營銷渠道拓展

1、營銷渠道拓展前言前言只有勇氣，沒有方法，是“莽夫！空有方法，沒有勇氣，是“懦夫！勇氣和方法結(jié)合才有時(shí)機(jī)獲勝，但這還不夠，還需要真心、用心！目錄目錄渠道拓展綜述渠道拓展綜述客戶拓展技巧客戶拓展技巧陌生拜訪技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧電話營銷技巧添加添加LOGO 渠道營銷，由于行業(yè)不同、產(chǎn)品不同，其拓展和建立的方式方法也截然不同。 傳統(tǒng)渠道的定義是在企業(yè)根源和客戶之間通過經(jīng)銷商代理商為紐帶建立的營銷模式。而作為房地產(chǎn)行業(yè)，特別是高端房產(chǎn)品，渠道營銷那么是一個(gè)全新的課題。 確切的說，我們目前所定義的渠道營銷是將分銷和大客戶行業(yè)客戶整合于一體的營銷體系，如何有效的整合和優(yōu)化將成為這一課題的關(guān)鍵。渠道拓

2、展綜述渠道拓展綜述PART1客戶拓展技巧客戶拓展技巧Part 2客戶拓展技巧客戶拓展技巧(1)(1).客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 法法1、親友開拓法、親友開拓法 整理一個(gè)表，可稱為客戶儲(chǔ)藏庫：將過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；愛人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的人，通通羅列出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶?？蛻敉卣辜记煽蛻敉卣辜记?1)2、連環(huán)開拓法、連環(huán)開拓法 即老客戶介紹新客戶，請老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋

3、友。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按方案逐一追蹤。(1).客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 法法客戶拓展技巧客戶拓展技巧(1)3、權(quán)威推薦法、權(quán)威推薦法 充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。 (1).客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 法法客戶拓展技巧客戶拓展技巧(1)(1).客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 法法4、宣傳廣告法、宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛

4、在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷?？蛻敉卣辜记煽蛻敉卣辜记?1)(1).客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 法法5、交叉合作法、交叉合作法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客?？蛻敉卣辜记煽蛻敉卣辜记?1)(1).客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 法法6、展會(huì)推銷法、展會(huì)推銷法 一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會(huì)，在展會(huì)上集中展示樓盤模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷。 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對象?？蛻敉卣辜记煽蛻敉卣?/p>

5、技巧(1)(1).客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 法法7、兼職網(wǎng)絡(luò)法、兼職網(wǎng)絡(luò)法 銷售人員應(yīng)樹立自己的營銷品牌形象，開展為自己效勞的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過利益分成來實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間?？蛻敉卣辜记煽蛻敉卣辜记?1)(1).客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 法法8、網(wǎng)絡(luò)利用法、網(wǎng)絡(luò)利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室群，如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息?？蛻敉卣辜记煽蛻敉卣辜记?1)客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 法法9、刊物利用法、刊物利用法 從晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體， 薄、同學(xué)會(huì)名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)

6、一些有價(jià)值的客戶信息?？蛻敉卣辜记煽蛻敉卣辜记?1)(1).客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 法法10、團(tuán)體利用法、團(tuán)體利用法 選擇參加一些沙龍、俱樂部、宗教選擇參加一些沙龍、俱樂部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，從而獲得團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源。一些潛在客戶資源?？蛻敉卣辜记煽蛻敉卣辜记?2)(2).如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？1、回避與贊揚(yáng)、回避與贊揚(yáng) 回避不要主動(dòng)提及競爭樓盤情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。 贊揚(yáng)房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原那么： 贊揚(yáng)客戶

7、貨比三家、慎重選擇是對的； 絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛； 探明競爭樓盤在客戶心目中的位置； 找出客戶的個(gè)人因素和真正購置動(dòng)機(jī)。 客戶拓展技巧客戶拓展技巧(2)(2).如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？2、給客戶播下疑心的種子、給客戶播下疑心的種子 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆疑心的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購置競爭對手的樓盤產(chǎn)品。 切記：我們所說的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否那么客戶可能再也不會(huì)回頭！ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾偁帢潜P的致命弱點(diǎn)，這更有效。 客戶拓展技巧客戶拓展技巧(2)(2).如何從競爭對手中拉回客戶

