4p-11P營銷理論

1、11Ps營銷理論11Ps營銷理論指什么1986年6月，美國著名市場營銷學(xué)家菲利浦科特勒教授又提岀了 11P營銷理念，即在大營銷6P之外加上調(diào)研、區(qū)隔、優(yōu)先、定位和人，并將產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷稱為戰(zhàn)術(shù)4P ,將探查、分割、優(yōu)先、定位稱為戰(zhàn)略4P。該理論認(rèn)為，企業(yè)在戰(zhàn)術(shù)4P和 戰(zhàn)略4P'的支撐下，運(yùn)用 權(quán)力”和 公共關(guān)系”這2P，可以排除通往目標(biāo)市場的各種障礙。11PS營銷理論的內(nèi)容11P分別是：1. 產(chǎn)品(Product)質(zhì)量、功能、款式、品牌、包裝；2. 價(jià)格(Price)合適的定價(jià)，在產(chǎn)品不同的生命周期內(nèi)制訂相應(yīng)的價(jià)格；3. 促銷(Promotion)尤其是好的 廣告；4. 分銷(

2、Place)建立合適的消售渠道；5. 政府權(quán)力(Power)依靠兩個(gè)國家政府之間的談判，打開別外一個(gè)國家市場的大門，依靠政府人脈，打通各方面的關(guān)系，在中國所謂的官商即是暗含此理；6. 公共關(guān)系(PublicRelations)利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對企業(yè)有利的形象報(bào)道，消除 或減緩對企業(yè)不利的形象報(bào)道；7. 調(diào)研(Probe)即探索，就是市場調(diào)研，通過調(diào)研了解市場對某種產(chǎn)品的需求狀況如何，有 什么更具體的要求；8. 區(qū)隔(Partition)即市場細(xì)分的過程。按影響消費(fèi)者需求的因素進(jìn)行分割；9. 優(yōu)先(Priorition)即選岀我的目標(biāo)市場；10. 定位 (Position)即為自己生

3、產(chǎn)的產(chǎn)品賦予一定的特色，在消費(fèi)者心目中形成一定的印象。 或者說就是確立產(chǎn)品竟?fàn)巸?yōu)勢的過程；11. 員工(People)只有發(fā)現(xiàn)需求，才能滿足需求”，這個(gè)過程要靠員工實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)就想方設(shè)法調(diào)動員工的積極性。這里的people不單單指員工，也指顧客。顧客也是企業(yè)營銷過程的一部分，比如網(wǎng)上銀行，客戶參與性就很強(qiáng)。“ 11P包括大市場營銷組合 即6P組合（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷、政府權(quán)力，公共關(guān)系），這6P組合稱為市場營銷的策略，其確定得是否恰當(dāng)，取決于市場營銷 的戰(zhàn)略“4P'（依次為市場調(diào)研（探查）、市場細(xì)分（分割），目標(biāo)市場選擇 （優(yōu)先）、市場定位（定位），最后一個(gè) “（員工），貫穿于

4、企業(yè)營銷活動的全過程，也是實(shí)施前面10個(gè)“P”成功保證。4Ps營銷理論（重定向自4p）4Ps 營銷理論（The Marketing Theory of 4Ps）4Ps營銷理論簡介4P理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國，隨著 營銷組合理論的提岀而岀現(xiàn)的。1953年，尼 爾博登（Neil Borden ）在美國市場營銷學(xué)會 的就職演說中創(chuàng)造了市場營銷組合"（Marketing mix ）這一術(shù)語，其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂營銷變量”或營銷要素”的影響。為了尋求一定的市場反應(yīng)，企業(yè)要對這些要素進(jìn)行有效的組合，從而滿足市場需求，獲得最大利潤。營銷組合 實(shí)際上有幾十個(gè)要素（博

5、登提岀的市場營銷組合原本就包括12個(gè)要素），杰羅姆麥卡錫（McCarthy ）于1960年在其基礎(chǔ)營銷（ Basic Marketing ） 書中將這些要素 一般地概括為 4類：產(chǎn)品（Product ）、價(jià)格（Price ）、渠道（Place ）、促銷（Promotion ）， 即著名的4Ps。1967年，菲利普 科特勒在其暢銷書 營銷管理：分析、規(guī)劃與控制第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營銷組合方法，即：產(chǎn)品"Product ）:注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一 位。價(jià)格（Price）:根據(jù)不同的 市場定位，制定不同的 價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)

