東北區(qū)旅行社導(dǎo)客操作方法思考(1)

1、旅行社導(dǎo)客的操作方法要點(diǎn)思考東北區(qū)Contents目錄目錄概述1導(dǎo)客目的及操作方法2案場(chǎng)接待流程3回訪注意事項(xiàng)4第一章 概述窮游團(tuán)（二日?qǐng)F(tuán)、三日?qǐng)F(tuán)）旅行團(tuán)種類u窮游團(tuán)：通常為4050人/大巴車，行程緊湊，以游覽長(zhǎng)白山及大戲臺(tái)河為主，團(tuán)費(fèi)不超1000元。分析：該部分客群數(shù)量大，行程統(tǒng)一，到訪案場(chǎng)時(shí)間集中逗留時(shí)間短，客戶質(zhì)量較差，需充分引導(dǎo)用來提升案場(chǎng)銷售氛圍，有一定的逸樂通銷售機(jī)會(huì)。深度游（四日?qǐng)F(tuán)及自由行等）u深度游：通常為十幾至二十幾人不等，行程為周邊景點(diǎn)及其他旅行社自拓線路。行程較為自由，對(duì)長(zhǎng)白山有深入了解和喜愛。分析：該部分客群僅占長(zhǎng)白山旅行的10%，到訪案場(chǎng)時(shí)間分散，并且有時(shí)間詳細(xì)了解，

2、是托管產(chǎn)品及逸樂通的目標(biāo)客群。第二章 導(dǎo)客目的及操作方法窮游團(tuán)：重點(diǎn)任務(wù)是烘托案場(chǎng)氛圍、擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，操作注意事項(xiàng)： 對(duì)策： 1）旅行團(tuán)行程多在淡季擬定，洽談此類帶客需提前數(shù)月才能在行程中增加站點(diǎn)。 2）建議插入時(shí)間。二日?qǐng)F(tuán)為第一日的下午，三日?qǐng)F(tuán)為第二日的上午。不建議穿插在下山后，客戶過于疲憊。 3）建議每車到訪時(shí)間間隔在30分鐘以上。 4）增加室外活動(dòng)，分散售樓處接待壓力。1、到訪時(shí)間集中，案場(chǎng)接待不足。 對(duì)策： 客戶逗留時(shí)間短，不適合大量灌輸項(xiàng)目信息。以軟性植入為主，以長(zhǎng)白水鎮(zhèn)為例，客戶下車后首先介紹“祚榮府”的由來，以觀光的形式帶客戶參觀示范區(qū)，回到售樓處時(shí)再介紹全盤。2、行程緊湊走馬

3、觀花。第二章 導(dǎo)客目的及操作方法 對(duì)策： 1）此類客戶可針對(duì)性推薦逸樂通，將產(chǎn)品融入到游戲中，利用種子客戶發(fā)問引導(dǎo)至產(chǎn)品介紹。產(chǎn)品展示區(qū)內(nèi)容詳盡、正規(guī)，降低客戶疑慮。 2）盡量通過案場(chǎng)活動(dòng)、美陳引發(fā)客戶自主拍照發(fā)朋友圈，強(qiáng)制掃碼關(guān)注的客戶通常第二天都會(huì)取關(guān)。3、購買力有限，消費(fèi)謹(jǐn)慎。第二章 導(dǎo)客目的及操作方法深度游客戶：潛在的目標(biāo)客群，操作注意事項(xiàng)： 建議：從導(dǎo)游入手。淡季組織針對(duì)導(dǎo)游的活動(dòng)，讓導(dǎo)游充分了解項(xiàng)目、喜歡項(xiàng)目，通過全民經(jīng)紀(jì)人或分銷商通道可與項(xiàng)目一起賺錢，激發(fā)導(dǎo)游銷售熱情；以達(dá)到從接待開始就有意的滲透投資長(zhǎng)白山的理念。1、游客出行以玩為主，投資的念頭需逐步培養(yǎng)。 建議：來訪時(shí)間穿插在

4、全程行程的中部，對(duì)長(zhǎng)白山有一定了解，導(dǎo)游做足鋪墊再來案場(chǎng)。長(zhǎng)白山的氣候、自然景觀、空氣質(zhì)量等大環(huán)境是項(xiàng)目的依托，只有喜歡長(zhǎng)白山的人才有可能買長(zhǎng)白山的房。穿插在行程中部，客戶有思考的時(shí)間，可二次來訪提升成交幾率。2、行程自由，在長(zhǎng)白山逗留時(shí)間較長(zhǎng)。 建議：設(shè)置常規(guī)暖場(chǎng)活動(dòng)，例如兒童填色彩繪、互動(dòng)小游戲等，增加客戶逗留時(shí)間；案場(chǎng)提前安排好種子客戶形成洽談氛圍 。在參觀示范區(qū)的過程中滲透產(chǎn)品賣點(diǎn)。3、到訪時(shí)間分散，做足接待工作。第三章 案場(chǎng)接待流程停車場(chǎng)迎接示范區(qū)參觀售樓處沙盤3分鐘介紹外場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)場(chǎng)活動(dòng)洽談區(qū)茶歇注意事項(xiàng)：熱鬧有趣，適合拍照?？膳c產(chǎn)品結(jié)合，如賭注區(qū)，猜逸樂通售價(jià)，猜產(chǎn)品收益等。注意事項(xiàng)：相對(duì)安靜，需照顧到洽談人員，如親子彩繪（彩繪圖形為項(xiàng)目建筑或相關(guān)元素）注意事項(xiàng)：茶水可以稍熱一些，增加逗留時(shí)間。不建議提供餐食。一旦客戶對(duì)產(chǎn)品表示出興趣，重點(diǎn)介紹后不放過每一次逼定機(jī)會(huì)。種子客戶根據(jù)洽談氛圍適時(shí)認(rèn)購或認(rèn)籌。第四章 回訪注意事項(xiàng)1.大范圍打回訪電話會(huì)導(dǎo)致旅行社遭投訴，在接待中有意識(shí)的篩選意向客戶。3.客戶一旦離開長(zhǎng)白山成交幾率極低，此后再回訪以品牌傳播為主。 4.針對(duì)意向較好的客戶打感情牌 ，每月郵寄禮品、最新資料，節(jié)日問 候、來自長(zhǎng)白山的生日禮物等。（根據(jù)不同客戶