8、？如何從競爭對手中拉回客戶？3、千萬不要主動(dòng)攻擊對、千萬不要主動(dòng)攻擊對手手 絕對回避競爭樓盤是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對手，會(huì)給客戶造成以下后果： 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個(gè)樓盤怎樣？我是不是該去看看； 這個(gè)售樓員缺乏容人之量，沒修養(yǎng)。 記住：最好的方法是以靜制動(dòng)，有針對性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！客戶拓展技巧客戶拓展技巧(2)(2).如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？客觀比較客觀比較避重就輕避重就輕 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原那么，與我方樓盤機(jī)型比較，具體做法是：把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上

9、，以最好局部的上下判定雙方的優(yōu)劣。 如果自己工程的某些素質(zhì)確實(shí)不如競爭樓盤，就要學(xué)會(huì)忽略競爭對手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。 客戶拓展技巧客戶拓展技巧(2)(2).如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？小技巧小技巧： 以褒代貶范例“那個(gè)樓盤確實(shí)很廉價(jià)，交通也方便，那個(gè)樓盤確實(shí)很廉價(jià)，交通也方便， 菜市場就在樓下，賣得不錯(cuò)，我也很菜市場就在樓下，賣得不錯(cuò)，我也很 喜歡。如果您沒車或?qū)聿幌胭I車，喜歡。如果您沒車或?qū)聿幌胭I車， 孩子不用上學(xué)，我建議您可以買那的房子。孩子不用上學(xué)，我建議您可以買那的房子。潛臺詞：

10、位置偏、車位也不夠潛臺詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差小知識：售樓員判斷可能買主的依據(jù)小知識：售樓員判斷可能買主的依據(jù) 隨身攜帶本樓盤的廣告。 反復(fù)觀看比較各種戶型。 對房屋結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。 對付款方式及折扣問題進(jìn)行反復(fù)探討。 提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。 對樓盤和某個(gè)門面的某種特別性能不斷重復(fù)。 特別問及鄰居是干什么的。 對售樓人員的接待非常滿意。 不斷提到朋友新買的房子如何。 爽快地填寫?客戶登記表?，主動(dòng)索要名片并告知聯(lián)系 。Part 3 陌生拜訪技巧陌生拜訪技巧22陌生拜訪技巧陌生拜訪技巧(1)1、做好背景調(diào)查、做好背景調(diào)查 了解客戶情了解客戶情況況 首先要對即

11、將見面的客戶進(jìn)行一定的了解。通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。好的準(zhǔn)備等于成功了一半好的準(zhǔn)備等于成功了一半陌生拜訪技巧陌生拜訪技巧(1)好的準(zhǔn)備等于成功了一半好的準(zhǔn)備等于成功了一半2、認(rèn)真思考：客戶最需要什、認(rèn)真思考：客戶最需要什么么 客戶對什么最感興趣？ 對客戶而言，我們所銷售 產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？ 推銷真諦幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助 客戶下定決心去得到它！ 陌生拜訪技巧陌生拜訪技巧(1)好的準(zhǔn)備等于成功了一半好的準(zhǔn)備等于成功了一半3、準(zhǔn)備會(huì)談提綱、準(zhǔn)備會(huì)談提綱 塑造專業(yè)形象塑造專業(yè)形象 將見面目的寫出來，將即將談到的

12、內(nèi)容寫出來，并進(jìn)行思考與語言組織，反復(fù)演練幾遍。 臨行前要認(rèn)真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。陌生拜訪技巧陌生拜訪技巧(2)提前預(yù)約視情況提前預(yù)約視情況1.1.要讓客戶感覺：要讓客戶感覺： 與你見面很重要與你見面很重要 充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭取更多的有利條件。 更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價(jià)值取向，從而不知不覺地認(rèn)為你的拜訪很重要。陌生拜訪技巧陌生拜訪技巧(3)自我介紹要簡潔干脆自我介紹要簡潔干脆范例“我是公司的工程銷售部的銷售員業(yè)務(wù)員。我是公司的工程銷售部的銷售員業(yè)務(wù)員。 “您好！我是公司的。您好！我是公司的。 雖感突兀，但會(huì)引起客戶好奇，當(dāng)客

