹的重生.flv.flv 一、理解管理5討論：什么叫管理？討論：什么叫

2、管理？p管理是指通過(guò)計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制及創(chuàng)新等手段，結(jié)合人力、物力、財(cái)力、信息等資源，以達(dá)到組織目標(biāo)的過(guò)程。管理職能：1、計(jì)劃、2 組織 、3 領(lǐng)導(dǎo)、4 控制管理對(duì)象：1、人力、2、物力 3、財(cái)務(wù) 、4、信息管理一門科學(xué)，又一種藝術(shù)1 1、管理涵義、管理涵義 二、中層主管角色定位6經(jīng)營(yíng)決策者計(jì)劃組織者監(jiān)督執(zhí)行者下級(jí)下級(jí)角色角色同級(jí)同級(jí)角色角色上級(jí)上級(jí)角色角色重點(diǎn)：想明白基層沒有表達(dá)的意思重點(diǎn)：想明白基層沒有表達(dá)的意思重點(diǎn)：放大高層的意思重點(diǎn)：放大高層的意思重點(diǎn)：內(nèi)部客戶、供應(yīng)商重點(diǎn)：內(nèi)部客戶、供應(yīng)商3.3.承上承上 承擔(dān)承擔(dān)單位職責(zé) 達(dá)成達(dá)成組織目標(biāo) 執(zhí)行執(zhí)行上司的指示 2.2.啟下啟下

3、做好做好組織的管理 帶領(lǐng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成任務(wù) 資源充分有效發(fā)揮發(fā)揮1.1.平行間平行間 協(xié)調(diào)協(xié)調(diào) 公關(guān)公關(guān) 描述你心中所希望的部屬?71.2.3.4. 描述你心中所希望的上司?81.2.3.4. 目錄一、房地產(chǎn)中層管理角色定位一、房地產(chǎn)中層管理角色定位二、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理標(biāo)準(zhǔn)案例二、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理標(biāo)準(zhǔn)案例三、房地產(chǎn)中層管理關(guān)鍵行為三、房地產(chǎn)中層管理關(guān)鍵行為四、房地產(chǎn)中層管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格四、房地產(chǎn)中層管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格五、房地產(chǎn)高績(jī)績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造五、房地產(chǎn)高績(jī)績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造910 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目營(yíng)銷部組織架構(gòu)“1+1”銷售服務(wù)模式在綠城房產(chǎn)集團(tuán)在綠城房產(chǎn)集團(tuán)致力于致力于成為中國(guó)成為中國(guó)最具完整價(jià)值的房地產(chǎn)企業(yè)最具完整價(jià)值

4、的房地產(chǎn)企業(yè)這一這一戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的的指引下指引下，在綠城營(yíng)銷公司要鍛造，在綠城營(yíng)銷公司要鍛造思想統(tǒng)一思想統(tǒng)一、內(nèi)功扎實(shí)內(nèi)功扎實(shí)、執(zhí)行到位執(zhí)行到位、勇?lián)厝斡聯(lián)厝蔚囊涣鳡I(yíng)銷隊(duì)伍的要求下，公的一流營(yíng)銷隊(duì)伍的要求下，公司要求各營(yíng)銷部工作司要求各營(yíng)銷部工作過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化、工作要求精細(xì)化工作要求精細(xì)化、工作效能工作效能精益化精益化。基于以上指導(dǎo)思想，基于以上指導(dǎo)思想，20112011年綠城營(yíng)銷隊(duì)伍導(dǎo)入銷售案場(chǎng)年綠城營(yíng)銷隊(duì)伍導(dǎo)入銷售案場(chǎng)“1+11+1” ”銷售服務(wù)模式，通過(guò)銷售服務(wù)模式，通過(guò)模式創(chuàng)新強(qiáng)化服務(wù)品質(zhì)模式創(chuàng)新強(qiáng)化服務(wù)品質(zhì)，通過(guò)，通過(guò)梯隊(duì)梯隊(duì)銜接儲(chǔ)蓄后備力量銜接儲(chǔ)蓄后備力量，通

5、過(guò)，通過(guò)專業(yè)、管理雙通道強(qiáng)化工作效能專業(yè)、管理雙通道強(qiáng)化工作效能，最，最終在終在客戶服務(wù)品質(zhì)客戶服務(wù)品質(zhì)、員工業(yè)務(wù)技能員工業(yè)務(wù)技能及及整體隊(duì)伍狀貌整體隊(duì)伍狀貌等方面獲得等方面獲得全面提升與革新。全面提升與革新。同時(shí)，通過(guò)置業(yè)顧問同時(shí)，通過(guò)置業(yè)顧問“1+11+1” ”的搭配組合形成基本作戰(zhàn)單元，的搭配組合形成基本作戰(zhàn)單元，實(shí)施更為實(shí)施更為主動(dòng)積極主動(dòng)積極的的客戶拓展客戶拓展與與前置營(yíng)銷前置營(yíng)銷。11 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目營(yíng)銷部工作職能 項(xiàng)目營(yíng)銷部日常工作職能主要分為項(xiàng)目營(yíng)銷部日常工作職能主要分為4 4個(gè)模塊。個(gè)模塊。 （“小公司小公司”）營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理客戶服務(wù)客戶服務(wù)項(xiàng)目拓展項(xiàng)目拓展本體建設(shè)本體建設(shè)12

6、標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目營(yíng)銷部工作職能項(xiàng)目營(yíng)銷工作項(xiàng)目營(yíng)銷工作營(yíng)銷營(yíng)銷管理管理客戶客戶服務(wù)服務(wù)項(xiàng)目項(xiàng)目拓展拓展本體本體建設(shè)建設(shè)案場(chǎng)案場(chǎng)管理管理市場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)研調(diào)研行政行政管理管理策劃策劃推廣推廣數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)檔案檔案可研可研分析分析資源資源庫(kù)庫(kù)建立建立培訓(xùn)培訓(xùn)考核考核梯隊(duì)梯隊(duì)建設(shè)建設(shè)綠城綠城會(huì)員會(huì)員服務(wù)服務(wù)客戶客戶維護(hù)維護(hù)13 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目營(yíng)銷部組織架構(gòu)“1+1”銷售服務(wù)模式營(yíng)銷部經(jīng)理營(yíng)銷部經(jīng)理營(yíng)銷部副經(jīng)理營(yíng)銷部副經(jīng)理置業(yè)顧問置業(yè)顧問/ /策劃執(zhí)行策劃執(zhí)行置業(yè)顧問置業(yè)顧問/ /業(yè)務(wù)行政業(yè)務(wù)行政置業(yè)顧問置業(yè)顧問/ /綠城會(huì)綠城會(huì)置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)助理置業(yè)助理置業(yè)顧問置業(yè)顧問營(yíng)銷部助理經(jīng)理營(yíng)銷部助理經(jīng)理行政管

