家庭旅館創(chuàng)業(yè)計劃書

1、家庭旅館創(chuàng)業(yè)計劃書創(chuàng)業(yè)計劃書Business Plan項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：xxxx聯(lián)系電話：139XXXXXXXX聯(lián)系地址：成都市高新區(qū)23目 錄第一章 摘要3一、  宗旨及商業(yè)模式 3第二章 綜述4一、項(xiàng)目描述4二、產(chǎn)品與服務(wù)5三、行業(yè)與市場分析7四、市場與銷售9五、營運(yùn)組織設(shè)計14六、實(shí)施進(jìn)度計劃16七、財務(wù)計劃16八、風(fēng)險控制19第1章 摘要一、  宗旨及商業(yè)模式 家庭創(chuàng)意旅館是我們組的設(shè)想，其宗旨是以網(wǎng)絡(luò)為平臺打造全新的餐飲文化。通過提供私人化、專業(yè)化、個性化、差異化、時尚化的全新服務(wù)，以顧客滿意為導(dǎo)向，以追求時尚為目標(biāo)，細(xì)心滿足顧客需求，獲得營業(yè)收入和

2、利潤，創(chuàng)造知名品牌。 本公司是一家處于創(chuàng)始階段的公司，法定經(jīng)營形式為股份有限公司。初期我們將主要針對新新的消費(fèi)群體，給他們帶來網(wǎng)絡(luò)時代的全新餐飲方式，提供快捷個性的服務(wù)，合理的對資源進(jìn)行有效配置。 二、  我們的產(chǎn)品和服務(wù)： 我公司目前主要提供三種餐飲服務(wù)：家庭或個人住宿（通過網(wǎng)上預(yù)訂相關(guān)的服務(wù)）  家庭就餐模式（通過網(wǎng)上預(yù)定和內(nèi)容組合）  集體餐飲模式（通過網(wǎng)上預(yù)定開通宴會預(yù)訂） 三、  市場定位 我們將把目標(biāo)市場定位在中高檔的消費(fèi)人群。市場調(diào)查顯示，隨著我們經(jīng)濟(jì)的不斷增長，人們生活

3、水平的不斷提高，越來越多的人傾向于外出旅行尋找創(chuàng)意舒適的酒店住宿，并且只要經(jīng)濟(jì)的不斷向前發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)文化的進(jìn)一步?jīng)_擊，這個市場上的消費(fèi)群體就會越來越多，特別是那些愛好新潮時尚的人們。 四、  競爭 我們將直接與酒店行業(yè)所有單位競爭。由于我們采用了全新的住宿和、預(yù)約就餐方式，所以從經(jīng)營方式來講我們是全電子商務(wù)化的，是全新的。通過進(jìn)行網(wǎng)上預(yù)定和自行組合菜單，我們有三個優(yōu)勢，一是可以節(jié)約顧客的時間的機(jī)會成本，二是我們可以合理的安排庫存系統(tǒng)，有效的降低成本，獲取最大的利潤，真正意義上的實(shí)現(xiàn)互利，三是顧客可以根據(jù)我們現(xiàn)有的配備自由組合酒店內(nèi)的設(shè)備，隨心所欲，事先在網(wǎng)絡(luò)是虛擬組

4、合預(yù)約，到店內(nèi)享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。通過公司文化的建設(shè)和在全國的推廣，逐漸地的我們將在顧客中形成強(qiáng)勢的品牌效應(yīng)，所以我們是有優(yōu)勢的。 五、  管理 初期推行扁平化的組織結(jié)構(gòu)，減少管理層次，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，直接管理職能部門、信息部門，各具體職能部門由部門經(jīng)理分管。 經(jīng)營管理型人才：以授權(quán)和程序去控制，以嚴(yán)格控制和靈活處理去管理，以人格魅力和有效溝通去領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，分別負(fù)責(zé)營銷、采購、公關(guān)、人事、財務(wù)等部門。  市場開拓型人才：是迎接市場變化和競爭者挑戰(zhàn)的中堅力量，著力研究市場開拓和業(yè)務(wù)擴(kuò)展的可行性和實(shí)施方案。  業(yè)務(wù)支持型人才：具備整個網(wǎng)絡(luò)平

5、臺的開發(fā)和管理系統(tǒng)的設(shè)計維護(hù)的人才，擁有公司管理信息系統(tǒng)（mis）建設(shè)的專業(yè)人員。 六、  資金需求資金需求：我們的資金需求相對較大，成立初期共需資金100萬左右，其中用于固定資產(chǎn)投資80萬，流動資金20萬。 股本結(jié)構(gòu)：公司注冊資本80萬，風(fēng)險投資入股70萬，自籌資金入股30萬（14%）。 擴(kuò)大再投資資金來源：前期盈利、銀行信用貸款、商業(yè)信用融資、融資租賃.第二章 綜述一、項(xiàng)目描述 1、 項(xiàng)目背景  近年來，隨著旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展，節(jié)假日期間外出游客急劇增加，游客對住宿的需求量越來越大，我國的家庭旅館因此得到了迅速的發(fā)展。家庭旅館主要集中分布于旅