6、的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。分銷（Place）：企業(yè)并不直接面對消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企 業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過分銷商來進(jìn)行的。促銷（Promotion）:企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費(fèi)者，以短期的行為（如讓利，買一 送一，營銷現(xiàn)場氣氛等等）促成消費(fèi)的增長，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來促進(jìn)銷售的增長。4Ps營銷理論的意義4Ps的提岀奠定了管理營銷的基礎(chǔ)理論框架。該理論以單個(gè)企業(yè)作為分析單位，認(rèn)為影響企 業(yè)營銷活動效果的因素有兩種：一種是企業(yè)不能夠控制的，如政治、法律、經(jīng)濟(jì)、人文、地理等環(huán)境因素，稱之為不可控因素，這也是企業(yè)所面臨的外部環(huán)境；一種是企業(yè)可以控制

7、的，如 生產(chǎn)、定價(jià)、分銷、促銷等營銷因素，稱之為企業(yè)可控因素。企業(yè)營銷活動的實(shí)質(zhì)是一個(gè)利用內(nèi)部可控因素適應(yīng)外部環(huán)境的過程，即通過對產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷的計(jì)劃和實(shí)施，對外部不可控因素做岀積極動態(tài)的反應(yīng)，從而促成交易的實(shí)現(xiàn)和滿足個(gè)人與組織的目標(biāo)，用 科特勒的話說就是 如果公司生產(chǎn)岀適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，定岀適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，利用適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，并輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N活動，那么該公司就會獲得成功”（科特勒，2001 ）。所以市場營銷活動的核心就在于制定并實(shí)施有效的市場營銷組合。P2P3筆爭者、法律環(huán) 境注：P1 Product （產(chǎn)品）P2 Price （價(jià)格）P3 Place （渠道）P4 Promotion （促

8、銷）此模型優(yōu)勢是顯而易見的：它把企業(yè)營銷活動這樣一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，概括為三個(gè)圓圈，把企業(yè)營銷過程中可以利用的成千上萬的因素概括成四個(gè)大的因素，即4Ps理論一一產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷，的確非常簡明、易于把握。得益于這一優(yōu)勢，它不徑而走，很快成為營銷界和營銷實(shí)踐者普遍接受的一個(gè)營銷組合模型。編輯4Ps營銷的評價(jià)盡管營銷組合概念和 4Ps觀點(diǎn)被迅速和廣泛的傳播開來，但同時(shí)在有些方面也受到了一些營 銷學(xué)者特別是歐洲學(xué)派的批評。這主要有以下幾點(diǎn)：（1）營銷要素只適合于微觀問題，因?yàn)樗粡慕灰椎囊环劫u方來考慮問題，執(zhí)著于營銷者對消費(fèi)者做什么，而不是從顧客或整個(gè)社會利益來考慮，這實(shí)際上仍是生產(chǎn)導(dǎo)向觀念

9、的反映，而沒有體現(xiàn)市場導(dǎo)向或顧客導(dǎo)向，而且它的重點(diǎn)是短期的和純交易性的；( 2)4Ps 理論是對博登提出的市場營銷組合概念的過分簡化，是對現(xiàn)實(shí)生活不切實(shí)際的抽 象。博登認(rèn)為，提出市場營銷組合的這個(gè)概念并不是要給市場營銷下個(gè)定義，而是為營銷人員提 供參考，營銷人員應(yīng)該將可能使用的各種因素或變量組合成一個(gè)統(tǒng)一的 市場營銷計(jì)劃 ( Neil Borden ，1964 )。但在 4Ps 模式中沒有明確包含協(xié)調(diào)整合的成分，沒有包括任何相互作用的因 素，而且，有關(guān)什么是主要的營銷因素，它們是如何被營銷經(jīng)理感受到并采納等這些經(jīng)驗(yàn)研究也 被忽視了， “對于結(jié)構(gòu)的偏好遠(yuǎn)勝于對過程的關(guān)注”( Kent ，1986