7、理組織架構(gòu)圖行政管理組織架構(gòu)圖1 1營(yíng)銷部經(jīng)理營(yíng)銷部經(jīng)理14 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目營(yíng)銷部組織架構(gòu)“1+1”銷售服務(wù)模式業(yè)務(wù)管理組織架構(gòu)圖業(yè)務(wù)管理組織架構(gòu)圖2 2營(yíng)銷部經(jīng)理營(yíng)銷部經(jīng)理/ /副經(jīng)理副經(jīng)理1+11+1銷售銷售服務(wù)小組服務(wù)小組1+11+1銷售銷售服務(wù)小組服務(wù)小組1+11+1銷售銷售服務(wù)小組服務(wù)小組置業(yè)助理置業(yè)助理經(jīng)理經(jīng)理/ /置置業(yè)顧問業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問1+11+1銷售銷售服務(wù)小組服務(wù)小組置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問/ /業(yè)務(wù)行政業(yè)務(wù)行政置業(yè)顧問置業(yè)顧問/ /策劃執(zhí)行策劃執(zhí)行置業(yè)顧問置業(yè)顧問/ /綠城會(huì)綠城會(huì)置業(yè)助理置業(yè)助理說(shuō)明：說(shuō)明：“1+1”1+1”銷售服務(wù)小組把業(yè)務(wù)行

8、政、策劃執(zhí)行、綠城會(huì)等工作銷售服務(wù)小組把業(yè)務(wù)行政、策劃執(zhí)行、綠城會(huì)等工作分解兼任，分解后由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)，組員配合執(zhí)行。分解兼任，分解后由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)，組員配合執(zhí)行。15 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目營(yíng)銷部人員動(dòng)態(tài)配置表表表1 1 單個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷部人員配置標(biāo)準(zhǔn)單個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷部人員配置標(biāo)準(zhǔn)崗位名稱崗位名稱公寓及城市綜合體公寓及城市綜合體別墅別墅1515萬(wàn)萬(wàn)以下以下15-5015-50萬(wàn)萬(wàn)5050萬(wàn)萬(wàn)以以上上1010萬(wàn)萬(wàn)以以內(nèi)內(nèi)10-2010-20萬(wàn)萬(wàn)2020萬(wàn)萬(wàn)以以上上部門經(jīng)理部門經(jīng)理1 1人人1 1人人1 1人人1 1人人1 1人人1 1人人部門副經(jīng)理部門副經(jīng)理0 01 1人人1 1人人0 01 1人人1 1人人置業(yè)助理經(jīng)理置

9、業(yè)助理經(jīng)理1 1人人1 1人人1 1人人1 1人人1 1人人1 1人人置業(yè)顧問置業(yè)顧問（含兼職人員（含兼職人員及置業(yè)助理）及置業(yè)助理）5-65-6人人6-76-7人人8-98-9人人5 5人人5-65-6人人7 7人人合合 計(jì)計(jì)7-87-8人人9-109-10人人11-1211-12人人7 7人人8-98-9人人1010人人備注：營(yíng)銷策劃崗位配置受項(xiàng)目開發(fā)階段影響較大，銷售中心開放，開盤及項(xiàng)目備注：營(yíng)銷策劃崗位配置受項(xiàng)目開發(fā)階段影響較大，銷售中心開放，開盤及項(xiàng)目交付等階段都是影響營(yíng)銷策劃崗位配置的重要節(jié)點(diǎn)。交付等階段都是影響營(yíng)銷策劃崗位配置的重要節(jié)點(diǎn)。16 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目營(yíng)銷部人員動(dòng)態(tài)配置表表表2

10、2 單個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷部人員動(dòng)態(tài)配置標(biāo)準(zhǔn)單個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷部人員動(dòng)態(tài)配置標(biāo)準(zhǔn)備注：同一團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)銷售多個(gè)項(xiàng)目且在同一案場(chǎng)的，每增加一個(gè)項(xiàng)目，根據(jù)實(shí)際備注：同一團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)銷售多個(gè)項(xiàng)目且在同一案場(chǎng)的，每增加一個(gè)項(xiàng)目，根據(jù)實(shí)際情況增加情況增加1-21-2個(gè)個(gè)“1+1”1+1”銷售服務(wù)小組。銷售服務(wù)小組。產(chǎn)品產(chǎn)品類別類別項(xiàng)目規(guī)模項(xiàng)目規(guī)模前期前期階段階段銷售中銷售中心開放心開放開盤持開盤持續(xù)銷售續(xù)銷售尾盤期尾盤期（末次銷售）（末次銷售）交付期交付期注銷期注銷期公寓及公寓及城市綜城市綜合體合體1515萬(wàn)萬(wàn)以下以下2 2人人6 6人人7-87-8人人6 6人人4 4人人1 1人人15-5015-50萬(wàn)萬(wàn)2 2人人6 6人人

11、9-109-10人人6 6人人4-54-5人人1 1人人5050萬(wàn)萬(wàn)以上以上 2 2人人7 7人人11-1211-12人人7 7人人5-65-6人人1 1人人別墅別墅1010萬(wàn)萬(wàn)以內(nèi)以內(nèi) 2 2人人6 6人人7 7人人5 5人人4 4人人1 1人人10-2010-20萬(wàn)萬(wàn) 2 2人人6 6人人8-98-9人人6 6人人4-54-5人人1 1人人2020萬(wàn)萬(wàn)以上以上2 2人人6 6人人1010人人6 6人人4-54-5人人1 1人人 “1+1”銷售服務(wù)模式組合原則“1+1”1+1”銷售服務(wù)組長(zhǎng)人員候選資格銷售服務(wù)組長(zhǎng)人員候選資格1 1、非主持部門工作的副、非主持部門工作的副經(jīng)理（置業(yè)經(jīng)理）經(jīng)理（

12、置業(yè)經(jīng)理）2 2、置業(yè)助理經(jīng)理、置業(yè)助理經(jīng)理3 3、上年度銷售冠軍、上年度銷售冠軍4 4、歷年業(yè)績(jī)突出的置業(yè)、歷年業(yè)績(jī)突出的置業(yè)顧問顧問“1+1”1+1”銷售服務(wù)組長(zhǎng)確認(rèn)流程銷售服務(wù)組長(zhǎng)確認(rèn)流程或或 崗位配置滿員狀態(tài)的項(xiàng)目營(yíng)銷部備注：如當(dāng)?shù)赜行马?xiàng)目拓展需要，可適當(dāng)配置備注：如當(dāng)?shù)赜行马?xiàng)目拓展需要，可適當(dāng)配置1-21-2名置業(yè)助理。名置業(yè)助理。非主持部門工作的副經(jīng)理非主持部門工作的副經(jīng)理（置業(yè)經(jīng)理）（置業(yè)經(jīng)理）置業(yè)顧問置業(yè)顧問+ +置業(yè)助理經(jīng)理置業(yè)助理經(jīng)理上年度銷售冠軍上年度銷售冠軍歷年業(yè)績(jī)突出的置業(yè)顧問歷年業(yè)績(jī)突出的置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問崗位配置滿員狀態(tài)的項(xiàng)目

