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文檔簡(jiǎn)介

1、三門峽慧泉房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售管理傭金提成制度為了完善公司銷售管理機(jī)制,規(guī)范銷售操作規(guī)程,提高銷售隊(duì)伍的工作積極性和提升業(yè)績,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神,現(xiàn)結(jié)合公司目前開發(fā)項(xiàng)目的預(yù)計(jì)銷售情況和市場(chǎng)需要,引入銷售激勵(lì)機(jī)制,特制定適合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的銷售傭金激勵(lì)辦法。一、傭金計(jì)提激勵(lì)辦法1、底薪提成制:公司營銷人員采取“底薪(公司編制)十提成(銷售提成)的薪酬結(jié)構(gòu)。2、傭金提成方式:采用個(gè)人業(yè)績提成率計(jì)算,銷售經(jīng)理以團(tuán)體業(yè)績提成率計(jì)算.3、考核以月度標(biāo)準(zhǔn)分值打分+附加值分?jǐn)?shù)綜合評(píng)價(jià)考核并決定銷售人員留用或辭退。4、提成傭金款來源:目標(biāo)(實(shí)際)銷售總額x傭金提成系數(shù)5、銷售任務(wù):銷售目標(biāo)指定以公司項(xiàng)目整體運(yùn)營

2、目標(biāo)為總體銷售目標(biāo),本項(xiàng)目開發(fā)一期11、12、13、14、號(hào)樓分別為2個(gè)營銷周期即2次開盤,需完成60%勺住宅銷售率,周期時(shí)間為1年(2009年6月20日至2010年7月1日)共計(jì)12月,目標(biāo)分解為:11、14號(hào)樓為第1個(gè)營銷周期,營銷時(shí)間為6個(gè)月,時(shí)間為(2009年6月20日至2009年12月30日)。銷售需完成營銷一期11、14號(hào)樓住宅(330套)的60%即:完成198套銷售任務(wù)。并在此銷售目標(biāo)下分解為季度或月度計(jì)劃。季度或月度分解如下:季度分解:第三極度(789月份)需要完成60%£務(wù),即118套.第四季度(101112月份)需完成40%E務(wù),即80套.月度分解為:9月完成11

3、8套.(開盤時(shí)間和期間在此階段確定)10月完成40套11月完成20套12月完成20套12、13號(hào)樓為第2個(gè)營銷周期,營銷時(shí)間為6個(gè)月,時(shí)間為(2010年1月1日至20010年7月1日)。銷售需完成營銷二期12、13號(hào)樓住宅(330套)的60%及完成198套銷售任務(wù)。并在此銷售目標(biāo)下分解為季度或月度計(jì)劃。季度或月度分解為:季度分解:2010年第一極度(123月份)需要完成30%E務(wù),即60套.2010年第二極度(456月份)需完成70麻務(wù),即138套.1月20套(含尾房)2月完成20套(含尾房)3月完成20套(含尾房)4月完成20套(含尾房)5月份完成100套6月完成38套合計(jì):開發(fā)一期經(jīng)歷兩次

4、開盤,共完成660套房源的60%3:396套。6、傭金提成計(jì)提時(shí)間:住宅商業(yè)一次性付款簽定協(xié)議10%簽定合同20%款到50%交房辦理完入伙手續(xù)20%.銀行按揭或公積金簽定協(xié)議10%簽定合同20%款到50%交房辦理完入伙手續(xù)20%.簽定協(xié)議系指簽定認(rèn)購協(xié)議,并收到認(rèn)購定金;簽定合同系指簽定房屋管部門制的定的房屋買賣合同,并按要求收齊客戶資料,配合完成合同登記;款到系指合同約定的房屋銷售價(jià)款到達(dá)公司指定帳戶;交房系指客戶辦理完成所有入住的所有手續(xù),并繳清相關(guān)款項(xiàng)、資料。7、傭金提成配率表:個(gè)人銷售額度個(gè)人提成比例整體銷售額度月度冠軍獎(jiǎng)勵(lì)營銷管理提成比例備注個(gè)人任務(wù)量完成80%Z下個(gè)人月銷售總額X%

