銷售業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)

1、銷售業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)目目 錄錄一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念二、銷售業(yè)務(wù)工作根本術(shù)語二、銷售業(yè)務(wù)工作根本術(shù)語一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念 1、終端：、終端： 終端是指我們的工作對象，即所有的有啤酒銷售能力和消費能力終端是指我們的工作對象，即所有的有啤酒銷售能力和消費能力的營業(yè)場所和團(tuán)體，包括但不局限于酒店、的營業(yè)場所和團(tuán)體，包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒超市、便利店、酒吧、吧、KTV、咖啡廳、茶樓、洗浴中心、燒烤攤等；、咖啡廳、茶樓、洗浴中心、燒烤攤等； 廣義的范圍內(nèi)，經(jīng)銷商、分銷商、團(tuán)購也是一種特殊的廣義的范圍內(nèi)，經(jīng)銷商、分銷商、團(tuán)購也是一種特殊的

2、終端。終端。 一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念 2、終端的分類：、終端的分類： 1)、即飲類終端：、即飲類終端：A、B、C類店的劃分以消費檔次為依據(jù)，將所類店的劃分以消費檔次為依據(jù)，將所有即飲終端店分為有即飲終端店分為A、B、C類，一般要求類，一般要求AB類店數(shù)量為定格區(qū)域類店數(shù)量為定格區(qū)域內(nèi)全部即飲終端的內(nèi)全部即飲終端的40%左右。如下例：左右。如下例： A類店：中高檔啤酒占啤酒總?cè)萘康念惖辏褐懈邫n啤酒占啤酒總?cè)萘康?0%以上。以上。 B類店：中高檔啤酒占啤酒總?cè)萘康念惖辏褐懈邫n啤酒占啤酒總?cè)萘康?0%70%。 C類店：中高檔啤酒占啤酒總?cè)萘康念惖辏褐懈邫n啤酒占啤酒總?cè)萘康?

3、0%以下。以下。 當(dāng)然，由于各辦事處所處市場階段不同，劃分標(biāo)準(zhǔn)也各異。當(dāng)然，由于各辦事處所處市場階段不同，劃分標(biāo)準(zhǔn)也各異。 KTV、酒吧等終端的產(chǎn)品價格和酒店可能會有差異，在分類時，、酒吧等終端的產(chǎn)品價格和酒店可能會有差異，在分類時，按照該品種啤酒在酒店的零售價格執(zhí)行分類。按照該品種啤酒在酒店的零售價格執(zhí)行分類。 一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念 2、終端的分類、終端的分類 ： 2)、商超渠道：、商超渠道： KA超市：營業(yè)面積超市：營業(yè)面積2500平方米以上，可以提供至少平方米以上，可以提供至少4000個個規(guī)格產(chǎn)品，歸入規(guī)格產(chǎn)品，歸入A類店。類店。 便利店：營業(yè)面積在便利店：營

4、業(yè)面積在100平方米以下，歸入平方米以下，歸入C類店。類店。 其他為其他為B類店。類店。一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念 3、生動化布置、生動化布置 ： 在終端中為營造啤酒銷售氣氛所做的一切工作都稱之為生動在終端中為營造啤酒銷售氣氛所做的一切工作都稱之為生動化布置，其具體形式分為兩大類：化布置，其具體形式分為兩大類： 1、道具生動化：懸掛燈籠、懸掛吊旗、張貼吸塑畫、道具生動化：懸掛燈籠、懸掛吊旗、張貼吸塑畫、展示柜擺放等；展示柜擺放等； 2、產(chǎn)品生動化：吧臺陳列、展示柜產(chǎn)品陳列、堆頭陳列、產(chǎn)品生動化：吧臺陳列、展示柜產(chǎn)品陳列、堆頭陳列、擺桌等。擺桌等。一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念一

5、、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念 4、生動化布置標(biāo)準(zhǔn)：、生動化布置標(biāo)準(zhǔn)： 1吧臺陳列：整齊、按品種集中陳列、商標(biāo)朝外，陳列位置高度在吧臺陳列：整齊、按品種集中陳列、商標(biāo)朝外，陳列位置高度在1.4米米1.7之間。之間。 2展示柜產(chǎn)品陳列：根據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做展示柜產(chǎn)品陳列：根據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做3-4層陳列，每層陳列層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進(jìn)行單瓶啤酒，每層進(jìn)行單品種陳列。產(chǎn)品擺放順序由高到低，即純生擺放在展示柜最上層，中間為青島啤酒，下層為嶗山啤酒品種陳列。產(chǎn)品擺放順序由高到低，即純生擺放在展示柜最上層，中間為青島啤酒，下層為嶗山啤酒本品展示柜只陳列本品，競品展示柜本品陳列