13、營(yíng)銷部崗位配置滿員狀態(tài)的項(xiàng)目營(yíng)銷部 “1+1”銷售服務(wù)模式組合原則崗位配置缺編狀態(tài)的項(xiàng)目營(yíng)銷部崗位配置缺編狀態(tài)的項(xiàng)目營(yíng)銷部備注：特殊重點(diǎn)項(xiàng)目可在營(yíng)銷公司總經(jīng)理審批后適當(dāng)配置備注：特殊重點(diǎn)項(xiàng)目可在營(yíng)銷公司總經(jīng)理審批后適當(dāng)配置1-21-2名置業(yè)助理。名置業(yè)助理。非主持部門工作的副經(jīng)理非主持部門工作的副經(jīng)理普通置業(yè)顧問普通置業(yè)顧問+ +置業(yè)助理經(jīng)理置業(yè)助理經(jīng)理上年度銷售冠軍上年度銷售冠軍歷年業(yè)績(jī)突出的置業(yè)顧問歷年業(yè)績(jī)突出的置業(yè)顧問普通置業(yè)顧問普通置業(yè)顧問普通置業(yè)顧問普通置業(yè)顧問 置業(yè)助理（新員工）置業(yè)助理（新員工） “1+1”銷售服務(wù)模式組合原則銷售服務(wù)小組組長(zhǎng)職責(zé)銷售服務(wù)小組組長(zhǎng)職責(zé)職責(zé)職責(zé)1 1

14、、完成、完成自我日?？妥晕胰粘？蛻魬艚哟ぷ鳎唤哟ぷ?；2 2、協(xié)助、輔導(dǎo)組員、協(xié)助、輔導(dǎo)組員對(duì)對(duì)重點(diǎn)難點(diǎn)客戶重點(diǎn)難點(diǎn)客戶進(jìn)進(jìn)行背景調(diào)研、需求行背景調(diào)研、需求分析；分析；3 3、制定、制定個(gè)性化置業(yè)個(gè)性化置業(yè)方案方案并對(duì)最終成交并對(duì)最終成交進(jìn)行推進(jìn)與指導(dǎo)；進(jìn)行推進(jìn)與指導(dǎo)；職責(zé)職責(zé)4 4、對(duì)組員進(jìn)行、對(duì)組員進(jìn)行“傳、傳、幫、帶幫、帶”培養(yǎng)培養(yǎng)及指導(dǎo)，及指導(dǎo)，分階段提高組員各項(xiàng)分階段提高組員各項(xiàng)業(yè)務(wù)能力；業(yè)務(wù)能力；5 5、在限定時(shí)間內(nèi)、在限定時(shí)間內(nèi)（根據(jù)集團(tuán)（根據(jù)集團(tuán)新員工新員工輔導(dǎo)辦法輔導(dǎo)辦法）帶培出帶培出合格的置業(yè)顧問合格的置業(yè)顧問。 “1+1”銷售服務(wù)模式組合原則銷售服務(wù)小組組員銷售服務(wù)小組

15、組員置業(yè)顧問職責(zé)置業(yè)顧問職責(zé)1 1、置業(yè)顧問具備、置業(yè)顧問具備獨(dú)立開展客獨(dú)立開展客戶接待、客戶拓展戶接待、客戶拓展的能力；的能力；2 2、協(xié)助組長(zhǎng)做好、協(xié)助組長(zhǎng)做好客戶服務(wù)銜客戶服務(wù)銜接、補(bǔ)臺(tái)接、補(bǔ)臺(tái)等工作；等工作；置業(yè)助理職責(zé)置業(yè)助理職責(zé)置業(yè)助理在組長(zhǎng)及部門負(fù)責(zé)置業(yè)助理在組長(zhǎng)及部門負(fù)責(zé)人的指導(dǎo)下分四個(gè)階段逐步人的指導(dǎo)下分四個(gè)階段逐步展開展開銷售服務(wù)工作銷售服務(wù)工作； “1+1”銷售服務(wù)模式組合原則置業(yè)助理成長(zhǎng)階段置業(yè)助理成長(zhǎng)階段具備具備1 1年及以上年及以上行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的新員工行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的新員工（3-63-6個(gè)月）個(gè)月）第一階段第一階段（1-21-2個(gè)月）個(gè)月）以項(xiàng)目熟悉、以項(xiàng)目熟悉、后勤服務(wù)后勤

16、服務(wù)保障為主要保障為主要工作；工作；無(wú)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的無(wú)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的新員工新員工（9-129-12個(gè)月）個(gè)月）第二階段第二階段（1-21-2個(gè)月）個(gè)月）開始專項(xiàng)沙開始專項(xiàng)沙盤講解、樣盤講解、樣板房講解等板房講解等工作；工作；第三階段第三階段（1-21-2個(gè)月）個(gè)月）開始參與客戶開始參與客戶初次接待初次接待、客戶后續(xù)、客戶后續(xù)服務(wù)等工作；服務(wù)等工作；第四階段第四階段經(jīng)考核晉經(jīng)考核晉升為正式升為正式 置業(yè)顧問。置業(yè)顧問。第一階段第一階段（3-43-4個(gè)月）個(gè)月）以項(xiàng)目熟悉以項(xiàng)目熟悉、后勤服務(wù)、后勤服務(wù)保障為保障為主要工作；主要工作；第二階段第二階段（3-43-4個(gè)月）個(gè)月）開始專項(xiàng)開始專項(xiàng)沙盤講解、沙盤講

17、解、樣板房講解樣板房講解等工作；等工作；第三階段第三階段（3-43-4個(gè)月）個(gè)月）開始參與客開始參與客戶初次接待戶初次接待、客戶后續(xù)、客戶后續(xù)服務(wù)等工作；服務(wù)等工作；第四階段第四階段經(jīng)考核晉經(jīng)考核晉升為正式升為正式 置業(yè)顧問。置業(yè)顧問。 “1+1”銷售服務(wù)小組工作案例 銷售主管銷售主管S S是部門最早的一位同事，客戶資源積累豐富，是部門最早的一位同事，客戶資源積累豐富，與老客戶之間的情感也維系得非常好，經(jīng)常有老客戶介紹新的與老客戶之間的情感也維系得非常好，經(jīng)常有老客戶介紹新的客戶前來(lái)看房。項(xiàng)目熱銷期間，客戶前來(lái)看房。項(xiàng)目熱銷期間，S S往往一整天跑在工地現(xiàn)場(chǎng)忙往往一整天跑在工地現(xiàn)場(chǎng)忙著帶客戶看

