水果營銷策劃書

1、水果營銷策劃書<div style='padding:10px 5px 0px 20px;margin:10px 0px 0px-15px;'1. 田園瓜果農(nóng)業(yè)電子商務(wù)策劃書2. 水果店策劃書3. 水果連鎖超市策劃書4. 校園水果吧營銷策劃書1、田園瓜果農(nóng)業(yè)電子商務(wù)策劃書一、項目創(chuàng)意隨著人民生活水平不斷提高，人們生活節(jié)奏越來越快，生活品質(zhì)要求也越來越高，因此農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全與電子商務(wù)的重要性日益突出。 “農(nóng)產(chǎn)品銷售難”的問題始終困擾著農(nóng)民。最近內(nèi)蒙古烏蘭察布市的土豆出現(xiàn)滯銷，商務(wù)部和地方商務(wù)部門會通過已經(jīng)建立的新農(nóng)村商網(wǎng)，“商務(wù)預(yù)報”等農(nóng)產(chǎn)品信息流通平臺，為買賣雙方建立網(wǎng)

2、上促銷和對接平臺，一方面引導(dǎo)“賣難”的農(nóng)民提供供應(yīng)信息，另一方面引導(dǎo)主銷區(qū)批發(fā)市場、大型連鎖超市和具有加工能力的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上對接采購。 所以電子商務(wù)可以很好的解決我國農(nóng)業(yè)“小農(nóng)戶與大市場”的矛盾， 實現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與市場需求的對接。開展農(nóng)業(yè)電子商務(wù)，能夠改善農(nóng)產(chǎn)品流通狀況，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易，增加農(nóng)民收入，加快農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整，提高我國農(nóng)業(yè)國際競爭力。二、項目介紹（一）、項目名稱田園瓜果農(nóng)業(yè)電子商務(wù)項目策劃書（二）、項目概述1、項目內(nèi)容田園瓜果農(nóng)業(yè)電子商務(wù)項目的策劃旨在為一些銷售商提供批發(fā)的交易平臺，解決農(nóng)民“銷售農(nóng)產(chǎn)品難”的問題。2、項目范圍瓜果的批發(fā)與供應(yīng)。3、項目創(chuàng)新點（ 1）

3、、聯(lián)合一個小型的 B2C電子商務(wù)網(wǎng)站或商家，發(fā)展網(wǎng)上特色商品的批發(fā)市場；（ 2）、從信息量、信息面和信息價值的角度實現(xiàn)目前網(wǎng)上農(nóng)業(yè)信息的突破；（ 3）、農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的市場運作與政府掛鉤，充分利用國家的政策導(dǎo)向。三、公司概況（一）、公司介紹甘肅省規(guī)模最大、 經(jīng)營品種最全、 年交易額最多和輻射范圍最廣的專業(yè)化批發(fā)市場張?zhí)K灘瓜果批發(fā)市場。 它是以農(nóng)產(chǎn)品流通為主業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場。目前市場年交易量 41 萬噸；市場交易額超過了 12 億元，是，也是甘肅省地產(chǎn)瓜果最主要的集散地。公司占地 34800 平方米，擁有市場營業(yè)面及庫房22800 平方米，金屬交易大棚5 座，計10000 平方米，露天場地6

4、000 余平方米，該市場集散銷售的品種主要有黃河蜜、西瓜、白蘭瓜、甜瓜、桃子、梨、蘋果、杏子等。貨源來自全國各地，主要發(fā)往甘、青、寧、新等省區(qū)，部分農(nóng)副產(chǎn)品發(fā)往南方各省區(qū)。2005 年被農(nóng)業(yè)部認(rèn)定為“農(nóng)業(yè)部定點市場”，被蘭州市農(nóng)牧局等九部門認(rèn)定為“蘭州市首批農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)”。 被國家商務(wù)部、財務(wù)部、稅務(wù)總局確認(rèn)為首批 ' 農(nóng)產(chǎn)品連鎖經(jīng)營試點企業(yè) ' 。（二）、發(fā)展戰(zhàn)略立志做中國最好的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)公司.（三）、特色產(chǎn)品展示甘肅皋蘭金莎甘肅靜寧紅富士蘋果劉家峽圣女果四、發(fā)展目標(biāo)徹底解決農(nóng)產(chǎn)品的銷售問題， 為廣大的農(nóng)產(chǎn)品銷售商提供一個交易的網(wǎng)絡(luò)平臺，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展。五

5、、瓜果電子商務(wù)的前景分析近年來 , 我國水果產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛, 而電子商務(wù)異軍突起, 已顯示出旺盛的生命力和時代特征, 二者的結(jié)合 , 混業(yè)發(fā)展 , 將呈現(xiàn)廣闊的發(fā)展前景（一）、市場機(jī)遇1、政府支持力度加大。由于國家進(jìn)一步推進(jìn)社會主義新農(nóng)村建設(shè)，政府出臺的一系列扶持政策為農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展?fàn)I造良好的政策環(huán)境。2、農(nóng)村電子商務(wù)市場潛力大。近年來，我國農(nóng)業(yè)電子商務(wù)交易用戶數(shù)量逐年上升。目前，涉農(nóng)網(wǎng)站超過 3 萬多家，部分農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)網(wǎng)站已取得良好效益，初步形成了信息環(huán)境下的全國性市場或區(qū)域性市場。（二）、前景分析1、電子商務(wù)在瓜果行業(yè)開始起步發(fā)展1、電子商務(wù)在果品行業(yè)中的應(yīng)用主要是以互聯(lián)網(wǎng)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為