6、最大化。本品展示柜只陳列本品，競品展示柜本品陳列最大化。 一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念 4、生動化布置標(biāo)準(zhǔn)：、生動化布置標(biāo)準(zhǔn)： 3堆頭陳列：位置明顯、單獨陳列，陳列面最大化，堆頭陳列：位置明顯、單獨陳列，陳列面最大化，只陳列實物，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于只陳列實物，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于5箱。箱。 堆頭陳列：青島啤酒的產(chǎn)品在終端的明顯位置做量化陳堆頭陳列：青島啤酒的產(chǎn)品在終端的明顯位置做量化陳列。列。 4POP吸塑畫張貼：一般要求每家終端不少于吸塑畫張貼：一般要求每家終端不少于6張張POP，每每2張或者張或者3張并排張貼，張并排張貼，POP中心位置高度在中心位置高度在

7、1.4米米-1.7米之米之間，位置明顯。間，位置明顯。 一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念 4、生動化布置標(biāo)準(zhǔn)：、生動化布置標(biāo)準(zhǔn)： 5擺桌：每桌單品種陳列擺桌：每桌單品種陳列4瓶啤酒，掛價格標(biāo)簽，商標(biāo)朝瓶啤酒，掛價格標(biāo)簽，商標(biāo)朝外，集中陳列，不能陳列競品及其他產(chǎn)品。外，集中陳列，不能陳列競品及其他產(chǎn)品。 6燈籠：橫向間隔約燈籠：橫向間隔約1米，要求懸掛整齊，橫豎均可米，要求懸掛整齊，橫豎均可成陳列。成陳列。 一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念 5、經(jīng)銷商：、經(jīng)銷商： 是指把我們的啤酒以批發(fā)的形式通過自己擁是指把我們的啤酒以批發(fā)的形式通過自己擁有的分銷渠道有的分銷渠道

8、 向零售商或批發(fā)商進(jìn)行銷售的向零售商或批發(fā)商進(jìn)行銷售的獨立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。獨立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。 它在某些方面和代理商有相似之處，也是銷它在某些方面和代理商有相似之處，也是銷售企業(yè)產(chǎn)品，但經(jīng)銷商銷售我們的產(chǎn)品時，完售企業(yè)產(chǎn)品，但經(jīng)銷商銷售我們的產(chǎn)品時，完全擁有了對啤酒的所有權(quán)，即經(jīng)銷商會按照公全擁有了對啤酒的所有權(quán)，即經(jīng)銷商會按照公司的要求，現(xiàn)金支付產(chǎn)品費用，從而獲得該產(chǎn)司的要求，現(xiàn)金支付產(chǎn)品費用，從而獲得該產(chǎn)品的所有權(quán)。品的所有權(quán)。 一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念 5、經(jīng)銷商：、經(jīng)銷商： 1分銷商：和青島啤酒形成間接的資金、貨物往來，分銷商：和青島啤酒形成間接的資金、貨物

9、往來，接受青島啤酒的深度分銷體系管理的商業(yè)單位，在整個渠接受青島啤酒的深度分銷體系管理的商業(yè)單位，在整個渠道中是一級經(jīng)銷商的下游經(jīng)銷商，即指二級經(jīng)銷商或二批道中是一級經(jīng)銷商的下游經(jīng)銷商，即指二級經(jīng)銷商或二批或街批或街批 2深度分銷體系：公司為掌控終端，通過經(jīng)銷商和分深度分銷體系：公司為掌控終端，通過經(jīng)銷商和分銷商建立的管理、控制、推進(jìn)體系，在這個體系中，公銷商建立的管理、控制、推進(jìn)體系，在這個體系中，公司占主導(dǎo)地位。司占主導(dǎo)地位。 一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念 6、了解終端根底信息：、了解終端根底信息： 終端店的具體位置；終端店的具體位置； 終端店規(guī)模；終端店規(guī)模； 日容量