18、房源，因而經(jīng)常沒有時(shí)間更好得處理客戶的簽約工著帶客戶看房源，因而經(jīng)常沒有時(shí)間更好得處理客戶的簽約工作和各種售后服務(wù)。作和各種售后服務(wù)。 置業(yè)顧問置業(yè)顧問C C是當(dāng)時(shí)剛進(jìn)公司半年的新員工，工作積極努力，是當(dāng)時(shí)剛進(jìn)公司半年的新員工，工作積極努力，在銷售方面，具有能夠快速的讓客戶鎖定房源，下定購(gòu)買的優(yōu)在銷售方面，具有能夠快速的讓客戶鎖定房源，下定購(gòu)買的優(yōu)勢(shì)，并且在售后服務(wù)方面也有自己獨(dú)特的處理方式。但是作為勢(shì)，并且在售后服務(wù)方面也有自己獨(dú)特的處理方式。但是作為新進(jìn)員工，客戶資源的相對(duì)缺乏讓新進(jìn)員工，客戶資源的相對(duì)缺乏讓C C很是苦惱，一定程度上挫很是苦惱，一定程度上挫傷工作積極性。傷工作積極性?！竟?/p>

19、作案例】取長(zhǎng)補(bǔ)短 合作博贏 “1+1”銷售服務(wù)小組工作案例 分管領(lǐng)導(dǎo)看到此情況，提出分管領(lǐng)導(dǎo)看到此情況，提出“自由組合結(jié)對(duì)子自由組合結(jié)對(duì)子”的的合作模式。合作模式。20092009年年1010月份，在營(yíng)銷策劃部?jī)?nèi)，全面展開月份，在營(yíng)銷策劃部?jī)?nèi)，全面展開營(yíng)銷人員老帶新或強(qiáng)強(qiáng)組合，結(jié)為對(duì)子的工作模式，兩營(yíng)銷人員老帶新或強(qiáng)強(qiáng)組合，結(jié)為對(duì)子的工作模式，兩個(gè)人在工作上互相協(xié)助，互相補(bǔ)臺(tái)，互相督促，共同完個(gè)人在工作上互相協(xié)助，互相補(bǔ)臺(tái)，互相督促，共同完成銷售任務(wù)。成銷售任務(wù)。 在熱銷期客戶來(lái)訪量較多的時(shí)候，往往會(huì)碰到同時(shí)在熱銷期客戶來(lái)訪量較多的時(shí)候，往往會(huì)碰到同時(shí)多組客戶來(lái)訪，于是兩人根據(jù)接待風(fēng)格不同做好

20、分工，多組客戶來(lái)訪，于是兩人根據(jù)接待風(fēng)格不同做好分工，C C負(fù)責(zé)在銷售部接待客戶，推薦房源；負(fù)責(zé)在銷售部接待客戶，推薦房源；S S負(fù)責(zé)在工地帶客戶負(fù)責(zé)在工地帶客戶看看C C所推薦的房源，說(shuō)服客戶下定；等客戶決定下單，再所推薦的房源，說(shuō)服客戶下定；等客戶決定下單，再由由C C負(fù)責(zé)在銷售服務(wù)中心為其簽約。整個(gè)流程中，兩人不負(fù)責(zé)在銷售服務(wù)中心為其簽約。整個(gè)流程中，兩人不斷用電話溝通，互相配合，促進(jìn)客戶成交。斷用電話溝通，互相配合，促進(jìn)客戶成交。 “1+1”銷售服務(wù)小組工作案例 因?yàn)橐驗(yàn)椤敖Y(jié)對(duì)子結(jié)對(duì)子”，S S和和C C對(duì)彼此的客戶信息都非常熟對(duì)彼此的客戶信息都非常熟悉，確保了其中一人有事離開銷售服務(wù)

21、中心時(shí)，其客戶悉，確保了其中一人有事離開銷售服務(wù)中心時(shí)，其客戶來(lái)訪便由另一名組員接待來(lái)訪便由另一名組員接待 ，確?？蛻艚哟钠椒€(wěn)過(guò)渡。，確?？蛻艚哟钠椒€(wěn)過(guò)渡。 在實(shí)施業(yè)主和陌生客戶的上門拜訪時(shí)，在實(shí)施業(yè)主和陌生客戶的上門拜訪時(shí)，2 2人也是預(yù)排人也是預(yù)排推介說(shuō)辭，相互補(bǔ)臺(tái)，共同完成拜訪工作。推介說(shuō)辭，相互補(bǔ)臺(tái)，共同完成拜訪工作。 由于桐廬房屋合同簽定均為手簽本，容易發(fā)生信息由于桐廬房屋合同簽定均為手簽本，容易發(fā)生信息抄寫錯(cuò)誤現(xiàn)象，平常抄寫錯(cuò)誤現(xiàn)象，平常S S和和C C就相互檢查合同，以確保每份就相互檢查合同，以確保每份合同的信息在提交審核前準(zhǔn)確無(wú)誤。通過(guò)一段時(shí)間的合合同的信息在提交審核前準(zhǔn)確

22、無(wú)誤。通過(guò)一段時(shí)間的合作，從作，從“結(jié)對(duì)子結(jié)對(duì)子”服務(wù)客戶模式逐漸演變成服務(wù)客戶模式逐漸演變成“結(jié)對(duì)子結(jié)對(duì)子”工作模式。工作模式。 “1+1”銷售服務(wù)小組工作案例 在這種互幫互助的在這種互幫互助的“結(jié)對(duì)子結(jié)對(duì)子”工作模式下，兩人都工作模式下，兩人都取得了良好的銷售業(yè)績(jī)，當(dāng)年兩人業(yè)績(jī)?cè)谄呷藞F(tuán)隊(duì)中占取得了良好的銷售業(yè)績(jī)，當(dāng)年兩人業(yè)績(jī)?cè)谄呷藞F(tuán)隊(duì)中占總業(yè)績(jī)的總業(yè)績(jī)的37%37%以上。以上?！景咐治霭咐治觥?在一個(gè)銷售部門中，每個(gè)置業(yè)顧問都有自己特別擅在一個(gè)銷售部門中，每個(gè)置業(yè)顧問都有自己特別擅長(zhǎng)的方面，比如有人擅長(zhǎng)接待某一年齡段或某一職業(yè)的長(zhǎng)的方面，比如有人擅長(zhǎng)接待某一年齡段或某一職業(yè)的客戶，有人

