酒店銷售實務(wù)

1、 如家酒店集團 酒店銷售實務(wù)酒店銷售實務(wù) 2011年6月酒店銷售實務(wù)怎樣的人適合做銷售？酒店銷售實務(wù) 酒店銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)一、外表：（1）穿著：漂亮、保守；（2）外貌：穿著整潔、干凈，良好的精神面貌（發(fā)型）；（3）信用：守信，不輕易承諾，但要言行一致；（4）熱情：性格開朗，具備親和力和感染力；二、交流的能力； （1）善于溝通，克服與陌生人交流的心里障礙； （2）良好的溝通技巧是獲取信息的重要渠道；酒店銷售實務(wù)三、有學識的：（1）專業(yè)的知識：酒店專業(yè)知識、旅游行業(yè)知識；（2）其它行業(yè)的知識：新聞熱點、目標客戶的行業(yè)知識；四、有分析和判斷能力的：（1）分析市場的能力：市場定位、市場細分、客戶群

2、體的分析判斷；（2）分析酒店的能力： 酒店的硬件和軟件狀況、酒店的經(jīng)營情況分析（3）分析判斷和篩選各類信息的能力酒店銷售實務(wù)五、具有能動性的：（1）積極主動，態(tài)度認真；（2）具有目標定向性：能主動發(fā)現(xiàn)和鎖定目標；六、高效能的（善于管理時間）（1）對管轄區(qū)域內(nèi)的客戶合理安排拜訪計劃（時間、線路）（2）會把等待的時間變成學習的時間（了解和掌握客戶的情況和與其相關(guān)聯(lián)的行業(yè)信息）七、持續(xù)性： 能長期保持同一種工作狀態(tài)，持之以恒，有韌性酒店銷售實務(wù)八、好奇的： 對周邊的事務(wù)的發(fā)生有敏銳的洞察力和預(yù)見性，有好奇心并善于思考酒店銷售實務(wù)如何開發(fā)協(xié)議客戶酒店銷售實務(wù) 一、尋找和鎖定目標客源：（1）重點半徑范圍

3、：酒店周邊1.5平方公里（2）如家協(xié)議客戶群體： a、企業(yè)的技術(shù)人員； b、公司的銷售代表和銷售經(jīng)理； c、經(jīng)辦各類物資采購的供銷人員； d、參加各類培訓的學員；（3）適合首先開發(fā)的企業(yè)： a、港、臺、新 資企業(yè)； b、跨區(qū)域連鎖銷售的零售業(yè)； c、金融、保險業(yè)；酒店銷售實務(wù) d、各類院校； e、信息產(chǎn)業(yè)；二、獲得客戶信息資源的渠道：（1）郵政黃頁；（2）開發(fā)區(qū)和街道經(jīng)管科企業(yè)目錄；（3）報紙及網(wǎng)站上的招聘信息；（4）寫字樓物業(yè)管理處；（5）競爭對手經(jīng)營部門； 酒店銷售實務(wù)三、銷售拜訪：（1）電話銷售的注意事項： a、電話與人交談，亦請“微笑” ； b、打電話時，忌諱吃零食或吸煙 ； c、控制

4、語速，勿太快，勿太慢 ； d、電話銷售要語言簡練條理清晰，控制好時間（請先準備好你想說什么,怎么去說）； e、請在客人掛上電話后,你方可掛電話； f、時刻牢記應(yīng)該由你主動打電話給客戶，千萬不要讓客戶回電給你 ；酒店銷售實務(wù)（2）上門拜訪： a、拜訪前的準備工作： 目標客戶相關(guān)信息的了解： 企業(yè)性質(zhì)、規(guī)模、產(chǎn)品、供銷渠道等 電話預(yù)約： 以客戶的日期和時間安排為宜 相關(guān)資料的準備： 名片及名片夾、資料（干凈挺刮）及資料袋、計算器、筆記本、筆、小禮品 著裝的檢查： 整潔、得體、職業(yè)酒店銷售實務(wù) b、上門拜訪的注意事項： 守時：提前五分鐘到達（善于運用等待的幾分鐘） 注意禮貌禮節(jié)，雙手遞物 語言簡明扼

5、要，適時運用開放式和關(guān)閉式提問 善于聆聽，忌諱打探客戶內(nèi)幕； 控制好時間節(jié)奏： 初次：1015分鐘； 回訪：1520分鐘； 忌諱詆毀你的競爭對手； 贈送禮品表示感謝，禮貌道別；酒店銷售實務(wù)四、后續(xù)工作：（1）拜訪結(jié)束做好詳細的拜訪記錄（電話、上門）；（2）用電話和上門相結(jié)合的辦法，適時的進行回訪；（3）特別重視新開發(fā)的公司的前三檔用房；（4）做好協(xié)議公司的用房流量統(tǒng)計；（5）第一時間解決投訴并及時彌補酒店銷售實務(wù)附：協(xié)議公司用房月流量統(tǒng)計表： 日期公司名稱 1 2 3. 30 31合計酒店銷售實務(wù)城區(qū)聯(lián)合銷售酒店銷售實務(wù)一、城區(qū)聯(lián)合銷售的和必要性和意義：必要性：（1）品牌的競爭日趨激勵；（2）

6、品牌內(nèi)部也存在客源的競爭；（3）門店無序競爭損害品牌形象及公司利益；意義：（1）有利于快速占領(lǐng)目標市場；（2）有利于擴大市場占有份額；（3）體現(xiàn)品牌優(yōu)勢，維護公司利益的最大化；酒店銷售實務(wù)二、聯(lián)合銷售的優(yōu)點：（1）保證客源在門店內(nèi)部流動；（2）避免重復(fù)銷售，降低銷售成本；（3）有利于新開業(yè)店的迅速成長；（4） 可以提高客戶對酒店的信任度；（5）避免內(nèi)耗，提高區(qū)域的整體收益；（6）可以加強區(qū)域內(nèi)員工的勾通，培養(yǎng)團隊合作精神；酒店銷售實務(wù)三、城區(qū)聯(lián)合必須共同遵守的幾點規(guī)則 ：（1）使用統(tǒng)一的協(xié)議版本 ；（2）統(tǒng)一發(fā)放的各類宣傳單片； （3）共同制定城區(qū)及各門店的銷售計劃和政策；（4）各酒店確保協(xié)議客戶優(yōu)先入住 ；（5）做好劃分區(qū)域內(nèi)協(xié)議公司的開發(fā)和維護； （6）定期溝通各店的客戶開發(fā)情況 ；酒店銷售實務(wù)四、同城酒店客房互推的操作要點 ：（1）主推酒店流量的控制 ；（不同的季節(jié)、不同的時段）（2）主推酒店最佳的推房時間； （3）被推酒店距離由近及遠；（4）被推酒店給予靈活的價格政策和一定的保留房；（5）主推和被推酒店的及時溝通 ；（房型、房價）（6）主推酒店盡量做到保證性預(yù)訂； （7）被推酒店的主動迎領(lǐng) ；（8）成功推鑒的員工內(nèi)部獎勵；酒店銷售實務(wù)附：流量預(yù)測控制表 時間日期9