6、支持 , 借助水果行業(yè)網(wǎng)站和企業(yè)網(wǎng)站 , 實現(xiàn)雙向的信息流。電子商務(wù)在瓜果行業(yè)中的應(yīng)用主要是以互聯(lián)網(wǎng)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支持, 借助水果行業(yè)網(wǎng)站和企業(yè)網(wǎng)站 , 實現(xiàn)雙向的信息流。通過網(wǎng)絡(luò)及時、形象地發(fā)布和獲取相關(guān)的商品供求及服務(wù)信息。 在此基礎(chǔ)上 , 以 B2B(企業(yè)對企業(yè) )B2C 為主要形式 , 實現(xiàn)網(wǎng)上營銷、 洽談 , 網(wǎng)下成交、支付。目前 , 在信用體系和網(wǎng)上支付手段不健全的環(huán)境下, 這種形式的風(fēng)險小, 也適合瓜果內(nèi)在質(zhì)量千差萬別必須感官加以確定的特點。根據(jù)有關(guān)資料顯示, 我國果品行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站大約有40 多家。素有“中國蘋果之都”美譽的山東棲霞的調(diào)查顯示, 在大約200 家果品商儲公司中, 近

7、 20%的企業(yè)有不同程度的電子商務(wù)應(yīng)用。但從整體看, 瓜果行業(yè)的電子商務(wù)還遠(yuǎn)未開展起來, 極具發(fā)展?jié)摿Α?、開展電子商務(wù)促進(jìn)瓜果農(nóng)業(yè)的持續(xù)發(fā)展要使瓜果電子商務(wù)步入正常的軌道，就要突破瓜果產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸。首先就是我國瓜果產(chǎn)業(yè)總量的發(fā)展已有可觀的規(guī)模 , 而且生產(chǎn)能力還可以進(jìn)一步擴(kuò)大。 同時 , 從消費水平發(fā)展看 , 市場潛力巨大。但近年來 , 許多水果品種出現(xiàn)賣難現(xiàn)象 , 階段性買方市場明顯。其原因是多方面的 , 而信息不靈、渠道不寬、流通不暢是主要原因。發(fā)展果品行業(yè)的電子商務(wù)可以擴(kuò)大市場的時空范圍 , 未來的發(fā)展可以加快、加大瓜果市場的信息流、商流、資金流和物流 , 一定程度上突破銷售不暢造成

8、的行業(yè)發(fā)展瓶頸。其次就是節(jié)約交易成本 , 擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模 , 促進(jìn)企業(yè)增效和提高企業(yè)管理水平的需要。 一些企業(yè)通過努力取得了效果。 例如 , 四川惠農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限責(zé)任公司開展電子商務(wù) , 建立自己的網(wǎng)頁 , 樹立公司形象 , 網(wǎng)上洽談 , 改變以往盲目跑市場的情況 , 節(jié)約了成本 , 增加了定單 , 經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益連年取得好成績。六、成功關(guān)鍵（一）、正確的營銷推廣方法。要達(dá)到成功的網(wǎng)絡(luò)營銷，關(guān)鍵因素有交易安全性高、良好的用戶體驗、產(chǎn)品預(yù)期與實際相似程度高、付款便利性、易用的網(wǎng)絡(luò)平臺等重要因素。在進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)時要從用戶出發(fā)，一切以用戶的便利為前提，營銷時可以選擇移動電子商務(wù)。如用戶可以通過

9、手機(jī)上網(wǎng)了解信息和訂購農(nóng)產(chǎn)品。（二）、健全與完善農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系。物流配送自始至終就是發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的一大瓶頸。農(nóng)產(chǎn)品的季節(jié)性、 區(qū)域性和鮮活易腐的特點要求在存儲配送過程中需要有專業(yè)的高質(zhì)量保鮮、冷藏、冷凍技術(shù)及其相關(guān)的設(shè)備，而專業(yè)的設(shè)備價格昂貴，限制了農(nóng)產(chǎn)品物流配送公司的進(jìn)一步發(fā)展。選擇一家技術(shù)一流、冷藏保鮮設(shè)備齊全的現(xiàn)代現(xiàn)代物流公司是成功的關(guān)鍵。（三）、顧客服務(wù)水平的準(zhǔn)確定位。在農(nóng)產(chǎn)品物流運作時, 首要的任務(wù)應(yīng)以顧客需求為基礎(chǔ), 根據(jù)不同客戶群體的需求進(jìn)行市場細(xì)分 , 確定合理的顧客服務(wù)水平, 并通過供應(yīng)鏈實現(xiàn)對顧客要求的快速響應(yīng), 同時按照市場的要求完善農(nóng)產(chǎn)品物流網(wǎng)絡(luò)的顧客化改造,

10、 以實現(xiàn)既定的服務(wù)水平并確保贏利。七、效益評估農(nóng)業(yè)電子商務(wù)改革農(nóng)業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營管理形式，提升農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化程度，調(diào)整農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)，降低交易成本，擴(kuò)大市場銷售。能夠利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行農(nóng)業(yè)全程的貿(mào)易活動，將信息流、商流、資金流和部分的物流完整地實現(xiàn)。其主要的經(jīng)濟(jì)收益主要來自于：（一）、廣告。廣告幾乎是門戶和大部分網(wǎng)站的生存法寶。不同的網(wǎng)站可以根據(jù)自身受眾的特點，吸引不同的廣告商。瓜果批發(fā)也不例外。許多做農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)發(fā)布相關(guān)的廣告做宣傳；（二）、電子商務(wù)。主要還是B2C，它可以直接收取相應(yīng)利潤；（三）、瓜果批發(fā)的經(jīng)濟(jì)收入。此外，它還有很多獲利方式，包括會員付費。實際上，日新月異的互聯(lián)網(wǎng)的贏利模式正在向立體、縱深方

