卷煙商品營(yíng)銷員之常見的談判技巧

1、卷煙商品營(yíng)銷員之常見的談判技巧 發(fā)表時(shí)間：2003-12-3 第六節(jié)常見的談判技巧我們?cè)谡莆樟烁鞣N基本談判策略之后，還要對(duì)各種談判技巧進(jìn)行了解，這樣在進(jìn)行談判實(shí)踐時(shí)就會(huì)覺得如魚得水，游刃有余。下面就對(duì)談判實(shí)踐中經(jīng)常被運(yùn)用到的談判技巧介紹如下。一、互利互惠不等于均等獲利任何一種談判均會(huì)有某種程度的合作和某種程度的沖突。為了讓談判能達(dá)成協(xié)議，談判各方必須具有一定程度的合作性；但各方為了獲取最大利益，勢(shì)必處于一定程度的對(duì)抗?fàn)顟B(tài)。一位優(yōu)秀的談判者要能夠適度地把握合作與沖突，堅(jiān)持互利互惠的原則。講究互利互惠，并不是說(shuō)談判各方獲利的多少一定是均等的。例如某加工廠需要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，購(gòu)置新設(shè)備，不得不將原有設(shè)

2、備賣掉。原有設(shè)備還有九成新。但與買主談判的時(shí)候，買主抓住賣方急需資金轉(zhuǎn)產(chǎn)、出售心切的心理，只肯出原價(jià)的50。經(jīng)過(guò)協(xié)商，最終以原價(jià)的60的價(jià)錢成交。就這個(gè)談判案例來(lái)說(shuō)，仍然是遵守了互利互惠的原則，但雙方讓利的程度是不一樣的。就買方來(lái)說(shuō)，以較低的價(jià)格購(gòu)買了價(jià)值較大的設(shè)備，應(yīng)該說(shuō)是占了一些便宜。就賣方來(lái)說(shuō)，賣出了閑置的設(shè)備，換回了急需的資金，為調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并盡快盈利提供了有利條件。一般來(lái)說(shuō)，有三個(gè)指標(biāo)能衡量一次談判的成功與否。1自身的需求是否因談判而得到滿足如果自身的需求已基本得到滿足，談判目標(biāo)已基本實(shí)現(xiàn)，那么談判是成功的。反之，則是不成功的。當(dāng)然這里的自身需求是合理的，不宜過(guò)高也不宜過(guò)低。過(guò)高，是

3、很難得到滿足的；過(guò)低，即便達(dá)成了協(xié)議，也是不可取的。2談判的效益如何有時(shí)談判目標(biāo)雖然達(dá)到了，但花費(fèi)的時(shí)間、精力和資金太多，仔細(xì)權(quán)衡，仍然不合算。所以在談判過(guò)程中或談判結(jié)束以后，要拿自己的談判成本和代價(jià)與談判收益進(jìn)行比較分析，來(lái)決定談判的取舍和補(bǔ)救。3談判后與談判對(duì)手之間的關(guān)系如何在現(xiàn)代社會(huì)的經(jīng)濟(jì)交往中，信譽(yù)已顯得越來(lái)越重要了。有道是，誠(chéng)招天下客，譽(yù)從信中來(lái)。談判者需要精明，但不能坑人。切忌因小失大，不可因一次談判而斷送了將來(lái)一系列的談判機(jī)會(huì)。當(dāng)然，一次成功的談判，也不大可能在“需要”、“效益”和“關(guān)系”三個(gè)方面都獲得圓滿的結(jié)果，它們確實(shí)很難能同時(shí)得到。盡管如此，我們?nèi)匀豢梢砸赃@三方面來(lái)衡量，成

4、功的談判者應(yīng)在這三者之間做適當(dāng)?shù)娜∩?，盡可能保持三者的均衡狀態(tài)。二、把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方談判人員不僅要對(duì)自己的情況了如指掌，而且應(yīng)該清楚所提的建議能給對(duì)方帶來(lái)什么利益，并且最好把能給對(duì)方帶來(lái)的利益用具體的數(shù)字清晰地?cái)[在明處。如果你只是說(shuō)“我們產(chǎn)品的價(jià)格絕對(duì)優(yōu)惠”，“我們產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)沒問題”。這肯定起不到什么作用，因?yàn)檫@些話顧客都習(xí)慣了，而且認(rèn)為大多是夸大其辭。如果你說(shuō)，“您購(gòu)買了我公司的設(shè)備后，一年即可收回投資，第二年即可獲利100萬(wàn)元。”“我們的產(chǎn)品終身免費(fèi)維修，將免您的后顧之憂?！比缓竽阍倌贸鲆恍?shù)字或事實(shí)來(lái)加強(qiáng)你的說(shuō)服力，效果肯定就會(huì)好得多。同時(shí)還可以告訴對(duì)方如果對(duì)方不做這筆生

