應(yīng)收賬款管理

1、1.1.買方企業(yè)介紹買方企業(yè)介紹Y Y公司（簡(jiǎn)稱：賣方公司（簡(jiǎn)稱：賣方Y(jié) Y公司）是華公司）是華南地區(qū)首批高新技術(shù)企業(yè)，注冊(cè)南地區(qū)首批高新技術(shù)企業(yè)，注冊(cè)資金資金50005000萬(wàn)元人民幣，一直致力萬(wàn)元人民幣，一直致力于于智能立體停車設(shè)備的研發(fā)智能立體停車設(shè)備的研發(fā)、設(shè)、設(shè)計(jì)和制造。為客戶提供安全、快計(jì)和制造。為客戶提供安全、快捷、舒適的停車體驗(yàn)，是中國(guó)立捷、舒適的停車體驗(yàn)，是中國(guó)立體停車行業(yè)的領(lǐng)跑者，自身?yè)碛畜w停車行業(yè)的領(lǐng)跑者，自身?yè)碛醒邪l(fā)、設(shè)計(jì)、制造、安裝和維護(hù)研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、安裝和維護(hù)能力及專業(yè)的科技人才隊(duì)伍。其能力及專業(yè)的科技人才隊(duì)伍。其設(shè)備已實(shí)現(xiàn)規(guī)模大、自動(dòng)化程度設(shè)備已實(shí)現(xiàn)規(guī)模大、自

2、動(dòng)化程度高的性能要求，服務(wù)于國(guó)內(nèi)外諸高的性能要求，服務(wù)于國(guó)內(nèi)外諸多車庫(kù)項(xiàng)目，年度銷售收入逾多車庫(kù)項(xiàng)目，年度銷售收入逾5 5億億元。元。2.賣方企業(yè)介紹NN工程建設(shè)管理有限公司（簡(jiǎn)稱：工程建設(shè)管理有限公司（簡(jiǎn)稱：買方買方NN公司）是一家國(guó)有獨(dú)資企公司）是一家國(guó)有獨(dú)資企業(yè)的二級(jí)全資子公司，主營(yíng)工程業(yè)的二級(jí)全資子公司，主營(yíng)工程建設(shè)管理、房屋和土木工程建設(shè)、建設(shè)管理、房屋和土木工程建設(shè)、會(huì)展服務(wù)等。會(huì)展服務(wù)等。Y Y公司作公司作為主營(yíng)智能立體停車設(shè)備為主營(yíng)智能立體停車設(shè)備的行業(yè)知名企業(yè)，自身的行業(yè)知名企業(yè)，自身?yè)碛星捌诘囊?guī)劃設(shè)計(jì)、技術(shù)研發(fā)能力及行業(yè)優(yōu)秀的研發(fā)擁有前期的規(guī)劃設(shè)計(jì)、技術(shù)研發(fā)能力及行業(yè)優(yōu)秀的

3、研發(fā)設(shè)計(jì)專業(yè)人才。其上游多為原材料供貨商，下游客戶面設(shè)計(jì)專業(yè)人才。其上游多為原材料供貨商，下游客戶面向機(jī)關(guān)、醫(yī)院、酒店、銀行、商業(yè)地產(chǎn)和住宅地產(chǎn)等各向機(jī)關(guān)、醫(yī)院、酒店、銀行、商業(yè)地產(chǎn)和住宅地產(chǎn)等各種車庫(kù)項(xiàng)目，與下游客戶之間可能通過(guò)工程建設(shè)公司銜種車庫(kù)項(xiàng)目，與下游客戶之間可能通過(guò)工程建設(shè)公司銜接提供車庫(kù)項(xiàng)目服務(wù)。接提供車庫(kù)項(xiàng)目服務(wù)。從立體停車場(chǎng)行業(yè)整個(gè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，上游主要包從立體停車場(chǎng)行業(yè)整個(gè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，上游主要包括原材料供貨商、高新技術(shù)企業(yè)和規(guī)劃設(shè)計(jì)院等。立體括原材料供貨商、高新技術(shù)企業(yè)和規(guī)劃設(shè)計(jì)院等。立體停車場(chǎng)設(shè)備供應(yīng)商通過(guò)上游采購(gòu)、技術(shù)引進(jìn)、規(guī)劃設(shè)計(jì)停車場(chǎng)設(shè)備供應(yīng)商通過(guò)上游采購(gòu)