11、向發(fā)展，很多新的贏利模式也在不斷出現(xiàn)，如近來最熱的博客網(wǎng)站，其盈利模式就在探討之中。2、水果店策劃書第一部分團(tuán)隊簡介略第二部分店面簡介本店以堅持“為學(xué)生服務(wù)”的辦店方針， 引導(dǎo)健康生活， 設(shè)計品質(zhì)生活， 倡導(dǎo)適度消費，實用，貼近生活， 結(jié)合大學(xué)生衣食住行， 以圖片，文字的形式提供最新最快地市場變動，本店時常推出商家優(yōu)惠券， 最新的打折優(yōu)惠活動等，為大學(xué)生量身定做的副食品消費為一體的水果超市。我們將為廣大師生提供如下消費選擇:(1) 各種新鮮水果(2) 各類真空食品(3) 干類食品(4) 新鮮果汁第三部分板塊分類詳解一、新鮮水果以時令水果為主，本季節(jié)罕見水果為輔。二、各類真空食品以豆干，鳳爪等各

12、式真空袋裝方便熟食為主。三、干類食品以葡萄干，紅棗，瓜子，花生，薯條等散裝食品 ( 就是沒有水分的，比如瓜子，杏仁，核桃，腰果 ) 。四、新鮮果汁主要針對夏季的現(xiàn)場榨汁為主。第四部分市場分析一、形勢分析 :干杉校區(qū)地處長沙市郊，地理位置較為偏僻，信息暢通相對受阻，校園內(nèi)至今還未有健全的水果店。同時干杉校區(qū)有教師數(shù)百，學(xué)子近萬，廣大師生食用水果極為不便，校園內(nèi)商機(jī)存在巨大的潛力。二、目標(biāo)市場學(xué)生消費群體占有很大比重。 高校校院內(nèi)目前創(chuàng)辦水果店的學(xué)校較少， 存在巨大的市場占有份額，前景良好。三、特色項目市場分析(1) 新鮮水果 :校園內(nèi)還沒有一家水果店，八九點以后，正值廣大師生夜宵之時，而此時校園

13、內(nèi)外無一處可購水果之地，我們的水果店正是彌補了這一空缺。(2) 新鮮果汁 :長沙地處亞熱帶地區(qū)，夏季氣溫高達(dá)四十度，廣大師生迫切需要降溫飲料，而鮮榨果汁是夏季清熱解暑飲料的最佳選擇，食用健康，富有極高的營養(yǎng)價值，從在巨大的商業(yè)潛能。四、時令水果市場分析時令水果就是當(dāng)季盛產(chǎn)的水果春季 : 干燥咳痰多吃梨干燥上火吃香蕉。防治感冒吃蘋果夏季 : 西瓜桃子李子杏櫻桃葡萄秋季 : 百果之宗 - 梨大夫第一藥 - 蘋果甜膩美味 - 柿子西域佳果 - 石榴干果之王 - 板栗維 C之王- 獼猴桃天堂之果 - 橄欖酸甜適中 - 柚子長壽食品 -山楂維生素丸 - 大棗冬季 : 冬棗、冬桃、冬杏、冬蘋果( 水果市場

14、調(diào)查表，大學(xué)生消費方向調(diào)查表見附錄)第五部分運作模式一、內(nèi)部運作模式水果店下設(shè) : 財務(wù)部、策劃部、外銷部、運營中心四大職能部門。財務(wù)部 : 曾俊，負(fù)責(zé)核對收入和支出。策劃部 : 全體店員，調(diào)查市場，清點銷售產(chǎn)品，具有非常敏銳地眼光 : 良好地洞察能力，抓住銷售熱點。外銷部 : 全體店員，針對部分學(xué)生，在店員方便時銷售送貨上門。運營中心 :(a) 廣告部 : 鐘盛、金光宏 2 人主要負(fù)責(zé)宣傳。(b) 發(fā)行部 : 張文 1 人負(fù)責(zé)校內(nèi)訂單，聯(lián)系消費者(c) 服務(wù)及業(yè)務(wù)部 : 曾俊 1 人負(fù)責(zé)商家、消費者回訪。二、外部運作模式(1) “快樂淘寶”打開市場為后期店面的經(jīng)營打下基礎(chǔ)，穩(wěn)固銷售市場。具體

15、操作如下 :前期 :a、在學(xué)校加強宣傳力度。b、與供應(yīng)商聯(lián)系，選擇價格低，信用度高，質(zhì)量可保證的水果批發(fā)商。下單操作 :a、每周周末，負(fù)責(zé)人調(diào)查供貨市場，刪選貨物，制作貨單，周一開始新一輪銷售模式的運作。b、消費者可以直接到本店購買所需貨物，還可以以手機(jī)短信，或電話等通訊形式將所需貨物告知本店，本店在最短的時間送到消費者手中。付款方式 : 貨到后檢驗貨物質(zhì)量無誤付款。后期 : 制作消費者記錄，凡購買累計達(dá)288，即可成為VIP 會員，同時贈送一件小禮品。并且對會員進(jìn)行回訪， 以調(diào)查問卷的形式對消費者感興趣的產(chǎn)品類型、 服務(wù)方式等進(jìn)行改善。三、電子商務(wù)應(yīng)用(1) 利用校園傳單宣傳(2) 利用校內(nèi)

16、網(wǎng)推廣(3) 利用上門服務(wù)宣傳(4) 利用市場調(diào)查宣傳(5) 利用 QQ宣傳第六部分營銷方案根據(jù)大學(xué)生生活與消費現(xiàn)階段的基礎(chǔ)，本店的特殊定位，以及市場需求的現(xiàn)狀，應(yīng)將市場推廣的工作分為以下幾個步驟 :1. 進(jìn)行市場調(diào)查，挖掘市場空間，洞察市場需求，制定出一套適合大學(xué)生消費的營銷策略。2. 進(jìn)行市場推廣，以最大限度的接觸市場、接觸消費者、接觸供貨商為目的，選擇、確定最適合我店內(nèi)容特點的經(jīng)營模式、發(fā)展戰(zhàn)略，收集并積累廣泛的市場資料和信息。3. 工作內(nèi)容， 發(fā)展工作方向 - 上門消費者、 各個寢室、辦公地點、 運動場所等消費場所。必須最大限度地讓我店出現(xiàn)在相應(yīng)的消費需求者的場合中， 擴(kuò)大宣傳面和廣告

