售樓員銷售技巧（課堂PPT）

1、.1售樓員銷售技巧 成功離你很近.2目錄u 一、各類客戶感興趣的話題u 二、語言技巧u 三、常見的“購買信號”u 四、常見的成交方法u 五、贊美顧客u 1、 贊賞的原則u 2、不同情形下的贊美語u 3、銷售常用語43則u 六、招待流程中的技巧u 七、面談技巧u （一）、面談目標(biāo)：u （二）、提問的技巧u （三）、說服與溝通的技術(shù)u （四）、傾聽的技巧u （五）、購買心理的變化歷程.3一、各類客戶感興趣的話題 u業(yè)內(nèi)有話句俗語叫“三分在介紹，七分在閑聊”，作為銷售員，你的興趣喜好必須十分普遍，知識面要廣，你在和客戶聊天時，會發(fā)現(xiàn)每個人都樂于談自身感興趣的事，當(dāng)然是客戶感興趣的事，通過談對方感興趣

2、的事情往往能協(xié)調(diào)氛圍。u1、 父母親：特殊對子女（特指女性）u2、 企業(yè)家：業(yè)務(wù)閱歷、光輝歷程。u 3、 青年白領(lǐng)：對行業(yè)發(fā)展、業(yè)務(wù)、管理上的奇特看法。u4、 藝術(shù)家：對任何他愿意談的話題，均有奇特看法。u5、 一般居民：居住地域的歷史，名人情形。.4二、語言技巧u 語言技巧決不只是體現(xiàn)在流暢水平，而在于你是否適時的說出了客戶想聽的話。u 禁忌獨(dú)占、談話過火表現(xiàn)：u 1、 不要獨(dú)占任何一次談話。u 2、 精于會談的人，大多緘默寡言，都是傾聽的高手，只有在要害的時刻才說一兩句。u 3、 明白地聽出對方談話的重點(diǎn)和目的。u 4、 適時表達(dá)你的看法。u 5、 確定對方談話的價值（找出價值，并確定是獲

3、得對方好感的一大絕招）。u 6、 必須籌備豐厚的話題（豐盛的話題并不是拿來夸耀）u 7、 真摯的表達(dá)內(nèi)心的想法（形體語言、以心靈去說）u 8、 音量大小適中（有時可以故意壓低音量，并且“神秘”的告之）u 9、 咬字明白，段落分明（對方不會有壓迫感）u 10、快慢應(yīng)用得宜。u 11、使用“停頓”的微妙（收拾自身的思維，引起對方好奇，察看對方反映，匆匆使對方回話，逼迫對方速下決議等功效）u 12、語句與表情相互配合。u 13、措辭文雅、發(fā)音準(zhǔn)確，有個人特點(diǎn)（表示你的博學(xué)、教養(yǎng)和特點(diǎn)）.5三、常見的“購買信號” u 在面談的過程中會發(fā)現(xiàn)客戶的購買心理有：注意、興趣、愿望、決心、行為，五個變化過程。銷

4、售人員應(yīng)全神貫注以發(fā)現(xiàn)顧客的“購買信號”并抓緊不放，然后立即進(jìn)行促成，以期交易成功。u 1、 開始批駁品質(zhì)或環(huán)境、交通時。u 2、 開端與同伴低語磋商時。u 3、 開端頻頻喝茶或抽煙時。u 4、 開始細(xì)看購房清單、頻頻點(diǎn)頭，用手觸及訂單時。u 5、 客戶由身材前傾，靠近銷售員變?yōu)榉潘勺藙?、或身材后仰、或?臉攏發(fā)、或做其他舒展動作時。u 6、 客戶找筆、摸口袋，甚至是靠近訂單，拿訂單看時。u 7、 開始討價還價時。u 8、 索要贈品時。u 9、 劇烈提出反論后突然緘默不語時。u 10、眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼神發(fā)光、神采奕奕時。u 11、由咬牙深思或托腮深思變?yōu)槟槻勘砬槊骼瘦p松，活躍與友愛時。u