10、；日容量； 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(包括競品包括競品)、進(jìn)價、售價；、進(jìn)價、售價； 合作方式投入；合作方式投入； 占有率占有率(包括競品占有率包括競品占有率) ； 市調(diào)費包括競品；市調(diào)費包括競品； 終端負(fù)責(zé)人的姓名、聯(lián)系方式；終端負(fù)責(zé)人的姓名、聯(lián)系方式； 供貨商供貨商(包括競品，及其他酒類、飲料類包括競品，及其他酒類、飲料類)。目目 錄錄一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念一、銷售業(yè)務(wù)工作根本概念二、銷售業(yè)務(wù)工作根本術(shù)語二、銷售業(yè)務(wù)工作根本術(shù)語 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 1 1、有效拜訪：、有效拜訪： 在終端中圍繞全面、合理的拜訪目標(biāo)進(jìn)行工作，并產(chǎn)生與工作目標(biāo)相對應(yīng)在終端中圍繞全面、合理

11、的拜訪目標(biāo)進(jìn)行工作，并產(chǎn)生與工作目標(biāo)相對應(yīng)的作為，工作記錄能夠詳盡的記錄業(yè)務(wù)代表的作為，且能支撐拜訪時間。的作為，工作記錄能夠詳盡的記錄業(yè)務(wù)代表的作為，且能支撐拜訪時間。 1 1是否有明確的拜訪目標(biāo)；是否有明確的拜訪目標(biāo)； 2 2這個或幾個拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理；這個或幾個拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理； 3 3圍繞這個或幾個拜訪目標(biāo)是否與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖或關(guān)鍵人展開了有效圍繞這個或幾個拜訪目標(biāo)是否與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖或關(guān)鍵人展開了有效的溝通和互動，是否有為支持這個或幾個目標(biāo)的實現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及作為；的溝通和互動，是否有為支持這個或幾個目標(biāo)的實現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及作為； 4 4這個有效的溝通與互動的過程

12、及行為與作為是否記錄下來；這個有效的溝通與互動的過程及行為與作為是否記錄下來； 5 5這個記錄能否支撐拜訪這個終端客戶所耗用的時間。這個記錄能否支撐拜訪這個終端客戶所耗用的時間。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 2 2、終端的銷售等級：、終端的銷售等級： 終端的銷售等級由低到高，依次是空白店、有效鋪貨、有效銷售、終端的銷售等級由低到高，依次是空白店、有效鋪貨、有效銷售、活潑終端、完美終端?；顫娊K端、完美終端。 1 1空白店：終端達(dá)不到有效鋪貨就是空白店，業(yè)務(wù)員新增空白店：終端達(dá)不到有效鋪貨就是空白店，業(yè)務(wù)員新增空白店以貨物送到、實現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)?？瞻椎暌载浳锼偷健崿F(xiàn)有效鋪貨

13、為準(zhǔn)。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 2 2、終端的銷售等級：、終端的銷售等級： 2 2有效鋪貨：有效鋪貨： 持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動化展示、合理持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動化展示、合理的庫存。的庫存。 持續(xù)的配送：保證終端有經(jīng)銷商進(jìn)行配送，不因為壓款、銷售速持續(xù)的配送：保證終端有經(jīng)銷商進(jìn)行配送，不因為壓款、銷售速度慢等原因長期不關(guān)注、不配送。度慢等原因長期不關(guān)注、不配送。 唯一的配送：終端只有一個經(jīng)銷商進(jìn)行配送，且由業(yè)代指唯一的配送：終端只有一個經(jīng)銷商進(jìn)行配送，且由業(yè)代指定，配送價格按照辦事處的要求執(zhí)行。定，配送價格按照辦事處的要求執(zhí)行。 正常的生動化展示