5、o整體銷售任務(wù)在80%U下個(gè)人任務(wù)完成并成為冠軍獎(jiǎng)勵(lì)800元.個(gè)人未能未完成任務(wù),冠軍獎(jiǎng)勵(lì)300.銷售經(jīng)理:月銷售總額X%o目標(biāo)制定以年度任務(wù)分解季度任務(wù)。以季度任務(wù)分解月度任務(wù)個(gè)人任務(wù)量完成80%-100%Z上個(gè)人月銷售總額X2%o整體銷售任務(wù)完成80%-100%個(gè)人任務(wù)完成并成為冠軍獎(jiǎng)勵(lì)800元.個(gè)人未能未完成任務(wù),冠軍獎(jiǎng)勵(lì)300.銷售經(jīng)理:月銷售總額X%o目標(biāo)制定以年度任務(wù)分解季度任務(wù)。以季度任務(wù)分解月度任務(wù)個(gè)人任務(wù)量完成100須上。完成的100%內(nèi)按月銷售總額X2%o計(jì)提成。超額部分按%計(jì)提成任務(wù)量完成100%Z上個(gè)人任務(wù)完成并成為冠軍獎(jiǎng)勵(lì)800元.銷售經(jīng)理:月銷售總額X%o目標(biāo)制定以

6、年度任務(wù)分解季度任務(wù)。以季度任務(wù)分解月度任務(wù)商鋪個(gè)人任務(wù)量未完成80%月銷售總額X%o整體銷售任務(wù)未完成80%個(gè)人任務(wù)完成并成為冠軍獎(jiǎng)勵(lì)800元.個(gè)人未能未完成任務(wù),冠軍獎(jiǎng)勵(lì)300.銷售經(jīng)理:月銷售總額X%o以年度人物分解季度任務(wù)。以季度任務(wù)分解月度任務(wù)。個(gè)人任務(wù)量完成80%-100%月銷售總額X%o整體銷售任務(wù)完成80%-100%個(gè)人任務(wù)完成并成為冠軍獎(jiǎng)勵(lì)800元.個(gè)人未能未完成任務(wù),冠軍獎(jiǎng)勵(lì)300.銷售經(jīng)理:月銷售總額X%o以年度任務(wù)分解季度任務(wù)。以季度任務(wù)分解月度任務(wù)個(gè)人任務(wù)量完成100%以上。月銷售總額X%o整體銷售任務(wù)完成100%個(gè)人任務(wù)完成并成為冠軍獎(jiǎng)勵(lì)800元.銷售經(jīng)理:月銷售總

7、額X%o以年度任務(wù)分解季度任務(wù)。以季度任務(wù)分解月度任務(wù)其它自由組合成功售出的提成:銷售人員可以自由組合進(jìn)行推銷,組合推銷成功售出按個(gè)人提成比例進(jìn)行平均分配計(jì)提(個(gè)人有協(xié)議的,從其協(xié)議),雙方必須簽名確認(rèn)方可計(jì)算傭金。碰客后成功售出的提成處理:客人第一次來訪由A號(hào)銷售員接待推銷,以后反復(fù)來訪由A銷售,若有A不在時(shí),輪位銷售人員B應(yīng)該第一時(shí)間通過各種方式告知A,若A因休假或其它原因不能接待的,B銷售人員肩義務(wù)代為接待。若在A不在時(shí)該客戶由當(dāng)天輪位銷售人員B促成成交后的提成由A、B平分,該客戶仍屬于A銷售人員。若當(dāng)天未能成交,B銷售人員未經(jīng)A銷售人員同意不得跟蹤該客戶,以后由A銷售人員接待成交的,B