17、面以及消費者的群體中的知名度。第七部分競爭對手分析現(xiàn)有競爭對手 : 校園外 4 家店面及數(shù)個流動攤位。我們的優(yōu)勢 :1. 地處校園內(nèi)，接近消費者群體。2. 免費送貨上門。3. 時間可延續(xù)至晚十點以后。4. 銷售品種齊全。我們的劣勢 : 初期知名度較小，學(xué)生上課時間不定，不能白天及時營業(yè)。校園外各店面優(yōu)勢: 可在白天延續(xù)營業(yè)。校園外各店面劣勢:1. 離消費者群體較遠(yuǎn)。2. 晚間不能營業(yè)。3. 銷售單一。綜合分析 : 校園內(nèi)部店面沒有一家，在校大學(xué)生數(shù)量多，我們擁有巨大的市場。而且本店貼近本校學(xué)生生活。前期重點打出自己品牌，贏得本校學(xué)生的好評，打開知名度，我們的愿景 : 通過這個店面，在獲得盈利的

18、同時，將大學(xué)生的健康生活，品質(zhì)生活更好的體現(xiàn)出來。第八部分財務(wù)分析一、成本中各費用計算說明:(1) 水果成本費用 ( 約 5000 千元 )(2) 前期門面裝修費用 ( 約 4000 千元 )(3) 水果運費預(yù)計 ( 可忽略不計 )(4) 店面宣傳費用預(yù)計 200 元，以海報，傳單，校園廣播， PPT，黑板報，橫幅的形式宣傳。(5) 購置柜臺，桌子，擺設(shè)，裝飾約1200 元(6) 啟動資金合計一萬三千。二、盈利方式 :(1) 每天收入 ( 即店面每天銷售額 ) 。(2) 學(xué)校，院系，班級舉行班會活動，需訂購部分水果，干貨。(3) 辦理積分卡，吸引新老顧客購買。(4) 送貨上門。三、投資風(fēng)險及控

19、制(1) 前期啟動資金周轉(zhuǎn)。(2) 資金回報周期不確定。(3) 市場規(guī)模不大，競爭卻激烈。(4) 水果要滿足廣大消費者的需求，涉及面太廣。(5) 如果投入不大，不大可能做到每期都要極高的質(zhì)量。我們經(jīng)常都聽到很多人說水果行業(yè)需要半年時間才能盈利或者看出勝敗。(6) 不同種類水果盈利的不確定性更大，品牌和市場培育的時間較長，即使經(jīng)過市場調(diào)研，所得的數(shù)字也存在很多變量，分析也都是預(yù)測的、未知的，在實際操作過程中可能發(fā)現(xiàn)與想像的差距很大，因此投資風(fēng)險極大。(7) 水果產(chǎn)品保鮮期較短，銷售途中虧損較大。(8) 風(fēng)險控制 :1. 前期少量進(jìn)貨，試探市場。2. 在淡季時可推行薄利多銷。3. 可時常推行促銷活

20、動。4. 利用科學(xué)的方法延長水果保質(zhì)期。四、股份分配1. 入股 : 依據(jù)投資多少，平均分配。2. 股息分紅 : 依據(jù)獲利多少平均分配。第九部分發(fā)展方向前期 : 由于本水果店新開張，各方面還沒有完善至趨近完美，同行競爭壓力大，不能完全讓交院所有校友認(rèn)可與支持，我們采用幾種不同的銷售方式一、以一定的價售出一份不同種類的水果，能使校友們嘗到各類新鮮的時令水果。二、零賣，經(jīng)過高中三年的封閉教育，以及大學(xué)的生活模式，我們總結(jié)出了零賣這個銷售方式，我們支持一些水果單個銷售。這樣最大程度讓校友嘗到真正的新鮮水果，也符合我們學(xué)生的消費模式。三、宣傳與活動， 店面開張后我們會組織一些班級進(jìn)行問卷調(diào)查，征集一些寶

21、貴的意見。讓校友們最大程度上滿足。我相信我們這個團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊，面對萬事開頭難的工作環(huán)境，能一如既往的堅持信念。打造出一個讓人信服的學(xué)校水果店。中期 : 隨著時間的推移，事物的必然發(fā)展，我深信我們贏的了大部分交院校友們的支持與認(rèn)可，我們也必將推出更加完美， 更加人性化的服務(wù)。 例如我們可考慮水果送貨上門，送到各寢室。讓校友消費的同時享受到真正的便利，真正的最低消費，最高享受。打造湖南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院最頂尖的的水果店。后期 : 隨著我們團(tuán)隊經(jīng)驗的積累，時間沉淀下來的產(chǎn)物，我們成為了一個水果行業(yè)的頂尖集體，打造出了自己的一套銷售方式，真正達(dá)到使廣大師生便利，為大眾服務(wù)的水果店。即時，我們將對外拓展我們

22、的水果店規(guī)模，在其他大學(xué)附近，開分店。真正的走出校園，與社會上的各商業(yè)人才競爭。3、水果連鎖超市策劃書一、序言隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，生活水平顯著提高，水果正逐步由數(shù)量型向質(zhì)量型改變，小商販和傳統(tǒng)的水果店以無法滿足廣大消費者對水果品質(zhì)以及購買環(huán)境的要求， 因此水果專賣店能夠得到市場的認(rèn)可，這是果品銷售的發(fā)展必然趨勢。在歐洲等發(fā)達(dá)國家的國內(nèi)市場，大都有自己的果菜集團(tuán)， 自己實行直銷和特許連鎖經(jīng)營。如歐洲的?？档吓l(fā)市場，較早的進(jìn)入這個領(lǐng)域?，F(xiàn)在已擁有 6000 家連鎖店和 10000 家小店，壟斷著德國同類產(chǎn)品 21%的銷量，外來的客商無法與之抗衡。現(xiàn)在，中國水果的主體市場尚處于幼稚期，但市場容量遞增速度