13、戶注視你時(shí)雖感突兀，但會(huì)引起客戶好奇，當(dāng)客戶注視你時(shí) “我叫，是工程的銷售員。我叫，是工程的銷售員。太長，聽著不爽，客戶容易迷糊！陌生拜訪技巧陌生拜訪技巧(4)假借詞令讓客戶不好拒絕假借詞令讓客戶不好拒絕1、借上司或他人的推薦、借上司或他人的推薦范例 “是經(jīng)理專門派我來的是經(jīng)理專門派我來的 客戶會(huì)感覺公司領(lǐng)導(dǎo)對其很重視客戶會(huì)感覺公司領(lǐng)導(dǎo)對其很重視 “經(jīng)客戶介紹，我今天專程經(jīng)客戶介紹，我今天專程 過來拜訪拜訪您過來拜訪拜訪您 熟人推薦，客戶不能太不給面子熟人推薦，客戶不能太不給面子陌生拜訪技巧陌生拜訪技巧(4)假借詞令讓客戶不好拒絕假借詞令讓客戶不好拒絕2、用贊美贏得客戶好感、用贊美贏得客戶好感

14、范例 “聽說，您的生意做得好， 我今天到此專門拜訪您 讓客戶明白，你對他和市場情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶會(huì) 配合你，甚至安排人給你沏茶。陌生拜訪技巧陌生拜訪技巧(5)學(xué)會(huì)提問激發(fā)客戶興趣學(xué)會(huì)提問激發(fā)客戶興趣目的：目的：通過提問引導(dǎo)客戶逐步明確自己的購置需求。通過提問引導(dǎo)客戶逐步明確自己的購置需求。好處：好處：1、提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；、提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；2、讓客戶感覺到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇；、讓客戶感覺到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇；3、客戶會(huì)覺得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們。、客戶會(huì)覺得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們。注意：注意：1、所提問

15、題要簡明扼要，不能太脫離主題；、所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題；2、讓客戶明白你所想，問客戶觀點(diǎn)要尊敬；、讓客戶明白你所想，問客戶觀點(diǎn)要尊敬；3、防止?fàn)幷摵袜┼┎恍?，提問后學(xué)會(huì)傾聽。、防止?fàn)幷摵袜┼┎恍?，提問后學(xué)會(huì)傾聽。Part4 營銷技巧營銷技巧 營銷技巧營銷技巧(1)打(接) 應(yīng)做好的準(zhǔn)備 確信自己能熟練介紹本工程的賣點(diǎn)、講清將給客戶帶來的幫助。 明確此次 接(打)目的，知道你想通過 交流得到什么。 對預(yù)期到達(dá)目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問題列表，預(yù)想 客戶可能會(huì)問的問題，擬好答案，做好自然而讓地答復(fù)客戶。 提前準(zhǔn)備 銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、 記錄表、工作日志、

16、銷售手冊(產(chǎn)品知識)、 講稿等。 調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無論對方的反響如 何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。 選擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，東西擺順坐好、微笑、開始 營銷技巧營銷技巧(2) 營銷的根本技巧營銷的根本技巧根本步驟根本步驟第一步，確定對方身份，找到負(fù)責(zé)的人；第一步，確定對方身份，找到負(fù)責(zé)的人；第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢；第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢；第三步，看準(zhǔn)對方反響，把握客戶心理；第三步，看準(zhǔn)對方反響，把握客戶心理；第四步，約定拜訪時(shí)間，列入追蹤對象。第四步，約定拜訪時(shí)間，列入追蹤對象。語言要求語言要求1、言簡意賅，口齒清楚，語速

17、平穩(wěn)；、言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。 營銷技巧營銷技巧(3) 營銷的業(yè)績來源之一營銷的業(yè)績來源之一1.1.制定工作目標(biāo)：制定工作目標(biāo)： 保持足夠保持足夠 量量 營銷是售樓人員工作的重要組成局部。每個(gè)月的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時(shí)的工作量內(nèi)。因此，必須制定每日 營銷工作方案，在下班前，明確自己第二天要打的50個(gè) 名單。 營銷技巧營銷技巧(3) 營銷的業(yè)績來源之二營銷的業(yè)績來源之二2.2.養(yǎng)成良好習(xí)慣：養(yǎng)成良好習(xí)慣： 有效管理時(shí)間有效管理時(shí)間 充分

