沒(méi)有銷售業(yè)績(jī)的人請(qǐng)反復(fù)閱讀

1、沒(méi)業(yè)績(jī)沒(méi)客戶的銷售人員請(qǐng)反沒(méi)業(yè)績(jī)沒(méi)客戶的銷售人員請(qǐng)反復(fù)閱讀復(fù)閱讀催眠式銷售催眠式銷售三三三原則三三三原則魔鬼藏在細(xì)節(jié)中魔鬼藏在細(xì)節(jié)中狀態(tài)決定結(jié)果狀態(tài)決定結(jié)果沒(méi)有熱情你會(huì)打動(dòng)誰(shuí)沒(méi)有熱情你會(huì)打動(dòng)誰(shuí)你的笑容價(jià)值百萬(wàn)你的笑容價(jià)值百萬(wàn) 讓你的眼睛作更有效的交流讓你的眼睛作更有效的交流你必須知道的行為禮節(jié)你必須知道的行為禮節(jié) -蘇東坡說(shuō)：蘇東坡說(shuō)：“大師，你看我坐在這里像什么？大師，你看我坐在這里像什么？”-“看來(lái)像一尊佛?？磥?lái)像一尊佛?！狈鹩≌f(shuō)。佛印說(shuō)。-蘇東坡譏笑著說(shuō)：蘇東坡譏笑著說(shuō)：“但我看你倒像一堆大便！但我看你倒像一堆大便！”-“哦，是嗎？哦，是嗎？”佛印神態(tài)依舊。佛印神態(tài)依舊。- 蘇東坡滿臉疑

2、惑地說(shuō)：蘇東坡滿臉疑惑地說(shuō)：“你尊我為佛，而我說(shuō)你是大便，你不生氣你尊我為佛，而我說(shuō)你是大便，你不生氣嗎？嗎？”-“我應(yīng)該高興才是，怎么會(huì)生氣？因?yàn)樽约菏欠?，看別人也會(huì)像佛；我應(yīng)該高興才是，怎么會(huì)生氣？因?yàn)樽约菏欠?，看別人也會(huì)像佛；自己是大便，看別人也會(huì)像大便。自己是大便，看別人也會(huì)像大便?！狈鹩〈鸬?。佛印答道。-蘇東坡滿臉愧色。蘇東坡滿臉愧色。投其所好才會(huì)如你所愿投其所好才會(huì)如你所愿 讓自己看起來(lái)像行業(yè)的專家讓自己看起來(lái)像行業(yè)的專家 只有同流才會(huì)交流只有同流才會(huì)交流鏡面映現(xiàn)技巧鏡面映現(xiàn)技巧語(yǔ)言同步語(yǔ)言同步傾聽(tīng)才會(huì)贏得信任傾聽(tīng)才會(huì)贏得信任有一位牧師在教會(huì)里鼓動(dòng)大家捐錢，送傳教士到中國(guó)。牧師的一

3、席話有一位牧師在教會(huì)里鼓動(dòng)大家捐錢，送傳教士到中國(guó)。牧師的一席話極為精彩。坐在后排的馬克極為精彩。坐在后排的馬克吐溫很感動(dòng)，決定捐吐溫很感動(dòng)，決定捐25 元。牧師繼續(xù)講。元。牧師繼續(xù)講。15 分鐘后，馬克分鐘后，馬克吐溫決定只捐吐溫決定只捐10 元。牧師還繼續(xù)講。馬克元。牧師還繼續(xù)講。馬克吐溫決定吐溫決定再扣再扣5 元。牧師仍然不停地講，使馬克元。牧師仍然不停地講，使馬克吐溫很不耐煩，決定只捐吐溫很不耐煩，決定只捐1 元。元。約半小時(shí)后，牧師終于結(jié)束了講話。當(dāng)捐款箱轉(zhuǎn)到馬克約半小時(shí)后，牧師終于結(jié)束了講話。當(dāng)捐款箱轉(zhuǎn)到馬克吐溫面前時(shí)，吐溫面前時(shí)，這位原來(lái)要捐這位原來(lái)要捐25 元的人，最后伸手從捐

