淺析經(jīng)銷商的培訓(xùn)方案

1、經(jīng)銷商的培訓(xùn)方案目錄摘要一、培訓(xùn)目標(biāo)二、市場(chǎng)分析三、培訓(xùn)策略設(shè)計(jì)四、培訓(xùn)實(shí)施步驟五、具體課程安排六、項(xiàng)目預(yù)算(略)七、實(shí)施預(yù)測(cè)摘要“以人為本”的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，中國(guó)大中型企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)不是跨國(guó)公司雄厚的資本實(shí)力，不是高精尖的現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，也不是行銷全球的知名品牌，而是具有良好教育背景和豐富市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)化人才。我們亞多與所有的經(jīng)銷商要參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同樣面臨著這樣的競(jìng)爭(zhēng)，必須將服務(wù)從最源頭到最終段全程服務(wù)做起，那么從品牌建設(shè)所有參與環(huán)節(jié)的人員的培養(yǎng)成為專業(yè)化的專家型，方可在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地并保持持續(xù)化發(fā)展，我們將各地、各縣、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商、分銷商均視為公司一體的強(qiáng)大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，因此我

2、們攜手一起成長(zhǎng)，一起以快速增加市場(chǎng)份額與提高利潤(rùn)率為共同目標(biāo)，采取的一種主動(dòng)行為，這是我們亞多制漆的責(zé)任！一、培訓(xùn)目標(biāo)(一)總體方向適應(yīng)“亞多”市場(chǎng)品牌化競(jìng)爭(zhēng)，培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。適應(yīng)南寧亞多制漆面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系建設(shè)。適應(yīng)亞多品牌建設(shè)和提高市場(chǎng)占有率產(chǎn)品及服務(wù)的需要。(二)培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)出具有專業(yè)操作技能的涂料營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，為亞多品牌建設(shè)奠定基礎(chǔ)。培訓(xùn)出具有組織能力、領(lǐng)導(dǎo)決策能力和具備戰(zhàn)略眼光的營(yíng)銷管理型經(jīng)銷商隊(duì)伍，為亞多建設(shè)高質(zhì)量的終端運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)儲(chǔ)備力量。培訓(xùn)出立志從生意人向企業(yè)家發(fā)展的心態(tài)、系統(tǒng)專業(yè)理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)技能的經(jīng)營(yíng)學(xué)習(xí)型經(jīng)銷商，為迅速提高市場(chǎng)占有率和持續(xù)穩(wěn)定提高亞多產(chǎn)品及服務(wù)而

3、再造人才。(三)績(jī)效目標(biāo)確立積極的職業(yè)心態(tài)。掌握市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)和相關(guān)的操作知識(shí)、管理常識(shí)。掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)技能，提高市場(chǎng)研究、營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷決策、營(yíng)銷管理(分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制)實(shí)戰(zhàn)技能水平。掌握行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并用于實(shí)踐工作的改善。掌握終端店面管理的專業(yè)技能，提高終端管理的水平。了解行業(yè)市場(chǎng)實(shí)際情況，給企業(yè)把脈，制訂切實(shí)可行的改革方案。強(qiáng)化素質(zhì)的培訓(xùn)。(四)規(guī)模目標(biāo)將所有經(jīng)銷商以及其骨干培養(yǎng)成符合標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家。二、市場(chǎng)分析（一）、外部市場(chǎng)的分析 競(jìng)爭(zhēng)加劇的涂料市場(chǎng)，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，有兩方面問(wèn)題無(wú)法回避：經(jīng)營(yíng)成本增加，而利潤(rùn)卻在下降。1、就其產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)只是一個(gè)半成品，只有施工完畢后

4、才真正成為最終產(chǎn)品，而現(xiàn)實(shí)情況是注意力大多集中在涂料產(chǎn)品本身，對(duì)涂料的施工重視及研究不夠，致使大批涂飾項(xiàng)目無(wú)法達(dá)到應(yīng)有的效果。因此不僅要重視涂料產(chǎn)品本身，而且要重視施工技術(shù)和，使涂料從半成品真正成為成品，達(dá)到顧客的要求，讓顧客滿意。  2、目前就涂料的施工而言，國(guó)內(nèi)尚未形成一個(gè)專業(yè)化的施工行業(yè)，專業(yè)涂飾商不多，施工隊(duì)伍及人員素質(zhì)參次不齊，施工方法和技術(shù)水平不高，往往采用比較落后的施工手段進(jìn)行作業(yè)，憑經(jīng)驗(yàn)操作，不遵守涂料施工工藝規(guī)范（如過(guò)度稀釋等），而且效率低下、施工質(zhì)量難以保證，造成涂飾效果不理想，顧客投訴多。優(yōu)質(zhì)涂料需要采用先進(jìn)的施工工藝才能體現(xiàn)其優(yōu)秀的效果。目前，競(jìng)爭(zhēng)十