10、 )。同時(shí)，營銷是交換關(guān)系的相互滿足，而 4Ps 模型忽略了交換關(guān)系中大量因素的影響作用；( 3 ) 4Ps 主要關(guān)注的是生產(chǎn)和僅僅代表商業(yè)交換一部分的迅速流轉(zhuǎn)(fast moving )的 消費(fèi)品的銷售。況且，消費(fèi)品生產(chǎn)者的 顧客關(guān)系 大多是與 零售商 和 批發(fā)商 的工業(yè)型關(guān)系，消費(fèi)品零售 商越來越把自己看成是服務(wù)的提供者。在這種情況下， 4P?s 在消費(fèi)品領(lǐng)域的作用要受到限制；( 4 ) 4Ps 觀點(diǎn)將營銷定義成了一種職能活動，從企業(yè)其他活動中分離出來，授權(quán)給一些專 業(yè)人員，由他們負(fù)責(zé)分析、計(jì)劃和實(shí)施。 “企業(yè)設(shè)立營銷或銷售部具體承擔(dān)市場營銷職能，當(dāng)然， 有時(shí)也吸收一些企業(yè)外的專家從事某些

11、活動，比如像市場分析專家和廣告專家。結(jié)果是，組織的 其他人員與營銷脫鉤，而市場營銷人員也不參與 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 、生產(chǎn)、交貨、 顧客服務(wù) 和意見處理及 其它活動 ”( Christion Gronroos ， 1994 )，因此導(dǎo)致了與其他職能部門的潛在矛盾。而且它缺乏 對影響營銷功能的組織內(nèi)部任務(wù)的關(guān)注， “如向企業(yè)內(nèi)部所有參與營銷或受營銷影響的人員傳播 信息的 人力資源管理 以及設(shè)計(jì)激勵(lì)和控制系統(tǒng)”( Van den Bulte ， 1991 )；(5 )市場營銷組合和 4Ps 理論缺乏牢固的理論基礎(chǔ)。 格隆羅斯 認(rèn)為，作為一種最基本的市 場營銷理論，在很大程度上是從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中提煉出來的， 在其

12、發(fā)展過程中很可能受到 微觀經(jīng)濟(jì)學(xué) 理論的影響，特別是三十年代壟斷理論的影響。然而，與微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的聯(lián)系很快被切斷了，甚至 完全被人們忘記了。因此，市場營銷組合只剩下一些沒有理論根基的 P 因素堆砌成的軀殼(Christion Gronroos )。高斯達(dá) 米克維茨 (Gosta Mickwitz , 1959 )早在1959年就曾指岀 當(dāng) 營銷機(jī)制中基于經(jīng)驗(yàn)性的工作表明企業(yè)采用了彼此之間大量的明顯不同的參數(shù)時(shí) ，市場中的企業(yè) 行為理論如果只滿足于處理其中的少數(shù)幾個(gè)，這樣的理論的現(xiàn)實(shí)性就很差了”。針對這些批評，后來的學(xué)者們又在不斷得將 4Ps 模型進(jìn)行充實(shí)，在每一個(gè)營銷組合因素中 又增加了許多子因

13、素，從而分別形成產(chǎn)品組合、定價(jià)組合、分銷組合、溝通和 促銷組合 ，這四個(gè) 方面每一個(gè)因素的變化，都會要求其他因素響應(yīng)變化。這樣就形成了營銷組合體系(如圖1 2所示) 。根據(jù)實(shí)際的要求而產(chǎn)生的營銷因素組合，變化無窮，推動著 市場營銷管理 的發(fā)展和 營銷 資源的優(yōu)化配置。營銷因素組合的要求及目的就是，用最適宜的產(chǎn)品，以最適宜的價(jià)格，用最適當(dāng)?shù)拇黉N辦法 及銷售網(wǎng)絡(luò)，最好的滿足 目標(biāo)市場 的消費(fèi)者的需求，以取得最佳的信譽(yù)及最好的 經(jīng)濟(jì)效益 。因此至今為止， 4Ps 理論模型仍然是 營銷決策 實(shí)踐中一個(gè)非常有效指導(dǎo)理論。筆者在后面的 應(yīng)用分析中仍然使用了這一理論模型。 編輯 4Ps與4Cs的相互關(guān)系眾所