4、款箱中拿走元的人，最后伸手從捐款箱中拿走1 元錢。元錢。贊美不停，鼓勵(lì)不斷贊美不停，鼓勵(lì)不斷有證明不一定相信，但沒(méi)有證明肯定懷疑更多有證明不一定相信，但沒(méi)有證明肯定懷疑更多成功銷售五問(wèn)成功銷售五問(wèn)這樣介紹產(chǎn)品最有效這樣介紹產(chǎn)品最有效1.只有自己非常喜歡，別人才會(huì)感興趣。只有自己非常喜歡，別人才會(huì)感興趣。2.提前演練才會(huì)有備無(wú)患。提前演練才會(huì)有備無(wú)患。3.問(wèn)問(wèn)題，讓客戶參與。問(wèn)問(wèn)題，讓客戶參與。4.清楚自己的目的。清楚自己的目的。5.以客戶的興趣為中心。以客戶的興趣為中心。6.將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶的需求連接起來(lái)。將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶的需求連接起來(lái)。7.如何減少客戶的痛苦和損失。如何減少客戶的痛苦和損

5、失。8.與客戶的視線接觸。與客戶的視線接觸。9.把客戶帶入一個(gè)點(diǎn)頭說(shuō)把客戶帶入一個(gè)點(diǎn)頭說(shuō)“是是”的節(jié)奏中去。的節(jié)奏中去。一定要有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一定要有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法：(1)了解他們?cè)谑袌?chǎng)上所處的地位了解他們?cè)谑袌?chǎng)上所處的地位(2)了解他們的主要客戶是誰(shuí)了解他們的主要客戶是誰(shuí)(3)弄清是他們?cè)趽屪吣愕纳?，還是你在搶走他們的生意弄清是他們?cè)趽屪吣愕纳?，還是你在搶走他們的生意(4)弄清他們有沒(méi)有挖走你的員工弄清他們有沒(méi)有挖走你的員工(5)搞到所有能搞到的關(guān)于他們的信息搞到所有能搞到的關(guān)于他們的信息(6)了解他們的價(jià)格了解他們的價(jià)格(7)每個(gè)季度去買一次他們的東西，

6、了解他們的銷售和產(chǎn)品情況每個(gè)季度去買一次他們的東西，了解他們的銷售和產(chǎn)品情況(8)摸清他們的軟肋并以此為攻擊突破口摸清他們的軟肋并以此為攻擊突破口(9)了解他們?cè)谀男┓矫姹饶銖?qiáng)，并且立刻作出相應(yīng)的改了解他們?cè)谀男┓矫姹饶銖?qiáng)，并且立刻作出相應(yīng)的改(10)仔細(xì)聽(tīng)客戶對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狹路相逢時(shí)仔細(xì)聽(tīng)客戶對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狹路相逢時(shí)(1)永遠(yuǎn)不要說(shuō)他們的壞話，即使客戶這樣說(shuō)。永遠(yuǎn)不要說(shuō)他們的壞話，即使客戶這樣說(shuō)。(2)要夸他們是不錯(cuò)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要夸他們是不錯(cuò)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(3)表現(xiàn)出尊重表現(xiàn)出尊重(4)顯示出你的不同之處顯示出你的不同之處買你的產(chǎn)品收益會(huì)更多買你的產(chǎn)品收益會(huì)更多(5)強(qiáng)

7、調(diào)你的優(yōu)勢(shì)而不是弱點(diǎn)強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)而不是弱點(diǎn)(6)舉一個(gè)客戶從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里轉(zhuǎn)向你的例子舉一個(gè)客戶從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里轉(zhuǎn)向你的例子(7)永遠(yuǎn)保持道德和職業(yè)素養(yǎng)永遠(yuǎn)保持道德和職業(yè)素養(yǎng) 銷售高手都是構(gòu)圖專家銷售高手都是構(gòu)圖專家 如何來(lái)構(gòu)圖如何來(lái)構(gòu)圖?1. 問(wèn)自己：?jiǎn)栕约海骸翱蛻魰?huì)如何使用這個(gè)產(chǎn)品客戶會(huì)如何使用這個(gè)產(chǎn)品?”2. 再自問(wèn)：再自問(wèn)：“客戶在使用這個(gè)產(chǎn)品、享受它的效果與獲得它的益處時(shí)，客戶在使用這個(gè)產(chǎn)品、享受它的效果與獲得它的益處時(shí)，會(huì)是什么樣的快樂(lè)的景象會(huì)是什么樣的快樂(lè)的景象?”3. 在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動(dòng)人心的圖畫，在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動(dòng)人心的圖畫