6、游景區(qū)、度假村以及歷史文化名鎮(zhèn)周圍，成為旅游業(yè)的重要組成部分。  家庭旅館服務(wù)的對象主要是三類游客： 一是背包一族。他們大多是年輕人，沒有什么經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，對住宿標(biāo)準(zhǔn)要求比較低，并且年輕人大都愛交際，家庭旅館為來自全國各地的游客提供了一個交友的平臺。二是長期度假的人群。一般是老年人、自由旅行者， 這類人群并非沒有經(jīng)濟(jì)能力享受高級酒店的服務(wù)，他們注重的是住所的人文氛圍，家庭旅館給人一種親近、溫馨的感覺，居住起來比較隨性。三是全家或親友度假。這類旅游群體人數(shù)較多，他們外出游玩希望吃住都能在一起， 以利于相互照應(yīng)和感情的交流。如果是住酒店的話，難以提供這么多人同時居住的房間， 在這種

7、情況下， 家庭旅館是他們最好的選擇。家庭旅館不僅可以滿足多人居住， 并且價錢便宜，居住舒適，還可以自己做飯，家庭氣息比較濃。2、 項(xiàng)目宗旨 賓客至上：以賓客為中心，一切圍繞賓客的需求開展經(jīng)營活動，我們的信條是“賓 客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”，賓客的滿意就是我們的成功。   服務(wù)至誠：酒店服務(wù)宗旨尊重賓客，贏得賓客的信賴，努力營造親切、溫馨的服務(wù)和環(huán)境氛圍，使之有賓至如歸之感。勤勞簡樸、熱情好客是中華民族的傳統(tǒng)美德，特別是遠(yuǎn)離市場競爭的鄉(xiāng)村，村民大多心地善良、淳樸憨厚。但是隨著游客數(shù)量和接待次數(shù)的增加，許多開展家庭旅館的管理人員（一般是戶主）服務(wù)水平不高，服務(wù)意識不足，往

8、往會造成無論是哪位客人的要求、不管是什么要求、能不能夠達(dá)到的要求都滿口答應(yīng)。但是由于農(nóng)家住戶服務(wù)人員較少，一旦忙起來，客人的要求不能夠及時滿足或者先滿足了那些無關(guān)緊要的要求，就會給客人不好的印象。3、 項(xiàng)目介紹家庭創(chuàng)意旅館旨在通過互聯(lián)網(wǎng)作為信息平優(yōu)勢，整合社會資源優(yōu)勢，將優(yōu)質(zhì)、品牌化服務(wù)理念不斷的推向市場、讓更多的人們能享受到二十一世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)時代更自在、更溫馨、更優(yōu)質(zhì)、更人性化的家庭旅館服務(wù)。泉州這個城市家庭旅館相對較少，隨著臺商投資區(qū)的興建，這個地區(qū)的旅游也也會跟進(jìn)，這時候家庭旅館就具有相當(dāng)大的市場。我們將以“自助式旅館”模式來吸引顧客，客人可以在網(wǎng)上預(yù)訂房間，選擇房間的配備，在網(wǎng)上模擬操作，

9、我們提前為客人準(zhǔn)備好他們預(yù)訂的房間，讓他們享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。二、產(chǎn)品與服務(wù) 1、產(chǎn)品品種規(guī)劃 家庭或個人住宿：1、閩南風(fēng)情間 2、動漫卡通間 3、浪漫雙人間 4、溫馨家庭間 5、榻榻米間 6、探險帳篷間 就餐模式：1、閩南特色菜 2、精美自助餐 3、海鮮總動員 4、歐式甜品 5、意式咖啡 6、浪漫情侶套餐2、研究與開發(fā) 1、通過網(wǎng)上的問卷調(diào)查，了解游客和消費(fèi)者的真實(shí)需求從而對產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計2、參加專業(yè)甜品培訓(xùn)課程，提高甜品的口感，增加甜品的種類3、微博有獎?wù)髑髣?chuàng)意，增加房間創(chuàng)意4、聘請精通閩南菜的廚師，提供地道閩南菜3、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃 未來產(chǎn)品：家庭或個人住宿：原始洞穴間 海景花園間 歐式風(fēng)