18、利用黃金時(shí)間打充分利用黃金時(shí)間打 ： 打打 黃金時(shí)黃金時(shí)間為上午間為上午 9點(diǎn)點(diǎn)11點(diǎn)，下午點(diǎn)，下午2點(diǎn)點(diǎn)4點(diǎn)，點(diǎn)，只有充分利用好了黃金時(shí)間，才能獲得只有充分利用好了黃金時(shí)間，才能獲得良好的良好的 營銷效果。營銷效果。 不要在黃金時(shí)間過度做準(zhǔn)備：打不要在黃金時(shí)間過度做準(zhǔn)備：打 前想前想1分分鐘左右是必要的，但黃金時(shí)間很珍貴，打鐘左右是必要的，但黃金時(shí)間很珍貴，打 前不宜想太多；對重要前不宜想太多；對重要 如果要做準(zhǔn)備，如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。盡可能在中午或晚上。 小知識小知識: 針對不同客戶打針對不同客戶打 的時(shí)間的時(shí)間 會(huì) 計(jì) 師：最忙是月頭和月尾，這時(shí)不宜接觸打 ； 醫(yī) 生：最忙

19、是上午，下雨天比較空閑； 銷售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后； 行政人員：每天10點(diǎn)半下午3點(diǎn)之間最忙，不宜打 ； 股票行業(yè)：最忙是開市的時(shí)間，不宜打 ； 銀行人員：上午10點(diǎn)前、下午4點(diǎn)后最忙，不宜打 ； 公 務(wù) 員：最適合打 是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前； 教 師：最好是放學(xué)的時(shí)候，與教師們打 ； 家庭主婦：最好是早上10點(diǎn)11點(diǎn)給她們打 ； 忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前打 聯(lián)絡(luò)，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。 營銷技巧營銷技巧(3) 營銷的業(yè)績來源之三營銷的業(yè)績來源之三3 3.與客戶建立信任與客戶建立信任 引導(dǎo)客戶需求引導(dǎo)

20、客戶需求 保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過程中引導(dǎo)客戶需求。 保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)行銷售。 37 營銷技巧營銷技巧(4) 營銷應(yīng)防止的不良習(xí)慣營銷應(yīng)防止的不良習(xí)慣1、不要在、不要在 中過多介紹產(chǎn)品中過多介紹產(chǎn)品 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗校娒嬖僬?，千萬不能在見面再談，千萬不能在 里說得太里說得太詳細(xì)。詳細(xì)。 打打 目的是與客戶約定面目的是與客戶約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果在談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果在 里里什么都講清楚了，客戶還想見我什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？們嗎？ 營銷技巧營銷技巧(4) 營銷應(yīng)防止的不良習(xí)慣營銷應(yīng)

21、防止的不良習(xí)慣2、不要在、不要在 中口假設(shè)懸河地中口假設(shè)懸河地說說 談得太多是銷售人員的大忌。一個(gè)成功的售樓員，更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽。 每次 通話的時(shí)間要短，一般23分鐘最適宜。 營銷技巧營銷技巧(4) 營銷應(yīng)防止的不良習(xí)慣營銷應(yīng)防止的不良習(xí)慣3、不宜在、不宜在 中分析市場大事中分析市場大事 不宜在 中討論市場行情，談?wù)摳偁帉κ只蚋偁帢潜P的長短，更不要在 里隨意批評競爭對手。 營銷技巧營銷技巧(4) 營銷應(yīng)防止的不良習(xí)慣營銷應(yīng)防止的不良習(xí)慣4、不要在、不要在 中與客戶爭執(zhí)中與客戶爭執(zhí) 這是絕對要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷售人員總喜歡在 中教客戶一些所謂的做事方法或購房技巧，這點(diǎn)也應(yīng)防止。 營銷技

