商務談判策劃書范文（5篇）

1、Word資料，僅供參考，請勿直接使用商務談判策劃書范文（5篇）1.商務談判籌劃書范文一、談判雙方公司背景(我方：_網(wǎng)絡集團；乙方：_責任公司)我方(甲方)：_網(wǎng)絡集團成立于_年，是一家游戲網(wǎng)絡運營集團，董事會主席兼ceo_、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為_網(wǎng)絡董事和權益股東)，創(chuàng)立了現(xiàn)在的_網(wǎng)絡集團，它與的_網(wǎng)絡集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡集團之一，全國500強企業(yè)之一。乙方：同方股份公司是由_大學控股的高科技公司，于_年_月成立并在_證券交易所掛牌交易，股票代碼_。_年_位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是中國_重點支持的電子百強企業(yè)。_以自主核心技術為根底

2、，充分結合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術、能源與環(huán)境、應用核電子技術、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。在信息產(chǎn)業(yè)中，_致力于應用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領域的技術創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備。目前，_在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領域已具有國內(nèi)的技術實力和市場份額。在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，_在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務領域，以煙氣脫硫、垃圾燃燒、水處理、空氣調節(jié)等核心技術為根底，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染操縱工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著優(yōu)勢。在應用核電子技術產(chǎn)業(yè)中，以電子加

3、速器、輻射成像、自動操縱、數(shù)字圖象處理技術為核心的系列產(chǎn)品，已到達國際先進水平。在生物醫(yī)藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。二、談判主題我方向乙方公司采購100臺電腦三、談判團隊人員組成主談：_，公司談判全權代表；決策人：_，負責重大問題的決策；技術顧問：_，負責技術問題；法律顧問：_，負責法律問題；四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方用盡量低的價格供給我方同方電腦；2、在保證質量質量問題的根底上、盡量減少本錢。對方利益：用的價格銷售，增加利潤。我方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供給公司可供我方選擇；2、在中國地區(qū)是一個覆

4、蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡集團。我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失。對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：屬于供給方，假如完不成談判，可能損失以后合作的時機。五、談判目標戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議報價：1000元；供給日期：一周內(nèi)。底線：以我方低線報價_元；盡快完成采購后的運作。六、程序及具體策略1、開局方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供給商競爭，開出1

5、000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。2、中期階段(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承當運費來換取其它更大利益。(4)突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將馬上與其它的電腦供給公司談判。(5)打破僵局：合理利用暫停，

6、首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否認方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，依據(jù)實際情況對原有方案進行調整4、最后談判階段(1)把握底線，適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系(3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。七、預備談判資料相關法律資料：_合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟合同法備注：合同法違約責任，合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄

7、和幻燈片資料)八、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。1、對方不同意我方對報價1000元表示異議。應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施：防止沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略

8、影響談判進程。2.商務談判籌劃書范文一、談判主題解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系。二、談判團隊人員組成主談：_，公司談判全權代表；決策人：_，負責重大問題的決策；技術顧問：_，負責技術問題；法律顧問：_，負責法律問題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方盡早交貨；2、維護雙方長期合作關系；3、要求對方賠償，彌補我方損失。對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系。我方優(yōu)勢：我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。我方劣勢：1、法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償。2、對方延遲交貨對我

9、公司已帶來的利潤、名譽上的損失。3、我公司毛坯供給短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失。對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定；2、對方依據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處分條例。對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境。四、談判目標1、戰(zhàn)略目標風光、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系。原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系。2、索賠目標報價：賠款：_萬美元；交貨期：兩月后，即11月；技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導；優(yōu)惠待遇：在同等條

10、件下優(yōu)先供貨；價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求。底線：獲得對方象征性賠款，使對方認可錯誤，挽回我公司的名譽損失；盡快交貨遠以減小我方損失；對方與我方長期合作。五、程序及具體策略1、開局方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出_萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。對方提出有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?)借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。2)法律與事實相結合原則：提出我方

11、法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析對其進行反駁。2、中期階段：1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。4)突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。5)打破

12、僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定。對方行式，否認方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，依據(jù)實際情況對原有方案進行調整。4、最后談判階段1)把握底線，適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。六、預備談判資料相關法律資料：_合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟合同法備注：合同法違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者

13、履行合同義務不符合約定的，應當承當繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任XX國國際貨物買賣合同公約規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能防止并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)七、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。1、對方認可違約，情愿支付賠償金，但對_萬美元表示異議。應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁

14、局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對：防止沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。4、對方依據(jù)法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒

