銷售技巧經(jīng)典

1、銷售技巧經(jīng)典 華帝熱水器華帝熱水器2006銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn) 導(dǎo)購(gòu)技巧篇導(dǎo)購(gòu)技巧篇2006年年2月月16日日華帝熱水器事業(yè)部華帝熱水器事業(yè)部?jī)?nèi)容導(dǎo)引內(nèi)容導(dǎo)引技巧一技巧一核心賣點(diǎn)直核心賣點(diǎn)直接介紹法接介紹法技巧二技巧二詢問式篩選詢問式篩選法法技巧三技巧三一切從實(shí)際一切從實(shí)際出發(fā)出發(fā)技巧四技巧四透過現(xiàn)象看透過現(xiàn)象看本質(zhì)本質(zhì) 產(chǎn)品同質(zhì)化產(chǎn)品同質(zhì)化產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)同產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)同質(zhì)化質(zhì)化產(chǎn)品賣點(diǎn)同質(zhì)化產(chǎn)品賣點(diǎn)同質(zhì)化服務(wù)同質(zhì)化服務(wù)同質(zhì)化引導(dǎo)方式同質(zhì)化引導(dǎo)方式同質(zhì)化結(jié)論：結(jié)論：要想在短期內(nèi)改變銷售情況，只有我們的引導(dǎo)方式改要想在短期內(nèi)改變銷售情況，只有我們的引導(dǎo)方式改變。變。產(chǎn)品同質(zhì)化及導(dǎo)購(gòu)員分類產(chǎn)品同質(zhì)化及導(dǎo)

2、購(gòu)員分類導(dǎo)購(gòu)員分類導(dǎo)購(gòu)員分類不會(huì)賣產(chǎn)品，只會(huì)賣品牌的導(dǎo)購(gòu)不會(huì)賣產(chǎn)品，只會(huì)賣品牌的導(dǎo)購(gòu)員員基本導(dǎo)購(gòu)員（占基本導(dǎo)購(gòu)員（占20%20%）。）。根據(jù)顧客的肢體語言為顧客介紹根據(jù)顧客的肢體語言為顧客介紹產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員辛苦的導(dǎo)購(gòu)員辛苦的導(dǎo)購(gòu)員（占（占30%30%）。）。詢問顧客的家庭背景，一切從實(shí)詢問顧客的家庭背景，一切從實(shí)際出發(fā)從而來滿足顧客需求的導(dǎo)際出發(fā)從而來滿足顧客需求的導(dǎo)購(gòu)員購(gòu)員成功的導(dǎo)購(gòu)員（占成功的導(dǎo)購(gòu)員（占45%45%）。通過現(xiàn)象看本質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)員通過現(xiàn)象看本質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)員聰聰明的導(dǎo)購(gòu)員（占明的導(dǎo)購(gòu)員（占5%5%）。）。技巧一技巧一核心賣點(diǎn)直接介紹法核心賣點(diǎn)直接介紹法針對(duì)在賣場(chǎng)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)時(shí)時(shí)

3、留意針對(duì)在賣場(chǎng)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)時(shí)時(shí)留意當(dāng)顧客在競(jìng)品展區(qū)時(shí)的實(shí)際情況當(dāng)顧客在競(jìng)品展區(qū)時(shí)的實(shí)際情況：1 1、競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員引導(dǎo)顧客時(shí)著重涉、競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員引導(dǎo)顧客時(shí)著重涉及到的產(chǎn)品核心的特點(diǎn)、價(jià)位段及到的產(chǎn)品核心的特點(diǎn)、價(jià)位段。2 2、顧客提的問題、顧客提的問題關(guān)注點(diǎn)。關(guān)注點(diǎn)。針對(duì)你留意的以上兩個(gè)方面，了針對(duì)你留意的以上兩個(gè)方面，了解顧客的需求，當(dāng)顧客走到華帝解顧客的需求，當(dāng)顧客走到華帝展區(qū)時(shí)，有針對(duì)性的為顧客介紹展區(qū)時(shí)，有針對(duì)性的為顧客介紹產(chǎn)品，從而起到終端有效攔截顧產(chǎn)品，從而起到終端有效攔截顧客的目的。客的目的。技巧二技巧二詢問式篩選法詢問式篩選法當(dāng)一個(gè)沉默不說話的顧客走到華當(dāng)一個(gè)沉默不說話的顧客走到華帝的