14、：產(chǎn)品在吧臺、展架有散品的擺放、消費者正常的生動化展示：產(chǎn)品在吧臺、展架有散品的擺放、消費者可視，有不少于可視，有不少于2 2張的張的POPPOP張貼，庫存產(chǎn)品保持整齊、整潔并方便終張貼，庫存產(chǎn)品保持整齊、整潔并方便終端相關(guān)人員拿取。端相關(guān)人員拿取。 合理的庫存：合理的庫存：A A類店：純生類店：純生5 5箱，優(yōu)質(zhì)箱，優(yōu)質(zhì)5 5箱，箱，B B類店：純生類店：純生3 3箱，優(yōu)質(zhì)箱，優(yōu)質(zhì)3 3箱，箱，C C類店：優(yōu)質(zhì)類店：優(yōu)質(zhì)2 2箱。箱。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 2 2、終端的銷售等級：、終端的銷售等級： 3 3有效銷售：有效銷售： 不被終端經(jīng)營者所遏制、不被競品所遏制

15、、有正常的可以溝不被終端經(jīng)營者所遏制、不被競品所遏制、有正常的可以溝通的客情關(guān)系、有不低于競品的生動化布置、高質(zhì)量的配送。通的客情關(guān)系、有不低于競品的生動化布置、高質(zhì)量的配送。 不被終端經(jīng)營者所遏制：不被終端經(jīng)營者所遏制： 終端經(jīng)營者能夠接受產(chǎn)品在終端的銷售，接受正常的配送，有和終端經(jīng)營者能夠接受產(chǎn)品在終端的銷售，接受正常的配送，有和經(jīng)銷商達(dá)成一致的結(jié)款周期，能夠接受我方人員在終端進(jìn)行正常的生經(jīng)銷商達(dá)成一致的結(jié)款周期，能夠接受我方人員在終端進(jìn)行正常的生動化布置，特殊情況下能積極向經(jīng)銷商要貨。動化布置，特殊情況下能積極向經(jīng)銷商要貨。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 2 2、終端

16、的銷售等級：有效銷售、終端的銷售等級：有效銷售 不被競品所遏制：不被競品所遏制： 競品在終端沒有進(jìn)行一切有利于其銷售拉動的促銷活動，沒有致使終競品在終端沒有進(jìn)行一切有利于其銷售拉動的促銷活動，沒有致使終端經(jīng)營者及其他相關(guān)人員主動積極銷售競品，我們的產(chǎn)品和競品在同一平端經(jīng)營者及其他相關(guān)人員主動積極銷售競品，我們的產(chǎn)品和競品在同一平臺上接受消費者選擇。被競品所遏制的一般表現(xiàn)形式為：競品庫存量即一臺上接受消費者選擇。被競品所遏制的一般表現(xiàn)形式為：競品庫存量即一次性進(jìn)貨數(shù)量大于我方產(chǎn)品、效勞員主動積極向客人介紹競品、效勞員有次性進(jìn)貨數(shù)量大于我方產(chǎn)品、效勞員主動積極向客人介紹競品、效勞員有意切斷消費者接

17、觸產(chǎn)品在終端的銷售信息、同等檔次的產(chǎn)品我產(chǎn)品價位高意切斷消費者接觸產(chǎn)品在終端的銷售信息、同等檔次的產(chǎn)品我產(chǎn)品價位高于競品、夏季我產(chǎn)品冰凍數(shù)量受競品限制等。于競品、夏季我產(chǎn)品冰凍數(shù)量受競品限制等。 有正常的可以溝通的客情關(guān)系：有正常的可以溝通的客情關(guān)系： 業(yè)代和終端經(jīng)營者或其他關(guān)鍵人、效勞員能夠正常溝通，無業(yè)代和終端經(jīng)營者或其他關(guān)鍵人、效勞員能夠正常溝通，無溝通不愉快及惡語相向，業(yè)代和終端經(jīng)營者、關(guān)鍵人能夠相互直接叫溝通不愉快及惡語相向，業(yè)代和終端經(jīng)營者、關(guān)鍵人能夠相互直接叫出對方姓名。出對方姓名。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 2 2、終端的銷售等級：有效銷售、終端的銷售等

18、級：有效銷售 有不低于競品的生動化布置：有不低于競品的生動化布置： 在可能進(jìn)行生動化布置的所有位置，產(chǎn)品布置數(shù)量和在可能進(jìn)行生動化布置的所有位置，產(chǎn)品布置數(shù)量和生動化道具使用高出競品，一般表現(xiàn)形式為：吧臺陳列排生動化道具使用高出競品，一般表現(xiàn)形式為：吧臺陳列排面大于競品、展示柜陳列位置優(yōu)于競品、展示柜排面大于面大于競品、展示柜陳列位置優(yōu)于競品、展示柜排面大于競品、競品、POPPOP張貼位置優(yōu)于競品、張貼位置優(yōu)于競品、POPPOP張貼數(shù)量多于競品、其張貼數(shù)量多于競品、其他生動化布置道具使用多于競品。他生動化布置道具使用多于競品。 高質(zhì)量的配送：高質(zhì)量的配送： 經(jīng)銷商有不低于日出貨量經(jīng)銷商有不低于

