七步走為高凈值客戶制定資產(chǎn)配置方案設計

1、實用文檔七步走，為高凈值客戶制定資產(chǎn)配置方案七步走，為高凈值客戶制定資產(chǎn)配置方案資產(chǎn)配置方案 應如何制定才是合理的呢？又需要堅持哪些原則？一直以來，客戶資產(chǎn)配置就是銀行業(yè)中重要的話題之一，尤 其是各大私人銀行更加繞不開這個議題。對于服務高端客戶的私人銀行從業(yè)者來說，幫助客戶打理資 產(chǎn)，完成資產(chǎn)配置是必不可少的一項專業(yè)技能，然而，資產(chǎn) 配置方案應如何制定才是合理的呢？又需要堅持哪些原則？ 本文將會做簡要的介紹。資產(chǎn)配置的概念資產(chǎn)配置，就是指根據(jù)投資需求將投資資金在不同資產(chǎn)類別 之間進行分配，通常是將資產(chǎn)在低風險、低收益證券與高風 險、高收益證券之間進行分配。在現(xiàn)代的投資管理體制之下，投資一般分為

2、規(guī)劃、實施和優(yōu) 化管理三個階段。投資規(guī)劃即資產(chǎn)配置，它是資產(chǎn)組合管理 決策制定步驟中最重要的環(huán)節(jié)。而不同的資產(chǎn)配置具有自身特有的理論基礎、行為特征和支 付模式，并適用于不同的市場環(huán)境和客戶投資需求。作為私人銀行的財富管理專家，在為客戶進行資產(chǎn)配置之前, 需要對資產(chǎn)配置的幾個觀念做由基本而又詳細的了解。首先，為什么要進行資產(chǎn)配置是大多數(shù)客戶都希望了解的。 眾所周知，能夠產(chǎn)生凈現(xiàn)金收益的就是資產(chǎn)，而有些時候，資產(chǎn)的投入并不一定都會獲得盈利。據(jù)美國曾經(jīng)針對基金管理人做過的一次調查記錄顯示, 他們在闡述影響投資績效的原因時，有大約91.5%的人認為影響投資報酬率的主要原因均來自資產(chǎn)配置。因此，通過有效

3、的資產(chǎn)配置，將不同的資產(chǎn)做理性妥善的分配，可以將風險降到最低，并能追求報酬的最大化。其次，資產(chǎn)配置所追求的目標其實也是非常明確的，主要可以歸納為四點：將資金分別投資到各種不同資產(chǎn)類別；長期持有及持續(xù)投資以降低風險；達到目標報酬的一種投資組合策略；不在于追求資產(chǎn)收益的最大化，而是降低投資的最大風險。為客戶做資產(chǎn)配置體檢既然做資產(chǎn)配置能夠使得投資收益最大化，那么，私人銀行的財富管理專家勢必要對高凈值客戶的投資現(xiàn)狀進行了解和分析，在協(xié)助他們打理資產(chǎn)的時候，盡最大努力地優(yōu)化他們自己的資產(chǎn)配置組合，使收益更大化。然而，通過專業(yè)調研機構了解到，目前國內大部分的高凈值客戶都缺乏合理的資產(chǎn)配置方案。在常見的客

4、戶資產(chǎn)配置中，60%的資產(chǎn)都在于自住房屋，30%的資產(chǎn)為存款，另外10%用于個人買賣股票或其他理財產(chǎn)品。這樣資產(chǎn)配置方案無論在收益性、流動性、安全性方面都不是特別的合理。原因主要有三點：1. 大半以上的資產(chǎn)不會產(chǎn)生回報。2. 現(xiàn)金只產(chǎn)生非常低的報酬率，在通貨膨脹的情勢下，甚至為負收益。 3. 股票投資波動性太高收益不穩(wěn)定，賠錢機率很高。針對這種狀況，私人銀行的客戶經(jīng)理可以為高凈值客戶們灌輸資產(chǎn)配置的觀念，通過檢視客戶的投資組合是否合理，來搭配銷售金融產(chǎn)品。一般來說，以目標導向的資產(chǎn)配置模型，可以將65%的資產(chǎn)配置放在長期投資（ 包含基金定投、債券、基金、保險等） ；將 20%資產(chǎn)配置人民幣現(xiàn)金