10、情間 極地冰床間 餐飲：增加外地風(fēng)格的餐飲，如川菜，粵菜，東北菜等 服務(wù)規(guī)劃：房間10間 提供：wifi、空調(diào)、浴缸等其他個性化服務(wù)4、實(shí)施階段 有以下三種： 1、業(yè)主自己擁有一套或多套房產(chǎn)，裝修后自己經(jīng)營。 2、專業(yè)人士經(jīng)營，業(yè)主把自己的房產(chǎn)委托其經(jīng)營，利潤分成。 3、業(yè)主把自己的房產(chǎn)委托物業(yè)管理公司，由物業(yè)管理公司經(jīng)營，收取一定費(fèi)用。5、服務(wù)與支持 行業(yè)與市場分析大多數(shù)旅游者出游的主要目的是探求異地文化，了解異地民族風(fēng)情，滿足自身的求知欲望。家庭旅館是以當(dāng)?shù)丶彝橐劳?，以?dāng)?shù)鼐用駷榻?jīng)營管理者，以當(dāng)?shù)氐奶厣珵橹吸c(diǎn)。旅游者入住家庭旅館可以全面感受當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)民俗，可以全真領(lǐng)略一番異地風(fēng)情，原汁原

11、味地收獲一種文化的體驗(yàn)與感受。 三、行業(yè)與市場分析1、市場介紹 眾所周知，度假旅館有多大市場很大程度上取決于這個城市的旅游資源，然而泉州是聯(lián)合國教科文組織認(rèn)定的世界多元文化展示中心，世界宗教博物館，中國東亞文化之都，國家首批歷史文化名城。并且泉州是中國著名的僑鄉(xiāng)和臺胞祖籍地，臺灣漢族同胞中約有一半的人口祖籍來自泉州，每年都會有大量僑民返鄉(xiāng)探親訪友，同時泉州也是閩南文化的發(fā)源地與發(fā)祥地，閩南文化保護(hù)的核心區(qū)與富集區(qū)，歷史文化深厚、名勝古跡眾多，有“海濱鄒魯”、“光明之城”的美譽(yù)，這其中中外聞名的代表性景點(diǎn)有：始建于唐武則天垂拱二年的開元寺；國家級重點(diǎn)風(fēng)景名勝區(qū)清源山；西湖公園；始建于宋慶元二年的

12、天后宮；崇武古城；洛陽橋等等名勝古跡，是一座旅游資源極其豐富的城市。泉州不僅旅游資源豐富，而且交通十分便利，通過查閱資料我們發(fā)現(xiàn)泉州是中國歷史上就是對外通商的重要港口，有著上千年的海外交通史，是一座歷史悠久、風(fēng)光秀麗的開放港口城市。自唐代開埠，即為中國南方四大對外通商口岸之一。宋元時期，泉州港躍居為四大港之首，以“刺桐港”之名馳譽(yù)世界，成為與埃及亞歷山大港相媲美的“東方第一大港”，呈現(xiàn)“市井十洲人”、“漲海聲中萬國商”的繁榮景象。到了現(xiàn)代泉州更是交通發(fā)達(dá)，海運(yùn)、空運(yùn)、公路、鐵路一應(yīng)俱全，泉州港為海西三大港口群之一，已邁入億噸大港行列，晉江空港為國際航空港，鐵路有福廈快速鐵路與正在規(guī)劃的長泉快速

13、鐵路，并擬建設(shè)廈漳泉城際鐵路與泉州城市軌道交通，高速公路有福廈高速、泉南高速、莆永高速、廈沙高速、福詔高速及泉州環(huán)城高速等。區(qū)內(nèi)路網(wǎng)四通八達(dá)，交通極其便利。由此看來這兩年隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，交通便利，旅游資源的有效開發(fā)利用，從而使得旅游業(yè)的漸漸興起，泉州在家庭旅館方面還是是具有很大的市場的。2、目標(biāo)市場誰會去選擇，家庭旅館？20-50歲的中青年人士，收入中等偏上的普通家庭·對旅游有渴望的家庭（個人），我們提供在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)這種渴望的住所，讓它變?yōu)閷?shí)際行動；·正在計劃出游的家庭（個人），我們提供便利的居家服務(wù)，并幫助其完善每個細(xì)節(jié)；多少人會去選擇我們的家庭創(chuàng)意旅館？每一個會上網(wǎng)，且有

14、旅游渴望，計劃的普通家庭都將是我們的潛在客戶3、顧客購買準(zhǔn)則家庭是最重要的相關(guān)群體。父母的價值觀、生活方式、行為準(zhǔn)則對子女的影響是深遠(yuǎn)的。家庭使其成員的行為趨于一致化。家庭不但影響家庭成員的購買行為，我國的家庭旅游近年來也呈現(xiàn)逐漸上升趨勢。與朋友、同事以及正式群體等出游的頻率相比，家庭旅游的頻率是最高的。因此，度假旅館營銷人員應(yīng)該仔細(xì)研究家庭這一特殊的相關(guān)旅游群體對旅游者個體購買決策的影響，并且應(yīng)該深入了解在家庭旅游住宿過程中家庭成員的購買行為。第一，不同家庭成員對家庭旅館購買行為的影響不同，首先提出進(jìn)行旅游度假購買并進(jìn)行實(shí)際網(wǎng)絡(luò)操作的家庭成員是家庭度假旅館購買行為的倡導(dǎo)者，家庭中的任何一個成

