終端門店銷售技巧

1、終端門店銷售技巧培訓(xùn)前言 為了提升終端銷售技能，解決不流失每個客戶和不怠慢客戶的隱患，我們必須要抓住客戶的消費(fèi)心理，要用200%積極的心態(tài)去效勞，今后的競爭不是產(chǎn)品之間的競爭而是落在終端效勞的競爭。 成功=積極的心態(tài)+技能+行動+把握時機(jī)一言不發(fā)、冷淡性顧客 1我們笑顏以對，可顧客卻毫無反響，我們笑顏以對，可顧客卻毫無反響，一言不發(fā)或冷冷答復(fù)：我隨便看看。一言不發(fā)或冷冷答復(fù)：我隨便看看。錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對1沒關(guān)系，您隨便看看吧。沒關(guān)系，您隨便看看吧。錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對2好的，那你隨便看看吧。好的，那你隨便看看吧。錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對3那好，您先看看，需要幫助那好，您先看看，需要幫助的話叫我。的話叫我。

2、 應(yīng)對、模板演練應(yīng)對、模板演練 :導(dǎo)購：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先導(dǎo)購：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的木門木門請問，您臥室是設(shè)計什么樣的風(fēng)格？請問，您臥室是設(shè)計什么樣的風(fēng)格？：導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看！不過小姐，：導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款“原木系列原木系列的產(chǎn)品，這幾天在我們店賣的非常棒，您可以先了解的產(chǎn)品，這幾天在我們店賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。一下，來，這邊請。 點(diǎn)評、總結(jié) 點(diǎn)

3、評：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語氣點(diǎn)評：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客便以有力的手勢引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購就可以深入愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進(jìn)。以順利前進(jìn)。觀點(diǎn)：導(dǎo)購并非引導(dǎo)購置，而是主動引導(dǎo)顧客觀點(diǎn)：導(dǎo)購并非引導(dǎo)購置，而是主動引導(dǎo)顧客朝購置的方向前進(jìn)朝

4、購置的方向前進(jìn) 二、隱藏真實(shí)型顧客2 顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。一般，到別處再看看吧。錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對1不會呀，我覺得挺好。不會呀，我覺得挺好。錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對2這是我們這季的主打款。這是我們這季的主打款。錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對3這個很有特色呀，怎么會不好看呢？這個很有特色呀，怎么會不好看呢？錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對4甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？“不會呀，我覺得挺好及不會呀，我覺得挺好及“這個很有特色呀，怎么會不好看呢這個很有特色呀，怎么會不好看呢純屬店員自己找打的錯誤

5、應(yīng)對，這種說法既簡單、缺乏說服力，純屬店員自己找打的錯誤應(yīng)對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒，不利于營造良好的銷售又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氣氛。氣氛?！斑@是我們這季的主打款那么牛頭不對馬嘴。這是我們這季的主打款那么牛頭不對馬嘴?！氨鹿軇e甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣容易招致陪伴者反感，并且顧客人怎么說，您自己覺得怎么樣容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止 應(yīng)對、模板演練應(yīng)對、模板演練 導(dǎo)購：這位先生，您不僅對木門有獨(dú)特的見解，而且對導(dǎo)購：這位先生，您

6、不僅對木門有獨(dú)特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買木門真朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買木門真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大適宜呢？我們好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大適宜呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？他的東西，好嗎？導(dǎo)購：對顧客您的朋友對購置木門挺內(nèi)行，并且也導(dǎo)購：對顧客您的朋友對購置木門挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買木門呢！對陪同購很用心，難怪您會帶上他一起來買木門呢！對陪同購置者請問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知置者請問這位先生，您覺得

7、還有什么地方感覺不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的木門，好嗎？做建議，幫助她找到一套更適合他們家的木門，好嗎？ 點(diǎn)評、總結(jié) 點(diǎn)評：首先對顧客間接贊美陪同購置者點(diǎn)評：首先對顧客間接贊美陪同購置者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問陪同購置的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問陪同購置者的看法，將他拉為自己的建議者，只者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。進(jìn)。觀點(diǎn)：陪同購置者既可以成為敵人，也觀點(diǎn)：陪同購置者既可以成為敵人，也可以成為朋友可以成為朋友