5、意，將會(huì)有什么損失，給對(duì)方一些壓力。作為買方，則可對(duì)比各家供應(yīng)商的產(chǎn)品和價(jià)格等條件，擇優(yōu)選擇，把某些有利的信息適當(dāng)?shù)赝嘎督o比較中意的賣方，給他制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以形成一定的市場(chǎng)壓力，迫使對(duì)方向自己的意愿靠近。如果你是買主，就可以告訴你的賣主一些關(guān)于其地的競(jìng)爭(zhēng)者的情況，主要是指那些產(chǎn)品質(zhì)量比他高、或產(chǎn)品價(jià)格比他低、或提供條件比他優(yōu)越，說(shuō)明正有很多賣主準(zhǔn)備供應(yīng)你之所需，給你的對(duì)手造成一種緊張的氣氛。如果你是賣主，也可采取類似的方法，如可以透露一些提供產(chǎn)品比你次、或價(jià)格比你高、或提供條件比差的同行的情況給買主。還可以制造有很多買主來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品的情形，給人以產(chǎn)品暢銷、存貨不多、欲購(gòu)從速的印象。談判確實(shí)是

6、一件很艱苦的工作，也可以說(shuō)是競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的戰(zhàn)場(chǎng)。它要求在有限的時(shí)間內(nèi)，準(zhǔn)備好談判所需的信息資料，確定談判的動(dòng)機(jī)和目的，對(duì)談判對(duì)手有盡可能多的了解，調(diào)動(dòng)自己全部的知識(shí)、水平、經(jīng)驗(yàn)、技巧和智慧，進(jìn)行一場(chǎng)高水平的較量。作為一名良好的商業(yè)談判者，應(yīng)具備以下幾種素質(zhì)：1要有堅(jiān)定的維護(hù)本國(guó)或本方利益并為之奮斗的信念這樣才能具有百折不撓、積極進(jìn)取的精神，對(duì)事物作出正確的判斷。2具有豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn) 對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)行情、談判的目的與意愿有切實(shí)的了解，遇事不慌，有魄力和膽識(shí)，具有敏捷的思維，能隨機(jī)應(yīng)變，有毅力，有耐心，不急于討別人的喜歡。3人品高尚，作風(fēng)民主 胸懷寬廣，善于聽取別人的意見，善于同專家和同行協(xié)作

7、共事。有主見，對(duì)各種事物具有較高的判斷力。三、談判桌上人人平等在這樣一個(gè)重視身份地位的社會(huì)里，在談判時(shí)往往受到地位差異的干擾。地位高的人總希望以氣勢(shì)服人，難免居高臨下，以強(qiáng)示弱。地位低的人談話時(shí)，常常會(huì)忸怩不安，精神上背負(fù)著壓力，行動(dòng)上不免會(huì)透露些自慚形穢的神色。實(shí)力雄厚的交易方在以強(qiáng)者的地位談判時(shí)，應(yīng)該放下架子，富于熱情并且平易近人，使對(duì)方不會(huì)有太多的抵觸情緒，把他吸引到談判桌上，而不是嚇跑他們。強(qiáng)者以低姿態(tài)出現(xiàn)，可以鼓勵(lì)和推動(dòng)對(duì)方顯露其真實(shí)面目，說(shuō)出他真正的希望和顧慮。為此，地位高的人應(yīng)適當(dāng)減少一些力量，掩飾一些鋒芒，讓對(duì)方神經(jīng)松弛，把更多的信息透露出來(lái)。事實(shí)上，如果你是強(qiáng)者，沒有必要特意

