創(chuàng)業(yè)與實踐-案例國美商業(yè)模式1ppt課件

1、創(chuàng)業(yè)與實踐創(chuàng)業(yè)與實踐案例案例 國美國美 買家電到國美，花錢買家電到國美，花錢不后悔不后悔l企業(yè)商業(yè)模式分析 國美電器簡介n全國最大的連鎖全國最大的連鎖家電零售企業(yè)之家電零售企業(yè)之一一n國美電器經(jīng)營的國美電器經(jīng)營的商品種類主要有商品種類主要有彩電、冰箱、洗彩電、冰箱、洗衣機、空調(diào)、小衣機、空調(diào)、小家電、通訊、家電、通訊、IT等。等。2019年，國年，國美又增設(shè)了數(shù)碼美又增設(shè)了數(shù)碼產(chǎn)品、音像制品產(chǎn)品、音像制品等等 .2022年4月17日國美發(fā)展史1987年1月1日，“國美電器店” 在北京掛牌成立1993年，黃光裕的小門面變成了一家大型的電器商城；2019年，國美電器商城從一家變成了10家；2019

2、年國美從北京走向全國從天津開始，國美拉起了全國擴張的大旗。從此開始，幾乎平均每一個月就有兩家國美直營店及一家加盟店在某一個城市誕生。到2019年底，國美電器已經(jīng)在全國的40多個城市及香港及東南亞地區(qū)，擁有了4百多個門店和30多個分公司?，F(xiàn)在已經(jīng)達到了近七百個門店。成了行業(yè)中數(shù)一數(shù)二的老大。 核心戰(zhàn)略o國美的核心戰(zhàn)略就是國美的核心戰(zhàn)略就是:薄利多銷的低價戰(zhàn)略薄利多銷的低價戰(zhàn)略.o“薄利多銷是和競爭對手差異化主要策薄利多銷是和競爭對手差異化主要策略。國美是全中國最早的家電連鎖賣場，略。國美是全中國最早的家電連鎖賣場，三年后才出現(xiàn)另一家全國性的家電賣場蘇三年后才出現(xiàn)另一家全國性的家電賣場蘇寧電器。國

3、美一開始就采用低價、打破市寧電器。國美一開始就采用低價、打破市場價格的方式，別人賺場價格的方式，別人賺30%，國美只賺，國美只賺10，很快就打破了大陸當時由國營百貨公，很快就打破了大陸當時由國營百貨公司壟斷家電買賣的局面。司壟斷家電買賣的局面。 創(chuàng)業(yè)與實踐創(chuàng)業(yè)與實踐案例案例價格屠夫n人稱國美是“價格屠夫只有價格更低才能和當?shù)厣碳倚纬刹町惢?每進入一個城市，國美都會把本地家電市場的價格拉低10-15。 n在進軍全國第一站天津時，國美所售大部分商品價格比天津市場便宜100-200元，有的甚至達千元。開業(yè)當天引起不少當?shù)厣碳业目只?。n新開的國美廈門店，開業(yè)當日就創(chuàng)下了2000多萬元的銷售額 .n到現(xiàn)

4、在，國美仍然以不計血本的低價取勝，因為有了經(jīng)濟規(guī)模，廠商也愿意配合。連鎖經(jīng)營,四處查價 連鎖經(jīng)營的最大優(yōu)勢是“集中進貨”、分店銷售、把大工業(yè)流水線的機理、辦法運用到營銷上來，以此降低采購和經(jīng)營成本，讓利給顧客。 國美的創(chuàng)新，在于當一般的家電門市還在透過經(jīng)銷商進貨時，黃光裕一開始就懂得跳過中間的經(jīng)銷商，直接找原廠議價。為了維持低價優(yōu)勢，國美還會派人四處查價。 創(chuàng)業(yè)與實踐創(chuàng)業(yè)與實踐案例案例n只要堅持低價，銷售就會好，也就不愁由廠家合作?！暗厍蛉硕枷矚g低價?！边@是出自國美的警句。 n所以，國美每新進入一個新城市，都會引發(fā)當?shù)叵M者的連夜排隊搶購，也令當?shù)氐母偁帉κ肿P不安。一直到今天，薄利多銷仍然是

