銷售交流分享

1、銷售交流分享認(rèn)知01售前02售后03Contents目目錄錄認(rèn)知1、市場容量、需求、行業(yè)動態(tài)2、公司經(jīng)營品牌、零售終端、市場行情行業(yè)認(rèn)知行業(yè)認(rèn)知1、自身產(chǎn)品認(rèn)識；2、市場競品了解；3、優(yōu)略勢；產(chǎn)品認(rèn)知產(chǎn)品認(rèn)知尋找客戶1.找尋潛在客戶是一種習(xí)慣，重在用心和堅(jiān)持；市場是最大的教室，學(xué)、校別人找客戶的方法；1向競爭對手學(xué)習(xí)2向供給商、代理商學(xué)習(xí)3向公司內(nèi)頂尖銷售學(xué)習(xí)4向行業(yè)內(nèi)銷售冠軍學(xué)習(xí)5向著名銷售精英學(xué)習(xí)6從客戶那里學(xué)習(xí)尋找潛在客戶.準(zhǔn)客戶來自潛在客戶；尋找潛在客戶的方法；1人脈；2客戶轉(zhuǎn)介紹3陌生拜訪4DM宣傳資料、名片準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶包括新客戶、老客戶、現(xiàn)有客戶，老客戶是最好的新客戶；知客戶所“需

2、現(xiàn)實(shí)需求+知客戶之“心偏好與潛在需求讓更多人認(rèn)識你讓“名人成為你的客戶指某特定客戶開發(fā)區(qū)域內(nèi)選擇有影響力的人或企業(yè)成為自己的客戶，通過其成交，影響該范圍內(nèi)其他潛在客戶。售前123銷售、跟單銷售、跟單觀察、記錄觀察、記錄拜訪拜訪陌生拜訪，掃街1常規(guī)拜訪2 拜訪、 營銷3客戶轉(zhuǎn)介紹4拜訪方式拜訪方式陌生拜訪拜訪的效益=拜訪的次數(shù)拜訪的質(zhì)量1拜訪前制定方案，設(shè)定拜訪周期、方式。2充分物件準(zhǔn)備，包括產(chǎn)品資料、公司介紹、樣品等。3注意形象、禮儀。4恰當(dāng)時(shí)間，恰當(dāng)時(shí)機(jī)。5 拜訪情況記錄，幫助下次拜訪加深印象。 重點(diǎn)：有方案的拜訪會事半功倍觀察客戶庫存，有利于從庫存情況看出客戶經(jīng)營情況；觀察啟示輪胎陳列經(jīng)營

3、品牌輪胎類別衛(wèi)生程度流轉(zhuǎn)速度客戶類型經(jīng)營定位客戶習(xí)慣觀察工具、筆記本。俗話說，好記性不如爛筆頭，養(yǎng)成此習(xí)慣，有助于對客戶經(jīng)營品牌變化情況，流轉(zhuǎn)速度進(jìn)行區(qū)分；記錄啟示經(jīng)營品牌輪胎類別衛(wèi)生程度流轉(zhuǎn)速度終端類型品牌變化情況記錄通過此記錄，了解、掌握客戶經(jīng)營品牌變化情況，規(guī)格變化情況，有利于掌握客戶需求，加深客戶經(jīng)營情況；銷售達(dá)成銷售達(dá)成1、通過拜訪，了解需求，達(dá)成銷售；2、通過 跟蹤，達(dá)成銷售3、模糊達(dá)成法銷售、快速成交快速成交1、請求成交法，也叫直接發(fā)問法。用簡單明了的語言，直截了當(dāng)?shù)叵蚩蛻籼岢龀山灰蟮囊环N方法。采用這種方法，推銷員看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，主動“出擊。在適宜的條件下使用請求成交法，才能到達(dá)預(yù)期

4、效果。優(yōu)點(diǎn)：1、快速地促成交易；2、充分地利用了各種的成交時(shí)機(jī)；3、可以節(jié)省銷售的時(shí)間，提高工作效率；4、可以表達(dá)一個(gè)銷售人員靈活、機(jī)動、主動進(jìn)取的銷售精神缺點(diǎn)：1、可能破壞推銷氣氛；2、可能使推銷員失去控制權(quán)；3、可能引起客戶的反感；2、假定成交法；是建立在“客戶會買的肯定假設(shè)上，銷售人員以此為出發(fā)點(diǎn)，逐步展開各種銷售方法，一旦取得進(jìn)展就可向客戶提出成交請求。使用這種方法，銷售人員人為地提出了推銷員與客戶談判的起點(diǎn)，讓客戶覺得成交是不可防止的。1.必須善于分析客戶，對于那些依賴性強(qiáng)的客戶，性格比較隨和的客戶，以及一些老客戶可以采用這種方法。2.必須發(fā)現(xiàn)成交信號，確信客戶有購置意向，才能使用這