8、以某些行動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)，你的身份地位，你的經(jīng)濟(jì)實(shí)力足以說(shuō)明一切。對(duì)方再放松，也會(huì)感到你的無(wú)形中的壓力。并不是說(shuō)地位高的一方就此放棄談判的攻勢(shì)，而是可以在以后階段逐步地加強(qiáng)，慢慢地降低對(duì)方的期望。聰明的強(qiáng)者會(huì)做出一點(diǎn)讓步，以合作的態(tài)度分享對(duì)方所渴望得到的東西，并能贏得對(duì)方，達(dá)到自己的目的。地位高的人在與地位低的人交涉時(shí)易犯輕敵的毛病，往往以自我為中心，以勢(shì)壓人，自高自大，咄咄逼人，武斷專橫。自恃為強(qiáng)者，以至于松懈、怠慢，對(duì)于有關(guān)的這項(xiàng)專門業(yè)務(wù)上沒有充分的了解和準(zhǔn)備。當(dāng)對(duì)方把你當(dāng)成一個(gè)平等的談判對(duì)手來(lái)看待時(shí)，就會(huì)借此取勝于你。作為一名地位較低的談判者則應(yīng)當(dāng)不為對(duì)手的權(quán)勢(shì)所動(dòng)，不為對(duì)手的身份地位所左右，

9、大膽地進(jìn)行平等的談判。在商務(wù)談判中，談判雙方在法律上地位是完全平等的。只要消除心理上的障礙，一般情況下就能克服身份地位的差異給你帶來(lái)的困惑。為了擺脫自己的緊張感，可以從一些小事上想辦法。如請(qǐng)對(duì)方到所在地或辦公室進(jìn)行談判，這樣至少環(huán)境對(duì)你是有利的。帶上一兩個(gè)助手或秘書，身著上流水準(zhǔn)的服裝，形態(tài)氣質(zhì)均保持最佳狀態(tài)，使對(duì)方相信，你看起來(lái)是有氣勢(shì)的，不是好欺負(fù)的。這些表面上的東西，可能給對(duì)方心目中留下深刻的印象，在談判伊始，對(duì)方就不敢怠慢。四、保全對(duì)手的面子談判中并不少見談判一方及其談判者因不愿忍受個(gè)人受到羞辱或可能失去尊嚴(yán)而頑固地拒絕妥協(xié)。即使代價(jià)高昂也在所不惜。所以在談判中，要求對(duì)方讓步時(shí)應(yīng)給對(duì)方

10、一個(gè)臺(tái)階，使對(duì)方在不感到困窘的情況下改變?cè)鹊闹鲝埢蜃鞒鲱~外的讓步。人們觀察到談判面對(duì)固有的矛盾既要做到堅(jiān)定而不過(guò)于死板，又要能夠讓步而不過(guò)于調(diào)和。這使得保全面子的需要成了談判的基本要求。讓對(duì)方不失面子地改變其主張的方法很多，現(xiàn)主要介紹如下：1對(duì)對(duì)方聲稱所提立場(chǎng)是最后的，不可談判的說(shuō)法置之不理你繼續(xù)與之談判其他的內(nèi)容就像該主張沒有提過(guò)一樣。這樣對(duì)方可能不再以最后立場(chǎng)相威脅，從而偷偷地撤銷這一主張。2提供有關(guān)爭(zhēng)議事項(xiàng)的新信息這樣可以給對(duì)方以新的和現(xiàn)實(shí)的理由來(lái)改變其原有僵硬的主張；或者對(duì)方可以這些新信息為借口，宣稱對(duì)問題有了新的了解，來(lái)改變以前的主張。3以柔克剛，戰(zhàn)而勝之 提出實(shí)際上是象征性的或沒

11、有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的讓步，以換取對(duì)方實(shí)際主張的改變。對(duì)方似乎增加了討價(jià)還價(jià)的籌碼，從而保全了面子。4有意曲解，偷梁換柱把對(duì)方的主張解釋成與其實(shí)際說(shuō)法有所不同，對(duì)方就不必表明他改變了主張。比如，你知道得很清楚，對(duì)方掌握決策所需的一切信息，但是在回答對(duì)方提出的過(guò)于苛刻的提議時(shí)，你可指出對(duì)方或者是表達(dá)有誤或者是不了解情況。即可說(shuō)：“我想你可能表達(dá)有誤，或者沒有得到有關(guān)重要的信息，請(qǐng)?jiān)试S我對(duì)此作進(jìn)一步的說(shuō)明。我相信，你將會(huì)同意，我們可以對(duì)提議作些調(diào)整，這樣有利于雙方達(dá)成協(xié)議?！边@樣可給對(duì)方情況不明的借口，不失面子地改變某些屬實(shí)的作法。當(dāng)你顯得越是較少威脅時(shí)，對(duì)方越容易保全面子，使事態(tài)朝著有利的方向發(fā)展，特別