4、、技術(shù)引進(jìn)、規(guī)劃設(shè)計(jì)或自行研發(fā)，為下游客戶提供設(shè)備制造、安裝調(diào)試和質(zhì)或自行研發(fā)，為下游客戶提供設(shè)備制造、安裝調(diào)試和質(zhì)保等車庫(kù)項(xiàng)目服務(wù)。保等車庫(kù)項(xiàng)目服務(wù)。其示意圖Y Y公司業(yè)務(wù)流程主要有六公司業(yè)務(wù)流程主要有六個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，分別為項(xiàng)目個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，分別為項(xiàng)目合同簽訂、設(shè)備研發(fā)設(shè)計(jì)、合同簽訂、設(shè)備研發(fā)設(shè)計(jì)、制造、交貨、安裝調(diào)試和制造、交貨、安裝調(diào)試和質(zhì)保。與質(zhì)保。與N N公司之間的交公司之間的交易流程大致分為如下幾個(gè)易流程大致分為如下幾個(gè)階段，各階段相應(yīng)的單證階段，各階段相應(yīng)的單證資料包括中標(biāo)通知書(shū)、項(xiàng)資料包括中標(biāo)通知書(shū)、項(xiàng)目合同、發(fā)票、交貨單、目合同、發(fā)票、交貨單、驗(yàn)收單、銀行回單等。如驗(yàn)收單、銀行回

5、單等。如右圖所示右圖所示 1. 1. 中標(biāo)后，公司與客戶簽訂項(xiàng)目合同（一般含設(shè)備、安裝等）。中標(biāo)后，公司與客戶簽訂項(xiàng)目合同（一般含設(shè)備、安裝等）。 2.2. 合同簽訂（定金合同簽訂（定金5%5%）：簽訂合同及提供履約保函后一周內(nèi)支付合同總額：簽訂合同及提供履約保函后一周內(nèi)支付合同總額5%5%定金定金，公司進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，公司進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，配合設(shè)計(jì)施工單位做好相關(guān)土建、消防等技術(shù)要點(diǎn)溝通；本階段查核重點(diǎn)有幾項(xiàng)：配合設(shè)計(jì)施工單位做好相關(guān)土建、消防等技術(shù)要點(diǎn)溝通；本階段查核重點(diǎn)有幾項(xiàng)：(1) (1) 合同違約及懲罰的條款合同違約及懲罰的條款限制為何？（限制為何？（2 2）履約保函金額、開(kāi)立金融機(jī)構(gòu)及其

6、約定條款為何？（）履約保函金額、開(kāi)立金融機(jī)構(gòu)及其約定條款為何？（3 3）有關(guān)于定金的支付或退回也需明確）有關(guān)于定金的支付或退回也需明確合同內(nèi)容條款，是否將定金與后續(xù)的工程進(jìn)度款互抵等等。合同內(nèi)容條款，是否將定金與后續(xù)的工程進(jìn)度款互抵等等。 3. 3. 生產(chǎn)通知（預(yù)付款生產(chǎn)通知（預(yù)付款20%20%）：待基建項(xiàng)目完工前：待基建項(xiàng)目完工前6 6個(gè)月，才會(huì)向發(fā)出書(shū)面生產(chǎn)通知，同時(shí)支付合同總額個(gè)月，才會(huì)向發(fā)出書(shū)面生產(chǎn)通知，同時(shí)支付合同總額20%20%的預(yù)付款的預(yù)付款, ,開(kāi)始設(shè)備生產(chǎn)；此時(shí)應(yīng)查證是否有合同總價(jià)的開(kāi)始設(shè)備生產(chǎn)；此時(shí)應(yīng)查證是否有合同總價(jià)的15%15%的現(xiàn)金支付到相關(guān)的銀行帳戶（含定金的現(xiàn)金支