8、，然后再化為文字。然后再化為文字。把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給你的客戶聽(tīng)。把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給你的客戶聽(tīng)。讓客戶一看到產(chǎn)品就快樂(lè)讓客戶一看到產(chǎn)品就快樂(lè)銷售魔法詞銷售魔法詞 不要說(shuō)不要說(shuō)“買買”，要說(shuō)，要說(shuō)“擁有擁有” 不要說(shuō)不要說(shuō)“賣賣”，要說(shuō)，要說(shuō)“參與參與”或或“幫助幫助” 不要說(shuō)不要說(shuō)“生意生意”，要說(shuō)，要說(shuō)“機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)” 不要說(shuō)不要說(shuō)“消費(fèi)消費(fèi)，要說(shuō)，要說(shuō)“投資投資” 不要說(shuō)不要說(shuō)“很便宜很便宜”，要說(shuō)，要說(shuō)“很經(jīng)濟(jì)很經(jīng)濟(jì)” 不要稱對(duì)方是不要稱對(duì)方是“客戶客戶”，要稱，要稱“服務(wù)對(duì)象服務(wù)對(duì)象” 不要說(shuō)不要說(shuō)“你的反對(duì)意見(jiàn)是什么？你的反對(duì)意見(jiàn)是什么？”而要說(shuō)而要

9、說(shuō)“你的疑惑是什么？你的疑惑是什么？”找出客戶向你購(gòu)買的理由找出客戶向你購(gòu)買的理由(1) 找到客戶的問(wèn)題或痛苦找到客戶的問(wèn)題或痛苦(2) 擴(kuò)大對(duì)方不購(gòu)買的痛苦擴(kuò)大對(duì)方不購(gòu)買的痛苦(3) 提出解決方案提出解決方案(4) 提出解決問(wèn)題的資歷和資格提出解決問(wèn)題的資歷和資格(5) 列出產(chǎn)品對(duì)客戶的所有好處列出產(chǎn)品對(duì)客戶的所有好處(6) 解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的(理由理由)(7) 考慮一下我們是否可以送一些贈(zèng)品考慮一下我們是否可以送一些贈(zèng)品(8) 我們有沒(méi)有辦法限時(shí)、限量供應(yīng)產(chǎn)品（人最想得到他沒(méi)有或得不到的東西）我們有沒(méi)有辦法限時(shí)、限量供應(yīng)產(chǎn)品（人最想得到他沒(méi)有或得不到的東西

10、）(9) 提供客戶見(jiàn)證提供客戶見(jiàn)證(10) 做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什么會(huì)物超所值做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什么會(huì)物超所值(11) 列出客戶不買的所有理由列出客戶不買的所有理由(12) 了解客戶希望得到什么結(jié)果了解客戶希望得到什么結(jié)果(13) 塑造客戶對(duì)該產(chǎn)品的渴望度塑造客戶對(duì)該產(chǎn)品的渴望度(14) 解釋客戶應(yīng)該購(gòu)買你產(chǎn)品的五個(gè)理由，然后提出證明解釋客戶應(yīng)該購(gòu)買你產(chǎn)品的五個(gè)理由，然后提出證明(15) 客戶買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析客戶買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析(16) 你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些不一樣的地方，要作比較你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些不一樣的地方，要作比較(17) 客戶對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生問(wèn)題或疑問(wèn)的分析客戶對(duì)該產(chǎn)

11、品產(chǎn)生問(wèn)題或疑問(wèn)的分析(18) 解釋你的產(chǎn)品為什么這么貴解釋你的產(chǎn)品為什么這么貴(19) 為什么客戶今天就要購(gòu)買你的產(chǎn)品為什么客戶今天就要購(gòu)買你的產(chǎn)品了解客戶的購(gòu)買價(jià)值觀了解客戶的購(gòu)買價(jià)值觀NEADS 和和FORM 公式公式公式一：公式一：NEADS（向已使用同類產(chǎn)品的客戶推銷自己產(chǎn)品）（向已使用同類產(chǎn)品的客戶推銷自己產(chǎn)品）N(Now) 現(xiàn)在現(xiàn)在使用什么同類的產(chǎn)品？使用什么同類的產(chǎn)品？E(Enjoy) 滿意滿意哪里比較滿意？哪里比較滿意？A(Alter) 不滿意不滿意哪里不太滿意？哪里不太滿意？D(Decision-maker)決策者決策者誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事？誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事？S(Solution) 解

