內(nèi)蒙古阿榮旗時(shí)代廣場商業(yè)部分銷售模式分析

1、阿榮旗時(shí)代廣場商業(yè)部分銷售模式分析上海聯(lián)力企業(yè)投資管理有限公司二一年一月十八日阿榮旗時(shí)代廣場商業(yè)部分銷售模式分析一、 商業(yè)部分銷售模式選擇1、商業(yè)項(xiàng)目常見銷售模式表：商業(yè)項(xiàng)目常見的銷售模式模式直接銷售售后返租（或約定回購）帶租約銷售整體銷售產(chǎn)權(quán)式帶租約銷售操作特征直接推出銷售，不提供任何附加價(jià)值及服務(wù)客戶購鋪同時(shí)與開發(fā)商簽訂委托協(xié)議，將房產(chǎn)返租給開發(fā)商，租期內(nèi)由開發(fā)商轉(zhuǎn)租經(jīng)營，租期兩至十幾年不等；發(fā)展商一次性返數(shù)年租金降低首付；返租期內(nèi)，業(yè)主定時(shí)從發(fā)展商處得到定額租金回報(bào)。通過前期合理的業(yè)態(tài)定位，由開發(fā)商主導(dǎo)提前將適合社區(qū)品質(zhì)和業(yè)主需要的商家引進(jìn)，控制社區(qū)商業(yè)的品質(zhì)，主導(dǎo)社區(qū)商業(yè)的前期發(fā)展，結(jié)

2、合商家租金條件，對投資者進(jìn)行帶租約銷售將商業(yè)項(xiàng)目整體出售給大投資客或經(jīng)營機(jī)構(gòu)將已經(jīng)出租給大型商家的整體集中商業(yè)物業(yè)，分隔成產(chǎn)權(quán)式的小商鋪銷售，客戶獲得較長時(shí)期內(nèi)的穩(wěn)定租金收入收益方式銷售收入銷售收入租金收入+銷售收入銷售收入銷售收入優(yōu)勢分析開發(fā)商無商業(yè)運(yùn)營壓力，操作簡單增強(qiáng)投資者信心，實(shí)現(xiàn)快速銷售；分割相對靈活；保證前期開發(fā)商對商業(yè)功能和業(yè)態(tài)的控制，有利于實(shí)現(xiàn)成功招商，從而保證項(xiàng)目的可持續(xù)經(jīng)營，從而保證項(xiàng)目的可持續(xù)經(jīng)營；實(shí)現(xiàn)溢價(jià)可控制商業(yè)業(yè)態(tài)和業(yè)種，使布局合理，保證社區(qū)品質(zhì)，令開發(fā)商、業(yè)主、投資者及經(jīng)營者的利益達(dá)到一個(gè)較好的平衡點(diǎn)；便于統(tǒng)一管理，培育出鋪位商業(yè)價(jià)值；租約促進(jìn)銷售。商鋪銷售速度較

3、快；資金回收期較短快速銷售、回籠資金；分割靈活，客戶層面廣；投資的收益明確；如果主力店品牌好，則有較強(qiáng)的安全感劣勢推售行為主動性差，難以溢價(jià)實(shí)際租金收益不能滿足返租所需，需要開發(fā)商在返租期補(bǔ)貼租回報(bào)，財(cái)務(wù)上風(fēng)險(xiǎn)較高；政策上有所限制社區(qū)商業(yè)前期招商難度較大，對開發(fā)商綜合運(yùn)營能力要求很高實(shí)現(xiàn)難度大，難以尋找買家，單價(jià)難以提升難于說服客戶接受；政策所限制；容易引發(fā)所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)的矛盾糾紛適用情況街鋪，小規(guī)模社區(qū)商鋪主要適用于有主力店承租區(qū)域商鋪的產(chǎn)權(quán)分割銷售適用大型社區(qū)開發(fā)的配套商業(yè)銷售集中商業(yè)寫字樓裙樓商業(yè)核心區(qū)域的集中商業(yè)項(xiàng)目2、本項(xiàng)目商業(yè)部分銷售模式選擇銷售方式與本項(xiàng)目結(jié)合優(yōu)劣勢分析本項(xiàng)目匹配