7、付到相關(guān)的銀行帳戶（含定金5%5%、合、合計(jì)為計(jì)為20%20%），通常這類型的工程項(xiàng)目，承包方所需投入的資金都是在此點(diǎn)開(kāi)始發(fā)生，因?yàn)榻拥缴a(chǎn)通知后，），通常這類型的工程項(xiàng)目，承包方所需投入的資金都是在此點(diǎn)開(kāi)始發(fā)生，因?yàn)榻拥缴a(chǎn)通知后，就開(kāi)始必須購(gòu)料生產(chǎn)，假設(shè)此項(xiàng)目的零部件、購(gòu)料成本占合同總價(jià)的就開(kāi)始必須購(gòu)料生產(chǎn)，假設(shè)此項(xiàng)目的零部件、購(gòu)料成本占合同總價(jià)的60%60%，這時(shí)承包方在扣除預(yù)付款收到的，這時(shí)承包方在扣除預(yù)付款收到的20%20%后，就必須墊資后，就必須墊資40%40%，生產(chǎn)周期及資金的調(diào)度就是企業(yè)的兩大考驗(yàn)，因此一般融資需求的觸發(fā)點(diǎn)就會(huì)發(fā)，生產(chǎn)周期及資金的調(diào)度就是企業(yè)的兩大考驗(yàn)，因此一般

8、融資需求的觸發(fā)點(diǎn)就會(huì)發(fā)生在這個(gè)時(shí)候。本案例也是一樣，賣方生在這個(gè)時(shí)候。本案例也是一樣，賣方Y(jié) Y公司此時(shí)向保理公司提出融資的申請(qǐng)。公司此時(shí)向保理公司提出融資的申請(qǐng)。 4. 4. 進(jìn)場(chǎng)交貨（進(jìn)度款進(jìn)場(chǎng)交貨（進(jìn)度款30%30%）：待基建項(xiàng)目建成后，且機(jī)具設(shè)備均已完成設(shè)備及組件的相關(guān)測(cè)試后，符合可：待基建項(xiàng)目建成后，且機(jī)具設(shè)備均已完成設(shè)備及組件的相關(guān)測(cè)試后，符合可以現(xiàn)場(chǎng)安裝的標(biāo)準(zhǔn)后，以現(xiàn)場(chǎng)安裝的標(biāo)準(zhǔn)后，”買方買方N N公司公司”發(fā)出進(jìn)場(chǎng)通知單，此時(shí)才能將機(jī)械設(shè)備部門(mén)通過(guò)公路運(yùn)到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)出進(jìn)場(chǎng)通知單，此時(shí)才能將機(jī)械設(shè)備部門(mén)通過(guò)公路運(yùn)到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，支付合同總額支付合同總額30%30%進(jìn)度款進(jìn)度款, ,

9、公司安裝人員進(jìn)場(chǎng)安裝。公司安裝人員進(jìn)場(chǎng)安裝。 5. 5. 安裝驗(yàn)收（驗(yàn)收款安裝驗(yàn)收（驗(yàn)收款95%95%）：設(shè)備安裝調(diào)試完成，經(jīng)當(dāng)?shù)刭|(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門(mén)檢驗(yàn)合格后：設(shè)備安裝調(diào)試完成，經(jīng)當(dāng)?shù)刭|(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門(mén)檢驗(yàn)合格后6060日內(nèi)，客戶支日內(nèi)，客戶支付到合同總價(jià)的付到合同總價(jià)的95%95%。此點(diǎn)應(yīng)特別留意合同約定的驗(yàn)收條款為何？。此點(diǎn)應(yīng)特別留意合同約定的驗(yàn)收條款為何？ 6. 6. 質(zhì)保金：質(zhì)保金：5%5%的質(zhì)保金的質(zhì)保金待一年質(zhì)保期滿后，客戶一次性無(wú)息付清。待一年質(zhì)保期滿后，客戶一次性無(wú)息付清。1. 產(chǎn)品類型：屬于階段融資：“合同融資” 轉(zhuǎn)“公開(kāi)有追索權(quán)保理” 2. 本案例真正應(yīng)收賬款產(chǎn)生且不可撤銷的發(fā)