23、卻很驚人。如果，這一時期，不先行導(dǎo)入，搶占戰(zhàn)略制高點，以后進(jìn)入將面臨較高難度，在戰(zhàn)略上也會受制與人。同比便利店的特許加盟，水果專賣店具有投資少，技術(shù)含量低，易操作，利潤大和回報快的優(yōu)點。不久的將來，必然成為一個新的加盟熱點。二、市場分析( 一) 消費群體分析水果，這種大眾消費品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵罚谴蟊娤M的一個重要組成部分。目前，大眾消費群體的水果消費途徑是由以下兩種方式組成：集市水果攤大型超市針對一般消費群體而言，主要的水果消費途徑是集市水果攤（菜市場、街道流動小販），他們往往選擇時令水果作為主要消費對象，對非時令水果、進(jìn)口水果等中高檔水果的選購相對較少， 他們也會在去大型百貨超市集中

24、采購的過程中選購水果。此類消費群體以中老年消費者居多，他們時間充裕，能夠很有耐心的挑選水果品質(zhì)、權(quán)衡價格希望能夠得到最大的實惠。他們的消費特點是：要求便利、要求低價、對比選購性強。對于中高檔消費群體而言，水果消費的主要途徑是來源于大型百貨超市和社區(qū)便利店。這部分人群以中青年為主。 他們每日忙碌于工作和交際， 日常消費品的采購一般是在周末或節(jié)假日， 在大型百貨超市進(jìn)行一站式購齊。而這部分消費者更看中水果的品質(zhì)和種類。他們往往會對新鮮、新奇的水果種類顯現(xiàn)出喜好和偏向。按以上兩種消費途徑為維度進(jìn)行表格分析，具體如下：消費群體消費組成消費場所占比消費傾向消費心里水果攤一般消費群體（中老年）70%30%

25、低價、便利實惠、實用超市中高消費群體（中青年）40%60%品質(zhì)、種類高品質(zhì)、誠信通過上面的對比表我們能夠發(fā)現(xiàn)，兩個消費群體的消費心理略有不同， 但是都對水果銷售商提出了要求。為了能夠滿足這兩種消費群體的消費心理，也為了順應(yīng)市場需求，就需要有既便利、低價又時尚、提供高品質(zhì)商品的零售形式出現(xiàn)，這就是本報告所要研究的“水果連鎖超市”的銷售形式，也是“水果連鎖超市”的基本定位。水果連鎖經(jīng)營實行的是團(tuán)體作戰(zhàn)，靈活和及時的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集群開店，可以降低成本，貨品采購和配送成本，其高度一致的整體行動和區(qū)域市場占有密度，可以迅速擴(kuò)大品牌的知名度和占有市場，其特性完全符合水果銷售。結(jié)論：水果

26、連鎖超市的市場定位是低價、便利、時尚、誠信、高品質(zhì)、服務(wù)優(yōu)。主要服務(wù)對象為中高收入階層，輻射低收入人群。（二）市場前景分析現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展如此神速， 便捷的全球物流系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，對互聯(lián)網(wǎng)銷售來說是如虎添翼。但互聯(lián)網(wǎng)銷售現(xiàn)主要涉及的行業(yè)主要是有較長時間保質(zhì)期又便于零散銷售和運輸?shù)漠a(chǎn)品，比如：服裝、電子產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品和極少部分的包裝食品。所以說互聯(lián)網(wǎng)銷售低廉的價格對現(xiàn)有的營銷渠道帶來沉重的打擊，尤其是對終端零售是致命的一擊，說不定，等我們 80、90 后逐漸的步入社會的創(chuàng)造和消費主導(dǎo)群將會全面扭轉(zhuǎn)現(xiàn)行的營銷與銷售渠道，似的互聯(lián)網(wǎng)真正融入到我們的生活中去。但蔬菜、水果賣就是新鮮，所以我斷言在短短

27、幾年內(nèi)也不會由網(wǎng)絡(luò)替代我這些水果零售企業(yè)， 要替代也是有只能實現(xiàn)城域互聯(lián)網(wǎng)水果蔬菜銷售平臺，但這正是我們將來發(fā)展的方向與目標(biāo)。三、競爭分析水果超市是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物， 它和水果零售的專業(yè)場所與水果批發(fā)及大型綜合超市經(jīng)營特征不同，我們塑造的是服務(wù)周到的社區(qū)平價水果超市。（一）價格優(yōu)勢，品種豐富水果超市的出現(xiàn)對傳統(tǒng)的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優(yōu)勢，進(jìn)貨的價位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類也更加豐富，一般都達(dá)到上百種。（二）購買感覺好從環(huán)境上說，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標(biāo)價牌標(biāo)明水果產(chǎn)地，價格。給人公正，誠信不欺騙的感覺，使用

28、電子秤結(jié)帳，不會短斤缺兩，配備標(biāo)有水果店的名稱，聯(lián)系方式的包裝袋，工作人員統(tǒng)一著裝，給消費者的感覺比較好。（三）夠檔次，有品位。年輕人特別是年輕女性大多都會從美容 . 健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時間和精力單為買水果跑市場，在路邊的攤販買即不放心，又放不下架子，水果超市的出現(xiàn)正好為他們解決以上問題，下班后還可以順路選購，回家馬上就可以操作，方便省事又迅速。（四）便利，服務(wù)快捷年輕人來到水果超市， 他們往往是想買馬上要吃的水果， 即不原花太多時間比較和挑選，也不會太計較和挑選。 也不會太計較價錢的高低。 他們就是感覺便利就是一次滿意的消費。四、運營策略市場策略主要包括經(jīng)營策略、服務(wù)策略、商