19、日出貨量1010倍的產(chǎn)品庫存、經(jīng)銷商倍的產(chǎn)品庫存、經(jīng)銷商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷商能滿足終端的結(jié)有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷商能滿足終端的結(jié)款要求、經(jīng)銷商了解終端的每日銷量、對終端有一定的款要求、經(jīng)銷商了解終端的每日銷量、對終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷售和生動化布置要求，特殊情況下保證對終端的配送銷售和生動化布置要求，特殊情況下保證對終端的配送要求做出及時響應(yīng)。要求做出及時響應(yīng)。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 2 2、終端的銷售等級：、終端的銷售等級： 4 4活潑終端：活潑終端：

20、能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持、能夠抑制競品能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持、能夠抑制競品的正常銷售、有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系、完的正常銷售、有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系、完美的生動化布置、高質(zhì)量的配送。美的生動化布置、高質(zhì)量的配送。 能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持：能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持： 終端經(jīng)營者能夠樂于銷售我方產(chǎn)品，并且通過終端經(jīng)營者能夠樂于銷售我方產(chǎn)品，并且通過一定的管理措施提升我方產(chǎn)品在終端的銷售。主要表現(xiàn)一定的管理措施提升我方產(chǎn)品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形式為：庫存資源最大限度的滿足我方產(chǎn)品存放、加大形式為：庫存資源最大限度的滿足我方產(chǎn)品存放、加大我方產(chǎn)品的一次性進(jìn)貨數(shù)量

21、、按周期按時給經(jīng)銷商結(jié)款、我方產(chǎn)品的一次性進(jìn)貨數(shù)量、按周期按時給經(jīng)銷商結(jié)款、不接受競品的促銷活動、向效勞人員提出銷售任務(wù)、要不接受競品的促銷活動、向效勞人員提出銷售任務(wù)、要求效勞人員主動積極推銷我方產(chǎn)品、主動在終端進(jìn)行我求效勞人員主動積極推銷我方產(chǎn)品、主動在終端進(jìn)行我產(chǎn)品的生動化布置。產(chǎn)品的生動化布置。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 2 2、終端的銷售等級：活潑終端、終端的銷售等級：活潑終端 能夠抑制競品的正常銷售：能夠抑制競品的正常銷售： 通過瓦解競品在終端的促銷活動并能夠進(jìn)行我方產(chǎn)品通過瓦解競品在終端的促銷活動并能夠進(jìn)行我方產(chǎn)品的促銷拉動，提升我方產(chǎn)品在終端的銷售占有率

22、。的促銷拉動，提升我方產(chǎn)品在終端的銷售占有率。 有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系：有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系： 業(yè)代與終端經(jīng)營者或其他關(guān)鍵人、效勞員能業(yè)代與終端經(jīng)營者或其他關(guān)鍵人、效勞員能夠愉快溝通；與終端經(jīng)營者或其他關(guān)鍵人做到無話夠愉快溝通；與終端經(jīng)營者或其他關(guān)鍵人做到無話不說，可以建立除工作關(guān)系以外的正常的朋友關(guān)系并相不說，可以建立除工作關(guān)系以外的正常的朋友關(guān)系并相互了解喜好，終端相關(guān)人員能夠主動提供有利于我方產(chǎn)互了解喜好，終端相關(guān)人員能夠主動提供有利于我方產(chǎn)品在終端銷售的信息，能夠支持公司階段性活動的開展，品在終端銷售的信息，能夠支持公司階段性活動的開展，能夠支持在店內(nèi)進(jìn)行合理的生