10、生點(diǎn)在：安裝驗(yàn)收完成后，依合同規(guī)范及施工進(jìn)度所預(yù)付的定金、預(yù)付款、進(jìn)度款、及最后一期的質(zhì)?？?，都存在債權(quán)、債務(wù)間的不確定性，因此無(wú)法納入應(yīng)收賬款的范疇。3. 但企業(yè)真正對(duì)融資的需求點(diǎn)是在接獲買方發(fā)出的生產(chǎn)通知時(shí)，此時(shí)觸發(fā)購(gòu)料、備料、投入人力生產(chǎn)，大量資金需求產(chǎn)生，若以驗(yàn)收后確認(rèn)賬款再提供保理融資、僅有60天的融資期，時(shí)間太短、也不符合企業(yè)對(duì)資金的需求。4. 因此此案例設(shè)計(jì)為“分階段對(duì)融資” :在驗(yàn)收前以合同或訂單的收益權(quán)轉(zhuǎn)讓進(jìn)行融資；驗(yàn)收后轉(zhuǎn)成保理融資業(yè)務(wù)至買方付款后結(jié)束，質(zhì)保金將不予融資。如右圖所示：5. “賣方Y(jié)公司” 以項(xiàng)目合同及生產(chǎn)通知單為基礎(chǔ)向保理商提出合同融資，并將此合同向下的收益

11、權(quán)轉(zhuǎn)給保理商，并有效通知到買方N公司，并取得書(shū)面同意證明。6. 保理商依合同總價(jià)的50%作為融資上限（比率應(yīng)依項(xiàng)目的材料成本及付款條件為基礎(chǔ)進(jìn)行推估而定），為保證此筆融資款不會(huì)被企業(yè)挪為它用，可附加定向支付的融資條件；也就是由保理商將融資款支付到監(jiān)管帳戶后、依賣方Y(jié)公司對(duì)上游供應(yīng)商的采購(gòu)合同，指定付款到供應(yīng)商的帳戶，作為項(xiàng)目專項(xiàng)采購(gòu)用。7. 待賣方Y(jié)公司取得買方提供的“進(jìn)場(chǎng)通知”后，保理商可以據(jù)此單證將“合同融資”轉(zhuǎn)為“交貨后融資” ，融資比率可以調(diào)整到65%，實(shí)際為增加15%的融資放款，具體保理商內(nèi)部應(yīng)以“借新還舊”的方式，結(jié)清舊融資、再開(kāi)啟新的融資項(xiàng)目。8. 待賣方Y(jié)公司取得買方提供的“安

12、裝驗(yàn)收?qǐng)?bào)告” 后，保理商可以據(jù)此單證轉(zhuǎn)為“保理融資” （仍應(yīng)按保理轉(zhuǎn)讓標(biāo)準(zhǔn)程序處理），融資比率可以調(diào)整到80%，實(shí)際為增加15%的融資放款，具體操作如前“借新還舊” 方式處理。 1. 1. 本案例這種作法是在以大買方擔(dān)任核心企業(yè)角色下，推動(dòng)本案例這種作法是在以大買方擔(dān)任核心企業(yè)角色下，推動(dòng)N+1N+1供應(yīng)鏈金融模式中供應(yīng)鏈金融模式中，常見(jiàn)到的作法，它的設(shè)計(jì)核心思，常見(jiàn)到的作法，它的設(shè)計(jì)核心思想為依托在核心企業(yè)的良好資信與配合下，對(duì)合格的想為依托在核心企業(yè)的良好資信與配合下，對(duì)合格的“賣方企業(yè)賣方企業(yè)” ” 給予短期資金支持，順利拓展市場(chǎng)，創(chuàng)造營(yíng)收。給予短期資金支持，順利拓展市場(chǎng)，創(chuàng)造營(yíng)收。 2

13、. 2. 由于此類型設(shè)備設(shè)計(jì)與制造的公司，每一個(gè)客戶及項(xiàng)目都是由于此類型設(shè)備設(shè)計(jì)與制造的公司，每一個(gè)客戶及項(xiàng)目都是獨(dú)立不重復(fù)獨(dú)立不重復(fù)，無(wú)過(guò)去歷史交易可供查核，不像標(biāo)準(zhǔn)商，無(wú)過(guò)去歷史交易可供查核，不像標(biāo)準(zhǔn)商品買賣；雙方會(huì)在合作期間固定循環(huán)采購(gòu)；因此此時(shí)除了對(duì)此次交易的合同詳加關(guān)注外、還可以對(duì)賣方品買賣；雙方會(huì)在合作期間固定循環(huán)采購(gòu)；因此此時(shí)除了對(duì)此次交易的合同詳加關(guān)注外、還可以對(duì)賣方Y(jié) Y公司過(guò)去公司過(guò)去3 3年內(nèi)對(duì)個(gè)項(xiàng)目的年內(nèi)對(duì)個(gè)項(xiàng)目的“履約能力履約能力” ” 做一詳細(xì)查核，主要的抓手在應(yīng)收賬款的賬齡、在建工程項(xiàng)目、已完工項(xiàng)目時(shí)間評(píng)估、做一詳細(xì)查核，主要的抓手在應(yīng)收賬款的賬齡、在建工程項(xiàng)目、

