續(xù)期收費(fèi)案列4

1、成功案例分享成功案例分享三明中支三明中支鄭雪芬鄭雪芬 2016.10.20案例背景案例背景投保人：陳女士投保人：陳女士被保險(xiǎn)人：本人被保險(xiǎn)人：本人保險(xiǎn)險(xiǎn)種：福佑雙鑫保險(xiǎn)險(xiǎn)種：福佑雙鑫繳費(fèi)期間：繳費(fèi)期間：20年年保險(xiǎn)期間：保險(xiǎn)期間：70周歲周歲期繳保費(fèi)：期繳保費(fèi)：2297應(yīng)繳次數(shù)：應(yīng)繳次數(shù)：6次次應(yīng)繳日期應(yīng)繳日期:2016.10.12案例概況案例概況 此客戶首期保費(fèi)是她父親出錢(qián)的，客戶只負(fù)責(zé)在投保書(shū)簽字，后續(xù)幾此客戶首期保費(fèi)是她父親出錢(qián)的，客戶只負(fù)責(zé)在投保書(shū)簽字，后續(xù)幾年繳保費(fèi)都非常準(zhǔn)時(shí)，所以也就沒(méi)有再進(jìn)一步的詢問(wèn)客戶是否明白保險(xiǎn)年繳保費(fèi)都非常準(zhǔn)時(shí)，所以也就沒(méi)有再進(jìn)一步的詢問(wèn)客戶是否明白保險(xiǎn)責(zé)任

2、，去年去她單位找她好幾次，邀約她帶小孩到公司彩繪活動(dòng)，都剛責(zé)任，去年去她單位找她好幾次，邀約她帶小孩到公司彩繪活動(dòng)，都剛好碰到客戶處于上班時(shí)間，所以沒(méi)邀約成功，今年也到單位找她好幾次，好碰到客戶處于上班時(shí)間，所以沒(méi)邀約成功，今年也到單位找她好幾次，都恰巧她沒(méi)有上班，到了今年應(yīng)繳日通知客戶交保費(fèi)時(shí)，客戶還像往常都恰巧她沒(méi)有上班，到了今年應(yīng)繳日通知客戶交保費(fèi)時(shí)，客戶還像往常一樣，很愉快的說(shuō)好。一樣，很愉快的說(shuō)好。要求退保要求退保 10月月6日晚上，客戶在微信詢問(wèn)，退保要什么手續(xù)，我問(wèn)她什么原因，她日晚上，客戶在微信詢問(wèn)，退保要什么手續(xù)，我問(wèn)她什么原因，她說(shuō)：說(shuō)：“不想再續(xù)保，沒(méi)有錢(qián)繳保費(fèi)，再說(shuō)了，

3、繳了這么多年也沒(méi)用上，也不不想再續(xù)保，沒(méi)有錢(qián)繳保費(fèi)，再說(shuō)了，繳了這么多年也沒(méi)用上，也不明白這份保險(xiǎn)的意義，所以我不想再繼續(xù)繳錢(qián)了。明白這份保險(xiǎn)的意義，所以我不想再繼續(xù)繳錢(qián)了?！?我說(shuō)：我說(shuō)：“你先不急著退保，這樣吧，咱們約好時(shí)間，您帶上合同來(lái)我公司你先不急著退保，這樣吧，咱們約好時(shí)間，您帶上合同來(lái)我公司找我，好讓您知道我公司的位置，到時(shí)您有疑問(wèn)的地方都可以當(dāng)場(chǎng)詢問(wèn)，我找我，好讓您知道我公司的位置，到時(shí)您有疑問(wèn)的地方都可以當(dāng)場(chǎng)詢問(wèn)，我會(huì)一一為您解答，直到您完全明白這份保單的所有功能為止。會(huì)一一為您解答，直到您完全明白這份保單的所有功能為止?！苯鉀Q問(wèn)題（一）解決問(wèn)題（一） 10月月11日早上，客戶