23、動化布置。能夠支持在店內(nèi)進(jìn)行合理的生動化布置。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 2 2、終端的銷售等級：活潑終端、終端的銷售等級：活潑終端 有完美的生動化布置：有完美的生動化布置： 在終端進(jìn)行生動化布置設(shè)計，能在終端營造良好的產(chǎn)品銷售在終端進(jìn)行生動化布置設(shè)計，能在終端營造良好的產(chǎn)品銷售氣氛。氣氛。 主要表現(xiàn)形式為：主要表現(xiàn)形式為：ABAB類終端吧臺只陳列我方系列產(chǎn)品、類終端吧臺只陳列我方系列產(chǎn)品、ABAB類終類終端展示柜只陳列我方產(chǎn)品、端展示柜只陳列我方產(chǎn)品、C C類終端吧臺擺放超過競品類終端吧臺擺放超過競品2 2倍以上、倍以上、C C類終端展示柜排面占類終端展示柜排面占60

24、%60%以上、以上、POPPOP張貼張貼ABAB終端終端X X展架放置數(shù)量展架放置數(shù)量領(lǐng)先競品領(lǐng)先競品2 2倍且位置最正確、根據(jù)終端的實際情況進(jìn)行燈籠懸掛和倍且位置最正確、根據(jù)終端的實際情況進(jìn)行燈籠懸掛和掛旗懸掛、在終端吧臺附近或者店內(nèi)明顯位置有一定數(shù)量的產(chǎn)品堆掛旗懸掛、在終端吧臺附近或者店內(nèi)明顯位置有一定數(shù)量的產(chǎn)品堆頭、產(chǎn)品堆頭數(shù)量領(lǐng)先競品頭、產(chǎn)品堆頭數(shù)量領(lǐng)先競品2 2倍以上、產(chǎn)品堆頭整齊整潔、產(chǎn)品堆倍以上、產(chǎn)品堆頭整齊整潔、產(chǎn)品堆頭位置優(yōu)于競品且最正確可視、產(chǎn)品最優(yōu)于終端相關(guān)人員拿取。頭位置優(yōu)于競品且最正確可視、產(chǎn)品最優(yōu)于終端相關(guān)人員拿取。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語

25、 2 2、終端的銷售等級：活潑終端、終端的銷售等級：活潑終端 高質(zhì)量的配送：高質(zhì)量的配送： 經(jīng)銷商有不低于日出貨量經(jīng)銷商有不低于日出貨量1010倍的產(chǎn)品庫存、經(jīng)銷商倍的產(chǎn)品庫存、經(jīng)銷商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷商能滿足終端的結(jié)有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷商能滿足終端的結(jié)款要求、經(jīng)銷商了解終端的每日銷量、對終端有一定的款要求、經(jīng)銷商了解終端的每日銷量、對終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷售和生動化布置要求，特殊情況下保證對終端的配送銷售和生動化布置要求，特殊情況下保證對終端的配送要求做出及時響應(yīng)。要求做出及時響

26、應(yīng)。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 2 2、終端的銷售等級：、終端的銷售等級： 5 5完美終端：完美終端： 能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持、能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持、 最大化遏制競品的銷售、最大化遏制競品的銷售、 有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系、有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系、 完美的生動化布置、完美的生動化布置、 高質(zhì)量的配送。高質(zhì)量的配送。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 2 2、終端的銷售等級：、終端的銷售等級： 6 6最大化遏制競品的銷售：最大化遏制競品的銷售： 競品無庫存、無生動化布置、終端經(jīng)營者不主動競品無庫存、無生動化布置、終端經(jīng)營者不

27、主動推薦競品；其中，推薦競品；其中， 競品無生動化布置包括終端內(nèi)無競品的競品無生動化布置包括終端內(nèi)無競品的POPPOP、懸掛、吧臺陳列、懸掛、吧臺陳列、堆頭及展示柜陳列。堆頭及展示柜陳列。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 2 2、終端的銷售等級：、終端的銷售等級： 7 7個性化協(xié)議推進(jìn)：個性化協(xié)議推進(jìn)： 通過和終端經(jīng)營者充分溝通和互動，發(fā)現(xiàn)終端經(jīng)營者通過和終端經(jīng)營者充分溝通和互動，發(fā)現(xiàn)終端經(jīng)營者的需求或者挖掘出潛在需求，并根據(jù)這些需求設(shè)計出一套的需求或者挖掘出潛在需求，并根據(jù)這些需求設(shè)計出一套的最有利于我們企業(yè)在此終端實現(xiàn)管理級別指標(biāo)提升的技的最有利于我們企業(yè)在此終端實現(xiàn)管理