4、度直接銷售優(yōu)勢減少發(fā)展商的財(cái)務(wù)問題；銷售方式簡單、直觀，客戶容易理解適用于商場外鋪及住宅一上二底商劣勢失去對商業(yè)的控制，容易使整個(gè)項(xiàng)目的商業(yè)經(jīng)營陷入困境，影響項(xiàng)目整體形象和價(jià)值的提升，以及后面商業(yè)的銷售；商場內(nèi)鋪難以實(shí)現(xiàn)直接銷售；增加客戶對價(jià)格的敏感度。售后返租優(yōu)勢適用所有商鋪；吸引投資客戶，可以增加客戶的信心；可以在前期確保開發(fā)商對商業(yè)的控制，在很大程度上保障項(xiàng)目的商業(yè)運(yùn)營成功適用于商場內(nèi)鋪劣勢增加財(cái)務(wù)手續(xù)，同時(shí)也增加了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；在招商上，要加大力度返租回購優(yōu)勢可以最大化增加投資客戶的信心，屬于完全的融資行為不適用劣勢財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)非常高，經(jīng)營后比較被動產(chǎn)權(quán)銷售優(yōu)勢如有大型品牌商家保障，容易吸引投

5、資者不適用劣勢沒有實(shí)際鋪位，難以說服投資者，有較高發(fā)性糾紛的風(fēng)險(xiǎn)帶租約銷售優(yōu)勢如有品牌商家，讓投資者省心不適用劣勢沒有實(shí)際鋪位，難以說服投資者整體銷售優(yōu)勢有利于商業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營不適用劣勢談判過程長，實(shí)現(xiàn)難度大，價(jià)格低，難以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化結(jié)論：根據(jù)本項(xiàng)目商業(yè)部分定位為專業(yè)市場（不需要招大型主力店，后期運(yùn)營管理模式單一），利潤最大化原則（在保障良性經(jīng)營的情況下，以實(shí)現(xiàn)銷售溢價(jià)為主要目的），結(jié)合幾種銷售方式優(yōu)劣勢分析，本項(xiàng)目商業(yè)部分外鋪適合采用直接銷售、商場內(nèi)鋪采用售后返租的混合銷售模式。二、 時(shí)代家居廣場營銷模式分析（一）銷售模式1、銷售模式選擇表：時(shí)代家居廣場銷售模式分析位 置銷售模式銷售方式出

6、售對象投資案例分析備注負(fù)一層內(nèi)鋪售后兩年內(nèi)返租出售獨(dú)立商鋪40年經(jīng)營權(quán)（商鋪經(jīng)營權(quán)證），前兩年按7%、8%（兩年共計(jì)15%）回報(bào)率返租，該回報(bào)一次性從房款中扣除；兩年內(nèi)交由商場統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理，兩年后由業(yè)主按統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃自主經(jīng)營或自行出租，以獲得長期經(jīng)營回報(bào)或租金收益投資者：約20%自營者：約80%某鋪位：建筑面積30m2l 單價(jià)：3500元/ m2l 總價(jià)：105000元l 前兩年返租15%：XXX元l 首付35%：39250元l 按揭50%：50000元l 十年按揭月供：510元/月l 租金月收益：1350/月l 月盈余：840元/月l 年回報(bào)率12%l 回報(bào)周期8年l 四十年收益50萬

7、元無產(chǎn)權(quán)證需統(tǒng)一招商統(tǒng)一管理十年內(nèi)平均租金按1.5元/天/ m2計(jì)臨街外鋪直接銷售直接推出銷售，經(jīng)營管理合同中約定排它性經(jīng)營范圍（如經(jīng)營污染類、喪事類等業(yè)態(tài)）X0.08/12=投資者：約80%自營者：約20%某鋪位：建筑面積100m2l 單價(jià)：7000元/ m2l 總價(jià)：70萬元l 首付50%：35萬元l 按揭50%：35萬元l 十年按揭月供：3570元/月l 租金月收益：12000元/月l 月盈余：8430元/月l 年回報(bào)率20%l 回報(bào)周期5年l 四十年收益220萬元l 四十年鋪位價(jià)值560萬元有產(chǎn)權(quán)證不需統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理十年臨街外鋪?zhàn)饨鸢?元/天/ m2，住宅底商鋪位按3元/天/ m2

8、計(jì)，商鋪升值率按10年增值100%計(jì)住宅底商直接銷售直接推出銷售，經(jīng)營管理合同中約定排它性經(jīng)營范圍（如經(jīng)營污染類、喪事類等業(yè)態(tài)）投資者：約60%經(jīng)營者：約40%某鋪位：建筑面積100m2l 單價(jià)：4500元/ m2l 總價(jià)：45萬元l 首付50%：22.5萬元l 按揭50%：22.5萬元l 十年按揭月供：2295元/月l 租金月收益：9000/月l 月盈余：6705元/月l 年回報(bào)率25%l 回報(bào)周期4年l 四十年收益200萬元l 四十年鋪位價(jià)值500萬元商場內(nèi)鋪售后兩年內(nèi)返租出售獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪，前兩年按7%、8%（兩年共計(jì)15%）回報(bào)率返租，該回報(bào)一次性從房款中扣除；兩年內(nèi)交由商場統(tǒng)一招商、統(tǒng)