8、 三、沒有主見、靦腆型顧客3 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購置決定而離顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購置決定而離開開錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對1這個真的很適合您，還商量什么呢！這個真的很適合您，還商量什么呢！錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對2真的很適合，您就不用再考慮了。真的很適合，您就不用再考慮了。錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對3無言以對，開始收東西無言以對，開始收東西錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對4那好吧，歡送你們商量好了再來。那好吧，歡送你們商量好了再來?！斑@個真的很適合您，還商量什么呢給人感覺太強(qiáng)勢，容易招致這個真的很適合您，還商量什么呢給人感覺太強(qiáng)勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量

9、也是很顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情。正常的事情。“真的很適合，您就不用再考慮了牽強(qiáng)附會，空洞真的很適合，您就不用再考慮了牽強(qiáng)附會，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對地收衣服那么顯得太消極，的表白，沒有什么說服力。而無言以對地收衣服那么顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，。歡送你們商量好了那好吧，。歡送你們商量好了再來給人以沒有做任何努力，并且還有驅(qū)逐客戶離開和感覺，因再來給人以沒有做任何努力，并且還有驅(qū)逐客戶離開和感覺，因?yàn)橹灰獙?dǎo)購這句話一出口，顧客為了防止留在原地的為難，就只有為只要導(dǎo)購這句話一出口，顧

10、客為了防止留在原地的為難，就只有順著臺階離開門店。順著臺階離開門店。 應(yīng)對、模板演練應(yīng)對、模板演練1.導(dǎo)購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一套好木門也得好幾千塊呢，肯定要與導(dǎo)購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一套好木門也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會懊悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您老公商量一下，這樣買了才不會懊悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些2.導(dǎo)購：小姐，這木門無論款式及油漆做工等等方面都與您的家居理念非常吻合，并且我導(dǎo)

11、購：小姐，這木門無論款式及油漆做工等等方面都與您的家居理念非常吻合，并且我要把感覺得出來你也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是要把感覺得出來你也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)憂自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是我擔(dān)憂自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是？微？微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對方說出顧慮小姐，除了笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對方說出顧慮小姐，除了以外，還有其他的原因?qū)е履荒芤酝?，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客

12、成現(xiàn)在做出決定嗎？引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交交3.導(dǎo)購：小姐，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚？只要顧客說明白、點(diǎn)頭或者沉默導(dǎo)購：小姐，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚？只要顧客說明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購置那好，您的送貨地址是等就立即推薦購置那好，您的送貨地址是？如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮？如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等那么導(dǎo)入下步等那么導(dǎo)入下步4.導(dǎo)購：小姐，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套木門非導(dǎo)購：小姐，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套木門非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，

13、您看它的款式常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式它的油漆它的油漆還有做工還有做工它的它的風(fēng)格風(fēng)格，并且這套木門庫房現(xiàn)在也只有一套了，如果不裝在您的家里真的很可惜。這樣好，并且這套木門庫房現(xiàn)在也只有一套了，如果不裝在您的家里真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時給您保存起來，真的希望您不要錯過這套木門，因?yàn)檫@套木門確實(shí)非常的嗎，我現(xiàn)在暫時給您保存起來，真的希望您不要錯過這套木門，因?yàn)檫@套木門確實(shí)非常的適合您！適合您！點(diǎn)評、總結(jié)點(diǎn)評點(diǎn)評1：首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后：首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品

14、，目的是延長顧客的留把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打根底。店時間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打根底。 點(diǎn)評點(diǎn)評2：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因，然：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。 觀點(diǎn)：適度施壓可提高店鋪業(yè)績觀點(diǎn)：適度施壓可提高店鋪業(yè)績70%的回頭顧客

15、會產(chǎn)生購置行為的回頭顧客會產(chǎn)生購置行為 四、外剛內(nèi)柔型顧客4：我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意：我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對1喜歡的話，可以感受一下。喜歡的話，可以感受一下。錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對2這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對3這個也不錯，你可以看一下。這個也不錯，你可以看一下。“喜歡的話，可以感受一下和這是我們的新品，它的最大喜歡的話，可以感受一下和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)是這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語，有的導(dǎo)購只要看到顧