14、周知，4Ps與4Cs是互補(bǔ)的而非替代關(guān)系，即Customer，是指用客戶取代產(chǎn)品”要先研究顧客的需求與欲望，然后再去生產(chǎn)、精一那個(gè)和銷售顧客確定想要買的服務(wù)產(chǎn)品；Cost，是指用成本'取代價(jià)格” 了解顧客要滿足其需要與欲求所愿意付岀的成本，再去制定定價(jià)策略；Convenience，是指用便利取代地點(diǎn)”意味著制定分銷策略時(shí)要盡可能讓顧客方便； Communication ，是指用 溝通'取代 促銷” 溝通"是雙向的， 促銷"無論是推動策略 還是拉動戰(zhàn) 略，都是線性傳播方式。4Ps與4Cs二者之間的關(guān)系參見下表。4Ps與4Cs的相互關(guān)系對照表類別4Ps4Cs產(chǎn)品

15、(Product )服務(wù)范圍、項(xiàng)目，服務(wù)產(chǎn)品定位和服務(wù)品牌等客戶(Customer )研究客戶需求欲望，并提供相應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)闡價(jià)格（Price ）基本價(jià)格，支付方式，傭金折扣等成本（Cost）考慮客戶愿意付出的成本、代價(jià)是多少釋渠道（Place ）直接渠道和間接渠道便利(Convenience )考慮讓客戶享受第三方物流帶來的便利促銷(Promotion )廣告，人員推銷，營業(yè)推廣和公共關(guān)系等溝通(Communication )積極主動與客戶溝通，需找雙贏的認(rèn)同感時(shí)間20世紀(jì)60年代中期（麥卡錫）20世紀(jì)90年代初期（勞特朗）編輯4Ps營銷理論案例分析案例分析一：基于4Ps的人力資源管理營銷策

16、略組合同在對企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行市場細(xì)分 的基礎(chǔ)上，借用市場營銷的基本策略組合：4ps 產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price ）、分銷（place）和促銷（Promotion）可以幫助企業(yè)人力資源部門更好地完 成各種人力資源管理 ”產(chǎn)品”的”生產(chǎn)”與”推廣”。具體而言對于人力資源管理的營銷可以針對以下三 個(gè)目標(biāo)市場展開企業(yè) 高層管理人員直線經(jīng)理 （同級部門經(jīng)理 ）和基層員工。1. 人力資源管理的一 產(chǎn)品策略針對不同層次人員對人力資源管理的不同需求.開發(fā)相應(yīng)的人力資源管理的 “產(chǎn)品”有利于提高員工的滿足感營造和諧的 勞資關(guān)系。由于不同職位層次的員工具體承擔(dān)的任務(wù) 、職責(zé)有所不同企業(yè)的各項(xiàng)人力資源

17、政策和各種 人 力資源計(jì)劃在具體執(zhí)行時(shí)，其內(nèi)容、方法等方面相應(yīng)地也有所差別。以培訓(xùn) ”產(chǎn)品”培（訓(xùn)計(jì)劃或培 訓(xùn)項(xiàng)目 ）為例，針對高層管理人員的培訓(xùn) ”產(chǎn)品”通常以新理論、新觀念、新方法為主要內(nèi)容常用的 方法有案例分析與研究、文件處理、 商業(yè)游戲等;而針對直線經(jīng)理的培訓(xùn) ”產(chǎn)品”則通常以具體的 管 理方法、管理溝通技巧為主適當(dāng)增加相關(guān)理論內(nèi)容，常以小組,（團(tuán)隊(duì) ）的方式 .通過角色扮演、街論等方法進(jìn)行 :對于基層員工的培訓(xùn)則主要側(cè)重一般的理論知識、專業(yè)知識和業(yè)務(wù)操作技能方法 上多采取聽講座、視聽教學(xué)、 學(xué)徒制等。2. 人力資源管理的 “定價(jià)策略”人力資源管理的 “產(chǎn)品價(jià)格”并非真正的商品銷售價(jià)格