5、12、情緒由冷漠、疑惑、深沉變?yōu)樽匀?、慷慨、隨和、親熱時。u 13、重復(fù)訊問，一副警惕翼翼的樣子時。u 14、客戶自動提出調(diào)換面談場合時。u 15、向銷售人員咨詢公司有關(guān)人員的位置與權(quán)利時。u 16、向銷售人員咨詢戶型的變革情況時。 .6四、常見的成交方式 u在與客戶面談的進(jìn)程中發(fā)現(xiàn)并把握客戶的“購置信號”做到機(jī)動靈活，隨時成交，同時要穩(wěn)重看待客戶的成交異議，不廢棄最后成交機(jī)遇，并保存一定的成交余地。u1、 懇求成交法：u看準(zhǔn)成交時機(jī)：自動請求成交，堅持自然的成交態(tài)度，避免過大的成交壓力。u2、 假定成交法：u假定客戶已經(jīng)接收我們的建議。誘導(dǎo)客戶匆匆成交。如：“先生那就三樓那一套好了，”“訂金

6、一萬元，先生是付現(xiàn)金吧！”“在這個處所簽字就行了”。u特色：可恰當(dāng)減輕客戶心理上的成交壓力，有利于促成交易，可把顧客的成交信號直接過渡到成交行為，也可使成交暗示改變?yōu)槌山幻魇尽?7u3、“二選一”成交法：u為客戶設(shè)計出一個有效成交的選擇規(guī)模，使顧客只在有效之成交范疇內(nèi)進(jìn)行的成交計劃，“您喜歡二樓還是三樓”，“首付1萬您開支票還是付現(xiàn)金”，“先生房子登記您的 名字是您還是夫人？”u特色：就是不直接向顧客問易謝絕的問題，不問“要不要”，而是讓顧客在買多買少，買這與買那，怎么買之間選擇，不論顧客如何選擇，成果都是成交。u4、 小點(diǎn)成交法（或避重就輕法）：u先在一些次要的，小一點(diǎn)的問題上顧客達(dá)成購買協(xié)

7、定或取得一致性見解，再逐步促成本質(zhì)交易的一種成交技巧。如：“首付款先付1萬元，剩余房款一個星期內(nèi)付清，”u5、 公眾成交法：u應(yīng)用顧客的從眾心理促使顧客立即購買產(chǎn)品的一種成交技巧，它實(shí)用于從眾型的顧客。如：“某日我們一天簽出十二套這樣的房子，大家對這房子的（戶型、環(huán)境、升值潛力、針對各種客戶突出重點(diǎn)不同）特別喜歡認(rèn)可”。 .8u6、 重復(fù)陳說長處法：u當(dāng)顧客提出反論時，銷售人員應(yīng)保持不懈地戰(zhàn)勝并一而再、再而三地提出我們產(chǎn)品的長處，并帶動顧客，讓其親自操作、或觸摸，使其身臨其境終至無私境界，“先生：您敲敲這門，還有這塑鋼窗，這是用的材料，具有隔音，保溫效果，保證用它二十年后仍像新的一樣。”7、總

8、結(jié)及注意事項(xiàng)u掌握了上述方法與技巧還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的是讓客戶有一種滿足感，銷售房產(chǎn)實(shí)際上是推銷服務(wù)，對購房者來說他們需要的是家庭感、安全感和成就感。 .9五、贊美顧客u1、 贊賞的原則u人是有情感的動物，有喜歡被贊美的實(shí)質(zhì)，往往稍微一句簡略的贊美都會令對方覺得無比的溫馨，自然而然就很容易與顧客打成一片，進(jìn)而化解彼此之間的陌生感，從“你”，“我”變成“我們”，因?yàn)槿巳私韵矚g聽贊美自身的話。但贊美顧客有幾個原則須注意：.10u（1）須出自內(nèi)心，不可信口開河，矯揉造作，一旦讓對方察覺你言不衷，滿口虛偽，適應(yīng)往后的路就很難走了。u（2）應(yīng)具體、不抽象，與其說“小姐，你長得好美麗喔！”不如說“小姐

9、，你這對眼睛烏黑明亮、大而有神，真令人羨慕”。u（3）依據(jù)事實(shí)，不可亂發(fā)表意見。就事論事，不可言過其實(shí)，否則變成溜須拍馬，搖尾乞憐，效果反而不好。u（4）貴于自然，贊賞對方于無形之中，使對方不覺我們在贊美他。u（5）適可而止，見好就收，見不好也收。.11u2、不同情形下的贊美語u現(xiàn)在顧客已來到現(xiàn)場，免不了請煙遞茶，交流名片，這時你將如何進(jìn)行您的第一步驟？俗語云“好的開始是成功的一半”，適當(dāng)?shù)刭澝缹Ψ?，則氣氛會非常的融洽。uA、 從手頭上顧客的名片看u（1）頭銜是“經(jīng)理”、“董事長”、“負(fù)責(zé)人”時：u先生這么年青就當(dāng)上一家公司的經(jīng)理，實(shí)在不簡略，事業(yè)必定很順利吧！哪天有機(jī)遇可否向您請教您事業(yè)勝利