4、展區(qū)時(shí)：帝的展區(qū)時(shí)：你應(yīng)該主動(dòng)詢問顧客的需求進(jìn)行你應(yīng)該主動(dòng)詢問顧客的需求進(jìn)行篩選：篩選：1 1、詢問安裝位置或者種類的熱水、詢問安裝位置或者種類的熱水器器判斷煙道、強(qiáng)排、平衡式判斷煙道、強(qiáng)排、平衡式2 2、詢問需要幾個(gè)地方供熱水、詢問需要幾個(gè)地方供熱水判斷升數(shù)的大小判斷升數(shù)的大小3 3、詢問面板的喜好（烤漆和金屬、詢問面板的喜好（烤漆和金屬漆）漆）判斷機(jī)型判斷機(jī)型4 4、詢問是否需要熱水器自由設(shè)定、詢問是否需要熱水器自由設(shè)定出水溫度并且恒溫出水出水溫度并且恒溫出水判斷判斷機(jī)械式和電腦式機(jī)械式和電腦式5 5、詢問顧客購(gòu)買熱水器的預(yù)算、詢問顧客購(gòu)買熱水器的預(yù)算判斷顧客的消費(fèi)層次判斷顧客的消費(fèi)層次對(duì)

5、于一個(gè)想購(gòu)買熱水器的顧客來說：對(duì)于一個(gè)想購(gòu)買熱水器的顧客來說：以前沒有用過熱水器以前沒有用過熱水器技巧三技巧三：一切從實(shí)際出發(fā)。：一切從實(shí)際出發(fā)。以前用過熱水器以前用過熱水器技巧四：透技巧四：透過現(xiàn)象看本質(zhì)。過現(xiàn)象看本質(zhì)。技巧三技巧三一切從實(shí)際出發(fā)一切從實(shí)際出發(fā)針對(duì)以前沒有用過針對(duì)以前沒有用過熱水器的顧客熱水器的顧客一切從實(shí)際出發(fā)一切從實(shí)際出發(fā)：根據(jù)產(chǎn)品的特：根據(jù)產(chǎn)品的特性，同時(shí)通過詢問了解顧客家庭性，同時(shí)通過詢問了解顧客家庭背景，結(jié)合顧客家里的實(shí)際情況背景，結(jié)合顧客家里的實(shí)際情況來引導(dǎo)顧客。來引導(dǎo)顧客。A A、詢問顧客是否新裝修，家里有、詢問顧客是否新裝修，家里有幾個(gè)沖涼房，打算買幾臺(tái)熱水器

6、幾個(gè)沖涼房，打算買幾臺(tái)熱水器多路供水。多路供水。B B、樓層高低、樓層高低超低水壓超低水壓0.01MPA0.01MPA啟動(dòng)功能，類比煙道式突啟動(dòng)功能，類比煙道式突出安全（出安全（3 3倍排廢氣效率）、燃燒倍排廢氣效率）、燃燒充分，節(jié)能。充分，節(jié)能。C C、安裝位置及距離沖涼房的距離、安裝位置及距離沖涼房的距離類型及大升數(shù)。類型及大升數(shù)。D D、氣壓、水壓是否穩(wěn)定、氣壓、水壓是否穩(wěn)定寬頻寬頻恒溫恒溫E E、安裝位置是否受日照、安裝位置是否受日照突出突出面板永不變色，美觀。面板永不變色，美觀。、技巧四技巧四透過現(xiàn)象看本質(zhì)透過現(xiàn)象看本質(zhì)針對(duì)以前用過熱針對(duì)以前用過熱水器的顧客水器的顧客案例分析：案例分