12、決方案解決方案提供滿意的，解決不滿意的地方。提供滿意的，解決不滿意的地方。 公式二：公式二：FORM（客戶最感興趣的內(nèi)容）（客戶最感興趣的內(nèi)容）F(Family) 家庭家庭O(Occupation) 事業(yè)事業(yè)R(Recreation) 休閑休閑M(Money) 金錢金錢沒(méi)用痛苦的客戶不會(huì)買沒(méi)用痛苦的客戶不會(huì)買客戶買的是感覺(jué)客戶買的是感覺(jué)-銷售員：你好，你是否考慮過(guò)買新鮮的冰銷售員：你好，你是否考慮過(guò)買新鮮的冰?-愛(ài)斯基摩人：冰？（不屑一顧）我們這兒到處都是冰。愛(ài)斯基摩人：冰？（不屑一顧）我們這兒到處都是冰。-銷售員：我知道，你們用冰蓋房子，用冰筑路，用冰銷售員：我知道，你們用冰蓋房子，用冰筑路

13、，用冰-愛(ài)斯基摩人：是的，我們最不缺的就是冰。愛(ài)斯基摩人：是的，我們最不缺的就是冰。-銷售員：你們喝水也用冰了？銷售員：你們喝水也用冰了？-愛(ài)斯基摩人：當(dāng)然。愛(ài)斯基摩人：當(dāng)然。-銷售員：你是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動(dòng)物的內(nèi)臟或鄰居倒的臟東西污染銷售員：你是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動(dòng)物的內(nèi)臟或鄰居倒的臟東西污染了？了？-愛(ài)斯基摩人：我不知道，沒(méi)那么嚴(yán)重吧。愛(ài)斯基摩人：我不知道，沒(méi)那么嚴(yán)重吧。-銷售員：如果你用的水中正好有這些臟東西，你感覺(jué)會(huì)怎樣？銷售員：如果你用的水中正好有這些臟東西，你感覺(jué)會(huì)怎樣？-愛(ài)斯基摩人：我不愿意那么想。愛(ài)斯基摩人：我不愿意那么想。-銷售員：如果這些臟東西讓你身體不舒服，

14、你會(huì)怎么辦？銷售員：如果這些臟東西讓你身體不舒服，你會(huì)怎么辦？-愛(ài)斯基摩人：我會(huì)去看醫(yī)生的。愛(ài)斯基摩人：我會(huì)去看醫(yī)生的。-銷售員：你知道這是什么原因造成的嗎？銷售員：你知道這是什么原因造成的嗎？-愛(ài)斯基摩人：那些臟冰。愛(ài)斯基摩人：那些臟冰。開(kāi)發(fā)需求的兩個(gè)策略：開(kāi)發(fā)需求的兩個(gè)策略：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)，不斷去暗示客戶問(wèn)題的嚴(yán)重性。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)，不斷去暗示客戶問(wèn)題的嚴(yán)重性。通過(guò)對(duì)幾個(gè)不同的問(wèn)題點(diǎn)進(jìn)行暗示，引導(dǎo)出一個(gè)更重要的問(wèn)題。通過(guò)對(duì)幾個(gè)不同的問(wèn)題點(diǎn)進(jìn)行暗示，引導(dǎo)出一個(gè)更重要的問(wèn)題?？蛻粼谌N情況下，比較容易作出改變并不太計(jì)較自己的付出：客戶在三種情況下，比較容易作出改變并不太計(jì)較自己的付出：極度恐懼時(shí)極度恐

15、懼時(shí)極度喜悅時(shí)極度喜悅時(shí)極度悲傷時(shí)極度悲傷時(shí)攻心為上攻心為上 對(duì)你的客戶在沒(méi)有作充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的對(duì)你的客戶在沒(méi)有作充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品產(chǎn)品聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一個(gè)人聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一個(gè)人嗜好是一直把人們聯(lián)系在一起的最好渠道嗜好是一直把人們聯(lián)系在一起的最好渠道1. 只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了2. 告訴我實(shí)情，不要使用告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說(shuō)老實(shí)說(shuō)”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張3. 我需要一位有道德的銷售員我需要一位有道德的銷售員4. 給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品