4、帶著她的父親來(lái)到公司，在聊天中得知客戶父日早上，客戶帶著她的父親來(lái)到公司，在聊天中得知客戶父親在今年的八月份買(mǎi)了一份公司的理財(cái)產(chǎn)品親在今年的八月份買(mǎi)了一份公司的理財(cái)產(chǎn)品百萬(wàn)贏家，這就說(shuō)明客戶是百萬(wàn)贏家，這就說(shuō)明客戶是認(rèn)可我公司和產(chǎn)品的。認(rèn)可我公司和產(chǎn)品的?？蛻舾赣H說(shuō)道：客戶父親說(shuō)道：“買(mǎi)這份保單也是之前我的同事買(mǎi)這份保單也是之前我的同事讓我買(mǎi)的，當(dāng)時(shí)也不是很清楚這份保單的保險(xiǎn)責(zé)任，為了面子我不好多讓我買(mǎi)的，當(dāng)時(shí)也不是很清楚這份保單的保險(xiǎn)責(zé)任，為了面子我不好多問(wèn)就讓女兒簽字，后面這幾年都讓她自己交錢(qián)，我也沒(méi)過(guò)問(wèn)，所以想了問(wèn)就讓女兒簽字，后面這幾年都讓她自己交錢(qián)，我也沒(méi)過(guò)問(wèn)，所以想了解一下這份保險(xiǎn)

5、到底是買(mǎi)了是什么，讓她詳細(xì)了解一下。解一下這份保險(xiǎn)到底是買(mǎi)了是什么，讓她詳細(xì)了解一下?！?我說(shuō)：我說(shuō)：“叔叔，您是一位很有保險(xiǎn)觀念的人，平時(shí)待人一定很好，叔叔，您是一位很有保險(xiǎn)觀念的人，平時(shí)待人一定很好，也非常信任您的同事，您的明智之舉不但支持您的同事，也讓女兒這幾也非常信任您的同事，您的明智之舉不但支持您的同事，也讓女兒這幾年存了一小筆錢(qián)，同時(shí)又擁有保險(xiǎn)公司的保障，不但錢(qián)省下來(lái)了，風(fēng)險(xiǎn)年存了一小筆錢(qián)，同時(shí)又擁有保險(xiǎn)公司的保障，不但錢(qián)省下來(lái)了，風(fēng)險(xiǎn)也轉(zhuǎn)嫁出去了，俗話說(shuō)會(huì)掙錢(qián)的比不過(guò)會(huì)理財(cái)?shù)?，您父親真的很英明，也轉(zhuǎn)嫁出去了，俗話說(shuō)會(huì)掙錢(qián)的比不過(guò)會(huì)理財(cái)?shù)模赣H真的很英明，很有遠(yuǎn)見(jiàn)。很有遠(yuǎn)見(jiàn)?！保?/p>

6、任何的情況下都要學(xué)會(huì)贊美）（任何的情況下都要學(xué)會(huì)贊美）解決問(wèn)題（二）解決問(wèn)題（二） 大叔聽(tīng)到我給予的評(píng)價(jià)，心里的喜悅流露在臉上，說(shuō)道：大叔聽(tīng)到我給予的評(píng)價(jià)，心里的喜悅流露在臉上，說(shuō)道：“是啊，我覺(jué)得是啊，我覺(jué)得有錢(qián)是要買(mǎi)一些保險(xiǎn)，我天天都在關(guān)注新聞，國(guó)家也倡導(dǎo)老百姓買(mǎi)保險(xiǎn)呢。有錢(qián)是要買(mǎi)一些保險(xiǎn)，我天天都在關(guān)注新聞，國(guó)家也倡導(dǎo)老百姓買(mǎi)保險(xiǎn)呢?！?客戶父親的舉動(dòng)可以分析他倆今天來(lái)不是真正想要退保，而是來(lái)了解保單客戶父親的舉動(dòng)可以分析他倆今天來(lái)不是真正想要退保，而是來(lái)了解保單條款，我只要詳細(xì)把保險(xiǎn)責(zé)任說(shuō)明，相信她們一定不會(huì)退保。條款，我只要詳細(xì)把保險(xiǎn)責(zé)任說(shuō)明，相信她們一定不會(huì)退保。 大叔、小陳：大叔