29、圈劃定策略、鋪面規(guī)劃策略、進(jìn)貨渠道策略等環(huán)節(jié)緊密構(gòu)成，具體如下：（一）經(jīng)營策略平價形象的塑造除了嚴(yán)格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營成本， 還在于其經(jīng)常開展一些特價銷售，會員制銷售以及利用 POP廣告和自有品牌來塑造現(xiàn)象。1、特價銷售特價銷售是連鎖店運用最多的一種推廣方式， 也是平價形象塑造的主要手段之一， 一般來說，特價要比市場低 20%以上。比原定價低 10%才能吸引到顧客。其數(shù)量從每個分類商品選出一、 兩個商品進(jìn)行促銷。實行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購買特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來商場購物！ 為了使顧客對特賣活動保持新鮮度，持續(xù)推動客流量。特賣商品要定期更換！2、平價銷售

30、將商場內(nèi)全部商品或某個分類商品整體折價出售，其價格應(yīng)該比市場價低10%。折價特價銷售盡管表面看起來無非是減價讓利，但實際上與減價讓利有很大的差異，折價是一種長期的穩(wěn)定讓利，即通過壓低價格來保證銷量，從而保證利潤的總量，同時保證客源，也就是說，讓顧客對商店形成一種強化信息，將使顧客對商店形成一種信賴感。3、會員制銷售會員制銷售最能體現(xiàn)長期效果的一種促銷方式，能把一批忠實的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競爭對手的消費群體。（1）實行累計積分制即購物時出示會員卡， 收銀員通過 POS機(jī)記錄會員消費情況，并將會員的消費金額換算成積分，再根據(jù)積分進(jìn)行抽獎，贈品等活動。（2）對會員實行一定折扣的會員價它即可以對

31、整個商場的商品實行相同或不同的價格折扣， 也可以僅僅對標(biāo)有會員價的部分商品實行折扣。（3）獲得門店的各種優(yōu)惠服務(wù)可享受會員價商品，可參加優(yōu)良會員大比拼活動，可參加會員消費積分大派送活動，也可以在生日當(dāng)天送免費果籃和賀卡等。注：采取會員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長期捆綁客戶，更深一層目的是根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)對客戶進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析， 為下一步精細(xì)化營銷和深度營銷提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。4、POP廣告POP廣告即為銷售點廣告，是指在商品購買場所零售商店的周圍，人口，內(nèi)部以及有商品的地方設(shè)置的廣告。包括商店的招牌 . 門面裝潢 . 櫥窗設(shè)計 . 商店裝飾。它的作用在于向消費者傳達(dá)明確的商品信息， 包括商

32、品的位置 . 價格 . 特價時限等，吸引刺激消費者進(jìn)行購買，提高超市的銷售額營造整個超市的銷售氣氛。（二）服務(wù)策略零售業(yè)最重要的就是要遵守顧客第一的宗旨，因為顧客的價值不在于他一次購買的金額而是他一生能帶來的總額，其中包括他自己和親朋好友的口碑效應(yīng)，同時，顧客的滿意也與企業(yè)利潤之間存在正向相關(guān)的聯(lián)系。實踐表明，有90%以上的利潤來源，1/10由一般顧客帶來，3/10 由滿意顧客帶來，6/10 由忠誠顧客帶來。而作為水果零售行業(yè)， 我們所銷售的產(chǎn)品和競爭對手沒有較大差別，所以我們就要改變觀念，在保證水果質(zhì)量和價格的基礎(chǔ)上我們的重要營銷工作應(yīng)向銷售的附加值服務(wù)上轉(zhuǎn)移，以此區(qū)別與其他競爭對手，穩(wěn)固自

33、己的生存空間。1、薄利多銷原則商業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，如果商品進(jìn)貨是1 元，標(biāo)價 1.2 賣出去的數(shù)量是標(biāo)價1.4 元的 3 倍。2、比滿意更滿意的服務(wù)原則我們賣的不是水果，而是服務(wù)。讓我們成為顧客最好的朋友，微笑著歡迎有心光顧本店的所有顧客，提供我們所能給予的幫助（一定的范圍內(nèi)免費送貨上門） ，不斷改進(jìn)服務(wù)，給予他們更好的服務(wù)。3、招呼原則只要顧客出現(xiàn)在你面前，員工必須放下手中的事，立即微笑的打招呼。并詢問有什么要幫助的。4、日清原則指的是工作必須在當(dāng)日下班之前完成， 對于顧客的服務(wù)要求在當(dāng)天予以滿足，作到日清日結(jié)，決不延誤，而不顧客戶是窮人還是富人。（三）商圈策略1、商圈概述商圈的劃定是一個非常復(fù)雜

34、的工作，在決定經(jīng)營業(yè)態(tài)的基礎(chǔ)上， 要分析商圈內(nèi)的消費群的購買能力、生活狀況、年齡階層、消費傾向等因素。最重要的是要了解一級商圈內(nèi)的家庭戶數(shù)，家庭戶數(shù)越多，購買頻次就越多。另外，周邊是否存在競爭對手，雙方的商圈是否重疊，也是很重要的因素。如何利用地理位置等因素吸引更多的消費者，是商圈選擇的重要環(huán)節(jié)。由此可見，商圈的確立是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，水果連鎖超市的商圈選擇應(yīng)該有以下結(jié)論：結(jié)論：水果連鎖超市的商圈選擇（選址）原則在家庭戶數(shù)不少于20XX戶的居民區(qū)附近選址開店。在居民區(qū)的出入路口選址開店。2、店鋪選址選址要素：未來幾年的持續(xù)經(jīng)營能力；進(jìn)出通暢的道路；店鋪面積的合理確定。詳解未來幾年的持續(xù)經(jīng)營能力：