5、分激烈，涂料生產(chǎn)廠商和經(jīng)銷商意識(shí)到涂料并非最終產(chǎn)品，而者往往注重的就是涂料上墻后的效果和質(zhì)感，因此，他們很注重為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)贏得消費(fèi)者的青睞。早在十多年前，一些發(fā)達(dá)城市如北京、天津、上海、深圳、廣州等地的經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)品牌涂料專賣店時(shí)采用了“買涂料提供專業(yè)施工”的策略，紛紛組建自己的專業(yè)施工隊(duì)或與其他專業(yè)涂飾工程隊(duì)為顧客提供一條龍服務(wù)，免卻了顧客自己找施工的麻煩，同時(shí)使得質(zhì)量更有保障，施工也更放心。受產(chǎn)品本身特質(zhì)的影響，這種現(xiàn)象不僅在深圳、廣州，在全國(guó)也成為一種趨勢(shì)。許多涂料生產(chǎn)廠商為搶得先機(jī)，已經(jīng)在支持經(jīng)銷商組建專業(yè)施工隊(duì)伍方面踏出了堅(jiān)實(shí)的步伐。如采用設(shè)備以提高效率、降低施工成本、提高

6、施工質(zhì)量以爭(zhēng)取更多的客戶，使顧客獲得滿意。 （二）、對(duì)經(jīng)銷商特點(diǎn)分析絕大部分經(jīng)銷商在過(guò)去以工程為主的經(jīng)營(yíng)過(guò)程，都能感受到工程跟蹤時(shí)間場(chǎng)，擠壓資金大，而且關(guān)鍵是回款的問(wèn)題。往往被壓住的風(fēng)險(xiǎn)金就是經(jīng)銷商的那點(diǎn)利潤(rùn)。因此很多時(shí)候苦心經(jīng)營(yíng)，可事與愿違，收入依舊，有些經(jīng)銷商更是經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)數(shù)載，歷經(jīng)挫折與坎坷，身心疲憊，何去何從，陷入迷茫。于是有部分經(jīng)銷商面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，信心缺失，投機(jī)取巧，或依賴廠家投入，自己無(wú)所作為。經(jīng)銷商們品牌意識(shí)淡薄，也不知如何系統(tǒng)的打造品牌，卻極度推崇塑造品牌，相信廣告就是銷量；亦明白做大做強(qiáng)的道理，開(kāi)始虛心學(xué)習(xí)業(yè)界成功經(jīng)驗(yàn)，投入財(cái)力，精力，人力，勤奮創(chuàng)業(yè)，事必躬親，朝七晚九，

7、幾經(jīng)摸索卻始終不得要訣。根據(jù)公司十多年的經(jīng)營(yíng)歷程，目前地級(jí)城市和縣級(jí)城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)、分銷商，大多數(shù)是依托當(dāng)?shù)厣鐣?huì)關(guān)系，以做工程為主，即使有些店面還有很多依然處在雜貨店階段，經(jīng)營(yíng)理念和思路比國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)城市相比而言落后很多年。因此，我們要進(jìn)行選擇性的根據(jù)城市發(fā)展規(guī)模來(lái)確定專賣店和旗艦店的選址。（三）、企業(yè)特點(diǎn)分析南寧亞多制漆有限公司為廣西最大的涂料生產(chǎn)企業(yè)之一，作為立足廣西本地長(zhǎng)期在工程公關(guān)下運(yùn)營(yíng)，面對(duì)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，公司將重點(diǎn)對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和終端零售顧客服務(wù)進(jìn)行整合，對(duì)品牌意建設(shè)進(jìn)行科學(xué)化市場(chǎng)運(yùn)作。這些也是我們亞多需要迅速進(jìn)步的地方，今天全公司意識(shí)到，這將是我們未來(lái)要培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、打造金牌區(qū)域