12、是在對(duì)方已認(rèn)識(shí)到自己的主張不盡合理時(shí)。當(dāng)某項(xiàng)提議能與對(duì)方價(jià)值觀及自我形象保持一致的情況下，對(duì)方比較容易接受這項(xiàng)提議而不感到有失面子。五、以漏斗方式獲取更多的信息有些談判者經(jīng)常在無(wú)意中打斷對(duì)方的回答，從而失去進(jìn)一步了解信息的機(jī)會(huì)。有時(shí)在一般性信息仍需要掌握，對(duì)方也愿意更多提供的時(shí)候，他們就已將提問的方式轉(zhuǎn)向過(guò)于狹隘的方面。他們不是設(shè)法啟發(fā)對(duì)方全面地?cái)⑹鰡栴}，而急于采取一問一答的方式，讓對(duì)方提供是或不是的回答，這樣獲取信息的困難更大且效果更小。所以，我們主張以漏斗方式獲取信息。它是指先提出一般化問題，尋求敘述式的回答。在從寬泛的回答中獲取足夠的信息之后，再將提問方式逐步轉(zhuǎn)入狹窄化，以便從中發(fā)現(xiàn)更為

13、具體的信息。漏斗方式的第一階段一般是運(yùn)用非直接的探尋手法，聽上去就好像是慣常的客套話，如“最近生意怎么樣?”，不像在進(jìn)行真正的談判。漏斗方式也可以從更直接的問題開始，但仍然是一般性探尋。比如說(shuō)，“你對(duì)該項(xiàng)談判的成功與否怎么看?”，“為了做成這筆有利于雙方的最佳交易，能否將你們的目標(biāo)和需求告訴我?”，“你是否基本同意眼下的這項(xiàng)建議?”等。在隨意性的第一階段之后，便會(huì)出現(xiàn)大量具體而直接的問題。它能使你探測(cè)到信息中的真實(shí)內(nèi)容。六、識(shí)破低價(jià)誘惑在商務(wù)談判中，我們決不能只看表面上單價(jià)，在單位以外還有質(zhì)量等許多因素要考慮。有些賣主就專門以低價(jià)來(lái)誘惑買主購(gòu)買，其真正目的是以降低品質(zhì)或增加額外費(fèi)用來(lái)賺取更多的

14、錢。交易往往是這樣實(shí)現(xiàn)的，賣主先以低價(jià)標(biāo)出合約，給買主以特別合算的感覺，這時(shí)買主就到處打聽，主動(dòng)上門。但是待交易結(jié)束以后，買主就會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的改變，零部件的更換與搭配和連續(xù)不斷的維修保養(yǎng)等方面付出的會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出意料。這種不斷地改變，會(huì)給賣主不斷創(chuàng)造利潤(rùn)，使賣主賺到更多的錢。典型的計(jì)劃或工程經(jīng)理常常因?yàn)轭A(yù)算的原因而選擇了最低底價(jià)的賣主，但到最后，還是必須付出許多額外的費(fèi)用來(lái)改變、修理、裝配所購(gòu)的產(chǎn)品或工程。這種低價(jià)誘惑對(duì)那些不知道自己需要的買主特別有效。 買主有時(shí)也采取同樣的方法來(lái)誘騙賣主。他們口頭上許諾根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)的大批量讓貨，然后再要求降低價(jià)格，對(duì)質(zhì)量提出近乎苛刻的指責(zé)等，目的是讓賣主上鉤，再把

15、線收緊使賣主就范。在與外商的談判中，我方經(jīng)常陷入對(duì)方的圈套。因?yàn)槲曳秸勁腥藛T一般都非常注意商品的身價(jià)，而很少考慮其他方面的問題。這方面的教訓(xùn)是很多的，如，我們采購(gòu)了一大批多種花色品種的工廠設(shè)備和機(jī)器，已使中國(guó)積累了一批品種規(guī)格等互不一致的機(jī)器設(shè)備，用這些機(jī)器設(shè)備制造出一批品種規(guī)格等互不一致的產(chǎn)品。我們?cè)谶^(guò)多考慮產(chǎn)品單價(jià)的同時(shí)，卻沒有考慮標(biāo)準(zhǔn)化等一些長(zhǎng)期問題，留下了很多的后遺癥。為此，在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判中，要引起高度重視，對(duì)賣方提供的價(jià)格要進(jìn)行詳細(xì)分析，要求賣方詳細(xì)地說(shuō)明其價(jià)格的構(gòu)成，列出價(jià)格明細(xì)表，不要沖動(dòng)地接受并不需要的交易或并不合適的產(chǎn)品，從多方面加以考慮，揭穿對(duì)方低價(jià)誘惑的陰謀。一旦發(fā)現(xiàn)