7、析：A A是導(dǎo)購(gòu)員，是導(dǎo)購(gòu)員，B B和和C C是顧客，并且是顧客，并且B B和和C C是好朋友，是好朋友，B B是華帝的老顧客，是華帝的老顧客，現(xiàn)在是現(xiàn)在是C C要要購(gòu)買熱水器，就是不知道買哪個(gè)牌子（很茫然的表情）的好，這時(shí)購(gòu)買熱水器，就是不知道買哪個(gè)牌子（很茫然的表情）的好，這時(shí)B B對(duì)對(duì)C C說華帝說華帝的產(chǎn)品好、質(zhì)量好、服務(wù)好，并且價(jià)格合理、的產(chǎn)品好、質(zhì)量好、服務(wù)好，并且價(jià)格合理、那么大家想一想：最可能會(huì)出現(xiàn)什么樣的結(jié)果？這個(gè)又說明什么問那么大家想一想：最可能會(huì)出現(xiàn)什么樣的結(jié)果？這個(gè)又說明什么問題？我們又應(yīng)該怎么做呢？題？我們又應(yīng)該怎么做呢？最可能的結(jié)果：有最可能的結(jié)果：有90%90%的

8、可能性的可能性C C顧客會(huì)購(gòu)買華帝的熱水器，至少華顧客會(huì)購(gòu)買華帝的熱水器，至少華帝熱水器是最優(yōu)先考慮的品牌。帝熱水器是最優(yōu)先考慮的品牌。說明：顧客說明：顧客C C相信顧客相信顧客B B，因?yàn)樗麄儽舜耸呛门笥?，說到底：就是，因?yàn)樗麄儽舜耸呛门笥?，說到底：就是信任信任二字。二字。我們應(yīng)該做的：就是在第一時(shí)間、第一印象中讓顧客相信你。我們應(yīng)該做的：就是在第一時(shí)間、第一印象中讓顧客相信你。透過現(xiàn)象看本質(zhì)的流程：透過現(xiàn)象看本質(zhì)的流程：1 1、詢問顧客以前是否用過熱水器、詢問顧客以前是否用過熱水器（據(jù)數(shù)據(jù)顯示中國(guó)縣級(jí)（富裕鄉(xiāng)（據(jù)數(shù)據(jù)顯示中國(guó)縣級(jí)（富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)）以上家庭鎮(zhèn)）以上家庭46%46%的顧客都用過熱的顧

9、客都用過熱水器，但是顧客的回答是水器，但是顧客的回答是90%90%的顧的顧客都說自己用過，為什么會(huì)這樣客都說自己用過，為什么會(huì)這樣呢，因?yàn)槿说奶摌s心很強(qiáng)。）呢，因?yàn)槿说奶摌s心很強(qiáng)。）2 2、那您在使用的過程中是不是出、那您在使用的過程中是不是出現(xiàn)這樣的問題呢（冬天水不熱，現(xiàn)這樣的問題呢（冬天水不熱，夏天水不涼；水溫忽冷忽熱、夏天水不涼；水溫忽冷忽熱、）、）3 3、向顧客解釋產(chǎn)生這類現(xiàn)象的原、向顧客解釋產(chǎn)生這類現(xiàn)象的原因是什么（目的是讓顧客知道原因是什么（目的是讓顧客知道原來是這么回事，解除顧客的疑慮來是這么回事，解除顧客的疑慮，從而讓顧客產(chǎn)生相信你的感覺，從而讓顧客產(chǎn)生相信你的感覺）。）。4

10、4、再說我們?nèi)A帝的熱水器有什么、再說我們?nèi)A帝的熱水器有什么特點(diǎn)，可以避免這樣的問題（讓特點(diǎn)，可以避免這樣的問題（讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)）。顧客產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)）。5 5、最后再繼續(xù)向顧客了解顧客家、最后再繼續(xù)向顧客了解顧客家庭的實(shí)際情況，從別的方面挖掘庭的實(shí)際情況，從別的方面挖掘我們的產(chǎn)品能夠給他帶來的好處我們的產(chǎn)品能夠給他帶來的好處（為最后的成交（為最后的成交“火上澆油火上澆油”）。以前的熱水器常出現(xiàn)的問題：以前的熱水器常出現(xiàn)的問題：1 1、水溫忽冷戶熱、水溫忽冷戶熱智能恒溫智能恒溫。2 2、冬天水不熱、夏天水不涼、冬天水不熱、夏天水不涼出水溫度寬頻出水溫度寬頻30753075度調(diào)節(jié)。度調(diào)節(jié)。3