15、。3.商務談判籌劃書范文談判背景：我方即_工廠和對方_工廠是兩個長期的合作伙伴，_工廠是_工廠的模具供給廠商，_工廠使用的80%的模具都是我方即_工廠供給的，_工廠是我們的大客戶。但最近，_工廠說我們_工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們_工廠作出相應的賠償，我們_工廠對于這個問題有不同的看法，這個問題經(jīng)過雙方屢次交涉都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進行談判來解決這個問題。1、談判主題以對我方有利的方式來解決和FLP工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和_工廠進行合作，以到達合作型談判的目的，使雙方都中意。2、談判目標2.1目標我們本次談判所期望到達的目標是不承當任何

16、由于模具不合格給_工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和_工廠的友好合作，使我們_工廠繼續(xù)為_工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，_工廠80%的模具都由我們_工廠提供。2.2實際需求目標我們_工廠作出一些讓步，對于_工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們認可他們_工廠的額外損失是因為我們_工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們_工廠對_工廠的一些關心，是盼望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們_工廠合作，我們_工廠依舊是他

17、們工廠使用的80%的模具的供給商。2.3可接受目標我們_工廠對他們_工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僟工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供給商。2.4最低目標我們的限度就是對他們_工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。3、談判團隊人員組成主談：我們_廠銷售部的王經(jīng)理副談：_工廠的法律顧問張先生，生產(chǎn)部的高級技術員李師傅，以及以前負責向_工廠進行銷售模具的非常有經(jīng)驗的業(yè)務員付先生決策人：_工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談團隊人員

18、組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應該派出_工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗，也有豐富的商務談判知識，且他是一個非常具有領導風范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當主談最適合。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關法律來維護我們_工廠的合法權益，使我方談判人員能夠清晰的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。此外，模具涉及到了一些技術

19、方面的知識，所以，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術人員，因此我方把技術方面的問題交給我們KLL工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗的李師傅。由于我們_工廠和_工廠有著多年的合作經(jīng)歷，而負責和對方工廠有著生意往來的業(yè)務員付先生是最了解對方工廠情況的，同時，我們的業(yè)務員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗的。最后，把談判的決策權交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。4、雙方利益及優(yōu)劣勢分析4.1我方利益對方工廠的損失不是因為我方?jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供給模具而造成的，因此責任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，

20、也挽回了我方的聲譽。4.2對方利益對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對方工廠的質檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負責的對他們工廠所購置的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供給商，能使他們工廠減少再找供給商所帶來的預料不到的風險及損失。4.3我方優(yōu)勢因為我方是多種型號機動車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關系工廠有80%的模具都是由我方_工廠提供，可見我方對于_工廠的意義重大，他們不可能在短時間內(nèi)找到那么大的

21、供給商，他們工廠能否正常運作，我方的_工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率確實是到達了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前認真檢驗的，依據(jù)_買賣合同法第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內(nèi)將標的物的數(shù)量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數(shù)量或者質量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們FLP工廠的巨大損失。4.4我方劣勢因為對方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了許多

22、的利潤，我們也不盼望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。4.5對方優(yōu)勢對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率到達95%以上，關于這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€法律籌碼。此外，對方可以利用FLP工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。4.6對方劣勢他們一時之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供給，因此，他們也盼望能夠繼續(xù)與我方進行合作。同

23、時，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率到達95%以上，理解為總體模具的合格率到達95%以上，那么他們的損失就與我方無關。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。5、談判程序5.1開局因為我們彼此都離不開對方，所以是盼望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氣氛，這樣有利于促成合作型談判的順利進行。但是，假如對方執(zhí)意認為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對

24、人溫柔，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認真檢驗，如發(fā)覺產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。5.2中期階段雙方適當?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的目標靠攏，但態(tài)度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當對方對我方提出的談判目標反響強烈時，我方可以適當作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進尺，使我方處于被動地位，要明確

25、讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當運用軟式談判法。5.3休局階段團隊成員商量對策，對原有的方案進行調整，適當改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標和要求的解決方法，但對我方的根本利益和需求堅決不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。5.4最后談判階段運用相關的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標和對方進行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標。在談判過程中，無論

26、對方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標準來達成協(xié)議，最終解決賠償問題。6、具體日程安排因為此問題已經(jīng)是經(jīng)過了雙方屢次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集中，選定雙方都有時間的時候進行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進行談判，那么就要盡量在那一天當中把所有的問題都解決。7、談判地點因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氣氛，本次談判應選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。8、相關資料的預備主要涉及到和這次談判有關的資料如下：8.1買賣合同法第一百五十七條買受人收到標的物時應當在約定的檢