5、存款，雖然利息低但需要因應不期之需；保留5%-10%的“游戲錢”讓自己感受股市投資的脈動。如何為客戶設置資產(chǎn)配置方案通常，客戶的生活需要規(guī)劃，財富需要打理，尤其是高凈值客戶，更加離不開做資產(chǎn)配置方案。因此，為高凈值客戶配置資產(chǎn)方案成為私人銀行需要鉆研的難題。根據(jù)財務目標設置資產(chǎn)配置方案在當今社會從傳統(tǒng)儲蓄型向投資理財時代轉型的過程中，只有順應潮流，積極投資，科學理財，才會使資產(chǎn)更加合理。理想化的投資模型是說服客戶調整投資組合的最佳理由，而落實到應用中，私人銀行客戶經(jīng)理還應該在充分了解客戶（KY。的基礎上，了解客戶的風險屬性與獲利目標，根據(jù)不同類型不同年齡段的客戶，在占比為65%的長期投資組合中

6、，提供不同的配置方案（如表1） 。 >1. 期望投資報酬率在 10%以上的積極型的投資人以 10 年的投資期限為例，私人銀行客戶經(jīng)理可以建議這部分高凈值客戶將其68%的資產(chǎn)配置于年化收益率在5.87%-14.13%的投資產(chǎn)品中，其中，長期投資的組合中，可將 75%配置于股票型基金，25%配置于債券型基金。>2. 期望投資報酬率在6%-10%的穩(wěn)健型的投資人以 10 年的投資期限為例，私人銀行客戶經(jīng)理可以建議這部分高凈值客戶將其68%的資產(chǎn)配置于年化收益率在5.66%-10.34%的投資產(chǎn)品中，其中，長期投資的組合中，可將 30%配置于股票型基金，50%配置于債券型基金，另外20%用

7、于保本保息型的投資工具。>3. 期望投資報酬率在6%左右的保守型的投資人以 10 年的投資期限為例，私人銀行客戶經(jīng)理可以建議這部分高凈值客戶將其68%的資產(chǎn)配置于年化收益率在4.84%-7.16%的投資產(chǎn)品中，其中，長期投資的組合中，可將 15%配置于股票型基金，25%配置于債券型基金，另外60%用于保本保息型的投資工具。資產(chǎn)配置案例分析趙先生今年38 歲，從事服裝零售行業(yè)，月收入3 萬元，太太王女士在外貿公司上班，月收入 5000 元。 夫妻育有一子，今年 12 歲。趙先生早年一直經(jīng)商，家庭資產(chǎn)已達300 萬元以上，不過家庭生活開銷較大，每月基本生活費用達8000 元，同時孝敬雙方父母

8、2000 元、娛樂項目2000 元、醫(yī)療費用400 元、子女教育費用600 元，另外每月支付商鋪租金6000 元。趙先生希望再干10 年就退休，運用目前資產(chǎn)滿足生活需要，同時，趙先生希望在6 年后將小孩送到國外讀大學。通過朋友介紹，趙先生來到某行的一家支行找到了客戶經(jīng)理，通過KYC客戶經(jīng)理了解到趙先生目前家庭總資產(chǎn)為300萬元,其中投資性資產(chǎn)210 萬元，占總資產(chǎn)比重為70，剩余90萬元的資金均為活期存款。雖然在該案例中，張先生暫時未能達到私人銀行級的客戶門檻，但是他的事業(yè)還在上升期，擁有進入私人銀行客戶隊伍的潛力，作為銀行提前規(guī)劃的原則。該客戶經(jīng)理應該逐漸向培育客戶成長為私人銀行客戶的方向努

9、力，幫助張先生做出一個全面的財務規(guī)劃，提供專業(yè)的金融服務。經(jīng)過客戶經(jīng)理對張先生家庭財富的診斷發(fā)現(xiàn)，趙先生家的投資資產(chǎn)比重處于較合理水平，但均屬于高風險產(chǎn)品，缺乏穩(wěn)健性。從家庭應急資金上來說，趙先生家庭預留了充足的現(xiàn)金加活期存款高達90 萬元，雖然滿足了日常的需要，但在一定程度上也會降低資金的收益率。>1. 分析趙先生家沒有負債，活期存款90 萬元可以應對家庭半年的支出， 趙先生僅需要準備6 個月的生活消費11.4 萬元 ( 80002000 2000 400 600 6000 ) *6 即可。這表示家庭資金流穩(wěn)定，但對于重疾或意外這樣的突發(fā)事件，趙先生這樣的三口之家，上有老下有小，正是家