18、而是通過一定的方法為各種人力資源 管理的“產(chǎn)品”貼上一個(gè)標(biāo)簽 （類似“價(jià)簽”從）而體現(xiàn)各項(xiàng)人力資源政策和計(jì)劃的價(jià)值才能為員工帶 來的益處 ）。而這些方法則可被喻為 ”定價(jià)策略”。例如積分式培訓(xùn)，這種方式是由人力資源管理者 根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)恼n程系列并將設(shè)計(jì)出的各類課程標(biāo)記上合適的分值 ，所有員工 根據(jù)其所在層級和職務(wù)被給予一定數(shù)量的原始選修積分以用于選修特定的培訓(xùn)課程，選修了某門課程的員工將被減去該課程所標(biāo)記的選修分值而根據(jù)企業(yè)需要參與了培訓(xùn)課程授課的員工將被 獎(jiǎng)勵(lì)一定數(shù)量的選修積分 ，同時(shí)選修了某門課程的員工將根據(jù)其培訓(xùn)績效加上相應(yīng)數(shù)量的培訓(xùn)積 分。通過這種方式 r 把培訓(xùn)課程設(shè)

19、置和選擇、 培訓(xùn)體系績效評估 、員工培訓(xùn)積極性激勵(lì)等模塊集 成在一起將企業(yè)培訓(xùn)體系的運(yùn)行狀況和員工參與培訓(xùn)的情況以數(shù)據(jù)的形式體現(xiàn)從而實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)培 訓(xùn)監(jiān)控和培訓(xùn)績效優(yōu)化 。此時(shí)每一門課程的分值在某種意義上即可被看作是這門課程的一價(jià)格 ”。3. 人力資源管理的 “渠道策略”人力資源管理“渠道策略”涉及到如何將人力資源“產(chǎn)品”傳遞給具體的消費(fèi)者。對于不同 細(xì)分 市場的“消費(fèi)者”人力資源部門可選擇不同的 “營銷渠道策略”。（1） 對高層管理人員的營銷 :直接渠道針對高層管理人員的營銷主要由人力資源部直接完成 “產(chǎn)品”的傳遞。由于企業(yè)各項(xiàng)具體人力 資源管理政策和各種人力資源計(jì)劃的制定和實(shí)施均須得到企業(yè)高層

20、的認(rèn)可因而，作為具體政策制定者的人力資源部往往可以通過可行性分析報(bào)告、面對面溝通、會議等渠道將”產(chǎn)品”傳遞給高層管理人員。這也是針對該細(xì)分市場的最佳“分銷渠道”。（如圖 1 所示）圖1針對高層管理人員的營稱畢直(2) 對直線經(jīng)理(同級部門經(jīng)理)的營銷：直接渠道加間接渠道對于直線經(jīng)理的營銷可以選擇直接和間接兩種渠道。一方面，人力資源部門可以以宣傳、培訓(xùn)、會議等方式直接將產(chǎn)品”專遞直線經(jīng)理；另一方面，各種人力資源管理的產(chǎn)品”在得到高層管理者的認(rèn)可和支持后可以由 高層管理者自上而下 地通過布置工作、任務(wù)分解等方式傳遞給直線經(jīng)理。圖2針對直線經(jīng)理的營銷錄道(3) 對基層員工的營銷：直接渠道加間接渠道人

21、力資源部門要將直線經(jīng)理培訓(xùn)為產(chǎn)品”傳遞的主要渠道，因?yàn)樗麄兪且话闳肆Y源管理者，是人力資源管理實(shí)踐活動的主要承擔(dān)者，通過執(zhí)行各項(xiàng)管理職能直線經(jīng)理可以將各種人力資源管理的 產(chǎn)品”如績效考評指標(biāo) 和標(biāo)準(zhǔn)、福利制度等)傳遞給基層員工。同時(shí)人力資源部也可以 通過組織各項(xiàng)人力資源管理活動以及各種宣傳手段直接進(jìn)行產(chǎn)品”的傳遞。圈3針對養(yǎng)員功的蠶第購?fù)?. 人力資源管理的促銷策略”促銷”人力資源管理的核心是利用各種溝通方式和手段宣傳人力資源管理的各項(xiàng)政策和各種 計(jì)劃、增進(jìn)員工對企業(yè)人力資源管理體系的理解和認(rèn)同。對習(xí)慣于看 銷售額 、利潤、 利潤率 、 增長率 等經(jīng)營指標(biāo)的高層管理人員而言.如何使其認(rèn)識到人力