15、員都有可能成為購買倡導(dǎo)者。在孩子尚小的家庭中，父母一般是購買的倡導(dǎo)者。隨著子女年齡的增大，子女也逐漸影響到家庭旅館的購買決策。在決定選擇入住過程中，子女也經(jīng)常成為某些購買行為的決策者。夫妻雙方在購買決策中的作用隨購買產(chǎn)品的種類及不同旅館裝飾而有所差異。對于大多數(shù)旅館產(chǎn)品，由于屬于集體購買行為，往往由夫妻雙方共同商量決定。例如，對于來往所需要花費(fèi)時間，金錢，路途的遠(yuǎn)近，服務(wù)設(shè)施等旅館產(chǎn)品往往是由夫妻雙方和孩子共同商量決定。第二，家庭成員對于家庭旅館產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)評價，消費(fèi)者是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行在線選購，網(wǎng)絡(luò)上的旅館產(chǎn)品多如牛毛，消費(fèi)者直接的購買行為就是大量瀏覽對比，故而對網(wǎng)絡(luò)上已經(jīng)購買過此類產(chǎn)品人群對于此

16、類家庭旅館的評價綜述尤為看重第三，就是家庭旅館的硬件設(shè)施的宣傳照片，消費(fèi)者通過發(fā)布在網(wǎng)上旅館內(nèi)部照片來判斷該旅館是否值得入住，入住后的設(shè)施服務(wù)環(huán)境如何，所以良好的拍攝角度，優(yōu)質(zhì)的衛(wèi)生環(huán)境，良好的硬件設(shè)施能極大程度影響他們購買欲望第四，一個家庭的度假旅游統(tǒng)稱對于家庭旅館的價格并不是特別敏感，但是他們會格外看重旅館周圍的交通便利性以及周圍的旅游資源是否豐富，會綜合起來多相比較。4、競爭對手分析 市面主流旅館酒店都已經(jīng)開通了網(wǎng)上預(yù)訂功能，雖然其中絕大部分都配備有家庭房，但是我們主要瞄準(zhǔn)的客戶就是家庭，所以我們在家庭房間數(shù)量上就可以多出其余旅館酒店不少，從而避免了有客戶而無空余家庭房間供其入住的尷尬，

17、其次市面主流旅館酒店的裝飾裝修擺設(shè)單一，毫無新意，給入住者的體驗(yàn)比較糟糕，且簡單無趣，而我們推出多種自主搭配型產(chǎn)品房型，并且可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)預(yù)覽生成模擬效果圖，這樣最大程度上給住宿者新鮮感以及與眾不同的體驗(yàn)，且能最大程度迎合旅館住宿者的個人喜好。再有就是不采用刷卡形式的開門，為旅館的每個房間配備一把鑰匙，用鑰匙開門，就像輕松的走進(jìn)自己家門一樣，雖然是個小小改進(jìn)，但能給入住我們旅館的客戶有一點(diǎn)點(diǎn)家的感覺就很好。四、市場與銷售 1、市場計劃 家庭創(chuàng)意旅館屬于服務(wù)行業(yè)，進(jìn)入的市場是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的泉州，目的是滿足日益發(fā)展的旅游市場需求。（一）目標(biāo)市場大學(xué)生旅行者，其他背包旅行者，自駕旅行者，旅行社組團(tuán)旅游者

18、，戶外探險者。(二)市場開發(fā)與維護(hù)家庭創(chuàng)意旅館的客戶源主要來自省內(nèi)外及國外的旅行者，我們對市場的開發(fā)主要以網(wǎng)絡(luò)宣傳為主，實(shí)地宣傳為輔。通過網(wǎng)絡(luò)的形式對本旅館的服務(wù)項(xiàng)目與特色傳播和推廣，如微博、人人網(wǎng)等媒介的使用，吸引熱愛旅行的人停留于本旅館。我們不僅會給每一位顧客提供最經(jīng)濟(jì)和最舒適的環(huán)境，甚至可以組成一個臨時的大家庭，度過美好的旅行時光；而且要讓每一位顧客將他們的美好感受帶回家，傳遞給他們的親朋好友。為自己塑造一個良好的形象對旅舍的持續(xù)發(fā)展很重要。（三）發(fā)展戰(zhàn)略我們選擇走專一化的可持續(xù)發(fā)展路線，定位明確，注重短期目標(biāo)和中長期戰(zhàn)略相結(jié)合，穩(wěn)步進(jìn)軍，最終實(shí)現(xiàn)成為中國旅店業(yè)領(lǐng)域的異軍的共同愿景。發(fā)展