8、經(jīng)理的一大課題。我們有信心帶領(lǐng)著我們的經(jīng)、分銷商一起成長(zhǎng)。(四)、培訓(xùn)對(duì)象分析由于項(xiàng)目培養(yǎng)目標(biāo)過(guò)于分散，不利于采用抽樣調(diào)查方法來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查，故此采用定向研究的培訓(xùn)需求調(diào)查方法評(píng)估學(xué)員的實(shí)際水平和未來(lái)的發(fā)展需要。(五)、培訓(xùn)資源分析公司將為未來(lái)三五年期間制定一系列的培訓(xùn)。除了公司內(nèi)部的培訓(xùn)資源，以及外援單位實(shí)施實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷專家培訓(xùn)等資源優(yōu)勢(shì)。三、培訓(xùn)策略設(shè)計(jì)(一)需求確定策略結(jié)合企業(yè)實(shí)際和培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)計(jì)培訓(xùn)需求調(diào)查問(wèn)卷，在營(yíng)銷部（建議將營(yíng)銷部確定為大的部門：下屬策劃部、銷售部、客服部）支持下進(jìn)行客觀的培訓(xùn)需求調(diào)查，統(tǒng)計(jì)分析調(diào)查結(jié)果，同時(shí)進(jìn)行針對(duì)性電話訪問(wèn)(條件允許情況下進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)觀察)，收集相關(guān)

9、績(jī)效評(píng)估考核資料和反映經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)發(fā)展情況的資料進(jìn)行分析，最后綜合確定培訓(xùn)需求。(二)資源配置策略整合亞多自有資源和部分合作資源，確保培訓(xùn)的系統(tǒng)性、實(shí)用性和行業(yè)針對(duì)性。(三)形式運(yùn)用策略為真正實(shí)現(xiàn)“實(shí)戰(zhàn)型”培訓(xùn)目標(biāo)，采用理論指導(dǎo)與實(shí)際應(yīng)用相結(jié)合、課堂講授與工作實(shí)踐相結(jié)合的(集中授課分散實(shí)習(xí)集中交流并再授課)半脫產(chǎn)形式進(jìn)行培訓(xùn)。(四)課程組合策略整個(gè)培訓(xùn)分四個(gè)階段進(jìn)行，課程歸類組合為四大篇章(具體見(jiàn)行動(dòng)步驟部分)。(五)培訓(xùn)組織策略整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程的組織工作主要由營(yíng)銷部主持，希望能做到規(guī)范管理，嚴(yán)格紀(jì)律。(六)授課方法策略結(jié)合學(xué)員實(shí)際需要，開(kāi)展互動(dòng)式、研討式教學(xué)，合理運(yùn)用案例教學(xué)，激發(fā)學(xué)員的參與性，增

10、加培訓(xùn)的練習(xí)強(qiáng)度，使學(xué)員通過(guò)聽(tīng)、看、感來(lái)加強(qiáng)教學(xué)的接受效果。(七)全程控制策略在學(xué)員面授和實(shí)習(xí)培訓(xùn)的過(guò)程中，進(jìn)行全程跟進(jìn)，增進(jìn)交流溝通，不斷糾偏，不斷總結(jié)，摸索出一套成功的培訓(xùn)模式，以備在今后企業(yè)人才培訓(xùn)中應(yīng)用。(八)評(píng)估考核策略每一培訓(xùn)篇章結(jié)束后進(jìn)行階段性評(píng)估，培訓(xùn)項(xiàng)目完成后進(jìn)行總體評(píng)估。評(píng)估采用評(píng)估調(diào)查問(wèn)卷、領(lǐng)導(dǎo)采訪、口筆測(cè)試等方式進(jìn)行。四、培訓(xùn)實(shí)施步驟第一步：時(shí)間(略)地點(diǎn)(略)培訓(xùn)需求調(diào)查第二步：時(shí)間(略)地點(diǎn)(略確定培訓(xùn)方案第三步：時(shí)間(略)地點(diǎn)(略)各地通知，培訓(xùn)實(shí)施動(dòng)員第四步：時(shí)間(略)地點(diǎn)(略)培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施篇章一：觀念與態(tài)度轉(zhuǎn)化培訓(xùn)+綜合管理能力+生意人轉(zhuǎn)向企業(yè)家和實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷專