28、級別指標(biāo)提升的技戰(zhàn)術(shù)組合，叫做個性化推進(jìn)；戰(zhàn)術(shù)組合，叫做個性化推進(jìn)； 如果能簽署協(xié)議，叫做個性化協(xié)議推進(jìn)。如果能簽署協(xié)議，叫做個性化協(xié)議推進(jìn)。二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 3 3、關(guān)鍵人客情：、關(guān)鍵人客情： 通過與終端關(guān)鍵人或關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的有效溝通與互動，實現(xiàn)通過與終端關(guān)鍵人或關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的有效溝通與互動，實現(xiàn)終端管理級別指標(biāo)提升，或為以后的工作推進(jìn)奠定根底。其前提終端管理級別指標(biāo)提升，或為以后的工作推進(jìn)奠定根底。其前提是判斷出關(guān)鍵人，然后對關(guān)鍵人進(jìn)行個性化公關(guān)。是判斷出關(guān)鍵人，然后對關(guān)鍵人進(jìn)行個性化公關(guān)。 關(guān)鍵人客情升級標(biāo)準(zhǔn)為：無話可說；只說官話；正常關(guān)鍵人客情升級標(biāo)準(zhǔn)為

29、：無話可說；只說官話；正常溝通；無話不說。溝通；無話不說。 無話可說：和終端關(guān)鍵人未建立認(rèn)知關(guān)系；無話可說：和終端關(guān)鍵人未建立認(rèn)知關(guān)系； 只說官話：和終端關(guān)鍵人建立產(chǎn)品認(rèn)知關(guān)系；只說官話：和終端關(guān)鍵人建立產(chǎn)品認(rèn)知關(guān)系； 有效溝通：和終端關(guān)鍵人建立基于產(chǎn)品的個人認(rèn)知關(guān)系；有效溝通：和終端關(guān)鍵人建立基于產(chǎn)品的個人認(rèn)知關(guān)系； 無話不說：和終端關(guān)鍵人建立除產(chǎn)品認(rèn)知之外的個人朋友關(guān)無話不說：和終端關(guān)鍵人建立除產(chǎn)品認(rèn)知之外的個人朋友關(guān)系。系。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 4 4、關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖：、關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖： 1 1在青島啤酒的購置和消費過程中，可以影響到購置過程在青

30、島啤酒的購置和消費過程中，可以影響到購置過程和購置結(jié)果的一類人。和購置結(jié)果的一類人。 2 2在關(guān)鍵人中，被其他關(guān)鍵人信賴、且能長久的影響到其在關(guān)鍵人中，被其他關(guān)鍵人信賴、且能長久的影響到其他關(guān)鍵人購置和消費過程的，稱為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖。他關(guān)鍵人購置和消費過程的，稱為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 5 5、終端庫存：、終端庫存： 1 1庫存：在終端中不承擔(dān)陳列和展示功能，只承庫存：在終端中不承擔(dān)陳列和展示功能，只承擔(dān)倉儲、物流和銷售功能的整包裝產(chǎn)品。所有進(jìn)行產(chǎn)品擔(dān)倉儲、物流和銷售功能的整包裝產(chǎn)品。所有進(jìn)行產(chǎn)品生動化的產(chǎn)品不作為庫存，散裝產(chǎn)品不作為庫存。生動化的產(chǎn)品不

31、作為庫存，散裝產(chǎn)品不作為庫存。 2 2終端最低庫存：能至少滿足終端當(dāng)天銷量的終端最低庫存：能至少滿足終端當(dāng)天銷量的整包裝產(chǎn)品，散裝產(chǎn)品不作為庫存。一般情況下要求整包裝產(chǎn)品，散裝產(chǎn)品不作為庫存。一般情況下要求最低庫存為嶗山不少于最低庫存為嶗山不少于5 5包包/ /箱，青島啤酒不少于箱，青島啤酒不少于2 2箱，箱，純生啤酒不少于純生啤酒不少于2 2箱。箱。 3 3斷貨：終端庫存數(shù)量低于終端最低庫存。斷貨：終端庫存數(shù)量低于終端最低庫存。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 6 6、終端庫存：、終端庫存： 4 4終端充分庫存：終端庫存數(shù)量能到達(dá)或超過終端的日終端充分庫存：終端庫存數(shù)量能到