22、資源管理各項(xiàng) “產(chǎn)品 ”的價(jià)值是向其 “促銷產(chǎn)品 ”的關(guān)鍵?；诖巳肆Y源部門可以通過建立 各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)與關(guān)鍵人力資源狀態(tài)指標(biāo)之間的關(guān)系向高層管理人員提供有力的證據(jù)以說明各項(xiàng) 人力資源計(jì)劃為企業(yè)帶來的收益 。例如要說明某項(xiàng)留人措施的作用可以將 員工流失率 與人力成本 兩種指標(biāo) 結(jié)合起來以分析人力資源管理在 ”留人”上為企業(yè)帶來的增值。首先，可以計(jì)算某些關(guān)鍵 崗位本年度與上年度的員工流失率與流失人數(shù)然后計(jì)算出相應(yīng)崗位的人力成本平均值（包括 招募成本 、 安置成本 、使用成本 、培養(yǎng)成本、 機(jī)會成本 等） 。關(guān)鍵崗位員工的流失率越低，企業(yè)的人力資本 損失就越少從另外的角度來看就是人力資源部門為企業(yè)

23、實(shí)現(xiàn)的人力資本的保值增值。對于直線經(jīng)理而言基于其人力資源管理實(shí)踐活動具體承擔(dān)者的角色提高其對人力資源的 管 理能力 ，是 “產(chǎn)品促銷 ”的重點(diǎn)。因?yàn)橹挥挟?dāng)直線經(jīng)理充分認(rèn)識并完全掌握了各種人力資源管理工 具和方法之后 r 才能夠真正具備人力資源管理的執(zhí)行能力 。人力資源部門應(yīng)該通過各種方式對直 線經(jīng)理進(jìn)行全面培訓(xùn)，使其了解各種人力資源管理工具（如 績效考評 方法溝通技術(shù)等 ）的使用方法、適用情景、操作流程等方面從而能夠熟練地掌握和運(yùn)用它們。對于普通員工而言最重要的是能夠盡可能多地獲得有關(guān)人力資源管理體系的各種信息。因 此，對基層員工的 “產(chǎn)品促銷 ”除了由直線經(jīng)理在執(zhí)行 管理職能 時(shí)進(jìn)行以外人力

24、資源部門還可以通 過多種方式來進(jìn)行宣傳 .從而盡可能地讓員工共享更多的信息以增進(jìn)員工與直線經(jīng)理之間、員工 與人力資源部門之間的信任度。例如及時(shí)公示企業(yè)內(nèi)部的職位空缺信息;與員工有關(guān)的各種培訓(xùn)項(xiàng)目能夠按時(shí)實(shí)施并能保證實(shí)施質(zhì)量對薪酬福利制度予以詳細(xì)而明確地解釋 : 開辟多種溝通渠道 使員工能夠隨時(shí)與人力資源部進(jìn)行溝通等。綜上所述，如果沒有全體員工的參與，人力資源管理無異于紙上談兵。因此，人力資源部門 要認(rèn)真分析企業(yè)內(nèi)部各級人員對人力資源管理的需求和預(yù)期 ，并不斷提升自身滿足客戶需求的能 力為”客戶 ”提供更好的產(chǎn)品與服務(wù)，進(jìn)而推動企業(yè)全面人力資源管理的實(shí)現(xiàn)。案例分析二：基于營銷 4Ps 組合的納稅

25、籌劃研究 4A 公司是一家主營產(chǎn)品 m 的 工業(yè)企業(yè) ，擁有自己的 配送中心 與渠道，多年來業(yè)績良好。產(chǎn) 品m有兩道工序，第一道工序完成后單位生產(chǎn)成本300元，單位期間費(fèi)用200元，第二道工序完成后單位生產(chǎn)成本 500元，單位期間費(fèi)用 40元，均在A公司本部完成。A公司為一般納稅人， 適用所得稅率33 %。本年A公司銷售收入3000萬元，應(yīng)納稅所得300萬元。A公司對產(chǎn)品m 從 4Ps 角度出發(fā)設(shè)計(jì)以下 營銷計(jì)劃 。（一）產(chǎn)品 （product）（ 新產(chǎn)品 研發(fā)）A 公司通過發(fā)掘市場 潛在需求 決定開發(fā) m 產(chǎn)品的更新?lián)Q代產(chǎn)品，預(yù)計(jì) 3 年可以完成?？偼?資額 210 萬元，進(jìn)度平均分布，計(jì)劃