11、 3、爆燃、爆燃前后清掃、雙頻點(diǎn)前后清掃、雙頻點(diǎn)火?；?。4 4、點(diǎn)不著火、點(diǎn)不著火電源、雙針點(diǎn)電源、雙針點(diǎn)火、燃?xì)夥€(wěn)壓、超低水壓火、燃?xì)夥€(wěn)壓、超低水壓0.01MPA0.01MPA啟動(dòng)。啟動(dòng)。5 5、自動(dòng)熄火、自動(dòng)熄火強(qiáng)制排氣、火強(qiáng)制排氣、火排堵塞、電源排堵塞、電源、成功導(dǎo)購(gòu)案例分析一成功導(dǎo)購(gòu)案例分析一：湖南省長(zhǎng)沙市國(guó)美一店的導(dǎo)購(gòu)員小吳，在湖南省長(zhǎng)沙市國(guó)美一店的導(dǎo)購(gòu)員小吳，在1111月的某一天，有個(gè)年輕月的某一天，有個(gè)年輕姓張的顧客來看熱水器，小吳很有禮貌地和顧客打了招呼，并且通姓張的顧客來看熱水器，小吳很有禮貌地和顧客打了招呼，并且通過顧客的眼光和詢問顧客的住處、家庭的實(shí)際背景，知道顧客家里過

12、顧客的眼光和詢問顧客的住處、家庭的實(shí)際背景，知道顧客家里正在新裝修，發(fā)現(xiàn)這種是屬于高端消費(fèi)需求的顧客，從而通過詢問正在新裝修，發(fā)現(xiàn)這種是屬于高端消費(fèi)需求的顧客，從而通過詢問了解到以前用熱水器的時(shí)候經(jīng)常出現(xiàn)忽冷忽熱等情況，進(jìn)一步向顧了解到以前用熱水器的時(shí)候經(jīng)常出現(xiàn)忽冷忽熱等情況，進(jìn)一步向顧客解釋產(chǎn)生這樣現(xiàn)象的原因是水壓和氣壓不穩(wěn)定所引起，導(dǎo)購(gòu)員說客解釋產(chǎn)生這樣現(xiàn)象的原因是水壓和氣壓不穩(wěn)定所引起，導(dǎo)購(gòu)員說：水壓不穩(wěn)定主要是同一家里水壓本來是不變的，但是多開水龍頭：水壓不穩(wěn)定主要是同一家里水壓本來是不變的，但是多開水龍頭，實(shí)際水壓會(huì)降低，還有在一個(gè)小區(qū)里，在幾百個(gè)水龍頭同時(shí)使用，實(shí)際水壓會(huì)降低，還有

13、在一個(gè)小區(qū)里，在幾百個(gè)水龍頭同時(shí)使用的用水高峰期，水壓都會(huì)降低；在用燃?xì)飧叻迤冢艿罋獾膶?shí)際氣的用水高峰期，水壓都會(huì)降低；在用燃?xì)飧叻迤冢艿罋獾膶?shí)際氣壓也會(huì)降低、顧客說：哦！原來是這樣。導(dǎo)購(gòu)員繼續(xù)壓也會(huì)降低、顧客說：哦！原來是這樣。導(dǎo)購(gòu)員繼續(xù)：那么我們的：那么我們的G16HWG16HW產(chǎn)品有三路傳感器，產(chǎn)品有三路傳感器，（并且利用產(chǎn)品單葉演示）可以探測(cè)到實(shí)際出水溫度和水流量的變（并且利用產(chǎn)品單葉演示）可以探測(cè)到實(shí)際出水溫度和水流量的變化情況，從而通過電腦程序自動(dòng)調(diào)節(jié)燃?xì)獗壤y的開口直徑，從而化情況，從而通過電腦程序自動(dòng)調(diào)節(jié)燃?xì)獗壤y的開口直徑，從而達(dá)到出水溫度不變的目的（出水溫度的變化范圍不