5、國美每一步發(fā)展的核心策略?？梢哉f薄利多銷造就了國美這個中國最大家電賣場 。2022年4月17日戰(zhàn)略成功內(nèi)因1991年，電器商品還處于求大于供的狀況，“國美電器率先在中縫做報價廣告，借助廣告這一現(xiàn)代營銷手段引導了顧客消費和消費者與媒體的新型互動關(guān)系，走出了坐店經(jīng)營的傳統(tǒng)模式。由于直接繞開了中間商，價格更有優(yōu)勢。與此同時，規(guī)模效應也更加明顯。2000年，國內(nèi)由大商家操作的家電價格戰(zhàn)，使國美聞名全國，由此開始了大規(guī)模的擴張。戰(zhàn)略成功外因n九十年代初，家電生產(chǎn)n 和消費表現(xiàn)出高速發(fā)展n 勢頭。但總體上還求大n 于供，國營的百貨公司n 大都是等著顧客找上門來的。n隨著市場化程度的加深，在1990年年代中

6、期中國家電市場的供求關(guān)系發(fā)生根本的變化，那就是從賣方市場轉(zhuǎn)變到買方市場來 。消費者有了更多選擇的余地，具有開拓創(chuàng)新意識的私營家電零售企業(yè)也有了更大的競爭力?；锇榫W(wǎng)絡(luò)伙伴網(wǎng)絡(luò)o國美的合作伙伴眾多，其中包括：三星，LG，TCL，摩托羅拉，海爾，長虹，美的，聯(lián)想等國內(nèi)外知名企業(yè)。o由于具有強大的關(guān)系網(wǎng)，國美可以繞開中間商，直接與廠家拿貨，這樣使它有能力把價格壓得更低。2022年4月17日國美與摩托羅拉2019年11月16日，摩托羅拉公司和國美電器宣布建立全新的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，以期為消費者提供強大而豐富的零售體驗。據(jù)悉，國美電器今年將在遍布全國的30家最大連鎖店中開設(shè)摩托羅拉店中店，這一舉措將具有更

7、大的零售空間和更鮮明的品牌特征 。雙方還將通過全面協(xié)作規(guī)劃、預測和補貨系統(tǒng)，提高雙方的訂單預測、庫存及物流效率。2022年4月17日國美與海爾4月27日國美電器與海爾集團簽署了2019年戰(zhàn)略合作協(xié)議，定單總金額高達100億元，雙方的戰(zhàn)略合作已由單純的采銷關(guān)系延伸至市場調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)與制造、供應鏈價值提升、信息化建設(shè)和物流管理等多個系統(tǒng)領(lǐng)域。 同時海爾將在年內(nèi)于國美集團渠道中設(shè)立100個“海爾旗艦商品展銷中心”，和200個展示海爾整套家電的“海爾電器園形象店”。這些“店中店將有效的推動海爾、國美與消費者三者之間的零距離，開創(chuàng)體驗式消費之先河。 這種全新的合作不僅有利于消費者，也有利于規(guī)范行業(yè)競爭

8、，有利于產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和進步。戰(zhàn)略合作國美與海爾的合作伙伴關(guān)系的建立，標志著廠商之間的關(guān)系將由原來相互關(guān)注各自資源和利益上，調(diào)整為共同關(guān)注消費者，這種從對抗到對接的轉(zhuǎn)變，是以消費者為中心的 。這種合作模式被視為新型廠商關(guān)系的轉(zhuǎn)變，更加透明化的交易模式將有利于行業(yè)的發(fā)展，因此被業(yè)界稱為創(chuàng)新性的廠商戰(zhàn)略合作新模式。 顧客界面o從從2019年開始，國美加大服務(wù)力度，推出年開始，國美加大服務(wù)力度，推出80公里免費送貨、公里免費送貨、800免費咨詢電話、建立顧客檔案、實施電話回訪、廠商聯(lián)保、免費免費咨詢電話、建立顧客檔案、實施電話回訪、廠商聯(lián)保、免費上門設(shè)計、上門設(shè)計、4小時安裝到位等一系列服務(wù)舉措。作為家