5、種方法。3.盡量使用自然、溫和的語言，創(chuàng)造一個(gè)輕松的銷售氣氛3、解除疑問法是指在成交階段，客戶異議已經(jīng)發(fā)生，在這種情況下，針對客戶異議設(shè)法轉(zhuǎn)化解決，促使銷售成功的一種方法。一般情況下，解決成交階段的異議不能再用銷售異議的處理方法和銷售提示語言。需要通過異議探測，有針對性地解除客戶的疑問。1.它將會談直接帶入實(shí)質(zhì)性階段。2.通過逐步深入的提問，提高客戶的思維效率。3.和直接請求成交法相同，它使客戶不得不作出反響。優(yōu)點(diǎn)：可以節(jié)約銷售時(shí)間，提高推銷效率；可以適當(dāng)減少客戶的心理壓力，形成良好的銷售氣氛；可以把客戶的成效信號直接轉(zhuǎn)化成交行動，促成交易的最終實(shí)現(xiàn)。缺點(diǎn)：假設(shè)成交法可以產(chǎn)生過高的成交壓力，破

6、壞成交氣氛，不利于進(jìn)一步處理客戶異議，可能會讓銷售人員喪失成交的主動權(quán)。4、誘導(dǎo)選擇成交法5、從眾成交法是指由銷售人員為客戶確定一個(gè)有效的選擇范圍，并要求客戶立即做出抉擇的成交方法。這是一種極好的方法，向客戶提供兩種不同的選擇，使其在兩者之中選其一，而不讓其有可能做出第三種選擇。是指銷售人員利用顧客的從眾心理，引誘或促使客戶立即購置推銷產(chǎn)品的一種成交方法。銷售人員在運(yùn)用從眾成交法時(shí)所使用的各種方式必須以事實(shí)為依據(jù)，以信用為準(zhǔn)繩，不可以捏造事實(shí)欺騙客戶，否那么，客戶的從眾效應(yīng)，反而會影響公司的信譽(yù)，破壞銷售工作。優(yōu)勢：從心理學(xué)角度講，客戶之間的相互影響和相互說服力，可能要大于銷售人員的說服力，這

7、使得從眾成交法具有心理上的優(yōu)勢。缺點(diǎn)：缺乏之處在于，如果遇到個(gè)性較強(qiáng)、喜歡表功自我的顧客，會起到相反的作用。6、激將成交法使用激將成交法，可以減少客戶異議，縮短整個(gè)成交階段的時(shí)間。如果對象選擇適宜，更易于完成成交工作。合理的激將，不但不會傷害對方的自尊心，還會在購置中滿足對方的自尊心。案例：一位女士在挑選商品時(shí)，如果對某件商品較中意，但卻猶豫不決，營業(yè)員可適時(shí)說一句：“要不征求一下您先生的意見再決定。這位女士一般會答復(fù)：“這事不用和他商量。從而立即做出購置決定。本卷須知：1.要把準(zhǔn)客戶的心理2.不要傷害客戶的自尊3.要注意態(tài)度自然7、小點(diǎn)成交法小點(diǎn)成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成

8、交法。是銷售人員在利用成交的小點(diǎn)來間接地促成交易的方法。小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)可以減輕客戶成交的心里壓力，還有利于銷售人員主動地嘗試成交。保存一定的成交余地，有利于銷售人員合理地利用各種成交信號有效地促成交易。即在顧客猶豫不決時(shí)不直接提出成交，防止在顧客心里造成壓力，而是通過一系列的試探性的提問，逐步消除顧客心中的疑惑，從而幫助顧客決策。小點(diǎn)成交法適用情況1.客戶不愿直接涉及決策的重大問題只對成交的某些具體問題產(chǎn)生興趣。2.銷售人員看準(zhǔn)成交信號，購置決策的關(guān)鍵只在于某一小點(diǎn)，或款式，或顏色，或交貨時(shí)間，或付款方式等。3.銷售人員未發(fā)現(xiàn)任何成交信號，需作出能夠防止冷遇或反感的成交嘗試。4.成交氣氛比較