10、的秘訣？u先生這么年輕就主持好幾家企業(yè)，而且每一家企業(yè)均大賺其錢，可否請您開班傳授，讓我們有機(jī)會學(xué)習(xí)。u（2）無頭銜時：u看先生相貌堂堂、儀表出眾，一定是這家公司的老板吧！什么？是業(yè)務(wù)代表，您太客氣了，即使真是如此，相信不久的將來一定會成為一流的大企業(yè)家，我祝福您。.12u （3）公司知名度很高時：u 先生能在這家公司服務(wù)，實(shí)在不容易，聽說要想進(jìn)入貴公司服務(wù)，要有良好的知識技巧且須經(jīng)過層層測驗(yàn)，可否請您指導(dǎo)一下，將來我若能到貴公司上班，現(xiàn)在必需如何籌備呢？u 貴公司的產(chǎn)品信用良好，有口皆碑，不論內(nèi)外銷均做得很勝利，對了，所謂PE（提一下該公司的產(chǎn)品）是什么樣的東西呢？可否指導(dǎo)一下？u B、 夫

11、妻同來參觀或攜子女同行時：u 方法有三：在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在夫妻面前贊美小孩。u C、 全家福來參觀時：u 如稱頌：老太爺紅光滿面，身材健康，且又有一個出色的公子及賢慧的媳婦，實(shí)在真是命中有福氣。u D、 單身貴族來參觀時u 小姐，像您這么年青就買得起這種高價位的房子，實(shí)在不簡單，尤其您這份豐厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人實(shí)在不公正，為什么把所有的優(yōu)點(diǎn)都集中在您身上呢？以上實(shí)例，可適時運(yùn)用，會有意想不到的功能。.133、銷售常用語43則u （1）銷售人員：請找林先生u 接線生：請問您是u 銷售人員：我姓許。u 接線生：請問您有什么事嗎？u 銷售人員：林老板要我與他

12、接洽一下，麻煩一下好嗎？u （2） 林先生嗎？您好，我是某某，我們那天在工地上談了很久，u 不知您高見如何？什么，太貴了，那先生覺得多少適合呢？我看這樣好了，電話中也不好談，我們當(dāng)面再細(xì)心研討一下好嗎？林先生是早上比擬便利呢還是下午便利呢？三點(diǎn)鐘怎么樣？好了，就今天下午三點(diǎn)整，我準(zhǔn)時到府上，謝謝！u （3）林先生，我本不該打擾您，但是為了讓您有一個幻想舒適的家，能借用5分鐘嗎？u （4）林太太，為了讓您的孩子有一個幻想舒適的學(xué)習(xí)環(huán)境，我勸您下決心，不要再遲疑了。u （5）先生這么年青就開這種名牌跑車真是令人羨慕。 .14u（6）聽君一席話，勝讀十年書，今天實(shí)在受益匪淺?？煞裾埥滔壬幌挛覀兊姆?/p>

13、子有沒有什么毛病，比如說建材方面u（7）先生這么行家相當(dāng)難得，我們這些賣房的人最喜歡遇到里手人，彼此容易溝通，容易進(jìn)入狀況。u（8）不簡單，令千金竟然是學(xué)校里的榜樣生，實(shí)在難得。u（9）您的小孩長得真可愛，尤其是這對眼睛，您瞧，好象會說話似的，比電視的小童星還要可愛。u（10）您長得真漂亮，有點(diǎn)像王祖賢呢！u（11）小姐，您保養(yǎng)得這么好，可否奉告我頤養(yǎng)秘訣？u（12）張董事長，您有這么好的閱歷與學(xué)識，怎么不開班傳授呢？好讓我們這些晚輩有機(jī)會學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。.15u（13）林先生這部車實(shí)在少見，不僅樣式新又氣派，而且這種音響也很高等，聽說整個市里就您有這么一部名牌轎車，真不簡略（豎起大拇指）。u（14