16、再適合我不過(guò)了給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品再適合我不過(guò)了5. 證明給我看證明給我看6. 讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例7. 給我看一封滿意的客戶來(lái)信給我看一封滿意的客戶來(lái)信8. 商品銷售之后，我會(huì)得到你什么樣的服務(wù)，請(qǐng)你說(shuō)給我聽(tīng)、做給我看商品銷售之后，我會(huì)得到你什么樣的服務(wù)，請(qǐng)你說(shuō)給我聽(tīng)、做給我看9. 向我證明價(jià)格是合理的向我證明價(jià)格是合理的10.給我機(jī)會(huì)作最后決定，提供幾個(gè)選擇給我機(jī)會(huì)作最后決定，提供幾個(gè)選擇11.強(qiáng)化我的決定強(qiáng)化我的決定12.不要和我爭(zhēng)辯不要和我爭(zhēng)辯13.別把我搞糊涂了別把我搞糊涂了14.不

17、要告訴我負(fù)面的事不要告訴我負(fù)面的事15.不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話別說(shuō)我購(gòu)買的東西或我做的事錯(cuò)了。別說(shuō)我購(gòu)買的東西或我做的事錯(cuò)了。17. 我在說(shuō)話的時(shí)候，注意聽(tīng)我在說(shuō)話的時(shí)候，注意聽(tīng)18. 讓我覺(jué)得自己很特別讓我覺(jué)得自己很特別19. 讓我笑讓我笑20. 對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)兒興趣對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)兒興趣21. 說(shuō)話要真誠(chéng)說(shuō)話要真誠(chéng)22. 當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售技巧向我施壓、強(qiáng)迫我購(gòu)買當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售技巧向我施壓、強(qiáng)迫我購(gòu)買23. 當(dāng)你說(shuō)你會(huì)送貨時(shí)，要做到當(dāng)你說(shuō)你會(huì)送貨時(shí)，要做到24. 幫助我購(gòu)買，不要出賣我?guī)椭屹?gòu)買，不要出賣我

18、害怕被拒絕是你的心態(tài)有問(wèn)題害怕被拒絕是你的心態(tài)有問(wèn)題 1. 交換的心態(tài)交換的心態(tài) 2. 幫助別人解決問(wèn)題的心態(tài)幫助別人解決問(wèn)題的心態(tài) 3. 銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率 4. 客戶并不在意對(duì)你的拒絕客戶并不在意對(duì)你的拒絕 5. 沒(méi)有不好的客戶，只有不好的心態(tài)沒(méi)有不好的客戶，只有不好的心態(tài) 6. 其實(shí)客戶也很緊張其實(shí)客戶也很緊張 7. 這是我的責(zé)任這是我的責(zé)任轉(zhuǎn)換定義，克服恐懼轉(zhuǎn)換定義，克服恐懼失敗和被拒絕實(shí)際上都是我們內(nèi)心的一種感覺(jué)失敗和被拒絕實(shí)際上都是我們內(nèi)心的一種感覺(jué)對(duì)客戶的拒絕進(jìn)行定義的轉(zhuǎn)換對(duì)客戶的拒絕進(jìn)行定義的轉(zhuǎn)換 (1)在以前，只要當(dāng)在以前，只

19、要當(dāng) 時(shí)，我就覺(jué)得被拒絕了。（寫出所有被拒絕的定時(shí)，我就覺(jué)得被拒絕了。（寫出所有被拒絕的定義，例如當(dāng)客戶對(duì)我說(shuō)義，例如當(dāng)客戶對(duì)我說(shuō)“不需要不需要”時(shí)，我就覺(jué)得被拒絕了。）時(shí)，我就覺(jué)得被拒絕了。）(2)當(dāng)當(dāng) 時(shí)，只表示時(shí)，只表示 。（轉(zhuǎn)換上述所有的定義。例如，當(dāng)客戶對(duì)我說(shuō)（轉(zhuǎn)換上述所有的定義。例如，當(dāng)客戶對(duì)我說(shuō)“不需要不需要”時(shí)，只是表時(shí)，只是表示客戶當(dāng)時(shí)的心情不好而已，或表示客戶對(duì)產(chǎn)品能給他帶來(lái)的好處還示客戶當(dāng)時(shí)的心情不好而已，或表示客戶對(duì)產(chǎn)品能給他帶來(lái)的好處還不太了解。）不太了解。）(3)只有當(dāng)只有當(dāng) 時(shí)，才真正代表我被拒絕了。（對(duì)被拒絕寫出新的、積極時(shí)，才真正代表我被拒絕了。（對(duì)被拒絕寫出