19、初期（13年），立足泉州，吸引外來旅客，收回初期投資，可根據(jù)盈利情況適當(dāng)擴(kuò)大規(guī)模，樹立起品牌在該地區(qū)的知名度，積累無形資產(chǎn)；發(fā)展中期（46年），在泉州以及周邊閩南旅游小城開設(shè)分店，力圖改善創(chuàng)新，成熟經(jīng)營模式，打響品牌在福建省省的知名度；發(fā)展后期（710年），在福建省其他地區(qū)和中國其他旅游勝地開設(shè)分店，招引加盟，調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，傳播品牌形象，向中國式特色旅社的知名品牌進(jìn)軍。(四)市場定位(1)、初次定位：在進(jìn)入市場的初期，作為網(wǎng)上訂購的家庭創(chuàng)意旅館市場的開拓者，采取服務(wù)差別化戰(zhàn)略提高顧客總價值，迅速在市場上站穩(wěn)腳跟，在消費(fèi)者心目中迅速樹立形象。(2)、“領(lǐng)頭羊”地位的定位在迅速搶占市場先機(jī)后，其它

20、競爭者并未能迅速作出反應(yīng)，我們在消費(fèi)者心目中的地位仍最牢固。應(yīng)繼續(xù)發(fā)揮特色服務(wù)優(yōu)勢，擴(kuò)大我公司規(guī)模，在市場上占有領(lǐng)頭羊地位。(3)、重新定位：隨著我公司的不斷發(fā)展，市場上會產(chǎn)生眾多的競爭者，此時應(yīng)即使通過市場調(diào)查，確定與市場相適應(yīng)的新的空白點(diǎn)，不斷開拓新的領(lǐng)域。2、銷售策略 （一）服務(wù)銷售策略：任何產(chǎn)品都要經(jīng)過四個階段即產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。相對于大學(xué)生就業(yè)旅館而言，它正處于產(chǎn)品的導(dǎo)入期階段，服務(wù)產(chǎn)品在導(dǎo)入期的特點(diǎn)：（1）消費(fèi)者對該服務(wù)不了解，大部分顧客不愿意放棄已有的消費(fèi)習(xí)慣；（2）尚未建立理想的營銷渠道和高效的分配模式；（3）價格決策難以確立；（4）廣告費(fèi)用和其他營銷費(fèi)用開

21、支較大；（5）服務(wù)產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量和性能還不完善；（6）利潤較少，企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險較大。鑒于導(dǎo)入期的特點(diǎn)，我們在服務(wù)產(chǎn)品的營銷策略上將采取有針對性的營銷策略。第一個階段市場滲透計劃：首先由于資金方面受限，我們將采用成本較低的宣傳模式，例如：小型廣告，傳單，小型贊助來達(dá)到讓潛在客戶認(rèn)知的目的。第二個階段屬于建立有效的服務(wù)銷售渠道。在這一階段主要建立和發(fā)展與各大高校的合作伙伴關(guān)系，因?yàn)楦鞔蟾咝Ｒ话銜樵谕馇舐毜谋拘W(xué)生尋找合適的居住場所。和各大高校建戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系就意味著有了可靠的客源保證。第三階段是采取各種手段樹立品牌階段，隨著“大學(xué)生就業(yè)旅館”的日益發(fā)展，將具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。我們將采用有效的電

22、視廣告媒體，網(wǎng)絡(luò)媒介，以及其他有效的形式來提升品牌知名度。第四階段是實(shí)施我們最終經(jīng)營模式，即公司采取特許加盟的模式，將公司的商標(biāo)，經(jīng)營模式授權(quán)給加盟商，進(jìn)行連鎖經(jīng)營。因?yàn)樵谶@一階段，“起航點(diǎn)”品牌知名度大有提高，所以采用連鎖加盟的方式是可行的。（二）產(chǎn)品策略由于我們采用了全新的住宿和、預(yù)約就餐方式，所以從經(jīng)營方式來講我們是全電子商務(wù)化的，是全新的。通過進(jìn)行網(wǎng)上預(yù)定和自行組合菜單，我們有三個優(yōu)勢，一是可以節(jié)約顧客的時間的機(jī)會成本，二是我們可以合理的安排庫存系統(tǒng)，有效的降低成本，獲取最大的利潤，真正意義上的實(shí)現(xiàn)互利，三是顧客可以根據(jù)我們現(xiàn)有的配備自由組合酒店內(nèi)的設(shè)備，隨心所欲，事先在網(wǎng)絡(luò)是虛擬組合