16、客一進(jìn)店或者開始觸摸商品經(jīng)典用語，有的導(dǎo)購只要看到顧客一進(jìn)店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭。就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭?！斑@個也不錯，這個也不錯，你可以看一下這句話的問題是由導(dǎo)購缺乏專業(yè)知識，未能你可以看一下這句話的問題是由導(dǎo)購缺乏專業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說“這個不這個不錯，會導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦?？梢哉f是我們導(dǎo)購員自錯，會導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦?？梢哉f是我們導(dǎo)購員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。 一應(yīng)對、模板演練點(diǎn)評、總結(jié)一應(yīng)對、模板演練

17、點(diǎn)評、總結(jié)1.導(dǎo)購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！我認(rèn)為以您導(dǎo)購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！我認(rèn)為以您家室內(nèi)的設(shè)計風(fēng)格，再配上我們這款木門，效果一定不錯。小姐，光我說好看家室內(nèi)的設(shè)計風(fēng)格，再配上我們這款木門，效果一定不錯。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這木門的搭配效果不行，來，您可以先試看一下這木門的搭配效果2.導(dǎo)購：如對方還不動小姐，木門放在每一個地方，都有它不同的效果。導(dǎo)購：如對方還不動小姐，木門放在每一個地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實(shí)您買不買真的沒關(guān)系，就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果

18、來。小姐，其實(shí)您買不買真的沒關(guān)系，請這邊跟我來請這邊跟我來點(diǎn)評：如何引導(dǎo)顧客去對木門產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模點(diǎn)評：如何引導(dǎo)顧客去對木門產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的話語建議顧客體驗(yàn)，并且用自己的肢板首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的話語建議顧客體驗(yàn)，并且用自己的肢體語言引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時候沒有放體語言引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時候沒有放棄，而是繼續(xù)自信地給對方提供體驗(yàn)的理由，并順勢再次做引導(dǎo)體驗(yàn)，整個過棄，而是繼續(xù)自信地給對方提供體驗(yàn)的理由，并順勢再次做引導(dǎo)體驗(yàn)，整個

19、過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。 二應(yīng)對、模板演練點(diǎn)評、總結(jié)二應(yīng)對、模板演練點(diǎn)評、總結(jié)3.導(dǎo)購：小姐，您真有眼光。這款木門是我們的最新款，賣得很好！導(dǎo)購：小姐，您真有眼光。這款木門是我們的最新款，賣得很好！來，我給您介紹一下來，我給您介紹一下,這款木門采用這款木門采用材質(zhì)與工藝，導(dǎo)入材質(zhì)與工藝，導(dǎo)入技術(shù)與技術(shù)與功能，非常受廣闊群眾的歡送。當(dāng)然，光我說好還不行，木門是您功能，非常受廣闊群眾的歡送。當(dāng)然，光我說好還不行，木門是您自己在用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下自己在用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這

20、款木門吧這款木門吧直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)4.導(dǎo)購：如果顧客不是很配合小姐，我發(fā)現(xiàn)您對這款木門似乎導(dǎo)購：如果顧客不是很配合小姐，我發(fā)現(xiàn)您對這款木門似乎不是很有興趣，其實(shí)，您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想不是很有興趣，其實(shí)，您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想為您服好務(wù)。請問是不是我剛剛的介紹有什么問題，還是您根本不為您服好務(wù)。請問是不是我剛剛的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您！如果顧客說不喜歡喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您！如果顧客說不喜歡這個款式，那么轉(zhuǎn)入詢問推薦階段這個款式，那么轉(zhuǎn)入詢問推薦階段點(diǎn)評：認(rèn)同顧客先擇并用興奮的語調(diào)營造熱

21、銷的氣氛，然后迅速地點(diǎn)評：認(rèn)同顧客先擇并用興奮的語調(diào)營造熱銷的氣氛，然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)商品的優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時候真誠詢問顧客并尋引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)商品的優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。求顧客的意見，從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。觀點(diǎn)觀點(diǎn):無論客戶是否購置，盡量爭取顧客體驗(yàn)無論客戶是否購置，盡量爭取顧客體驗(yàn) 五、左右搖擺型顧客 5 顧客總是覺得特價商品質(zhì)量有這樣顧客總是覺得特價商品質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮慮錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對1您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對2都是同