16、上當(dāng)受騙，要及時(shí)處理，如果可能，不惜為了避免更大的損失而停止交易。要知道低價(jià)一定是有原因的，沒有甘愿吃虧的商人。七、勇于認(rèn)錯(cuò)會(huì)轉(zhuǎn)危為安俗話說(shuō)，金無(wú)足赤，人無(wú)完人，智者千慮也有一失。談判人員雖然都很精明，但是在復(fù)雜的談判過(guò)程中，氣氛緊張，頭緒繁雜，難免會(huì)出現(xiàn)一些差錯(cuò)。這些都是正?，F(xiàn)象，問題在于如何對(duì)待錯(cuò)誤。如果你能誠(chéng)實(shí)地、急切地、熱心地承認(rèn)錯(cuò)誤，會(huì)收到驚人的效果；否則，如果你還矢口否認(rèn)，或?yàn)樽约恨q護(hù)，則反而會(huì)失信于人。任何人都愿意與誠(chéng)懇、值得信賴的人打交道。能承認(rèn)自己的錯(cuò)誤說(shuō)明你有魄力，敢做敢當(dāng)，有足夠的自信和勇氣，從這點(diǎn)上看應(yīng)該是值得信賴的。如果你存有僥幸把你的錯(cuò)誤之處掩蓋起來(lái)，那么就有可能毀

17、壞你的形象和聲譽(yù)。精明的對(duì)手揪住你這經(jīng)不起打擊的地方提出異議，你就站不住腳，只好敷衍塞責(zé)。作為談判人員，應(yīng)該重視信譽(yù)，不要只愛面子。但承認(rèn)錯(cuò)誤也需要技巧，如果你詳細(xì)描述你的不足則只會(huì)削弱你在談判中的地位，使對(duì)方覺得你已沒有資格作他們的交易對(duì)象。正確的方法應(yīng)該是實(shí)事求是地承認(rèn)錯(cuò)誤，并強(qiáng)調(diào)你的強(qiáng)項(xiàng)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于這些弱項(xiàng)。對(duì)有利于你或不利于你的各有關(guān)事項(xiàng)有所取舍，避重就輕。要運(yùn)用好這種技巧，必須做好事前判斷，看哪些因素是對(duì)你不利的，哪些方面是對(duì)你有利的。然后再對(duì)癥下藥，確定你所要強(qiáng)調(diào)的是什么，所要避開的又是什么。只是這樣才能達(dá)到承認(rèn)錯(cuò)誤，息事寧人，轉(zhuǎn)危為安的目的。 八、盡力推銷自己的觀點(diǎn)談判的過(guò)程，實(shí)際

18、上就是一個(gè)推銷自己及其產(chǎn)品的過(guò)程。在談判開始之前，各方均有自己的一套觀點(diǎn)，在交鋒時(shí)通過(guò)不斷地釋放信息，對(duì)對(duì)方施加某種影響，雙方觀點(diǎn)不斷磨合，最后形成一致觀點(diǎn)，達(dá)成協(xié)議。在這個(gè)過(guò)程中，誰(shuí)都想說(shuō)服對(duì)方來(lái)接受自己的觀點(diǎn)，但并不是常常能達(dá)到這個(gè)目的，有時(shí)甚至適得其反，不但沒有說(shuō)服別人，而且還被別人說(shuō)服，無(wú)可奈何地放棄自己的觀點(diǎn)，這主要是由于你可能還沒有掌握推銷自己觀點(diǎn)的訣竅，或者是你的觀點(diǎn)太不切合實(shí)際了，如果是后者，則應(yīng)自己反思，要綜合各方面的情況，對(duì)自己的觀點(diǎn)進(jìn)行矯正，由于這種原因改變了觀點(diǎn)，還不能算是失敗，如果是前者，即觀點(diǎn)合情合理，由于方法不對(duì)頭，而敗給了對(duì)方，那就有些可惜了。下面幾點(diǎn)將告訴你如何有效地推銷自己的觀點(diǎn)：1多注重對(duì)方的發(fā)言，抓住要點(diǎn)當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)自己的觀點(diǎn)時(shí)，你盡量保持沉默傾聽。最好能抓住