23、預(yù)約，到店內(nèi)享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。通過公司文化的建設(shè)和在全國的推廣，逐漸地的我們將在顧客中形成強(qiáng)勢的品牌效應(yīng)，所以我們是有優(yōu)勢的。 （三）宣傳策略一方面通過與各大高校宣傳媒介合作，快速建立有效的服務(wù)銷售渠道。通過多種低成本的媒介，比如校園廣播、直接信函、壁畫藝術(shù)（建筑外墻粉刷LOGO，直觀宣傳）、期刊、橫幅、贊助社團(tuán)等手段宣傳產(chǎn)品；另一方面到一些旅行者經(jīng)常涉足的地點(diǎn)擴(kuò)大宣傳范圍。達(dá)到一定時期，采用更加有效的電視廣告媒體、網(wǎng)絡(luò)媒介等形式來提升品牌知名度。（四）促銷策略在進(jìn)入市場的初期，我們主要通過有針對性有效的方式進(jìn)行促銷，以及一些比較別致的促銷手段。達(dá)到成熟期，將逐步擴(kuò)大促銷策略范圍、減

24、弱促銷強(qiáng)度，節(jié)約成本。首先是特殊時期促銷策略。如開業(yè)促銷，通過價格來樹立背包行客棧高性價比的形象，還要配合節(jié)假日通過系列促銷活動吸引消費(fèi)者。其次是特殊人群促銷策略。比如第一次入住的顧客，推出超值體驗(yàn)價，利用促銷手段留住團(tuán)隊(duì)客戶，注重提高拓展市場的客戶和常客的忠誠度。再者是廣泛性促銷策略。第一，推出會員卡來吸納會員，穩(wěn)定客源；第二，根據(jù)旅舍的營業(yè)情況，與校方聯(lián)系承辦新生賽，注入新生力量。除此之外，還可以與泉州或周邊城市的夏令營機(jī)構(gòu)、高?？荚嚈C(jī)構(gòu)形成合作，引進(jìn)長期的團(tuán)體客戶。（五）營銷理念“以消費(fèi)者需求為中心，以市場為出發(fā)點(diǎn)”為經(jīng)營的指導(dǎo)思想，正確確定目標(biāo)市場的需求，在營銷過程中，主要應(yīng)用了知識營

25、銷理念、綠色營銷理念、網(wǎng)絡(luò)營銷理念、個性化營銷理念、連鎖營銷理念宣傳“家庭創(chuàng)意旅館” 所提供的服務(wù)。3、渠道銷售與伙伴 (一) 渠道銷售：目標(biāo)顧客通過訪問本旅館網(wǎng)站，除之間預(yù)定房間外，上網(wǎng)者還可以看到豐富的旅游資料及專門為各類目標(biāo)顧客的旅游導(dǎo)向，可聯(lián)系到各種旅游幫助機(jī)構(gòu)，如到達(dá)旅行目的地的途徑、花費(fèi)、時間、及到達(dá)目的地后的行程安排等等，既可享受異地旅行的樂趣，又在食住行方面得到相對可靠的保證，既有朋友式的照顧，又以較實(shí)惠的價錢完成旅程。（二）銷售伙伴：公司將與資金和技術(shù)較雄厚的網(wǎng)站，如華夏旅游網(wǎng)，中國旅游資訊網(wǎng)還是后起之秀的攜程旅游網(wǎng)、全國百強(qiáng)的旅游公司建立聯(lián)盟，雙方互補(bǔ)長短，共同發(fā)展。網(wǎng)站將

26、和各大媒體單位建立合作關(guān)系。4、銷售周期 ：由于我們采用了全新的住宿和、預(yù)約就餐方式，所以從經(jīng)營方式來講我們是全電子商務(wù)化的，是全新的。通過進(jìn)行網(wǎng)上預(yù)定和自行組合菜單顧客可以根據(jù)我們現(xiàn)有的配備自由組合酒店內(nèi)的設(shè)備，隨心所欲，事先在網(wǎng)絡(luò)是虛擬組合預(yù)約，到店內(nèi)享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。所以，銷售周期如下：（1）由于需要準(zhǔn)備顧客自由組合搭配的房間設(shè)備，所以需提前2-7天的預(yù)定時間；（2）由于我們提供的純電子商務(wù)交易，所以顧客在離開旅館后需在7天內(nèi)對旅館服務(wù)進(jìn)行評價；綜上所述，銷售周期約為3-14天。5、定價策略 價格競爭并不是我們主要的競爭手段。但根據(jù)公司處于市場導(dǎo)入期的特點(diǎn)選擇針對性的銷售策略，向市場滲透