27、驗期間內(nèi)檢驗。沒有約定檢驗期間的，應當及時檢驗。第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內(nèi)將標的物的數(shù)量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數(shù)量或者質量符合約定。當事人沒有約定檢驗期間的，買受人應當在發(fā)覺或者應當發(fā)覺標的物的數(shù)量或者質量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標的物的數(shù)量或者質量符合約定，但對標的物有質量保證期的，適用質量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。出賣人知道或者應當知道提供的標的物不符合約定的，買受人不受前兩款規(guī)定的通知時間的限制8.2了解對方的一些資料，做到知己知

28、彼如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進行分析，了解他們的職務及性格特點，從而提前想好應對措施。8.3了解一些和模具合格率相關的資料如模具到達95%以上的合格率應怎樣理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應采取什么措施來維護我方觀點。9、緊急情況及對策當我方表示對方的損失與我方無關時，對方可能會很沖動，可能會有一些過激的行為，這時我方應保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想方法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進行。對方可能一開始就擺出他們的目標，并態(tài)度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法

29、律及合約的規(guī)定來說服對方。假如對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急，不能急著降低目標，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標。萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護我方利益，并再次強調我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而到達談判目的。4.商務談判籌劃書范文談判A方：某綠茶公司談判B方：某塑料建材公司一、背景資料A方：品牌綠茶產(chǎn)自漂亮而神奇的某省，它位于中國的西南部，海拔超過_0米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純粹的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發(fā)覺的）茶類

30、產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)初步形成。已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略。已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在將來幾年內(nèi)將會有非常寬闊的市場前景。缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳籌劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。B方：經(jīng)營建材生意多年，積存了一定的資金。預備用閑

31、置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。投資預算在_萬人民幣以內(nèi)。盼望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。據(jù)調查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。二、談判目標解決雙方合資（合作）前的疑難問題。到達合資（合作）目的。三、談判內(nèi)容A方：要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。保證控股。對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋（包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳籌劃、營銷渠道等）。由A

32、方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。B方要求年收益到達20%以上，并且盼望A方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)。B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。風險分擔問題（提示：例如可以購置保險，保險費用可計入本錢）。利潤分配問題。B方：得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。5.商務談判籌劃書范文談判主題處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜二、預備階段首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排（一）、談判團隊人員組成職位首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫（二）、談判地點（1）談判地點：廣西時代商貿(mào)學院/里建科技大學（2）談判時間：

33、20_年12月15號（3）談判方式：面對面正式小組談判（三）、雙方優(yōu)劣勢分析我方核心利益：（1）盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益（2）維護企業(yè)聲譽（3）保持雙方長期合作關系（4）降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失對方利益：（1）買到質量好，價格廉價的電腦（2）維護雙方長期合作關系;（3）要求我方盡早交貨;（4）要求我方賠償，彌補其損失。我方優(yōu)勢：可以選擇主場、中立場。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強企業(yè)，質量好，服務殷勤，具有品牌效應我方劣勢：競爭者敵手多失去這個合作伙伴對我方不利有選擇的權利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方對方劣勢：他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)（四）、FABE模式的分析A

34、、公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽度高，質量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。B、大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠，配送物品（愛護膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標墊等）。C、以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質，以及創(chuàng)新的技術服務能力。D、與奧組委合作、神州數(shù)碼（中國）公司、_大學、_大學、廣西_學院、_學院、_大學、廣西_大學等大學合作。（五）、談判目標戰(zhàn)略目標：專業(yè)電腦：5000元/臺，一般電腦：4000元/臺以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關系原因分析：1.我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期開展2.對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作底

35、線價格：一般電腦：_0元/臺，專業(yè)電腦：_0元/臺1.維護企業(yè)聲譽2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供應量，交貨時限3.維護長期合作三、具體談判程序及策略（一）開局陳述我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比方，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看仿佛無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，假如能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達

36、成互利互惠的協(xié)議。2.在語言上，應該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務環(huán)境、負責的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應該是分寸的當，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當?shù)臅r候，可以巧妙地將話題引入實質性談判。3.為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。感情交流式開局策略：通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中.（具體做法

37、有：贊揚法，感情攻擊法，幽默法）具體步調：1.對方迎接進來（所有談判的人進行）2.成員的介紹（先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹）3.目的（由主談人提問對方的目的與計劃進度）4.計劃：積極主動地調節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。（二）中期談判（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程項，從而占據(jù)主動。（2）層層推進，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益（

38、3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益（4）突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施雙方進行報價：由我方首先進行報價，獲得主動權。我方報價：（1）情愿提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮（2）對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠報價理由：對于雙方合作關系的重視依據(jù)對方報價提出問題，如：1、質疑對方所報的價格的合理性2、對對方對我方指責進行回應（三）、休局階段如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進行調整1、最后談判階段：（1）把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略（2）埋下契