22、一批貨，不會有問題。都是同一批貨，不會有問題。錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對3都是一樣的東西，怎么會呢？都是一樣的東西，怎么會呢？錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對4都是同一個品牌，沒有問題。都是同一個品牌，沒有問題。 應(yīng)對、模板演練應(yīng)對、模板演練1.導(dǎo)購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)導(dǎo)購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)確實(shí)存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價，確實(shí)存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價格上比以前但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常超劃

23、算！又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常超劃算！ 2.導(dǎo)購：您這個問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧導(dǎo)購：您這個問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價還是特價，其實(shí)都慮，不過有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價還是特價，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算，您完全的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購！可以放心地選購！3.導(dǎo)購：我能理解您的這種

24、想法，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特導(dǎo)購：我能理解您的這種想法，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價貨品之前其實(shí)都是正價商品，中是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩?，所以才價貨品之前其實(shí)都是正價商品，中是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩?，所以才變成特價促銷品但質(zhì)量是一模一樣的，您變成特價促銷品但質(zhì)量是一模一樣的，您 完全可以放心地挑選。完全可以放心地挑選。 點(diǎn)評、總結(jié)1.點(diǎn)評：認(rèn)同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前點(diǎn)評：認(rèn)同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會使導(dǎo)購的說服力大增，然后再給以質(zhì)量使用認(rèn)同技巧往往會使導(dǎo)購的說服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強(qiáng)調(diào)特價品的優(yōu)

25、點(diǎn)以推動承諾以降低其顧慮心理，順便可以強(qiáng)調(diào)特價品的優(yōu)點(diǎn)以推動顧客成交。顧客成交。 2.點(diǎn)評：首先學(xué)會認(rèn)點(diǎn)評：首先學(xué)會認(rèn)同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購置的利益，以推動顧客立即作出決客事實(shí)，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購置的利益，以推動顧客立即作出決定。定。 點(diǎn)評：認(rèn)同完顧客顧慮后，給顧客一個充分、點(diǎn)評：認(rèn)同完顧客顧慮后，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。合理的理由，使顧客自己感到放心。 六、強(qiáng)勢、主見型顧客 6顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說

26、自己的瓜甜呢說自己的瓜甜呢錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對1如果你這樣說，我就沒方法了。如果你這樣說，我就沒方法了。錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對2算了吧，反正我說了你又不信算了吧，反正我說了你又不信錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對3沉默不語繼續(xù)做自己的事情沉默不語繼續(xù)做自己的事情“如果你這么說，我就沒方法了這種語言外表看起來如果你這么說，我就沒方法了這種語言外表看起來好似很無奈，其實(shí)卻很強(qiáng)勢，會讓顧客感覺自己很無趣好似很無奈，其實(shí)卻很強(qiáng)勢，會讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子，潛含的意思是你這個人真不講道理，我對也很沒面子，潛含的意思是你這個人真不講道理，我對你都沒話說了，簡直不想理你。你都沒話說了，簡直不想理你?！八懔税?，反正我說了算了吧

27、，反正我說了你又不信意思是你反正也不會相信我說的，所以我懶你又不信意思是你反正也不會相信我說的，所以我懶得理你。而沉默不語地繼續(xù)做自己的事情那么傳遞給顧得理你。而沉默不語地繼續(xù)做自己的事情那么傳遞給顧客這樣的信息：導(dǎo)購自己覺得理虧，所以默認(rèn)了他的說客這樣的信息：導(dǎo)購自己覺得理虧，所以默認(rèn)了他的說法。法。 應(yīng)對、模板演練應(yīng)對、模板演練1.導(dǎo)購：小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在，所以您有這種導(dǎo)購：小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開三年顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持