9、電龍頭企業(yè)小時安裝到位等一系列服務(wù)舉措。作為家電龍頭企業(yè)的國美電器一貫以的國美電器一貫以“從您的滿意開始，服務(wù)創(chuàng)造每一天為宗旨，從您的滿意開始，服務(wù)創(chuàng)造每一天為宗旨，真誠為顧客服務(wù)。國美先后被北京市消費者協(xié)會和中國消費者協(xié)真誠為顧客服務(wù)。國美先后被北京市消費者協(xié)會和中國消費者協(xié)會評為會評為“售后服務(wù)信得過單位和售后服務(wù)信得過單位和“誠信單位誠信單位”。o 國美也總能通過多彩的特色服務(wù)給消費者多樣的驚喜。國美也總能通過多彩的特色服務(wù)給消費者多樣的驚喜。2019年，年，以以“無微不至、無處不在的服務(wù)理念，把滿足顧客需求當作國無微不至、無處不在的服務(wù)理念，把滿足顧客需求當作國美電器服務(wù)的終極目標。分

10、別設(shè)立了綠色美電器服務(wù)的終極目標。分別設(shè)立了綠色“無憂效力、紅色無憂效力、紅色“個性效力、藍色個性效力、藍色“親情服務(wù)三項人性化服務(wù)標準，建立七親情服務(wù)三項人性化服務(wù)標準，建立七項服務(wù)項服務(wù)100%承諾制度承諾制度.o 咨詢服務(wù)落實率咨詢服務(wù)落實率 100%、客戶投訴回復率、客戶投訴回復率 100%、安裝調(diào)試合、安裝調(diào)試合格率格率 100%、維修合格率、維修合格率100%、用戶檔案完備率、用戶檔案完備率 100%、上門服、上門服務(wù)到位率務(wù)到位率 100%、服務(wù)時間準時率、服務(wù)時間準時率 100%。為消費者提供專業(yè)化的。為消費者提供專業(yè)化的售前、售中、售后服務(wù)。在家電的購買及使用過程中，若遇任何

11、售前、售中、售后服務(wù)。在家電的購買及使用過程中，若遇任何疑難，都可撥打疑難，都可撥打800免費服務(wù)熱線，且不說它能不能完全落實免費服務(wù)熱線，且不說它能不能完全落實,但但是也從中可以看出國美對顧客的重視程度。是也從中可以看出國美對顧客的重視程度。創(chuàng)業(yè)與實踐創(chuàng)業(yè)與實踐案例案例顧客界面n 每次國美新開n 分店,當?shù)叵M者n 深夜在店前排隊等候，黃光裕就下令在半夜開店。一般商家開業(yè)，都會選擇一個良辰吉日，很少會選擇半夜開店。黃光裕卻有一套特殊的看法，他認為贏得消費都就是贏得了一切”,“顧客選擇國美的時候，就是我們的吉時?！眹揽梢园验_店時間向顧客讓步，但是對于上游家電供貨商，他卻不肯讓步一分 。它成功

12、地在消費者心目中建立這樣一個感覺:”買家電到國美!”消費都為主導黃光裕一向把消費者擺在首位，為此不惜跟供貨商開戰(zhàn)到底，海爾、三星這些國內(nèi)外家電大廠，都曾受不了國美破壞價格的手法，以停止供貨來反對國美的低價策略，但最終都因為國美每年大單的采購額而妥協(xié)。 國美的優(yōu)勢服務(wù)主要體現(xiàn)在其八項承諾中：免費咨詢和投訴；免費上門設(shè)計；免費送貨入戶；免費上門安裝調(diào)試；免費培訓商品知識；不滿意退換貨；先行賠付；有獎投訴。 戰(zhàn)略資源 由于擁有全國性的銷售渠道網(wǎng)絡(luò),國美與生產(chǎn)商有強大的議價能力,在極速擴張規(guī)模的同時又保持如此強勁盈利能力. 2019年國美的應收款和應付款的周期分別是10天和112天. 能夠如同銀行吸收存款一樣,可以通過“賬期來占用供應商資金,也就是他們在和消費者進行現(xiàn)金交易的同時,延期3至4個月支付上游供應商貨款將獲得的周期性無成本短期融資投入企業(yè)的日常經(jīng)營,或通過變相手段轉(zhuǎn)做他用。也就是先用別人的錢,建自己的房子”.這一商業(yè)模式的核心支撐點是國美、蘇寧帶有壟斷特性的渠道資源。 2022年4月17日資金循環(huán)體系規(guī)模擴張帶來帳面現(xiàn)金,而通過占用供應商資金,提升