14、）買房子最首要的是看建筑商的信用如何，稍不警惕就會落得房、財兩空，我們公司信用再好不過了，您知道u（15）先生您真有目光，買房子就是要膽大心細(xì)，您所提的這些問題很中肯，又實(shí)際，但我認(rèn)為：u（16）先生您好，我依據(jù)您的意見將這一條款作了適當(dāng)改動，請您過目一下，是否有什么處所須要彌補(bǔ)的？u（17）謝謝您的夸講，這不是我的口才好，我只不過將這套房子所有的優(yōu)點(diǎn)詳細(xì)地向您報告了而已。u（18）先生，您現(xiàn)在再不決定的話，我不敢保證，下午您再來時，這套房子仍舊沒賣出，因?yàn)?16u （19）曾經(jīng)有許多顧客也有您這種想法，不過u（20）喔，這似乎有些道理，先生您能告知我之所以這樣想的原因嗎？u（21）我也以為目

15、前這價位稍高了一些，但是u（22）太貴了，為什么呢？您認(rèn)為不值這價嗎？u（23）考慮是應(yīng)該的，但可否請問您考慮的是什么？u（24）我覺得應(yīng)當(dāng)由我們負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，我們決不會要您出半分錢，同時我也以為該由您負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，也盼望由您負(fù)責(zé)，先生認(rèn)為呢？u（25）林先生，我盼望您在施工用料、完工期限、產(chǎn)品質(zhì)量等方面多多斟酌，而不是為了幾萬元，甚至送一些東西方面斤斤計較。u（26）先生所擔(dān)憂的這一點(diǎn)很有道理，現(xiàn)在有許多建筑公司，嘴里說的和手里做的完全不一樣。但請放心，我們公司決不會這樣，因?yàn)?17u（27）您說要斟酌一下是應(yīng)當(dāng)?shù)模恢紤]的是什么，我做房地產(chǎn)已有近十年的時光了，可否告知我替您參考一下？u（

16、28）200平方米會不會太小了吧？u（29）您看10樓會不會太高了？u（30）如果我是您的話，我會考慮這一戶，因?yàn)閡（31）先生，我認(rèn)為買住的房子，首先要考慮您看這是不是很重要。u（32）先生，我不會賣房子，我只不過幫您參考一下而已。u（33）這是我粗淺的想法，請指教一下。u（34）先生這么強(qiáng)調(diào)我相信您有您的見解，能否告知我您所以如此想的因?yàn)槟?？u（35）以先生您的身份與地位，我建議您買這一戶最適當(dāng)了 .18u （36）以先生的目光看，這一套衛(wèi)生設(shè)施值多少錢？u（37）先生是明理人，一定比我知道得明白，這一帶未來的發(fā)展?jié)摿艽?。u（38）先生，我要向你強(qiáng)調(diào)的是未來的都市發(fā)展已朝某某路了，因?yàn)椋?/p>

17、u（39）先生，是想看看店面還是住房？u（40）恭喜您，明年這時您就可以住在這里，享受環(huán)境、景色皆美的住房。今天真謝謝您！u（41）我以為這樣完善的住房先生不應(yīng)當(dāng)一人獨(dú)享，是否可請幾位親友共享呢？u（42）先生，后天簽約時別忘我們會盡快把產(chǎn)權(quán)過戶給您，好讓您高枕無憂。u（43）先生有空時，請常來我們這兒指點(diǎn)一下，順便來看您未來的房子。.19六、招待流程中的技巧u 1、自我介紹u 如果售樓員自我顯得很虛假，拖拉，客戶已經(jīng)不耐心了。準(zhǔn)確的方法是用你的房子開路，客戶對你個人沒興致，而你要賣的商品僅是你的房子而已。u 2、恰當(dāng)恭維u 對可能買主的特別出眾之處適當(dāng)加以評價，有助于營造好的談話氛圍。u 3

18、、明利好處u 直接向客戶指出購買動機(jī)，將其思路引到你的房子的利益上。u 4、誘發(fā)好奇心u “您說主人房太小了？那我倒有個好主見，不如您抽空到現(xiàn)場來，我詳細(xì)跟您講授好嗎？；諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但你的“好主張“必需要真正成立或能自圓其說，否則它就會毫無價值或客戶干脆就覺得你是在騙他。u 5、引起恐慌u 反作用啟示和假設(shè)？邏輯思維相聯(lián)合，對那些不擅長及不愿意認(rèn)真對付我們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破心理防御體系，引發(fā)其注意和興趣。.20u 6、表現(xiàn)關(guān)懷u 很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎么樣“之類的廢話，而一句”我昨天晚上正正都在考慮您的事情“就足以表現(xiàn)了對客戶的尊敬和關(guān)懷。u 7、迂回進(jìn)攻u “我們小區(qū)的游泳池到底該放在哪更適合”“客戶專用巴士該買多大的”擺出一些眾所周知優(yōu)勢方面的是一個問題，有助于培育可能