28、，所以我們絕對多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質(zhì)量不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心因?yàn)閬慝@得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心因?yàn)辄c(diǎn)評點(diǎn)評“首先認(rèn)同顧客顧慮以使顧客獲取心理平安感，進(jìn)而使其對首先認(rèn)同顧客顧慮以使顧客獲取心理平安感，進(jìn)而使其對店員產(chǎn)生心理好感，然后再強(qiáng)調(diào)我們店鋪長期經(jīng)營的事實(shí)，以消店員產(chǎn)生心理好感，然后再強(qiáng)調(diào)我們店鋪長期經(jīng)營的事實(shí)，以消除顧客的顧慮除顧客的顧慮 點(diǎn)評、總結(jié)2.導(dǎo)購：我能夠理解您的想法，不過這一點(diǎn)請您放心，一是我們導(dǎo)購：我能夠理解您的想法，不過

29、這一點(diǎn)請您放心，一是我們的的“瓜確實(shí)很甜，這很有信心；二是我是賣瓜確實(shí)很甜，這很有信心；二是我是賣“瓜的人，并且瓜的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜了。如果瓜了。如果“瓜不甜，你還瓜不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個賣個賣“瓜瓜“的說的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請！小姐，這邊請！點(diǎn)評：借助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜的事實(shí)，同時以輕點(diǎn)評：借助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜的事實(shí)，同時以輕松幽默的語調(diào)引

30、導(dǎo)顧客體驗(yàn)我們的貨品。松幽默的語調(diào)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)我們的貨品。觀點(diǎn)觀點(diǎn):當(dāng)顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復(fù)信任當(dāng)顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復(fù)信任 七、收集信息再做決定型顧客 7.顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定卻說要把家人帶來再決定錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對1不要等，現(xiàn)在不買就沒有了不要等，現(xiàn)在不買就沒有了錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對2你現(xiàn)在買就可以享受折扣你現(xiàn)在買就可以享受折扣“不要等，現(xiàn)在不買就沒有了沒有提供明顯的事實(shí)依不要等，現(xiàn)在不買就沒有了沒有提供明顯的事實(shí)依據(jù)，顧客可能會認(rèn)為這是導(dǎo)購在成心施加虛假的壓力，據(jù)，顧客可能

31、會認(rèn)為這是導(dǎo)購在成心施加虛假的壓力，一旦顧客感覺到導(dǎo)購是在耍把戲，那么無論導(dǎo)購再怎么一旦顧客感覺到導(dǎo)購是在耍把戲，那么無論導(dǎo)購再怎么說顧客都會表現(xiàn)得心不在焉。說顧客都會表現(xiàn)得心不在焉?！澳悻F(xiàn)在買就可以享受折你現(xiàn)在買就可以享受折扣，好似顧客買東西就是為了貪圖廉價似的?？?，好似顧客買東西就是為了貪圖廉價似的?！澳呛茫呛?，你把老公你把老公/男友帶來再說吧剛好進(jìn)入顧客頻道，給了男友帶來再說吧剛好進(jìn)入顧客頻道，給了顧客一個離開的臺階并很自然地將顧客趕出門店，卻極顧客一個離開的臺階并很自然地將顧客趕出門店，卻極大地降低了店鋪銷售業(yè)績。大地降低了店鋪銷售業(yè)績。 應(yīng)對、模板演練應(yīng)對、模板演練 1.導(dǎo)購：小姐

32、，您做事真的很細(xì)心！其實(shí)您剛剛導(dǎo)購：小姐，您做事真的很細(xì)心！其實(shí)您剛剛也說了這款產(chǎn)品無論從款顏色來說，都比較適合也說了這款產(chǎn)品無論從款顏色來說，都比較適合于您家的風(fēng)格。我想知道現(xiàn)在主要是哪方面的問于您家的風(fēng)格。我想知道現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？題讓您難以做出決定呢？2.導(dǎo)購：其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡單的產(chǎn)品啦，導(dǎo)購：其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡單的產(chǎn)品啦，您老公您老公/男友感動還來不及呢，您說是不是？再說男友感動還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果他真有什么不滿的地方，只要不影響再啦，如果他真有什么不滿的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)都要可以拿回次銷售，我們特別允許您