22、巧營銷技巧(4) 營銷應(yīng)防止的不良習(xí)慣營銷應(yīng)防止的不良習(xí)慣5、打、打 時(shí)不要玩東西、吸煙時(shí)不要玩東西、吸煙 打 坐姿要端正，要想到對方能看到你的樣子。這是對客戶的根本尊重！ 如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁?huì)感覺到你的游戲性質(zhì)，切忌！ 營銷技巧營銷技巧(5) 營銷應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié)在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進(jìn)入然后再進(jìn)入 訪談的正式內(nèi)容。訪談的正式內(nèi)容。 交談進(jìn)行中，要注意傾聽對方交談進(jìn)行中，要注意傾聽對方 中的背景音，例如：有中的背景音，例如：有 鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問客戶是否需要離開處

23、鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問客戶是否需要離開處理，這說明你對客戶的尊重。理，這說明你對客戶的尊重。 為防止總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。即預(yù)先寄出明信片或?yàn)榉乐箍偙痪芙^，可考慮用信函配合銷售。即預(yù)先寄出明信片或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計(jì)對方收到的時(shí)間，在電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計(jì)對方收到的時(shí)間，在 72 小時(shí)內(nèi)小時(shí)內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過致電詢問，千萬不要拖得太久，超過 72 小時(shí)客戶會(huì)淡忘的。最小時(shí)客戶會(huì)淡忘的。最好預(yù)測客戶看信之后，即可通過好預(yù)測客戶看信之后，即可通過 進(jìn)行溝通。進(jìn)行溝通。案例：案例： 營銷技巧分析營銷技巧分析 打打 肯定能帶來業(yè)務(wù)。其實(shí)，在肯定能帶來

24、業(yè)務(wù)。其實(shí)，在 營銷中，與客戶交談的技巧，越簡單越好。下面就結(jié)合實(shí)例營銷中，與客戶交談的技巧，越簡單越好。下面就結(jié)合實(shí)例分析分析 營銷的程序和技術(shù)要點(diǎn)：營銷的程序和技術(shù)要點(diǎn)：案例開場：開場：“陳處長，您好，我姓李，叫李力，是公司的售樓員！陳處長，您好，我姓李，叫李力，是公司的售樓員！ 是您朋友介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？是您朋友介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？對客戶用尊稱對客戶用尊稱明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生先生/小姐小姐簡短介紹自己簡短介紹自己先說姓，再道知名，能加深印象，也是肯定自己的方法先說姓，再道知名，能加深印象，也是肯定自己的方

25、法強(qiáng)調(diào)公司名稱強(qiáng)調(diào)公司名稱客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真巧借關(guān)系推薦巧借關(guān)系推薦客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶禮貌要求時(shí)間禮貌要求時(shí)間先不說事，用商量語氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶先不說事，用商量語氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶1分鐘，尊重客戶分鐘，尊重客戶分析：這段開場白要注意以下幾點(diǎn)分析：這段開場白要注意以下幾點(diǎn)案例：案例： 營銷技巧分析營銷技巧分析案例被拒絕：很簡單，收線，撥打下一個(gè)被拒絕：很簡單，收線，撥打下一個(gè) 。遇忙：遇忙： “那好吧！我遲些再給您致電，下午那好吧！我遲些再給您

26、致電，下午3 3點(diǎn)還是點(diǎn)還是5 5點(diǎn)呢？點(diǎn)呢？ 方便：綠燈亮啦，此時(shí)應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來：方便：綠燈亮啦，此時(shí)應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來： “陳處長，您好！我公司有一個(gè)新工程開盤。聽您的朋友介紹，您最近陳處長，您好！我公司有一個(gè)新工程開盤。聽您的朋友介紹，您最近 有購房方案，而且聽說您對房產(chǎn)投資感興趣。根據(jù)一般人的買房經(jīng)驗(yàn)，總有購房方案，而且聽說您對房產(chǎn)投資感興趣。根據(jù)一般人的買房經(jīng)驗(yàn)，總 是希望找有實(shí)力的開發(fā)商，或者熟悉朋友推薦的樓盤。我相信您買房時(shí)也是希望找有實(shí)力的開發(fā)商，或者熟悉朋友推薦的樓盤。我相信您買房時(shí)也 會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣我希望拜訪您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的我希望拜訪您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的 工程，以及這個(gè)樓盤的獨(dú)特性，為您買到滿意如意的好房子，提供更工程，以及