14、已完工項(xiàng)目時(shí)間評(píng)估、質(zhì)保金到期回收狀況等詳細(xì)分析，也能有好的輔助效果。質(zhì)保金到期回收狀況等詳細(xì)分析，也能有好的輔助效果。 3. 3. 假設(shè)申請(qǐng)人僅需要假設(shè)申請(qǐng)人僅需要65%65%的融資比率，就足以覆蓋公司流動(dòng)資金的需求，所以企業(yè)在安裝驗(yàn)收后，不打算繼續(xù)提高的融資比率，就足以覆蓋公司流動(dòng)資金的需求，所以企業(yè)在安裝驗(yàn)收后，不打算繼續(xù)提高融資率到融資率到80%80%，但在融資項(xiàng)目的管理上我們，但在融資項(xiàng)目的管理上我們?nèi)砸僮魅谫Y方式的轉(zhuǎn)變?nèi)砸僮魅谫Y方式的轉(zhuǎn)變，只是維持融資率不變，主要原因是：（，只是維持融資率不變，主要原因是：（1 1）從）從買賣雙方合同的約定上買賣雙方合同的約定上“進(jìn)場(chǎng)交貨進(jìn)場(chǎng)交

15、貨” ” 與與“安裝驗(yàn)收安裝驗(yàn)收” ” 兩個(gè)點(diǎn)對(duì)應(yīng)收賬款存在的爭(zhēng)議性是完全不同概念；（兩個(gè)點(diǎn)對(duì)應(yīng)收賬款存在的爭(zhēng)議性是完全不同概念；（2 2）階段性）階段性融資在整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程中，要充分、即時(shí)的掌握工程進(jìn)度，隨時(shí)拿到最新有關(guān)的原始單證，作為貸后檢查的主要重點(diǎn)；融資在整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程中，要充分、即時(shí)的掌握工程進(jìn)度，隨時(shí)拿到最新有關(guān)的原始單證，作為貸后檢查的主要重點(diǎn)；（3 3）預(yù)防）預(yù)防重復(fù)融資重復(fù)融資的情事發(fā)生，所以按工程進(jìn)度將不同的債權(quán)標(biāo)的進(jìn)行轉(zhuǎn)讓。的情事發(fā)生，所以按工程進(jìn)度將不同的債權(quán)標(biāo)的進(jìn)行轉(zhuǎn)讓。 4. 4. 各階段融資因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)系數(shù)不同，所以給予不同的融資比例，同時(shí)在融資的收息、收費(fèi)也可以做不同的設(shè)計(jì)，逐步各階段融資因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)系數(shù)不同，所以給予不同的融資比例，同時(shí)在融資的收息、收費(fèi)也可以做不同的設(shè)計(jì)，逐步的調(diào)降，讓整個(gè)方案更具完整性。的調(diào)降，讓整個(gè)方案更具完整性。 5. 5. 本項(xiàng)目的另一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)是在此項(xiàng)目的本項(xiàng)目的另一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)是在此項(xiàng)目的“土建工程土建工程” ” 的施工進(jìn)度的施工進(jìn)度是否如期與真實(shí)是否如期與真實(shí)，因?yàn)樵O(shè)備進(jìn)場(chǎng)交貨的前提是該停，因?yàn)樵O(shè)備進(jìn)場(chǎng)交貨的前提是該停車場(chǎng)的土建工程完成才可以開(kāi)始，若施工進(jìn)度延誤，就會(huì)使得融資期間拉長(zhǎng)，這一部份也是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)考量要點(diǎn)，必須車場(chǎng)的土建工程完成才可以開(kāi)始