首創(chuàng)漫香郡包銷案例分享

1、The Case Study Of SC逆襲襲世聯(lián)行首創(chuàng)漫香郡項目組世聯(lián)行首創(chuàng)漫香郡項目組尾盤首創(chuàng)漫香郡案例分享番茄表面看上去紅潤，但你看不出其中的酸甜產(chǎn)量大且成本低，能制成各種規(guī)格的織物棉花OR 作為西安世聯(lián)行第二個包銷項目，它是？壹壹首創(chuàng)包銷模式解讀這次包銷怎么玩保證金形式保證金形式不同不同包銷模式及特征包銷模式及特征開發(fā)商與包銷人之間訂立商品房包銷合同，約定開發(fā)商以包銷基價，將自己開發(fā)且已經(jīng)建成并符合銷售條件的房屋或者尚未建成但符合預(yù)售條件的期房，交由包銷商以開發(fā)商的名義進(jìn)行銷售，在包銷期滿后，包銷商對未銷售的房屋按照合同約定的包銷價格進(jìn)行購買的一種法律行為。開發(fā)商與包銷人之間訂立商品房

2、包銷合同，由包銷人付給開發(fā)商一定數(shù)額的保證金并約定房價，在約定期限內(nèi)只能由包銷人銷售合同約定范圍內(nèi)房屋，其他公司不得銷售。開發(fā)商根據(jù)實際銷售情況按月返還包銷人規(guī)定數(shù)額保證金，如果在約定期內(nèi)沒有售出相應(yīng)房屋，則對應(yīng)保證金不退回給包銷人。兜底款形式萬科棉花公寓量大價低、快速清盤首創(chuàng)漫香郡量少價高、走速緩慢共性包銷基價、一定期限、風(fēng)險性、自主性首創(chuàng)包銷房源情況首創(chuàng)包銷房源情況8套7套4套3套2套1套3套6套5套4套1套2套7套8套1套22套53套8套剩余產(chǎn)品面積區(qū)間（）剩余套數(shù)套均總價（萬）頂躍228-31010200-240平層143-21374115-150二層帶花園150-21917200-2

3、50底躍274-30344200-220高層98-1801760-110合計/162套/首開時間為2011年底，以11+1洋房產(chǎn)品為主，銷售周期較長，剩余房源十分零散，每棟樓剩余樓層及戶型產(chǎn)品均存在去化難度。包銷房源共162套，其中洋房產(chǎn)品145套，主力面積143-213，套總價115-200萬左右。首創(chuàng)包銷測算情況首創(chuàng)包銷測算情況包銷期限：6個月（2016年7月1日-12月31日）保證金：世聯(lián)方支付甲方100萬元，甲方每月按照認(rèn)購數(shù)量以10000元/套返還世聯(lián)方保證金房聯(lián)寶電商費用：洋房電商費40000元/套，用于客戶團(tuán)購優(yōu)惠及相關(guān)渠道支出獎勵及渠道費用：置業(yè)顧問：獎勵5000元/套，底躍1

4、0000元/套同行及老帶新：10000元/套，底躍30000元/套二手房：1.8%銷售額+門店獎勵1000元/套+經(jīng)紀(jì)人獎勵1000元/套有效到訪：獎勵100元/組甲方未給到任何包銷價格讓利，相較于之前每平米單價上漲200-300元6個月至少去化100套才可收回保證金，相當(dāng)于洋房月均去化17套才可不虧本高額電商費帶來高額轉(zhuǎn)介激勵，最大化刺激銷售積極性及渠道帶訪量同為包銷，首創(chuàng)與棉花自身差異較大，如何實現(xiàn)逆襲？高總價洋房大面積尾盤 單價上漲周期越長利潤越低改善產(chǎn)品電商費高虧損風(fēng)險去化較慢貳貳專注解決核心問題分析問題對癥下藥問題梳理與分析問題梳理與分析項目自身問題1、無包裝導(dǎo)視2、園林展示差3、物

5、業(yè)口碑差4、部分房屋存在工程質(zhì)量問題1、市場認(rèn)知多為大盤、剛需、低價2、住宅推廣停滯3、周期長，尾盤期市場聲音微弱1、日均來訪約5組，周成交約3組2、僅靠自上及老帶新，無其他渠道來訪客戶1、前期開發(fā)商對于同行、老帶新及二手房存在大量未兌現(xiàn)情況，口碑極差，轉(zhuǎn)介停滯市場認(rèn)知問題渠道來訪問題渠道維系問題問題梳理與分析問題梳理與分析項目自身問題已包銷甲方不支持溝通解決需要時間暫不能解決市場認(rèn)知問題前期形象難以快速轉(zhuǎn)變尾盤項目不再投入推廣通過項目起勢及世聯(lián)推介發(fā)聲渠道來訪問題決定成交量的關(guān)鍵當(dāng)前面臨的核心問題通過任務(wù)倒推及渠道鋪排解決上客量渠道維系問題決定來訪量的關(guān)鍵渠道順利進(jìn)行的保障通過房聯(lián)寶電商解決