8、銷售人員無權(quán)分傭金。碰客或搶客后,因爭(zhēng)議不和令客人走失的提成處理:在銷售過程中,由于銷售人員因先后接待同一個(gè)客人,雙方未能達(dá)成友好共商而引起爭(zhēng)議,導(dǎo)致目標(biāo)客戶走失,因此而造成銷售直接經(jīng)濟(jì)損失的,公司將對(duì)事件銷售人作當(dāng)月傭金提成額中扣除500元的處理,如當(dāng)月傭金提成額不足500元的,在其當(dāng)月工資中扣除500元。其它其它已提傭金,之后經(jīng)公司同意作退房或轉(zhuǎn)賣的提成處理:已提傭金的商品房,因杲種原因經(jīng)公司同意作退房的,經(jīng)手人已領(lǐng)的傭金在退出的當(dāng)月扣除;而此套房或商鋪重新賣出后再按規(guī)定計(jì)提。中介或公司各部門介紹成功售出的提成處理:1、從中介介紹過來的客人必須轉(zhuǎn)交本售樓部人員接待推銷并成功售出的,提成傭金

9、中介人按%計(jì)提,銷售經(jīng)手人按%計(jì)提。(離職員工介紹客戶成交的也按此款處理)2、公司員工介紹過來的客人,介紹過來的客人轉(zhuǎn)交本售樓部人員接待推銷并成功售出的,提成傭金中介人按%計(jì)提,銷售經(jīng)手人按%計(jì)提。團(tuán)購客戶及市場(chǎng)客戶的提成處理1、已進(jìn)行團(tuán)購登記的客戶單獨(dú)到銷售中心看房,輪位置業(yè)顧問有義務(wù)進(jìn)行接待。2、已登記的團(tuán)購客戶,在姓名、電話、購買意向均羅列清楚,團(tuán)購人員在二個(gè)月內(nèi)實(shí)施計(jì)劃持續(xù)性回訪,同時(shí)客戶到銷售現(xiàn)場(chǎng)明確屬于團(tuán)購登記的,應(yīng)由該團(tuán)購人員接待并成交,成交傭金由該團(tuán)購人員提取,3、團(tuán)購人員及已登記的團(tuán)購客戶相互不能辨別的,并且超過回訪的有效期限的,并由銷售現(xiàn)場(chǎng)輪位人員接待并成交的,由輪位的銷售

10、人員提取傭金。4、在銷售現(xiàn)場(chǎng)先行登記同時(shí)又登記入團(tuán)購客戶的,成為市場(chǎng)客戶成交的由現(xiàn)場(chǎng)銷售人員接待并提取傭金。保底薪酬的處理:月薪保底分為900L種,分別適用于新手、資深顧問、組長。具體底薪士外長或壓縮以公司總體調(diào)整為準(zhǔn)。新人加入的提成處理:1、新人試用期間月薪保底為600元。2、新人加入,第一個(gè)月為銷售試用考核期,拓展業(yè)務(wù)時(shí)由銷售經(jīng)理安#卜一個(gè)固定資深顧問帶領(lǐng)新人組合共同拓展銷售,成功售出后計(jì)提傭金按個(gè)人提成比例計(jì)算,新人占40%資深顧問占60%第二個(gè)月新人自行拓展工作。以上所有提成均預(yù)留20%交房辦理完入伙手續(xù)后發(fā)放二、客戶確認(rèn)制度宗旨:團(tuán)結(jié)合作,發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。原則:確立第一接待原則,一

11、切以每日來訪客戶登記表文字記錄、來電來訪登記為準(zhǔn),口說無憑。同時(shí)按照輪號(hào)接待客人的方式進(jìn)行拓展推銷。1、前提:接待客戶時(shí),要主動(dòng)詢問客戶以前是否與本公司聯(lián)系過,了解到是老客戶,應(yīng)及時(shí)通知第一接待人繼續(xù)跟進(jìn)。具體做法:1)在客戶進(jìn)入門口前,應(yīng)主動(dòng)微笑出迎,親手為客戶拉開門,禮貌致敬(笑語“歡迎光臨”),然后第一時(shí)間進(jìn)行自我介紹,“您好,我是慧泉公園九號(hào)的XX,請(qǐng)問?”;2)在了解客戶的需要后,應(yīng)先詢問客戶的姓氏(如,請(qǐng)問先生/小姐點(diǎn)稱呼?。僭儐柨蛻糁坝袥]有來過或者有無朋友介紹過來(如,請(qǐng)問XX小姐/先生之前有沒有來看過),如果有就應(yīng)立即詢問“之前是哪個(gè)銷售人員接待您的"。在得知具

