市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析培訓(xùn)課程(共69頁(yè)).ppt

1、研習(xí)目的研習(xí)目的了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根源怎樣進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分如何選擇適合你的目標(biāo)市場(chǎng)了解競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的真諦了解核心競(jìng)爭(zhēng)力的真正含義課程大綱課程大綱一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心二、市場(chǎng)環(huán)境與現(xiàn)況分析三、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的規(guī)劃四、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)配置了解取決于 企業(yè)占有資源的多少能力資源有限 有形的與無(wú)形的資源誰(shuí)占有資源的能力強(qiáng) 就有相對(duì)多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)人力人力物力財(cái)力專利技術(shù)品牌聲譽(yù)渠道通路企業(yè)文化情報(bào)關(guān)系有形資源無(wú)形資源占有資源占有資源質(zhì)量性能質(zhì)量性能-成本控制成本控制市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷-客戶服務(wù)客戶服務(wù)企業(yè)組織有效運(yùn)作企業(yè)組織有效運(yùn)作倒金字塔倒金字塔-員工客戶股東員工客戶股東？*沒(méi)有滿意的員工，就沒(méi)有滿意的客戶！沒(méi)有滿意的員工，就沒(méi)

2、有滿意的客戶！顧客忠顧客忠誠(chéng)度誠(chéng)度有頭有尾展示個(gè)性員工忠誠(chéng)顧客服務(wù)標(biāo)語(yǔ)加速服務(wù)超越顧客期望了解顧客1-把員工當(dāng)家人，善待、輔導(dǎo)、信任、監(jiān)督他們2-員工滿意客戶才會(huì)滿意，讓全員有晉升途徑3-現(xiàn)場(chǎng)為王，一線為王，服務(wù)始終如一4-運(yùn)營(yíng)的每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)都比別人做的好一點(diǎn)5-超出顧客的期望，根據(jù)客人不同喜好提供不同個(gè)性化服務(wù)，給顧客不可替代的非常體驗(yàn)6-分工后如何配合，邊緣問(wèn)題誰(shuí)負(fù)責(zé)7-核心HR團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)8-營(yíng)業(yè)額，利潤(rùn)等數(shù)字出來(lái)一切都晚了！ 好的運(yùn)營(yíng)才能保證數(shù)字的質(zhì)量1-不在于你有多強(qiáng)壯， 而在于你與多強(qiáng)的對(duì)手打！ * *上馬中馬下馬上馬中馬下馬2-大中小型企業(yè)各有各的活法， 重點(diǎn)在于機(jī)會(huì)與實(shí)力的均衡！

3、* *集中優(yōu)勢(shì)兵力集中優(yōu)勢(shì)兵力-合理配置資源合理配置資源 * *農(nóng)村包圍城市農(nóng)村包圍城市-切入點(diǎn)的選擇切入點(diǎn)的選擇 * *依靠廣大人民群眾依靠廣大人民群眾- -核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力Text1市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)手用戶用戶狀況狀況目標(biāo)目標(biāo)評(píng)估評(píng)估自身自身能力能力生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)上游產(chǎn)品上游產(chǎn)品供應(yīng)商供應(yīng)商下游產(chǎn)品下游產(chǎn)品分銷商分銷商最終用戶最終用戶基礎(chǔ)設(shè)施基礎(chǔ)設(shè)施-能源能源-交通交通-電力電力-通訊等通訊等耗材耗材-軟件軟件-服務(wù)服務(wù)案例：案例：Iphone VS HTC 佳能佳能 VS 施樂(lè)施樂(lè) SONY Beat VS 松下松下VHS APPLE電腦電腦 VS PC SONY MD

4、 VS MP3縱向透明度縱向透明度橫向透明度橫向透明度高高高高低低供應(yīng)商供應(yīng)商合作商合作商了解程度了解程度購(gòu)買(mǎi)者了解程度購(gòu)買(mǎi)者了解程度過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和平競(jìng)爭(zhēng)和平競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)1234aaabcSWTO內(nèi)部可控內(nèi)部可控外部不可控外部不可控OT競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)三、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的規(guī)劃三、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的規(guī)劃?rùn)C(jī)會(huì)與實(shí)力進(jìn)入退出優(yōu)先重要市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分核心核心附加值附加值游戲規(guī)則范圍游戲者Text1Text3Text5目標(biāo)市場(chǎng)與定位鍛煉身體鍛煉身體看病看病XVX?市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略策略沒(méi)人做沒(méi)人做難做難做不輕易做不輕易做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

5、策略有選擇投入有選擇投入投資投資收割收割/拋棄拋棄維持維持產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)的延伸產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)的延伸-高中低端高中低端市場(chǎng)與市場(chǎng)與消費(fèi)者消費(fèi)者的的關(guān)聯(lián)需求關(guān)聯(lián)需求產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)先鋒型先鋒型有遠(yuǎn)見(jiàn)愛(ài)冒險(xiǎn)有遠(yuǎn)見(jiàn)愛(ài)冒險(xiǎn)（最先購(gòu)買(mǎi)）（最先購(gòu)買(mǎi)）實(shí)用型實(shí)用型很現(xiàn)實(shí)的一批人很現(xiàn)實(shí)的一批人（跟著購(gòu)買(mǎi)）（跟著購(gòu)買(mǎi)）保守型保守型很謹(jǐn)慎的一批人很謹(jǐn)慎的一批人（反復(fù)思考購(gòu)買(mǎi)）（反復(fù)思考購(gòu)買(mǎi)）懷疑型懷疑型很落后的一批人很落后的一批人（永遠(yuǎn)懷疑購(gòu)買(mǎi)）（永遠(yuǎn)懷疑購(gòu)買(mǎi)）核心利核心利益服務(wù)益服務(wù)信信用用售售后后服服務(wù)務(wù)功能功能包裝包裝品品牌牌特特征征保證保證交付交付核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品有形產(chǎn)品有形產(chǎn)品附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品走自己的路走自己