6、快起閃勢一全員微信快閃 刷爆朋友圈 快速建立項目市場認(rèn)知 超500人進(jìn)行微信快閃西安世聯(lián)全員參與，通過懸念單圖、更換頭像、發(fā)送六宮格圖文為項目起勢發(fā)聲，迅速建立項目市場認(rèn)知，引起關(guān)注，提升項目尾盤形象。借推勢介二兩周內(nèi)4場同行、7場二手房推介，總推介及參觀近千人 世聯(lián)公司內(nèi)部87人次南戰(zhàn)區(qū)專場120人次北戰(zhàn)區(qū)專場143人次城北非世聯(lián)同行113人次城北重點二手房325人次圍社剿區(qū)三洋房老業(yè)主上門維系，社區(qū)巡展、電影節(jié)釋放老帶新 u 洋房入住老業(yè)主一對一上門送禮（洗衣液+沙漠小米）維系，釋放老帶新獎勵1萬-3萬政策，共上門拜訪154戶；u 首創(chuàng)國際城南區(qū)入住業(yè)主約2萬戶，利用兩場社區(qū)電影節(jié)，宣講項

7、目及老帶新激勵，現(xiàn)場發(fā)放小禮品，提高老業(yè)主關(guān)注度；u 每日19:30-20:00，置業(yè)顧問帶物料及小禮品進(jìn)行南北兩個社區(qū)巡展，意向客戶留電并利用周末抽獎活動噱頭邀約老業(yè)主。渠鋪道排四各項渠道全面展開，提升到訪量，擴(kuò)大客戶基數(shù)二手房Call客競品攔截市場/微店拓展同行轉(zhuǎn)介叁叁精準(zhǔn)渠道 高效激勵好鋼用在刀刃上 經(jīng)過進(jìn)場起勢及一個多月渠道落地，上客量明顯提升，但經(jīng)過進(jìn)場起勢及一個多月渠道落地，上客量明顯提升，但有效客戶量比例有效客戶量比例并不多，導(dǎo)致成交量增速緩慢并不多，導(dǎo)致成交量增速緩慢 九月銷售目標(biāo)為九月銷售目標(biāo)為35003500萬，甲方已下軍令狀，截止月中目標(biāo)尚未過半，萬，甲方已下軍令狀，截止

8、月中目標(biāo)尚未過半，亟需亟需有效客戶量及成交問題有效客戶量及成交問題 所有渠道中二手房及同行轉(zhuǎn)介有效客戶及成交比最高，故取消收效甚微所有渠道中二手房及同行轉(zhuǎn)介有效客戶及成交比最高，故取消收效甚微的渠道，的渠道，集中火力針對二手房及同行集中火力針對二手房及同行； 房聯(lián)房聯(lián)寶主攻二手房，代理主攻同行轉(zhuǎn)介，寶主攻二手房，代理主攻同行轉(zhuǎn)介，提升相應(yīng)渠道獎勵，進(jìn)行專場提升相應(yīng)渠道獎勵，進(jìn)行專場維系維系，解決有效客戶上量。，解決有效客戶上量。房手房聯(lián)寶二整合城北48家門店資源，建立500人二三聯(lián)動大群摩爾不動產(chǎn)北苑店金誠房產(chǎn)長流海博店安家地產(chǎn)首創(chuàng)店長流天朗御湖店萬寧房產(chǎn)摩爾不動產(chǎn)首創(chuàng)店遠(yuǎn)帆天朗御湖店永昌魏瑪