23、擅長(zhǎng)短時(shí)間內(nèi)讓客戶下單，有人對(duì)客服工作客戶，有人擅長(zhǎng)短時(shí)間內(nèi)讓客戶下單，有人對(duì)客服工作特別有辦法特別有辦法 當(dāng)然每個(gè)人也會(huì)有工作短板，通過(guò)團(tuán)結(jié)當(dāng)然每個(gè)人也會(huì)有工作短板，通過(guò)團(tuán)結(jié)協(xié)作，以期達(dá)到優(yōu)劣勢(shì)的互補(bǔ)。協(xié)作，以期達(dá)到優(yōu)劣勢(shì)的互補(bǔ)。 “1+1”銷售服務(wù)小組模式實(shí)施注意事項(xiàng)1 1、項(xiàng)目、項(xiàng)目營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人作為作為“1+1”1+1”銷售服務(wù)小組執(zhí)行的銷售服務(wù)小組執(zhí)行的第一責(zé)任人第一責(zé)任人，負(fù)責(zé)人員篩，負(fù)責(zé)人員篩選分組，并在實(shí)施過(guò)程中選分組，并在實(shí)施過(guò)程中密切關(guān)注密切關(guān)注小組成員工作狀態(tài)并及時(shí)進(jìn)行小組成員工作狀態(tài)并及時(shí)進(jìn)行調(diào)解和優(yōu)化調(diào)解和優(yōu)化。2 2、各營(yíng)銷部根據(jù)、各營(yíng)銷部根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際編制

24、項(xiàng)目實(shí)際編制，對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行，對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行篩選組合篩選組合，嚴(yán)格，嚴(yán)格控制人數(shù)控制人數(shù)。如。如需增加編制，需上報(bào)公司批準(zhǔn)后方可實(shí)行。需增加編制，需上報(bào)公司批準(zhǔn)后方可實(shí)行。3 3、“1+1”1+1”置業(yè)服務(wù)小組組合初期的磨合、調(diào)整時(shí)間最長(zhǎng)置業(yè)服務(wù)小組組合初期的磨合、調(diào)整時(shí)間最長(zhǎng)不能超過(guò)不能超過(guò)2 2個(gè)月個(gè)月，2 2個(gè)個(gè)月后各營(yíng)銷部月后各營(yíng)銷部“1+1”1+1”銷售服務(wù)小組趨于穩(wěn)定。銷售服務(wù)小組趨于穩(wěn)定。4 4、在、在部分重點(diǎn)項(xiàng)目中部分重點(diǎn)項(xiàng)目中，可根據(jù)實(shí)際情況由項(xiàng)目營(yíng)銷部提出申請(qǐng)，經(jīng)公司審批后，可根據(jù)實(shí)際情況由項(xiàng)目營(yíng)銷部提出申請(qǐng)，經(jīng)公司審批后，增加增加1-21-2名置業(yè)助理名置業(yè)助理。5 5、

25、個(gè)別項(xiàng)目確有、個(gè)別項(xiàng)目確有設(shè)立專職內(nèi)務(wù)要求設(shè)立專職內(nèi)務(wù)要求的，部門負(fù)責(zé)人可通過(guò)的，部門負(fù)責(zé)人可通過(guò)團(tuán)獎(jiǎng)分配的方式進(jìn)行團(tuán)獎(jiǎng)分配的方式進(jìn)行整體平衡整體平衡。6 6、從、從20112011年年4 4月月1515日起全面實(shí)施日起全面實(shí)施“1+1”1+1”銷售服務(wù)模式，半年度進(jìn)行該模式實(shí)施銷售服務(wù)模式，半年度進(jìn)行該模式實(shí)施的的階段性經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和優(yōu)化研討。階段性經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和優(yōu)化研討。C:UsersAdministratorDesktopC:UsersAdministratorDesktop昆山培訓(xùn)昆山培訓(xùn) 綠城集團(tuán)營(yíng)銷管理部架構(gòu)及營(yíng)銷審批流程綠城集團(tuán)營(yíng)銷管理部架構(gòu)及營(yíng)銷審批流程_47P_2011_47P_20

26、11年年_ _組織架構(gòu)組織架構(gòu)_ _資金支付資金支付.ppt.ppt目錄一、房地產(chǎn)中層管理角色定位一、房地產(chǎn)中層管理角色定位二、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理制度標(biāo)準(zhǔn)二、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理制度標(biāo)準(zhǔn)三、房地產(chǎn)中層管理關(guān)鍵行為三、房地產(chǎn)中層管理關(guān)鍵行為四、房地產(chǎn)中層管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格四、房地產(chǎn)中層管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格五、房地產(chǎn)高績(jī)績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造五、房地產(chǎn)高績(jī)績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造28 一、關(guān)于授權(quán)1、授權(quán)：指主管將職權(quán)職權(quán)或職責(zé)職責(zé)授給某位部屬負(fù)擔(dān)，并責(zé)令其負(fù)責(zé)管理性管理性或事務(wù)性工作。授權(quán)是一門管理的藝術(shù)藝術(shù)，充分合理充分合理的授權(quán)能使管理者們不必親力親為親力親為，從而把更多的時(shí)間和精力投入到企業(yè)發(fā)展上，以及如何引領(lǐng)下屬更好地運(yùn)營(yíng)企業(yè)。 2

27、9 一、關(guān)于授權(quán)p可以授權(quán)的工作可以授權(quán)的工作 _ 收集事實(shí)與數(shù)據(jù)的工作，準(zhǔn)備報(bào)告 _ _p不可以授權(quán)的工作不可以授權(quán)的工作 下達(dá)目標(biāo) _ _ _ 任務(wù)的最終責(zé)任如簽字權(quán)部屬能掌控事項(xiàng)規(guī)章、標(biāo)準(zhǔn)明確部屬意愿很高重要獎(jiǎng)懲危機(jī)處理重要決策、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)302.2.哪些是可以授權(quán)的哪些是可以授權(quán)的 一、關(guān)于授權(quán)p事前告訴部屬任務(wù)目的和要求目的和要求，并確認(rèn)下屬清楚和明白部屬將任務(wù)實(shí)施方案和具體想法實(shí)施方案和具體想法與你溝通，得到認(rèn)同告訴部屬哪些可以由他決定由他決定，哪些必須由你或更高的領(lǐng)導(dǎo)決策領(lǐng)導(dǎo)決策p事中開始時(shí)多了解了解一些任務(wù)的進(jìn)展情況進(jìn)展情況，了解部屬所需要幫助與支持過(guò)程中定期了解任務(wù)進(jìn)展了解任務(wù)

28、進(jìn)展，給予適當(dāng)鼓勵(lì)p事后任務(wù)成功給予肯定和鼓勵(lì)肯定和鼓勵(lì)，甚至額外的嘉獎(jiǎng)任務(wù)失敗，先肯定，幫助找其原因不論成功與失敗一定要幫助部屬總結(jié)和評(píng)估總結(jié)和評(píng)估31步驟3.3.授權(quán)步驟授權(quán)步驟 二、沖突處理傳統(tǒng)觀點(diǎn)傳統(tǒng)觀點(diǎn)掩殺！掩殺！人際關(guān)系人際關(guān)系接納接納！相互作用相互作用鼓勵(lì)！鼓勵(lì)！沖突是不良或消極沖突是不良或消極的，表明團(tuán)隊(duì)內(nèi)功能失調(diào)原因可能很多。態(tài)度：避免沖突避免沖突種類種類1: 1:破壞性沖突破壞性沖突沖突與生俱來(lái)沖突與生俱來(lái)，無(wú)法避免或被徹底消除對(duì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效有益，績(jī)效有益，使沖突的存存在合理化。在合理化。態(tài)度：態(tài)度：接納沖突接納沖突和平安寧 = 對(duì)變革表現(xiàn)出冷漠、靜止和遲鈍適當(dāng)沖突適當(dāng)沖突 =