7、、小陳：“首先我得向你們道歉，這么多年我只通知您繳保費(fèi)，卻忽首先我得向你們道歉，這么多年我只通知您繳保費(fèi)，卻忽烈了詢問(wèn)您對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任是否了解，這是我的錯(cuò)，那您現(xiàn)在把保險(xiǎn)合同拿出來(lái)烈了詢問(wèn)您對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任是否了解，這是我的錯(cuò)，那您現(xiàn)在把保險(xiǎn)合同拿出來(lái)我重新跟您講解，如您有不明白的地方請(qǐng)您當(dāng)場(chǎng)提出來(lái)，我會(huì)詳細(xì)的說(shuō)明。我重新跟您講解，如您有不明白的地方請(qǐng)您當(dāng)場(chǎng)提出來(lái)，我會(huì)詳細(xì)的說(shuō)明。（再拿出早已準(zhǔn)備的計(jì)劃書(shū)，詳細(xì)的講解保險(xiǎn)條款，并告訴她滿期時(shí)可領(lǐng)多（再拿出早已準(zhǔn)備的計(jì)劃書(shū)，詳細(xì)的講解保險(xiǎn)條款，并告訴她滿期時(shí)可領(lǐng)多少錢(qián)，）少錢(qián)，）父女倆個(gè)聽(tīng)完我的解解后都感到滿意，并且答應(yīng)第二天就存錢(qián)父女倆個(gè)聽(tīng)完我的解解后都

8、感到滿意，并且答應(yīng)第二天就存錢(qián).再次登門(mén)拜訪再次登門(mén)拜訪 10月月13日的早上，看到客戶的賬戶是轉(zhuǎn)賬失敗，我立即在微信里給她留日的早上，看到客戶的賬戶是轉(zhuǎn)賬失敗，我立即在微信里給她留言，客戶的回復(fù)是過(guò)幾天存，讓她再考慮幾天，我在微信里給她回復(fù)言，客戶的回復(fù)是過(guò)幾天存，讓她再考慮幾天，我在微信里給她回復(fù)15個(gè)個(gè)字：字：“好的，不過(guò)我相信您會(huì)做出明智的選擇。好的，不過(guò)我相信您會(huì)做出明智的選擇?！?10月月16日，我借用逛街來(lái)到客戶上班的地方（客戶在一家大型商場(chǎng)賣(mài)日，我借用逛街來(lái)到客戶上班的地方（客戶在一家大型商場(chǎng)賣(mài)服裝），我挑了一件上衣走進(jìn)試衣間，當(dāng)我在試穿時(shí)碰巧拉鏈壞了，我立服裝），我挑了一件上

9、衣走進(jìn)試衣間，當(dāng)我在試穿時(shí)碰巧拉鏈壞了，我立即換下衣服從試衣間里走出來(lái)，告訴她衣服的瑕疵?？蛻粽f(shuō)：即換下衣服從試衣間里走出來(lái)，告訴她衣服的瑕疵。客戶說(shuō)：“這件衣服這件衣服質(zhì)量很好款式很獨(dú)特，而且只有一件，就是寄到廠家去也換不到同樣的款質(zhì)量很好款式很獨(dú)特，而且只有一件，就是寄到廠家去也換不到同樣的款式，想不到這么好的衣服拉鏈卻壞了。式，想不到這么好的衣服拉鏈卻壞了?！蔽异`機(jī)一動(dòng)說(shuō)道：我靈機(jī)一動(dòng)說(shuō)道：“是啊，人生有是啊，人生有很多預(yù)想不到的事會(huì)發(fā)生，衣服壞了只要花點(diǎn)運(yùn)費(fèi)找廠家換，可是人的身很多預(yù)想不到的事會(huì)發(fā)生，衣服壞了只要花點(diǎn)運(yùn)費(fèi)找廠家換，可是人的身體出問(wèn)題了，就不是花點(diǎn)路費(fèi)這么簡(jiǎn)單，上一次醫(yī)院

10、小病都得花上幾千塊體出問(wèn)題了，就不是花點(diǎn)路費(fèi)這么簡(jiǎn)單，上一次醫(yī)院小病都得花上幾千塊錢(qián)或是上萬(wàn)塊，重大疾病就不止這個(gè)數(shù)字，最少都要花上幾十萬(wàn)，等您經(jīng)錢(qián)或是上萬(wàn)塊，重大疾病就不止這個(gè)數(shù)字，最少都要花上幾十萬(wàn)，等您經(jīng)濟(jì)好點(diǎn)還要再加保，不但自己要多買(mǎi)的，老公孩子也要考慮，人吃五谷雜濟(jì)好點(diǎn)還要再加保，不但自己要多買(mǎi)的，老公孩子也要考慮，人吃五谷雜糧，哪有不生病的，得抓緊把你的保費(fèi)存了。糧，哪有不生病的，得抓緊把你的保費(fèi)存了?！笨蛻粽f(shuō)了一句：客戶說(shuō)了一句：“那好吧，那好吧，我下班之后就去銀行存保費(fèi)。我下班之后就去銀行存保費(fèi)。”生活中的啟示（從一些事中明白一個(gè)道理生活中的啟示（從一些事中明白一個(gè)道理,一定要