9、一管理，兩年后由業(yè)主按統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃自主經(jīng)營或自行出租，以獲得長期經(jīng)營回報(bào)或租金收益。投資者：約80%經(jīng)營者：約20%某鋪位：建筑面積60m2l 單價(jià)：5000元/ m2l 總價(jià)：30萬元l 前兩年返租15%：4.5萬元l 首付35%：10.5萬元l 按揭50%：15萬元l 十年按揭月供：1530元/月l 租金月收益：3600/月l 月盈余：2070元/月l 年回報(bào)率14%l 回報(bào)周期7年l 四十年租金收益120萬元l 四十年租金價(jià)值240萬元有產(chǎn)權(quán)證需統(tǒng)一招商統(tǒng)一管理十年內(nèi)鋪?zhàn)饨鸢?元/天/ m2，商鋪升值率按10年增值100%計(jì)2、銷售收益表：商業(yè)部分銷售收入估算位置建筑面積（m2）銷售均價(jià)

10、（元/ m2）合同總價(jià)（萬元）前兩年返租金15%（萬元）實(shí)收款（萬元）臨主街道外鋪（含二樓）975住宅一上二底商（含二樓）約10004500450-450商場負(fù)一層約1900350066599.75565.25商場內(nèi)鋪一層約2700600016202431377二層約27004500121560.751032.75三層約4000380015202281292合 計(jì)約13800約：47006445631.55813.5（二）招商模式1、招商政策及經(jīng)營管理模式選擇表：時(shí)代家居廣場招商模式分析位 置招商模式招商方式/政策招商/經(jīng)營案例分析備注臨街外鋪?zhàn)孕姓猩探?jīng)營由業(yè)主自行招

11、商或自營，經(jīng)營管理公司給予協(xié)助某鋪位：建筑面積100 m2l 市場租金參考標(biāo)準(zhǔn)：3-4元/天/m2 l 年租金標(biāo)準(zhǔn)：10.95萬元（按3元/天/ m2計(jì)）住宅底商商場內(nèi)鋪統(tǒng)一招商管理前兩年由經(jīng)營管理公司將托管鋪位統(tǒng)一對外招商，實(shí)施簽一年4個(gè)月、簽兩年免10個(gè)月租金方式某鋪位：建筑面積60 m2l 市場租金參考標(biāo)準(zhǔn)：1-2元/天/ m2l 年租金標(biāo)準(zhǔn)：2.19萬元（按1元/天/ m2計(jì)）l 簽訂一年（免4個(gè)月租金）租金：1.46萬元l 簽訂兩年（免10個(gè)月租金）租金：2.56萬元為了促進(jìn)客戶簽訂更長期合作，時(shí)間越長，租金優(yōu)惠越多2、后期兩年內(nèi)招商經(jīng)營收益表：商場部分兩年內(nèi)收益估算收費(fèi)項(xiàng)目收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

12、（元/月/m2）面積（m2）兩年收費(fèi)估算（萬元）計(jì)算方式備注物業(yè)管理費(fèi)商場外鋪2250012面積X月收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)X月份2500/m2X2元/ m2/月X 24月該收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)僅供參考，最終收費(fèi)根據(jù)屆時(shí)市場而定商場內(nèi)鋪511300135.6面積X月收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)X月份11300/m2X5元/ m2/月X 24月租金收益商場內(nèi)鋪3011300576.3面積X月租金X實(shí)際收費(fèi)月份11300/m2X30元/ m2/月X 17月簽訂一年免4個(gè)月租金按50%計(jì)簽訂兩年免10個(gè)月租金按50%計(jì),即兩年平均免租約7個(gè)月合計(jì)723.9三、 時(shí)代家居廣場經(jīng)濟(jì)效益分析（一）開發(fā)商投資效益分析表：商業(yè)部分整體開發(fā)效益分析（靜態(tài)）收支事項(xiàng)收益（萬元）備注1銷售一次性收入（扣除兩年返租后款后實(shí)際收入）+ 5863.5100%銷售的情況下2兩年租金收入+ 576.3100%滿租率的情況下3兩年管理費(fèi)收入+ 147.64兩年管理運(yùn)營費(fèi)支出- 150兩年管理運(yùn)營費(fèi)用估算5靜態(tài)利潤6437.4四、商業(yè)經(jīng)營管理模式（僅提供初步的費(fèi)用預(yù)算）（1）專業(yè)經(jīng)營管理公司：聘請專業(yè)經(jīng)營管理公司進(jìn)行合作，負(fù)責(zé)商場的全面經(jīng)營管理工作，按照當(dāng)前市場行情估計(jì)，約80-100萬/年；（2）自行組建管理公司：