35、 是選擇店址的重要因素。選擇經(jīng)營性的水果超市應(yīng)該說是一項長遠(yuǎn)的投資， 應(yīng)該抱著發(fā)展的眼光衡量一個店址。對周邊人口密度的市調(diào)及消費水平的市調(diào)后，再根據(jù)切實的地理位置、消費者出行習(xí)慣、道路特點、店鋪門口朝向等等諸多因素予以綜合考慮，并結(jié)合相關(guān)的市政規(guī)劃，來考慮是否可以作為最佳位置。進(jìn)出通常的道路： 優(yōu)良店址的另一個必備條件就是進(jìn)出暢通的道路。 道路的暢通不僅影響商品的安全性，而且影響商品的運達(dá)時間和運輸費用。一般來說，要求與店鋪有關(guān)的街道交通方便、道路寬闊、車輛進(jìn)出自由，且店鋪附近最好有車站。因為網(wǎng)點設(shè)在幾個車站的交匯點附近，往往能吸引大量顧客前往進(jìn)行購物。店鋪面積的合理確定：店鋪面積的確定直接影

36、響到店內(nèi)最大客戶承載量，這直接關(guān)系著銷售額的多少。 選擇店鋪時應(yīng)更多的考慮實用面積和空間分割規(guī)劃， 盡量做到消費者方便到達(dá)各個角落，并能夠作到按需分流。當(dāng)然，處于成本的考慮，店鋪面積也不是越大越好。結(jié)論：水果連鎖超市選址原則要具有前瞻性的眼光衡量區(qū)域經(jīng)營能力，并保證交通便利、店鋪面積實用率高等因素。選址的三要點：第一，分析消費群體。水果是居民消費，買主以家庭主婦為多，所以靠近集貿(mào)市場的地段比較好。第二，靠近小區(qū)、企事業(yè)單位的地段。店子若是開在小區(qū)里面，首先要保證其入住率在70%以上，而很多水果店在小區(qū)的入住率只有10%的時候就進(jìn)去了，等著消費群體入住，這種做法很不科學(xué)，不管做什么生意都不是等著

37、賺錢的。第三，大型的購物廣場附近也是非常好的地段，如沃爾瑪旁邊、火車站附近等。并非水果店多的地方不能再開店，取勝的要點在于合理的價格、較好的服務(wù)和環(huán)境、以及暢通的渠道。（四）鋪面規(guī)劃策略1、店面招牌廣告規(guī)劃在規(guī)劃設(shè)計店面廣告時，我們主要遵循以下原則：造型簡練，設(shè)計醒目。店面廣告要想引起消費者以及過路人的注意， 必須簡潔的形式新穎的格調(diào)，和諧的色彩突出自己的形象，否則就會被消費者忽視，設(shè)計內(nèi)容包括：1 廣告招牌 .2 門面海報。2、店內(nèi)規(guī)劃（ 1）店內(nèi)色調(diào)規(guī)劃：店內(nèi)色調(diào)應(yīng)該按照不同區(qū)域的功能而實施不同的色調(diào)裝修，針對春、夏季的水果陳列區(qū)應(yīng)當(dāng)以冷色調(diào)的中性色為主，多采用粉藍(lán)色、亮綠色、淺紫色為主；

38、而其他區(qū)域應(yīng)該以暖色調(diào)為主。再配合水果本身不同的顏色對比，陳列出另人耳目一新的感覺。盡量將色差大的同類水果擺放在一起。（ 2）人口規(guī)劃：根據(jù)店的實際情況，將店門設(shè)置為人口處，在人口處設(shè)置擺放方便消費者選購的提籃。（ 3）收銀臺規(guī)劃：收銀臺布置在出口處（ POS收銀機(jī)、電子秤） ，給客戶以規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的感知。同時，收銀臺的數(shù)量應(yīng)以滿足顧客在購物高峰時能夠迅速結(jié)算為出發(fā)點，顧客等待結(jié)帳時間不能超過 3 分鐘，否則就會產(chǎn)生煩躁的情緒。（ 4）布置規(guī)劃：利用藤蔓式、枝節(jié)式的裝飾植物進(jìn)行閑置區(qū)的裝飾，避免給人感覺店內(nèi)布局輕重不一、形式單一。店內(nèi)的天頂太高，整個店面將會顯的人氣不夠，而且天氣熱的情況下，

39、對冷氣的浪費比較大，因此，天花板不能過高和空洞。在天花板上面懸掛一些綠色的枝葉和假水果，這樣能突出水果店的自然. 綠色 . 健康的概念。（ 5）燈光設(shè)計規(guī)劃：店內(nèi)的燈光設(shè)計，主要突出水果的自然色澤，因此，選擇高亮度的白光比較好，這樣水果的本色就出現(xiàn)在消費者的眼前，不會出現(xiàn)色澤偏差。（6）貨架：貨架的高度在1 米左右（以女性的普遍身高為依據(jù)、以女性挑選水果無需彎腰為標(biāo)準(zhǔn)），貨架材質(zhì)最好為木質(zhì)，無棱角，邊框不能過高，以綠色為主。（ 7）陳列：針對不同的水果，進(jìn)行不同的陳列方式，就需要不同的陳列排擋。一般果類水果以傾斜 30 度左右的排架陳列，而香蕉、芒果、瓜類以分層式的排擋陳列。（ 8）標(biāo)識：果超

40、市的標(biāo)識能否清晰地標(biāo)明價格、等級、產(chǎn)地、品牌， 。要知道，這里面其實有不少奧秘，等級不同、產(chǎn)地不同、品牌不同，價格差距很大。洋水果產(chǎn)自哪國？是否有入關(guān)批文？讓消費者一目了然， 不僅便于明明白白消費， 也是商家誠信經(jīng)營的準(zhǔn)則。3、賣場的功能性補給規(guī)劃（1）第一能吸引人的點：人口主打貨區(qū)賣場人口，是顧客畢經(jīng)之路，也是最能吸引人的地方，此處配置的商品主要是：1 流行水果2 色澤鮮艷，引人注目的水果3 季節(jié)性強的水果（2）第二吸引人的點主力貨區(qū)1 主力水果2 購買頻率高的水果3 采購力強的水果結(jié)論：水果連鎖超市鋪面原則以原生態(tài)、純自然，布置整潔、舒適、人性化為手段，以吸引客戶并實現(xiàn)舒適購物和提高購物欲