20、新的、積極的定義。例如：唯有當(dāng)我決定放棄時(shí)，才真正代表我被拒絕了。）的定義。例如：唯有當(dāng)我決定放棄時(shí)，才真正代表我被拒絕了。）把客戶每一個(gè)抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問(wèn)題把客戶每一個(gè)抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問(wèn)題,并讓客戶來(lái)解答并讓客戶來(lái)解答1.客戶異議：太貴了！客戶異議：太貴了！客戶心理：除非你能證明你的產(chǎn)品是物有所值。客戶心理：除非你能證明你的產(chǎn)品是物有所值。銷售轉(zhuǎn)換：你覺(jué)得多少錢比較合適銷售轉(zhuǎn)換：你覺(jué)得多少錢比較合適?2.客戶異議：質(zhì)量怎么樣？客戶異議：質(zhì)量怎么樣？客戶心理：你們給我什么保證？客戶心理：你們給我什么保證？銷售轉(zhuǎn)換：你需要什么保證？銷售轉(zhuǎn)換：你需要什么保證？3.客戶異議：服務(wù)怎么樣？客戶異議：服

21、務(wù)怎么樣？客戶心理：對(duì)我有什么特殊服務(wù)？客戶心理：對(duì)我有什么特殊服務(wù)？銷售轉(zhuǎn)換：你要什么特殊服務(wù)？銷售轉(zhuǎn)換：你要什么特殊服務(wù)？4.客戶異議：沒(méi)時(shí)間。客戶異議：沒(méi)時(shí)間?？蛻粜睦恚何覟槭裁匆褧r(shí)間放在這里？客戶心理：我為什么要把時(shí)間放在這里？銷售轉(zhuǎn)換：對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要的是什么？銷售轉(zhuǎn)換：對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要的是什么？認(rèn)同別人才有機(jī)會(huì)肯定自己認(rèn)同別人才有機(jī)會(huì)肯定自己 處理抗拒的兩大忌：處理抗拒的兩大忌： (1)直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 (2)發(fā)生爭(zhēng)吵發(fā)生爭(zhēng)吵 解除抗拒點(diǎn)的兩種模式解除抗拒點(diǎn)的兩種模式 (1) 同理戰(zhàn)術(shù)：點(diǎn)頭、微笑同理戰(zhàn)術(shù)：點(diǎn)頭、微笑-“是的是的”-自己的看自己的看法法 (2) “

22、感覺(jué)感覺(jué)覺(jué)得覺(jué)得后來(lái)發(fā)現(xiàn)后來(lái)發(fā)現(xiàn)” 與客戶永無(wú)爭(zhēng)辯的秘訣與客戶永無(wú)爭(zhēng)辯的秘訣 合一架構(gòu)法合一架構(gòu)法解除客戶抗拒的八個(gè)步驟解除客戶抗拒的八個(gè)步驟解除客戶抗拒的十種方式解除客戶抗拒的十種方式 1.我要考慮一下。我要考慮一下。 2.我想多比較幾家看看我想多比較幾家看看 3.你的價(jià)格太高了。你的價(jià)格太高了。 4.你們的產(chǎn)品有某某產(chǎn)品好嗎？你們的產(chǎn)品有某某產(chǎn)品好嗎？ 5.我需要和某某商量商量。我需要和某某商量商量。 6.給我一些資料，我再和你聯(lián)系。給我一些資料，我再和你聯(lián)系。 7.我有朋友也在賣這樣的產(chǎn)品，他會(huì)給我更的我有朋友也在賣這樣的產(chǎn)品，他會(huì)給我更的的優(yōu)惠。的優(yōu)惠。 8.我現(xiàn)在還不能立刻下決定我現(xiàn)

23、在還不能立刻下決定! 如果客戶說(shuō)如果客戶說(shuō)“太貴了太貴了” 客戶想在商談中擊敗銷售員，以此來(lái)顯示他的談判能力客戶想在商談中擊敗銷售員，以此來(lái)顯示他的談判能力 客戶想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的客戶想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的 客戶不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑價(jià)值與價(jià)格不符客戶不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑價(jià)值與價(jià)格不符 客戶想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，看看銷售員是否在說(shuō)謊客戶想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，看看銷售員是否在說(shuō)謊 客戶想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，他設(shè)法讓你削價(jià)是為了給第三者施加客戶想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，他設(shè)法讓你削價(jià)是為了給第三者施加壓力壓力客戶還有其他同樣重要的異