33、在三天內(nèi)都要可以拿回來調(diào)換，您看這樣成嗎？來調(diào)換，您看這樣成嗎？ 點(diǎn)評、總結(jié) 點(diǎn)評：首先恭維顧客，然后直接探詢顧點(diǎn)評：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對性地解決?？酮q豫不決的原因，并有針對性地解決。 觀點(diǎn)觀點(diǎn):優(yōu)秀的導(dǎo)購人員經(jīng)常用故事打動顧優(yōu)秀的導(dǎo)購人員經(jīng)常用故事打動顧八、閑逛型顧客 8/如何防止將成功的一次銷售被鬧逛的如何防止將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決客人順口否決錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對1哪里不好看啦？哪里不好看啦？錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對2你不買東西就不要亂說你不買東西就不要亂說錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對3你不要聽他的，他亂說的。你不要聽他的，他亂說的。錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對4拜托你不要這么

34、說，好嗎？拜托你不要這么說，好嗎？ 應(yīng)對、模板演練應(yīng)對、模板演練1.導(dǎo)購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看什么樣的款式呢？快速處理導(dǎo)購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看什么樣的款式呢？快速處理閑逛客戶后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上張小姐，就比方鞋子穿在腳上舒服只閑逛客戶后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上張小姐，就比方鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在這個行業(yè)做五年了，我是零點(diǎn)心想為有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在這個行業(yè)做五年了，我是零點(diǎn)心想為您服好務(wù)。我認(rèn)為這款燈具真的非常適合您，您看您服好務(wù)。我認(rèn)為這款燈具真的非常適合您，您看介紹商品優(yōu)點(diǎn)您覺得介紹商品優(yōu)點(diǎn)您覺得呢？呢？2.

35、導(dǎo)購：微笑著對閑逛客說謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點(diǎn)什么？導(dǎo)購：微笑著對閑逛客說謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點(diǎn)什么？快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對顧客說小姐，生活中我們不可能每個快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對顧客說小姐，生活中我們不可能每個人都喜歡自己，您說是吧？其實(shí)買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個行業(yè)人都喜歡自己，您說是吧？其實(shí)買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個行業(yè)做了五年了，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這款產(chǎn)品完全符合您的需求，真的是非做了五年了，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這款產(chǎn)品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看常適合您，您看闡述商品的優(yōu)點(diǎn)闡述商品的優(yōu)點(diǎn)3.導(dǎo)購：微笑對

36、閑逛客說這為小姐，謝謝您的建議，其實(shí)每個人對自己的導(dǎo)購：微笑對閑逛客說這為小姐，謝謝您的建議，其實(shí)每個人對自己的居室裝修，家具搭配等的理解都會有差異的，您說是吧？請問小姐，您今天想居室裝修，家具搭配等的理解都會有差異的，您說是吧？請問小姐，您今天想看點(diǎn)什么呢？快速處理閑逛客后微笑對顧客說看點(diǎn)什么呢？快速處理閑逛客后微笑對顧客說 點(diǎn)評、總結(jié) 觀點(diǎn)觀點(diǎn):聰明的終端銷售人員善于選擇與放聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移棄、弱化與轉(zhuǎn)移 九、油鹽不進(jìn)型顧客 9/聽完導(dǎo)購介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，聽完導(dǎo)購介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦怎么辦錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對1好走，不送！好走，不送！錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對2這個很不錯呀。這個很不錯呀。錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對3先生稍等，還可以看看其他的先生稍等，還可以看看其他的錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對4您如果真心要可以再廉價點(diǎn)。您如果真心要可以再廉價點(diǎn)。錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對5你是不是誠心買，看著玩??？你是不是誠心買，看著玩??？ 應(yīng)對、模板演練應(yīng)對、模板演練1.導(dǎo)購：這位女士，請您先別急著走，好嗎？這位女士，請問是不是我導(dǎo)購：這位女士，請您先別急著走，好嗎？這位女士，請問是不是我們這幾款燈你都不喜歡，還是我的效勞沒有做到位？您都可以告訴我，們這幾款燈你都不喜歡，還是我的效勞沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進(jìn)，真的，我是誠心想為您服好務(wù)。請問您真正想