9、緊張，客戶的成交心理壓力太大，交易無法直接促成。5.客戶對某些特殊品的購置決定只依借某一特定的小點(diǎn)問題。8、提示成交法是指銷售人員通過對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及購置以后的利益進(jìn)行概括匯總提示，促使客戶做出購置決定的方法。只要銷售人員明確列舉商品的特征、優(yōu)點(diǎn)與效益，并保證滿足客戶的需求，讓客戶自己來衡量其中的得失利弊，做出適當(dāng)?shù)倪x擇；如果所得利益大，客戶便會容許成交。否那么任憑銷售人員怎樣說服，也很難成交。在情人節(jié)的前幾天，一位推銷員正在推銷化裝品，他當(dāng)時(shí)并沒有意識到再過兩天就是情人節(jié)了。去一個(gè)客戶家，男主人出來接待他，推銷員勸男主人給夫人買套化裝品，他似乎對此挺感興趣，但就是不說買，也不說不買。推銷員發(fā)動

10、了好幾次，那人才說:“我太太不在家。這是個(gè)不妙的信號，再說下去很可能會泡湯。突然，推銷員無意中看見不遠(yuǎn)處的鮮花店，門口有一招牌:“送給情人的禮物-紅玫瑰。這位推銷員靈機(jī)一動，說道:“先生，情人節(jié)馬上就要到了，不知您是否給您太太買了禮物。我想，如果您送一套化裝品給太太，她一定會非?？鞓?。這位先生眼睛一亮。推銷員又抓住時(shí)機(jī)說:“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。果然，那位先生笑了，問他多少錢。“禮物是不計(jì)價(jià)錢的。于是一套很貴的化裝品就推銷出去了。后來這位推銷員如法炮制，推銷出數(shù)套化裝品。9、優(yōu)惠成交法是銷售人員利用客戶的求利心理，通過為客戶提供優(yōu)惠條件吸引客戶購置推銷品的成交方法

11、。它是遵循留有余地的策略來開展銷售成交工作的，在銷售成交難于達(dá)成的情況下，及時(shí)推出各種優(yōu)惠條件便于解除銷售成交的困境。優(yōu)點(diǎn)1優(yōu)惠成交法是企業(yè)銷售競爭的一種手段，是吸引大客戶、擴(kuò)大產(chǎn)品影響的好方法。2使用優(yōu)惠成交法可以較快結(jié)束銷售并達(dá)成交易協(xié)定，可以在短時(shí)間內(nèi)銷售一些不容易銷售的產(chǎn)品以加快資金回籠。3優(yōu)惠成交法能創(chuàng)造良好的成交氣氛，可以促成大量交易。4采用優(yōu)惠成交法，使客戶感覺得到了實(shí)惠，增強(qiáng)了客戶的購置欲望，同時(shí)融洽了買賣雙方的人際關(guān)系，有利于雙方的長期合作。缺點(diǎn)1優(yōu)惠成交法在價(jià)格條件上給予客戶優(yōu)惠，減少了企業(yè)銷售收入。2優(yōu)惠成交法影響銷售人員和所推銷產(chǎn)品的市場定位。3優(yōu)惠成交法容易給客戶造成

12、優(yōu)惠合理定勢，為以后的銷售帶來消極影響。4優(yōu)惠成交法既可以產(chǎn)生積極的成交心理效應(yīng)，又可能產(chǎn)生消極的心理效應(yīng)，如果銷售人員濫用優(yōu)惠成交法，會使客戶對所推銷產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生疑心，從而拒絕購置。10、時(shí)機(jī)成交法是指通過及時(shí)向客戶提示最后成交時(shí)機(jī)，而促使客戶立即購置產(chǎn)品的成交方法。在銷售成交階段，可以利用的成交時(shí)機(jī)有：價(jià)格優(yōu)惠，組合商品數(shù)量，各種促銷手段等。使用時(shí)機(jī)成交法可以向客戶施加壓力，增強(qiáng)成交的說服力和感染力?？蛻翡N售優(yōu)先排序理想的銷售對象有實(shí)際需求、有購置能力、有決策能力；可開展的銷售對象優(yōu)先開展的銷售對象可利用的銷售對象無實(shí)際需求、有購置能力、有決策能力有實(shí)際需求、無購置能力、有決策能力三者中只要有任何一點(diǎn)售后工作重點(diǎn)回訪1跟蹤2回訪未成交客戶1、短信、簡短扼要說明自己身份，自己銷售的產(chǎn)品。2、 ，分時(shí)段的 聯(lián)系，加深印象；使客戶能記住你；3、持續(xù)的 跟進(jìn)，一般周期為2-3天；成交客戶：1、 詢問產(chǎn)品是否收到滿意，銷售遇到的問題，及時(shí)溝通，建議式銷售；2、一般2-3天聯(lián)系下