32、達(dá)或超過終端的日消化量消化量* *經(jīng)銷商的配送周期經(jīng)銷商的配送周期* *1.51.5倍以上。倍以上。 5 5終端平安庫存：終端最低庫存和終端充分庫存終端平安庫存：終端最低庫存和終端充分庫存的平均值。一般的平均值。一般 可認(rèn)為兩倍的最低庫存為平安庫可認(rèn)為兩倍的最低庫存為平安庫存。終端庫存數(shù)量不低于平安庫存，認(rèn)為終端庫存合理。存。終端庫存數(shù)量不低于平安庫存，認(rèn)為終端庫存合理。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 7 7、配送周期：、配送周期： 經(jīng)銷商分銷商為保證終端庫存，兩次相鄰的有經(jīng)銷商分銷商為保證終端庫存，兩次相鄰的有規(guī)律、周期性的配送行為之間的間隔天數(shù)。配送周期規(guī)律、周期性的配

33、送行為之間的間隔天數(shù)。配送周期一般不少于一天，不長于一周。一般不少于一天，不長于一周。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 8 8、促銷：、促銷： 青島啤酒以各種有效的方式向目標(biāo)市場青島啤酒以各種有效的方式向目標(biāo)市場終端、消費者傳遞有關(guān)信息，以啟發(fā)、推動或創(chuàng)終端、消費者傳遞有關(guān)信息，以啟發(fā)、推動或創(chuàng)造對青島啤酒的需求，并引起購置欲望和購置行為的造對青島啤酒的需求，并引起購置欲望和購置行為的綜合性策略活動。綜合性策略活動。 根據(jù)促銷目標(biāo)的不同，可分為消費者促銷、根據(jù)促銷目標(biāo)的不同，可分為消費者促銷、終端促銷、渠道促銷和關(guān)鍵人促銷。終端促銷、渠道促銷和關(guān)鍵人促銷。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根

34、本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 9 9、促銷的分類：、促銷的分類： 1 1消費者促銷主要包括：現(xiàn)場抽獎、贈飲、婚慶、特價消費者促銷主要包括：現(xiàn)場抽獎、贈飲、婚慶、特價等；等； 2 2終端促銷主要包括：特供、固定銷量折扣、一終端促銷主要包括：特供、固定銷量折扣、一次性進(jìn)貨折扣、累計進(jìn)貨折扣、鋪貨、生動化布置、促銷次性進(jìn)貨折扣、累計進(jìn)貨折扣、鋪貨、生動化布置、促銷權(quán)、排除競品、個性化促進(jìn)、瓶箱回收、節(jié)日促銷等；權(quán)、排除競品、個性化促進(jìn)、瓶箱回收、節(jié)日促銷等； 3 3渠道促銷主要包括：經(jīng)銷商折扣；渠道促銷主要包括：經(jīng)銷商折扣； 4 4關(guān)鍵人促銷主要包括：聯(lián)系人折扣、兌換瓶蓋、團(tuán)購、關(guān)鍵人促銷主要包括

35、：聯(lián)系人折扣、兌換瓶蓋、團(tuán)購、店慶等。店慶等。 二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語二、銷售工作業(yè)務(wù)根本術(shù)語 10 10、主要促銷活動概念：、主要促銷活動概念： 1 1特供：為提高產(chǎn)品在終端的占有率，最大限度的特供：為提高產(chǎn)品在終端的占有率，最大限度的遏制競品的銷售而進(jìn)行的促銷活動。要求在活動期間我產(chǎn)遏制競品的銷售而進(jìn)行的促銷活動。要求在活動期間我產(chǎn)品占有率到達(dá)品占有率到達(dá)99.99%99.99%，競品無庫存、無生動化布置、終，競品無庫存、無生動化布置、終端經(jīng)營者不主動推薦競品；端經(jīng)營者不主動推薦競品； 2 2固定銷量折扣：為提高產(chǎn)品在終端的占有率，固定銷量折扣：為提高產(chǎn)品在終端的占有率，要求終端在規(guī)定的時間內(nèi)完成規(guī)定的銷量前方能兌付折要求終端在規(guī)定的時間內(nèi)完成規(guī)定的銷量前方能兌付折扣的促銷活動。一