6、的路SONYAPPLE 搞創(chuàng)新？搞創(chuàng)新？跟著別人走跟著別人走松下松下微軟微軟 玩山寨？玩山寨？*定價(jià)的藝術(shù)和科學(xué)成分定價(jià)的藝術(shù)和科學(xué)成分 *經(jīng)過(guò)20多年苦行僧式的修煉，梁慶德終于宿愿得償：格蘭仕微波爐的規(guī)模無(wú)人能及，至2010年，已經(jīng)連續(xù)16年蟬聯(lián)中國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)銷量雙料冠軍，連續(xù)13年全球銷量第一。傳統(tǒng)“價(jià)格戰(zhàn)”打到了盡頭 。格蘭仕前副總裁俞堯昌曾這樣評(píng)說(shuō)價(jià)格戰(zhàn)：“為什么我們要這樣做？就是要使這個(gè)產(chǎn)業(yè)沒(méi)有投資價(jià)值?！?中間商興趣點(diǎn)中間商興趣點(diǎn)1-經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率2-經(jīng)營(yíng)難度3-廠家支持與服務(wù)水平4-廠家管理水平5-廠家的長(zhǎng)期穩(wěn)定性承諾6-資金需求與付款方式 1-1-不同階段不同渠道需求不同階段不同渠道需

7、求2-2-中間商的利益何在？中間商的利益何在？3-3-經(jīng)營(yíng)意愿強(qiáng)弱？經(jīng)營(yíng)意愿強(qiáng)弱？4-4-經(jīng)營(yíng)能力怎么樣？經(jīng)營(yíng)能力怎么樣？定性分析定性分析1-成長(zhǎng)潛力2-經(jīng)營(yíng)水平3-員工意愿4-公司文化5-信息交流6-計(jì)劃能力渠道渠道 評(píng)估評(píng)估定量分析定量分析1-業(yè)務(wù)范圍2-地域覆蓋3-公司規(guī)模4-財(cái)務(wù)狀況5-人員結(jié)構(gòu)6-人員素質(zhì)法國(guó)cache-cache捉衣藏品牌進(jìn)入沈陽(yáng)市場(chǎng)的渠道發(fā)展策略：經(jīng)銷商提報(bào)經(jīng)銷商提報(bào)公司審核后公司審核后可設(shè)立可設(shè)立公司設(shè)立售點(diǎn)后公司設(shè)立售點(diǎn)后逐步轉(zhuǎn)售給逐步轉(zhuǎn)售給經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)如有合適門(mén)店如有合適門(mén)店重點(diǎn)商圈地帶重點(diǎn)商圈地帶可考慮設(shè)立可考慮設(shè)立重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)中心城市重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)

8、中心城市自營(yíng)形象店設(shè)立自營(yíng)形象店設(shè)立外埠城市加盟招商外埠城市加盟招商代代理理自自營(yíng)營(yíng)街面店街面店店中店店中店可口可樂(lè)不同市場(chǎng)階段和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下的渠道開(kāi)發(fā)策略1-行業(yè)金正狀況 2-消費(fèi)者成熟度3-渠道認(rèn)可度 4-消費(fèi)習(xí)慣市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段1-直營(yíng)擴(kuò)大零售點(diǎn)2-批發(fā)市場(chǎng)輻射外埠3-開(kāi)發(fā)小型批發(fā)商4-扶持大型批發(fā)商市場(chǎng)成長(zhǎng)階段市場(chǎng)成長(zhǎng)階段1-進(jìn)一步擴(kuò)大直營(yíng) 零售點(diǎn)2-外埠2線城市設(shè)立 配送據(jù)點(diǎn)3-重點(diǎn)開(kāi)發(fā)學(xué)校渠道4-KA渠道獨(dú)立運(yùn)作市場(chǎng)成熟階段市場(chǎng)成熟階段1-控制大批發(fā)商2-直營(yíng)零售點(diǎn)鞏固3-餐飲渠道重點(diǎn)布局4-大力開(kāi)發(fā)和扶持 小型批發(fā)商5-排他性即飲渠道 策略促銷宣傳目的促銷宣傳目的1-激發(fā)潛在需求2-形象可見(jiàn)度提升3-知名度提升4-美譽(yù)度提升5-影響購(gòu)買(mǎi)決策6-忠誠(chéng)度目標(biāo)相互呼應(yīng)目標(biāo)相互呼應(yīng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)促銷宣傳目標(biāo)Features-FashionAdvantages-AttractiveBenefit-Brand慢慢理智型理智型那就是我想要的特性-指標(biāo)有點(diǎn)-好處利益-效益直接表達(dá)煽動(dòng)型煽動(dòng)型我要擁有它流行-時(shí)尚興趣-誘惑品牌-名牌間接表達(dá)快快購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)購(gòu)