41、望為目的。（五）進(jìn)貨渠道策略進(jìn)貨渠道為該項目成功與否的重要部分，現(xiàn)在普遍的水果銷售流程是：果農(nóng) - 一級果販（省市級） - 二級果販（跨省級）- 水果批發(fā)市場代理商- 水果批發(fā)商 - 水果販，但現(xiàn)在很多超市都省掉了水果批發(fā)商這一環(huán)節(jié)，直接從水果代理商那上貨， 有些國外大型連鎖商場則是直接從果農(nóng)訂貨或是自己承包果園， 聘請果農(nóng)按照自己的要求與標(biāo)準(zhǔn)種植水果。只要我們掌握了最短的進(jìn)貨渠道那我們就掌握了最有利的市場競爭利器，所以初期本地產(chǎn)的水果比如蘋果、梨、李子、獼猴桃等等我們可以自行在果農(nóng)處較大量收購，其余水果主要訂貨途徑還是水果批發(fā)商少量多批次。但為了能夠在行業(yè)內(nèi)部長期發(fā)展并做大做強，那我們就必須

42、優(yōu)化上貨渠道，直接從代理商貨二級甚至一級果販處上貨（前期沒有分店規(guī)模小，我們可以才去商家聯(lián)盟等方式集體采購等方式）。結(jié)論：水果連鎖超市進(jìn)貨原則 - 進(jìn)貨渠道要盡可能的短，降低上貨成本，提高市場競爭力。在縮短渠道的同時也能確保水果的新鮮程度，提高商品質(zhì)量，提高利潤空間。五、費用預(yù)算略六、收益評估（一）企業(yè)發(fā)展收益通過前期單店的市場運營與推廣，可以逐漸塑造自身品牌，打造品牌效益，為以后規(guī)模化發(fā)展打下基礎(chǔ)。 同時也能通過前期的市場摸索確定自己的訂貨渠道，降低自身運營成本，增大利潤空間， 提高市場競爭力， 并為以后自己的訂貨、配送系統(tǒng)積累經(jīng)驗與資源。（二）直接經(jīng)濟(jì)收益該部分要根據(jù)市場具體情況及店面周邊

43、消費群體情況而估算（待補）。（三）潛在收益通過在水果銷售行業(yè)的了解， 經(jīng)過對市場的調(diào)研與分析， 可考慮向水果行業(yè)的上游和下游或周邊行業(yè)發(fā)展，總之一句話：一切皆有可能，我們只需用心去努力。4、校園水果吧營銷策劃書一、策劃概要水果，這種大眾消費品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵罚谴蟊娤M的一個重要組成部分。隨著人們生活水平的提高， 水果的消費也漸漸成為人們?nèi)粘Ｉ钪械闹饕M需要。 而近幾年來，各個城市的冷飲攤上增加了一類切開來賣的水果，商人們把哈密瓜、菠蘿、西瓜等削好，切成塊狀、條狀進(jìn)行銷售。這種方式販賣的生意非常紅火，為了滿足這方面的需求， 我們特推出“校園水果吧”。 “校園水果吧”主要是針對校園水果

44、這方面的消費空白，讓同學(xué)們能夠有一個能夠放心食用水果的環(huán)境?！靶@水果吧”作為新興的水果消費模式，相對水果超市等還屬于一個弱勢的存在。我們團(tuán)隊通過深入市場調(diào)研之后，分析其優(yōu)勢劣勢，并針對其優(yōu)勢、特點作出相應(yīng)的策劃方案，以扭轉(zhuǎn)人們傳統(tǒng)的水果消費理念，促進(jìn)校園水果吧這種新興消費模式的發(fā)展。以下就是我們團(tuán)隊準(zhǔn)備的營銷策劃方案。二、市場環(huán)境（一）宏觀環(huán)境分析中國的水果市場巨大，與國外人均年消費水果85 公斤相比，國內(nèi)人均消費才剛到其一半。通過對大多家庭的調(diào)查， 80%的 3 口之家每月消費水果的金額在 80 元以上。 10%的家庭消費水果在 50-80 元之間。只有 10%的家庭消費水果在 50 元以

45、下。隨著居民收入水平的提高，對果品的消費需求呈增長趨勢。我國目前人年均果品占有量約為 45kg，與健康標(biāo)準(zhǔn)要求(70kg) 還有不小的差距， 與發(fā)達(dá)國家人年均消費水果(80kg)的水平相比差距更大。大學(xué)生相對來說要好上一些（年人均 55kg），作為更注重健康生活方式的社會群體， 大學(xué)生們更加傾向于水果的消費，因此大學(xué)生水果市場的前景是被普遍看好的，有著廣闊的發(fā)展空間。“水果吧”作為一種新興的產(chǎn)業(yè)，已在一些地方嶄露頭角。而在大學(xué)市場卻依然空白，這是因為傳統(tǒng)的水果超市消費模式早已深入人心。 作為最容易接受新概念的群體， 大學(xué)生更加易于接受“校園水果吧”的理念。（二）競爭環(huán)境分析1. 消費者觀念的轉(zhuǎn)變：消費者能否接收這種新鮮的水果購買方式。 （有些地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)了這種水果消費方式， 并把其當(dāng)成主要的水果消費場所） 由于其它傳統(tǒng)水果消費理念在消費者心中已經(jīng)形成了習(xí)慣， 所以要在短時間內(nèi)改變消費者的消費觀念，讓其接受這種商業(yè)形態(tài)。2. 大型連鎖超市： 大型