9、店長流首創(chuàng)店鵲橋天朗御湖店摩爾不動產(chǎn)魏瑪?shù)曛泻品课莅讟宓晷颅h(huán)境御湖店新環(huán)境魏瑪?shù)暧啦禺a(chǎn)白樺店億德不動產(chǎn)壹家不動產(chǎn)太昊地產(chǎn) 風(fēng)景御園店星空地產(chǎn)海匯白樺店 21世紀(jì)風(fēng)景御園店摩爾不動產(chǎn)文景西區(qū)店21世紀(jì)喜樂豪白樺店 海匯風(fēng)景御園店遠(yuǎn)帆文景西區(qū)店海匯菁華名門店經(jīng)榮置業(yè)府蓋房產(chǎn)嘉居置業(yè)建騰房產(chǎn)中浩新房部品勝陽光城店新環(huán)境海璟時代店金創(chuàng)不動產(chǎn)坤源房產(chǎn)鵲橋海璟時代店龍瑪海棠花園店長流陽光城店合家盈雅荷春天店摩爾紫薇風(fēng)尚店21世紀(jì)鳳五店（春宇）豐亨地產(chǎn)百年行紫薇風(fēng)尚店百年行幸?？燔嚨旰阆璨粍赢a(chǎn)科航房屋01030204重點門店周周上門拜訪維系每日微信發(fā)放當(dāng)天帶訪獎勵簽約后上門發(fā)放成交獎勵聯(lián)動大群專人維系時時

10、互動震撼海鮮盛宴 引爆城北二手房u 活動到訪：活動當(dāng)天（中秋節(jié)）到訪約158人，其中合作二手房門店經(jīng)紀(jì)人135人，周邊項目同行23人，目標(biāo)到訪率175%。u 活動效果：海鮮長桌震撼的展示效果吸引力較強(qiáng)，活動參與人數(shù)遠(yuǎn)超預(yù)期，借機(jī)釋放項目火爆熱銷信息及月底沖刺各項激勵，月底最后8天二手房呈現(xiàn)爆發(fā)式增長！轉(zhuǎn)介行代理同城北在售89個項目逐一清掃，分組劃片區(qū)上門維系名京九合院陽光北京城明豐阿基米德中天錦庭伴里金科天籟城希爾國際公館澤星雅龍灣紫郡華宸鼎正大都城左岸駿景華豪花園洋房維也納森林隆源國際城錦上壹品百花御景名都新福興紐約城大唐星河苑萬科榮華金域名城西安深國投中心華宇時間城上和郡開利星座匯林U家公

11、館香繽國際城華遠(yuǎn)錦悅愛菊欣園安誠御花苑旭景清園宮園中央漢景名都香格里拉尚城城市錦上錦園君逸三豐中心思想東岸陽光賽高悅府倚能維蘭德小鎮(zhèn)貳號大院浩華香頌國際城興盛園MOMA公寓泰和御景豪庭西安印象萬象嘉城御泉72坊盛龍廣場雙威理想城二期宮園壹號二期麟鳳尊匯紫薇東進(jìn)雅荷四季城學(xué)府中央龍印臺中海開元壹號匯通太古城皇族名居二期鳳六公館鳳城一號瑞泰卡地亞金旅城珠江新城二期唐樾六和坊鳳城九號雅荷紫金陽光經(jīng)發(fā)新北居錦繡天下旭景崇盛園中聞傳媒廣場龍記國會山辰宮雙河灣首府尚苑東晉桃源縉福源西安星雨華府紅星美凱城九如御龍祥御湖白樺林明天利君未來城長和上尚郡大明宮萬達(dá)公館頤和郡創(chuàng)鴻果粒城碧璽華庭中渝國際城華浮宮桂園上

12、和城海璟暖暖的宅萬科大明宮海璟新天地u 城北住宅多為尾盤，競品客戶量有限，故將所有在售項目列出，周內(nèi)每天上午劃分片區(qū)逐一上門拜訪，擴(kuò)大同行認(rèn)知及市場影響，同時每日兌現(xiàn)轉(zhuǎn)介獎勵，贏得同行信任，提升轉(zhuǎn)介到訪量。今夏最火串串 嗨翻城北同行圈u 活動到訪：活動當(dāng)天到訪同行約127人，到訪率為141%，涵蓋城北21個項目，發(fā)放抽獎券及電影票各178張。u 活動效果：活動到訪人數(shù)超出預(yù)期，當(dāng)周同行轉(zhuǎn)介到訪25組，其中有效轉(zhuǎn)介22組，成交6組。做噱足頭錦上添花轉(zhuǎn)介到訪：戶太8號+愛瘋7抽獎券轉(zhuǎn)介成交：愛瘋7PULS抽獎券肆肆團(tuán)隊穩(wěn)定 事半功倍人心齊泰山移基本功堅持不懈基本功堅持不懈吃得苦中苦吃得苦中苦團(tuán)結(jié)有愛正能量團(tuán)結(jié)有愛正能量伍伍尾盤逆襲 多方共贏百般紅紫共芳菲超額完成23%完成83%完成60%9月8月7月2500萬