11、家專題演講+主題論壇（聘請(qǐng)典型成功者）篇章二：營(yíng)銷管理專業(yè)知識(shí)(含終端經(jīng)營(yíng)知識(shí))+實(shí)習(xí)交流+主題論壇篇章三：營(yíng)銷專業(yè)技能訓(xùn)練(含產(chǎn)品營(yíng)銷技能)+ 實(shí)際動(dòng)手操作能力訓(xùn)練+實(shí)習(xí)交流 篇章四：素質(zhì)強(qiáng)化訓(xùn)練五、具體課程安排階段、月份、地點(diǎn)、項(xiàng)目及課程、課時(shí)第一階段培養(yǎng)目標(biāo)：轉(zhuǎn)變思維觀念、堅(jiān)定企業(yè)改革信念、了解行業(yè)歷史及發(fā)展現(xiàn)狀、掌握經(jīng)營(yíng)管理的基礎(chǔ)常識(shí)      項(xiàng)目及課程 、課時(shí)品牌理念的認(rèn)識(shí)思維變革與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 涂料發(fā)展史與當(dāng)今市場(chǎng)現(xiàn)狀與對(duì)策 涂料行業(yè)成功的體制及運(yùn)行機(jī)制   人力資源開(kāi)發(fā)與管

12、理知識(shí)經(jīng)濟(jì)與全員創(chuàng)新管理模式與全員優(yōu)質(zhì)服務(wù)階段考核與評(píng)估第二階段培養(yǎng)目標(biāo)：掌握現(xiàn)代營(yíng)銷理念，提高經(jīng)營(yíng)管理的專業(yè)崗位能力 雜貨店向著公司發(fā)展所面臨的挑戰(zhàn)專賣店的建設(shè)與管理銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理終端店面如何進(jìn)行規(guī)范化運(yùn)作企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)企業(yè)財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)報(bào)表與分析營(yíng)銷理念與策略選擇營(yíng)銷管理：計(jì)劃、執(zhí)行、控制第三階段 培訓(xùn)目標(biāo)：掌握才產(chǎn)品知識(shí)與銷售技能，提高全程服務(wù)的優(yōu)質(zhì)性       項(xiàng)目及課程 、課時(shí)產(chǎn)品知識(shí)分解施工工藝的培訓(xùn)裝修知識(shí)的培訓(xùn)施工工具的使用施工質(zhì)量事故的認(rèn)識(shí)與處理售前、售中、售后服務(wù)的認(rèn)識(shí)與執(zhí)

13、行學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)精神 銷售的原則、步驟與障礙 卓越銷售人員目標(biāo)、計(jì)劃、儀表及禮儀 如何做好成功銷售的準(zhǔn)備如何與顧客約見(jiàn)及推銷自己如何掌握顧客心理，建立關(guān)系如何進(jìn)行觀察、傾聽(tīng)和提問(wèn)如何排除銷售過(guò)程中的疑義和障礙第四階段        項(xiàng)目及課程 、課時(shí)如何促成銷售如何把握時(shí)機(jī)倍增銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾闻c顧客建立長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)關(guān)系如何處理顧客抱怨階段考核與評(píng)估培訓(xùn)過(guò)程穿插的研討專題：1市場(chǎng)營(yíng)銷工作如何由單向的工程關(guān)系向全方位市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化？2市場(chǎng)營(yíng)銷理念如何?改進(jìn)的重點(diǎn)是什么？如何改進(jìn)？3我們面臨的最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)是什么？如何迎接這些挑戰(zhàn)？4參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最大的困難是什么？如何回避不足，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)來(lái)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？5企業(yè)高級(jí)營(yíng)銷人才應(yīng)具備哪些素質(zhì)？6在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中最棘手的工作是什么？您認(rèn)為應(yīng)該如何解決？7若我國(guó)石油石化產(chǎn)品的價(jià)格導(dǎo)致原材料繼續(xù)上升，我們企業(yè)需要解決的問(wèn)題有哪些？8我們每個(gè)經(jīng)銷商自身的管理應(yīng)該如何進(jìn)行改革？六、項(xiàng)目預(yù)算(略)七、實(shí)施預(yù)測(cè)(一)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)1培訓(xùn)時(shí)間跨度較長(zhǎng)，跟進(jìn)工作脫節(jié)將會(huì)導(dǎo)致失去全程控制。2公司宣導(dǎo)和執(zhí)行決心和力度不大，不夠堅(jiān)持，會(huì)導(dǎo)致實(shí)施效果大打折扣甚至夭折。3學(xué)員重視程度不夠?qū)?huì)影響培訓(xùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。(二)效果預(yù)測(cè)1如果培訓(xùn)內(nèi)容理論化內(nèi)容過(guò)多，將造成培訓(xùn)