11、有故事）一定要有故事）! 一位世界第一的推銷(xiāo)大師一位世界第一的推銷(xiāo)大師,在他結(jié)束推銷(xiāo)生涯的大會(huì)上吸引了保險(xiǎn)界的在他結(jié)束推銷(xiāo)生涯的大會(huì)上吸引了保險(xiǎn)界的5000多位精英多位精英參加。許多人問(wèn)他推銷(xiāo)的秘訣時(shí)參加。許多人問(wèn)他推銷(xiāo)的秘訣時(shí),他微笑著表示不必多說(shuō)。他微笑著表示不必多說(shuō)。 這時(shí)這時(shí),全場(chǎng)燈光暗了下來(lái)全場(chǎng)燈光暗了下來(lái),從會(huì)場(chǎng)一邊出現(xiàn)了從會(huì)場(chǎng)一邊出現(xiàn)了4名彪形大漢，他們合力抬著一鐵架名彪形大漢，他們合力抬著一鐵架,鐵架鐵架下垂著一只大鐵球走上臺(tái)來(lái)，當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)的人丈二和尚摸不著頭腦的時(shí)候下垂著一只大鐵球走上臺(tái)來(lái)，當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)的人丈二和尚摸不著頭腦的時(shí)候,鐵架被抬到講臺(tái)上鐵架被抬到講臺(tái)上了。了。 那位推銷(xiāo)大師

12、走上臺(tái)那位推銷(xiāo)大師走上臺(tái),朝鐵球敲了一下朝鐵球敲了一下,鐵球沒(méi)有動(dòng)鐵球沒(méi)有動(dòng),隔了隔了5秒秒,他又敲了一下他又敲了一下,還是沒(méi)有動(dòng)，還是沒(méi)有動(dòng)，于是他每隔于是他每隔5秒就敲一下，這樣如此持續(xù)不斷秒就敲一下，這樣如此持續(xù)不斷,鐵球還是動(dòng)也沒(méi)動(dòng)鐵球還是動(dòng)也沒(méi)動(dòng),臺(tái)下的人開(kāi)始騷動(dòng)臺(tái)下的人開(kāi)始騷動(dòng),陸陸續(xù)有人離場(chǎng)而去續(xù)有人離場(chǎng)而去,但推銷(xiāo)大師還是靜靜地敲鐵球但推銷(xiāo)大師還是靜靜地敲鐵球,人越走越多人越走越多,留下來(lái)的所剩無(wú)幾。終于留下來(lái)的所剩無(wú)幾。終于,大大球開(kāi)始慢慢晃動(dòng)了球開(kāi)始慢慢晃動(dòng)了,經(jīng)過(guò)經(jīng)過(guò)40分鐘后分鐘后,大力搖晃的鐵球大力搖晃的鐵球,就算任何人的努力也不能使它停下來(lái)。就算任何人的努力也不能使它停下來(lái)。最后最后,這位大師面對(duì)僅剩下來(lái)的幾百人這位大師面對(duì)僅剩下來(lái)的幾百人,介紹了他一生成功經(jīng)驗(yàn)：介紹了他一生成功經(jīng)驗(yàn)：成功就是簡(jiǎn)單的事情重成功就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)去做復(fù)去做.以這樣持續(xù)的毅力每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)以這樣持續(xù)的毅力每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn),當(dāng)成功來(lái)臨的時(shí)候當(dāng)成功來(lái)臨的時(shí)候,你擋都擋不住。你擋都擋不住。 簡(jiǎn)單的動(dòng)作重復(fù)做簡(jiǎn)單的動(dòng)作重復(fù)做,簡(jiǎn)單的話重復(fù)說(shuō)簡(jiǎn)單的話重復(fù)說(shuō),這就是成功的秘訣。說(shuō)白了這就是成功的秘訣。說(shuō)白了,成功其實(shí)很容易成功其實(shí)很容易,就是就是先養(yǎng)成成功的習(xí)慣。世界上最可怕的力量是