29、 = 保持團(tuán)隊(duì)旺保持團(tuán)隊(duì)旺盛的生命力盛的生命力態(tài)度：態(tài)度：鼓勵(lì)沖突鼓勵(lì)沖突種類種類2 2：建設(shè)性沖突：建設(shè)性沖突32 二、沖突處理競(jìng)爭(zhēng)武斷性合作性遷就合作回避妥協(xié)33五種沖突處理策略五種沖突處理策略 二、沖突處理34競(jìng)爭(zhēng)策略：以權(quán)力為中心，強(qiáng)迫式，以權(quán)力為中心，強(qiáng)迫式，出現(xiàn)問題時(shí)試圖讓別人承擔(dān)責(zé)任。讓別人承擔(dān)責(zé)任。遷就策略：維持關(guān)系維持關(guān)系，自我犧牲，軟弱表現(xiàn)。自我犧牲，軟弱表現(xiàn)?；乇懿呗裕禾颖埽欢懔酥?，不能最終解決問題。逃避，一躲了之，不能最終解決問題。合作策略：互惠互利，坦率澄清差異并找到解決問題的雙贏策略?；セ莼ダ孤食吻宀町惒⒄业浇鉀Q問題的雙贏策略。妥協(xié)策略：都愿意放棄某些東西，共

30、同分享利益，非原則性的較為適合。都愿意放棄某些東西，共同分享利益，非原則性的較為適合。五種沖突處理策略五種沖突處理策略 三、六頂思考帽法p平行思維的工具不同的顏色的帽子代表不同的思考規(guī)則純潔的白色，純粹的事實(shí)、數(shù)據(jù)和資料紅色代表情緒和感覺情緒和感覺，還有預(yù)感和直覺預(yù)感和直覺負(fù)面判斷負(fù)面判斷、為什么它行不通。陽(yáng)光、明亮和樂觀，肯定、建設(shè)和機(jī)會(huì)肯定、建設(shè)和機(jī)會(huì)肥沃、有創(chuàng)意有創(chuàng)意，植物由種子產(chǎn)生，前進(jìn)與誘因冷靜和控制冷靜和控制，樂團(tuán)指揮，思考思維方式思考思維方式35 四、管理Q12361. 1. 我知道公司對(duì)我的工作要求我知道公司對(duì)我的工作要求 。2. 2. 我有做好我工作所需要的材料和設(shè)備。我有做

31、好我工作所需要的材料和設(shè)備。3. 3. 在工作中，我在工作中，我每天每天都有機(jī)會(huì)做我最擅長(zhǎng)做的事。都有機(jī)會(huì)做我最擅長(zhǎng)做的事。4. 4. 在過(guò)去的在過(guò)去的七天里七天里，我因工作出色而受到表?yè)P(yáng)。，我因工作出色而受到表?yè)P(yáng)。5. 5. 我覺得我的主管或同事關(guān)心我的個(gè)人情況。我覺得我的主管或同事關(guān)心我的個(gè)人情況。6. 6. 工作單位有人鼓勵(lì)我的發(fā)展。工作單位有人鼓勵(lì)我的發(fā)展。7. 7. 在工作中，我覺得我的意見受到重視。在工作中，我覺得我的意見受到重視。8. 8. 公司的使命公司的使命/ /目標(biāo)使我覺得我的工作重要。目標(biāo)使我覺得我的工作重要。9. 9. 我的同事們致力于高質(zhì)量的工作。我的同事們致力于高質(zhì)

32、量的工作。10. 10. 我在工作單位有一個(gè)我在工作單位有一個(gè)最要好最要好的朋友。的朋友。11. 11. 在過(guò)去的在過(guò)去的六個(gè)月內(nèi)六個(gè)月內(nèi)，工作單位有人和我談及我的進(jìn)步。，工作單位有人和我談及我的進(jìn)步。12. 12. 過(guò)去一年里，我在工作中有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。過(guò)去一年里，我在工作中有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。 1212個(gè)重點(diǎn)問題個(gè)重點(diǎn)問題 四、管理Q1237 必需的材料和設(shè)備必需的材料和設(shè)備 知道工作要求知道工作要求 鼓勵(lì)發(fā)展鼓勵(lì)發(fā)展 主管主管/ /同事關(guān)心同事關(guān)心 過(guò)去過(guò)去7 7天受到表?yè)P(yáng)天受到表?yè)P(yáng) 每天做擅長(zhǎng)做的事每天做擅長(zhǎng)做的事 在單位有好朋友在單位有好朋友 同事注重質(zhì)量同事注重質(zhì)量 公司的使命公司

33、的使命/ /目標(biāo)目標(biāo) 我的意見受到重視我的意見受到重視 有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)、發(fā)展有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)、發(fā)展 談過(guò)去六個(gè)月的進(jìn)步談過(guò)去六個(gè)月的進(jìn)步敬業(yè)階梯我的獲取我的獲取（基本需求）（基本需求）我的奉獻(xiàn)我的奉獻(xiàn)（管理層支持）（管理層支持）我的歸屬我的歸屬（團(tuán)隊(duì)工作）（團(tuán)隊(duì)工作）共同成長(zhǎng)共同成長(zhǎng)（總體發(fā)展）（總體發(fā)展）目錄一、房地產(chǎn)中層管理角色定位一、房地產(chǎn)中層管理角色定位二、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理制度標(biāo)準(zhǔn)二、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理制度標(biāo)準(zhǔn)三、房地產(chǎn)中層管理關(guān)鍵行為三、房地產(chǎn)中層管理關(guān)鍵行為四、房地產(chǎn)中層管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格四、房地產(chǎn)中層管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格五、房地產(chǎn)高績(jī)績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造五、房地產(chǎn)高績(jī)績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造38 領(lǐng)導(dǎo)和管理圖譜39領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)知領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)