12、體是哪個(gè)銷售人員接待之后,應(yīng)立即通知該銷售人員前來接手,如果該銷售人員不在現(xiàn)場(chǎng),應(yīng)立即致電通知該銷售人員。如果Ig銷售人員肯定在X分鐘之內(nèi)能夠趕回來,招呼接待的銷售人員應(yīng)在該銷售人員回來這一段時(shí)間招呼客戶,并為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。待該銷售人員回來后,再將客戶移交,并將客戶的有關(guān)情況向該銷售人員解釋清楚。如果該銷售人員不能及時(shí)趕回來,應(yīng)交待清楚交由哪個(gè)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員為其接手,并將客戶的有關(guān)情況交待清楚,有必要的話,應(yīng)向客戶解釋清楚未能趕回來親自為其服務(wù)的原因,令客戶覺得倍受尊重和放心。2、客戶確認(rèn)以銷售人員遞交的每日來訪客戶登記表為準(zhǔn)。3、已成交客戶重復(fù)購買,原則上由已成交銷售人員接待推銷。4、

13、已成交客戶親自帶新客戶前來看房的,由已成交銷售員接待并跟進(jìn)。5、已成交客戶介紹新客戶但是沒與其同往的,客戶來時(shí)提及朋友、親戚已購房之事的,由已成交銷售員接待并跟進(jìn);客戶來時(shí)忘記或沒有指定銷售人員接待的,作為新客戶由輪號(hào)人接待。6、未成交客戶帶客戶來的,由第一接待人接待推銷。7、未成交客戶推薦朋友來的,客戶指定銷售員接待,由指定銷售員接待推銷;客戶沒有指定銷售員接待推銷,視為新客戶,由輪客銷售人員接待。8、客戶確認(rèn)有效期為二個(gè)月,二個(gè)月后再續(xù)確認(rèn),視為新客戶。客戶確認(rèn)的有效期以銷售經(jīng)理簽字的日期為準(zhǔn)。如果該客戶雖然在客戶確認(rèn)有效期內(nèi)沒有到銷售中心看樓的,但有來電咨詢,或銷售人員有去電跟蹤的,該銷

14、售人員應(yīng)將每次客戶來電咨詢或自己去電咨詢的情況記錄在資料部及每日來訪客戶登記表上,遞交營銷總監(jiān),該種情況不屬于過了客戶確認(rèn)有效期。但每次的記錄時(shí)間及內(nèi)容必須真實(shí),如有發(fā)現(xiàn)弄虛作假,每次扣罰人民幣50元整。9、發(fā)生撞單,首選協(xié)商解決;不能協(xié)商解決又不接受領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)及裁決的,不接受一方業(yè)績歸另一方所有,傭金上繳銷售部。10、 每日來訪客戶登記表交單確認(rèn)時(shí)間:(1) 早班8:0012:0018:0019:00,第一次交單時(shí)間為12:0012:30;第二次交單時(shí)間為18:0019:00;(2) 晚班班12:0018:00交單時(shí)間為18:0018:30。11、 每日來訪客戶登記表交單確認(rèn)處:銷售部經(jīng)理。1