27、家庭創(chuàng)業(yè)旅館同時以中等的價格來吸納消費(fèi)者，打破消費(fèi)者原有的消費(fèi)習(xí)慣。（1）產(chǎn)品導(dǎo)入期，采取緩慢滲透的價格策略，以低價格和低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品，以“高性價比” 、“定價差異化”策略定位市場競爭的優(yōu)勢地位。達(dá)到成熟期，占有了一定的市場份額，即可根據(jù)需求對價格進(jìn)行調(diào)整。（2）采用價格尾數(shù)定價策略以切合消費(fèi)群體的求廉心理，一般采用“8”“9”作為尾數(shù)。（3）根據(jù)不同時期、不同客源量適當(dāng)調(diào)整價格。如五一、元旦等國家批準(zhǔn)調(diào)價的客流高峰期依據(jù)市場變動適當(dāng)調(diào)高價格，但整體價位水平不變。（4）可對部分顧客進(jìn)行長期出租，根據(jù)時間的長短確定價格的優(yōu)惠程度。6、市場聯(lián)絡(luò)（展會/廣告宣傳/新聞發(fā)布會/年度會議/學(xué)術(shù)討論

28、會/國際互聯(lián)網(wǎng)促銷 等） （一）校園市場聯(lián)絡(luò)： 校園藝術(shù)廣告：現(xiàn)在的校園內(nèi)部流行一種壁畫藝術(shù)，這種藝術(shù)體現(xiàn)現(xiàn)在大學(xué)生的一種時代特征，如果把這種藝術(shù)繪制在一個比較醒目的位置，能引起大學(xué)生的共鳴，所以我們將運(yùn)用有效的手段把大學(xué)生就業(yè)旅館廣告與這種藝術(shù)完美的結(jié)合，使大學(xué)生在未畢業(yè)之前就感受到了我們大學(xué)生就業(yè)旅館的與眾不同 。 校園流動廣告：“大學(xué)生就業(yè)旅館”在流動廣告方面將運(yùn)用校園廣播這一載體以及各大高校的校園網(wǎng)絡(luò)等媒介，對“大學(xué)生就業(yè)旅館”進(jìn)行宣傳。（二）網(wǎng)絡(luò)營銷策略：由于網(wǎng)絡(luò)營銷具有成本低廉、顧客主導(dǎo)、使用方便、充分溝通并能很好的促進(jìn)4C和5R理論的有效實(shí)施等特點(diǎn)。所以我們將采用網(wǎng)絡(luò)營銷手段。在

29、網(wǎng)絡(luò)上投放的廣告將主要選擇在 “中國就業(yè)網(wǎng)”上進(jìn)行宣傳，在就業(yè)人群中的受注度高3、人員推廣策略：在大學(xué)生即將畢業(yè)之前 ，“家庭創(chuàng)業(yè)旅館”將派遣一定數(shù)量的人員到各大高校進(jìn)行宣傳，以會議營銷和隱性營銷的方式向即將到外求職的大學(xué)生提供就業(yè)信息。在人才招聘會上我們也會也有選擇性的進(jìn)行人員推廣營銷。五、營運(yùn)組織設(shè)計 1、組織結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理銷售負(fù)責(zé)人房務(wù)負(fù)責(zé)人人力資源部銷售部公共關(guān)系部網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂部客房部樓層負(fù)責(zé)洗衣房制服房話務(wù)中心網(wǎng)絡(luò)接待中心人事部培訓(xùn)部員工餐飲財務(wù)部會計核算出納工程保安部工程硬件維護(hù)維修保安消防監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)與電腦維護(hù)客房設(shè)施采購2、團(tuán)隊(duì)成員崗位描述和要求 XXX 任總經(jīng)理：領(lǐng)導(dǎo)制定和實(shí)施家庭

30、總體戰(zhàn)略，完成集體會議下達(dá)的年度經(jīng)營目標(biāo)；領(lǐng)導(dǎo)公司各部門建立健全良好的溝通渠道；負(fù)責(zé)建設(shè)高效的組織團(tuán)隊(duì)。主持旅館日常經(jīng)營工作，管理直接所屬部門，擁有對下屬部門單位的任命，裁決，審批，監(jiān)控，決定等權(quán)利XXX 任銷售負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)組織建立與完善營銷網(wǎng)絡(luò)渠道，領(lǐng)導(dǎo)實(shí)現(xiàn)旅館的營銷目標(biāo)、供應(yīng)目標(biāo)、質(zhì)量目標(biāo)，建立家庭度假旅館的品牌形象。擁有權(quán)限內(nèi)的審批權(quán)；對總經(jīng)理決策的建議權(quán)；供應(yīng)商的選擇權(quán)，下屬人員調(diào)配權(quán)，銷售合同的的審批權(quán)XXX 任房務(wù)負(fù)責(zé)人：全面負(fù)責(zé)旅館的內(nèi)外各種輔助性支持工作，擁有旅館決策建議權(quán)，各項(xiàng)后勤檢查權(quán)，下屬的任命調(diào)配權(quán)，權(quán)限內(nèi)的財務(wù)審批權(quán)，各部門執(zhí)行預(yù)算的監(jiān)督權(quán)XXX 任人事負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)旅