34、知管理認(rèn)知管理認(rèn)知圖圖解解圖圖解解主導(dǎo)主導(dǎo)行為行為思維思維邏輯邏輯真言真言 激發(fā)激發(fā)追隨者的追隨者的意愿意愿 培養(yǎng)培養(yǎng)追隨者的追隨者的能力能力 流程流程控制控制 資源資源配置配置領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力就是就是“潛在潛在”影響力影響力細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)決定決定成敗成敗【感性感性】目睹目睹感受感受變革變革【理性理性】分析分析思考思考變革變革 領(lǐng)導(dǎo)和管理分析40企業(yè)企業(yè)管理管理領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo) 管理管理是把事情做對(duì)事情做對(duì)，領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)是做對(duì)的事情做對(duì)的事情； 管理管理是解決問題解決問題，領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)是不讓問題產(chǎn)生不讓問題產(chǎn)生，或消滅于萌芽消滅于萌芽； 管理管理=管好管好+理順理順，領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)=帶領(lǐng)帶領(lǐng)+指導(dǎo)指導(dǎo)（輔導(dǎo)）； 管理管理基于

35、事實(shí)事實(shí)，領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)基于價(jià)值觀價(jià)值觀； 管理管理是提供方案提供方案，執(zhí)行決策執(zhí)行決策；領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)是做決策決策，監(jiān)督執(zhí)行。 管理管理是推力推力和支持力支持力；領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)是拉力拉力。 管理管理是應(yīng)對(duì)復(fù)雜復(fù)雜，管理管理團(tuán)隊(duì)的資源達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)； 領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)是應(yīng)對(duì)變化變化，帶領(lǐng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員追求愿景追求愿景 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格p所謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，是指領(lǐng)導(dǎo)者的行為模式行為模式。領(lǐng)導(dǎo)者在影響別人時(shí)，會(huì)采用不同的不同的行為模式達(dá)到目的。有時(shí)偏重于監(jiān)督監(jiān)督和控制控制，有時(shí)偏重于表現(xiàn)信任信任和放權(quán)放權(quán)，有時(shí)偏重于勸服勸服和解釋解釋，有時(shí)偏重于鼓勵(lì)鼓勵(lì)和建立親和建立親和關(guān)系。這些行為模式是可觀察可觀察的，也是可以由被領(lǐng)導(dǎo)者“感受感受”

36、得到的。p領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格由兩種領(lǐng)導(dǎo)行為構(gòu)成：工作行為工作行為和關(guān)系行為關(guān)系行為。41 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格p工作行為和關(guān)系行為的組合，產(chǎn)生了四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格S3S2S4S1高：工作高：關(guān)系教練式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格高：工作低：關(guān)系命令式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格低：工作低：關(guān)系授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格低：工作高：關(guān)系支持式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格高關(guān)系行為低工作行為高42C:UsersAdministratorC:UsersAdministratorDesktopDesktop昆山培訓(xùn)昆山培訓(xùn) 領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格問卷風(fēng)格問卷 （上司自我測(cè)（上司自我測(cè)試）試）.doc.doc 領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)p情境領(lǐng)導(dǎo) (SL II)是一種領(lǐng)導(dǎo)模式，它的目的是要幫助部屬發(fā)展自我發(fā)展自我，使他能針對(duì)特定

37、的目標(biāo)或任務(wù)，經(jīng)過(guò)時(shí)間的積累，達(dá)到最佳的工作成效。也可以說(shuō)，它是協(xié)助部屬在工作上轉(zhuǎn)變成能夠自動(dòng)自發(fā)自動(dòng)自發(fā)、自我領(lǐng)導(dǎo)自我領(lǐng)導(dǎo)的一種過(guò)程。情境領(lǐng)導(dǎo)II的基礎(chǔ)，是建立在部屬的工作能力工作能力、工作意愿工作意愿（也就是部屬的“發(fā)展階段”）和領(lǐng)導(dǎo)者所提供的支持行為、指導(dǎo)行為（也就是領(lǐng)導(dǎo)者的“領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)”）之間的互動(dòng)關(guān)系上，而這種關(guān)系是針對(duì)特定目標(biāo)或任務(wù)而言的。惟有領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)能與部屬的發(fā)展階段相配合之時(shí)，他的領(lǐng)導(dǎo)才能夠有效。43情境領(lǐng)導(dǎo)情境領(lǐng)導(dǎo)四種領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)-情境領(lǐng)導(dǎo)高支持低指導(dǎo)行為高指導(dǎo)高支持行為低支持低指導(dǎo)行為高指導(dǎo)低支持行為S4S3S1S2指令式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格教練式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格支持式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格授權(quán)式

38、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格支持行為（高）（低）指導(dǎo)行為（高）D4意愿高能力高D3意愿低能力高D2意愿低能力低D1意愿高能力弱高中度低已發(fā)展發(fā)展中44C:UsersAdministratorDesktopC:UsersAdministratorDesktop昆山培訓(xùn)昆山培訓(xùn) 領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力- -128x96.avi128x96.avi 領(lǐng)導(dǎo)者重要的成功要素45目錄一、房地產(chǎn)中層管理角色定位一、房地產(chǎn)中層管理角色定位二、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理制度標(biāo)準(zhǔn)二、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理制度標(biāo)準(zhǔn)三、房地產(chǎn)中層管理關(guān)鍵行為三、房地產(chǎn)中層管理關(guān)鍵行為四、房地產(chǎn)中層管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格四、房地產(chǎn)中層管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格五、房地產(chǎn)高績(jī)績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造

39、五、房地產(chǎn)高績(jī)績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造46 團(tuán)隊(duì)詮釋47歐美人打橋牌，打的是歐美人打橋牌，打的是協(xié)同配合；協(xié)同配合；日本人下圍棋，下的是日本人下圍棋，下的是整體布局；整體布局；中國(guó)人搓麻將，搓的是中國(guó)人搓麻將，搓的是各自為陣；各自為陣； （頂住上家（頂住上家 卡死下家卡死下家 看住對(duì)家看住對(duì)家 你就是大贏家）你就是大贏家）中國(guó)人斗地主，斗的是中國(guó)人斗地主，斗的是勾心斗角勾心斗角！一、民間流傳一、民間流傳 團(tuán)隊(duì)詮釋48歷史典故：劉邦成功與項(xiàng)羽的失敗歷史典故：劉邦成功與項(xiàng)羽的失敗 兩千多年前的楚漢相爭(zhēng)，項(xiàng)羽勇猛無(wú)比，力大能拔樹，然而最終得天下的，不是項(xiàng)羽，而是劉邦。因?yàn)閯罹W(wǎng)羅了很多人才，有三杰的韓信、張良和

40、蕭何，有宰狗的樊噲，趕車的夏侯嬰，幫人做喪事的周勃，還有陳平、英布等，組成了一個(gè)人才濟(jì)濟(jì)的智囊團(tuán)。但是項(xiàng)羽生性多疑，不能夠任人唯賢，連一個(gè)范增都留不了，最后落得一個(gè)兵敗身亡的下場(chǎng)。所以劉邦的勝利是一個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)一個(gè)單人的勝利。 何為群體和團(tuán)隊(duì)49討論：什么叫群體和團(tuán)隊(duì)？討論：什么叫群體和團(tuán)隊(duì)？1 1、群體：群體：是指是指兩個(gè)兩個(gè)或或兩個(gè)以上兩個(gè)以上的的個(gè)體個(gè)體，以一定的方式，以一定的方式聯(lián)聯(lián)系在一起系在一起進(jìn)行整體進(jìn)行整體活動(dòng)活動(dòng)的的多個(gè)個(gè)體多個(gè)個(gè)體。2 2、團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)：是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上才能互補(bǔ)才能互補(bǔ)，相互團(tuán)結(jié)相互團(tuán)結(jié)、彼此和諧彼此和諧，并為負(fù)，并為負(fù)有共同責(zé)任有共同責(zé)任