10、庭責任最終的階段，如果沒有做足夠的準備，突發(fā)事件一旦出現(xiàn)，家庭將陷入經(jīng)濟危機，所以需要盡早做好準備，在這里保險是最佳解決方案。從收支結構來看，保持適當?shù)牧鲃有再Y金，良好的儲蓄習慣，建立了合理的家庭收支系統(tǒng)健康。趙先生家支出合理，5 萬元活期存款應對家庭生活意外支出，每月儲蓄1.6 萬元( 30000 5000-8000-2000-2000-400-600-6000) ，占收入40%以上，儲蓄習慣良好。> 2. 建議從資金安全角度來講，合理的負債、適當?shù)木o急備用金以及合理的保險配置能保證家庭資金安全。下面分別從投資、教育、養(yǎng)老、保險方面給出規(guī)劃建議：( 1)投資規(guī)劃從投資結構來看，家庭資產(chǎn)

11、穩(wěn)定增長的同時，理財收入逐漸增加并占家庭收入比例提高，表示家庭財務自由度逐步提高。趙先生家目前資金穩(wěn)步增長，但增長點主要靠儲蓄，投資渠道比較單一，主要是定存和基金。下一步的目標應該是提高資金投資效率，增加投資收益。對于非專業(yè)投資者來說，時間精力不夠，投資信息較少，不建議投資風險過高，周期較短的理財產(chǎn)品，建議選擇長期穩(wěn)定增長的理財產(chǎn)品，定期定額持續(xù)投資，犧牲資金的靈活性，用時間換取收益。其次，為理財目標設定明確時間、金額和先后次序能幫助家庭盡快達成目標，同時要根據(jù)家庭實際情況全面考慮理財目標。考慮到可能面臨的財務問題，剩余資金可以投資于期限短、本金安全、利率稍高的理財產(chǎn)品，如銀行短期結構性理財產(chǎn)

12、品和票據(jù)類產(chǎn)品，此類產(chǎn)品主要投向銀行票據(jù)、短期融資券等貨幣市場，期限一般為7 天到 3 個月不等，收益一般高于定期存款。另外，也可以投資于貨幣基金等。（ 2）教育規(guī)劃教育費用無法推遲，也無法更改，準備教育費用建議盡早規(guī)劃，預算充足。教育金是最近的理財目標，需要首要考慮。6 年后到國外留學的費用大概需要100 萬元，如果依照目前的投資資產(chǎn)減半，只要投資于市場上年化收益率達到3.7的產(chǎn)品就可以保證此筆費用。目前市場上的銀行信托類投資理財產(chǎn)品和債券基金都可以作為家庭穩(wěn)健投資的首選。趙先生的家庭流動資產(chǎn)投資主要投資于股票和黃金，雖然投資結構較分散，然而一旦市場走弱，資產(chǎn)勢必縮水或套牢。建議將風險投資減

13、半，采用穩(wěn)健投資，以便于為今后的教育金和養(yǎng)老金做準備。（ 3）養(yǎng)老規(guī)劃對于趙先生夫婦二人的養(yǎng)老規(guī)劃，也建議采用定期定額投資的方式。趙先生夫妻均為38 歲左右，距離預計退休還有10年，選擇定期定額的投資方式進行養(yǎng)老儲備比較合適。若月投入10000 元，投資回報率為6%-8%， 10 年后將獲得約50 萬 -60 萬元收益，夫妻倆各建立月投入10000 元的養(yǎng)老計劃，退休時加上社會養(yǎng)老金，基本滿足退休需求。（ 4）保險規(guī)劃趙先生自己做生意，為自己購買了最基本的基本社保，妻子外貿公司上班，也有基本的保障，但是這些保障還不充足，不能幫助家庭應對各種突發(fā)事件。保險類型分為儲蓄型保險、保障型保險和投資型保險。儲蓄型保險幫助定期儲備資金應對不確定時期發(fā)生的資金需求。保障型保險主要考慮家庭經(jīng)濟支柱發(fā)生風險后對家庭生活質量，各種理財目標的影響，消費型為主。保障型保險主要考慮家庭經(jīng)濟支柱發(fā)生風險后對家庭生活質量，各種