東北區(qū)旅行社導客操作方法思考(1)

1、旅行社導客的操作方法要點思考東北區(qū)Contents目錄目錄概述1導客目的及操作方法2案場接待流程3回訪注意事項4第一章 概述窮游團（二日團、三日團）旅行團種類u窮游團：通常為4050人/大巴車，行程緊湊，以游覽長白山及大戲臺河為主，團費不超1000元。分析：該部分客群數(shù)量大，行程統(tǒng)一，到訪案場時間集中逗留時間短，客戶質(zhì)量較差，需充分引導用來提升案場銷售氛圍，有一定的逸樂通銷售機會。深度游（四日團及自由行等）u深度游：通常為十幾至二十幾人不等，行程為周邊景點及其他旅行社自拓線路。行程較為自由，對長白山有深入了解和喜愛。分析：該部分客群僅占長白山旅行的10%，到訪案場時間分散，并且有時間詳細了解，

2、是托管產(chǎn)品及逸樂通的目標客群。第二章 導客目的及操作方法窮游團：重點任務是烘托案場氛圍、擴大項目知名度，操作注意事項： 對策： 1）旅行團行程多在淡季擬定，洽談此類帶客需提前數(shù)月才能在行程中增加站點。 2）建議插入時間。二日團為第一日的下午，三日團為第二日的上午。不建議穿插在下山后，客戶過于疲憊。 3）建議每車到訪時間間隔在30分鐘以上。 4）增加室外活動，分散售樓處接待壓力。1、到訪時間集中，案場接待不足。 對策： 客戶逗留時間短，不適合大量灌輸項目信息。以軟性植入為主，以長白水鎮(zhèn)為例，客戶下車后首先介紹“祚榮府”的由來，以觀光的形式帶客戶參觀示范區(qū)，回到售樓處時再介紹全盤。2、行程緊湊走馬

3、觀花。第二章 導客目的及操作方法 對策： 1）此類客戶可針對性推薦逸樂通，將產(chǎn)品融入到游戲中，利用種子客戶發(fā)問引導至產(chǎn)品介紹。產(chǎn)品展示區(qū)內(nèi)容詳盡、正規(guī)，降低客戶疑慮。 2）盡量通過案場活動、美陳引發(fā)客戶自主拍照發(fā)朋友圈，強制掃碼關(guān)注的客戶通常第二天都會取關(guān)。3、購買力有限，消費謹慎。第二章 導客目的及操作方法深度游客戶：潛在的目標客群，操作注意事項： 建議：從導游入手。淡季組織針對導游的活動，讓導游充分了解項目、喜歡項目，通過全民經(jīng)紀人或分銷商通道可與項目一起賺錢，激發(fā)導游銷售熱情；以達到從接待開始就有意的滲透投資長白山的理念。1、游客出行以玩為主，投資的念頭需逐步培養(yǎng)。 建議：來訪時間穿插在

4、全程行程的中部，對長白山有一定了解，導游做足鋪墊再來案場。長白山的氣候、自然景觀、空氣質(zhì)量等大環(huán)境是項目的依托，只有喜歡長白山的人才有可能買長白山的房。穿插在行程中部，客戶有思考的時間，可二次來訪提升成交幾率。2、行程自由，在長白山逗留時間較長。 建議：設置常規(guī)暖場活動，例如兒童填色彩繪、互動小游戲等，增加客戶逗留時間；案場提前安排好種子客戶形成洽談氛圍 。在參觀示范區(qū)的過程中滲透產(chǎn)品賣點。3、到訪時間分散，做足接待工作。第三章 案場接待流程停車場迎接示范區(qū)參觀售樓處沙盤3分鐘介紹外場活動內(nèi)場活動洽談區(qū)茶歇注意事項：熱鬧有趣，適合拍照?？膳c產(chǎn)品結(jié)合，如賭注區(qū)，猜逸樂通售價，猜產(chǎn)品收益等。注意事項：相對安靜，需照顧到洽談人員，如親子彩繪（彩繪圖形為項目建筑或相關(guān)元素）注意事項：茶水可以稍熱一些，增加逗留時間。不建議提供餐食。一旦客戶對產(chǎn)品表示出興趣，重點介紹后不放過每一次逼定機會。種子客戶根據(jù)洽談氛圍適時認購或認籌。第四章 回訪注意事項1.大范圍打回訪電話會導致旅行社遭投訴，在接待中有意識的篩選意向客戶。3.客戶一旦離開長白山成交幾率極低，此后再回訪以品牌傳播為主。 4.針對意向較好的客戶打感情牌 ，每月郵寄禮品、最新資料，節(jié)日問 候、來自長白山的生日禮物等。（根據(jù)不同客戶