41、、統(tǒng)一目標(biāo)統(tǒng)一目標(biāo)和和標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)而而奉獻(xiàn)奉獻(xiàn)的的一群人一群人；這群人不僅；這群人不僅工作上工作上相互依附相互依附，在心理上在心理上彼此彼此意識(shí)到對(duì)方意識(shí)到對(duì)方，在，在感情上感情上相互影響相互影響，在，在行為上行為上有共同的規(guī)有共同的規(guī)范范；不僅強(qiáng)調(diào)個(gè)人成果，更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效的一群；不僅強(qiáng)調(diào)個(gè)人成果，更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效的一群人。人。50組建期組建期所有團(tuán)隊(duì)成員明所有團(tuán)隊(duì)成員明白：白：“ “人們對(duì)我的人們對(duì)我的期望如何？我如期望如何？我如何才能融入團(tuán)隊(duì)？何才能融入團(tuán)隊(duì)？我們?cè)撟鍪裁矗课覀冊(cè)撟鍪裁?？有什么?guī)矩？有什么規(guī)矩？形成團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)框形成團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)框架，建立團(tuán)隊(duì)與架，建立團(tuán)隊(duì)與外界的初步聯(lián)系。外

42、界的初步聯(lián)系。動(dòng)蕩期動(dòng)蕩期成員與成員之間、成員與成員之間、成員與環(huán)境之間、成員與環(huán)境之間、新舊觀念與行為新舊觀念與行為之間三方面的激之間三方面的激蕩。蕩。溝通、激蕩、磨溝通、激蕩、磨合。合。穩(wěn)定期穩(wěn)定期團(tuán)隊(duì)形成親密的團(tuán)隊(duì)形成親密的關(guān)系，團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)關(guān)系，團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出一定的凝聚力。出一定的凝聚力。逐步克服團(tuán)隊(duì)建逐步克服團(tuán)隊(duì)建設(shè)中碰到的一系設(shè)中碰到的一系列阻力，新的行列阻力，新的行為規(guī)范得到確立為規(guī)范得到確立并為大家所信任。并為大家所信任。高產(chǎn)期高產(chǎn)期養(yǎng)兵千日，用兵養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)。一時(shí)。高度互信、彼此高度互信、彼此尊重。整個(gè)團(tuán)隊(duì)尊重。整個(gè)團(tuán)隊(duì)熟練掌握處理內(nèi)熟練掌握處理內(nèi)部沖突的技巧，部沖突的技巧，通

43、過(guò)合作追求團(tuán)通過(guò)合作追求團(tuán)隊(duì)的成功。隊(duì)的成功。調(diào)整期調(diào)整期思考已形成的規(guī)思考已形成的規(guī)范，經(jīng)過(guò)民主討范，經(jīng)過(guò)民主討論，制定系統(tǒng)的論，制定系統(tǒng)的改革方案，包括改革方案，包括責(zé)任、信息交流、責(zé)任、信息交流、反饋、獎(jiǎng)勵(lì)和招反饋、獎(jiǎng)勵(lì)和招收新員工等。收新員工等。最后，對(duì)改革措最后，對(duì)改革措施實(shí)現(xiàn)跟蹤評(píng)價(jià)，施實(shí)現(xiàn)跟蹤評(píng)價(jià)，并作必要的調(diào)整。并作必要的調(diào)整。 團(tuán)隊(duì)的5P組成p硬件5P（團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成）目標(biāo)(Purpose) 人(People)團(tuán)隊(duì)的定位(Place)權(quán)限(Power)計(jì)劃(Plan)p軟件團(tuán)隊(duì)精神和文化團(tuán)隊(duì)的硬件決定團(tuán)隊(duì)的起跑速度;團(tuán)隊(duì)的軟件則影響著團(tuán)隊(duì)的耐力。沒有好的硬件設(shè)施,團(tuán)隊(duì)是天生的畸形

44、;沒有優(yōu)秀的軟件,團(tuán)隊(duì)則是后天的發(fā)育不良。51 如何打造高效團(tuán)隊(duì)？52從哪幾方面打造高效團(tuán)隊(duì)？從哪幾方面打造高效團(tuán)隊(duì)？ 一、目標(biāo)管理（MBO管理）53哈佛目標(biāo)管理研究結(jié)果哈佛目標(biāo)管理研究結(jié)果3%有清晰且長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)有清晰且長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)10%有清晰的短期目標(biāo)有清晰的短期目標(biāo)60%有較模糊的目標(biāo)有較模糊的目標(biāo)27%的人無(wú)目標(biāo)的人無(wú)目標(biāo) 一、目標(biāo)管理（MBO管理）54組織成員目標(biāo)組織成員目標(biāo)分公司部門目標(biāo)分公司部門目標(biāo)多個(gè)具體目標(biāo)多個(gè)具體目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)組織組織宗旨宗旨和使命和使命基層基層管理管理人員人員中層中層管理管理人員人員高層高層管理管理人員人員目目標(biāo)標(biāo)的的層層次次體體系系 目標(biāo)管理（MBO管

45、理）55具體具體 S SPECIFICPECIFIC可測(cè)量可測(cè)量 M MEASURABLEEASURABLE可實(shí)現(xiàn)可實(shí)現(xiàn) A ATTAINABLETTAINABLE相關(guān)相關(guān) R RELEVANTELEVANT時(shí)效時(shí)效 T TIME-BASEDIME-BASED目標(biāo)管理的五大技巧（目標(biāo)管理的五大技巧（SMARTSMART原則）原則） 一、目標(biāo)管理（MBO管理）56目標(biāo)管理完美四循環(huán)目標(biāo)管理完美四循環(huán)目標(biāo)目標(biāo)管理管理設(shè)定設(shè)定目標(biāo)目標(biāo)定時(shí)定時(shí)跟蹤跟蹤反饋反饋改善改善評(píng)估評(píng)估獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)懲 二、團(tuán)隊(duì)合作57團(tuán)隊(duì)合作大忌團(tuán)隊(duì)合作大忌1 1、爭(zhēng)功、爭(zhēng)功2 2、不信任、不信任3 3、消極傳染、消極傳染C:UsersAdministratorDesktopC:UsersAdministratorDesktop昆山培訓(xùn)昆山培訓(xùn) 千手觀音千手觀音.flv.fl