第一講銷售管理概述

1、第一講銷售管理概述o參考書目：o 1 李國先銷售管理o 2 拉爾夫W杰克遜，羅伯特D希里奇 銷售管理 3 李晏塾，高樸。銷售管理啟示錄o一、銷售管理的含義o 以銷售人員為中心的管理o 是所有銷售活動的綜合管理 o以銷售人員為中心的管理o 西方國家學(xué)者的一般看法。o 營銷學(xué)權(quán)威菲利普菲利普科特勒科特勒認(rèn)為： o 銷售管理就是對銷售隊伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、 結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬等進(jìn)行設(shè)計和控制。 o （有關(guān)做人的一些道理和目前開展優(yōu)秀道德人的必要性）（有關(guān)做人的一些道理和目前開展優(yōu)秀道德人的必要性） o美國學(xué)者約瑟夫約瑟夫P瓦卡羅瓦卡羅認(rèn)為：o 銷售管理就是解決銷售過程中出現(xiàn)的問題，銷售經(jīng)理應(yīng)該是一個知識淵

2、博、經(jīng)驗豐富的管理者 銷售管理在營銷組合中的位置圖營銷組合產(chǎn)品戰(zhàn)略價格戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略廣告人員銷售營業(yè)推廣銷售管理計劃 報酬預(yù)算 激勵挑選和雇用 設(shè)計銷售區(qū)域培訓(xùn) 績效評估 o是所有銷售活動的綜合管理o 是我國學(xué)者的看法。o 李先國等李先國等人認(rèn)為：o 所謂銷售管理，就是管理直接實現(xiàn)銷售收入的過程。o二、銷售管理的內(nèi)容及程序o菲利普菲利普科特勒科特勒銷售隊伍的設(shè)計銷售隊伍的管理銷售隊伍的有效改進(jìn)銷售隊伍的目標(biāo)銷售隊伍的戰(zhàn)略銷售隊伍的結(jié)構(gòu)銷售隊伍的規(guī)模銷售隊伍的報酬招聘和挑選銷售代表銷售代表的培訓(xùn)銷售代表的指導(dǎo)銷售代表的激勵銷售代表的評價推銷術(shù)的訓(xùn)練談判技巧關(guān)系建立技巧o我國學(xué)者我國學(xué)者：市

3、場調(diào)查公司目標(biāo)銷售規(guī)劃銷售目標(biāo)銷售組織指揮與協(xié)調(diào)銷售控制：評價與改進(jìn)o三 銷售管理的未來趨勢o 從交易推銷到關(guān)系推銷o 從個人推銷到團(tuán)隊推銷o 從銷售量到銷售績效o 從管理到領(lǐng)導(dǎo)o 從本地到全球o四 從銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變o (1)思維觀念發(fā)生變化。銷售經(jīng)理考慮問題應(yīng)從全局和長遠(yuǎn)著眼，要有戰(zhàn)略思維，不能只考慮將自己的工作做好。o (2)職責(zé)發(fā)生變化。銷售員的職責(zé)是個人任務(wù)的完成，而銷售經(jīng)理是組織任務(wù)的完成。因此，銷售經(jīng)理在完成自己的銷售任務(wù)的同時，要監(jiān)督、協(xié)助和指導(dǎo)其他銷售員完成任務(wù)，以達(dá)成本單位總體任務(wù)的完成。o o(3)職業(yè)要求的能力發(fā)生變化。銷售經(jīng)理除了實踐操作能力外，還要學(xué)會溝通、

4、談判、制定計劃、激勵員工、培訓(xùn)員工等方面的技能。o (4)角色發(fā)生變化。成為銷售經(jīng)后，與同事、上級、下屬的關(guān)系有了改變，角色定位也不一樣，即從被管理者變成了管理者。o案例：o 我真的適合做銷售經(jīng)理嗎？我真的適合做銷售經(jīng)理嗎？o銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售經(jīng)理的職責(zé)o(一)制定銷售戰(zhàn)略o 銷售戰(zhàn)略涉及銷售策略、銷售目標(biāo)、銷售計劃和銷售政策等。具體包括：o (1)進(jìn)行市場分析與銷售預(yù)測；o (2)確定銷售目標(biāo)；o (3)制定銷售計劃；o (4)制定銷售配額與銷售預(yù)算；o (5)確定銷售策略。o(二)管理銷售人員o 銷售人員的管理是銷售經(jīng)理的重要職責(zé)，其具體內(nèi)容包括：o (1)設(shè)計銷售組織模式；o (2)招募與選聘銷售人員；o (3)培訓(xùn)與使用銷售人員；o (4)設(shè)計銷售人員薪金方案和激勵方案；o (5)陪同銷售及協(xié)助營銷。o (三)控制銷售活動 o (1)劃分銷售區(qū)域；o (2)銷售人員業(yè)績的考查評估；o (3)銷售渠道及客戶的管理；o (4)回收貸款，防止呆賬