24、議，這些異議與價(jià)格無(wú)關(guān)，他只是把價(jià)格作為客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價(jià)格無(wú)關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾一種掩飾解除客戶價(jià)格異議的九大原則解除客戶價(jià)格異議的九大原則先價(jià)值，后價(jià)格先價(jià)值，后價(jià)格好處要加起來(lái)說(shuō)，價(jià)格要分開(kāi)來(lái)講好處要加起來(lái)說(shuō)，價(jià)格要分開(kāi)來(lái)講負(fù)面的成本要加起來(lái)講負(fù)面的成本要加起來(lái)講用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較采用示范方法采用示范方法奔馳原理奔馳原理暗示后果暗示后果詢問(wèn)客戶的支付能力詢問(wèn)客戶的支付能力降價(jià)需要有條件降價(jià)需要有條件引起客戶的興趣是所有銷售的開(kāi)始引起客戶的興趣是所有銷售的開(kāi)始30 秒決定成敗秒決定成敗 如果在如果在30 秒之內(nèi)沒(méi)有引起客戶的注意那你的

25、銷售就是失敗的秒之內(nèi)沒(méi)有引起客戶的注意那你的銷售就是失敗的在與客戶溝通之前，你要問(wèn)自己下列問(wèn)題，并分別用一句話來(lái)在與客戶溝通之前，你要問(wèn)自己下列問(wèn)題，并分別用一句話來(lái)回答回答 我要說(shuō)什么我要說(shuō)什么?我的策略依據(jù)是什么？我的策略依據(jù)是什么？我要表達(dá)的中心是什么？我要表達(dá)的中心是什么？哪一種表達(dá)方式最有可能達(dá)成目的？哪一種表達(dá)方式最有可能達(dá)成目的？我能否充分論證這一表述？我能否充分論證這一表述？是否還有其他與此相適應(yīng)或相關(guān)聯(lián)的必要表述是否還有其他與此相適應(yīng)或相關(guān)聯(lián)的必要表述這一表述是否與我的客戶的需要和興趣相關(guān)？這一表述是否與我的客戶的需要和興趣相關(guān)？變化重于一切變化重于一切 想吸引客戶的興趣，那

26、你自己必須變得很想吸引客戶的興趣，那你自己必須變得很有趣有趣 微笑、打手勢(shì)、往前移動(dòng)、變換位置、大微笑、打手勢(shì)、往前移動(dòng)、變換位置、大聲講、輕聲說(shuō)、語(yǔ)速增快、語(yǔ)速降慢、停聲講、輕聲說(shuō)、語(yǔ)速增快、語(yǔ)速降慢、停頓、設(shè)問(wèn)、幽默、夸張、情感渲染頓、設(shè)問(wèn)、幽默、夸張、情感渲染成不成交，關(guān)鍵在問(wèn)成不成交，關(guān)鍵在問(wèn)問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢什么是有效的問(wèn)題？即什么是有效的問(wèn)題？即(1) 有助于了解客戶現(xiàn)狀的問(wèn)題有助于了解客戶現(xiàn)狀的問(wèn)題(2) 有助于把客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r(shí)需求的問(wèn)題有助于把客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r(shí)需求的問(wèn)題(3) 有助于滿足客戶要求的問(wèn)題有助于滿足客戶要求的問(wèn)題(4) 有助于表達(dá)對(duì)客戶關(guān)注的問(wèn)題有助于表達(dá)對(duì)客戶關(guān)注的問(wèn)題利用開(kāi)放式問(wèn)題了解客戶的需求利用開(kāi)放式問(wèn)題了解客戶的需求利用封閉式問(wèn)題引導(dǎo)客戶的思維利用封閉式問(wèn)題引導(dǎo)客戶的思維利用選擇性問(wèn)題明確結(jié)果利用選擇性問(wèn)題明確結(jié)果利用反問(wèn)掌控主動(dòng)利用反問(wèn)掌控主動(dòng)7+1 法則法則快速成交的七個(gè)問(wèn)題快速成交的七個(gè)問(wèn)題沒(méi)有準(zhǔn)備，你就是在準(zhǔn)備失敗沒(méi)有準(zhǔn)備，你就是在準(zhǔn)備失敗解讀客戶的購(gòu)買信號(hào)解讀客戶的購(gòu)買信號(hào)消除成交的心理障礙消除成交的心理障礙請(qǐng)給我