31、館人員、勞資、福利、任免、報酬、獎懲、考核等人力資源管理及 各項(xiàng)人事工作。有對直接下級任免、崗位調(diào)配、報酬、獎懲的建議權(quán)，有對隔級下級任免、崗位調(diào)配、報酬、獎懲的決定權(quán)，權(quán)限范圍內(nèi)的財務(wù)審批權(quán)XXX 財務(wù)部負(fù)責(zé)人：提出家庭度假旅館年度財務(wù)預(yù)算及決算，參與和制定旅館重大決算，負(fù)責(zé)一切財經(jīng)制度及相關(guān)規(guī)定的建議和實(shí)施，協(xié)調(diào)處理解決與稅務(wù)、物價、財政、金融、審計等政府部門及社會中介機(jī)構(gòu)的關(guān)系與問題，負(fù)責(zé)旅館的資本運(yùn)營，負(fù)責(zé)最終審批和盤點(diǎn)，最終的盤點(diǎn)報告。擁有旅館內(nèi)部資金的調(diào)配權(quán)，有權(quán)拒絕預(yù)算外開支，對直接下級以及隔級的任免，調(diào)配，獎懲決定權(quán)利XXX工程保安部負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)工程部主要工作，負(fù)責(zé)旅館硬件設(shè)施

32、的維修，維護(hù)工作，并落實(shí)該部門年度工作計劃，確保系統(tǒng)設(shè)備安全運(yùn)行和旅館的正常營業(yè)，兼顧負(fù)責(zé)保安部員工考核，人員考勤，監(jiān)督和管理，配合當(dāng)值主管和房務(wù)部門處理客人糾紛，負(fù)責(zé)旅館一切公用物資及合作區(qū)各部位的安全檢查。擁有對下屬直接任命調(diào)配的建議權(quán)，對隔級下屬任命調(diào)配的決定權(quán)，公共安全設(shè)施的采購權(quán)，權(quán)限內(nèi)的財務(wù)審批權(quán)，對下級工作的裁決權(quán)，編制本部門預(yù)算權(quán)，部門員工的培訓(xùn)考核權(quán)。3、建立團(tuán)隊(duì)愿景、使命和精神我們團(tuán)隊(duì)的愿景就是：把家庭旅館帶入網(wǎng)絡(luò)時代。使命和精神：給每個來此的家庭度假客戶最好最新鮮的入住體驗(yàn) 六、實(shí)施進(jìn)度計劃 1、短期目標(biāo) a.把我們的創(chuàng)意及成品有一個好的宣傳，通過微博、微信等宣傳方式打出

33、廣告，為大眾所熟知。b.在此期間通過免費(fèi)體驗(yàn)，優(yōu)惠贈送等方式獲得初期的客戶群。并在客戶反饋中完善設(shè)備產(chǎn)品及服務(wù)。c.完善網(wǎng)絡(luò)平臺，訂購軟件。d.短期內(nèi)不注重收入，以投資為主。2、中期目標(biāo) a.在已有的客戶群基礎(chǔ)上繼續(xù)進(jìn)行推廣以此擴(kuò)大市場份額，保持現(xiàn)有客戶并獲得新客戶.b.自身的產(chǎn)品也要隨客戶需求進(jìn)行升級創(chuàng)新和改善?？砷_始通過電視平臺打廣告，盡可能將自己的品牌打出去.c.可以的話能夠與攜程等類似的網(wǎng)絡(luò)平臺有一個良好的合作.d.開始要有一定的盈利。3、長期目標(biāo)a.擁有穩(wěn)定的客戶群，完善的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持，持續(xù)的宣傳，優(yōu)質(zhì)的客戶端信息分享，周到的服務(wù).b.不斷擴(kuò)大市場占有率，以收入補(bǔ)充資金得以不斷投資，

34、進(jìn)而逐步完善我們的旅館設(shè)備，擴(kuò)大旅館容積，并持續(xù)創(chuàng)新。c.在發(fā)展到一定規(guī)模的時候可以嘗試與旅游業(yè)結(jié)合，開展旅游住宿鏈?zhǔn)桨l(fā)展一條龍服務(wù)。七、財務(wù)計劃 1、資金需求與使用計劃資金需求：我們的資金需求相對較大，成立初期共需資金100萬左右，其中用于固定資產(chǎn)投資80萬，流動資金20萬。 2、融資計劃股本結(jié)構(gòu)：公司注冊資本80萬，風(fēng)險投資入股70萬，自籌資金入股30萬（14%）。擴(kuò)大再投資資金來源：前期盈利、銀行信用貸款、商業(yè)信用融資、融資租賃.3、損益預(yù)估表第一年：入住率50%第二年：入住率60%第三年：入住率70%第四年：入住率80%第五年：入住率80%一：毛收入54.7565.776.6587.687.6減：均攤房屋成本1818181818營業(yè)費(fèi)用16.816.816.816.816.8二：利潤19.9530.941.8552.852.8減：管理費(fèi)用11111