14、會(huì)超過達(dá)到出水溫度不變的目的（出水溫度的變化范圍不會(huì)超過1 1度）同度）同時(shí)采用的是行業(yè)中首創(chuàng)的時(shí)采用的是行業(yè)中首創(chuàng)的“聚能室聚能室”燃燒系統(tǒng)，即使在很少燃?xì)獾娜紵到y(tǒng)，即使在很少燃?xì)獾那闆r下也能充分燃燒，非常節(jié)能（顧客這時(shí)在觸摸產(chǎn)品了）。之后情況下也能充分燃燒，非常節(jié)能（顧客這時(shí)在觸摸產(chǎn)品了）。之后導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)一步從別的方面解說用我們產(chǎn)品能夠給他帶來的好處、導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)一步從別的方面解說用我們產(chǎn)品能夠給他帶來的好處、最后張先生購(gòu)買了華帝的、最后張先生購(gòu)買了華帝的G16HWG16HW。成功案例分成功案例分析二：析二：湖南省某縣城的導(dǎo)購(gòu)員小李，在湖南省某縣城的導(dǎo)購(gòu)員小李，在1010的某一天，有位中老年顧

15、客前來的某一天，有位中老年顧客前來看熱水器，小李通過很自然地詢問顧客住處，判斷這是一個(gè)屬于普看熱水器，小李通過很自然地詢問顧客住處，判斷這是一個(gè)屬于普通消費(fèi)水平的顧客，并且得知顧客是想換一臺(tái)新熱水器。通消費(fèi)水平的顧客，并且得知顧客是想換一臺(tái)新熱水器。那么小李繼續(xù)問：您以前用熱水器的時(shí)候是不是有冬天水不熱，夏那么小李繼續(xù)問：您以前用熱水器的時(shí)候是不是有冬天水不熱，夏天水不涼的現(xiàn)象呢？天水不涼的現(xiàn)象呢？顧客：對(duì)！對(duì)！就是這樣，我們上了年齡的人啊，最怕冬天水不熱顧客：對(duì)！對(duì)！就是這樣，我們上了年齡的人啊，最怕冬天水不熱啦，夏天水溫降不下來了！啦，夏天水溫降不下來了！小李：冬天水不熱是因?yàn)槠胀崴髟?/p>

16、寒冷的冬季最高的出水溫度小李：冬天水不熱是因?yàn)槠胀崴髟诤涞亩咀罡叩某鏊疁囟炔怀^不超過4545度，而這個(gè)溫度對(duì)于咱們中老年朋友來說確實(shí)感覺有點(diǎn)冷度，而這個(gè)溫度對(duì)于咱們中老年朋友來說確實(shí)感覺有點(diǎn)冷；而在夏天一樣，普通熱水器只要開機(jī)，溫升就會(huì)達(dá)到；而在夏天一樣，普通熱水器只要開機(jī)，溫升就會(huì)達(dá)到810810度度，再加上原始水管里的溫度就是，再加上原始水管里的溫度就是3030度，度，30+8=4030+8=40度，高于人的體溫度，高于人的體溫，所以就感覺水不涼了。，所以就感覺水不涼了。顧客：哦，原來是這樣！顧客：哦，原來是這樣！小李：而使用我們小李：而使用我們K K系列熱水器的話，它的氣閥體的

17、開口直徑在普系列熱水器的話，它的氣閥體的開口直徑在普通熱水器調(diào)到極限時(shí)，還可以調(diào)大調(diào)小通熱水器調(diào)到極限時(shí)，還可以調(diào)大調(diào)小30%30%，故溫度可在，故溫度可在577577度度之間無級(jí)調(diào)節(jié)，這樣的話就可以避免冬天水不熱，夏天水不涼的情之間無級(jí)調(diào)節(jié)，這樣的話就可以避免冬天水不熱，夏天水不涼的情況了、最后導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)一步解說顧客最終買了華帝況了、最后導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)一步解說顧客最終買了華帝D10KD10K的熱的熱水器。水器。兩位導(dǎo)購(gòu)員成功的地方：兩位導(dǎo)購(gòu)員成功的地方：對(duì)產(chǎn)品知識(shí)熟悉的掌握對(duì)產(chǎn)品知識(shí)熟悉的掌握通過觀察和詢問了解了顧客的消通過觀察和詢問了解了顧客的消費(fèi)水平費(fèi)水平掌握了顧客的家庭背景掌握了顧客的家庭背景技巧的合理運(yùn)用技巧的合理運(yùn)用取得了顧客的信任取得了顧客的信任如果你已經(jīng)使完渾身解數(shù)，但顧如果你已經(jīng)使完渾