26、每年投資 70 萬元。則企業(yè)應(yīng)納稅所得額為 300 萬元，第一 年應(yīng)交所得稅：（300-70 X50 % ） >33 % =87.45萬元：第二年應(yīng)交所得稅：300X 33 % =99萬元；第(300-70X50%)X33%三年應(yīng)交所得稅：300X33 % =99萬元，三年合計(jì) 285.45萬元。經(jīng)納稅籌劃后，可以不影響研發(fā) 進(jìn)度的情況下，企業(yè)將研發(fā)費(fèi)用按第一年 60 萬、第二年 70 萬、第三年 80 萬進(jìn)行分配，則第一 年應(yīng)交所得稅： （300-60 X50 %） X33 %=89.1 萬元；第二年應(yīng)交所得稅：=87.45萬元；第三年應(yīng)交所得稅：（300-80 X50 % ） >

27、;33 % =85.5萬元：三年合計(jì) 262.3萬元，共節(jié)稅 23.1 萬元。 （未考慮 資金的時(shí)間價(jià)值 ）（ 二 ）定價(jià) （pricing）（ 轉(zhuǎn)移定價(jià) ）A 公司經(jīng)過 市場調(diào)研 ，發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品 m 的客戶主要在深圳地區(qū)，而且客戶希望產(chǎn)品 m 能夠按 需定制，考慮到成本、競爭等多方面因素，A 公司將產(chǎn)品定價(jià)在 800 元。那么 A 公司正常情況下每件產(chǎn)品應(yīng)繳納所得稅額為 85.8 元。經(jīng)納稅籌劃后， A 公司在高新開發(fā)區(qū)等享受 稅收優(yōu)惠 的 地區(qū)成立一家公司 C,將第二道：工序轉(zhuǎn)移到C公司（適用所得稅率15 %），這樣可以在第二道工序滿足客戶訂購需求，并且A公司每件產(chǎn)品應(yīng)繳 所得稅（400-3

28、00-20） X33 % =26.4元，C公司應(yīng)繳 （800-400-200-20） > 19% =27 元，每件產(chǎn)品節(jié)稅 32.4 元。（三）促銷 （promotion）1. 銷售促進(jìn)。A企業(yè)采取購買產(chǎn)品返還現(xiàn)金的方式促銷產(chǎn)品m。產(chǎn)品單價(jià)1000元，單件成本為 600 元，每件返現(xiàn) 100 元，經(jīng)計(jì)算應(yīng)納 增值稅 58.11 元，所得稅 84.05 元，代扣 個(gè)人所 得稅 20 元，且 企業(yè)利潤 減少 100 元。經(jīng)納稅籌劃后， A 企業(yè)決定采用產(chǎn)品折扣的方式促銷，每 件原價(jià) 1000 元的產(chǎn)品 900 元出售并同時(shí)開出銷售額為 900 元的支票。每件應(yīng)納增值稅 58.11 元，所得稅

29、 99 元，每件產(chǎn)品節(jié)稅 14 元。2. 廣告及宣傳費(fèi)用。A企業(yè)為了提高產(chǎn)品 m的知名度，決定在報(bào)刊及電臺等媒體上刊登廣告，并且在 目標(biāo)顧客 集中的區(qū)域進(jìn)行大規(guī)模宣傳。企業(yè)計(jì)劃賬面列支 廣告費(fèi) 55 萬元 （稅法允許扣 除60 萬），宣傳費(fèi)用 20 萬（稅法允許扣除 1 5萬） 。宣傳費(fèi)用超過限額部分共 5萬元，需納稅 1.65 萬元。經(jīng) 納稅籌劃 后 A 企業(yè)將超支的 5 萬元宣傳費(fèi)用通過做廣告轉(zhuǎn)化為 廣告費(fèi)用 支出，可 節(jié)稅 1.65 萬元。3. 公共關(guān)系 。 A 公司為了提高公司在大學(xué)生中的高科技 公司形象 ，培養(yǎng)潛在用戶并吸引人才 進(jìn)入公司，向某非關(guān)聯(lián)高校科普基地捐款 40 萬元。按國家規(guī)定在年度應(yīng)納稅所得額 10%以內(nèi)的 部分，可在計(jì)算應(yīng)納稅所得額時(shí)予