15、2、 被公司開除、淘汰、自愿辭職的銷售員,只計(jì)算離開日之前實(shí)際發(fā)生額的傭金。所登記客源可自己分配給指定相關(guān)銷售人員。四、考核制度1、適用范圍:銷售部全體銷售人員。2、考核時(shí)間:以月度評(píng)審,計(jì)時(shí)以每月首日至末日的時(shí)間段進(jìn)行考核。3、考核內(nèi)容:“品德、工作能力、工作表現(xiàn)、工作成績”四方面進(jìn)行考評(píng)。4、考核目的:評(píng)分考核只作為淘汰最差業(yè)績?nèi)藛T的,不作為提成計(jì)取的標(biāo)準(zhǔn)。5、考核量化測(cè)評(píng)的針對(duì)性:考核評(píng)分只作為淘汰較差人員依據(jù),不作為計(jì)取提成及傭金的依據(jù)。6、考核量化測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn):考核內(nèi)容內(nèi)容提要具體表現(xiàn)的分值自評(píng)銷售經(jīng)理評(píng)定營銷總監(jiān)評(píng)定很好較好較不品德(20分)忠誠公司維護(hù)公司利益6分5分4分3分團(tuán)結(jié)友愛

16、和睦相處互相幫助5分4分3分2分待人坦誠謙虛有禮誠實(shí)口靠4分3分2分1分平獻(xiàn)相神5分4分3分2分工作能力(30分)計(jì)劃性分分2分1分責(zé)任感分分3分2分組織能力分4分3分2分處理問題分分2分1分知識(shí)面分2分分1分公關(guān)能力分2分分1分協(xié)調(diào)溝通能力分2分分1分判斷能力分2分分1分理解能力分2分分1分表達(dá)能力分2分分1分工作表現(xiàn)(20分)團(tuán)隊(duì)合作分2分分1分原則性分2分分1分積極性4分3分2分1分服從性分4分3分2分規(guī)章制度分分4分3分業(yè)績(30分)工作目標(biāo)完成量12分11-109-870分工作質(zhì)量10分98分76分50分工作效率8分76分54分30分標(biāo)準(zhǔn)總分值:100分附加分化以銷售產(chǎn)值1萬元為標(biāo)準(zhǔn)

17、單位,標(biāo)準(zhǔn)單位的分值為1分。附加分值的總得分為銷售人員當(dāng)月的銷售業(yè)績乘以標(biāo)準(zhǔn)分值,如28萬X1分/萬=28分。28分為該銷售人員的附加分值。注:當(dāng)月評(píng)核的標(biāo)準(zhǔn)分值加上當(dāng)月附加分值為銷售人員當(dāng)月的總得分。連續(xù)兩個(gè)月處于最后位分值的,將做辭退處理,新入職新手,前一個(gè)月不參加評(píng)分考核淘汰制度。此考核分?jǐn)?shù)以營銷總監(jiān)最終的評(píng)定分?jǐn)?shù)為準(zhǔn)。附:工作成績?cè)u(píng)分表(總分值30分)完成工作任務(wù)量(分值12分)概述與總評(píng):1、能超額完成工作計(jì)劃定額及臨時(shí)指派的工作任務(wù)(12分);2、能如期圓滿地完成工作崗位所要求的工作定額(1110分);3、能基本完成工作崗位所要求的工作定額(98分);4、離完成工作崗位所要求的工作

18、定額尚有不少差距(70分)工作質(zhì)量(分值10分)概述與總評(píng):1、完成工作正確性高,交付的工作足可信任,極少需要重做,也極少需要督導(dǎo)(10分);2、工作正確性符合要求,很少有錯(cuò)誤,交待事項(xiàng)執(zhí)行良好,需要督導(dǎo)之處很少(98分);3、工作正確度符合最低要求,工作質(zhì)量達(dá)到平均水平,需要一般的督導(dǎo)(76分);4、工作不經(jīng)心,易犯錯(cuò)誤,工作質(zhì)量勉強(qiáng)可以接受(50分)工作效率(分值8分)概述與總評(píng):1、交付任務(wù)能提前完成,速度快而準(zhǔn)確(8分);2、交付任務(wù)能如期完成,速度很快(76分);3、交付任務(wù)須催促方能完成(54分);4、任務(wù)逾期完成,工作速度很慢(30分);五、考核計(jì)發(fā)辦法:(銷售管理考核除標(biāo)準(zhǔn)分值外,還需計(jì)入銷售業(yè)績的附加值分??偡肿鳛殇N售人員留用或辭退標(biāo)準(zhǔn)。計(jì)

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